UNIVERSIDAD NACIONAL FEDERICO VILLAREAL

FACULTAD DE INGENIERIA INDUSTRIAL Y DE SISTEMAS

ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERÍA AGROINDUSTRIAL

“PLAN DE BIONEGOCIOS DE LA PAPRIKA

EN POLVO EN LA REGIÓN DE MOQUEGUA”

CURSO:

BIONEGOCIOS Y MANEJO FORESTAL

FACILITADOR:

ING. PATRICIA QUISPE

INTEGRANTES:

 BARRIOS CHUNG CARLOS

 CAMACHO ARISTONDO GEAPZA
 IBAÑEZ ESPIRITU DEBBIE
 RAMON VIZURRAGA CARLOS
 VALLEJOS ALCANTARA, ISABEL STEPHANY

LIMA – PERÚ
2020

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 INDICE
1. RESUMEN EJECUTIVO............................................................................................2
2. ANTECEDENTES DE LA EMPRESA........................................................................4
2.1 Historia y estructura de la empresa.....................................................................4
2.2 Principales productos...........................................................................................4
2.3 Manejo de la biodiversidad...................................................................................5
2.4 Rendimiento histórico – financiero.......................................................................5
3. DIAGNOSTICO Y TENDENCIA.................................................................................6
3.1 Estudio del entorno..............................................................................................6
3.2 Estudio de mercado.............................................................................................7
3.3 Estudio Prospectivo..............................................................................................7
4. PLAN ESTRATEGICO.............................................................................................10
4.1 Misión.................................................................................................................10
4.2 Visión..................................................................................................................10
4.3 Objetivos.............................................................................................................10
4.4 Estrategias..........................................................................................................10
4.5 Matriz FODA..........................................................................................................11
4.6 Indicadores:........................................................................................................14
A. Ventaja Competitiva...........................................................................................14
B. Ventaja Comparativa..........................................................................................15
C. Alianzas Estratégicas.........................................................................................15
5. ORGANIZACIÒN DEL BIONEGOCIO.....................................................................16
5.1 Plan Organizacional...........................................................................................16
5.1.1 Organigrama................................................................................................17
5.1.2 Descripción de puestos de trabajos:..............................................................17
5.2 Plan de Marketing..................................................................................................17
5.2.1 Mercado Objetivo............................................................................................17
5.2.2 Objetivo de Marketing.....................................................................................19
5.2.3 Estrategia de Marketing..................................................................................20
5.2.4 Mezcla de Marketing.......................................................................................21

1
 5.2.5 Marketing Ecológico........................................................................................24
5.3 Plan de Gestión de exportación.........................................................................24
PRODUCTO A EXPORTAR........................................................................................26
5.4 Plan de Manejo ambiental..................................................................................35
5.4.1 Objetivos del plan de manejo.........................................................................35
5.4.2 Actividades de control del plan de manejo....................................................35
5.4.3 Practicas ambientales y sociales en planes de bionegocios..........................36
5.4.4 Sistemas de gestión ambiental (sga)..............................................................36
5.4.5 Otros aspectos por analizar para el cuidado de la biodiversidad...................37
5.4.6 Operaciones y factores más afectados..........................................................39
6 ANALISIS ECONOMCO-FINANCIERO...................................................................39
6.1 Análisis de balance general...............................................................................40
6.2 Análisis del estado de pérdidas y ganancias.....................................................42
6.3 Ratios financieros...............................................................................................43
7 SEGUIMIENTO Y EVALUACIÒN.............................................................................44
7.1 Seguimiento por Ámbito de control....................................................................44
7.2 Seguimiento por desempeño y el BSC..............................................................45
8 BIBLIOGRAFIA.........................................................................................................53

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1. RESUMEN EJECUTIVO
El presente trabajo es un plan de Bionegocios el cual tendrá como objetivo la descripción de la
exportación de páprika pulverizada al Mercado Estadounidense (Houston) manteniendo el
equilibrio en tres pilares importantes el aspecto económico, social y ambiental.

Se ha escogido el mercado de los Estados Unidos, ya que en los últimos años es el que mejor
precio ha pagado por el producto; además de ser el más grande importador de condimentos y
colorantes naturales del mundo; ofrecer las mejores exceptivas de crecimiento y de ser un país
con una fuerte corriente migratoria que ha originado, entre otras cosas, que la sociedad tengan
acceso a una amplia variedad de productos alimenticios y un deseo de probar lo nuevo y exótico.

Los antecedentes del mismo trabajo son que históricamente se ha estado llevando a cabo su
desarrollo en la región de Moquegua (Mariscal Nieto), y que poco a poco ha ido expandiéndose
haciéndose posible la internalización y la posible penetración al mercado americano.

Por otro lado, tratando de garantizar el éxito del negocio hemos tenido que realizar un
diagnóstico de la situación financiera de la empresa; asi mismo la situación actual del mercado y
también analizar la tendencia que nos muestra nuestro negocio para tratar de reducir los riesgos
en el mismo. Se concluyo que se debe empezar a buscar nuevas alternativas de solución para
poder satisfacer la demanda creciente.

El plan estratégico consta en liderar el mercado estadounidense pudiendo fidelizar a los clientes
por el buen servicio y producto de calidad . Sin embargo, para lograrlo se tuvo que realizar
matrices que nos permitan identificar fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas (FODA)
con lo cual se pudo definir un plan estratégico claro, y tener claro nuestra misión y visión como
empresa.

En nuestro de plan organizacional se ha elaborado un organigrama que nos indica la estructura

organizacional de la empresa, la cual se encuentra dividida en tres departamentos claves
producción, comercial y financiero liderado por la oficina de gerencia general .

Asi mismo tenemos el plan de marketing con el cual hemos tratado de conquistar el mercado
americano a través de unas muy conocidas a nivel internacional, sin embargo, tenemos que

3
ajustarlas un poco por la competencia que hay dentro de los medios de comunicación los cuales
iban a ser una parte esencial en nuestra promoción del producto.

También contamos con un plan de manejo ambiental que se dan en consecuencia de nuestra
actividad en la región de producción(Moquegua) por lo que usaremos tablas que nos permitan
cuantificar el impacto que hemos hecho dentro de la comunidad, y buscar maneras de revertir si
son efectos negativos e impulsar las que generen consecuencias positivas.

2. ANTECEDENTES DE LA EMPRESA
2.1 Historia y estructura de la empresa
Se creó una empresa agroindustrial que produce y exporta a Estados Unidos paprika en polvo en
en una finca , ubicado en Pampa San Antonio, Propiedad del Proyecto Especial
Regional Pasto Grande, Distrito Moquegua, Provincia Mariscal Nieto, Departamento de
Moquegua. Las características de la paprika se tratan y mejoran mediante técnicas establecidas
en las Buenas Prácticas Agrícolas (BPA) para así obtener un producto calidad superior capaz de
diferenciarse de los competidores y así demandar unos mejores precios y a la vez una producción
más prolongada y abundante, además de disminuir costos y aprovechar mucho más la capacidad
instalada actual.

2.2 Principales productos

El producto que nuestra empresa ofrece es “Paprika en polvo”, obtenido a partir del
secado y molido de la Paprika que es un condimento en polvo de color rojo y sabor
característico obtenido a partir del secado y molido de determinadas variedades de
pimientos rojos. Está dirigido a consumidores interesados en un estilo de vida saludable y
natural, si este es usado con moderación.
La paprika en polvo posee los siguientes beneficios:
 Magnífico antioxidante que previene enfermedades
 Estimula la digestión
 Alto contenido en fibra
 Ayuda a sanar heridas
 Promueve un mejor descanso y elimina el estrés
 Ayuda a tratar la artritis

4
  Ayuda a purificar la sangre
 Estimula la producción de endorfinas
 Previene infecciones por virus
 Ayuda a curar heridas
 Ayuda a bajar el colesterol malo en sangre
 Estimula la producción de glóbulos rojos
 Favorece la salud de los músculos y los huesos
 Por las propiedades antioxidantes ayuda a combatir los radicales libres
 Ayuda a quemar grasas, así como acelerar el metabolismo y por ende bajar de peso

2.3 Manejo de la biodiversidad

La empresa agroindustrial plantea hacer negocio con la biodiversidad, creando oportunidades
sostenibles en el tiempo y que generen un valor que beneficie a la zona de donde proceden,
departamento de Moquegua, haciendo que el producto llegue de la mejor forma al mercado
cumpliendo con los estándares; teniendo como fundamento principal un desarrollo sostenible.

