B OCALAS

COMERCIALIZACIN Y OPTIMIZACIN DEL

CULTIVO DE CALAS (ZANTEDESCHIA
AETHIOPICA) UTILIZANDO BIOCONTROL SOBRE
BACTERIAS ERWINIA CARATOVORA

EQUIPO PROMOTOR:

MARA EUGENIA ESCUDERO UGARTE

FRANKLIN ANTONIO ROMN CRDENAS
CHOUKRI ABALAAF
MARA ASTRID VALENCIA QUINEZ

TUTOR: RAMN BAILN MANZANO

MSTER EN BIOTECNOLOGA
XVII PROMOCIN

ALITER

ESCUELA INTERNACIONAL DE NEGOCIOS

OCTUBRE 2010
 B OCA AS
NDICE

RESUMEN EJECTIVO ................................................................................................... 5

1.NATURALEZA DEL PROYECTO ........................................................................... 11
1.1. INTRODUCCIN ........................................................................................... 11
1.2. BIOCALAS S.L. ................................................................................................. 13
1.2.1. DESCRIPCIN DE LA EMPRESA ............................................................ 13
1.2.2. CONSTITUCIN LEGAL DE LA EMPRESA .......................................... 15
1.2.3. UBICACIN FSICA .................................................................................. 15
1.2.4. PLANOS ....................................................................................................... 16
1.2.5. PRODUCTO................................................................................................. 17
1.3. PRESENTACIN DEL EQUIPO PROMOTOR. .............................................. 19
1.4. MATERIALES. ................................................................................................... 20
1.5. INSTALACIONES............................................................................................ 20
1.6. EQUIPAMIENTO. ............................................................................................. 21
1.7. PROVEEDORES. ............................................................................................ 21
1.8. PROCESO ........................................................................................................... 22
1.8.1. PROTOCOLO ESQUEMATIZADO. .......................................................... 22
1.8.2. LABORES CULTURALES ......................................................................... 23
2.- ANLISIS EXTERNO. PEST.................................................................................. 38
2.1. PARMETROS .................................................................................................. 38
2.1.1. POLTICO LEGISLATIVO ......................................................................... 38
2.1.2. ECONMICO .............................................................................................. 39
2.1.3. SOCIAL. ....................................................................................................... 42
2.1.4. TECNOLGICO. ......................................................................................... 42
3. ESTUDIO DE MERCADO ........................................................................................ 44
3.1. PRODUCCIN ................................................................................................... 44
3.2. CONSUMO ........................................................................................................ 44
3.3. AMRICA ....................................................................................................... 45
4.4. OCEANA ....................................................................................................... 50
4.5. ASIA ................................................................................................................ 52
3.6. FRICA ........................................................................................................... 55

2
 B OCA AS
3.7.1. PRODUCCIN ....................................................................................... 59
3.7.2. CONSUMO .................................................................................................. 61
3.8. CUOTA DE MERCADO .................................................................................... 88
4. PLAN DE MARKETING ...................................................................................... 92
4.1. PRODUCTO........................................................................................................ 92
4.2. CANALES DE DISTRIBUCIN ....................................................................... 95
4.3. ANLISIS DE LA COMPETENCIA ................................................................. 97
4.4. PRECIO ............................................................................................................... 97
4.5. LOGSTICA ........................................................................................................ 99
4.6. ESTRATEGIA DE VENTAS ........................................................................ 101
4.7. PUBLICIDAD Y MARKETING DIRECTO .................................................... 103
4.8. ANLISIS DE CLIENTES. .............................................................................. 105
4.8.1. MONCEAU FLEURS ................................................................................ 105
4.8.2. CLIENTES POTENCIALES ..................................................................... 106
4.9. PRODUCTOS SUSTITUTIVOS. ................................................................. 109
5. ANLISIS ESTRATGICO. ................................................................................... 112
5.1. DAFO ................................................................................................................ 112
5.2. VENTAJAS COMPETITIVAS Y FUNCIONAMIENTO. .............................. 114
5.3. PROPUESTA DE VALOR DE LA EMPRESA: .............................................. 115
6. PLAN OPERATIVO ................................................................................................ 118
7. RECURSOS HUMANOS. ....................................................................................... 121
7.1. ORGANIZACIN INTERNA DE LA EMPRESA .......................................... 122
7.2. CAPACITACIONES NECESARIAS ............................................................... 123
8.PLAN DE CONTINGENCIA ................................................................................... 125
9. ANLISIS ECONMICO Y FINANCIERO .......................................................... 129
9.1. PREVISIN VENTAS POR LINEA DE PRODUCTO ................................... 129
9.2. PLAN DE INVERSIN .................................................................................... 131
9.3. PLAN DE AMORTIZACIN .......................................................................... 132
9.6. PLAN DE FINANCIACIN ............................................................................ 135
9.7. BALANCE GENERAL..................................................................................... 137
9.8. CUENTA DE RESULTADOS .......................................................................... 141
9.9. CALCULO DE LOS RATIOS ECONMICOS Y FINANCIEROS ............... 142
10. CONCLUSIONES. ................................................................................................. 147

3
 B OCA AS
11. ANEXOS ................................................................................................................ 149
12. RECURSOS, INFORMES, PGINAS WEB, BIBLIGRAFA ............................. 172

4
 B OCA AS
RESUMEN EJECTIVO

Para realizar cultivo y comercio internacional de Zantedeschia aethiopica

mediante sistema de biocontrol hemos creado la empresa BIOCALAS. est
integrada por cuatro socios y fundadores que son, a la vez, compaeros del
Mster de Biotecnologa en su Edicin XVII. Todos los socios participaran en
la gestin de la empresa y en la toma de decisiones de forma equitativa.

Su centro de operaciones el Cantn San Marcelino, Km. 4 carretera al

Cerro Verde, dpto. De Santa Ana en San Salvador. En dicha rea se cuenta
con el terreno, con infraestructura para oficina, almacenamiento, recepcin de
equipos, carga y descarga, servicios bsicos y acceso directo a travs de calles
principales.

La empresa comenzar su actividad en enero de 2011. El nmero total

de personal en plantilla ser de cuatro empleados, se necesitaran dos
empleados para el rea administrativa, dos empleados para produccin y
marketing respectivamente. BioCalas externalizar toda la gestin de los
recursos humanos, que incluye la contratacin temporal de personal. Adems
de la gestin de personal, la contabilidad y gestin fiscal tambin ser
externalizada.

Los objetivos de la empresa son:

Cultivar y producir la flor Cala de variados colores en el Salvador

utilizando biocontrol para su exportacin a Francia.

Participar en el desarrollo de San salvador en el cultivo de flores,

creando fuentes de trabajo y capacitando mediante charlas y conferencias
sobre produccin, utilizacin de tecnologa.

5
 B OCA AS
Otros objetivos a corto y mediano plazo son poder ampliar la gama de
colores dependiendo de la temporada climtica y del pas de acogida.
Convertirse en empresa agroexportadora, trabajar en investigacin para
obtener su propio material vegetal, incluir otras variedades de flores exticas al
cultivo.

Presentar un plan de negocios rentable, eficaz y eficiente y que se

constituya en un punto de partida para el desarrollo de tecnologas que lleven
insertada la biotecnologa y sean amigables con el medio ambiente al disminuir
el uso de sustancias toxicas.

Cumplir con la ltima etapa en la realizacin del mster en Biotecnologa

en la Escuela Internacional de Negocios ALITER que es la realizacin,
presentacin y exposicin de la tesis de fin de mster.

Se producir 4 variedades de flor Zantedeschia aethiopica de las

variedades Florex Gold (amarillo), Mango (naranja), Lilac Mistic (lila
aterciopelado) y Magestic Red (roja). La flor se clasificar en dos categoras de
primera y de segunda categora, las de primera categora se enviaran a nuestro
Cliente en Francia (Monceau Fleurs) y las de segunda categora se destinarn
al mercado interno siendo la nica diferencia el tamao del tallo para esta
clasificacin.

Los ingresos se darn por la venta de la flor mediante envos

quincenales a nuestro cliente en Francia a 0,90 Euros por flor y mediante
entrega a las floristeras de San Salvador a un valor de 0,40 Euros por unidad
en ramos de 10 unidades. La cantidad de venta el primer ao ser de
270.000 euros con un incremento de venta del 300% para el segundo ao y un
300% de incremento, los aos sucesivos hasta el quinto ao de operacin.

BioCalas tambin percibir ingresos de la venta de bulbos, tubrculos y

otro material vegetativo, excedente de produccin. La venta de bulbos se

6
 B OCA AS
destinar al mercado nacional e internacional a un precio de 0,2 Euros con un
ingreso para inicial de 20.000 Euros.

Se necesitarn 6 invernaderos y una superficie de 2.000 m, que

equivalen a 200 camas de 10 m cada una que albergan 160 plantas,
sembrndose mediante ciclos semanales durante 6 meses, para obtener una
cosecha constante y poder cumplir con nuestras previsiones de ventas con un
nivel adecuado de existencias.

Las producciones se estiman en 1.5 flores por planta a la primera

cosecha, la cual se incrementa a 4, 5 y 6 las siguientes cosechas. Para cumplir
con nuestro contrato con Monceau Fleurs, teniendo en cuenta las expectativas
del mercado y de acuerdo con el crecimiento y desarrollo de la empresa, se
necesitan producir 50.000 unidades el primer ao.

La inversin requerida requiere un prstamo a largo plazo (cinco aos),

por un importe de 400.000 Euros, que ha sido concedido por la entidad
bancaria con sede en El Salvador Procredit, a un inters fijo anual del 9%.El
total del prstamo se destinar para el inicio de actividad que exige la
adquisicin de instalaciones, tecnologa, obtencin de permisos, gestin del
personal, inversin pagadera a cinco aos. El proyecto refleja prdidas en el
primer ao, como es normal en la actividad agrcola, y es hasta el ao dos
cuando empieza a generar beneficios. El valor actual neto (VAN) muestra una
cifra positiva de 1.355.057 y el TIR equivale al 36% por lo que Biocalas
ofrece una buena oportunidad para el inversor. El perodo de recuperacin de
la inversin empieza a partir del segundo ao a los 19 meses.

La buena rentabilidad del proyecto, as como el periodo de recuperacin

es habitual para los proyectos de flores ornamentales confirmando que el
negocio es financieramente viable y tcnicamente factible.

El xito de nuestro negocio radicar en los bajos costos de produccin

ya que se va aprovechar las caractersticas geogrficas y climticas del pas,

7
 B OCA AS
el bajo costo por mano de obra y ser la nica empresa en el Salvador que se va
a dedicar a este cultivo mediante tecnologa de punta con personal profesional
asegurando el xito de la empresa.

El biocontrol se realizar mediante Bacillus subtilis que en su fase

exponencial de multiplicacin genera el antibitico surfactina que elimina la
bacteria Erwinia carotovora que es la principal causa de enfermedad en este
cultivo.

Actualmente no existen empresas que cultiven esta flor en el salvador y

las que se comercializan en el Pas son importadas de Guatemala, lo que da
ventaja competitiva al ser la nica empresa en la produccin de este tipo de
flor.

El transporte de la Flor est garantizado por las lneas areas de carga

que operan desde El Salvador hacia Francia ofreciendo rapidez en la entrega y
en condiciones de calidad al realizar las entregas ms rpido y a tiempo.

El equipo promotor esta conformado por

Mara Eugenia Escudero (Espaa) con formacin de Qumico.
Mara Astrid Valencia (El Salvador) con formacin en Ingeniera de los
Alimentos.
Choukri Abalaaf (Marruecos) con formacin de Qumico.
Franklin Romn Crdenas (Ecuador) con formacin de Mdico
Veterinario Zootecnista.

8
 B OCA AS

CRONOGRAMA DE TRABAJO:

Todo el equipo promotor ha participado en la realizacin de la tesis al

75% que es la parte general del plan de negocio. El 25% restante se ha
repartido de la siguiente forma:

Mara Eugenia Escudero: Mercado mundial, Anlisis Financiero

Choukri. Mercado de las flores en la UE: Francia, clientes (Monceau)
Astrid: Mercado en El Salvador, Producto, BioControl, Barreras de Entrada
Franklin: BioControl, Cultivo, Tecnologa, Producto

9
 B OCA AS

1.- NATURALEZA DEL PROYECTO

10
 B OCA AS
1.NATURALEZA DEL PROYECTO

1.1. INTRODUCCIN

La madurez del mercado de las flores y el potencial de este en el mbito

de la biotecnologa crea en nuestro grupo de tesis la motivacin suficiente para
plantearnos este tema que tiene que ver con la biotecnologa en el sector de la
agricultura y ms especficamente con el cultivo y comercio internacional de la
flor Cala (Zantedeschia aethiopica) flor ornamental extica de gran inters
comercial.

La Cala procedente de Sudfrica se la conoce como lirio de agua,

alcatraz, que en su forma natural da una flor de color blanco y actualmente con
un proceso de transformacin gentico se obtiene flores de diferentes colores.
Este cultivo se ve afectado por la invasin de Erwinia caratovora (bacteria) que
causa pudricin de la planta. Nuestra tesis contempla la utilizacin de
biocontrol por medio de Bacillus subtilis para evitar la prdida de la produccin.

El cultivo de flores en los actuales momentos da trabajo alrededor del

planeta de forma directa e indirecta, ha adquirido madurez, desarrollo y cada
vez se dispone de equipo tecnolgico variado y especializado en las diferentes
reas para lograr productos de calidad.

Los principales pases exportadores de flores son los pases europeos

liderando el mercado Holanda, le siguen Reino Unido, pases del norte de Asia
y Estados Unidos. Estos mercados importan miles de toneladas de flores por
ao, tan variadas como rosas, claveles, orqudeas, gladiolos, crisantemos, a las
cuales se les agrega follajes, ramas y hojas para los diferentes arreglos
florales, permitiendo a muchos un ingreso significativo de capitales.

11
 B OCA AS
Al analizar el mercado de las flores hemos observado que la produccin de
este tipo de flor es un nicho de mercado garantizado por la demanda que existe
y por que la produccin en El Salvador, pas centro americano permitir bajos
costos de produccin y por un ende un bajo precio de la flor que permita
exportar y competir.

Con este estudio hemos creado BIOCALAS empresa Agrobiotecnologa

dedicada a la produccin de flores exticas de la variedad Cala (Zantedeschia
aethiopica)

La empresa ha firmado un contrato con la empresa CALLAS PACIFIC de los

Estados Unidos para adquirir el material vegetativo patrn y con la Universidad
Austral de Chile para qu a travs de su Laboratorio fitosanitario nos provee de
biocontrol para garantizar el cultivo que se ve afectado por la bacteria Erwinia
caratovora.

La venta se la realizar a nuestro principal cliente, el mayorista MONCEAU

FLEURS de Francia al cual ira el total de nuestra produccin de primera
calidad. Por lo mencionado anteriormente nuestro objetivo con las ventas para
el primer ao, es alcanzar un 0, 018% de cuota de mercado en Francia, cuyo
valor total asciende a 11.407.600 euros.

La estrategia empresarial de BioCalas incluye el mantener un

crecimiento constante y sostenible en este sector para llegar a ser una
empresa pionera en produccin y exportacin de la flor Cala de color. En El
Salvador, BioCalas pretende captar el 20% del mercado de la exportacin de
las flores exticas.

Por las caractersticas propias de la flor no se requieren productos

qumicos peligrosos para su cultivo lo que no producir ningn problema en la
salud del personal encargado del cultivo.

12
 B OCA AS
El personal directivo que conforma la empresa es de diferentes pases
Espaa, Marruecos, San Salvador y Ecuador que permitirn a corto plazo
garantizar el establecimiento de otros mercados de ingreso de nuestro producto
obteniendo de esta forma una amplitud en la difusin de esta flor. Es
importante este capital humano que tiene diferente perfil profesional que
permitir abarcar los diferentes sectores del conocimiento que se necesita en el
desarrollo de este negocio, adems de contar con el capital inicial de
produccin e instalacin, garantizando disminuir costos por prstamos
bancarios.

1.2. BIOCALAS S.L.

1.2.1. DESCRIPCIN DE LA EMPRESA

BIOCALAS S.L. es una empresa Agrobiotecnologa creada para

produccin de flores que va a incluir en su paquete la produccin de la Flor
Cala (Zantedeschia aethiopica.) Para el mercado francs de las variedades
Florex Gold, Mango, Lilac Mistic y Majestic Red, de los colores amarillo,
naranja, lila aterciopelado y rojo.

Para montar la empresa de produccin y venta de flores se ha realizado

contratos con las siguientes empresas: De Estados Unidos Pacific Callas para
transferencia de la tecnologa y los patrones de la flor para la siembra. Asi
como contrato de exclusividad para proveernos del material vegetativo a
nuestra empresa

Con la empresa Monceau Fleurs de Francia nuestro cliente que

distribuir las flores por Europa siendo los nicos por un perodo de no menor
de cinco aos para proveer de flores de estas variedades a esta empresa.

13
 B OCA AS
Para el transporte de la flor se ha establecido un contrato con la
empresa de transporte areo Salvador Cargo para el envo cada quince das de
la Flor desde el Salvador hacia Francia.

Con la Universidad Austral de Chile se ha firmado un contrato para que

el laboratorio de anlisis bacteriolgico realice provisin del biopesticida y
todos los exmenes fitosanitarios que se necesiten. En la actualidad, se han
obtenido todos los permisos para el legal funcionamiento.

Los envos de flores a Francia se realizarn en cajas de 250 flores y se

realizarn mediante transporte areo San Salvador-Paris. BioCalas asume los
gastos de logstica y seguros hasta el aeropuerto de Francia. Todas las
condiciones quedan definidas en el contrato que, de comn acuerdo, se firma.

Nuestra flor se entrega como flor cortada de tallo largo en dos categoras
de primera y de segunda categora variando nicamente el tamao, 41 y 50 cm
Y 30 y 40 cm El precio por flor para el distribuidor es de 0,90 cntimos de euro
y el precio por bulbo maduro es de 0,20 cntimos de Euro.

Nuestros objetivos son:

Posicionarnos en el mercado francs de flor cortada y

extendernos al mercado Europeo.

Ser lderes en la produccin y venta de la flor cala con las cuatro

variedades.

Ampliar nuestra distribucin al Mercado de Estados Unidos y Asia

Pacifico.

Se cumplirn los objetivos realizando una planificacin adecuada en la

produccin, en el cumplimiento de las labores culturales de siembra y cosecha

14
 B OCA AS
en la entrega a tiempo del producto cumpliendo los parmetros de calidad y en
una campaa agresiva de informacin hacia nuestros potenciales clientes.

1.2.2. CONSTITUCIN LEGAL DE LA EMPRESA

La empresa est legalmente constituida en San Salvador en el registro

de la pequea empresa respectivo con nmero 0509 folio 059 de 28 de febrero
de 2010. Ante autoridad legalmente designada. Al constituir una nueva
entidad legal la empresa se registrar en el Ministerio de Hacienda para los
efectos fiscales y cualquier otro requisito para poder operar.

