FACULTAD DE ADMINISTRACIÓN Y NEGOCIOS

CARRERA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

CURSO - SECCIÓN:
GESTIÓN DE VENTAS (29783)

DOCENTE:
ALFARO POMAREDA, ÚRSULA

ALUMNO(S) - CÓDIGO:
DEL CARPIO FLORES, DAYELLY ARACELLY - U19304880
MAMANI CARRIZALES, DIEGO JOAQUÍN - U20244121
PINO SAYCO, DEYSI MARILUZ - U18311874
POSTIGO ACHIRCANA, BELEN CAROLINA - U19302211
VILCA NINA, JOSÉ ENRIQUE - U20101925
ZEA MENDOZA, CARMEN CAROLINA – U19206312

AREQUIPA – PERÚ
2022
ÍNDICE
1) EMPRESA ELEGIDA ........................................................................................................ 4
RESUMEN DE LA EMPRESA QUE HAS ELEGIDO:....................................................... 4
LA EMPRESA ESCOGIDA ............................................................................................... 4
EL MERCADO EN EL QUE SE DESENVUELVE ......................................................... 4
EL PRODUCTO O SERVICIO QUE COMERCIALIZARÁN EN EL PLAN
COMERCIAL ....................................................................................................................... 5
HORARIO DE TRABAJO .................................................................................................. 5
POLÍTICA DE PRECIOS ................................................................................................... 5
PERFIL Y MOF DEL VENDEDOR DE LA EMPRESA ELEGIDA ................................... 5
ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL ................................................................................... 9
EQUIPOS DE VENTAS (CE, CN, ETC.) ........................................................................ 9
EQUIPOS COMERCIALES POR TERRITORIO (ASIGNACIÓN DE
TERRITORIOS POR VENDEDOR) ................................................................................. 9
ORGANIZACIÓN DE RUTAS DE VENTAS (MODELO ELEGIDO) ........................... 9
2) PROCESO DE VENTAS:................................................................................................ 10
PRE-VENTA .......................................................................................................................... 10
PLANIFICACION .............................................................................................................. 10
BUSQUEDA DE CLIENTES ........................................................................................... 11
ORGANIZACIÓN .............................................................................................................. 11
DESARROLLO DE LA VENTA .......................................................................................... 12
TOMA DE CONTACTO: .................................................................................................. 12
BÚSQUEDA DE INFORMACIÓN: ................................................................................. 13
ARGUMENTACIÓN ......................................................................................................... 13
CONVERSIÓN DE LA VENTA ........................................................................................... 14
PROPUESTA COMERCIAL ........................................................................................... 14
CIERRE DE VENTAS ...................................................................................................... 16
POSTVENTA......................................................................................................................... 16
POSTVENTA..................................................................................................................... 16
3) PRONÓSTICOS DE VENTA: ......................................................................................... 17
ANÁLISIS FODA................................................................................................................... 17
PRONÓSTICOS DEL SECTOR ..................................................................................... 17
PRONÓSTICOS DE LA EMPRESA .............................................................................. 17
PRONÓSTICO ESTADÍSTICO POR EL MÉTODO ELEGIDO DEL PRODUCTO .... 17
OBJETIVOS COMERCIALES ............................................................................................ 19
OBJETIVOS DE CARTERA............................................................................................ 19
 OBJETIVOS DE POTENCIALES ................................................................................... 19
OBJETIVOS TOTALES ................................................................................................... 20
VISITAS Y VENTAS COMERCIALES .............................................................................. 20
ASIGNACIÓN DE CUENTAS DE CARTERA .................................................................. 20
4) PLANES DE GESTIÓN COMERCIAL: ........................................................................ 22
PLAN DE CAPACITACIÓN COMERCIAL: ....................................................................... 22
PROGRAMA DE CAPACITACIÓN O INDUCCIÓN A NUEVOS VENDEDORES . 22
PROGRAMA DE CAPACITACIÓN DE INICIO DE CAMPAÑA COMERCIAL ........ 24
PROGRAMA DE CAPACITACIÓN CONTINUA DURANTE LA CAMPAÑA
COMERCIAL ..................................................................................................................... 25
PLAN DE ACOMPAÑAMIENTOS A LOS VENDEDORES DEL EQUIPO
COMERCIAL ..................................................................................................................... 27
HOJA DE ACOMPAÑAMIENTO A LOS VENDEDORES .......................................... 28
PLAN DE MOTIVACION COMERCIAL: ........................................................................... 29
MOTIVACIÓN INTRÍNSECA (CONSEJOS)................................................................. 29
MOTIVACIÓN EXTRÍNSECA (PRESUPUESTO POR CAMPAÑA COMERCIAL) 29
CONCURSOS COMERCIALES ..................................................................................... 30
PREMIOS INDIVIDUALES Y/O GRUPALES ............................................................... 30
PRESUPUESTO DE MOTIVACIÓN COMERCIAL ..................................................... 30
PLAN DE COMPENSACIÓN COMERCIAL: .................................................................... 31
SISTEMA DE COMPENSACIÓN Y COMISIONES DE LA EMPRESA ELEGIDA . 31
ESTRUCTURA SALARIAL DEL EQUIPO DE VENTAS ............................................ 31
MONTO PROMEDIO DE SUELDOS PERCIBIDOS POR LOS VENDEDORES
DEL EQUIPO COMERCIAL............................................................................................ 32
PRESUPUESTO DE COMPENSACIÓN COMERCIAL ............................................. 32
PLAN DE SUPERVISIÓN Y EVALUACIÓN COMERCIAL: ........................................... 33
MÉTODOS DE CONTROL DEL EQUIPO DE VENTAS ............................................ 33
PARTE DIARIO DE ACTIVIDADES (PDA) .................................................................. 34
EVALUACIÓN COMERCIAL .......................................................................................... 35
5) RESULTADOS COMERCIALES: ................................................................................. 36
INDICADORES COMERCIALES DE LA GESTIÓN COMERCIAL .............................. 36
COBERTURA DE VENTAS ................................................................................................ 36
EFECTIVIDAD DE VISITAS COMERCIALES ................................................................. 36
SALDO DE VENTAS DIARIO ............................................................................................. 37
PORCENTAJE COMISIONES DE VENTAS.................................................................... 37
6) CONCLUSIONES ............................................................................................................. 38
 1) EMPRESA ELEGIDA

RESUMEN DE LA EMPRESA QUE HAS ELEGIDO:

NUTRI “H”