Junto con el diseño de programas de manejo de la biodiversidad dentro de las

operaciones agrícolas para:

 Identificar todos los ecosistemas naturales y áreas protegidas cercanas con el

objetivo de implementar mejores prácticas de conservación.
 Evitar la degradación y destrucción de ecosistemas naturales.
 Establecer zonas buffer que prevengan la alteración en el equilibrio de los
ecosistemas naturales.
 Mantener, restaurar e incrementar la cobertura de dosel (no cultivada) y
proteger los árboles nativos.
 Evitar la introducción y propagación de especies invasivas.
 Identificar y proteger las especies amenazadas que tengan hábitats dentro o
cerca de las operaciones

5
2.4 Rendimiento histórico – financiero
Chepote y Guardia (2000), indican que el rendimiento suele oscilar entre 4000 a 4500 kilos de
cáscara (pimiento abierto y desecado) por hectárea, que equivale a 25,000 a 30,000 kilos de
pimiento fresco.

Chepote y Guardia (2000), indican que los costos del cultivo de páprika en la zona sur del País
son variables debido al nivel tecnológico empleado. En las zonas donde se siembra bajo goteo el
costo por hectárea esta alrededor de 4000US$, mientras que en áreas con riego por gravedad el
costo del cultivo está bordeando los 3000 a 3500US$ por hectárea, este costo del cultivo nos
permite alcanzar altos rendimientos

3. DIAGNOSTICO Y TENDENCIA
3.1 Estudio del entorno
Hoy en día el cliente opta por productos saludables y naturales para su consumo , por ese
motivos nos enfocamos en este producto , que es consumido por gran parte del mercado en la
cocina diaria, destacando de ser un producto nutritivo , además hay que rescatar que la páprika
pulverizada ocupa la segunda posición en el ranking de agro exportaciones peruanas, bastante
lejos de los conocidos espárragos, alcanzando la primera posición en el ranking de pimientas y
especies picantes. Su participación en las exportaciones agropecuarias creció un 17% este año, es
un producto que está constituido del fruto de páprika a la cual se le adiciona aceites para dar
ciertas características organolépticas. Además, hay que empezar por ir conociendo a fondo la
materia prima es decir básicamente para determinar en base a que variedades se exportará la
páprika en polvo. Es así como en Arequipa (38.2%), Lima (17.2) e Ica (16.7) son los
departamentos que actualmente brindan la mayor producción de páprika en el país, tanto para el
consumo local como para la exportación.

Nuestro producto va dirigido para consumidores que optan por productos naturales y nutritivos
como en este caso suele ser la páprika en polvo.

Estudio Interno

En cuanto al análisis que se menciona anteriormente , se quiere lograr ingresar al mercado del
rubro de bionegocios , cumpliendo las expectativas necesarias , con un seguimiento adecuado y

6
una buena organización , con un personal competente que se encargue de todo el proceso que se
requiere llevar una empresa , de esta manera tomar como prioridad a los temas de marketing y
administración , que es uno de los puntos más importantes en una empresa, para alcanzar una
buena productividad sin excedernos en los gastos . Otro punto importante las capacitaciones y
charlas constantes, para que tenga grandes conocimientos respecto a lo que se está haciendo en la
empresa o de lo que se está desaroolando, de esta manera posicionarnos en el mercado,
vendiendo grandes cantidades de nuestro producto.

3.2 Estudio de mercado

El mercado objetivo de nuestro plan de bionegocios es Houston, Texas (Estados Unidos) siendo
Estados Unidos un mercado que consume el 27% de este producto peruano, Además de eso
también se sabe que este mercado es uno de los más grandes destinos de la páprika en el mundo.

Sin embargo, a pesar de todo lo mencionado entrar al mismo es sumamente difícil debido a la
cantidad de normativas y políticas que te exigen para que te encuentres apto de exportar tu
producto a este mercado.

Por otro lado, también se ve que Estados Unidos tiene una tendencia de crecimiento económico,
lo cual es sumamente bueno, puesto que todo el tiempo vamos a tener cliente para nuestro
producto.

Una característica clave del mercado es que la mayoría de los pobladores de EE. UU. les gusta
tener una comida con sabores exóticos y que a la vez sean de consumo rápido, con lo cual pone a
nuestro producto en una posición beneficiosa.

Se concluye que el mercado estadounidense es potencialmente positivo para nuestra empresa,

debido a que encaja perfectamente en el perfil de un cliente ideal, y de esta manera ser una
empresa competitiva gracias a sus exigencias y requisitos para poder penetrarlo.

3.3 Estudio Prospectivo

Poniéndonos en una situación favorable para la empresa (muy probable), se puede ver que la
tendencia del crecimiento económico que experimentará nuestro mercado objetivo (EE. UU.) nos
permitirá obtener una utilidad considerable, puesto que tendrán la capacidad de adquisición para

7
nuestros productos. Además, que creará el ambiente favorable para que se pueda comercializar la
páprika pulverizada que vamos a crear y exportar al mismo.

Por otro lado, también tenemos que analizar el crecimiento demográfico y la tendencia de ser
destino de inmigraciones, lo cual nos genera una desventaja y una ventaja. La primera es porque
se va a tener diferentes preferencias dentro de nuestro mercado quitando la uniformidad que
queremos, por lo que tendremos que segmentarlo. Sin embargo, la ventaja es que nos permite
tener una mayor posibilidad de compra.

Finalmente tenemos que ver que todas las perspectivas analizadas apuntan al crecimiento de
nuestro negocio, gracias a que se están generando las condiciones necesarias para su desarrollo y
su prosperidad en un período pequeño.

Buscan Productos
70%

68%

66%

64%

62%

60%

58%

56%

54%
Bajos en Azucar Bajos en graso Frescos

Buscan Productos

FUENTE: Diario Gestión (2020)

8
EXPORTACION PAPRIKA ENTERA 2020 :

EXPORTACION PAPRIKA ENTERA 2020

FOB USUSA
$% España
15%
21%
Guatemala
3%

Mexico
61%

FUENTE : AGRODATA (2020)

EXPORTACION PAPRIKA AGROEXPORTADORA
ADB INTERNATIONAL ENTERA 2020
SOL DE OLMOS
FOB US $ %
S.A.C
16% 10%
PERUVIAN AGRICOLA PAMPA
CAPSICUM BAJA S.A.C
EXPORTERS 15%
7% GRUPO SAN
NICOLAS S.A.C
4%

VARIOS S & M FOODS SAC

30% 18%

FUENTE : AGRODATA (2020)

9
PRINCIPALES MERCADOS

FOB-19 (miles
Mercados %Var 19-18 %Part.19
US$)
México 9% 45% 29,962.68
Estados Unidos 12% 30% 19,866.22
España 72% 20% 13,044.10
Guatemala 53% 4% 2,667.23

FUENTE: SIICEX (2020)

4. PLAN ESTRATEGICO
4.1 Misión
Ser una empresa competitiva, con un personal comprometido con el consumidor brindando un
producto que cumpla las estándares de calidad y cubra sus necesidades.

Ofreciendo control de la trazabilidad de los productos de manera que se evita la contaminación

y se mantiene la calidad orgánica.

4.2 Visión
Lograr ser una empresa Peruana Líder en la comercialización de Paprika en polvo conservando
su pureza para preservar la salud en los consumidores y manteniendo el prestigio de calidad
para posicionarnos tanto en el marcado nacional como extranjero.

4.3 Objetivos
a. Proteger y promover la salud del Medio Ambiente y el desarrollo sostenible.
b. Promover la industria de transformación.
c. Incentivar el uso tecnificado del agua en actividades productivas
d. Ampliar la frontera agrícola para exportación (medir la calidad del producto)
e. Promover la cultura ambiental y su educación en la región de Pasto grande.

10
 Porcentaje de productores de paprika que usan fertilizantes y abonos orgánicos y realizan
prácticas adecuadas en el uso de estos insumos agrícolas

4.4 Estrategias
ESTRATEGIAS DEBILIDADES – OPORTUNIDADES

a. Adoptar tecnologías de riego y procesos de cultivo acordes a la zona

b. Transferir conocimiento, buenas prácticas agrícolas y tecnología, así aumentar el
número de productores certificados con estándares internacionales

ESTRATEGIAS DEBILIDADES – AMENAZAS

a. Generar investigación en tecnología agrícola a partir de convenios con universidades o

institutos.
b. Rediseñar la gestión del riesgo en el sector agrícola
c. Promover la gestión sostenible de los recursos naturales y de la biodiversidad.

ESTRATEGIAS FORTALEZAS – OPORTUNIDADES

a. Dar valor agregado al producto

b. Aumentar la oferta de paprika en polvo.
c. Consolidar el posicionamiento de la páprika en el mercado de Estados Unidos.

ESTRATEGIAS FORTALEZAS – AMENAZAS

a. Generar alianzas estratégicas para desarrollar proyectos de inversión en el sector.

4.5 Matriz FODA

OPORTUNIDAD AMENAZA

1. Ampliación de alianzas 1. Incorporación de nuevas

comerciales de nuestro país empresas del rubro
2. El incremento de la demanda de 2. Nuevas tendencias en el mercado
productos frescos y naturales alimentario.
3. Conocimiento empírico e 3. Posibles desastres naturales que
importante brindado por las puedan dañar la producción

11
 comunidades nativas (sequias)
4. Poca competencia en América 4. Paros agrícolas ocasionado por la
Latina. mano de obra barata en
5. Apertura de nuevos mercados con Moquegua
mejores perspectivas. 5. Poca oferta local para atender la
creciente demanda del exterior.