SLOGAN: EL COLOR DE VIDA

Nombre: B OCA AS

1.2.3. UBICACIN FSICA

El terreno destinado al cultivo se encuentra en el Cantn San Marcelino,

Km. 4 carretera al Cerro Verde, departamento de Santa Ana. El rea total es
de 6000 m2, de las cuales se usar 2500 m2 para produccin. Se cuenta con
instalaciones de luz y agua con acceso directo por carreteras y rea de carga
con entrada directa de la calle. A lo largo de la carretera se encuentran
unidades de la PNC y hay un puesto policial a 300 m de distancia. El clima y la
altitud de 900 msnm.

15
 B OCA AS
1.2.4. PLANOS

Sede de la empresa, oficina, embalaje, guardiana, e invernaderos.

CARRETERA AL CERRO VERDE

I.1 I.2 I.3

Oficina

Embalaje

I.4 I.5 I.6

Guardiania

FIGURA No. 1 Ubicacin de instalaciones

Elaboracion Propia

16
 B OCA AS
1.2.5. PRODUCTO

Flor. Zantedeschia aethiopica

Nombre comn. Cala, Calla, Ricarda, alcatraz, lirio de agua

Su clasificacin botnica es la siguiente:

Clase: Monocotiledneas
Orden: Spadiciflorae
Familia: Araceae
Subfamilia: Philodendrae
Tribu: Zantedeschia
Gnero: Zantedeschia
(Mohsen y Ebrahim, 2004, citado por Giacaman, 2006).

Los productos ofrecidos por la empresa sern las flores cortadas de la

especie Zantedeschia en cuatro tonos de colores durante los cinco primeros
aos

Calla Lily Florex Gold. Flor de color amarillo, con un estndar de

produccin alto, vstago de altura, temporada de envo de enero a julio,
hojas de color verde manchado, para post cosecha prefiere lugar fresco
y luminoso, es sobresaliente [para el uso de flor cortada. Tamao del
bulbo 1 1 / 4 ", 1 1 / 2 ", 1 3 / 4 ", 2 "y ms.

17
 B OCA AS

Calla Lily Mango. Flor de color naranja intenso que emite un suave
brillo con poca luz, altura de la planta 14 a 24 pulgadas, tamao del
bulbo de 3 pulgadas en adelante, es el bulbo ms grande en el mercado,
flor envo temporada inicio en marzo.

Lilac Mistic. Flor de color lila aterciopelado con tallos compactos. Planta
de 8 a 17 pulgadas de altura.

18
 B OCA AS
Calla Lily Magestic Red. Flor de color Rojo altura de la planta de 14 a
24 pulgadas, tamao del bulbo de 2 pulgadas en adelante.

Para la venta sern clasificadas las cuatro variedades de primera y

segunda categora. Las flores de segunda categora corresponden a aquellas
que no pasan los estndares de calidad de la Unin Europea (UE). A partir del
segundo ao se realizara la venta de material vegetativo (tubrculos) de 5 cm.
de dimetro en adelante.

1.3. PRESENTACIN DEL EQUIPO PROMOTOR.

La empresa BIOCALAS est integrada por cuatro compaeros del Mster de

Biotecnologa en su Edicin XVII.

Mara Eugenia Escudero (Espaa) con formacin de Qumico.

Mara Astrid Valencia (El Salvador) con formacin en Ingeniera de los
Alimentos.
Choukri Abalaaf (Marruecos) con formacin de Qumico.
Franklin Romn Crdenas (Ecuador) con formacin de Mdico
Veterinario Zootecnista.

19
 B OCA AS
La experiencia de cada uno de los integrantes, su solidez en
conocimientos ser un factor de xito de la empresa.

Los cuatro promotores del proyecto trabajan desde hace aos en la

realizacin de proyectos y conocen del mercado de las flores. En el documento
anexo figuran los currculos de los fundadores.

1.4. MATERIALES.

- Superficie de plantacin de 2500 m2

- Bulbos de la flor Cala de las siguientes variedades. Calla Lily Florex Gold
de color, amarillo, Calla Lily Mango de color naranja, Lilac Mistic de color
Lila aterciopelado, Calla Lily Magestic Red de color Rojo un total de
18000 bulbos de material vegetal. 4500 bulbos de cada variedad.
- Cepa BC 10en presentacin liquida para Bio control a base de Bacillus
subtilis
- Fertilizantes.

1.5. INSTALACIONES.

- Bodega de insumos y materiales 8m2

- Casa prefabricada para cuidador 45 m2
- Packing 142,5 m2
- Oficina con bao 20 m2
- Cerco perimetral de 1000 m
- Torre de Hormign de 5m para depsito de agua.
- 6 invernaderos de 250m2

20
 B OCA AS
1.6. EQUIPAMIENTO.

- Cmara de refrigeracin de 72 m2
- Cmara de curado de 25m2
- Sistema de riego por cintas
- Bomba hidrulica
- Balanza electrnica de 5 kg.
- Bomba de espalda a motor 20 L.
- Depsito de 5000 L.
- Muebles y equipo de oficina
- Herramientas y ropa de trabajo
- Materiales de aseo
- Mesones
- Postes
- Instalacin elctrica, telefnica (servicios bsicos)
- Construccin de pozo profundo.

1.7. PROVEEDORES.

Los tberos de calas sern importados directamente desde la empresa

Pacific Callas desde California Estados Unidos. Direccin: 23367 W. Park
Colombo Calabasas, Ca 91302.

Figura No 2. PACIFIC CALLAS' TOP-QUALITY BULBS

(FUENTE: Pacific Callas, California, EE.UU)

21
 B OCA AS
El biopesticida se comprara al laboratorio de la Universidad Austral de
Chile que proveern el biopesticida en presentacin liquida.

El asesoramiento tcnico y los fertilizantes se comprarn en los agros

servicios de la zona y con los distribuidores mayoristas como DISAGRO y
DUWEST, quienes manejan fungicidas especializados.

Los servicios de Laboratorio que fueran necesarios sern obtenidos en

FUSADES y en CENTA.

1.8. PROCESO

1.8.1. PROTOCOLO ESQUEMATIZADO.

- Seleccin y descarte de tberos con pudricin.

- Desinfeccin de tberos mediante inmersin por 20 minutos en una
solucin fungicida, Benlate 1 g + Captan 2g + surfactante, por litro de
agua por 10 minutos.
- Preparacin de cama con sistema de platabandas de 25m de largo por
1m de ancho y 0,40m de pasillo.
- Siembra de tberos 60 por m2 con yema dirigida hacia fuera.
- Adicin de aserrn de pino a las camas para mantener la humedad y
evitar el crecimiento de malezas.
- Programa de mantenimiento.
- Aplicacin de programa biolgico.
- Cosecha de flores.
- Pos cosecha clasificacin de primera y segunda categora.
- Embalaje.
- Cosecha de tberos, preparacin y almacenado.

22
 B OCA AS
1.8.2. LABORES CULTURALES

Requerimientos.

a. Suelos

De textura franco arenoso, que retenga la humedad con buen drenaje.

Rango ideal de pH del suelo es de 6-6,5. Suelo libre de enfermedades y
malezas, realizando una desinfeccin qumica.

b. Condiciones ambientales

Temperatura mnima de crecimiento de 12C a 13C a las dos semanas

a medida que aumenta el crecimiento se requiere temperatura diurna de 16C
a 20C y una temperatura nocturna de 13C. Se debe mantener la temperatura
ambiental bajo los 25 C en el da y la del suelo no debe superar los 23 C.

Temperaturas superiores incrementan la susceptibilidad de los tberos a

pudriciones bacterianas. Con mantenimiento del promedio de la temperatura
nocturna para aumentar el color de la flor ser y que sea ms intenso.

Buena ventilacin y aireacin del cultivo para prevenir enfermedades.

En cuanto a los requerimientos de luz, son altos, de ms de 10 horas

da.

Las horas de luminosidad van a influir positivamente en el vigor de la

planta y la intensidad del color de la flor, mayor luminosidad flores de mayor
calidad.

23
 B OCA AS
c. Desinfeccin de tberos:

Antes de la plantacin se deben revisar los tberos y descartar aquellos

que presenten signos de podredumbre bacteriana. La desinfeccin mediante
inmersin por 20 minutos en una solucin fungicida (Benlate 1 g + Captan 2g
+surfactante, por litro de agua) y como alternativa una solucin al 10% de
hipoclorito de sodio por 10 minutos.

d. Preparacin de la cama.

Se va a utilizar un sistema de platabandas de 1,2 m de ancho por 25 m

de largo levantadas a unos 20 a 25 cm del suelo, para favorecer el drenaje, y
con pasillos de 40 a 50 cm. Se utilizar viruta de pino para evitar la prdida de
humedad y evitar el crecimiento de malezas.

e. Siembra.

En cada invernadero de 250 m2 se ubicaran 7 platabandas de 25 m de

largo por 1 m de ancho y pasillos de 30 cm por cada una. Realizando siembras
alternadas por invernadero con diferencia de 1.5 meses para obtener
disponibilidad de flores todo el ao.

El Sistema de siembra es por hilera, 4 hileras de planta, depende la

densidad de plantacin del tamao del tbero y del sistema de produccin. Por
lo que vamos a considerar el siguiente marco de plantacin.

24
 B OCA AS
CUADRO No 2. Densidad de siembra de tberos
Fuente: elaboracin Propia

Calibre del tbero Aire libre Bajo plstico

(dimetro) 1m2 1 m2
1 cm 80 100
2 cm 60 80
3 cm 35 60
4 25 40
6 + cm 15 30

FIGURA No. 3. Plantacion de cala mediante tberos

(Fuente. Universidad Nacional de Colombia)

La profundidad de plantacin promedio de 12 cm con los brotes hacia arriba.

Para garantizar la produccin de flores (200 a 400%) se empleara cido

giberlico, que ayuda al aumento de yemas florales y al nmero de flores por
tbero y para inducir una floracin precoz en los tberos pequeos (3 cm
dimetro), siendo capaces de emitir el vstago floral cuando se ha desarrollado
slo una hoja y no dos hojas como sucede con un patrn normal de floracin.
Para esto vamos a sumergir o aspergear los tberos con una solucin de cido

25
 B OCA AS
giberlico (50 -100 ppm). Siendo secados antes de la plantacin para que el
cido giberlico tenga efecto.

f. Manejo del cultivo

Los requerimientos nutricionales estn estrechamente correlacionados

con los patrones de crecimiento de las plantas. La mayor tasa de crecimiento
se produce entre las 6 - 12 semanas despus de la plantacin. Con la
informacin del anlisis qumico de suelo se va a utilizar una fertilizacin
balanceado con Salitre sdico 90 Kg., Por ha, superfosfato triple 306 kg., por
ha, muriato de potasio 22 Kg., por ha., boronato de calcita 12 kg., por ha,
fertiyes 236 Kg., por ha., y los fertilizantes foliares Urexal cal y nitrofosca 2 L,
por ha., C/u. N P K, (10-30-10) y microelementos.2 Kg por metro cuadrado. El
nitrgeno no debe superar los lmites, dado que un exceso en la fertilizacin
nitrogenada puede producir una disminucin en el crecimiento del cultivo as
como aumentar la susceptibilidad de la planta a enfermedades (Erwinia
caratovora).

En cuanto al control de malezas se usa como herbicidas no selectivos al

Glifosato y como pre emergente simazina (2 a 3 kg/ha).

g. Manejo Fitosanitario

En cuanto al manejo sanitario del cultivo de calas, se va a establecer un

programa preventivo contra el ataque de insectos: como trips y fidos, que son
los principales problemas de este cultivo.

Contra las enfermedades fungosas ms comunes en los tubrculos

como: Pythium, Fusarium y Rhizoctonia, y en el follaje: Botrytis, Acremonium y
Alternaria.

26
 B OCA AS
h. Control Biolgico

El control biolgico se va a realizar sobre la bacteria Erwinia caratovora que

pertenece a la familia Enterobacteriaceae, anaerobios facultativos, gram
negativos con tamao de 0,5 um x 1,0-1,3 un que son responsables de la
pudricin blanda en el tbero y en la base de tallos de las plantas.

FIGURA No. 4. Sntomas de pudricin blanda causados por

Erwinia caratovora en tberos de cala
(FUENTE: WWW.BIOINSUMOS.CL)

Las bacterias biocontroladoras o antagonistas tienen potencial para

biocontrol se encuentran en muchos gneros, incluyendo Actinoplanes,
Agrobacterium, Alcaligenes, Amorphosporangium, Arthrobacter, Azotobacter,
Bacillus, Cellulomonas, Enterobacter, Flavobacterium, Hafnia,
Micromonospora, Pseudomonas, Pasteuria, Rhizobium y Bradirhizobium,
Serratia, Streptomyces y Xanthomonas, segn lo sealado por WELLER
(1988).

27
 B OCA AS
Vamos a utilizar la bacteria del gnero Bacillus. La taxonoma de este
gnero es la siguiente (MADIGAN y MARTINKO, 2005):

Reino Bacteria
Phylum Firmilicutes
Clase Bacilli
Orden Bacillales
Familia Bacillaceae
Gnero Bacillus

El Gnero Bacillus son bacterias GRAM POSITIVAS, son aerobios

estrictos o anaerobios facultativos presentan una forma esporulada y que es
resistente a las altas temperaturas y a los desinfectantes qumicos corrientes.

La mayora de las especies dan positivo a la prueba de catalasa y son

saprofticas. Viven en el suelo, agua de mar y ros. Para el biocontrol se utiliza
el Bacillus subtilis con bioantagonista cuyo hbitat natural es el suelo
desarrollndose a temperaturas de 25 a 35 C (BANDOW et al., 2002).

La accin que ejercen sobre especies enemigas es al termino de la fase

exponencial de crecimiento asociando a la esporulacin la produccin de un
gran nmero de metabolitos secundarios o antibiticos son producidos por la
bacteria perturbando el metabolismo de especies enemigas, al punto que
mueran o sean incapaces de reproducirse estos metabolitos tienen
propiedades antibacterianas y fungicidas. El antibitico producido es la
surfactina con poder bactericida, modificando la superficie hidrfoba bacteriana.
(CARRILLO, 2003).

Segn lo sealado por BUTT et al. (1999) esta bacteria es capaz de

lograr el antagonismo por diversos mecanismos tales como:

- Competencia por nutrientes en la rizsfera en lo que respecta a la utilizacin

de carbohidratos y nitrgeno.

28
 B OCA AS
- Exclusin de sitio, en la que el antagonista debe ser ms rpido que el
patgeno al momento de colonizar la rizsfera.

- Colonizacin de la bacteria en el patgeno y liberacin de componentes

celulares (antibitico) durante el crecimiento, inhibindola.

- Adems, esta bacteria ha demostrado inducir la resistencia sistemtica

natural de la planta contra patgenos bacterianos y fngicos.

Cuadro No. 3. Programa del control Biolgico

Bacillus Cepa BC 10 Dosis-aplicacin

subtilis
Presentacin Base liquida ( 106 ufc mL-1)

Aplicacin Dilucin en bidones de acuerdo a Aplicacin cada

formulacin de la empresa adicin 21 das
demelazay antiespumante.
crecimiento 4 a 6 horas en fase exponencial Gran actividad
Fuente. Universal Austral de Chile.

i. Riego:

Inmediatamente despus de la siembra, manteniendo el suelo

ligeramente hmedo hasta que la planta se haya establecido y sus primeras
hojas se hayan desarrollado enteramente. A partir de ese momento riego
frecuente hasta un mes despus de la floracin. El riego se suspende una vez
que las hojas comiencen a senescer en forma natural, para as facilitar la
cosecha de los tberos. Se utilizara el sistema de riego por cintas (goteo).

29
 B OCA AS
Se considera el indicar de necesidad de riego al no observarse humedad
en las hojas.

j. Cosecha y Pos cosecha:

Al momento de cosecha de las flores se va a arrancar (esto permite una

mayor longitud de tallo) para cortar nuevamente y asegurar el consumo de
agua adecuado. De preferencia en la maana temprano o a ltima hora de la
tarde, por ser horas en que las temperaturas son menores. Adems de llevar
los tallos florales a la sala de empaque para bajarles la temperatura antes de
su seleccin y embalaje.

Las calas sern cosechadas cuando la Espata haya abierto bastante y el

espdice pueda ser visto, cuidando que el corte no sea demasiado apretado
para evitar que la flor se dae.

30
 B OCA AS

ESPATA

ESPDICE

FIGURA No. 6. Cosecha por observacin de espata y apice

(FUENTE. UNIVERSIDAD AUSTRAL DE CHILE)

Se usar agua limpia fra con cloro por al menos dos horas para permitir
una hidratacin de los tallos antes del embalaje. Antes del embalaje se procede
al secado de los tallos y se va hacer ramos de 10 tallos, todos de la misma
longitud y variedad. El almacenaje de los tallos es de 0 a 1 C con un 80% de
humedad relativa.

Para la recoleccin de tberos se realizar una vez hay secado el follaje

procediendo al curado y almacenaje. Para comenzar, el curado debe ser rpido
y a una temperatura de 20 a 25 C por 3 a 7 das, siempre con una buena
ventilacin y movimiento de aire, eliminando el exceso de humedad. Aqu
comienza la suberizacin (la piel del tbero comienza a secarse y cambia de
color blanco a caf) del tejido, lo cual lo protege de la deshidratacin y el
ingreso de enfermedades. Luego se deja a una temperatura de 12-15 C por 3
a 4 semanas; si se requiere prolongar el almacenaje se va a mantener entre 8 y
10 C con un 70% de humedad relativa, manteniendo la temperatura uniforme y
con buena circulacin de aire. Posteriormente al curado, se calibran y limpian
los tberos del resto de races y tallo y estn listos para la siembra.

31
 B OCA AS
k. Seleccin

Se tomar parmetros de primera seleccin para varas de 41 a 50 cm de

largo y de segunda seleccin de 30 a 40 cm. Y los tberos que sean mayores
de 5 cm de dimetro.

FIGURA No 7. EJEMPLO DE LONGITUD DE TALLO DE CALA

(FUENTE: UNIVERSIDAD DE CHILE)

El ciclo de produccin se muestra a continuacin. Desde la siembra del

tubrculo hasta la cosecha de la flor.

32
 B OCA AS

FIGURA No 8. Fases de crecimiento

(FUENTE. UNC COLOMBIA)

NORMAS DE CALIDAD

Es importante que los clientes reciban siempre calas de colores de la

mejor calidad, por lo tanto debern aplicarse los respectivos controles para
alcanzar esto.

Hay varios factores que influyen en la obtencin de un estndar de flores,

sin embargo, se tomaran en cuenta principalmente los siguientes:

33
 B OCA AS
- Tubrculos: se clasificarn en la primera recepcin del material
vegetativo y en las siembras subsecuentes, apartndose aquellas que
presenten lesiones abiertas y sntomas de enfermedades despus de su
debida desinfeccin se utilizaran los que pasen los 5 cm., de dimetro.