LA EMPRESA ESCOGIDA
Agroindustrias Garay EIRL, es una empresa Ayacuchana, dedicada a la fabricación de
productos comestibles y que tiene como principal objetivo: mejorar la alimentación de
nuestra población y es a través de su producto Galletas Nutri “H”, que está reduciendo
considerablemente los índices de anemia y desnutrición infantil en nuestra población.
EL MERCADO EN EL QUE SE DESENVUELVE
A nivel nacional: Producto de consumo directo, siendo los consumidores potenciales
niños en edad escolar, madres gestantes, adultos mayores y todos aquellos con
deficiencia nutricional.
EL PRODUCTO O SERVICIO QUE COMERCIALIZARÁN EN EL PLAN COMERCIAL
DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO
Alimento de consumo directo elaborado a base de
NOMBRE DEL
mezcla de quinua, caco y hemoglobina bovina,
PRODUCTO
obteniéndose productos crocantes y saludables.
Quinua, cacao, sangre vacuna, harina de trigo
fortificada, azúcar rubia, manteca vegetal, kiwicha,
INGREDIENTES huevo, polvo de hornear, lecitina, sabor vainilla,
vitamina c, sal yodada, bicarbonato de amonio,
bisulfito de sodio, sucralosa.
CONDICIONES DE
Almacenamiento y conservación al medio ambiente
MANEJO Y
protegido del exceso de luz, calor y humedad.
CONSERVACION
PRESENTACION Y CARACTERISTICAS DE ENVASE, PRODUCTO FINAL
EMPAQUE PRIMARIO Envoltura flexible de Bio-Polipropileno
Se presenta cajas de cartón de primero uso.
EMPAQUE SECUNDARIO
Capacidad de 30 unidades.
Producto de consumo directo, siendo los
consumidores potenciales niños en edad escolar,
CONSUMIDORES
madres gestantes, adultos mayores y todo aquello
con deficiencia nutricional.
El producto debe ser almacenado en ambientes de
óptimas condiciones (limpio, fresco, seco, ventilado,
CONDICIONES DE sin exposición directa a la luz solar y bajo techo)
ALMACENAMIENTO Y El transporte debe realizarse en vehículos higiénico-
DISTRIBUCION sanitarios, de tal manera que protejan al producto de
cualquier agente externo o que pueda originar
contaminación.
VIDA UTIL DEL 12 meses a temperatura ambiente, sin incidencia del
PRODUCTO sol y ventilado, a partir de la fecha de producción.
Información: Nombre del producto, ingredientes
aditivos empleados, nombre y dirección del
CONTENIDO DEL fabricante, N. Registro sanitario, fecha de producción
ETIQUETADO y vencimiento. Código o clave del lote condiciones de
conservación, valor nutricional por cada 100g de
producto.

HORARIO DE TRABAJO
Lunes a viernes: 20
POLÍTICA DE PRECIOS
Galletas NUTRI H Clásica x 30
PEN 40.00
Su política de precios es aumentar 0.3% sobre el
precio de caja en la segunda campaña y sube el
precio S/. 1.00 la tercera campaña del año.

PERFIL Y MOF DEL VENDEDOR DE LA EMPRESA ELEGIDA

 PERFIL DEL ASESOR
DE VENTAS
Objetivo del puesto:
Agroindustrias Garay EIRL es una empresa dedicada a la fabricación de productos
comestibles y está en busca de asesores de venta para la comercialización del
producto Nutri H, requerimos incorporar a nuestro equipo de trabajo vendedores que
cumplan con los siguientes requisitos.
REQUISITOS:

• Edad: 25 a 35 años
• Disponibilidad de tiempo para viajar al interior de la región.
• Horario de trabajo flexible (los vendedores se adecuan a los tiempos de los
clientes)
• Conocimiento en técnicas de venta (De preferencia)

1. FORMACION ACADÉMICA (conocimientos):

• Secundaria completa o estudios superiores
• Conocimientos intermedios de computación e informática.
• Estudios técnicos o universitarios en Administración, comercio exterior o
afines.
2. EXPERIENCIA LABORAL:
• Experiencia mínima de 6 meses en puestos similares.
3. HABILIDADES O COMPETENCIAS:
El postulante debe ser: dinámico, responsable, puntual, persuasivo y
proactivo.
• Tener tolerancia y adaptabilidad
• Ser organizado y tener la habilidad de negociación.
FUNCIONES:
Vender, asesorar y promocionar el producto Nutri H.

• Prospección diaria de clientes potenciales.

• Concretar visitas con clientes potenciales y llevar a cabo la venta.
• Cumplir con los objetivos de ventas diarios, semanales y mensuales.
BENEFICIOS

• Comisiones sin límite

• Excelente clima laboral
• Incentivos semanales
• Reconocimiento al mejor vendedor
Los interesados tienen hasta el 15 de setiembre para presentar su C.V al siguiente
correo electrónico agroindustriasGarayEIRL@gmail.com.pe .
 M.O.F
DATOS INTRODUCCTORES
Nombre de la Organización AGROINDUSTRIA GARAY E.I.R.L.
Nombre de la posición Vendedor
PERFIL DE LA ORGANIZACION
Giro del negocio Dedicada a la fabricación y venta de
productos comestibles
Historia de la organización Agroindustrias Garay EIRL, es una
empresa Ayacuchana, dedicada a la
fabricación de productos comestibles y
que tiene como principal objetivo: mejorar
la alimentación de nuestra población y es
a través de su producto Galletas Nutri “H”,
que está reduciendo considerablemente
los índices de anemia y desnutrición
infantil en nuestra población.
Producto – Servicios que comercializa Galletas anti anémicas
i. Nutrí h
Alcance de la organización/ciudades Arequipa
o países donde tiene presencia
PERFIL DE PUESTO
a) Generalidades
Edades de preferencia 25 – 35 años
Genero de preferencia Masculino - Femenino
PAIS, Ciudad base: Perú, Ayacucho
b) Características Generales
Formación Académica: Estudios técnicos o universitarios en:
• Administración de Empresas
• Administración de Negocios
Internacionales
• Marketing
• Comercio Exterior
• Comercio internacional o afines.
• Conocimiento de quechua a nivel
intermedio o avanzado.
• Conocimiento de computación:
Word, Excel, Power Point, nivel
intermedio o avanzado.
Experiencia Previa Haber trabajado mínimo 6 meses en
puestos y empresas similares
c) Funciones
Realizar visitas a la cartera de clientes actuales y potenciales (vender, asesorar y
promocionar), de acuerdo con la ruta establecida.
Generar y/o desarrollar cartera de clientes.
Responsable del cumplimiento de los planes estratégicos del producto de la
empresa en el punto de venta.
Informar a los clientes actuales las promociones y lanzamientos de nuevos
productos.
d) Conocimientos técnicos
Paquetes Informáticos: Word, Excel, Power Point
e) Idiomas No requiere
f) Competencias Profesionales:
 Las 5 competencias de mayor impacto para alcanzar los
resultados esperados:
1. Orientación hacia los Resultados
2. Proactividad
3. Negociación
4. Impacto e Influencia
5. Trabajo Bajo Presión
g) Rasgos de Personalidad del candidato
Persona proactiva y de buena actitud, tolerante a la frustración y con buena
comunicación asertiva.
h) Remuneración:
Sueldo promedio 1501.62
Promedio de comisiones 4.63% de la venta
Beneficios ➢ Comisiones por lograr objetivos
propuestos por la empresa
➢ Bono al mejor vendedor
ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL

EQUIPOS DE VENTAS (CE, CN, ETC.)

CUENTAS NORMALES O DE CUENTA DIRECTA
Las cuentas normales o de cuenta directa están conformados por personas
naturales que tienen necesidad de comprar las Galletas y negocios pequeños
que solicitan la compra de las GALLETAS ANTIANÉMICAS NUTRI "H".
CUENTAS ESPECIALES O CUENTAS JUNIOR
Están conformadas por aquellos clientes que se convertirían en nuestro
comprador y que solicitan cotizaciones de los tipos de GALLETAS
ANTIANÉMICAS NUTRI "H". Para estos casos, los vendedores cumplen la
función de asesorarles y darles a conocer los tipos de Galletas que vende la
empresa.