FORTALEZAS DEBILIDADES

1. Fraccionamiento de la propiedad de
1. Ingreso al mercado de Estados
la tierra.
Unidos libre de aranceles.
2 Poco desarrollo de tecnología dentro
2. Disponibilidad de mano de obra
de la empresa
relativamente barata
3. Proveedores con capacidades
3. Variedades aptas para la región,
limitantes.
cultivo rentable.
4. Falta de capacitación de los
4. Aspecto climático a favor de la productores para el adecuado manejo
producción de la empresa. agronómico.
5. Facilidad de transporte marítimo

MATRIZ FODA
FORTALEZAS DEBILIDADES
1. acceso a clientes del 1. Fraccionamiento de la propiedad d
mercado de Estados Unidos la tierra.
libre de aranceles.
2 Poco desarrollo de tecnología de
2. Disponibilidad de mano de riego en campo

12
 obra relativamente barata 3. Proveedores con capacidade
limitantes.
3. Variedades aptas para la
región, cultivo rentable. 4. Falta de capacitación de lo
productores para el adecuado manej
4. Aspecto climático a favor de
agronómico.
la producción de la empresa.

5. Facilidad de transporte
marítimo
OPORTUNIDADES – O- ESTRATEGIA –FO- ESTRATEGIA –DO-
1. Ampliación de alianzas f.2.3. Dar valor agregado al f.3.2. Adoptar tecnologías de riego
comerciales de nuestro país producto procesos de cultivo acordes a la zona
2. El incremento de la demanda por
f.2.5. Aumentar la oferta de f.3.3-4. Transferir conocimiento
pigmentos naturales
paprika en polvo. buenas prácticas agrícolas
3. Conocimiento empírico acceso de tecnología, así aumentar el número d
f.4.1. Consolidar el
tecnología e importante brindado productores certificados co
posicionamiento de la páprika
por las comunidades nativas estándares internacionales
en el mercado de Estados
4. Poca competencia en América
Unidos.
Latina.
5. Apertura de nuevos mercados con
mejores perspectivas.
AMENAZAS –A- ESTRATEGIAS –FA- ESTRATEGIAS – DA-
1. Incorporación de nuevas empresas f.1.1Generar alianzas f.2.2 generar investigación e
del rubro estratégicas para cubrir la tecnología agrícola a partir d
2. Nuevas tendencias en el mercado necesidad de demanda convenios con universidades
alimentario. institutos.
24-lograr una línea de
3. Posibles desastres naturales que producción estable f.3.2Rediseñar la gestión del riesgo e
puedan dañar la producción (sequias) manteniendo los estándares de el sector agrícola
4. Paros agrícolas ocasionado por la calidad
f.3.4Promover la gestión sostenible d
mano de obra barata en Moquegua

13
 5. Poca oferta local para atender la los recursos naturales y de l
creciente demanda del exterior. biodiversidad

4.6 Indicadores:
a) Porcentaje de productores de paprika que han realizado análisis de suelo y recibieron
asistencia técnica para implementar sus actividades.
b) Porcentaje de productores de paprika que aplican buenas prácticas de inocuidad.
 Porcentaje de productores de paprika que aplican buenas prácticas de producción e higiene
 Porcentaje de productores de Paprika organizados que cuentan con alguna certificación de
sistemas de aseguramiento de la calidad de sus productos
c) Porcentaje de productores de paprika que cuentan con sistema de riego tecnificado y realizan
prácticas adecuadas de riego
 Porcentaje de productores de paprika que han sido capacitados en estándares de calidad de
agua para riego.
d) Porcentaje de productores de paprika que usan fertilizantes y abonos orgánicos y realizan
prácticas adecuadas en el uso de estos insumos agrícolas

A. Ventaja Competitiva
Sobre sale nuestro producto en cuanto a su calidad, su presentación será en sachet
biodegradables favoreciendo así al cuidado del medio ambiente y atención al público en general,
nos enfocamos en que el producto, lo que nos hace ser diferentes al resto y sobre todo más
reconocidos ante las demás empresas es nuestra:

 Calidad
 Orientación al marketing
 Contar con todos los permisos necesarios para la exportación del producto

B. Ventaja Comparativa
En cuanto a la ventaja comparativa se enfoca en los rendimientos que el país posee ya que cuenta
con una clara ventaja comparativa con relación al mundo.

14
  Preferencia en los clientes por ser un producto natural
 Enfoque mayoritario en el mercado objetivo
 Ahorro en el proceso de producción

C. Alianzas Estratégicas
 Empresas que nos ayudaran a cubrir la demanda de paprika en polvo.
 Corporación MISKI (Planta en Arequipa)
 Perú Spices S.A
 Empresa que hara el proceso de pulverización
 Moliendas p´
 Empresas que nos facilitaran el transporte terrestre hasta el puerto
 Tremach transporte
 Empresa que llevara la paprika en polvo desde el puerto de Ilo hasta Estados unidos
 Oil/Chemical Tanker
 Brocker que se encargara de llevar nuestro productos a supermercados
 US Trucks & co

5. ORGANIZACIÒN DEL BIONEGOCIO

5.1 Plan Organizacional
La cultura organizacional es el patrón propio de supuestos, valores y normas compartidas
que modela las actividades de socialización, lenguaje, símbolos y prácticas de una
organización6 . Cuando una organización tiene una cultura organizacional, toma vida
propia, aparte de la de sus fundadores o miembros, una organización con cultura, se
valora por sí misma, no tan sólo por los bienes o servicios que produce; Leif Edvinsson y
Michael Malone en su libro “El Capital Intelectual” consideran que la cultura
organizacional es uno de los valores ocultos que no se muestra en los estados financieros
tradicionales, pero que sin embargo son valiosos para la compañía, son de largo plazo y
no se pueden valorar con exactitud hasta que la compañía se vende. 6 HELLRIEDGEL,
Don ; SLOCUM John W. “Grupos, equipos y culturas en las organizaciones”. En su:
Administración. 7ª ed. México D.F.: Mc Graw-Hill, 1998. Cap. 16, p. 596. 189 La
existencia de una cultura organizacional en una empresa implica que la misma cuente con

15
 (Barrios Chung
Carlos)

DEP. DE DEP. FINANCIERO

DEP. COMERCIAL
ciertas características primarias que en resumen capten la esencia de lo que se quiere por
PRODUCCION (Ramon Vizurraga
cultura. (Ibañez Esspiritu Carlos)
(Camacho Aristondo
Geapza) Michelle)
5.1.1 Organigrama

5.1.2 Descripción de puestos de trabajos: Jefe de

Jefe de Produccion Jefe de Ventas
Contabilidad
Gerente General: Se encargará de la administración de la empresa, la toma de decisiones y en
buscar nuevas oportunidades de crecimiento para el negocio.

Dep. de Producción: Tiene que controlar y conseguir cumplir con el plan de producción, y a la
vez tiene que hacer quede
Jefe el Calidad
mismo cumpla con losde
Jefe estándares de calidad impuestos por el cliente.
Marketing
Dep. Comercial: Buscar en forma constante nuevas maneras de penetrar el mercado,
comercializar de buena manera el producto e implementar estrategias de marketing y ventas.

Dep. Financiero: Se encargará de hacer el diagnostico contable de la empresa, e interpretar la

situación financiera. Además de eso cumplir con las organizaciones supervisoras como la
SUNAT.

5.2 Plan de Marketing

5.2.1 Mercado Objetivo
Nuestro mercado objetivo es EE. UU(Houston) es analizado a fondo ya que exportan un total de
2,367,677 kilos de ají Páprika en los cuales dirigimos la totalidad de nuestros esfuerzos con la
finalidad de que todos ellos se conviertan en clientes reales del producto.

Permitiendo a los consumidores tener acceso a una mayor variedad y calidad de productos, a más
bajo precio. El incremento del intercambio comercial con el exterior genera una mejora de la
calidad de vida de la población.

Tamaño:

Exportaciones: 2,367,677

Consumo aparente: 4,955,728 FOB (millón US$)

FUENTE: COMTRADE, SUNA

16
Tendencias:

Dentro de la tendencia del mercado norteamericano, cabe destacar una tendencia que tiene gran
acogida, y es que los alimentos sean listos para consumir se requiera del menor esfuerzo para su
consumo.