Los que no cumplan los requisitos se desecharn.

- Flores cortadas: se tomarn como parmetros de calidad: el color, el

tamao del tallo y la ausencia de lesiones por factores externos. Se
clasificarn en primera y segunda en base a estos puntos. En el manejo
pos cosecha: para que llegue al cliente en las mejores condiciones, se
verificara las temperaturas del agua para hidratacin, el cual debe ser
constante en 10C por un perodo de 2 horas.

Los Sistemas de Calidad en los que se acreditar la empresa sern:

ISO 9000: Son normas establecidas por la Organizacin Internacional

para la Estandarizacin (ISO). Se pueden aplicar en cualquier tipo de
organizacin o actividad orientada a la produccin de bienes o servicios.
Las normas recogen tanto el contenido mnimo como las guas y
herramientas especficas de implantacin, como los mtodos de
auditora. El ISO 9000 especificar la manera en que nuestra
organizacin opere, sus estndares de calidad, tiempos de entrega y
niveles de servicio. Su implantacin, aunque supone un duro trabajo,
ofrece numerosas ventajas:

- Estandarizar las actividades del personal que labora dentro de la

organizacin por medio de la documentacin.
- Incrementar la satisfaccin del cliente
- Medir y monitorear el desempeo de los procesos
- Disminuir re-procesos
- Incrementar la eficacia y/o eficiencia de la organizacin en el logro de
sus objetivos

34
 B OCA AS
- Mejorar continuamente en los procesos, productos, eficacia, etc.
- Reducir las incidencias de produccin o prestacin de servicios

NORMAS GlobalGAP: Es un conjunto de normas internacionalmente

reconocidas sobre las buenas prcticas agrcolas, ganaderas y de
acuicultura (GAP). Con esta certificacin, los ganaderos, piscicultores y
agricultores pueden demostrar que cumplen con todos los requisitos de
la norma.

Para los consumidores y distribuidores, el certificado GlobalGAP es una

garanta de que los productos cumplen con los niveles establecidos de
calidad y seguridad, y de que se han elaborado siguiendo criterios de
sostenibilidad, respetando la seguridad, higiene y bienestar de los
trabajadores, el medio ambiente, y teniendo en cuenta el respeto a los
animales. Sin esta garanta, los productos agropecuarios pueden ver
obstaculizado su acceso al mercado.

Los Beneficios Clave que nuestra empresa percibira al certificarse con

esta norma son:

Demuestra a los clientes (distribuidores, intermediarios, importadores)

que nuestros productos se elaboran siguiendo las buenas prcticas
agrcolas.

Inspira confianza al consumidor.

Garantiza el acceso a los mercados.

Mejora la eficacia operativa y la competitividad en el mercado.

Implanta procesos para la mejora continua.

Reduce el nmero de inspecciones realizadas por segundas partes en

las explotaciones agrarias, puesto que la mayora de los grandes
distribuidores aceptan este esquema.

35
 B OCA AS
Entrega: al momento de la entrega se har la ltima inspeccin,
pudindose cambiar aquellas que por alguna razn hayan salido
disconformes.

36
 B OCA AS

2.- ANLISIS EXTERNO - PEST

37
 B OCA AS

2.- ANLISIS EXTERNO. PEST

INDICADORES BSICOS

La Repblica de El Salvador est localizada en la parte noroeste de

Centroamrica, limita al norte y este con Honduras, en el extremo sureste con
el Golfo de Fonseca, al sur con el ocano Pacfico, y al oeste y noroeste con
Guatemala. Segn el MARN/Sistema de Informacin Ambiental (1999), la
superficie de El Salvador es de 21.041 km2. Es el ms densamente poblado de
Centroamrica.

FIGURA No 9. Mapa del Salvador

FUENTE. Maps of the word

2.1. PARMETROS

2.1.1. POLTICO LEGISLATIVO

Se han implementado muchas reformas durante las ltimas dcadas, que

reflejan la decisin de la integracin econmica regional se ha fomentado y se
han negociado tratados de libre comercio cruciales, el dlar de EE.UU. fue

38
 B OCA AS
adoptado como moneda de curso legal, las normas de competencia se han
aplicado y segmentos claves de la economa han sido privatizados.

LEY DE SANIDAD VEGETAL Decreto Legislativo No. 524 Fecha:

30/11/1995 Publicado DO: 18/12/1995. Ley que tiene por objeto establecer las
disposiciones para proteccin sanitaria de los vegetales.

Por la que realiza ACREDITACION FITOSANITARIA: La autorizacin

conferida por el MAG para ejercer funciones oficiales relacionadas con la
sanidad vegetal y animal, as como para instalar y operar empresas dedicadas
a dichas actividades o para prestar asesoras y servicios en el mismo sentido.

2.1.2. ECONMICO

Actualmente, la economa est ms orientada hacia la manufactura y los

servicios, en lugar de la agricultura (cultivo del caf). Sus principales industrias
son la de alimentos y bebidas, productos del petrleo, tabaco, productos
qumicos, textiles y muebles.

Hay actualmente quince zonas de libre comercio en El Salvador. El

beneficiario ms grande ha sido la industria de la maquila textil, que
proporciona 88.700 trabajos directos, y consiste sobre todo en el corte de las
ropas que montan para la exportacin a los Estados Unidos.

El Salvador fue el primer pas en firmar e implementar el Tratado de

Libre Comercio entre Estados Unidos, Centroamrica y Repblica Dominicana
(CAFTA), as como acuerdos de libre comercio con Mxico, Chile, la Repblica
Dominicana, y Panam, y ha aumentado sus exportaciones a dichos pases. El
Salvador, Guatemala, Honduras y Nicaragua tambin estn negociando un
acuerdo de libre comercio con Canad. As mismo, se ha terminado la
negociacin de un Tratado de Libre Comercio con Colombia y otro con Taiwn.
En el 2007 se iniciara un proceso de negociacin con la Unin Europea, para
lograr un Acuerdo de Asociacin.

39
 B OCA AS
La poltica fiscal ha sido el desafo ms grande para el gobierno de El
Salvador. Los Acuerdos de Paz del 1992 comprometieron al gobierno a los
gastos para los programas de la transicin y los servicios sociales. Aunque la
ayuda internacional era abundante y caritativa, el gobierno se ha centrado en
mejorar la coleccin de sus ingresos corrientes. Un impuesto de valor aadido
del 10% (IVA), implementado el septiembre de 1992, fue aumentado hasta el
13% en julio de 1995. El IVA es la fuente ms grande del rdito, contabilidad
para cerca de 52,3% de ingresos fiscales totales en 2004.

El progreso econmico ha permitido que reconocidas instituciones

financieras internacionales, como es el caso de Moodys, le haya otorgado a El
Salvador una calificacin de "Grado de Inversin", la cual solo la gozan adems
en Latinoamrica, Chile, Mxico, Per y, recientemente, Panam. En la
actualidad, la banca salvadorea se ha expandido a toda Centroamrica,
convirtindose en los bancos ms grandes de la regin. As mismo, la lnea
area regional ms grande, TACA, pertenece en un 70% a empresarios
salvadoreos. La inversin privada salvadorea se encuentra en toda la regin,
especialmente en el rea de servicios.

En la actualidad, El Salvador, junto a Mxico, todos los pases

centroamericanos y Colombia, llevan a cabo el Plan Puebla Panam, que es un
esfuerzo de integracin regional, algunos piensan que traer inmensos
beneficios a cada uno de las naciones involucradas, debido a la magnitud de
inversin en infraestructura y desarrollo social.

En 2002 la Poblacin Econmicamente Activa (PEA) fue de 2,572.997. El

porcentaje de la poblacin femenina ocupada fue de 96.5 y el de hombres de
91.9. El Producto Interno Bruto en US dlares corrientes fue de 2,192.El
comercio exterior de El Salvador en el 2002, de sus principales productos de
exportacin (caf en diversas formas, azcar, camarones, otros y maquila) tuvo
en la maquila a su mayor generador de dlares con US $ 1,758 millones, que
utiliza insumos del exterior por US $ 1,287 Millones, con una diferencia
favorable de US $ 471 millones.

40
 B OCA AS
Estados Unidos es el mayor socio comercial con US $ 2,005 millones, pero a la
vez es el pas de donde se importa ms con US $ 2,575 millones con un dficit
en la balanza comercial de US $ 570 Millones para El Salvador.

Las condiciones de acceso a los mercados de los Estados Unidos y la

Unin Europea son bastante parecidas. En el primer caso, el arancel general
contempla diferencias para algunos tipos de flores cortadas. Sin embargo, a los
productos de los pases de la regin se les aplica el arancel cero, ya que estn
acogidos al Sistema Generalizado de Preferencias (SGP), o a la Ley de
Preferencias Comerciales.

Adems, no se aplican cuotas de importacin a ningn producto florcola,

independientemente de su pas de procedencia. Vale destacar que, si se
demuestra que las flores importadas se venden a precios subvencionados o a
precios inferiores al valor de mercado, pueden imponerse derechos
antidumping y compensatorios, al igual que en el caso de otros productos. El
arancel general de la UE para flores cortadas vara segn las estaciones del
ao. No obstante, a las exportaciones de la mayora de los pases
latinoamericanos se les aplica el arancel cero y no estn sujetas a cuota.

La mayor fuente de divisas son las remesas que envan los

salvadoreos en el exterior que pasaron de US $ 1,374 Millones en 1999 a US
$ 2,105 Millones en 2003. Al respecto se ha comentado por los medios de
comunicacin televisiva sobre la migracin y al porcentaje de las remesas
familiares en el concierto mundial, que El Salvador tiene el 1 % de la poblacin
migrante mundial y el 7 % de las remesas familiares dentro de ese grupo, lo
que hablara en bien del arraigo familiar de los salvadoreos y el gran aporte
que estos dan para sostener el pas, puesto que estaran superando los
ingresos provenientes de las maquilas.

41
 B OCA AS
2.1.3. SOCIAL.

Casi un 94% de la poblacin de El Salvador es mestiza; el 5% est

conformada por indgenas y el 1% por blancos de origen europeo. En el 2003
la poblacin salvadorea se estimaba en 6.6 millones de habitantes, de los
cuales 3.5 millones de mujeres y 3.5 de hombres. Con una densidad
poblacional de 315 hab/km2 y de acuerdo al BCR, un crecimiento demogrfico
anual, en el 2002, de 1.9%. La esperanza de vida al nacer, en el 2003, fue de
73.5 aos en las mujeres y de 67.5 aos en los hombres. De la poblacin total,
el 59.2% vive en el rea urbana.

2.1.4. TECNOLGICO.

Ley del Consejo Nacional de Ciencia y Tecnologa

El artculo 53 de la constitucin de la Repblica establece la obligacin

del Estado de propiciar la investigacin y el quehacer cientfico. La actividad del
CONACYT est regulada por su ley de creacin, Decreto N 287 del 10 agosto
de 1992. Siendo una Institucin de carcter autnomo descentralizada del
Ministerio de Economa, de Derecho Pblico sin fines de lucro, y la autoridad
superior en materia de poltica cientfica y tecnolgica.

Las dos principales funciones del CONACYT son: Dirigir y coordinar las
actividades y la ejecucin de la poltica en materia de Normalizacin,
Metrologa, Verificacin y Certificacin de la Calidad y Formular y dirigir las
Polticas y los Programas Nacionales de Desarrollo Cientfico y Tecnolgico
orientados al desarrollo econmico y social de la Repblica.

42
 B OCA AS

3.- ESTUDIO DE MERCADO

43
 B OCA AS
3. ESTUDIO DE MERCADO

3.1. PRODUCCIN

La produccin mundial de planta y flor se ha ido extendiendo en los

ltimos aos, con numerosos centros productivos localizados en pases en
desarrollo, que abastecen de una forma regular a los grandes consumidores.
En general, el comercio internacional ornamental sigue unos ejes Norte-Sur
definidos, con pocas conexiones transversales. Colombia y Ecuador tienen su
principal mercado en los EE.UU. Kenia, Europa y los pases del Sudeste de
Asia en Japn.

Europa contina lder del mundo en cuanto al valor de la produccin con

10.228 millones de euros, el 42% de la produccin mundial. Si se usa el valor
como medida los pases lderes son Holanda, Italia, Japn y EE.UU1.

Los principales pases productores, medidos en superficie productiva,

son actualmente China e India.

Existen pocos pases con una industria ornamental orientada

exclusivamente a la exportacin, siendo Colombia, Ecuador y Kenia los ms
representativos.

3.2. CONSUMO

En cuanto a consumo, en el mundo existen tres grandes centro de

consumo: Japn, Estados Unidos y Europa Occidental, que absorben el

1
Fuente: Plataforma horticom:
http://www.horticom.com/revistasonline/horticultura/rh211/rh211.pdf

44
 B OCA AS
75% de la produccin mundial de ornamentales, con un valor de 80.000
millones de euros de la cual la fraccin europea es del 40/50%2.

Aproximadamente la mitad 36.000 millones de euros corresponden a

Europa, siendo Alemania, Reino Unido y Francia quienes suman el 50% de
gasto en ornamentales europeo.

Suiza es el lder en el mundo como mayor consumidor de flor de corte.

A continuacin se analiza el mercado mundial por continentes.

3.3. AMRICA

En el continente americano destacan Colombia y Ecuador como

naciones consolidadas en la exportacin de flor cortada y, junto con Holanda,
son nuestros principales competidores. Tanto Colombia como Ecuador llevan
ms de 20 aos en el mercado norteamericano.

2
Fuente: Plataforma horticom:
http://www.horticom.com/revistasonline/horticultura/rh211/rh211.pdf

45
 B OCA AS

COLOMBIA

Colombia ocupa el segundo lugar en comercio internacional despus de

Holanda y su principal mercado son los EE.UU. Tiene 17.000 ha en produccin,
de las cuales 6.544 ha son invernaderos. Su principal especie producida es la
rosa, seguida del clavel y el crisantemo. Tiene un clima ventajoso y se han
realizado grandes inversiones que mantienen bajos los costos de produccin.

La dependencia del mercado norteamericano ha ejercido un doble

efecto; por un lado, la prdida de valor del dlar frente al peso colombiano ha
reducido sensiblemente los ingresos de los productores colombianos (ya que
es la moneda con la comercian).

Las flores colombianas poseen un sistema de preferencias arancelarias

otorgado por la comisin europea desde 2005 (reglamento del SGP, n 980 3)
que le permite introducir en el mercado un mayor volumen de flores a menor
coste que otros pases.

La importacin de rosas y orqudeas colombianas no representan

competencia para nuestra empresa.

3
Fuente: http://www.mincomercio.gov.co/eContent/newsdetail.asp?id=390&idcompany=1

46
 B OCA AS

ECUADOR

Ecuador exporta el 60% de su produccin a EE.UU. por lo que no es tan

dependiente como Colombia de ese mercado. Ecuador tiene 4.000 ha de
flores, en su mayora rosas. La infraestructura y mano de obra es adecuada.
Sin embargo, tiene costes de transporte ms elevados y una legislacin social
ms estricta que Colombia, lo que encarece la mano de obra.

Exporta a la UE y ha entrado en los ltimos aos en el mercado espaol

aunque de forma discreta (2% de sus exportaciones). Las mejoras en los
procesos de produccin permitirn el crecimiento de la floricultura ecuatoriana.

La competitividad de Ecuador se basa en la implementacin de nuevas

variedades de flor y la innovacin en los procesos productivos (campo y fase
post-cosecha).

La competencia de la flor cortada sudamericana ha empujado a esta

industria hacia nichos especializados: flores de valor como gladiolos, iris,
orqudeas y tulipanes.

47
 B OCA AS

ESTADOS UNIDOS DE AMRICA

La floricultura en EE.UU. ocupa el tercer lugar de cultivos agrcolas del

pas. La industria floral estadounidense est compuesta por ms de 60.000
pequeas empresas, tales como productores, mayoristas, minoristas,
distribuidores e importadores.

El valor de venta al por mayor de produccin domstica de flor cortada

fue de US$ 422 millones de dlares en 2004, con California acaparando el
72%. Las tres variedades de flor cortada que lideran el ranking en cuanto a
valor, figuran en la siguiente figura, liderando la posicin las calas con un valor
de la produccin que asciende a US$ 78,2 millones de dlares4.

IMAGEN: CALIFORNIA CALLAS

(FUENTE: MAF)

4
Fuente: US Department of Agricultures Floriculture and Nursery Crops Outlook, Sept. 2005

48
 B OCA AS

FIGURA 8. VARIEDADES DE FLOR CORTADA TOP 3 EN EE.UU

EN CUANTO A VALOR DE LA PRODUCCIN E IMPORTACIONES
(Cifras en US$ millones de dlares)
(FUENTE: ELABORACIN PROPIA A PARTIR DE DATOS DE: NEW ZEALAND TRADE AND
5
ENTERPRISE )

En Variedades "Top 3" producidas

millones en valor En
de US$ Variedades "Top 3" importadas
78,2 millones
80 de US$ en valor
300 250,2
60 250
43,1 200
36,2 150
40 100 58,9 47,4
50
0
20

0
Calas Lilies Rosas Tulipanes

El valor de las importaciones para la flor cortada fue de US$ 700

millones de dlares en 2004 y las principales variedades importadas en valor
fueron las rosas.

Las importaciones representan el 67% de las flores frescas vendidas por

volumen de dlares en los Estados Unidos. Los seis principales pases de
importacin (en valor) son: Colombia (60%), Ecuador (16%), Pases Bajos
(10%), Costa Rica (4%), Mxico (3%) y Canad (2%).

En la siguiente figura se muestran estos datos.

5
Fuente: New Zealand Trade & Enterprise: Sector Profile for Floriculture in the USA

49
 B OCA AS

FIGURA. EE.UU. COMERCIO DE LAS FLORES

PRINCIPALES PASES IMPORTADORES Y ESTADOS
DONDE SE COMERCIALIZAN
(En porcentaje Fuente: Elaboracin propia)

4% 3% 2% 3%
Costa Mxico Canad 3% Oregon 3%
Rica 4% Florida New Jersey
10% Hawai
PASES 7%
BAJOS Washington 77%
16% 60%
ECUADOR
60% 77%
COLOMBIA CALIFORNIA

4.4. OCEANA

AUSTRALIA Y NUEVA ZELANDA

Australia forma parte integral de la expansin del comercio mundial de

flores, con un valor estimado en 2000 de US$ 7.000 millones. El valor de la
industria de flores cortadas de Australia se estima en menos del 1% del
comercio mundial total.

50
 B OCA AS

Los productores comerciales de flores con un enfoque hacia la

exportacin son una minora; la mayora de los floricultores en Australia
producen flores tradicionales y el 90% de las flores producidas se venden en el
mercado interno.

