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Unidad Temática 1
“DESARROLLO DE LA UNIDAD 1”
Equipo 1:
Arámbula Rodríguez Monserrat
Blanco Vázquez Ashlye Dannae
Peñaloza Hernández Rebeca
Toledo Monjaraz Estefania
Tunales Sanchéz Tania Paola
Grupo: 2RVAD
1. Empresas minoristas
2. Empresas mayoristas
1.1.1 Características
Las micro, pequeñas, medianas y grandes empresas son categorías utilizadas para
clasificar el tamaño de las empresas según ciertos criterios. Las categorías varían
según el país y la región, pero en general, se utilizan los siguientes criterios para
definir el tamaño de una empresa:
Los alimentos No Perecederos son aquellos alimentos que duran más tiempo
y podemos mantener sin necesidad de refrigeración al estar crudos, nos
sirven además para mantener como stock en etapas de crisis teniendo en
cuenta su fecha de caducidad en el empaque.
Ejemplos de este tipo de alimentos, pueden ser los productos enlatados (atún,
sardinas, salchichas, verduras), el azúcar de mesa, las golosinas (chocolates,
colombinas, compotas), la sal, el aceite, café, los cereales (arroz, maíz,
cuchuco, avena) sus subproductos como las harinas (harina de maíz, harina
de trigo), las leguminosas (frijol, lenteja, garbanzo), las pastas (espaguetis,
fideos, conchitas), leche en polvo, especias (canela, clavos, pimienta), frutos
secos (maní, nueces, almendras), frutos deshidratados (ciruelas, uvas pasas).
Los productos sustentables son aquellos que tienen un bajo impacto ambiental,
social y son producidos éticamente, ya que una parte importante es el beneficio que
generan al ambiente, más que el producto en sí. A la vez protegen la salud y el
medio ambiente a lo largo de todo su ciclo de vida, desde la obtención de las
materias primas hasta el proceso de desecho.
Los productos sustentables forman parte del desarrollo sustentable que busca lograr
un progreso capaz de satisfacer las necesidades presentes, sin comprometer las
necesidades de generaciones futuras, al disminuir el impacto que la industria
provoca en el medio ambiente.
Los productos sustentables tienen un reto doble, ya que, por un lado, buscan reducir
su huella ambiental y el consumo de otros recursos a lo largo de su ciclo de vida y,
por el otro, satisfacer las necesidades de los clientes.
1.2.6 Productos digitales
Un producto digital es un bien no físico elaborado mediante tecnologías de la
información y que sólo puede comprarse, adquirirse o descargarse a través de
Internet. El ejemplo clásico de producto digital es una publicación digital o eBook,
pero hay muchos más ejemplos de productos digitales. Por ejemplo, los archivos
para descarga, para consumir en streaming o los servicios online son, todos ellos,
productos digitales.
Algunos formatos populares de producto digital son:
● Archivos de audio
● Archivos de vídeo
● eBooks
● Cursos online descargables o con acceso online
● Software online
● Herramientas web
● Videojuegos online
● Las ventas por catálogo les brindan a las mujeres oportunidades de muchas
partes del mundo donde manejen este proceso, gracias a un excelente
servicio de las empresas que presentan este tipo de ventas y con diferentes
tipos de productos de alta calidad donde el vendedor se encargará de
ofrecerlos y convencer a la compra para un beneficio y que satisfagan a las
personas que accedieron. Cuando obtengan este servicio de ventas por
catálogo se benefician en ser mujeres emprendedoras y empresarias
independiente, lo cual se inicia una red de ventas para recibir ganancias
específicas.
1.3.5 Venta de piso
● El piso de venta es el punto que está dentro la tienda, se encuentra divido por
secciones o departamentos y es atendido por gerentes o personal que se
está a cargo de ella, por lo que es la persona encargada de cuidar todo lo
relacionado con los productos y los clientes. Por medio del cuidado y control
de ciertos aspectos que relacionan con el piso de venta, se pueden generar
buenas experiencias de compra y así, lograr la publicidad conocida como “de
boca en boca” para que los productos y marcas lleguen a más personas.
● El Piso de Venta ha sido considerado como un factor importante en el
proceso de ventas, es por ello, que las em-presas que lo poseen,
históricamente se han pre-ocupado por aspectos como: el aviso de fachada,
la limpieza del lugar, el manejo de la luz, el mo-biliario para la exhibición,
entre otras cosas. Esto ha llevado a empresas a poner muy bonito el local,
olvidando su prioridad: “Hacer del Piso de Venta un lugar agradable para
mejorar la expe-riencia de compra del cliente”. No basta sólo con arreglar las
luces y colocar todo el inventario de productos en los anaqueles; o tener bien
presentada la vitrina del frente del establecimiento. Eso es sólo una parte de
las opciones a considerar al momento de la venta.