Otra tendencia marcada es el consumo de productos que no contengan grasas saturadas ni otros
componentes que afecten a la salud, debido a las cifras de obesidad y diabetes que existe en EE.
UU., por lo que se debe buscar que la páprika en polvo contenga en lo mínimo persevantes y
sean lo más natural posible, para que la aceptación del mercado sea de las mejores. Continuando
con las tendencias EE. UU. se ha mantenido con su importación de productos peruanos no
tradicionales, (en este caso ají páprika en polvo), y siguen aumento, ya que EE. UU. de a pocos
sale de la crisis financiera por la que atravesó.

Por consiguiente, el estadounidense en general es calificado como una persona consumista y

siempre dispuesta a probar productos nuevos y novedosos.

Es exigente, hecho que se deriva de la búsqueda de información que realiza. Asimismo, tiene
conciencia del cuidado del medio ambiente.

Conoce muy bien sus derechos como consumidor y hace uso de las leyes que lo protegen. En
caso de verse perjudicado no duda en levantar una demanda ante perjuicios ocasionados por
productos defectuosos.

Si bien el precio es una variable relevante al decidir una compra, no lo son menos factores como
la calidad, la garantía y el servicio post venta; el norteamericano espera un servicio post venta de
calidad. Los productos que puedan asociarse a novedad y/o exclusividad, son más sensibles a ser
valorados.

Da especial importancia a la presentación del producto, por ello el empaquetado o envase debe
ser de calidad y atractivo.

En productos alimenticios buscan que sean frescos, prácticos, saludables y fortificados. Cada vez
destinan menos tiempo en buscar productos y comparar precios. Un consumidor promedio gasta
20 minutos en una tienda y recorre menos de la cuarta parte de ella. El número de consumidores

17
que visitan tiendas chicas está en aumento, debido a que les hace la vida más fácil. Demandan
disponibilidad de sus alimentos preferidos todo el año.

Y en cuanto a la identificación de mercado objetivo en el país destino que es Estados Unidos se

fija en el mercado de mayor precisión en cuanto a la venta de páprika que es lo que más demanda
tiene en este país elegido.

Su identificación de oportunidad se fija en la satisfacción del cliente y sobre todo se comienza

con el estudio de las fuerzas ambientales que puedan afectar al programa de marketing tienes que
fijarse todo muy cuidadosamente para que se dé una satisfacción adecuada y también tener en
cuenta el análisis del componente que son las “personas” que incluyen un estudio de la
distribución geográfica y de la composición demográfica de la población.

5.2.2 Objetivo de Marketing

Las palabras claves del marketing de nuestro producto páprika pulverizada son:

• Captar: Aquí la clave está en seducir. La mayor parte de la publicidad que vemos en los medios
masivos responde a este objetivo. El problema está en que cada vez es menos rentable captar
clientes por esta vía, debido fundamentalmente a la fragmentación de los medios y a la
saturación publicitaria, lo que nuestro producto tiene una gran ventaja ya que la páprika tiene una
gran acogida en EE. UU

• Fidelizar: Aquí la clave está en satisfacer a nuestros clientes con nuestro producto. Está
generalmente aceptado el hecho de que cuesta hasta cinco veces menos fidelizar a un cliente que
captar uno nuevo. Lo cierto es que las acciones de fidelización tienen una justificación financiera
muy clara. El problema está en definir qué tipo de acciones sirven para fidelizar. En los últimos
años han proliferado los programas de puntos, las promociones, los clubs, etc. Todas estas
acciones tienen su utilidad y pueden generar recompra en ciertos momentos, pero no logran
verdadera fidelidad, ya que el cliente se mueve generalmente por oportunismo. La mejor
herramienta de fidelización consiste en superar constantemente las expectativas de nuestros
clientes.

• Posicionar: Los dos objetivos anteriores están muy relacionados con la venta de nuestro
producto o servicio. Sin embargo, en ocasiones debemos comunicar sin la intención directa de

18
vender, sino de posicionar nuestra marca en la mente de nuestro público objetivo, asociándola a
unos valores compartidos y estableciendo un vínculo emocional. A la larga esta estrategia dará
sus frutos, pero no se pueden esperar resultados tan inmediatos y medibles como en la captación
y fidelización. Además, las acciones de captación y fidelización deben contener elementos que
ayuden a posicionar la marca. Lo que ya tenemos un punto a nuestro favor debido a la demanda
que tiene nuestro producto en el mercado destino que es EE. UU

Los objetivos de máxima importancia del marketing son los siguientes:

 Objetivo General

Planificar adecuadamente las estrategias del plan de marketing para páprika en polvo que este
llegue en perfectas condiciones al mercado destino que es el de EE. UU.

 Objetivos Específicos
 Elaborar la estrategia del producto.
 Diseñar una estrategia de distribución del producto.
 Elaborar una estrategia de Fijación de Precios favorable, tanto para la empresa como para
el consumidor.
 Diseñar una estrategia de Promoción que logre impulsar la comercialización del
producto.
 Definir el incoterm adecuado para una óptima exportación.

5.2.3 Estrategia de Marketing

Las estrategias de marketing son: Estrategia de estandarización y Estrategia de adaptación. Es
difícil encontrar ejemplo de empresas que sigan una estrategia de estandarización al cien por
cien. Lo que implica dar un ejemplo con respecto a nuestro producto, dirigido al mercado de EE.
UU con respecto a la estrategia de estandarización es que se basa en la idea de que los mercados
tienden a homogeneizarse por la presión de la tecnología, las comunicaciones y los transportes.
La estrategia de estandarización consiste en considerar que el mercado es global para el producto
de ají páprika en polvo. Es decir, que, a pesar de las diferencias entre naciones, las empresas
ofrecen el mismo producto en todos los mercados. Esto ayuda a reducir los costos de adaptación
y ayuda a la gente a identificar los productos en donde quiera que se encuentre.

19
Y en cuanto a la estrategia de adaptación, esta consiste en adecuar el producto o servicio a las
distintas necesidades y condiciones de cada mercado. Cuando se elige este tipo de estrategia es
porque el mercado de dos o más países se comporta totalmente diferente. Por ejemplo, existen
diferencias legales en cada país en cuanto producto, envase y embalaje que obligan a realizar
adaptaciones para poder introducir y vender productos. También hay que tener en cuenta que los
consumidores no se comportan exactamente igual en todos los mercados, aun cuando los medios
de comunicación pareciera que los unificaran. Igualmente, la diferencia en los usos del producto,
en el cómo y en el momento que se utilizan favorece la adaptación. Por último, la razón
principal para escoger la estrategia de adaptación es porque las barreras culturales adquieren
mayor importancia para la comercialización de los productos.

Lo que se debe tomar en consideración:

 Concentrarse en segmentos, que nuestros competidores no atienden.

 Introducir nuevas versiones del producto, buscando igualar al competidor.
 Reducir precios.

5.2.4 Mezcla de Marketing

Los componentes de la mezcla de marketing son el producto, precio, distribución y
comunicación, esto para lograr posicionar nuestro producto en la mente de los consumidores
como número uno al momento de pensar en un producto de alta calidad y precio moderado.

a. PRODUCTO

Nuestro producto será un conjunto de atributos tangibles e intangibles que abarcará empaque,
color, precio, calidad, marca, servicio y reputación del vendedor.

Es un bien de consumo categorizado como de conveniencia por ser un adicional a la cocina, más
nuestra estrategia es que sea un bien de compra comparada o de especialidad, es decir, que las
personas se fijen en sus beneficios y lo prefieran ante los demás.

 Diseño de Producto

El nombre que se eligió para el producto es “Páprij”, debido a que se intenta reflejar
características importantes del producto, además es un nombre de fácil recordación para nuestros
consumidores.

20
El producto viene almacenado en un sachet de 20 gr, color rojo con una etiqueta.

 Etiqueta

En la parte frontal de la etiqueta se encuentra el nombre del producto que constituye al logo de
este el cual se muestra en el fondo de la etiqueta muestra la materia prima con la que está hecha,
también a un costado se encuentra el cuadro nutricional y los respectivos registros.

b. PRECIO

El precio del producto será un factor importante que determinará la demanda que hace el
mercado de ese producto.

Afectará a la posición competitiva de nuestra empresa, nuestros ingresos y ganancias netas.

Con la asignación de precios trataremos los siguientes objetivos:

 Lograr una retribución meta

 Maximizar las ganancias
 Acrecentar el volumen de ventas
 Mantener o acrecentar la participación de mercado
 Estabilizar el precio
 Hacer frente a la competencia

Haremos más énfasis en lograr una retribución meta, es decir, el precio será asignado luego de
calcular el costo total unitario y de fijar el porcentaje de utilidad sobre las ventas que deseamos
obtener.

c. PLAZA

Las conservas naturales se distribuirán en las principales cadenas de supermercados además de

autoservicios, bodegas etc.

 Diseño de canal de distribución

La función de la distribución es mantener un nivel de ventas alto. Tendremos una distribución

indirecta.