EQUIPOS COMERCIALES POR TERRITORIO (ASIGNACIÓN DE TERRITORIOS

POR VENDEDOR)
Cercado

Umacollo

MiraFlores

Arequipa MarianoMelgar
"NUTRI "H"
Equipo de venta (4
vendedores) Yanahuara

Sachaca

JLB

Socabaya

ORGANIZACIÓN DE RUTAS DE VENTAS (MODELO ELEGIDO)

La empresa Nutrí H (galletas Anti anémicas) utiliza el método de ruta lineal porque les
permite visitar clientes desde el punto de salida en la ida y en la vuelta repesca a
algunos clientes ausentes. Esta ruta es la más adecuada para los productos de Nutrí
H porque aprovechan todo el tiempo hábil para la venta.
 2) PROCESO DE VENTAS:
MARCA: NUTRI H
AGROINDUSTRIAS GARAY EIRL

PRE-VENTA

PLANIFICACION
Necesidad
En las diferentes regiones del Perú existen problemas de salud pública, por
mencionar algunos de estos se encuentra el sobrepeso entre otros, es por ello
que se generó la tendencia a buscar una alimentación más saludable. El
consumo de galletas forma parte de una dieta equilibrada, gracias al aporte
energético de sus macronutrientes, y a las vitaminas y minerales que contienen
es por ello que existe esta necesidad en el país
Características
• Cuenta con productos naturales tales como (quinua, cacao, harina de
trigo entre otros)
• Presentación con colores característicos.
• Envoltura flexible de polipropileno.
• Galletas suaves y crocantes
• 470 klca

Tamaño de mercado
Debido a que el departamento de Arequipa contiene una variedad de distritos
con distintos niveles socioeconómicos y con estilos demográficos y
sociodemográficos escogeremos este mercado regional para incursionar en el
ámbito de alimentos saludables para niños y adolescentes teniendo como
tamaño de mercado el 24,0% los cuales son menores de 15 años.
BUSQUEDA DE CLIENTES
Potencial: Cuentas Especiales
• Tottus
• Inkafarma
• supermercados
Cuenta Normales
• Bodegas
• Farmacia local
Competencias
Directa:
• Nutri deli
• Quaker
• Inca Sur
• Alfaquin
Indirecta:
• Costa
• Field
• Victoria
ORGANIZACIÓN
Nuestro empleado toma en cuenta el tiempo y los materiales que necesitara al
momento de presentarse al nuestro cliente (Fabricación de pañales para adulto)

1. Servicio a comercializar nuestra marca:

Organización de tiempo:

• Se agendará una cita con el cliente atreves de una llamada telefónica

para acordar el día y hora en donde explicaremos los beneficios de
nuestro producto.
• Se Calcula que la visita dure un tiempo de aproximación de 30 a 40
minutos

Organización de materiales:

• Nuestro vendedor debe tener en cuenta los descuentos que brindamos

de acuerdo con la cantidad de producto que vendamos a nuestros
potenciales clientes.
 • Se presenta a nuestro cliente catálogos y brochure de nuestros productos
asimismo brindaremos Merchandising tales como gorros, polos,
muestras gratis.
• En conveniente llevar una agenda pequeña para anotar las dudas,
especificaciones o alguna duda.

1. Necesidades del cliente:

• Calidad del Producto
• Tener en cuenta la situación actual del mercado teniendo en cuenta que
este producto está dirigido a un público joven.

DESARROLLO DE LA VENTA

TOMA DE CONTACTO:
La visita se realizará a un cliente CE:
“Inkafarma”
Tele concertación:
Esta la realizaremos en la que nos comunicaremos con el posible cliente y
explicarle sobre nosotros y nuestro producto.
1. «Buenos días/tardes…, ¿hablo con el sr. Teresa? Le llamo de la compañía
AGROINDUSTRIAS GARAY E.I.R.L. Brindamos productos que contribuyen en
la lucha contra la anemia y la desnutrición infantil a través de nuestros productos
Toma de contacto
La visita se realizará a un cliente CN: “Bodegas”
Visita al frío
«Buenos días/tardes… mi nombre es Carlos soy vendedor de la empresa
AGROINDUSTRIA GARAY E.I.R.L. brindamos productos que contribuyen en la
lucha contra la anemia y la desnutrición infantil a través de nuestros productos
De qué trata

Me gustaría explicarte a detalle sobre nuestros productos saludables, me

podría decir su nombre

Está bien, mi nombre es Carmen

Okey, señora Carmen no tomará mucho tiempo, Le hablaré de nuestra

gallareta Nutri h clásica contribuye a elevar los niveles de hemoglobina,
asimismo elimina la anemia en niños, consumiendo las galletas durante un mes
 como mínimo. Su consumo favorece incluso a madres gestantes. Apto para
personas de todas las edades.
Interesante verdad, Esto es lo que usted necesita, ¿verdad?

Sí, es muy interesante

Le interesaría vender este producto en su tienda, esto atraerá a la gente que

busca alimentos saludables para sus hijos.

Cierto, me gustaría pensarlo puedes venir a la próxima semana

Por supuesto señora Carmen regreso la próxima semana el jueves a las 2:00
de la tarde

Gracias

Hasta luego

BÚSQUEDA DE INFORMACIÓN:

La empresa “Nutrí H” utiliza una de las técnicas de prospección para identificar

a los nuevos clientes potenciales lo cual permite determinar los prospectos,
desarrollar las ventas, revisar en detalle los niveles de conversión y entregar un
excelente servicio post venta
3 preguntas
1. ¿Cuál es el producto que más les apetece a nuestros clientes?
2. ¿Cuánto están dispuestos a pagar?
3. ¿Con que frecuencia consumen los clientes nuestros productos

ARGUMENTACIÓN
Galletas Anti anémicas Nutrí H
“NUTRÍ H” es una empresa que fabrica galletas enriquecida con sangrecita, la
cual permite elevar los niveles de hemoglobina en las personas, siendo muy
favorables y beneficiosas para los niños, adolescentes, madres gestantes y
adultos que tengan anemia. La galleta de Nutri H está a la venta a nivel
nacional y también se han escrito con gobiernos regionales para promocionar
 el consumo del producto y que mantenga su calidad en las poblaciones
vulnerables.

Características Ventaja(s) Beneficio(s)

• Su consumo favorece
• Quinua
incluso a madres
orgánica.
• Harina de • reduce considerablemente los gestantes
índices de anemia en los niños • Contribuye a elevar los
Kiwicha.
• Cacao • Ayuda con la deficiencia niveles de hemoglobina.
nutricional. • Apto para personas de
orgánico
todas las edades.

• “Usted puede adquirir unas galletas saludables que contribuye a elevar los
niveles de hemoglobina, Apto para personas de todas las edades e incluso
Su consumo favorece a madres gestantes. Porque ayuda con la deficiencia
nutricional y reduce considerablemente los índices de anemia (sobre todo en
niños), gracias a sus características (a base de mezcla de quinua organica,
harina de kiwicha y cacao orgánico) obteniéndose un producto crocante y
beneficioso para la salud”.

“SIEMPRE CUIDA TU SALUD Y DE LOS TUYOS, VEN, COME,

DISFRUTA DE NUESTRAS RICAS GALLETAS ANTIANEMICAS NUTRÍ
H”
¿Por qué compraría tu producto y no el de la competencia?

Nuestro producto es 100% saludable ya que está preparado con una

variedad de ingredientes y se especifica cuanto de porcentaje tiene
cada galleta, sin embargo, otras empresas del mercado no especifican
con claridad el proceso de las galletas”.