Además de la exhibición, el Servicio y la Aten-ción al Cliente cumplen un
papel fundamental en esa experiencia de compra, ya que es la manera de
conectar al cliente, con las bondades y benefi-cios de los productos que están
siendo comercia-lizados y es un factor determinante al momento de elegir
algún producto en particular.
1. Prospección
2. Calificación de leads
Los leads son clientes potenciales que han mostrado interés por tu producto o
servicio. Una vez que ya los tienes identificados, deberás establecer cuáles tiene
mayores oportunidades de convertirse en tus compradores.
En esta etapa, se recomienda la creación de una representación de tu cliente ideal,
en inglés buyer persona, para comprender mejor las necesidades de tus prospectos
y enviarles información útil y relevante en el momento adecuado.
3. Preparación
Es necesario analizar toda la información de los leads que se ha logrado recolectar,
con el objetivo de entender sus necesidades, su capacidad comercial y de decisión,
así como su intención y motivación de compra.
4. Presentación
En esta etapa del proceso de ventas el agente entra en contacto con el posible
comprador.
La confianza es clave para el discurso de ventas, por ello, el agente debe sentirse
tranquilo a la hora de tratar con los clientes. La simpatía y la amabilidad son
cruciales para generar una buena primera impresión.
5. Argumentación
6. Cierre de venta
En esta etapa ya se ha logrado que el producto atrape el interés del cliente, por lo
cual solo se requiere de paciencia para esperar el cierre del trato.
7. Postventa
En este punto del proceso de ventas, los agentes hacen lo necesario para retener a
los clientes y alimentar la lealtad hacia la compañía.
La intención es brindarles todas las herramientas, con el objetivo de que le saquen
el mayor provecho a los productos que han obtenido. Esto hará posible que se
conviertan en compradores recurrentes.
5. CONVICCIÓN
Es el momento de la presentación de las pruebas, hechos y demostraciones que
corroboren las afirmaciones de lo argumentado. El interés sostenido, madurado y
aumentado, se convierte en convicción.
Deberán contener las ocho "C" de la convicción.
Las demostraciones deben ser:
claras
concisas
completas
contundentes
complementarias
convincentes
constructivas
correctivas
6. DESEO
El deseo es el momento adecuado para manejar las motivaciones del prospecto
aplicando todas las técnicas propias de la venta. Crear la sensación de que ya tiene
el producto, que ya tiene la solución que le brinda el producto, ansiedad o temor de
perder el producto, si no decides comprar.
7. RESOLUCIÓN
Es el momento de desvanecer las barreras que se interpongan en la toma de
decisión. En este paso existe una serie de resistencias, excusas y objeciones que
hacen que el prospecto se muestre indeciso.
8.CIERRE
El cierre es el momento en el que hay que arriesgar todo. Un cierre no debe ser
considerado como el paso en el que se concluye con el prospecto, sino como un
climax dentro del proceso de ventas que ha de conducirnos a un mejor conocimiento
del prospecto, para convertirlo en nuestro amigo y atender en forma oportuna y
eficaz sus problemas sus necesidades, conforme a su capacidad de compra.
Hay que buscar que cada visita de nuestro cliente sea única:
Actualmente los clientes tienen tantas opciones que, a pesar de que te hayan
elegido una vez, eso no garantiza que se quedarán contigo. El servicio posventa
busca cambiar esto al fidelizar a los clientes de una sola venta y convertirlos en
clientes continuos. Además, el servicio posventa ayuda a que:
● El cliente no percibe a tu negocio como una empresa sin rostro, sino que se
humaniza por medio de la atención al cliente.
● Los consumidores se den cuenta de que te preocupas por ellos, que buscas
su satisfacción y valoras su opinión.
● Los clientes estarán tan contentos con tu atención que te recomendarán con
sus conocidos (considera que la mayoría de los consumidores confía en las
recomendaciones antes de comprar un producto).
● Cuando estés al tanto de cómo reaccionan tus clientes a tu producto o
servicio, sabrás si estás satisfaciendo sus necesidades o si hay algo que
debas mejorar.
Un servicio posventa exitoso tiene una estructura muy similar a las fases de una
venta. Conócela a continuación.
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