21
Se los denomina a estos canales indirectos porque contienen un intermediario para antes para
poder llegar al consumidor final. Se usará intermediarios ya que ellos pueden suministrar de
forma más eficiente el producto.

d. PROMOCIÓN

Utilizaremos la promoción como una herramienta de influencia e información, trataremos de

llegar a la conciencia, los sentimientos, las creencias y/o el comportamiento de los clientes
prospectos.

Dado esto, la empresa identifica los objetivos que considera que será necesario este grupo de
estrategias cumpla para así lograr conseguir los más altos objetivos empresariales, así tenemos
que los objetivos que se plantea la empresa con respecto a la publicidad son:

Objetivos de la Publicidad:

 Atención
 Conozca que nuestro producto o marca existen (conciencia).
 Entienda las características de nuestro producto (conocimiento).
 Interés
 Tenga un buen sentimiento por el producto (agrado).
 Deseo
 Le parezca más atractiva nuestra marca que las alternativas (preferencia).
 Acción
 Decidan o se comprometan realmente a comprar (convicción).
 No postergue la compra y se cree en ellos una lealtad por nuestro producto
(compra)

Así tenemos que para esto se pueda cumplir, la empresa deberá de establecer una línea de
canales y de medios de promoción, publicidad, comunicación y relaciones con los diferentes
componentes del mercado.

 Canales Masivos:

22
Se utilizará medios masivos de publicidad como la televisión, a través de estas se tratará de
incentivar al conocimiento e interés del producto, así como a un posicionamiento y
diferenciación de marca entre las ya existentes. Dentro de estos se han considerado pautas
publicitarias.

 Relaciones públicas:

Consideramos que las relaciones públicas pueden llegar a ejercer una gran afluencia sobre la
conciencia de los consumidores debido a esto para el lanzamiento de la marca se realizara un
evento especial que se efectuará en algún Centro de Convenciones, para lo cual se realizara una
serie de actividades como: animación, rueda de prensa, presentación multimedia. A este evento
se invitará los principales clientes, distribuidores y la prensa.

5.2.5 Marketing Ecológico

Producto:

 Minimización de la contaminación por uso y producción.

 Sustitución de materiales escasos por abundantes.
 Servicio al cliente de asesoramiento en uso ecológico.
 Fabricación de productos reciclables. (Sachets)

Precio:

 Costes ecológicos directos del producto.

 Costes ecológicos indirectos.
 Internalización de costes por contaminación y escasez de recursos.
 Discriminación positiva de precios.
 Diferenciación de precios ecológicos.

Promoción/comunicación:

 Concienciación ecológica.
 Información sobre productos y fabricación ecológicos.
 Promoción por criterios medio ambientales.
 Información sobre servicios ecológicos de los productos.
 Realización de acciones de relaciones públicas sobre ecología.

23
Distribución

 Fomento de retro distribución (devolución y reciclado de envases).

 Canales de distribución que ahorren en el consumo de recursos naturales.
 Los camiones deberán usar combustibles naturales
 Sensibilización ecológica en el punto de venta

5.3 Plan de Gestión de exportación

El Perú comprende diversas regiones con un importante potencial agroindustrial con capacidad
de abastecimiento en los mercados internacionales. El aumento de la oferta local ha permitido
que el Perú se convierta en el primer exportador de páprika a nivel mundial, teniendo en su
mayor parte como destino el mercado Norteamericano (EEUU).

Fuente: SUNAT

La páprika, se clasifica en la subpartida arancelaria P.A. 0904120000, que corresponde a los

frutos de los géneros Capsicum o pimienta, secos, triturados o pulverizados. Representa el
segundo producto más exportado del sector Agropecuario y Agroindustrial. Cabe anotar que si
bien la India y China son los principales productores a nivel mundial, destinan una parte
importante de su producción al consumo interno. Otros productores importantes son EE.UU.,
España y Zimbabue. Se estima que la demanda mundial de páprika asciende a cerca de 100,000
TM anuales, siendo los principales consumidores EE.UU., España, Alemania, México, Malasia y
Japón.

24
Principales 10 países importadores. Fuente: COMTRADE

PRODUCTO A EXPORTAR

REQUISITOS TÉCNICOS DE ACCESO AL MERCADO DE EE. UU

Requisitos Físicos, Químicos, Microbiológicos y Sensoriales

No existen requisitos físicos, químicos, microbiológicos ni sensoriales obligatorios para el

ingreso de Páprika a los EE.UU. Los requisitos que debe cumplir el producto se basarán en lo
indicado en el contrato o solicitud de compra.

Procedimiento de Importación Establecidos por la FDA

Los productos que ingresan a EE.UU. son generalmente inspeccionados a su arribo al puerto.
Los pasos que la autoridad sanitaria realiza al ingreso de los alimentos están regulados por la
Food and Drug Administration (FDA) y puede considerar realizar un examen físico, un examen
en el muelle, o un examen de muestras. La decisión sobre colectar una muestra y enviarla al
laboratorio para confirmar que el producto cumple con la Ley Federal de Alimentos,
Medicamentos y Cosméticos (FD&C) está basada en la naturaleza del producto, las prioridades
del FDA y la historia previa del producto.

Nuestro producto a exporta tiene las siguientes características:

25
CARACTERÍSTICAS FÍSICAS

 Presentación: Producto granulado.

 Aroma: Característico.
 Color (visual): Rojizo.
 Materias extrañas: Ninguno.
 Sabor: Característico.

PARAMETROS QUÍMICOS

 Humedad 12 % máx.
 Calorías (cal): 2,91

PARAMETROS MICROBIOLÓGICOS

 E. Coli por gramo No detectable.

 Salmonella por 25 gramos No detectable.

CALIDAD

Nuestro producto reúne las normas de más alta calidad aplicadas a la fabricación de alimentos e
ingrediente de alimentos, productos médicos y farmacéuticos. El Departamento de Control de
Calidad emite un certificado indicando las características del producto transportado (físicas,
nutricionales y microbiológicas) debiéndose reunir los requerimientos solicitados por nuestro
cliente.

Entidades que Regulan

En PERU: El Ministerio de Salud a través de la Dirección General de Salud Ambiental

(DIGESA) es la autoridad de Salud de nivel nacional y tiene la competencia exclusiva en el
aspecto técnico, normativo y de súper vigilancia en materia de inocuidad de los alimentos
destinados al consumo humano, elaborados industrialmente, de producción nacional o extranjera,
con excepción de los alimentos pesqueros y acuícolas. La autoridad Nacional en Salud ejerce sus
competencias en inocuidad de alimentos de consumo humano de procedencia nacional,
importados y de exportación, contribuyendo a la protección de la salud de los consumidores,
promoviendo la disminución de las enfermedades transmitidas por los alimentos (ETA’s).

26
SENASA (Servicio Nacional de Sanidad Agraria). Es el organismo público, nacional,
descentralizado del Ministerio de Agricultura de Perú, en materia de sanidad agraria, con
autonomía técnica, administrativa, económica y financiera. En EE.UU: FDA (Food and Drug
Administration). Su tarea es hacer cumplir la Ley Federal de Alimentos y Cosméticos, Ley de
Salud Pública, Etiquetado de Alimentos, mariscos y pescados, y la inspección de residuos de
pesticidas en productos procesados, con excepción de los productos que son competencia del
FSIS (Food Safety and Inspection Service – United States Department of Agriculture) que se
encarga de regular de la comercialización de carnes, aves de corral y huevos.

PERFIL DEL CONSUMO DE PAPRIKA EN ESTADOS UNIDOS

La paprika molida es utilizada como insumo tanto en la industria de alimentos como en la

farmacéutica. En la primera, se usa como saborizante natural mientras que la oleorresina de
páprika se utiliza como colorante y saborizante para carnes, embutidos, snacks, pizzas,
bebidas, etc. En la industria farmacéutica, la páprika se emplea para la elaboración de
cosméticos como lápices labiales, polvos faciales, aceites esenciales, entre otros.

TRATADO DE LIBRE COMERCIO CON ESTADOS UNIDOS

El Tratado de Libre Comercio (TLC) entre los EE.UU. y el Perú, el cual entró en vigencia el 01
de febrero del 2009, ha establecido el siguiente arancel para la páprika los aranceles a las
mercancías originarias de la categoría A serán eliminados completamente y dichas mercancías
quedarán libres de aranceles.

Arancel aplicado a la paprika en polvo. Fuente: SUNAT

27
PREFERENCIA ARANCELARIA

El Tratado de Libre Comercio (TLC) entre los EE.UU. y el Perú, el cual entró en vigencia el 01
de febrero del 2009, establece el siguiente arancel para la páprika. Para que el producto se
beneficie de las preferencias arancelarias asignadas por el TLC, este debe ser originario de los
países signatarios del mismo, para lo cual debe cumplir con los criterios de calificación de origen
indicados en dicho Tratado (ver la sección de Reglas de Origen y Certificación de Origen)

 Si un producto no califica origen la tarifa arancelaria a pagar es la del Arancel General.