CONVERSIÓN DE LA VENTA

PROPUESTA COMERCIAL
Presentación de 3 proformas CN
Opción 1: caja 40 soles
• Con Galleta Nutri H + DHA formulada para combatir la desnutrición tanto
en niños como adultos y sobre todo fortalece el desarrollo cognitivo y
 cerebral de los niños gracias al DHA ofreciendo a sus clientes una de
las galletas a base de quinua y ajonjolí, además de un accesible precio
que está estimado en 40 soles la caja que contiene 30 unidades.

Opción 2: precio objetivo Nutri H 40 soles caja

• La Galleta Nutri H Clásica es Anti anémica, formulada para combatir
la desnutrición y la Anemia tanto en niños como adultos contiene 30
unidades y su precio está estimado en 40 soles la verdad considero
que esta opción es muy ventajosa para usted, ya que esta galleta es
apta para el público en general, pueden consumirlo desde niños,
madres gestantes, personas de la tercera edad y personas que
deseen en sí mejorar su salud.

Opción 3: caja 40 soles

• Galleta Nutri H Vegetariana es Antianémica, formulada para combatir la
desnutrición y la Anemia tanto en niños como adultos en una
presentación vegetariana tiene un precio de 40 soles la cantidad que
ofrece este producto es de 30 unidades.
 Me parece excesivo tu precio.
¿Porque considera que es excesivo el precio?
CIERRE DE VENTAS
Para el cierre de esta venta, “Nutri H” trabaja con facturas. Cuando se cierra
una venta de forma directa es común la presencia de una factura ya que brinda
garantía de compra tanto a nuestros clientes como a la.

POSTVENTA

(SEGUIMIENTO DE LA CUENTA - SERVICIO POST VENTA)

POSTVENTA
Servicio de Postventa (Galletas anti anémicas Nutri H)
Para este producto trabajaremos con estas estrategias:
• Trabajo del área de Marketing (material promocional, tarjetas de felicitación y
regalos corporativos)
• Descuentos por fechas festivas
• Actividades del jefe de Ventas (cuentas normales
Cuentas Normales:
• Entrega personal, por parte de nuestros vendedores, de regalo cupones con
20,30 y 50% de descuento en su siguiente compra al superar una cantidad
estimada
• Servicio de atención al cliente
 3) PRONÓSTICOS DE VENTA:

ANÁLISIS FODA

FORTALEZAS DEBILIDADES
• Precio accesible • No se tiene una buena relación
• Previene la anemia con los proveedores de recursos
• Presencia en Redes Sociales • Financiamiento limitado

OPORTUNIDADES AMENAZAS
• Poca competencia • Escasez de insumos Importados
• Plan multisectorial de lucha • Competencia Nacional (Gelatina
contra la Anemia (MINSA, 2018) contra la anemia)
• Complemento de la dieta diaria
• Reducción y control de la anemia
(MIDIS, 2017)

Agresivo Conservador
Punto medio

PRONÓSTICOS DEL SECTOR

Se ha observado que los millenials compran cada vez más este producto, Las
galletas Nutri H contribuyen a elevar los niveles de hemoglobina, previniendo y
combatiendo la anemia, sobre todo en niños, madres gestantes, adultos mayores
y personas con deficiencia nutricional. Por lo que la empresa considera que el objetivo
debe ser agresivo para la siguiente campaña comercial 2023-01, el objetivo debe ser
S/. 1500.00 más que el pronóstico de dicho periodo.
PRONÓSTICOS DE LA EMPRESA
Sabiendo que el precio de cada paquetito de galleta NUTRI "H". es de S/. 1.13 más
IGV, y que en la caja viene 30 paquetes de galletas. Y qué su política de precios es
aumentar 0.3% sobre el precio de caja la segunda campaña y sube el precio S/. 1.00
la tercera campaña cada año. En el 2021-06 se vendió a 216 CE, y el Pareto de la
empresa es 20%.

PRONÓSTICO ESTADÍSTICO POR EL MÉTODO ELEGIDO DEL PRODUCTO

AÑO CAJAS PRECIO Y X XY X.X

2019-01 1920 S/ 40.00 76,803.84 1 76,803.84 1
2019-02 1965 S/ 40.12 78,839.74 2 157,679.48 4
2019-03 2018 S/ 41.12 82,984.21 3 248,952.62 9
2020-01 2168 S/ 41.12 89,152.51 4 356,610.04 16
2020-02 2208 S/ 41.25 91,069.78 5 455,348.91 25
2020-03 2238 S/ 42.25 94,545.14 6 567,270.86 36
2021-01 2258 S/ 42.25 95,390.05 7 667,730.35 49
2021-02 2278 S/ 42.37 96,523.66 8 772,189.30 64
2021-03 2298 S/ 43.37 99,669.10 9 897,021.94 81
2022-01 2318 S/ 43.37 100,536.55 10 1,005,365.47 100
2022-02 2338 S/ 43.50 101,708.20 11 1,118,790.21 121
2022-03 2358 S/ 44.50 104,936.25 12 1,259,234.94 144
1,112,159.03 78 7,582,997.95 650
 b 4,247,570.92 a 919,087.63
1716 12
b 2,475.27 a 76,590.64

Y = a + bx
2022-01 108,769.20
2022-02 111,244.48
2022-03 113,719.75 Objetivo 2021-01
AÑO 2022 333,733.43 110,269.20

CAMPAÑAS CAJAS PRECIO X CAJA Y(ventas) X

2023-01 2444 S/ 44.50 S/ 108,769.20 13
2023-02 2492 S/ 44.64 S/ 111,244.48 14
2023-03 2492 S/ 45.64 S/ 113,719.75 15
S/ 333,733.43

AÑO(X) Y AÑO(X) CAJAS

2019 238,628 2019 5903
2020 274,767 2020 6614
2021 291,583 2021 6834
2022 307,181 2022 7014
2023 333,733 2023 7428
 GRAFICOS

PROYECCION DE VENTAS(NUTRI H)
120000

100000

80000

60000

40000

20000

0
2019 2020 2021 2022 2023

➢ El resultado proyectado para el 2023 es de 333,733 soles. El monto es

alentador teniendo en cuenta la pandemia de los últimos años. Este resultado
significa que, pese a las circunstancias, las ventas subirán de manera gradual.

PRODUCCION DE CAJAS (NUTRI H)

3000

2500

2000

1500

1000

500

0
2019 2020 2021 2022 2023

➢ El resultado proyectado de producción para el 2023 es de 7,428 cajas de

galletas Nutrí H. El monto es alentador teniendo un aumento gradual cada año.