Japn sigue siendo el mayor mercado para las flores de Australia (ms
del 50% de las exportaciones) aunque los ltimos aos ha aumentado la
demanda de los EE.UU. con un 30% de las exportaciones. Otros mercados
importantes son los Pases Bajos (11%) y Alemania (3%).

La horticultura en Nueva Zelanda se caracteriza por su enfoque dirigido

hacia la exportacin. Posee una gran variedad de productos que exporta
principalmente a Japn y Australia. Japn es el mercado dominante para las
flores (56%).

Por variedades, exportan de orqudeas,

lirios, Sandersonia, y peonas. Las plantas
ornamentales, bulbos, cormos, tubrculos y
follaje, y el musgo Sphagnum tambin se
exportan. En 2002/03 las exportaciones de
plantas ornamentales y flores alcanzaron ms de
$ 88 millones de dlares, con un 45%.

Las flores cortadas se producen en todo el pas, donde el clima y el

suelo adaptarse a las condiciones del tipo de flor. Ms del 50 por ciento de la
produccin es en Northland, Auckland Sur, Waikato y la baha de Plenty.
Muchas flores cortadas se cultivan en invernaderos, por lo que son menos
dependientes de las condiciones climticas locales para el xito.

Las Calas se han convertido en el segundo cultivo floral destinado a la

exportacin en Nueva Zelanda. El xito se debe a la gran variedad de calas

51
 B OCA AS
coloreadas producidas por tcnicas de hibridacin, que conservan su linaje y
estn presentes en los jardines neozelandeses desde 1930.

En 1980, los horticultores conscientes del gran valor del recurso gentico
(50 aos de hibridacin para el desarrollo de un germoplasma nico), junto con
agentes comerciales y de marketing, constituyeron la base para una nueva
industria floral con enfoque hacia la exportacin. Posteriormente, un fuerte
apoyo para la financiacin adems de una serie de innovaciones en la industria
y en la ciencia, han sustentado el desarrollo.

Este modelo ilustra cmo la industria y la ciencia se unen para

desarrollar un nuevo producto para el negocio de la exportacin. A menudo, la
industria define el problema o la oportunidad mostrando un nuevo reto que la
ciencia debe afrontar.

En consecuencia, la nueva industria floral neozelandesa necesita

desarrollar un gran nmero de variedades de plantas de corte para cubrir la
demanda y, para ello, desarrolla nuevas tecnologas como la
micropropagacin, actualmente una tcnica de rutina para los agricultores.

El sistema de gestin exige la produccin de flores de calidad y

tubrculos de acuerdo al calendario previsto y en un entorno comercial.

4.5. ASIA

En Asia, los gigantes de la industria floral son China e India.

CHINA

52
 B OCA AS

China tiene una superficie estimada de 40.000 ha en flor cortada y

60.000 en planta en maceta adems de reas reservadas para viveros de
rboles, plantas medicinales, etc.

Las empresas familiares dedicadas a la horticultura ornamental son muy

numerosas y se han triplicado desde el ao 2000. Aunque gran parte de la
superficie es en campo abierto, se estn extendiendo rpidamente la utilizacin
de invernaderos.

China ha desarrollado la industria ornamental a grandes pasos,

diferentes climas para su cultivo, abundante mano de obra de bajo costo.
Existe, sin embargo, un problema con las infraestructuras, sobre todo para
hacer frente a las exportaciones aunque se estn mejorando rpidamente.

La calidad de las plantas y flores producidas en China est tambin

mejorando y, por tanto, ganando competitividad en los mercados donde opera
como Japn, EE.UU., Singapur o Tailandia. Disponen de tecnologa e inversin
necesaria para abrirse a nuevos mercados con la ayuda de Holanda que
invierte en la produccin de flores para abastecer su demanda domstica en
expansin, la de Japn, otros pases del sudeste asitico y la UE.

Es un competidor pasivo que puede convertirse en activo antes del 2015

por su gran crecimiento econmico.

INDIA

53
 B OCA AS

La superficie productiva en India es de 100.000 ha, de las cuales

aproximadamente la mitad se dedican a la produccin al aire libre de una gran
variedad de especies de flor cortada.

Las condiciones de India son las tpicas de un Pas en Vas de

Desarrollo (PVD), es decir, muy pequeas empresas familiares trabajando con
un alto uso de mano de obra y bajo de capital, con un nivel tecnolgico
adaptado a las circunstancias de PVD, con la produccin destinada a los
mercados locales.

Adems de esta produccin en pequea escala, existe una floricultura

orientada a la exportacin que utiliza tecnologas muy desarrolladas. Slo
ocupa el 1% del rea de produccin pero suministra a los mercados de EE.UU.,
Japn, Holanda o Alemania.

Adems de estos dos pases, existen otros como Japn, Malasia,

Taiwn, Tailandia y Vietnam con distinto grado de desarrollo. Japn tiene una
floricultura tradicional y madura. Tiene problemas estructurales, pequeo
tamao de las empresas, envejecimiento de los productores y severa
competencia de importaciones procedentes de China y otros pases asiticos.
Malasia produce crisantemos y orqudeas, tercer productor del mundo de esta
flor por detrs de Tailandia y Singapur. Estos dos pases tambin se
especializan en la produccin de la orqudea como Taiwn. Vietnam la
produccin se orienta principalmente al consumo interior.

54
 B OCA AS

3.6. FRICA

El negocio de las flores ha experimentado un crecimiento silencioso en

frica oriental durante la ltima dcada tanto en su producto final, la rosa, sino
tambin en la obtencin de material vegetativo. La floricultura se ha visto
favorecida por las excelentes condiciones naturales en tierras altas
ecuatoriales, bajos costos de produccin, superficie abundante y actitud
positiva de los gobiernos de la regin. El incremento del valor del euro frente al
dlar tambin ha favorecido a estas empresas.

La produccin africana tiene salida en Europa occidental, en Europa

oriental y Medio Oriente.

KENIA

55
 B OCA AS
Kenia se ha convertido en el cuarto exportador del mundo de flor
cortada. Kenia tiene 2.200 ha dedicadas a este sector y unas 140 empresas.

Las exportaciones de flores, en su mayora rosas, han crecido un 20%

anual en los ltimos ocho aos y estn destinadas a Holanda para su
comercializacin a travs del sistema de subastas.

Sus principales productos de exportacin son las rosas, alstroemerias y

claveles. No produce Calas y en la actualidad, no le consideramos pas
competidor aunque lo puede ser en el futuro, as que se convierte en
competidor pasivo.

Kenia dispone de infraestructura buena que le permite exportar a Europa

(desde el aeropuerto de Nairobi).

MARRUECOS

Marruecos es un gran exportador de flores y plantas a Europa, en

concreto a Espaa. Como el caso anterior, es un competidor pasivo porque no
produce, en la actualidad, calas de colores.

4.7. UNIN EUROPEA

56
 B OCA AS

La Unin Europea (UE) es el mayor importador mundial de flores y

consume ms del 50% de las flores del mundo. El mercado de las flores en la
UE incluye dos grandes grupos: flor cortada y follaje que, para fines
ornamentales, tienen el mismo mercado y canales de distribucin. Holanda es
el principal proveedor a otros pases miembros de UE.

Europa es un mercado muy competitivo y consciente de la calidad. Los

mayores consumidores en la UE son Alemania y Reino Unido que realizan casi
la mitad de las importaciones totales de la UE. Adems de estos dos pases
tambin hay una gran demanda en los Pases Bajos, Francia, Italia y Espaa.

Alemania es el pilar del comercio internacional de flores y es el mercado

ms grande y ms influyente en la UE. El Reino Unido es actualmente el
segundo mayor importador de productos de flores y la mitad de todas las
ventas de flores se realiza a travs de supermercados y cadenas de tiendas.

Colombia y Ecuador, Kenia e Israel son proveedores importantes de

flores.

La evolucin de los mercados de ornamentales es muy diferente en

ambas mitades del continente europeo. Europa Occidental es un mercado ya
maduro, con posibilidades de crecimiento de consumo relativamente limitadas,
aunque no ausentes. Sin embargo, en Europa Oriental, el crecimiento de los

57
 B OCA AS
ltimos aos ha sido espectacular, aunque partiendo de niveles iniciales muy
bajos.

De esta manera, se establece la siguiente clasificacin:

1.- Mercados maduros. Son pases como Alemania, Pases Bajos,

Francia y pases escandinavos. Estos mercados se caracterizan
principalmente porque tienen un consumo per cpita de flores relativamente
alto. Alemania es el mayor consumidor (seguido de Reino Unido, Francia e
Italia por orden de importancia). En general el mercado de Europa Noroeste es
un mercado maduro caracterizado por un alto nivel de saturacin. El tamao
de estos mercados permanece estable a pesar de ligeros descensos puntuales.
El consumidor de estos mercados realiza un gasto elevado en flores para su
uso personal, est familiarizado con el producto y est interesado en adquirir
nuevas variedades.

2.- Mercados en crecimiento. Son pases como Espaa y Reino Unido

que son los mercados con mayor crecimiento. Estos mercados son
generalmente considerables en tamao (el Reino Unido es uno de los
mercados ms grandes en consumo), pero hay una gran expectacin en
cuanto a su evolucin en los prximos aos. El gasto per cpita todava de
estos pases es relativamente bajo comparado con los mercados maduros.

3.- Mercados en desarrollo. Son pases del Este de Europa y Grecia.

Estos pases se estn expandiendo rpidamente y como el poder adquisitivo de
estos consumidores est creciendo, tienden a comprar ms flores. A pesar de
ello, las flores se consideran todava como artculo de lujo y se adquieren
principalmente como objeto de regalo.

Los importadores europeos estn muy interesados en novedades y

variedades poco conocidas. Las flores tropicales constituyen un nicho de
mercado. Un gran nmero de pases en desarrollo ostenta una fuerte posicin
en el abastecimiento de flores tropicales a la UE.

58
 B OCA AS
En cuanto a variedades florales destacan algunas especies como: rosas,
claveles, crisantemo y orqudeas.

3.7.1. PRODUCCIN

La produccin de flor cortada y follaje en algunos mercados del noroeste

europeo como Reino Unido, Alemania y Blgica est sufriendo un
decrecimiento en los ltimos aos (tanto en el rea de produccin como en el
nmero de productores). Esta tendencia decreciente en la produccin tambin
se observa en otros pases como Holanda, Italia, Espaa, Suiza y Dinamarca.
Sin embargo, a pesar de ello, la produccin media por compaa sigue en
aumento confirmando la estabilidad de la produccin total. Pases del este de
Europa como Polonia o Hungra han mostrado en los ltimos aos una
recuperacin y crecimiento en la produccin de flor cortada. Se estima que en
total el valor de la produccin de la UE se mantendr estable en los prximos
aos.

Tambin destaca la especializacin en determinados productos (por

ejemplo, la produccin de la rosa) como consecuencia de la elevada
competitividad, potenciada en los ltimos aos por los pases en vas de
desarrollo.

Se ha producido un desplazamiento de la produccin de Europa Central

y del Norte hacia la Europa perifrica, as como una sobreproduccin de
determinadas variedades, como en la rosa, que provoca que caigan los
precios.

59
 B OCA AS
TABLA. PRODUCCIN DE FLOR CORTADA EN LA UE POR PASES
(2004-2007)
(Unidades: en milln de Euros)
FLOR DE CORTE
PAS (en hectreas producidas en campo abierto e invernadero)

Alemania Rosa, Crisantemo, Follaje, Gerbera, Tulipn

Espaa Clavel, Rosa, Gladiolo, Crisantemo, Lirios, Iris
Francia Rosa, Clavel, Tulipn, Gladiolo, Crisantemo
Italia Rosa, Clavel, Gerbera, Crisantemo, Gladiolo
Holanda Rosa, Crisantemo, Tulipn, Lirios, Gerberas, Orqudeas
Reino Narciso, Gladiolo, Crisantemo, Alstroemeria, Clavel, Freesias, Iris, Rosa, Callas
Unido Lillies
Polonia Rosa , Gerbera, Clavel, Crisantemo, Freesia, Callas
Hungra Clavel, Gerbera, Rosa
(FUENTE: ELABORACIN PROPIA A PARTIR DE DATOS DE FLOWER
COUNCIL OF HOLLAND)

TABLA 3.3.3. PRODUCCIN DE FLOR DE CORTE (EN HECTREAS)

2004-2007
EN LOS PRINCIPALES PASES

(FUENTES: ELABORACIN PROPIA A PARTIR DE DATOS DE FLOWER

COUNCIL OF HOLLAND, Statistisches Bundesamt Deutschland 2006, Danmarks
Statistik 2006)

60
 B OCA AS
3.7.2. CONSUMO

El consumo total ha permanecido relativamente estable entre los aos

2002 y 2006 con algunas diferencias entre los pases. El consumo en Italia
(uno de los lderes en flor cortada) ha descendido notablemente, tendencia que
tambin se observa, en menor grado, en otros mercados destacados como
Alemania, Francia o Pases Bajos. El descenso significativo en el consumo se
debe principalmente a dos factores: la saturacin del mercado, la debilidad de
las economas por la situacin de crisis, con el consiguiente descenso en el
poder adquisitivo de los consumidores en algunos pases.

FIGURAS. PASES CONSUMIDORES y CONSUMO PER CPITA

DE FLOR CORTADA Y FOLLAJE EN LA UE
2002-2006 (Unidades: en milln de Euros)
(Fuente: Elaboracin propia. Datos de Flower Council of Holland 2007)

El norteamericano medio compra alrededor de 31 dlares en valor de flor

cortada al por menor en un ao, cifra que es bastante baja en comparacin
con los holandeses, que compran un promedio de alrededor de 56 euros. Sin
embargo muy superior, en comparacin con los chinos con un consumo medio
per cpita de flores de corte es inferior a 1 dlar por ao. Suiza, como se ha

61
 B OCA AS
indicado anteriormente, es lder del mundo en consumo de flor de corte y el
consumidor promedio suizo gasta US$ 112 por ao en flores cortadas.

En la figura siguiente se muestran los datos de 2007, referidos al

consumo per cpita en la UE incluyendo Suiza, el conjunto de la UE, EE.UU. y
Japn.

TABLA.CONSUMO PER CPITA DE FLOR CORTADA EN LA UE:

2007 (Unidades: GNI-Per Cpita PPP 1000 Euros)
(Fuente: Elaboracin propia a partir de Datos de: BBH, VBN, PT, HBAG (Dutch
Floricultural Wholesale Board), Netherlands Population: Stat. Bundesamt 2008;
Statistisch es Jahrbuch. Berlin. GNI (PPP): The World Bank, 2009: World
Development Indicators)

En cuanto al consumo de flor cortada en valor, Reino Unido lidera la

posicin con un consumo de 2.989 millones de euros en 2007 y le sigue
Alemania y Francia con 1.922 millones de euros, como se muestra a
continuacin en el grfico.

62
 B OCA AS
TABLA.CONSUMO DE FLOR CORTADA EN LA UE: VALOR DE MERCADO
ESTIMADO
2007 (Unidades: milln de EUROS)
(Fuente: Elaboracin propia a partir de Datos de: BBH, VBN, PT, HBAG (Dutch
Floricultural Wholesale Board), Netherlands Population: Stat. Bundesamt 2008;
Statistisch es Jahrbuch. Berlin. GNI (PPP): The World Bank, 2009: World
Development Indicators)

TABLA.CONSUMO DE FLOR CORTADA y PLANTA VERDE EN LA UE

2007 (Unidades: milln de EUROS)
(Fuente: Elaboracin propia a partir de Datos de: BBH, VBN, PT, HBAG (Dutch
Floricultural Wholesale Board), Netherlands Population: Stat. Bundesamt 2008;
Statistisch es Jahrbuch. Berlin. GNI (PPP): The World Bank, 2009: World Development
Indicators)

63
 B OCA AS
En la mayora de los pases como Francia, Reino Unido, Suiza, Italia y
Espaa el consumo de flor cortada es superior al de planta, al contrario de lo
que ocurre en Alemania, Suecia, Finlandia y Austria.

HOLANDA

Holanda contina siendo el mayor productor de flor cortada y el principal

exportador, actuando tambin como intermediario en la cadena de
comercializacin de las flores.

La UE es un gran productor de flores a escala mundial, principalmente

por la contribucin de Holanda, cuya produccin anual ronda los US$ 4
billones; le siguen en importancia Italia, Alemania, Francia y Espaa. Holanda,
tambin es el principal exportador de la UE, con un 85% de las exportaciones
totales. Las exportaciones siguen siendo la piedra angular del crecimiento
econmico holands. A finales de 2008, la exportacin total holandesa de
productos de floricultura fue valorada en 6,4 millones de euros.

Se observa un rpido aumento de las exportaciones de flores y plantas a

los pases de Europa del Este, en concreto Rusia (16%) y Polonia (+22%).
Todos los pases del Este de Europa contribuyeron al crecimiento del 12%
liderado por Rusia y Repblica Checa. Blgica ha demostrado un aumento de
ms del 10% por segundo ao consecutivo.

64
 B OCA AS
Las mayores prdidas se registraron en el Reino Unido (-17%) y en los
Estados Unidos (-19%). Una de las razones principales detrs de la cada se
encuentra en la disminucin de los tipos de cambio de la libra esterlina y el
dlar de EE.UU.

En la flor de corte en el grupo lder (Top 10), Clavel (-15%), Fresia (-

10%) y Crisantemo (spray) (-9%) mostraron un descenso considerable. Sin
embargo el Tulipn y Amaryllis mostraron un crecimiento del 9% y 4%
respectivamente. La rosa sigue siendo el ms popular, manteniendo el nmero
1 con ventas totales en las subastas, seguido por el Crisantemo, Tulipn, Lilly y
Gerbera.

TABLA. INDUSTRIA FLORAL HOLANDESA

EXPORTACIONES 2006
(FUENTE: EUROPE INNOVA CLUSTER MAPPING)
CASE FLOWERS HOLLAND)

El papel de los Pases Bajos como centro de distribucin de rosas

procedentes de frica contina creciendo. En los tres primeros trimestres de

65
 B OCA AS
2008 las importaciones de rosas de Kenia, Etiopa, Uganda, Zambia, Zimbabwe
y Tanzania crecieron un 6 %.

En el perodo comprendido entre el 1 de enero y el 30 de septiembre

2008, 1700 millones rosas fueron exportados a pases de la UE a travs de
Holanda. Esto equivale a 87% del total de las exportaciones de rosas. De
estas rosas exportadas, el 36% (720 millones de rosas) fueron hacia Alemania.

Mientras tanto, frica es responsable del 95 por ciento de las

importaciones de rosas en los Pases Bajos, Kenia sigue siendo el socio
comercial ms importante en este mbito. El pas registra cerca de la mitad de
las rosas de frica, lo que equivale a 1,3 billones de tallos. Casi el 40% son en
su conjunto originarias de Etiopa, Uganda, Zambia, Zimbabwe y Tanzania.