Para conocer cuál es el Arancel General que paga un producto en EE.UU., puede visitar USITC,
y luego de buscar la partida correspondiente al producto de interés, fijarse en la columna
“General” de las columnas de la sección “Rates of Duty”.

 Diferencia entre Arancel Base y Arancel General.

La diferencia entre Arancel Base y Arancel General o Nación Más Favorecida (NMF) es que el
primero se define dentro del acuerdo comercial entre los países signatarios para servir como base
en el cálculo del arancel a pagar en un momento determinado dentro de un cronograma de
desgravación arancelaria. Por otro lado el Arancel General o MNF, es el arancel que paga
cualquier nación que pertenezca a la Organización Mundial de Comercio (OMC) y que exporte
hacia un país determinado con el cual no tiene un trato preferencial por medio de algún acuerdo.

Para conocer exactamente cuál es el arancel a pagar en el año de la consulta, puede visitar
USITC (segunda fuente de información del presente punto) y luego de buscar la partida
correspondiente al producto de interés, fijarse en la columna “Special” de las columnas de la
sección “Rates of Duty”, en la cual se deberá buscar las iniciales “(PE)” de Perú en este punto
se puede presentar uno de los dos siguientes casos:

 Si en “(PE)” aparece una tasa arancelaria, ésta es la tasa arancelaria preferencial a pagar.
 Si en “(PE)” aparece “See 99…” con un link, se deberá ingresar al mismo y buscar en la
columna de “Article Description” la partida del producto y luego de encontrarla se deberá
buscar el arancel a pagar en la columna “Special” de las columnas de la sección “Rates of
Duty”.
 Si en “(PE)” aparece una tasa arancelaria, ésta es la tasa arancelaria preferencial a pagar.

28
  Si en “(PE)” aparece “See 99…” con un link, se deberá ingresar al mismo y buscar en la
columna de “Article Description” la partida del producto y luego de encontrarla se deberá
buscar el arancel a pagar en la columna “Special” de las columnas de la sección “Rates of
Duty”.

Procedimiento de Importación Establecidos por la FDA

Los productos que ingresan a EE.UU. son generalmente inspeccionados a su arribo al puerto.
Los pasos que la autoridad sanitaria realiza al ingreso de los alimentos están regulados por la
Food and Drug Administration (FDA) y puede considerar realizar un examen físico, un examen
en el muelle, o un examen de muestras. La decisión sobre colectar una muestra y enviarla al
laboratorio para confirmar que el producto cumple con la Ley Federal de Alimentos,
Medicamentos y Cosméticos (FD&C) está basada en la naturaleza del producto, las prioridades
del FDA y la historia previa del producto.

TRÁMITE ADUANERO

Incoterm: CIF

El vendedor cumple con su obligación cuando la mercancía sobrepasa la borda del buque en el
puerto de embarque convenido. El vendedor debe pagar todos los costos de flete, seguro, gastos
de exportación, despacho aduanero y todos los costos necesarios para llevar la mercancía al
puerto de destino convenido. El vendedor sólo está obligado a conseguir un seguro con cobertura
mínima, a favor del comprador hasta el puerto de destino convenido. En cuanto a los riesgos son
responsabilidad del importador en el momento en que la mercancía traspase la borda del buque,
no obstante los riesgos de transporte están cubiertos por una póliza de seguros que habrá
contratado el exportador a beneficio del importador, quien como asegurado en caso de pérdida o
deterioro de la mercancía reclamará directamente a la compañía aseguradora. Este término solo
puede usarse para transporte marítimo o fluvial.

29
Incoterm CIF

Documentos Aduaneros

Son aquellos documentos que se emplean para el cumplimiento de las formalidades aduaneras en
las operaciones de mercancías tal como exportación, importación y tránsito. Sirven de base para
la declaración tributaria correspondiente así como constituyen una información estadística para
la recopilación de estadísticas comerciales.

La DUA es el documento único administrativo que vale para operaciones de importación,

exportación y de tránsito.

DOCUMENTOS PARA LA EXPORTACIÓN

Documentos Comerciales

 Factura Proforma: Documento provisional que informa al comprador del precio de la

mercancía y de las condiciones en que el vendedor está dispuesto a que se realice la
venta.
 Factura Comercial: Documento final donde se consigna el nombre completo y la
dirección del comprador, así como la cantidad y precio de cada ítem enviado y el número
de cotización al cual se pactó el precio.
 Lista contenido o Packing list: Documentos que acompañan a la factura comercial y en el
que está consignado el contenido de los bultos que constituyen la exportación.

Certificado de origen

Documento que acredita y garantiza la procedencia de las mercancías, permitiendo a los

exportadores acogerse a los beneficios derivados de las preferencias arancelarias que ortiga el

30
país importador, en virtud de los acuerdos bilaterales o unilaterales que concede el país al cual va
destinada las mercancías. Son expedidos por las Cámaras de Comercio, SNI, previa solicitud del
exportador.

Documentos de transporte

Son aquellos en los que se especifican las condiciones de realización del transporte y que sirven
como prueba de existencia de un contrato para el transportista. Normalmente representan un
recibo de las mercancías entregadas para su envío que con frecuencia son también título
acreditativo de la propiedad de las mercancías transportadas.

Documentos aduaneros

Son aquellos documentos que se emplean para el cumplimiento de las formalidades aduaneras en
las operaciones de mercancías tales como exportación, importación y tránsito.

Documentos de pago y seguros

Los documentos de pago son:

 Cartas de crédito, que implica una alta interacción entre entidades bancarias, lo que
implica el congelamiento de los fondos del importador para garantizar el pago. Está
operación le genera al exportador un bajo riesgo a un alto costo.
 Transferencia bancaria, en donde el banco del exportador tramita la cobranza contra la
presentación de documentos de exportación. Está operación representa un riesgo
moderado para el exportador, a un costo igualmente moderado.
 Remesas directas, en donde el importador envía o remesa una cantidad de dinero
determinada en favor del exportador, con lo cual este adquiere un alto riesgo, pero a un
bajo costo.

DRAW BACK

Régimen aduanero que permite la restitución (devolución) de derechos arancelarios pagados en

la importación de materias primas, insumos, productos intermedios o partes y piezas,
incorporados en la producción de bienes exportados.

31
Objetivo: promover exportaciones

Monto de restitución:

Es la suma que resulta de aplicar la tasa de 5% al valor FOB de exportación, sin considerar las
comisiones ni cualquier otro gasto deducible.

Beneficiarios:

 Las empresas productoras – exportadoras

 Las empresas exportadoras que encargan la producción a terceros
 No las empresas comercializadoras
 Productos objeto de restitución: aquellos en cuya elaboración de utilicen materias primas,
insumos, productos intermedios o partes y piezas importadas cuyo valor CIF no supere el
50% del valor FOB del producto exportador.

32
MODELO DE CONTRATO

33
34
5.4 Plan de Manejo ambiental
5.4.1 Objetivos del plan de manejo
objetivo general

 El objetivo del Plan de Manejo Ambiental es formular en forma específica los planes y
programas necesarios para prevenir, controlar, minimizar y/o compensar los impactos y
efectos al medio natural y socioeconómico, identificados en la evaluación ambiental,
producto de las actividades agrícolas.

objetivos específicos

 Determinar las medidas y acciones de manejo ambiental a implementar en las diversas

actividades asociadas con el proceso, con el fin de reducir y/o evitar los efectos ambientales.
 Investigar, monitorear y reportar abiertamente el desempeño ambiental
 Garantizar un adecuado desarrollo de las actividades que se lleguen a producir en el ámbito,
así como de las construcciones e infraestructuras que deban ubicarse en el espacio,
corrigiendo o minimizando el impacto ambiental sobre el medio y favoreciendo la
recuperación de las zonas afectadas.

5.4.2 Actividades de control del plan de manejo

En cuanto a las actividades de control del plan manejo de acuerdo con nuestro producto podemos
dar a conocer lo siguiente:

El Plan General de Manejo (PGM): Que viene a ser el control constante del cuidado de las tierras
de cultivo de la paprika para que no se deterioren por el constante uso.

 Realizamos un análisis del suelo para determinar su composición físico-química.

 Aplicamos la dosis de fertilizante o abono orgánico.
 Reducimos el uso de maquinaria y la sobrecarga animal para evitar la compactación del
suelo.
 Rotamos los cultivos combinando gramíneas con leguminosas.
 Usamos materia orgánica como abono para tu suelo.
 Realizamos las podas necesarias.

35
El Plan Operativo Anual (POA): Ver la manera de aprovechar las bondades de la fertilidad de la
tierra para el cultivo de la paprika y obtener una de las mejores cosechas de las parcelas
verificando el proceso de las actividades para mejorarlo y obtener grandes resultados

 Tecnificar el riego es importante para controlar la calidad y la cantidad del agua.