OBJETIVOS COMERCIALES

OBJETIVOS DE CARTERA
Objetivo 1:
“Incrementar la venta de 1500 cajas de Galletas Nutri H como equipo de ventas
con respecto al 2022 para la primera campaña del año 2023”
OBJETIVOS DE POTENCIALES
objetivo 1:
 “Incrementar la venta Galletas Nutri H a clientes potenciales en una caja por
día por vendedor para la primera campaña del año 2023”
OBJETIVOS TOTALES
Objetivo 1: “Incrementar las ventas totales en un 15% para el 2023 con
respecto al 2022” Objetivo 2: “Incrementar la producción total de cajas de
galletas para el año 2023 con respecto al año 2022”

VISITAS Y VENTAS COMERCIALES

Las visitas comerciales suelen hacerse siguiendo los siguientes pasos:

Visita previa o pre-visita: Es el acercamiento previo hacia un cliente. Aquí hay
que diferenciar entre dos tipos para la empresa: de cartera y potenciales. La
empresa tiene una relación diferente con estos dos clientes, ya que no es lo
mismo un cliente que compra frecuentemente que uno potencial. La empresa
gestiona sus relaciones dependiendo cuál es su objetivo. Usualmente, para
clientes cartera se suele realizar una llamada de mediana duración, donde se
pregunta cómo van las ventas del negocio, cuantas galletas vende por día, etc.
Luego se complementa con una visita de ser necesario. En el caso de clientes
potenciales, se realiza una llamada para la programación de una visita.
Toma de contacto: Para clientes potenciales se realiza la primera visita y se
conversa sobre la empresa, el rubro, los tipos y beneficios de las Galletas Anti-
Anémicas. Para la empresa es importante que el cliente se quedé con una
buena imagen del vendedor, independientemente si se efectúa la compra.
Propuesta comercial: En este paso, el cliente está cada vez más cerca de
comprar las Galletas Anti-Anémicas. La empresa suele diferenciar sus
propuestas comerciales, ya que no es lo mismo una visita de venta a un cliente
cartera habitual que a uno que se le visita por primera vez.
Cierre de ventas: Una vez que el cliente haya adquirido las Galletas Anti-
Anémicas, se procede a la cobranza y posterior entrega de su producto. La
empresa, por su lado, mantiene el contacto con sus clientes mediante un
correo, llamadas, etc.

ASIGNACIÓN DE CUENTAS DE CARTERA

CLIENTES SOLES

CE 26% 74%
CN 74% 26%
CT 100% 100%
 venta
CLIENTES CLIENTES X
CLIENTES SOLES promedio x
(TIPEADO VENDEDOR
cliente

CE 214 214 77,652.82 53.50 362.86

CN 610 610 27,283.42 152.50 44.73
CT 824 824 104,936.25 206.00 127.35

CE CN CT

clientes soles clientes soles clientes soles

Vendedor 1 53 19,231.77 152 6,798.49 205 26,030.27
Vendedor 2 53 19,231.77 152 6,798.49 205 26,030.27
Vendedor 3 54 19,594.64 153 6,843.22 207 26,437.86
Vendedor 4 54 19,594.64 153 6,843.22 207 26,437.86

total equipo 214 77,652.82 610 27,283.42 824 104,936.25

clientes clientes clientes

compran x compran x compran x visitas x dia
campaña mes dia
206 69 3 16

Para la asignación de cuentas cartera se toman en cuenta las siguientes variables:

• Disponibilidad del trabajador

• Tiempo y experiencia del trabajador
• Relación con el cliente
• Ubicación del negocio
En el siguiente cuadro se muestran las asignaciones de cuentas cartera a cada
vendedor.
DATOS DEL
DATOS DEL CLIENTE
VENDEDOR
VENDEDOR ORIGEN DEL CLIENTE CLIENTE UBICACIÓN FUNCION TELEFONO CORREO
Mirian Carrion Cartera propia Wilber Carita Yanahuara-Sachaca Propietario 966466937 WilberCarita@gmail.com
Jaquelin Molina Cartera propia Renzo Chora MiraFlores - MarianoMelgar Asistente 956823659 Renziii@gmail.com
Julian Caceda Cartera propia Cesar Quispe Cercado-Umacollo Propietario 985624567 quisCesar@gmail.com
Rodrigo Cari Cartera propia Jazmin Puma JLB-Socabaya Asistente 912659876 JazminPuma@gmail.com

Existen cuatro vendedores en la empresa. Dos vendedores con más experiencia, y

dos que son jóvenes y son relativamente nuevos. A los vendedores como Mirian
Carrión y Rodrigo Cari, se les asigna clientes cartera consolidados, que tienen una
frecuencia de compra mensual, en grandes montos, y que están ubicados en lugares
céntricos. Mientras que a otros vendedores time se les asigna cuentas cartera que
tiene una frecuencia de compra esporádica, en montos no tan voluptuosos y que están
ubicados en zonas no tan céntricas
 4) PLANES DE GESTIÓN COMERCIAL:

PLAN DE CAPACITACIÓN COMERCIAL:

PROGRAMA DE CAPACITACIÓN O INDUCCIÓN A NUEVOS VENDEDORES

Temas Actividades Persona Tiempo

Bienvenida El gerente da la Gerente Inicio - Fin 9:00

bienvenida para luego a 9:30 hrs
iniciar el proceso de
inducción.
Empresa • Historia Recursos Inicio - Fin
• ¿Quiénes somos? Humanos 9:30 a 11:00 hrs
• Misión
• Visión
• Valores
• Pilares
Día 1 – turno tarde “capacitación en oficina”
Productos Conocimiento de los Jefa de ventas Inicio - Fin
productos de la Material impreso 13:00 a 15:00hrs
empresa Nutri H.
Día 2 – turno mañana
Producto Conocimiento del Asesor de ventas Inicio - Fin
seleccionado producto que se 9:00 a 10:30 hrs
venderán (GALLETAS
ANTIANÉMICAS NUTRI
"H").
Día 2 – turno tarde
Mercado • Zonas en donde se Jefe de ventas Inicio - Fin
va a trabajar. 14:00 a 15:00hrs
• Rubro alimenticio y
de salud
• Modo de trabajo
• Modalidad de pago
(entrega,
pedido,
por campaña)
Día 3 – turno mañana
Técnicas de • ¿Cómo se vende? Jefe de ventas Inicio – Fin
venta 9:00 a 12:30hrs
• ¿Que se vende?
¿Cómo se negocia?
Día 3 – turno tarde
Ruteo Salida para Asesor de ventas Inicio - Fin
reconocimiento de 14:00 a 17:30hrs
zonas de venta
Día 4 – turno mañana
Descripción de • Horarios Gestión de Inicio - Fin
puesto de • Beneficios talento 9:00 a 12:00 hrs
trabajo humano(GTH)
• Funciones del
colaborador
• Vacaciones
remuneradas
• Explicación
de
envío de informes
Fin de Compartir de Recursos Inicio - Fin
capacitación de confraternización. Humanos 12:00 a 14:00hrs
inducción
PROGRAMA DE CAPACITACIÓN DE INICIO DE CAMPAÑA COMERCIAL