Cada vez vienen ms rosas procedentes de Etiopa. En los tres

primeros trimestres de 2008 se registraron unos 440 millones de rosas
importadas de Etiopa. Esto es 50% ms que en el mismo periodo de 2007.
De hecho, es ms que todo de 2007 con una cifra de 415 millones rosas
importadas de Etiopa. Actualmente Etiopa tiene una cuota de mercado de
16% del mercado de las rosas y hace cinco aos slo tena un 0,5%.

A continuacin analizamos el mercado de las flores en los pases ms

relevantes de este sector.

REINO UNIDO

El principal pas exportador a Reino Unido de flor cortada y planta

ornamental es Holanda que representa el 70% de las importaciones totales del

66
 B OCA AS
sector. Espaa se sita en torno al 6 puesto de pases exportadores, siendo
los claveles y los crisantemos las especies ms exportadas.

El consumo de flores y plantas ha ido incrementndose progresivamente

en los ltimos aos y actualmente, el valor total del mercado en el Reino Unido
se cifra en 2.200 millones de libras, lo cual supone un gasto per cpita
aproximado de 36 libras al ao (de las cuales 28 son en flores y 8 en plantas),
cifra que an est lejos de la media europea (que se sita entre las 66 y las
100 libras anuales, dependiendo del pas). La proporcin de gasto entre flores y
plantas de interior es de nueve a uno: se gasta nueve veces ms en flores que
en plantas de interior. Un 60% del gasto total en flores y plantas corresponde a
gente que las adquiere para s mismos o sus casas, con lo que se aprecian
cambios en la tendencia a reservar estos productos para ocasiones especiales.

En el Reino Unido las flores cortadas y las plantas se comercializan a

travs de tiendas especializadas, supermercados, invernaderos,
establecimientos ambulantes, tiendas de producto fresco, gasolineras y otros.
El producto llega al Reino Unido a travs de mayoristas o importadores, as
como directamente desde los exportadores. La tendencia actual es a reducir el
nmero de intermediarios comerciales, simplificando as el camino que sigue el
producto desde su cultivo hasta que es adquirido por el consumidor.

En cuanto a legislacin general sobre flores y plantas, el Reino Unido

sigue la normativa general europea (Directiva del Consejo 2000/29/EC de 8 de
mayo de 2000). Esta legislacin se implementa con el Plant Health (Great
Britain) Order 1993, en la cual se especifican los requisitos de entrada de
plantas en el Reino Unido, as como los productos que necesitan certificados
fitosanitarios.

Actualmente, y tras una serie de problemas con la salud de algunas

plantas, el DEFRA (Department for Environmental Food and Rural Affairs) ha
lanzado la propuesta de establecer los plants passports, para identificar as la
procedencia de las plantas que entren en el Reino Unido. Relacionado con

67
 B OCA AS
esto, estn trabajando en la nueva directiva 91/414/ECC para la proteccin de
los productos derivados de las plantas.

Para consultar la normativa aplicable a cada producto hay que contactar

con el DEFRA (Department for Environmental Food and Rural Affairs). Se
puede acceder a esa informacin en la siguiente pgina:
http://www.defra.gov.uk/planth/ph.htm.

Asimismo, el British Retail Consortium (Consorcio Britnico de

Minoristas) ha desarrollado una serie de estndares que conciernen a todo tipo
de productos, y que engloban desde la trazabilidad al empaquetado, etc.
Muchos minoristas aceptan trabajar solamente con productores que han
conseguido la certificacin del correspondiente BRC Global Standard. Se
puede acceder a la informacin sobre estos estndares y cmo obtenerlos en
la pgina del British Retail Consortium (http://www.brc.org.uk). Con respecto a
los impuestos, estos productos soportan un IVA del 17,5%.

El canal de distribucin ms habitual es a travs de mayoristas. Hay un

gran nmero de establecimientos donde se venden flores y plantas. En los
ltimos aos las floristeras tradicionales han perdido mucha fuerza a favor de
otros canales como grandes cadenas detallistas.

La produccin de flor cortada y planta ornamental ha experimentado un

lento pero continuado crecimiento durante los ltimos cinco aos. El Reino
Unido ha sido un pas tradicionalmente con escaso desarrollo de la produccin
y con gran dependencia de las importaciones, debido fundamentalmente a
factores climticos y a los altos costes que supone producir, sobre todo en los
meses de invierno. Sin embargo, en los ltimos aos se observa una tendencia
al aumento de las plantas cultivadas en invernaderos o con cultivos protegidos,
mientras que el cultivo de plantas al aire libre (donde se experimentaba mayor
desventaja comparativa) sufre una disminucin.

68
 B OCA AS
Tambin se observa que se est produciendo un fenmeno de
concentracin de la oferta domstica de flores y plantas, de tal manera que los
productores, mayoristas, etc., se agrupan en asociaciones y cooperativas para
hacer frente a la competencia extranjera.

Segn DEFRA, las especies que ms se producen en el Reino Unido

son: las violetas, azaleas, begonias, narcisos, tulipanes, crisantemos y
lisianthus.

En general podemos decir que la flor ms importada es la rosa, seguida

del clavel. Tambin hay una gran importacin de plantas de interior. Otras
especies que se importan son los crisantemos, las orqudeas y la strelizia.

TABLA. CONSUMO APARENTE DE FLOR CORTADA* (2002-2006)

EN REINO UNIDO

(ELABORACIN PROPIA A PARTIR DE DATOS DEL ICEX 2009)

Crecimiento
2002 2003 2004 2005 2006
2002-2006
Unidades Millones de Libras %

Produccin 503,01 519,14 517,24 515,20 517,57 2,89

+ Importaciones 548,89 552,19 528,21 522,47 552,44 0,64

- Exportaciones 12,58 11,56 15,30 22,42 23,05 83,22
Indicador de
1.039,32 1.059,77 1.030,15 1.015,25 1.046,98 0,74 %
consumo aparente

69
 B OCA AS

ESPAA

Espaa es uno de los pases que figura en nuestra estrategia de

expansin y por ello, hacemos un anlisis ms riguroso.

En Espaa, segn los datos de la encuesta sobre superficies del

Ministerio de Medio Ambiente, Rural y Marino del ao 2008 la superficie
dedicada a cultivos ornamentales fue de 3.239 ha, lo que supone una
reduccin del 16% con respecto al ao anterior.

El valor de la produccin nacional en origen se estima en 930 millones

de euros, crea empleo tanto de manera directa como indirecta para unas
50.000 personas y supone un 4,3% de la produccin vegetal final.

El 53% de la superficie dedicada a ornamentales en nuestro pas se

dedica a la planta, mientras que un 45% a flor y un 1,6% a esquejes. El 42% de
superficie del sector de la flor est dedicada al clavel, el 15% a rosas y el 43%
restante a otras flores. El sub-sector de la planta ornamental se encuentra
mejor posicionado con respecto al de la flor, puesto que existe una menor
competencia de pases terceros y las principales zonas productoras espaolas
cuentan con ventajas comparativas importantes, como son las buenas
condiciones climticas y la buena relacin calidad/precio.

70
 B OCA AS
Por especies, el 65% de la superficie cultivada est representada por los
cultivos de clavel monoflor y el miniclavel, y en menor medida se producen
crisantemos (7,5%), Lilium (7%), Gypsophilla (2,5%), gladiolos (2%) y rosas
(2%).

El sector de la flor y la planta ornamental se encuentra presente en la

mayora de las Comunidades Autnomas (CC.AA.) destacando Andaluca (26%
de la superficie total nacional), la regin de Murcia (con un 26%), Comunidad
Valenciana (20%), Catalua y Canarias (con un 10% cada una) y Galicia (con
un 7%).

GRAFICO. DISTRIBUCIN DE LA SUPERFICIE DE ORNAMENTALES POR

CC.AA. EN 2008
(Fuente: Anlisis agroganadero Planta ornamental y Flor Cortada - Coordinadora de
Organizaciones de Agricultores y Ganaderos (COAG)- Anuario 2009 Datos de la encuesta de
superficies del MARM)

71
 B OCA AS
La comunidad autnoma que ms vende fuera de Espaa, segn datos
aportados por el ICEX y FEPEX es la Comunidad Valenciana que alcanza el
liderazgo este ao superando a Andaluca con un valor de 55 millones de euros
(27,4% del total). Le siguen Andaluca con un 26,9% del total y 54 millones de
euros y Catalua con un 20,1% y 40 millones de euros.

EXPORTACIONES DE FLOR CORTADA EN ESPAA

La exportacin total de flores y plantas ornamentales en Espaa ha

experimentado un crecimiento del 15,6% en 2009 con respecto al 2008, con un
valor de exportacin de 200,4 millones de euros. Esto rompe la tendencia
decreciente mostrada tanto en las exportaciones como en las importaciones
desde el comienzo del 2008. Los principales destinos de las producciones
espaolas son los estados miembros de la UE destacando Francia, Pases
Bajos, Portugal e Italia.

El principal mercado para la planta y flor de Espaa es Francia. Las

ventas al pas vecino en 2009, segn FEPEX, supusieron ms de 58 millones
de euros (54 millones corresponden a planta viva, 2 millones a flor cortada y un
milln a follaje).

FIGURA. EXPORTACIONES ESPAOLAS DE FLORES Y PLANTAS

2005-2009 (UNIDADES: EUROS)

(ELABORACIN PROPIA A PARTIR DE DATOS DE FEPEX-2010)

72
 B OCA AS

Por el contrario, la evolucin de las exportaciones de la flor cortada es

muy preocupante, habindose observado una fuerte prdida de rentabilidad,
que tiene sus causas en la cada de los precios medios obtenidos derivados de
la fuerte competencia de pases terceros y en la reduccin de la produccin.
Desde el ao 2000 la exportacin espaola de flor cortada ha cado un 50%.

En relacin con el consumo, la crisis ha paralizado el consumo de flor y

planta ornamental en nuestro pas, el cual era ya de por s bajo si comparamos
con la inmensa mayora de los pases europeos. El consumo de ornamentales
en Espaa slo supera a Grecia y Portugal a nivel europeo.

Las ltimas cifras disponibles, del 2006, indican un consumo per cpita
de unos 34 euros (22 euros en flor cortada y 12 euros en plantas), mientras que
en Suiza se sita en 125 euros y en Noruega en 124.

TABLA. EXPORTACIONES ESPAOLAS DE FLORES Y PLANTAS

2005-2009 (UNIDADES: EUROS)
(ELABORACIN PROPIA A PARTIR DE DATOS DE FEPEX-2010)

SEGMENTOS 2005 2006 2007 2008 2009

BULBOS 2.062.660 2.473.326 3.203.182 2.023.103 338.766
ESQUEJES 15.316.019 1.410.374 10.038.355 6.367.606 6.541.104
ARBOLES Y
14.186.322 19.225.691 25.601.175 20.529.617 21.187.928
ARBUSTOS
ROSALES 1.541.161 721.260 576.891 526.845 712.808
PLANTAS DE
73.487.253 75.637.312 85.242.316 70.784.178 77.819.451
EXTERIOR
PLANTAS DE
18.812.916 24.419.249 31.405.932 32.176.491 33.565.161
INTERIOR
RODODENDRO Y
97.221 115.025 163.637 109.401 591.210
AZALEA
OTRAS PLANTAS 15.944.050 18.596.092 24.170.393 8.896.413 23.086.939

73
 B OCA AS
VIVAS
TOTAL PLANTA
139.384.942 152.818.303 177.198.699 139.390.551 163.504.601
VIVA
CLAVEL 33.168.465 27.881.565 21.160.858 17.830.876 16.765.026
ROSA 1.058.804 946.793 1.519.279 1.369.529 1.399.292
ORQUDEA 122.710 105.001 255.531 176.016 164.649
GLADIOLO 289.163 234.147 28.040 20.148 25.585
CRISANTEMO 1.661.259 1.923.660 1.242.657 529.606 515.450
OTRAS FLORES
14.139.758 13.560.430 11.880.645 7.926.224 8.772.808
CORTADAS
TOTAL FLOR
50.440.158 44.651.596 36.087.010 27.852.399 27.642.810
CORTADA
FOLLAJE 5.576.666 5.882.881 4.714.167 4.105.509 5.818.906
TOTAL
197.464.427 205.826.106 221.203.058 173.371.562 200.355.083
EXPORTACIONES

Dentro de la flor cortada, las exportaciones ms importantes son las de

clavel que sufrieron la mayor cada, crisantemo y rosa. Las exportaciones de
clavel se situaron en 16.8 millones de euros (-6%), las de crisantemo en
515.450 euros (-3%) y las de rosa se situaron en 1.399.292 euros (+2%).

TABLA. EVOLUCIN DE LAS EXPORTACIONES ESPAOLAS DE FLORES

Y PLANTAS
2007-2009 (UNIDADES: EUROS)
(ELABORACIN PROPIA A PARTIR DE DATOS DE FEPEX-2010)

% %
EXPORTACIONES
SEGMENTOS % CRECIMIENTO CRECIMIENTO
2009
2008/2007 2009/2008

BULBOS 338.766 0,17 -36,84 -83,26

ESQUEJES 6.541.104 3,26 -36,57 2,72
ARBOLES Y
ARBUSTOS 21.187.928 10,58 -19,81 3,21
ROSALES 712.808 0,36 -8,68 35,30

74
 B OCA AS
PLANTAS DE
EXTERIOR 77.819.451 38,84 -16,96 9,94
PLANTAS DE
INTERIOR 33.565.161 16,75 2,45 4,32
RODODENDRO Y
AZALEA 591.210 0,30 -33,14 440,41
OTRAS PLANTAS
VIVAS 23.086.939 11,52 -63,19 159,51
TOTAL PLANTA
VIVA 163.504.601 81,61 -21,34 17,30
CLAVEL 16.765.026 8,37 -15,74 -5,98
ROSA 1.399.292 0,70 -9,86 2,17
ORQUDEA 164.649 0,08 -31,12 -6,46
GLADIOLO 25.585 0,01 -28,15 26,99
CRISANTEMO 515.450 0,26 -57,38 -2,67
OTRAS FLORES

CORTADAS 8.772.808 4,38 -33,28 10,68

TOTAL FLOR
CORTADA 27.642.810 13,80 -22,82 -0,75
FOLLAJE 5.818.906 2,90 -12,91 41,73
TOTAL
EXPORTACIONES 200.355.083 100% -21,62% 15,56%

La importacin total de flores y plantas ornamentales en Espaa ha

experimentado tambin un crecimiento del 20,4% en 2009 con respecto al
2008, alcanzando un valor de exportacin de 171.6 millones de euros.

Las importaciones de plantas vivas totalizaron algo ms de 78 millones

de euros (superando los 75 millones de euros de 2008), y la flor cortada 69
millones de euros (valores superiores a 2008 donde se import por valor de 49
millones de euros), las de bulbos superaron los 16 millones de euros (frente a
los 12 millones de euros en 2008) y las de follaje con 9 millones de euros en
2009 (7 millones de euros en 2008).

75
 B OCA AS
TABLA. IMPORTACIONES ESPAOLAS DE FLORES Y PLANTAS
2005-2009 (Unidades: EUROS)
(Elaboracin propia a partir de datos de FEPEX-2010)
SEGMENTOS 2005 2006 2007 2008 2009

BULBOS 18.851.445 17.548.436 17.635.263 11.554.837 15.609.296

ESQUEJES 6.363.462 4.942.434 5.577.150 4.009.746 4.534.514
ARBOLES Y
18.526.790 15.523.007 14.381.190 9.213.391 8.343.237
ARBUSTOS
ROSALES 1.146.172 1.093.943 867.273 419.536 525.701
PLANTAS DE
33.754.904 34.765.494 38.367.986 20.876.662 21.330.630
EXTERIOR
PLANTAS DE
48.169.154 48.149.712 52.153.589 35.234.621 35.760.343
INTERIOR
RODODENDRO Y
1.555.216 1.429.100 1.267.955 757.927 1.173.366
AZALEA
OTRAS PLANTAS
4.011.775 3.936.972 3.718.755 4.008.145 6.403.765
VIVAS
TOTAL PLANTA
113.527.473 109.840.662 116.333.898 74.520.028 78.071.556
VIVA
CLAVEL 14.261.684 14.708.220 15.810.353 6.936.391 12.561.819
ROSA 21.163.260 25.388.896 27.198.918 20.846.493 26.238.150
ORQUDEA 2.236.269 2.602.659 2.635.167 1.765.165 2.206.510
GLADIOLO 245.490 116.954 139.163 136.597 91.615
CRISANTEMO 6.432.904 7.169.729 5.918.075 3.413.714 6.048.970
OTRAS FLORES
24.119.766 28.214.104 27.523.974 15.939.801 21.982.341
CORTADAS
TOTAL FLOR
68.459.373 78.200.562 79.225.650 49.038.161 69.129.405
CORTADA
FOLLAJE 10.888.505 10.053.738 12.210.342 7.456.434 8.791.598
TOTAL
211.726.796 215.643.738 225.405.153 142.569.460 171.601.855
IMPORTACIONES

76
 B OCA AS

FIGURA. EVOLUCIN DE LAS IMPORTACIONES ESPAOLAS DE

FLORES Y PLANTAS
2007-2009 (Unidades: EUROS)
(Elaboracin propia a partir de datos de FEPEX-2010)
% %
EXPORTACIONES
SEGMENTOS % CRECIMIENTO CRECIMIENTO
2009
2008/2007 2009/2008

BULBOS 15.609.296 9,10 -34,48 35,09

ESQUEJES 4.534.514 2,64 -28,10 13,09
ARBOLES Y
8.343.237 4,86 -35,93 -9,44
ARBUSTOS
ROSALES 525.701 0,31 -51,63 25,31
PLANTAS DE
21.330.630 12,43 -45,59 2,17
EXTERIOR
PLANTAS DE
35.760.343 20,84 -32,44 1,49
INTERIOR
RODODENDRO Y
1.173.366 0,68 -40,22 54,81
AZALEA
OTRAS PLANTAS
6.403.765 3,73 7,78 59,77
VIVAS
TOTAL PLANTA
78.071.556 45,50 -35,94 4,77
VIVA
CLAVEL 12.561.819 7,32 -56,13 81,10
ROSA 26.238.150 15,29 -23,36 25,86
ORQUDEA 2.206.510 1,29 -33,02 25,00
GLADIOLO 91.615 0,05 -1,84 -32,93
CRISANTEMO 6.048.970 3,53 -42,32 77,20
OTRAS FLORES
21.982.341 12,81 -42,09 37,91
CORTADAS
TOTAL FLOR
69.129.405 40,28 -38,10 40,97
CORTADA
FOLLAJE 8.791.598 5,12 -38,93 17,91
TOTAL
171.601.855 100% -36,75% 20,36%
IMPORTACIONES

77
 B OCA AS
El mercado espaol de la flor cortada es un mercado con mucho
crecimiento, pese a la negativa evolucin de las exportaciones espaolas,
sustentadas por el segmento de planta viva, la flor cortada sigue una
evolucin creciente, ofrecindonos un buen nicho de mercado para nuestras
calas de color.