5.4.3 Practicas ambientales y sociales en planes de bionegocios

a) Estrategias para la disminución de impactos negativos sobre los recursos biológico

La zona en la cual cultivaremos la paprika será en departamento Moquegua ya que cuenta con
una de las mejores zonas para el cultivo

 Un problema que puede surgir al momento de implementar la empresa sería los paros
agrícolas pero, una vez que hagamos el trabajo social y capacitemos a las personas de la
comunidad, se darán cuenta que no es así.
 Queremos contar con la ayuda de los campesinos de la comunidad, ellos manejan los
conocimientos del cultivo de la tierra, la cantidad de agua y las épocas de siembra y cosecha.

b) Sistema de alcance

 Los procesos tendrán controles, organizados mensualmente, para saber el estado de la

producción
 Se harán pruebas de calidad para que nuestro producto cumpla con las altas exigencias del
mercado

5.4.4 Sistemas de gestión ambiental (sga)

a) Ambiente
 Debido a que somos una empresa socialmente responsable, se tratará de reducir al mínimo
los productos contaminantes al ambiente, para ello, utilizaremos papel reciclado para el
envase de la conserva. Utilizando:
 Buenas prácticas agrícolas (BPA).
 Buenas prácticas de fabricación para la manipulación el embalaje (BPM).
b) Trabajadores
 Concientización a nuestros colaboradores sobre los temas medio ambientales
 Brindarles los equipos de protección necesarios para resguardar su bienestar físico

36
 Crear un ambiente cálido de trabajo para que se sientan comprometidos con la empresa.
Además, de los diferentes tipos de incentivos
c) Compañía
 Con el tiempo que la empresa crezca, repartir las utilidades con los colaboradores
 Una de las metas es alcanzar el cumplimiento de la norma ISO 14001
 Crear una buena imagen hacía el exterior al demostrar ser una empresa socialmente
responsable

5.4.5 Otros aspectos por analizar para el cuidado de la biodiversidad

 Concientización a la población del cuidado del ecosistema
 Disminuir la contaminación en el transporte del producto (paprika en polvo) hasta su destino
de exportación.

37
Aspecto ∑
Agua Aire Suelo Flora Fauna Socioeconómica ∑ - ∑+
Ambiente Total
Recepción de
Jabas con ají -1 / 1 -1 1 0
paprika
Selección y
Clasificación

Lavado -2/1 -1/1 -3 2 -1

Deshidratado

Despepitado

Trozado

Molienda

Tamizado

Envasado y
Etiquetado

Despacho y
-3/2 -3/2 -6 4 -2
Transporte

38
 FACTORES AMBIENTALES
Aspecto Ambiente

2.5

1.5

0.5

0
Recepción de Jabas Lavado Despacho y Transporte

5.4.6 Operaciones y factores más afectados

 Transporte:

Terrestre: Los camiones deberán usar combustibles más limpios: utilizar combustibles como el
gas natural, gas licuado del petróleo (GLP) y el Bioetanol

Marítimo: Limitar la velocidad es una de las medidas que la organización de las Naciones
Unidas quiere difundir para beneficiar a grandes cetáceos, como las ballenas, que están "muy
expuestas al ruido" que emiten las grandes embarcaciones.

6 ANALISIS ECONOMCO-FINANCIERO

39
 6.1 Análisis de balance general

BALANCE GENERAL
28/11/2020
ACTIVOS PASIVOS
Corrientes Corrientes
caja S/ 125,000.00
S/ 30,000.00
-S/
8,200.00
-S/ 21,890.00
-S/
8,000.00  
-S/
4,200.00 No Corrientes
-S/ 20,950.00 Prestamo Bancario S/ 30,000.00
-S/ 37,100.00
-S/
900.00  
-S/
2,400.00 Patrimonio
-S/
2,000.00 capital social S/ 125,000.00
-S/
3,000.00
-S/
  7,200.00
Alquiler S/ 7,200.00
  S/ 46,360.00
FIJOS
maquinaria S/ 8,200.00
S/ 21,890.00
S/ 8,000.00
S/ 4,200.00
S/ 20,950.00
  S/ 37,100.00
S/
equipo de oficina 900.00
equipo de computo S/ 2,400.00

40
  S/ 103,640.00
intengibles
software S/ 2,000.00
base de datos S/ 3,000.00

S/ 5,000.00
 
PASIVO+PRATRIMONI
TOTAL ACTIVO S/ 155,000.00 O S/ 155,000.00

Costo L de
MAQUINARIA PRECIO Costo Luz/hr agua
SELECCIONADO S/
R 8,200.00 S/ 0.40
S/ S/
LAVADORA 21,890.00 S/ 0.40 2.36
S/
SECADOR 8,000.00 S/ 0.40
S/
MOLINO 4,200.00 S/ 0.40
DESPEPITADOR S/
A 20,950.00 S/ 0.40
S/
ENVASADORA 37,100.00 S/ 0.40
S/
Total 100,340.00 S/ 2.40

Consumo de luz anual S/ 11,059.20

Consumo de agua S/ 5,664.00

41
 6.2 Análisis del estado de pérdidas y ganancias

ESTADO DE PERDIDAS Y GANANCIAS

INGRESO
S  
saldo caja S/ 46,360.00 S/ 46,360.00
ventas S/ 161,280.00 S/ 161,280.00
  S/ 207,640.00
GASTOS  
Mat. Prima S/ 15,600.00  
Personal S/ 44,640.00  
Transporte S/ 960.00  
Suministros S/ 16,723.20  
Envases S/ 840.00  
etiqueta S/ 56.00  
  S/ 78,819.20 S/ 207,640.00
BAII S/ 99,790.40
   
Impuestos S/ 29,030.40 S/ 29,030.40
      S/ 70,760.00

Unidades
  Kg Pc/kg Mat. Final kg PV
250gr
Mat. Prima 200 6.5 140 24 560

  Nº turnos Salario
Personal 4 2 930

Cantida
  Precio
d
Envase S/ 1.50 1

42
Etiqueta S/ 0.50 5

6.3 Ratios financieros

7 RATIOS FINANCIERON  
   
ACTIVO NO CORRIENTE 103640
ACTIVO CORRIENTE 96360
TOTAL 200000

PATRIMOPNIO  
NETO + PASIVO
PAT. NETO 125000
PASIVO NO 30000
CIERRIENTE
PASIVO CORRIENTE 4000
TOTAL 159000

RATIOS CAPITAL:

RATIOS CAPITAL  
Activo Corriente-Pasivo 92360

43
Corriente

 RATIOS LIQUIDEZ:

LIQUIDEZ (CORTO PLAZO)  

Ratios de Liquidez: 24.09.

- EXCESOS LIQUIDEZ:

La empresa tiene un exceso de activos corrientes muy por encima de sus deudas a corto plazo.

Sería conveniente invertir el exceso en otros activos para obtener una rentabilidad interesante.

- RATIOS SOLVENTES

SOLVENTES (LARGO
PLAZO)
Ratios Solventes: 5.88

- EXCESO SOLVENCIA:

44
La empresa tiene un activo muy por encima del total de sus deudas (pasivo)

No es un problema grave, pero se puede aceptar un mayor endeudamiento para así realizar
inversiones con el objetivo de aumentar su rentabilidad.

7 SEGUIMIENTO Y EVALUACIÒN
7.1 Seguimiento por Ámbito de control
- Planeamiento:

La planificación financiera implica la elaboración de proyecciones de ingresos y egresos,

tomando como punto de partida las estrategias para la puesta en marcha del presente
proyecto, así como la elaboración de los estados financieros proyectados dentro los cuales
encontramos básicamente el estado de resultados, el estado de flujo de efectivo y el balance
general. [ CITATION Ber19 \l 2058 ]

- Sistema de seguimiento:

El sistema de seguimiento y evaluación producirá información regular y esporádica sobre la

ejecución de las actividades del proyecto, el cumplimiento de los resultados y el logro de los
impactos esperados.