La empresa Nutri H logró el objetivo de ventas en la campaña anterior, pero con

ciertos inconvenientes.
Puntos por resolver:
✓ La mala información a nuestros vendedores.
✓ La mala campaña publicitaria.
✓ La falta de compromiso de nuestro personal para con la empresa
✓ Reclamos de nuestros consumidores en la distribución
Soluciones:
✓ Contratar a personal capacitado para la buena enseñanza de venta de
nuestro producto.
✓ Mejorar la publicidad teniendo en cuenta el mercado y el producto a vender.
✓ Incentivar a nuestro personal con charlas de motivación.
✓ Mejorar nuestras rutas de entrega para la entrega de nuestro producto.
Novedades:
✓ Nutri H cuenta con diferentes líneas de productos para todo tipo de público y
edades.
Contamos con:
✓ La Galleta Nutri H Clásica es Antianémica, formulada para combatir la
desnutrición y la anemia tanto en niños como adultos.
✓ Galleta Nutri H Vegetariana es Antianémica, formulada para combatir la
desnutrición y la anemia tanto en niños como adultos en una presentación
vegetariana.
✓ Galleta Nutri H + DHA, formulada para combatir la desnutrición tanto en
niños como adultos y sobre todo fortalece el desarrollo cognitivo y cerebral
de los niños gracias al DHA.
Nuestras metas:
✓ Pretende satisfacer las necesidades del cliente, brindando alimentos
nutritivos y saludables con altos estándares de calidad.
✓ Competir en el mercado con los mejores precios, mayor calidad en los
productos y la asesoría adecuada.
✓ Fidelizar al cliente brindándole un servicio honesto, no vendiendo por vender,
sino vender con calidad.
✓ Evaluar la calidad del producto y verificar que esté en estado óptimo para la
distribución.
PROGRAMA DE CAPACITACIÓN CONTINUA DURANTE LA CAMPAÑA
COMERCIAL
1. Información acerca del perfil de vendedores y sus funciones
Como ya se mencionó, los productos que comercializa la empresa son principalmente
de productos saludables apto para todos los consumidores, por lo que el perfil de un
vendedor debe cumplir con ciertas características y requisitos para que estas lleguen
a diferentes puntos de ventas. Perfil del vendedor: Destacan primordialmente, que los
vendedores sean proactivos, estén orientado a los resultados, capacidad de
negociación, excelentes comunicadores de los beneficios y/o cualidades de la línea
de productos que maneja la empresa, conocer el negocio de productos saludables,
ser analítico sobre las tendencias del mercado y necesidades no satisfechas de los
clientes, sabe escuchar y tener capacidad interpersonal como tolerancia y
adaptabilidad durante su jornada. Así mismo, también deben cumplir con las
características que los compradores quieren observar de los vendedores.

1.1 Cualidades

- Los vendedores de la empresa son capaces de comunicarles a los compradores,

con honestidad, que los productos que se están comercializando y vendiendo son
de buena calidad y es lo que ellos necesitan para un público que demanda
productos sanos y nutritivos. - Ser amigables, mantienen relaciones comerciales con
compradores potenciales, con distribuidoras independientes y minoristas. Una
relación comercial beneficia al vendedor y a la empresa, porque ayuda a conocer
información relevante. - Entusiasmo, están convencidos de las cualidades de los
productos que venden. Son seguros de sí mismos y confían en las líneas de
productos de la empresa.

1.2 Actitudes positivas

- Tener actitud positiva frente al producto y la empresa. Los vendedores de

Agroindustria Garay, están seguros de lo que ofrecen a todos los compradores, así
como destacan las cualidades y beneficios de las diferentes líneas de producto.
Creen en su organización y tienen una buena actitud frente a ella, seguros de la
buena calidad que brindan en sus procesos y en sus productos finales. - Hacia la
satisfacción del cliente, ofrece valor adicional mediante una buena interacción,
relación comercial e indaga sobre los deseos o necesidades que puedan tener sus
clientes.
 1.3 Profesionalismo.- Son vendedores capacitados para cumplir con su función, ya
que requieren de preparación para lograr un puesto en la empresa, sean
practicantes, asesores comerciales o ejecutivos de ventas. Todos los vendedores de
la empresa, además, deben tener conocimientos adicionales. - Deben tener
experiencia mínima de 06 meses en puestos similares, acompañada de constante
actualización, es decir, si tuvieron errores, corregirlos y si hicieron correctamente las
cosas, buscar los modos para mejorar y ser más eficientes.

1.4 Funciones principales:

- Utilizar información respecto a clientes, puntos de compra, etc. - Visitar puntos de

ventas designados por zonas. - Comunicar sobre las promociones y bonificaciones a
sus clientes asignados. - Establecer y cerciorar la entrega de productos junto al área
de distribución. - Liderar y motivar al personal de pre ventas, además, mantener una
estrecha coordinación con los asesores de puntos de venta. - Cumplir con las
políticas de créditos, con el objetivo de asegurar la cobranza y mantener los niveles
de deuda controlados. - Liquidación, ejecución y análisis del plan comercial del mes,
de cada cliente y por categoría. - Efectuar la estrategia comercial de la empresa en
cada cliente asignado, para el correcto cumplimiento de los objetivos de sell out, sell
in y distribución.

-FORMACIÓN INDIVIDUAL INTERNA

Fecha: 17 de Noviembre del 2022

Costo : El costo estimado es de S/. 280.00 Duración:

3 horas.

-FORMACIÓN INDIVIDUAL EXTERNA

Fecha : 17 de Noviembre del 2022

Costo:El costo estimado es de S/. 320.00

Duración: 2 horas.

-FORMACIÓN COLECTIVA INTERNA

Fecha : 17 de noviembre del 2022

Costo:El costo estimado es de S/. 270.00

Duración: 3 horas.
PLAN DE ACOMPAÑAMIENTOS A LOS VENDEDORES DEL EQUIPO COMERCIAL
1. Información general
1.1.Nombre del vendedor:
1.2. Código:
1.3. Cargo:
1.4. Correo
1.5. Fecha de evaluación:
1.6. Sede:
OBJETIVOS DEL PLAN DE ACOMPAÑAMIENTO DEL EQUIPO COMERCIAL

El Plan de Acompañamiento se realizará mensualmente a cada vendedor; los

objetivos se plantean en función a lo que se espera lograr en la campaña, deben
ser claros, precisos, señalando un resultado alcanzable y teniendo como base
los desempeños del programa de formación al vendedor. Es muy importante
saber lo comprometido que se siente el colaborador con la empresa y sus
objetivos que tiene hacia la misma
HOJA DE ACOMPAÑAMIENTO A LOS VENDEDORES
DATOS GENERALES

Apellidos y nombres del vendedor:

Fecha de evaluación:

Jefe de ventas:

Nº Campaña:
1 2 3 4
Nº clientes cartera:

Nº clientes potencia:

MUY INSATISFECHO INSATISFECHO SATISFECHO MUY

SATISFECHO
1 2 3 4

CONCEPTO CALIFICACIÓN
1 2 3 4
1. Número de órdenes de compra por
periodo de tiempo. Evalúa la
capacidad de cierre de la venta
2. Tamaño promedio de las órdenes de
compra
3. Número de clientes o cuentas, evalúa
la cobertura de los territorios y
garantiza equidad en la distribución de
los mismos
4. Número de clientes activos

5. Número de clientes nuevos

6. Desarrollo del producto de ventas
7. Conoce bien los precios y las ofertas
8. Conocimiento del mercado y el ruteo
9. Cuenta con habilidad de liderazgo,
presentación, lenguaje y poder de
negociación
10. Cierre de venta
 SUGERENCIAS:
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
____________________________________________________________

____________________ __________________
JEFE DE VENTAS VENDEDOR

PLAN DE MOTIVACION COMERCIAL:

MOTIVACIÓN INTRÍNSECA (CONSEJOS)

NUTRI "H" se enfoca en la motivación intrínseca; el clima laboral es uno de los
factores más importantes para el buen funcionamiento y crecimiento de una
organización. Un ambiente de trabajo positivo puede ayudar a mejorar la
productividad y el compromiso de los empleados. Por lo tanto, crear un ambiente
de trabajo adecuado, cómodo y emocionante es crucial para crear un equipo
dinámico y productivo. prueba de ello son las actividades que mencionaremos
en líneas siguientes:

⮚ Se incentiva a practicar deporte por ello la empresa compañía organiza

campeonatos de futbol y vóley mixto.

⮚ Colaboraciones en programas voluntarios, donde los colaboradores

tienen mayor contacto con la realidad.