En cuanto a los retos a los que se enfrenta el sector caben destacar la

necesidad de diversificacin de la produccin, la mejora de la calidad de los
productos (los productos espaoles se est desvalorizando en los mercados
internacionales), el incremento de los costes (principalmente gasleo y abonos)
as como la prohibicin de varias sustancias activas importantes.

La produccin espaola sufre adems una importante competencia

directa, con pases que disponen de ventajas arancelarias, presentan precios
sensiblemente inferiores y poseen una buena calidad de sus productos, siendo
los principales competidores Colombia, Kenia, Israel y Marruecos.

FRANCIA

Este apartado se refiere de un lado a la reestructuracin del mercado

europeo para las flores cortadas analizado a partir del caso francs, que es
representativo de todo el mercado europeo. Analiza el impacto de estas
mutaciones sobre los actores del inicio de la cadena de valor situados
principalmente en los pases en va de Desarrollo-PVD, basndose en el caso
africano de Kenia.

78
 B OCA AS
La industria de flores cortadas es una de las mas globalizadas, con un
consumo por una parte concentrado en el norte en los pases desarrollados
como los EE.UU., Europa o Japn, y por otra la produccin mayoritariamente
situada al Sur en PVD como Kenia, Colombia o Brasil, por ejemplo. En Europa,
Holanda ha sido siempre el actor principal, a la vez productor y pivote central
de aprovisionamiento del mercado europeo asociando su produccin a sus
importaciones, para su reventa luego a intermediarios relacionados con
detallistas. A pesar de un consumo global que tiende a estancarse, Europa
sigue siendo el mayor mercado mundial de flores cortadas donde Francia
ocupa el tercer lugar en consumo alcanzando 2.280 millones de Euros en
2010, despus de Alemania y el Reino Unido como se muestra en la figura.

TABLA. IMPORTACIONES DE FLORES Y PLANTAS EN LA UE

(Unidades: EUROS)
(Elaboracin propia a partir de datos de FEPEX-2010)

Los nuevos canales de distribucin aparecen en el mercado europeo en

los albores de la dcada de 2000, son el origen de trastornos intervenidos en la
CGV de flores cortadas. Acentan una deslocalizacin de la produccin
europea hacia pases del Sur iniciada en la dcada de los aos 1990 y que

79
 B OCA AS
tiende a poner en cuestin el papel de la hasta entonces dominante de los
cardanes holandesas.

Si esta deslocalizacin ofrece a los productores de PVD una

oportunidad de insercin en el mercado internacional, tambin genera
profundos trastornos en trminos de adaptabilidad de estos productores a las
exigencias de los mercados en el extranjero, principalmente europeos. De
hecho, su integracin en ese mercado obliga estos productores del Sur a
adquirir competencias nuevas a las cuales no estaban sometidos en sus
mercados habituales domsticos. Adems, la consolidacin de canales
europeos de venta detallada conduce a la aparicin de estructuras de
gobernanza mas verticales, lo que provoca una fuerte asimetra de poder entre
productores y minoristas (detallistas) a favor a esos ltimos.

En el caso del estudio europeo en respeto a Francia, el comercio de

detalle era muy fragmentado hasta mediados de la dcada de 1990, con miles
de pequeos floristas en tiendas y otros canales de venta (floristeras en el
mercado, la venta directa por el productor). La GMS (grandes y medianas
superficies) entran en ese mercado durante la dcada de 1990 (ver Tabla 1),
con una estrategia de popularizacin (divulgacin) del producto basada sobre
una oferta a bajo precio.

Sin embargo este objetivo de precio bajo ha impuesto una

reorganizacin de la estructura de suministro asentada hasta ahora sobre los
mayoristas-en-mercado francs, que se proporcionaban de las cardanes y / u
otros grandes intermediarios holandeses suministrando tambin las tiendas de
floristera tradicional. Esta estructuracin inicial de su cadena de suministro
limita su competitividad frente a los floristas en tiendas tradicionales, sobre todo
en trminos de regularidad en volumen y calidad, y especialmente en trminos
de posicionamiento en materia de precios.

80
 B OCA AS
TABLA EVOLUCIN DE PRINCIPALES CANALES
DE VENTA AL DETALLE EN FRANCIA
(1998-2008, EN % DE VENTAS. Fuente: Adapt de FranceAgriMer, 2009)

Canales 1998 2003 2008

Floristas en tiendas independientes 67 51 35
Floristas en tiendas de franquicias 2 16 30
GMS 12 14 15
Otros 19 19 20
(Centros de jardinera, floristas del mercado, Internet)
TOTAL 100 100 100

Para evitar estas limitaciones, los GMS franceses implementaron a

partir de la dcada de 2000 canales de suministro directos con los pases del
Sur, especialmente en frica a travs de importadores holandeses, con quien
desarrollaron relaciones de asociacin a largo plazo. Esta nueva organizacin
de su cadena de suministro les ha permitido continuar en su estrategia de
precios eliminando as algunos intermediarios (mayoristas-en-mercado) para
aumentar su poder de negociacin. Reforzado por las grandes cantidades
compradores, este poder les permiten controlar la formacin de precios que se
basa entonces principalmente sobre los costes de produccin y no solamente
sobre las cotizaciones del mercado.

A principios de la dcada de los aos 2000, la consolidacin de GMS en

el mercado francs de flores cortadas en Francia, se acompao por el
surgimiento de un nuevo tipo de detallistas especializados y fuertemente
concentrados: los floristas franquicias. Estos han participado en una
competicin muy rpida con las tiendas tradicionales de floristas que han visto
caer su cuota de mercado del 67 a 35% entre 1998 y 2008, mientras que
durante el mismo perodo, ha aumentado la de las floristas franquicias de 2 a
30% (ver Tabla 1). Como por los GMS, el creciente poder de franquicias se
basa en una estrategia estructurada de suministro, en torno a las compras
directas en los nuevos pases productores. Aunque el factor precio es
relativamente menos importante para ellos en comparacin con el GMS dado
su posicionamiento en la gama media-alta es el factor decisivo en su xito.

81
 B OCA AS
Todos estos cambios intervenidos a nivel de la distribucin, tuvieron
repercusiones a lo largo del CGV. Han surgido nuevos actores, el papel de
otros ha sido modificado y otros fueron excluidos (ver Figura 1). La
reestructuracin del mercado ha reforzado el papel desempeado por los
importadores y mayoristas-fuera del mercado holands, que asumieron las
funciones desempeadas anteriormente por mayoristas-en-mercado francs.
Estos intermediarios (importadores y mayoristas-fuera-de-mercado) se han
centrado en poner en marcha diversas estrategias de alianza (ver tabla 2).

FIGURA: EVOLUCIN DE LA CGV FLORES CORTADAS EN FRANCIA

(1980-2000)
(Fuente: Manoel Xavier Pedroza Filho. French National Institute For Agricultural
Research - Inra / Umr Moisa)

PVD: Pases en va de desarrollo.

Cadrans: Creados en el siglo XX, los cadrans (o Veiling en holandes) son cooperativas formados
nicamente de productores holands, y que se han abierto en 2006 los productores extranjeros. .
GMS: Grandes y medianos superficies.

82
 B OCA AS
TABLA. PRINCIPALES IMPORTADORES Y MAYORISTAS-FUERA-DE-
MERCADO DE FLORES CORTADAS EN FRANCIA (2008)
(Fuente: Adapt dAMADEUS, 2008. (*) V.N. de la joint venture (Dutch Flower
Groupe).

Tipo Nombre V.N en millones Afiliacin a joint venture

Importador Qualiflor *800 Si (Dutch Flower Groupe)

Mayoristas-fuera-de-mercado Zurel Flowers 150 Non

Mayoristas-fuera-de-mercado Metz BV France 70 Si (Mondial Flower international).

Mayoristas-fuera-de-mercado Floris 35 Si (Mondial Flower International).

Mayoristas-fuera-de-mercado Thomas Fleurs 26 Si. Fusion con Gouverneur et

Flora Provence

Despus de una disminucin de la produccin francesa y europea en

beneficio de los productores extranjeros (especialmente Holanda), el suministro
del mercado europeo se basa mayoritariamente sobre los pases del Sur donde
las condiciones climticas y los costos de produccin son ms favorables
(Pedroza, 2010), especialmente en frica con Kenia la principal exportador de
la regin. Esta deslocalizacin corresponde a una bsqueda permanente de
nuevas fuentes de suministro para los distribuidores europeos, que buscan
precios bajos y alto volumen. Y esto da lugar a una intensificacin de la
competencia internacional.

Concentracin y dominacin en el aval

El mercado francs y europeo de floras cortadas presenta un

desequilibrio entre fuente y aval, la potencia de los detallistas e intermediarios
se ha fortalecido con su consolidacin e internacionalizacin. Estos ejercen una
fuerte presin sobre los productores, sobre todo en trminos de precio,
logstica, entrega y calidad con las normas que imponen (MPS-Florimark por
ejemplo). Estos nuevos requisitos requieren grandes inversiones en
produccin, y se pueden alcanzar solamente por grandes empresas o

83
 B OCA AS
estructuras colectivas que permiten a pequeos y medianos productores de
pequeas y medianas de compartir los gastos.

De ello se desprende una fuerte cada de la part de exportaciones

realizadas por los pequeos productores, como Kenia o el 1% del total de
productores, son 50 grandes empresas, que aseguran hoy el 75% de las
exportaciones (vase la tabla 3). Esta cada que se ha afirmado en finales de
los 90, se relaciona con la incapacidad de estos pequeos productores non
organizados para realizar las inversiones necesarias para alcanzar los
estndares de calidad y volumen de demandados por part de los detallistas
(minoristas) europeos.

TABLA. CARACTERIZACIN DE PRODUCTORES DE FLORES CORTADAS

EN KENIA
(Fuente: World Bank, 2006)
Superficie Numero Porcin del Porcin de
media nmero de exportaciones
cultivada (ha) productores (%)
(%)
Grandes 20 a 100 50 1 75
medianas 4 a 10 450 9 15
Pequeas Menos de 1 4500 90 10
Total 5000 100 100

El mercado francs y europeo de flores cortadas, tradicionalmente

basado en la gobernanza de tipo mercado, se oriento hacia modos de
coordinacin ms relacionales con estrategias competitivas de las GMS y de
floristeras franquicias. Con la gobernanza de tipo mercado hasta la dcada de
1980, los comerciantes compraban los productos en las granjas o en mercados
mayoristas en Kenia para exportarles luego hacia los cardanes
holandeses. Desde la dcada de 1990, los GMS comenzaron a utilizar los
criterios de calidad y precio como la principal fuente de diferenciacin

84
 B OCA AS
competitiva. Los atributos de diferenciacin se han expendido a la capacidad
para garantizar el suministro durante todo el ao, garantiza la trazabilidad, las
normas ambientales y sociales. Para lograr sus objetivos, los GMS han
desarrollado una relacin ms estrecha con los importadores holandeses y los
productores de Kenia. El sistema de suministro ha sido objeto a vigilancia y de
auditora regular en todos los niveles de la cadena.

Esta reestructuracin de la CGV se intensifico durante la dcada de

2000 con la aparicin de redes de franquicias floristas causando una fuerte
presin sobre los precios. Para controlar la cadena de suministro y reducir los
costos, los franquicias han reducido el nmero de proveedores, y les ha
transformando nuevas responsabilidades en la gestin de la cadena de
suministro, el desarrollo de nuevos productos y estudios de mercado. El tipo de
gobernanza se ha vuelto ms relacional y la fragmentacin en la fuente se ha
reducido, los principales exportadores aumentaron sus volmenes mediante la
compra de pequeos explotaciones.

Para satisfacer las nuevas necesidades los minoristas retransmiten en

produccin de sus intermediarios (importadores), los productores se vieron
obligados a actualizar algunas de sus competencias. Estas consistan en la
trazabilidad, la normalizacin de los productos, la innovacin tecnolgica
(variedades, embalajes) o los requisitos ambientales y sociales, por
ejemplo. Un gran nmero de pequeos productores que no podan alcanzar
esas exigencia fueron excluidos de la CGV y los que se han mantenido han
sido capaces de de adaptarse organizndose en Organizaciones de
Productores (OP). Esta estrategia se hace comn entre los productores de
flores cortadas en los principales pases exportadores (vase Tabla 4), para
seguir siendo competitivos en la CGV y compensar as los efectos de la
asimetra de poder relacionados con la concentracin (fusin) de los
distribuidores europeos.

85
 B OCA AS
TABLA. PRINCIPALES OP DE LOS MS GRANDES PASES
EXPORTADORES DE FRICA
(Fuente: investigacin de Manoel Xavier Pedroza Filho. French National Institute for Agricultural
Research - INRA / UMR MOISA. * Incluye empresas comerciales y ganaderos)

Pas OP Nmero de miembros

Zimbabue Export Flower Growers Association of Zimbabwe (EFGAZ) *306

Etiopia Ethiopian Horticulture Producers & Exporters Association (EHPEA) 80

Kenia Kenya Flower Council (KFC) 71

frica del sur South Africa Protea Producers and Exporters (SAPPEX) n.d

El establecimiento de las OP a menudo conduce a una integracin en

aval que empuja al sector productivo a asegurar funciones de comercializacin
y marketing. Las ganancias de escala resultantes de la OP viabilizan el
establecimiento de una estructura comercial que integra vendedores y expertos
en comercio internacional. Ofreciendo una gama ms amplia de productos, los
productores en OP se convierten en socios comerciales ms atractivos por los
distribuidores europeos (ver Figura 2). Las organizaciones de productores han
permitido a los productores de seguir la demanda de canales de distribucin
europeos, y al mismo tiempo incorpora nuevas actividades en la CGV, cuyo
principales objetivos, la aumentacin de la escala de produccin, la reduccin
de los costos asociados con la certificacin y etiquetas, la optimizacin de los
procesos logsticos o el fortalecimiento de los grupos de presin (lobbying)
respeto a actores polticos e institucionales nacionales e internacionales, por
ejemplo.

86
 B OCA AS

GRFICO No. CANALES DE DISTRIBUCIN

(Fuente: Manoel Xavier Pedroza Filho. French National Institute for
Agricultural Research - INRA / UMR MOISA, 2009)

Esta estrategia de integracin hacia el aval (adelante) ha reducido el

nmero de pequeos agricultores en Kenia, tambin ha dado lugar a de joints
ventures reagrupando productores, criadores de plantas, operadores logsticos
y distribuidores europeos. Entre estas joints ventures, podemos citar Tele
Flower Auction y el Grupo Mavuno.

CONCLUSIN DEL ANLISIS DEL MERCADO FRANCS

El estudio del impacto de la reorganizacin de la gobernanza de CGV de

flores cortadas al aval, muestra que los productores han sido fuertemente
sometidos a nuevas exigencias por parte de compradores en trminos de
volumen, innovacin, precios competitivos y normas de calidad. La falta de
capacidad de adaptacin a la demanda de las GMS, ha provocado que la
produccin francesa que ya estaba debilitada por altos costos de produccin,
su exclusin de la CGV durante el decenio de 1990 en favor de los productores
extranjeros. Luego las franquicias floristas y los GMS han reforzado su

87
 B OCA AS
estrategia de acercamiento de la produccin extranjera a partir de la dcada de
los 2000, principalmente en frica. Estos productores, ya presentes en el
mercado francs a travs de varios intermediarios (exportadores, cardanes,
mayoristas), deben directamente a abastecer a los minoristas franceses con la
disminucin de intermediario a menudo nico (Importadores de Holandeses).

A nivel de volumen, precio, calidad del producto y procesos de

produccin, las nuevas exigencias interpuestas por los nuevos distribuidores
cada vez ms concentrados, han obligado a los productores a adquirir nuevas
competencias tales como la innovacin gentica, el marketing y la logstica, por
ejemplo, de ese defecto algunos han sido excluidos de la CGV. En
consecuencia, la produccin ha evolucionado hacia las grandes explotaciones
agrcolas y los pequeos productores que no han sido capaces de organizarse
se han visto obligados a la exclusin. Todos estos resultados se deben
vincularse con la posicin defendida por varios expertos de la CGV a destacar
una tendencia creciente del control de los canales globalizados por los
distribuidores de detalle cada vez ms concentrados. El precio es el factor
determinante de esta situacin son los productores del Sur que deben suportar,
a travs de mrgenes progresivamente y inversiones en tecnolgicas cada vez
ms costosas, la carga de un consumo masivo asimtrico orientado a la
consumacin de masa.

3.8. CUOTA DE MERCADO

BioCalas tiene como principal objetivo entrar en el mercado de la UE a

travs de Francia y que sea reconocida por los consumidores y clientes como
empresa basada en ofrecer nuevos y atractivos productos basados en la
innovacin con la ayuda de la biotecnologa.

Nuestro objetivo es lograr una cuota de mercado que nos permita en

cinco aos ser la empresa lder en el comercio internacional de calas de color.
La permanencia en el mercado europeo durante ese periodo de cinco aos,

88
 B OCA AS
nos permitir establecer nuevos planes de expansin dada la creciente
estimada demanda de nuestro producto. En este sentido, BioCalas tiene en
consideracin el desarrollo de su propia marca y futuras inversiones en I+D
para la creacin de nuevas variedades. La gestin de nuestra propia marca
nos proporcionar mayor reconocimiento y prestigio a nivel mundial.

Espaa es uno de los pases objetivo, las importaciones de flor cortada

siguen una evolucin creciente y no se cultivan las calas de color. Muchos
clientes (ver documento anexo) han expresado su intencin de establecer
relaciones comerciales directas con BioCalas.

En Francia, el valor del mercado total de las flores asciende a 22.800

millones de euros, que incluye tanto flor cortada como planta verde. Si
consideramos exclusivamente el mercado de la flor cortada, el valor del
mercado se sita en 722.000.000 millones de euros, de los cuales un 5%
corresponde a las calas de color. El crecimiento estimado de este subsector
para los prximos 10 aos es del 3,17% y ha sido considerado para el clculo
de la cuota de mercado que se muestra a continuacin.

En general podemos elaborar el siguiente ranking para flor cortada y planta

ornamental:

1. Holanda, de la que se importan todo tipo de flores y planta

ornamental.
2. Kenia, de la que destacan sus importaciones de claveles y rosas.
3. Colombia, que al igual que Kenia tambin es un destacado
exportador de claveles y rosas.
4. Italia, que destaca como exportador de plantas de interior. Tambin
exporta crisantemos y claveles.
5. Blgica, exportador principalmente de planta ornamental.
6. Espaa que exporta principalmente claveles y crisantemos. Cabe
destacar la popularidad de las rosas y los crisantemos procedentes
de las Islas Canarias.