Con el objetivo de realizar la precisa valoración del grado de cumplimiento de las

actuaciones contempladas en el plan a largo plazo, se considera necesario realizar un
seguimiento y evaluación del mismo. Además, los previsibles cambios futuros que afecten al
sector obligarán a abordar las modificaciones convenientes para adecuar los objetivos a los
nuevos escenarios.[ CITATION ESA19 \l 2058 ]

7.2 Seguimiento por desempeño y el BSC

El BSC mantiene la perspectiva financiera como el objetivo final para las empresas que
buscan maximizar las utilidades. Los indicadores de desempeño financiero indican si la
estrategia de la empresa, incluyendo su implementación y ejecución, contribuyen a la mejora
de los resultados financieros. Los objetivos financieros, normalmente están relacionados con
la rentabilidad – medida, por ejemplo, por la ganancia operativa y el retorno sobre la

45
 inversión. Básicamente, las estrategias financieras son sencillas; las empresas pueden ganar
más dinero vendiendo más y por otra parte, gastando menos. Cualquier método como seis
sigma, gestión del conocimiento, tecnologías disruptivas, justo a tiempo, crea más valor para
la empresa sólo si se consigue vender más o gastar menos; por lo tanto, el desempeño de la
empresa puede mejorar a través de los enfoques básicos mediante crecimiento de ingresos y
productividad.
La construcción de un sistema de indicadores de gestión requiere de un proceso de
aprendizaje, análisis, planteamiento y aprobación de las acciones, planes y comunicación
para el informe de la práctica. La metodología se divide en 10 pasos descritos a continuación:
Coherencia en directrices
Se visualiza la estrategia institucional, en la que la visión, la misión y las políticas deberán
estar definidas en directrices estratégicas, que deben ser coherentes, de manera que reflejen la
intención del Departamento desde las cuatro perspectivas: Financiera, Cliente, Procesos,
Aprendizaje y crecimiento.
Identificación de directrices
Se deben identificar las directrices de la visión, la misión y la política de calidad con el fin de
definir la gran directriz que las contenga a todas, clasificadas por perspectivas

Formulación de objetivos estratégicos

La estructuración de objetivos se debe basar en la siguiente fórmula:

a) Reto + Variable + Cuánto + Cómo

b) Reto + Variable
c) ¿Qué quiere? + ¿Para qué? + ¿Cómo?
Establecer el mapa casual o estratégico
Se refiere a una estructura que permite visualizar la estrategia corporativa de forma gráfica y
consecuencial de manera que ésta pueda hacerse más tangible y gestionable.
Al lado izquierdo del mapa se ubica cada una de las perspectivas: financiera, cliente,
procesos internos y aprendizaje y conocimiento. En la parte central se determina el vector o

46
línea estratégica, la cual determina la orientación estratégica del área. Luego se enlazan los
objetivos planteados en el despliegue de las directrices en objetivos.
Desplegar los objetivos en los procesos
Como parte de la planeación del seguimiento, está el despliegue de objetivos estratégicos a
los procesos. Este despliegue se puede decir que es la asignación de responsabilidades para el
logro de resultados, a través de los objetivos
Establecer el cuadro de mando
Como herramienta de seguimiento y medición de la estrategia se emplea el cuadro de mando
integral.; la cual integra los elementos básicos del Balanced Scorecard BSC empleando las
cuatro perspectivas de la planeación estratégica institucional.
Los indicadores de gestión, como herramienta de seguimiento y medición, también se
integran dentro del cuadro de mando permitiendo cuantificar el desarrollo de los objetivos
estratégicos.
Establecer el cuadro de control por procesos
Como herramienta de seguimiento y medición de la estrategia se emplea el cuadro de mando
integral.; la cual integra los elementos básicos del Balanced Scorecard BSC empleando las
cuatro perspectivas de la planeación estratégica institucional.
Los indicadores de gestión, como herramienta de seguimiento y medición, también
se integran dentro del cuadro de mando permitiendo cuantificar el desarrollo de los objetivos
estratégicos
Seguimiento y medición
Una vez definidos los cuadros de mando y conociendo la estrategia corporativa, es
importante efectuar el seguimiento y la medición.
El seguimiento consiste en registrar el comportamiento de las variables en los periodos de
ocurrencia, es decir, cada vez que se presenta la ejecución.
Análisis y mejora
Se involucra la justificación mediante el análisis de causas del crecimiento o no. Si la
situación es positiva, no requiere de correctivos o acciones correctivas.
Presentación del Informe
Finalmente, con la medición, análisis y mejora, se define el cumplimiento de objetivos
estratégicos, la alta dirección deberá conocer los resultados del desempeño de los procesos y

47
del producto, mediante estos informes que compilan los datos e indicadores respectivos. Es
importante mencionar que esta información es una entrada para la revisión por la dirección,
la cual podrá efectuarse de forma mensual, con el propósito de
establecer el cumplimiento de los objetivos del área.
ESTRATEGIA BSC
4.1 Misión
El compromiso con el consumidor es la calidad manteniendo la pureza de manera consistente
y fiable para ofrecer un producto de calidad.
Se tiene el control de los productos asegurando la cadena de trazabilidad de manera de
evitando la contaminación y manteniendo la calidad orgánica de los productos
Se protege el Biocomercio y el precio justo de modo de mejorar la calidad de vida de las
aldeas participantes en la cadena de valor
4.2 Visión
Ser una empresa Peruana Líder en la comercialización de Paprika en polvo conservando su
pureza para preservar la salud en los consumidores y mantener el prestigio de calidad atreves
de los pilares del Biocomercio.

4.3 Objetivos Estratégicos

a. Proteger y promover la salud del Medio Ambiente y la sostenibilidad de los Recursos
Naturales.
b. Garantizar la calidad y trazabilidad en toda cadena productiva, asegurando que estos sean
inocuos y saludables.
c. Promover la industria de transformación.
d. Incentivar el uso tecnificado del agua en actividades productivas
e. Ampliar la frontera agrícola para exportación (medir la calidad del producto)
f. Promover la educación y cultura ambiental a nivel regional
Perspectivas Financiera:
Se busca reducir en :
Costes ecológicos directos del producto.
Costes ecológicos indirectos.
Internalización de costes por contaminación y escasez de recursos.

48
Discriminación positiva de precios.
Diferenciación de precios ecológicos
Cliente
Se busca generar un impacto en los clientes meta de la empresa mediante el desarrollo de
nuevos servicios con el uso de materiales que generen bajo impacto al ambiente. Adicional se
trata de generar la fidelización del cliente involucrándolo en nuestras políticas y otorgando
un servicio de calidad enfocado en la satisfacción del cliente.
Desarrollo y Crecimiento
Se busca realizar una capacitación constante a los colaboradores de la empresa con el fin de
concientizar a cada trabajador sobre la importancia del uso correcto de los recursos utilizados
en los procesos productivos, así como el desarrollo de un programa de productividad que
además de mejorar la productividad del personal, aumente su satisfacción en su puesto de
trabajo.

Tabla 1Directrices en Objetivo

Perspectiva Directriz Variables Objetivo

Incremento de la
rentabilidad de
Participación en el nuestros productos
Participación
Financiera mercado mediante la
Rentabilidad
Costos Operativos diversificación de
procesos

Cliente Competitividad Innovación Incorporacion de

Satisfacci[on del nuevos métodos de
cliente transformación de
la materia prima y
productos
Incrementar la

49
 calidad del servicio
en un 30 % para ell
2021 mediante el
nivel de satifaccion
de cliente.
Optimización de
Proceso Interno Eficiencia Oportunidad
procesos
Desarrollo de un
programa de
productividad que
Aprendizaje y Personal Personal calificado
aparte de mejorar
Crecimiento Competente y responsable
su productividad,
aumente su
satisfacción.
Fuente: Elaboracion propia

50
 Incremento de la rentabilidad
de nuestros productos
mediante la diversificación de
procesos

Incorporacion de nuevos Incrementar la calidad

del servicio en un 30 %
métodos de
para ell 2021 mediante
Cliente

transformación de la el nivel de satifaccion de

cliente.
materia prima y productos
Interno
Proceso

Optimización de
procesos

Desarrollo de un
programa de
productividad que aparte
Aprendizaje Y

de mejorar su
Crecimiento

productividad, aumente
Financiera

su satisfacción

Figura 1 Mapa Casual

 Tabla 2 Cuadro de Mando Integral

Perspect Objetivo Indicado Acción Frecuen Met Proces

iva r estrategica cia a o
Incrementa Participac Personaliza Mes 40 Mercade
r la ión en el ción de % o
rentabilida mercado producto Planeaci
d de los ón
productos Estratég
ica
Disminuir Costos Cambio de Mes 15 Gestion
el costo de de materiales % operativ
materiales operacion a
FINANCIERA

Compra
s
Disminuir Cosumo Mes 16 Gestion
el costo de necesario % operativ
suministro a
Compra
s
Disminuir Consumo Bimensu 10 Planeaci
el costo de necesario al % ón
mantenimi Estratég
ento ica
Gestion
Humana
CLIENTE

Incorporar Nuevos Investigació Mensual 17 Mercade

nuevos productos n de nuevas % o
productos necesidade Gestion
s del Operativ
mercado a
Incrementa Calidad Formación Mensual 19 Gestion
r la calidad del y % Operativ
del producto entrenamie a
producto nto del
 personal
con nuevos
conocimient
os
Procesos Optimizar Oportunid Mejoramien Semanal 80 Gestion
Internos los ad to logística % Operativ
procesos interna y a
revaluación
de los
procesos de
oportunidad
del usuario
Aprendiz Desarrollar Personal Desarrollo Trimestr 100 Gestion
aje y un Compete de plan de al % Humana
crecimien programa nte capacitació Planeaci
to de n y ón
productivid competenci Estratefi
ad as ca
Fuente : Elaboración Propia

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