⮚ Líneas de carrera para apoyar su crecimiento profesional y personal.

⮚ Talleres culturales donde participan activamente sin descuidar sus

labores

MOTIVACIÓN EXTRÍNSECA (PRESUPUESTO POR CAMPAÑA COMERCIAL)

La empresa NUTRI “H” brindará capacitación grupal externa para resolver problemas
específicos del equipo de ventas en base a necesidades identificables.

El presupuesto será un costo estimado de S/60.00 soles por campaña, este

presupuesto es mensual y el total es de S/240.00 anualmente (4 campañas).

X CAMPAÑA ANUAL

Material impreso S/ 10.00 S/ 40.00

Viáticos S/ 25.00 S/ 100.00
Refrigerio S/ 15.00 S/ 60.00
Otros S/ 10.00 S/ 40.00
TOTAL S/ 60.00 S/ 240.00
CONCURSOS COMERCIALES
PREMIO AL VENDEDOR QUE GENERÓ MAS INGRESOS A LA EMPRESA

Los vendedores cuentan con una cuota mínima mensual, sin embargo, de
manera adicional estos compiten por realizar más ventas. Ya que de esta forma
se esfuerzan muchos más. El vendedor que realiza más ventas y supera el
objetivo en clientes cartera y potencial se le dará un bono de del 26% de la
comisión total ya que es el vendedor que genera más ganancias en la
organización.

PREMIOS INDIVIDUALES Y/O GRUPALES

Lo principal a considerar al elegir al mejor vendedor del mes son las tareas en
las que debe enfocarse cada semana. Cuanto mayor sea la eficiencia, más
aumentará el ritmo y la productividad de la empresa. El vendedor del mes recibirá
un bono económico de S/120 soles, además de una insignia dorada por
destacarse entre los otros vendedores. En última instancia, esto motivara al resto
del equipo para ser recompensados. También realizamos vales de consumo al
equipo comercial con mayor venta, mejor atención, etc.

PRESUPUESTO DE MOTIVACIÓN COMERCIAL

ESPECIFICACION MENSUAL ANUAL

ALQUILER CANCHAS DE
S/ 150.00
RELACIONES VOLEY
INTERPERSONALES S/ 1,200.00
ALQUILER DE CANCHAS
ENTRE TRABAJADORES S/ 150.00
DE FUTBOL

SEGURIDAD LABORAL CAMARAS DE SEGURIDAD S/ 300.00 S/ 1,200.00

ESTABLECIMIENTO DE
VALES DE CONSUMO S/ 150.00
COMIDA 600
INSIGNIA S/ 5.00
VENDEDOR DEL MES S/ 500.00
BONO S/ 120.00
26% DE LA
META CARTERA COMISION S/ -
TOTAL
CONCURSO COMERCIAL S/ -
26% DE LA
META POTENCIAL COMISION S/ -
TOTAL
TOTAL S/ 3,500.00
PLAN DE COMPENSACIÓN COMERCIAL:

SISTEMA DE COMPENSACIÓN Y COMISIONES DE LA EMPRESA ELEGIDA

Política de remuneración al equipo de ventas (modelo de remuneración, salario
fijo, variable, mixto, movilidad, viáticos, etc.)

Utilizaremos la política de remuneración mixta en la empresa debido a que con

esta se puede establecer recompensas por buenos resultados, lo cual impulsará
en su rendimiento estimulando la productividad de los trabajadores.

El monto por trabajador es a partir del sueldo mínimo S/1025 soles, la empresa
presenta 4 trabajadores por lo tanto mensualmente es un gasto fijo de S/4100
soles los cuales serán remunerados por 12 meses. Contarán con un monto de
S/25 soles por campaña en viáticos, no contará con movilidad. Su sueldo
variable en cuanto a potenciales y cartera se basa en el cuadro de comisiones
que se mencionará en el siguiente punto.

COMISION
COMISION CARTERA BONO
POTENCIAL
mas del100% 5.00% 5% 26% comision total
95%-99% 4.50%
menos de94% 3.25%

- Donde si el vendedor cumple con menos del 94% en cobertura recibirá un

total de 3,25%, entre 95% - 99% podrá recibir el 4.50% y más del 100%
podrá recibir un 5.00% de su venta. Estas cantidades varían desde 1000
hasta más de 1500 soles adicionales a su sueldo fijo.

- También recibirán comisión por potenciales, donde es del 5%.

ESTRUCTURA SALARIAL DEL EQUIPO DE VENTAS

X MES

comisiones x
sueldo fijo sueldo total
mes(4)

S/ 538.44 S/ 1,025.00 S/ 1,983.42

S/ 329.87 S/ 1,025.00 S/ 1,354.87
S/ 293.21 S/ 1,025.00 S/ 1,318.21
S/ 324.97 S/ 1,025.00 S/ 1,349.97
TOTAL S/ 6,006.47
MONTO PROMEDIO DE SUELDOS PERCIBIDOS POR LOS VENDEDORES DEL
EQUIPO COMERCIAL
X MES

comisiones x
sueldo fijo sueldo total
mes(4)

S/ 538.44 S/ 1,025.00 S/ 1,983.42

S/ 329.87 S/ 1,025.00 S/ 1,354.87
S/ 293.21 S/ 1,025.00 S/ 1,318.21
S/ 324.97 S/ 1,025.00 S/ 1,349.97
TOTAL S/ 6,006.47
SUELDO PROMEDIO S/ 1,501.62

PRESUPUESTO DE COMPENSACIÓN COMERCIAL

presupuesto 100%
comisiones
cartera venta comisiones potencial vta pot com total
27,567.30 1,378.37 3,560.18 178.01 1,556.37

4 vendedores 6,225.50
4 vendedores 4,100.00
total * campaña 10,325.50
total *anual 123,905.95
total *3 años 371,717.85

La comisión busca estimular e incentivar el esfuerzo del vendedor que obtendrá

mayores ingresos cuanto mayor importe de venta genere. La gerencia tiene claro
que las comisiones motivan a corto plazo y son especialmente útiles para motivar
a sus colaboradores tengan un alto nivel de esfuerzo de ventas. Agroindustrias
Garay E.I.R.L indica que las comisiones dependen de distintos factores:

● Sobrepasar ventas sobre objetivo

● Aumento de comisión en potencial en caso el objetivo no se alcance por

la mayoría

● Objetivos específicos por campañas

PLAN DE SUPERVISIÓN Y EVALUACIÓN COMERCIAL:

MÉTODOS DE CONTROL DEL EQUIPO DE VENTAS

Nuestra empresa de Galletas Anti anémicas Nutrí H su organización es muy favorable
ya que su principal objetivo es ayudar a nuestros clientes para la mejora de su salud y
combatir contra la Anemia con nuestra variedad de productos y sus ingredientes. Por
eso a nuestros vendedores y/o equipos de venta con un plan de supervisión de
evaluación con un método de control de capacitación continua, motivación con
monitoreo la cual se basará en parámetros numéricos.

MÉTODOS DE SUPERVISIÓN:

● SUPERVISIÓN QUE DIRIGE Y MOTIVA:

o Nuestra empresa toma a nuestros clientes de cuentas especiales por ello

fijamos las normas de visita (tiempo, ruteo y efectividad de la visita).

o planificación de realizar actividades como asistencia a ferias, innovación

del producto.

o Análisis de los reportes de cada vendedor con la PDA.

o Hojas de Acompañamiento.