89
 B OCA AS
TABLA. PREVISIN DE VENTAS
(PRIMEROS 5 AOS)
(Cifras en Euros. Fuente: Elaboracin propia)

TABLA. CUOTA DE MERCADO EN FRANCIA

(PRIMEROS 5 AOS)
(Elaboracin propia a partir de datos de mercado y previsin de ventas)

90
 B OCA AS

4.- PLAN DE MARKETING

91
 B OCA AS
4. PLAN DE MARKETING

4.1. PRODUCTO

En los ltimos aos se han observado ciertos cambios de tendencia en

el consumo del producto. Por una parte se ha aumentado la compra de plantas
y flores para el hogar mientras que la adquisicin de estos productos para
ocasiones especiales se ha estancado. En general el consumo medio per
cpita se ha incrementado bastante en los ltimos aos. El consumo de flores y
plantas ha ido incrementndose progresivamente en los ltimos aos.

Otra de las caractersticas del mercado es que est marcado por una
fuerte estacionalidad: las ventas de flores tienden a concentrarse en los meses
de febrero y marzo, como resultado del Da de San Valentn, el Da de la
Madre, Semana Santa y durante el periodo navideo principalmente. Las
plantas exteriores de estacin (caducas) se compran una o dos veces al ao,
especialmente en primavera. Los bulbos se compran a finales del otoo.

Poltica del producto y servicio.

Se haba indicado que tenemos tres lneas de ofrecimiento del

producto.

- Durabilidad de la flor

Esta caracterstica se la obtendr por la utilizacin y empleo de

tcnicas de cultivo y cosecha adecuadas con realizacin de las
diferentes normas tcnicas y la utilizacin del biocontrol que
permitir enviar una flor sana prolongndose su duracin.

- Presentacin

92
 B OCA AS
El color abundante de la cala en la naturaleza es blanco y con la
utilizacin de ingeniera gentica se pueden obtener calas de
diferentes colores y mediante tcnicas de control y su plantacin en
invernaderos posibilita colores ms intensos.

- Conocimiento del mercado francs

La experiencia empresarial de los socios y el conocimiento y relacin

con el mercado de flores francs les permitirn negociar y entregar
sus productos a tiempo.

Las tres estrategias son diferentes pero que unidas van a dar una
excelentes resultados para los clientes y para la empresa.

Caracterizacin de la oferta nacional (El Salvador) de Flores

La produccin nacional de flores se encuentra en manos de un nmero

mayoritario de pequeos productores, que carecen de la capacitacin tcnica y
de recursos financieros que les permitan desarrollar una actividad productiva y
rentable.

Y en un pequeo nmero se encuentran los grandes productores, que

poseen conocimientos y recursos necesarios para el desarrollo de cultivos de
alta calidad, con mayor tecnificacin que les permite obtener mayor
productividad.

Los principales problemas que se han observado en la cadena de valor

en la comercializacin estn en.

Produccin y cosecha, con carencia de los conocimientos tcnicos e

implementacin de tecnologas, especialmente en pequeos productores y falta

93
 B OCA AS
de material vegetativo de calidad para la propagacin de nuevas especies y
variedades.

Post cosecha, traslado y acopio en las que se produce carencias en la

mantencin de la cadena de fro que acorta la vida de la flor luego del corte.
Adicionalmente, el transporte, en muchos casos, es deficiente, las flores se
manejan de manera brusca y descuidada producindose considerables
prdidas de produccin, aumentando los costos innecesariamente a medida
que se avanza en la cadena de valor. Tal aumento de los costos es luego
traspasado a los precios que paga el consumidor final.

Existe dos centros importantes en donde se acopian alrededor del 80% de

la produccin nacional: Flores de El Salvador, que albergan las
comercializadoras entre 100 y 150 siendo al mismo tiempo productores y
comercializadores.

Comercializacin, existe falta de capacitacin en el mbito de la

comercializacin de flores factor clave a superar para lograr el desarrollo del
sector. Se percibe un cierto estancamiento en la demanda de los consumidores
nacionales, centrada principalmente en las flores tradicionales (Rosa y Clavel)
lo que dificulta la introduccin de nuevas especies al mercado.

Los dos aspectos ms importantes que determinan la dinmica del mercado

de las flores, son, primero, la alta estacionalidad de la oferta que se produce
por los procesos de siembra y cosecha que son propios de la produccin
agrcola, y que provoca que en los meses de invierno en que la produccin es
muy baja que los precios aumenten de forma importante, mientras que durante
los meses de verano cuando se produce la cosecha los precios se depriman
fuertemente. Esta estacionalidad sin embargo, se ha suavizado durante los
ltimos aos, debido al ingreso de flor importada de alta calidad y del uso ms
intensivo de la tecnologa de invernadero y cultivos forzados, que permite
cosechar flores en periodos en los cuales el mercado se encuentra
desabastecido.

94
 B OCA AS
Y segundo, la existencia de hitos durante el ao, en los cuales la demanda
de flores crece fuertemente, los hitos ms importantes para la industria florcola
son el Da de la Madre y el Da de Difuntos, periodos en los cuales la demanda
crece de manera importante, y con ello, los precios de las flores alcanzan su
mximo valor.

Las caractersticas ms importantes de los consumidores de flores son:

El 70% de ellos son mujeres
Los consumidores de flores compran de manera bastante frecuente:
El 70% adquiere flores por lo menos una vez al mes. El 30%
restante compra flores con menos frecuencia porque piensa que son
muy caras o porque se les olvida y no tienen presente a las flores
como una alternativa.
Compran flores principalmente para adornar la casa u oficina (35,5%
de los encuestados) o por la asistencia a un funeral o visita a un
cementerio (27.7% de los encuestados). Por otra parte, al segmentar
a los encuestados por gnero se observa que los hombres compran
flores para regalar y las mujeres para adornar casa u oficina.
Las flores ms demandadas son la Rosa (34% de los encuestados),
el Clavel (26%) y el Lilium (15% de los encuestados). Esto reafirma la
percepcin de los comercializadores, los cuales afirman tener
dificultades para introducir nuevas especies y variedades. Y por nivel
econmico los claveles son demandados por personas de ms bajos
recursos. Gastndose entre 3 y 5 dlares por ocasin de compra.

4.2. CANALES DE DISTRIBUCIN

Los canales de venta minorista ms importantes son los puestos de

flores (kioscos de flores) y las floreras: entre ambos superan el 40% de los

95
 B OCA AS
casos. En las ciudades grandes se venden flores en los cementerios (14% de
los casos) o los supermercados (11,2% de los encuestados).

Tradicionalmente las floristeras eran el canal ms importante de

distribucin, pero en los ltimos aos se ha producido un cambio importante
como consecuencia de la entrada en el mercado de las grandes cadenas de
supermercados, que han llegado a acaparar el comercio de la flor cortada para
uso domstico. Aparte de plantas y ramos mono y multivarietales, las grandes
cadenas ofrecen en la actualidad servicios de composicin floral, pedidos por
telfono y por internet. Algunas incluso contratan a floristas conocidos para el
asesoramiento en el diseo de sus ramos de flores. El xito de las grandes
cadenas se debe, por una parte, a que ofrecen el producto a precios inferiores
a las floristeras tradicionales, estimulando por tanto la compra impulso, y por
otra parte a la constante mejora y diversidad de su oferta.

Este auge de los supermercados est dando como resultado la

progresiva reduccin del sector mayorista. Tanto los supermercados como los
mayoristas estn creando centros de distribucin donde acuden los minoristas
independientes para conseguir productos en mejores condiciones de calidad y
precio.

96
 B OCA AS
4.3. ANLISIS DE LA COMPETENCIA

En el estudio de mercado realizado nos permite identificar a nuestros

principales competidores, en cuanto a pases que producen y comercializan
calas de color. En este sentido, sin tener en cuenta aquellos pases que de
forma pasiva compiten en el mercado con otros productos florales, nuestros
principales competidores son: Holanda, Colombia y Ecuador.

En el mercado local, en El Salvador, se producen y se comercializan

alrededor de 60 especies de flores, siendo las principales rosas, claveles, ave
del paraso, crisantemo, corazn chino, acacia, azalea, bandera espaola,
bastn del rey. Estas especies se cultivan bajo dos modalidades de
produccin: al aire libre y en invernaderos que adems son enviadas al
mercado externo.

La flor cala no se est cultivando BIOCALAS ser la nica empresa

agroproductora de este especie de flores que introduce cuatro variedades que
tienen modificacin gentica y biocontrol en el cultivo.

4.4. PRECIO

En cuanto al precio del producto es muy difcil establecer los precios al

consumidor como los mrgenes de beneficio de la distribucin. Esto se debe a
que es un producto que depende de muchos factores ya que an siendo el
mismo producto y de la misma procedencia, la calidad no siempre es la misma
por lo que no se aplican siempre los mismos precios.

Los precios en el mercado de la flor cortada y la planta ornamental

varan semana a semana. Es difcil establecer una horquilla dentro de la cual
varen, ya que dependen de mltiples factores.

97
 B OCA AS
Por un lado, son muy dependientes de la calidad del producto, que en
este tipo de bienes no suele ser homognea. Dentro del mismo tipo de
flor/planta, la calidad puede establecer grandes variaciones en el precio final de
venta. Lo mismo ocurre con las caractersticas de las plantas, como pueden ser
por ejemplo, los colores: hay colores que se cotizan ms alto que otros (como
es el caso de las rosas rojas, sobre todo en fechas sealadas, como puede ser
San Valentn).

Por ltimo, los precios dependen tambin, en gran medida, de si el

producto se destina a un supermercado o a un establecimiento especializado.
El gran xito de los supermercados en la venta de flores y plantas se debe,
sobre todo, a que ofrecen los productos a precios claramente inferiores a las
floristeras especializadas.

La empresa fijar los precios de los productos tomando en cuenta el

costo de cada flor en particular; sin embargo se tomarn en cuenta los precios
de los productos sustitutos como parmetro.

En este anlisis se ha tomado como referencia los precios de venta de

las distintas flores en floristeras reconocidas, asumiendo un 30% de
sobreprecio como ganancia del establecimiento.

El precio de las flores se mantendr aun en la diferente gama de colores,

por lo menos en los enunciados anteriormente, y la forma en que variar
depende del volumen o forma de compra. Si es por unidad, mantendrn un
20% ms alto en su precio que si es vendido en docenas o ms.

Las ventas sern, al contado si son al detalle en el rea del cultivo, y al

contado y/o crdito si son entregados a nuestro cliente directo, siendo los
crditos de 2 meses en tiempo y equivalente nicamente al 60% del total del
pago. No sern aceptados tarjetas de debito ni crdito.

98
 B OCA AS

4.5. LOGSTICA

ESTRATEGIA: TRANSPORTE Y ENVIO DE FLORES

Para poder establecer el precio de venta de las flores, es necesario

calcular los costes asignados al transporte correctamente porque hay costos
muy diferentes implicados. Los costes del transporte afectan en gran medida a
la rentabilidad del negocio.

Es importante comparar precios FOB (Free on Board) en el lugar de los

precios de venta. Los precios FOB (Free On Board, en espaol Libre a Bordo)
se diferencian de los precios CIF (Cost, Insurance and Freight) en que estos
ltimos incluyen el flete y los seguros. Tambin es importante comparar los
precios de temporada media y no solo los precios en una situacin concreta del
mercado.

Para ello hemos tomado un ejemplo tpico del envo de rosas a

Holanda desde Nairobi (Kenia) para su comercializacin a travs de subasta.
Las cajas kenianas para el envo de flores son un referente y las ms utilizadas
en el comercio internacional de las flores por su diseo y dimensiones. Estas
cajas han sido optimizadas para poder realizar el transporte del mayor nmero
de flores, en las mejores condiciones, con el menor coste posible.

Caractersticas:

Precio subasta = 0,23-0,24 Euros/unidad

99
 B OCA AS
TABLA EJEMPLO: IMPACTO DE LOS COSTES ASOCIADOS A LA
LOGSTICA
(Fuente: Elaboracin Propia)
(Datos Guidelines for Exporters of Cut Flowers to the European Market -
2001)

PRODUCTO Rosas
Amsterdam
PROCEDENCIA Nairobi (Kenia) DESTINO
(Holanda)
1 caja que contiene 260 flores de 60 cm.
Caractersticas
La caja forma parte de un lote ms grande
Precio subasta 0,23-0,24 Euros/unidad
Cntimos
INGRESOS de Euro
( cents)
Ingresos por flor 24,0
GASTOS 12,0
Coste de ventas: incluyendo costes de la subasta y 3,6
acondicionamiento (15%)
Certificados, Permisos, Despacho Mercancas 0,7
Holanda (US$ 1,5/cartn)
Flete areo- (US$ 1,80 por Kg. Peso real:10,5 kg) 7,7
Tasa: tarifa plana - incluyendo el manejo local
Precio FOB 12,1

En el ejemplo mostrado se observa el gran impacto que tienen los costes

de transporte y nos indica el lmite mximo de gasto para nuestro proceso
productivo (si realizamos nuestro negocio a travs de las subastas
holandesas).

Las ventas y los costes de despacho representan el 35% sobre el precio

FOB y estos costos son ms altos que la mayora de los clculos de beneficios
posibles en un proyecto especfico.

El coste de produccin (poscosecha y trasporte hasta punto de salida)

no puede exceder los 12 cntimos de Euro por flor vendida. Un coste superior
a 12 cntimos indicara un beneficio nulo.

100
 B OCA AS
INGRESOS POR FLOR: 24 cntimos
(-)Gastos produccin 12 cntimos
(-)Gastos transporte 12 cntimos
INGRESOS GASTOS: 0

Para los gastos de transporte desde El Salvador en flete areo hay que
asignar un 5% ms al precio anteriormente mostrado.

RESULTADOS DEL ANLISIS Y ESTRATEGIA DE MARKETING

Con los resultados de este anlisis, BioCalas decidi tomar una estrategia de
marketing diferente para obtener mayores beneficios para la empresa y evitar
la prdida de rentabilidad debido a:
- Los bajos precios de venta de las flores a travs de las subastas
holandesas y el elevado nivel de competitividad.
- Los elevados costes asociados de transporte, embalaje, seguros,
certificados
- Reducen el margen bruto de venta por unidad de flor vendida a la mitad.
- Prdida de ventaja competitiva asociada a bajos costes de produccin.

4.6. ESTRATEGIA DE VENTAS

El anlisis anterior nos lleva a determinar una nueva estrategia de

ventas que nos permita ganar competitividad. Para poder entrar en el mercado
europeo, la va habitual es a travs de Holanda y su sistema de subastas. Sin
embargo, como hemos visto, el negocio se hace inviable por los elevados
costes de logstica San Salvador-Holanda.

La estrategia de BioCalas se orienta hacia el comercio directo de flores.

La entrada de BioCalas en el mercado francs se realiza mediante un lder
mayorista, Monceau Fleurs. Se firmar, de comn acuerdo, un contrato de
cinco aos por el que Monceau Fleurs comprar toda la produccin de

101
 B OCA AS
BioCalas. En el contrato, cuyo borrador se adjunta en el documento anexo, se
estipulan todas las responsabilidades y obligaciones contradas.

DESCRIPCIN DE VENTA

a. Poltica de servicio y atencin al cliente.

Fundamentada en tres bases

- Seguridad en la satisfaccin del cliente, informacin, feed

back y control

Nuestro lema ira anexado a la garanta de satisfaccin de

nuestro cliente, adquiriendo compromiso y al cual nos
obligamos a cumplirlo, con estndares de calidad, teniendo a
cargo de esta la direccin y el encargado de control de
calidad. Se atendern las reclamaciones recibidas y se darn
oportunamente las soluciones debidas por parte de la
empresa haciendo evaluacin de los responsables. Se
incluye el documento respectivo de garanta de satisfaccin.

- Personalizacin en la relacin y excelencia de atencin al

cliente.

Se seguir el siguiente mtodo:

a. Cada cliente tendr su propio asesor

b. Recepcin de quejas y sugerencias

- El personal recibir informacin y formacin para el trato

con los clientes.

b. Poltica de promociones y descuentos.

102
 B OCA AS
La estrategia de ingreso al mercado y el acceso a nuevos clientes est
en el slogan EL COLOR DE LA VIDA.

Dando a conocer mediante la presentacin de los colores de la flor como

reflejo de la intensidad de la vida, haciendo enamorar por la perfeccin del
color.

- Exposiciones en ferias.

4.7. PUBLICIDAD Y MARKETING DIRECTO

ESTRATEGIA DE PENETRACIN EN EL MERCADO

En el primer ao realicemos el mayor esfuerzo publicitario para alcanzar

nuestros clientes alcanzando posicionamiento en el mercado, tratando de que
los clientes finales nos conozcan y hagan la difusin boca, el segundo y tercer
ao nuestro campaa disminuir un mnimo porcentaje. Debemos lograr dos
metas en el primer ao.

- Obtener inters de las empresas

- Llegar a empresas que necesitan otras flores

PUBLICIDAD Y PROMOCIN

Para los clientes en el exterior.

- Publicidad y promocin en medios tradicionales

- Internet, webs
- Relaciones publicas

103
 B OCA AS
Para lograr el reconocimiento de la empresa en la zona de San Salvador
y lograr que se conozcan las flores, se har un recorrido por diferentes
floristeras del rea Metropolitana de San Salvador a fin de familiarizarlos con el
producto y la empresa.

La ruta se establecer basada en la demanda y ahorro

de combustible y tiempo. En cada establecimiento se
ofrecern 12 flores, 3 de cada color, se adjuntar un afiche
promocional y se dar la tarjeta de presentacin.

En el afiche se encontrarn en detalle los precios,

formas de entrega y promociones, que el primer mes sern
de bonificacin o producto extra, los cuales se incrementarn si los volmenes
pedidos crecen, por ejemplo, al comprar dos docenas se regalan 2 flores, al
comprar cuatro se ofrecen 5. Al mismo tiempo se ofrecer producto gratis (2
paquetes de 5 flores) por recurrencia de 5 pedidos mayores a 50 unidades,
acumulables en los 3 primeros meses.

Por ser una nueva especie de flor en la industria se

les proporcionara a las floristeras diseos de arreglos que
la incluyan, dndoles ideas de la forma en que deben
utilizarla para realzar sus cualidades y crear ms impacto al
consumidor. Estas citas podrn programarse en las fechas
de entrega de los primeros pedidos, se harn sugerencias sobre su manejo y
pruebas de combinaciones.

Despus de transcurridos los primeros 3 meses de introduccin se

cambiar de promociones y se tratar de cubrir las necesidades de los clientes
conseguidos como prioridad, orientndose las mismas a su satisfaccin para
mantener su preferencia.

La comunicacin estar enfocada a la introduccin de una nueva

variedad en sus arreglos que le darn un toque de distincin y frescura, al

104
 B OCA AS
mismo tiempo que las actividades de cultivo y que los servicios de entrega,
promociones y facilidades de pagos son efectivos. La coordinacin de las
estrategias estar a cargo del Gerente General.

A nuestras flores se les agregara un adhesivo con el nombre de la

empresa para que se asocie por parte del comprador la empresa que produce
la flor.

4.8. ANLISIS DE CLIENTES.

4.8.1. Monceau Fleurs

Monceau Fleurs es nuestro principal cliente.