CARTERA POTENCIAL PORCENTAJE

Vendedor 1
Vendedor 2
Vendedor 3
Vendedor 4
PARTE DIARIO DE ACTIVIDADES (PDA)
El parte diario se hará mediante un Excel que los vendedores tendrán que enviarlo
terminando el día laborable.
EVALUACIÓN COMERCIAL
EVALUACIÓN CUANTITATIVA
En esta evaluación podremos sacar datos para medir si cumplen con la
efectividad de visita y también el número de ventas para medir la
cobertura

EVALUACIÓN CUALITATIVA
o NIVELACIÓN DE PREPARACIÓN.

o CALIDAD DE LOS INFORMES.

o RELACIONES CON LOS CLIENTES.

MAS 100% MENOS DE CARTERA O

100% POTENCIAL
Vendedor 1
Vendedor 2
Vendedor 3
Vendedor 4
 5) RESULTADOS COMERCIALES:

INDICADORES COMERCIALES DE LA GESTIÓN COMERCIAL

CARTERA POTENCIAL
• Impagos • Productividad
• Negativos • Potenciales cerrados
• Incremento • Importe Medio
• Resultante de Cartera • Cobertura
• Cobertura

COBERTURA DE VENTAS

Venta cajas Venta soles COBERTURA

RESULTADOS VENTA TOTAL
potenciales potenciales cartera potencial cartera total
Vendedor 1 82 S/ 3,649.18 S/ 28,657.00 S/ 32,306.18 102.50% 104% 104%
Vendedor 2 70 S/ 3,115.16 S/ 25,657.00 S/ 28,772.16 87.50% 93% 92%
Vendedor 3 79 S/ 3,515.68 S/ 21,657.00 S/ 25,172.68 98.75% 79% 81%
Vendedor 4 78 S/ 3,471.17 S/ 24,657.00 S/ 28,128.17 97.50% 89% 90%

S/ - 0.00% 0% 0%
S/ - 0.00% 0% 0%
S/ - 0.00% 0% 0%
S/ - 0.00% 0% 0%
S/ - 0.00% 0% 0%
EQUIPO 309 13,751 100,628 114,379 96.56% 91.26% 91.86%
DINERO X CAMPAÑA
EQUIPO VENDEDOR
EFECTIVIDAD DE VISITAS COMERCIALES CARTERA S/ 110,269.20 S/ 27,567.30
POTENCIALES S/ 14,240.71 S/ 3,560.18
TOTAL S/ 124,509.91 S/ 31,127.48

Sede mañana

Trabajo L-V 20 DIAS

Tiempo Activo 6 horas
Tiempo Muerto 3 horas

Tiempo de trabajo 9 horas

Promedio
Tiempo cartera 15 minutos 22.5
Tiempo potencial 30 minutos

# DE VISITAS
16
Efectividad de POR DIA
visitas # DE VENTAS
3
Galletas 21% POR DIA
SALDO DE VENTAS DIARIO

CUANTO LE FALTA A CADA VENDEDOR PARA LLEGAR AL OBJETIVO POR DIA

VENTA TOTAL 3meses
RESULTADOS lo que falta xmes dia
dinero porcentaje
para el 100%
Vendedor 1 S/ 32,306.18 103.79% -S/ 1,178.70 -S/ 392.90 -S/ 19.65
Vendedor 2 S/ 28,772.16 92.43% S/ 2,355.32 S/ 785.11 S/ 39.26
Vendedor 3 S/ 25,172.68 80.87% S/ 5,954.80 S/ 1,984.93 S/ 99.25
Vendedor 4 S/ 28,128.17 90.36% S/ 2,999.31 S/ 999.77 S/ 49.99
S/ 10,130.73 S/ 3,376.91 S/ 168.85
CUANTO LE FALTA A CADA VENDEDOR PARA LLEGAR AL OBJETIVO DE CARTERA POR DIA
VENTA TOTAL 3meses
RESULTADOS lo que falta xmes dia
dinero porcentaje
para el 100%
Vendedor 1 S/ 28,657.00 103.95% -S/ 1,089.70 -S/ 363.23 -S/ 18.16
Vendedor 2 S/ 25,657.00 93.07% S/ 1,910.30 S/ 636.77 S/ 31.84
Vendedor 3 S/ 21,657.00 78.56% S/ 5,910.30 S/ 1,970.10 S/ 98.51
Vendedor 4 S/ 24,657.00 89.44% S/ 2,910.30 S/ 970.10 S/ 48.51
S/ 9,641.20 3213.734384 S/ 160.69
CUANTO LE FALTA A CADA VENDEDOR PARA LLEGAR AL OBJETIVO DE POTENCIAL POR DIA
VENTA TOTAL 3meses
RESULTADOS lo que falta xmes dia
dinero porcentaje
para el 100%
Vendedor 1 S/ 3,649.18 102.50% -S/ 89.00 -S/ 29.67 -S/ 1.48
Vendedor 2 S/ 3,115.16 87.50% S/ 445.02 S/ 148.34 S/ 7.42
Vendedor 3 S/ 3,515.68 98.75% S/ 44.50 S/ 14.83 S/ 0.74
Vendedor 4 S/ 3,471.17 97.50% S/ 89.00 S/ 29.67 S/ 1.48
S/ 489.52 S/ 163.17 S/ 8.16

PORCENTAJE COMISIONES DE VENTAS

Para la realización del cuadro de comisión cartera y potenciales, tomamos en cuenta la matriz
de comisiones

COMISION
COMISION CARTERA
POTENCIAL
mas del100% 5.00% 5%
95%-99% 4.50%
menos de94% 3.25%

En comisión de cartera; sí logran más del 100% de

COBERTURA
cobertura, tenían una comisión del 5.00%; 95%
entre 99% una comisión del 4.50% y si es menos potencial cartera total
del 94% su comisión será del 3.25% y por último 102.50% 104% 104%
en potenciales solamente será 5% de la venta 87.50% 93% 92%
98.75% 79% 81%
97.50% 89% 90%
96.56% 91.26% 91.86%
 6) CONCLUSIONES
- Concluimos que el Manual de Organizaciones y Funciones “MOF” explica y estable los
requisitos, experiencia y funciones del personal que requiere la empresa Agroindustrias
Garay E.I.R.L. De la misma manera, se puede conocer su estructura organizacional con la
finalidad de que el personal aporte con los objetivos de la empresa. Por ello, cuenta con 4
colaboradores, la cuales están repartidos por zonas y clientes con el objetivo de cumplir las
metas a corto y largo plazo.
- Para la empresa Agroindustrias Garay E.I.R.L el proceso de venta es primordial ejecutarlo para
contar con nuevos clientes y así generar ingresos. Los vendedores deben de aplicar todos los
conocimientos que tienen, apoyados de los materiales de trabajo para poder determinar las
preferencias y las dudas que tengan. Utilizarán preguntas abiertas y cerradas, además
consideramos importante la escucha activa lo que permitirá comenzar con la oferta de
galletas Nutri H.
- Creemos que la estructura salarial de la empresa es adecuada. Esto se debe a que
proporciona un salario fijo compartido que permite a los empleados disfrutar de un
cierto nivel de estabilidad, así como comisiones para complementar la remuneración.
- Consideramos que Agroindustrias Garay E.I.R.L hacen una gran labor de motivación, ya que
en esencia, intentan unirlos, demostrar que su trabajo es muy importante dentro de la
organización y premiarlos externamente por su buen trabajo.