Monceau Fleurs, es un grupo francs, lder en Europa, en distribucin y

venta de flores y plantas de autoservicio. En pocos aos el grupo se convirti
en el lder del mercado francs de la venta de flores y plantas en autoservicio
con precios democrticos. Gracias a su xito, MONCEAU FLEURS exporta su
concepto a otros pases como a Portugal, Japn, Reino Unido, Luxemburgo y
Espaa.

La compaa ha experimentado desde fines del 90 una muy fuerte

aceleracin de su actividad, debido principalmente a la puesta en marcha de la
franquicia en Francia y la bsqueda constante del control de su suministro
incluso mediante la eliminacin de intermediarios, y la creacin de una

105
 B OCA AS
plataforma logstica propia en 2004.

En 10 aos, el Grupo de Monceau Fleurs se convirti en el lder de la

venta al por menor de flores, con 144 puntos de venta situados en Francia, ms
los situados en el extranjero: Reino Unido, Portugal, Japn, Luxemburgo, y
ahora en Espaa.

Desde su creacin el Grupo se ha construido alrededor de una fuerte

cultura de innovacin en trminos de productos y embalajes con una presencia
internacional en Francia, Portugal, Japn, Reino Unido, Luxemburgo y Espaa.

El grupo est desarrollando su actividad internacional con la apertura de

varias tiendas, fortalecido por un nivel de clientes similar al mercado francs y
unas cifras financieras muy motivadoras.

Actualmente el grupo dispone de 150 tiendas al extranjero, y se estima

que tendr alrededor de 1000 tiendas al extranjero en los prximos cinco aos.
Monceau Fleurs dispone de un modelo fuerte a nivel de rentabilidad 50-70 %
del margen bruto, fuerte reconocimiento de marca, tanto en relacin con los
clientes, como con los interlocutores institucionales y financieros.

Monceau Fleurs es una compaa que est en bolsa, con un numero de

accionistas de 2 000 178. La gestin del grupo est asegurada por un grupo de
expertos liderado por el seor Laurent AMAR principal dirigente y animador del
grupo. Monceau Fleurs es una sociedad annima con capital social de 11 610
356 euros. El grupo est formado por tres marcas, Monceau Fleur, Hippy y
Rapid'fleur.

4.8.2. CLIENTES POTENCIALES

WORLD FLOWERS:

106
 B OCA AS
World Flowers, es uno de los lderes del mercado de Reino Unido en el
suministro directo de las flores cortadas. Esta empresa importa flores de todas
las partes del mundo, y suministro a grandes cadenas, minoristas, floristeras
especializadas y el comercio electrnico de la industria.

La compaa emplea a ms de 400 personas en el Reino Unido y ha

establecido estrechas relaciones de negocios de largo con ms grande del
mundo tcnicamente ms avanzados productores de flores y el de ms de 50
establecimientos en todo el mundo que cultivan especficamente para Flores
del Mundo.

Actualmente, la compaa tiene una facturacin anual de ms de 100

millones libras, y comercializa de ms de 1,5 millones de flores al ao para sus
clientes de todo el mundo.

La ubicacin World Flowers en el norte de Warnborough, ofrece

excelentes conexiones por carretera a travs de la M3 y se encuentra muy
cerca de los principales aeropuertos del Reino Unido, por lo que es la zona
perfecta para la importacin de productos de todo el mundo.

World Flowers consta con una superficie de 70.000 metros cuadrados y

emplea a ms de 400 trabajadores. Recientemente y con el crecimiento de su
actividad se ha visto la apertura de nuevas instalaciones, en Barnham, y
Sussex.

Esta empresa se centra en la calidad continua, unos excelentes niveles

de servicio, el desarrollo de categoras nuevas, y en iniciativas de productos
para ofrecer a sus clientes los mejores resultados posibles

ALL SEASONS FLOWERS LTD:

All Seasons Flowers se estableci en 1997 como un importador y

distribuidor de flores frescas por tres socios, con gran experiencia en la

107
 B OCA AS
importacin de flores frescas y en el sector empresarial.

La empresa cuenta con clientes, de la gran distribucin y detallistas en el

Reino Unido, y con grandes distribuidores en los mercados europeos.

All Seasons Flowers est ubicada a pocos minutos del aeropuerto de

Heathrow en Londres, Inglaterra. Importa flores procedentes de pases como:
Colombia, Ecuador, Israel, Turqua y Kenia, y cuenta con una oficina en
Bogota.

ROSSIFLOR:

ROSSIFLOR, mayorista importador distribuidor de flores cortas ubicado

en el Mercado de inters nacional de Nantes. Comercializa las flores francesas
e importadas de todo el planeta.

ROSSIFLOR vende en grande a profesionales: floristas, minoristas y a la

grande distribucin. ROSSIFLOR est situada a 10 kilmetros del aeropuerto
de Nantes, lo que les permite tener una actividad diaria en la distribucin y una
rotacin rpida de sus flores de sus productos. El 40% de las flores
comercializadas por ROSSIFLOR vienen de pases como: Ecuador, Costa
Rica, Holanda, Espaa, Italia.
ROSSIFLOR tiene tres objetivos para el desarrollo de su actividad:

1- Proponer a los profesionales franceses de la venta de flor cortada, la

gama ms larga posible de flor francesa y extranjera, directamente
de su lugar de produccin.

2- Invitar a los productores de todos los pases, a contactar con ella

para completar la produccin francesa.

108
 B OCA AS
3- Exportar la flor de produccin francesa de alta gama como: mimosa,
gerbera.

ALLFLOR:
Ubicada en Menen, Blgica, Allflor es un cash & carry abierto a todos los
floristas de Flandes, Valonia y el norte de Francia. Allflor ofrece una amplia
gama de flores, follaje, y plantas, para los floristas.

Allflor tiene un rea total de 20.000 metros cuadrados de ellos 13.000

metros cuadrados cubiertos.

Allflor suministra sus necesidades de las subastas de Aalsmeer,

Naaldwijk y Rijnsburg. Y tambin de importaciones procedentes de
directamente al sur de Francia, Italia y Espaa, as como de Amrica y Africa.

4.9. PRODUCTOS SUSTITUTIVOS.

ROSAS: Son las ms comercializadas de las flores de corte; son vendidas al

por mayor y en arreglos florales, en kioscos, en semforos por vendedores
ambulantes. Se produce gran parte en el pas para exportacin se destina el
70% y en temporadas ocasionales se importan de Guatemala.

GERBERAS: Flores de diversos colores con gran demanda en el pas.

Resultan segn nuestro estudio de mercado la segunda variedad ms vendida.
Se puede comparar a las calas por los colores y viveza que aporta a un
arreglo. La totalidad de estas proviene de Guatemala y Costa Rica.

109
 B OCA AS
CARTUCHOS BLANCOS: Segn las estimaciones en nuestra encuesta a
floristeras, el cartucho blanco es la flor nacional con mayor demanda por las
cualidades que presenta. Se cultiva principalmente las zonas del volcn de
Santa Ana y de San Salvador. Se da de forma silvestre pero segn el manejo
se logran buenos volmenes y un mejor precio que la flor del mismo tipo
importada. Estos productores venden a mercados o tiendas de mayoreo.

FLORES ARTIFICIALES: Pueden ser de diferentes materiales como plstico,

papel, etc. simulando diferentes formas y presentando muchos colores, Son
una competencia para la oferta de la flor natural. Para muchos, la mayor
ventaja que tienen sobre la flor natural es la vida til, al igual que el precio.

Representa mayor competencia en el interior del pas donde la demanda es

mayor.

110
 B OCA AS

5.- ANLISIS ESTRATGICO

111
 B OCA AS

5. ANLISIS ESTRATGICO.

5.1. DAFO

DEBILIDADES

DEBILIDADES DETALLE

Empresa de reciente Dificultades de tramitacin legal, financiera, ingreso

creacin. al mercado, inexperiencia en el mercado.
Centros tecnolgicos y Ausencia de Centros tecnolgicos y profesionales
profesionales cualificados en el cultivo.
Inversin Inicial Necesidad de invernaderos automatizados y
material vegetal que elevan el coste.

AMENAZAS

AMENAZAS DETALLE

Irrupcin de Empresas con mayores capitales que pretendan ingresar y

competidores disminuir los precios de venta de la flor. Controlar la mano
de obra.

Inestabilidad Cambio de gobiernos, cambio de legislacin de importacin

poltica y exportacin de flores.

Crisis econmica Continuacin de la crisis con disminucin de ventas y

actual ocasionar cambio de tendencias. Aumento de inters de los
bancos.

Sobre produccin De productos sustitutivos y no exticos que disminuyan los

precios de venta

112
 B OCA AS

FORTALEZAS

FORTALEZAS DETALLE
experiencia Profesionales con conocimientos cientficos y con
demostrable experiencia en ejecucin de proyectos.

equipo slido y Trabajo en equipo

competitivo

Socios Socios de diferentes pases con profesiones diferentes que

permiten conocer y garantizar el ingreso a otros mercados.

tecnologa de La utilizacin de tecnologa permitir incrementar los

punta resultados de produccin
Exclusividad El contrato con la empresa que provee el material vegetal
garantiza que somos los nicos en el pas que van a
cultivar estas variedades de flor.
Mano de obra Con estabilidad laboral, buen trato, con dotacin de equipo
adecuado de trabajo
Produccin Con los sistemas de control se garantizara produccin
permanente permanente sin limitarse a la poca del ao.

113
 B OCA AS

OPORTUNIDADES

OPORTUNIDADES DETALLE
Sector con futuro Dentro del cultivo de flores las flores exticas Cala
tiene una gran demanda

Bajos costos de Mano de obra semicalificada barata, clima permite

produccin cosechas todo el ao, con invernaderos sin necesidad
de calefaccin e iluminacin.
Crecimiento elevado. Gran demanda de flores de alta calidad, de nuevas
variedades y colores
Productores Rebaja en el numero de productores de la unin
europea disminucin del nmero de competidores
potenciales
Mercados potenciales Estados unidos y Asia
Nuevas lneas Consultoras, asesoramiento tcnico, conferencias
otros pases como fuentes de ingreso.

5.2. VENTAJAS COMPETITIVAS Y FUNCIONAMIENTO.

El xito de nuestro negocio radicara en los bajos costos de produccin

ya que se va aprovechar las caractersticas geogrficas y climticas del pas el
bajo costo por mano de obra y ser la nica empresa en el Salvador que se va a
dedicar a este cultivo mediante tecnologa de punta con personal profesional
asegurando el xito de la empresa.

114
 B OCA AS
La plantacin estar asentada en un lugar favorable para la floricultura,
es decir, en un valle donde existe suficiente iluminacin y temperatura
adecuada que favorecen un alto rendimiento productivo.

La empresa tiene la capacidad de captar mano de obra barata, lo que

obviamente hace que el costo de la flor sea ms competitivo en relacin con
otros pases.

Los ingresos econmicos para el estado han permitido a nivel poltico

crear legislaciones que permitan garantizar el crecimiento. El apoyo a travs de
los crditos preferenciales por parte del Gobierno de turno y entidades
financieras, quienes argumentan que esta actividad trae divisas al pas.

Otro factor es que las exportaciones agrcolas estn exoneradas del

pago de aranceles por exportacin.

El monto de inversin es muy bajo comparado con otros pases, por

ejemplo, para cultivar y producir una hectrea de flores se necesitan en Israel
600.000 dlares, en Holanda 1.300.000 y en Ecuador 350.000 dlares y en El
Salvador 150.000 dlares.

5.3. PROPUESTA DE VALOR DE LA EMPRESA:

Por el momento en El Salvador no se cultiva flores de la

variedad Zantedeschia aethiopica. La empresa le dar el manejo
necesario para destacar y explotar toda su belleza y color a travs
de un buen sistema agrcola, con el que podemos ofrecer calidad
a nuestros clientes y precios ms accesibles para ellos. Adems
de la flor de corte en s, se dar transporte y condiciones

115
 B OCA AS
adecuadas de traslado, facilidades de pago y atencin personalizada a sus
necesidades. La empresa buscara crear lazos estrechos con proveedores y
compradores.

Nos vamos a posicionar con los siguientes principios estratgicos.

- Durabilidad de la flor por 50% ms de das

- Calidad y compromiso, garanta de satisfaccin
- Presentacin
- Especialistas
- Experiencia y xitos, empresa joven con profesionales con mucha
experiencia
- Tecnologa adecuada amigable con el medio ambiente.

116
 B OCA AS

6.PLAN OPERATIVO

117
 B OCA AS
6. PLAN OPERATIVO

FASE I FASE II FASE III FASE IV FASE V

I

Construccin Adquisicin
invernaderos de material Control Cosecha y
Marketing
vegetativo y Biolgico post cosecha
siembra

1 DIRECTOR
RR
+ 1
HH Planta

1 1 1 1 Planta
Planta Planta Planta 1 Comercial
encargado y Ventas
finca

1
4 Ingeniero 1 4
Contratos operarios Agronomo Tecnico jornales
externos 2 jornales

Adquisicion de terrenos Publicidad Equipo de

Compras Material de oficina embalaje
Materials y equipo de invernaderos
Biocontrol

Son cinco fases que contemplan nuestro proyecto y dentro de estas fases
las necesidades de recursos humanos de planta y contrataciones externas, las
compras a realizar y el total de costes que se han realizado.

118
 B OCA AS
Fase I. Construccin de invernaderos. El director se har cargo del
supervisin tendr a su cargo un auxiliar que es la persona de planta y
contratara para tal efecto cuatro operarios.

Fase II. Adquisicin del material vegetativo. Encargado a un profesional

conocedor por parte del director.

Fase III. Control Biolgico. Fase de gran importancia realizada por un tcnico
bajo supervisin del director para prevenir Erwinia caratovora.

Fase IV. Marketing. Ingresa un profesional a planta para llevar a cabo labores
de marketing y un proceso comercial y de ventas.

Fase V. Cosecha y post. Cosecha. El director contrata a cuatro jornales para

cosecha, embalaje y entrega a la exportadora de flores.

119
 B OCA AS

7. PLAN DE RECURSOS HUMANOS

120
 B OCA AS
7. RECURSOS HUMANOS.

Las labores de la empresa sern coordinadas por Director General

tendr a su cargo al Encargado de Finca y al encargado de marketing que son
personal de Planta.

El encargado tcnico reportar peridicamente al director y tendr a

cargo las labores agrcolas destacan el control de tberos, qumicos, y
materiales que se necesitan para la produccin. y la contratacin y control de
los dems trabajadores.

Habr un equipo de operarios y jornaleros que sern contratados por

temporadas segn los trabajos a realizar.

El director nombrar un Gerente General, que posteriormente ingresar

a una persona a planta en Marketing persona asignada para el rea de
mercadeo y tendr a su cargo la propuesta de las flores en las floristeras, el
despacho de las mismas y los controles de produccin y calidad.

Deber contratarse los servicios de una empresa de seguridad privada

para la vigilancia nocturna del cultivo. Para verificar los registros contables se
contratarn los servicios de un contador externo.

121
 B OCA AS

7.1. ORGANIZACIN INTERNA DE LA EMPRESA

PERFIL DEL PUESTO DE TRABAJO:

- Director General: Sexo indiferente, estado civil indiferente, entre 25 y 50
aos, nivel universitario en reas de administracin o agricultura, con
conocimientos de Microsoft office. Tareas:
o Negociacin con proveedores
o Negociacin con compradores
o Despacho de producto y control de calidad
o Control de las cuentas por pagar
o Evaluacin de tareas agrcolas
o Contratacin de servicios externos
o Cobros y reclamo

- Marketing:

Conocimientos en ingreso al mercado,

Estrategias de ventas
Negocios y legislacin

- Encargado de finca: sexo masculino, estado civil indiferente, entre 30 y

50 aos, con experiencia de ms de 5 aos en cultivos y manejo de
personal, conocimiento en elaboracin de planillas y control de
produccin. Tareas:
o Coordinacin de actividades con propietario
o Abastecimiento de insumos para obtencin de cosecha
o Coordinacin con trabajadores temporales
o Contratacin de personal
o Control de volmenes de produccin

122
 B OCA AS
o Manejo agrcola (fertilizaciones-control de plagas)
o Capacitaciones a subordinados
o Elaboracin de planilla

- Operarios y Jornaleros:
o Habilidad en el manejo de cultivos de flores
o Reconocida responsabilidad y honradez
o Capacidad de trabajar sin supervisin
o Dedicacin al trabajo

7.2. CAPACITACIONES NECESARIAS

Las capacitaciones que se darn al encargado de finca durante los 6

primeros meses de ejercicio son: Buenas Prcticas Agrcolas, Manejo de
Agroqumicos, Principios de Floricultura, para estos se buscar apoyo en la
calendarizacin otorgadas por OGs u ONGs de apoyo al agro.
El Director General deber ser capacitado igualmente en Principios de
Floricultura, Mercadeo y Administracin de fincas.

123
 B OCA AS

8. PLAN DE CONTINGENCIA

124
 B OCA AS
8.PLAN DE CONTINGENCIA

La planificacin y el anlisis de los puntos que puedan presentar un

peligro en nuestro negocio es necesaria para evitar problemas que se puedan
escapar de nuestras manos. Al reconocer los posibles imprevistos y buscar
soluciones a priori nos permitirn estructurar nuestros procedimientos y darles
una rpida solucin en busca de vernos lo menos afectados ante un siniestro o
problema tcnico/administrativo.

Los riesgos que existen principalmente en este rubro los hemos

identificado como naturales, humanos, tecnolgicos y sociales.

Respecto a los riesgos naturales, podemos mencionar inundaciones,

huracanes, erupciones volcnicas, deslizamientos, etc. Teniendo en cuenta
que El Salvador se encuentra en una zona con caractersticas naturales muy
particulares y de relativa vulnerabilidad, ser necesario contar con un Seguro
Privado que nos permita salir adelante en caso de encontrarnos perjudicados,
pero adems, el tipo de cultivo, al estar escalonado, nos da cierta seguridad al
reconocer que el cultivo es rotativo y la cosecha est dividida en varios
perodos.

Si alguno de estos fenmenos llegara a suceder se cuenta con un

servicio de transporte que permite sacar el producto cortado hacia las
principales vas de acceso con personal especializado, en vista de que es el
transporte lo que ms dificultad presenta.

Al tener el producto en invernadero, las condiciones de la flor no tienen

porque verse afectadas, ya que estaremos controlando la humedad, viento,
temperatura, etc. Esto garantiza que el producto est libre de plagas y que
dependa de las condiciones climticas externas.

Los riesgos humanos estn asociados para este caso al mal uso de
agroqumicos o pesticidas. An cuando se le instruya al personal y se le
125
 B OCA AS
capacite sobre Buenas Prcticas Agrcolas, se han elaborado boletines de
emergencia que se entregarn a los operarios y se colocarn en los lugares
ms visibles para dar instrucciones de primeros auxilios y atender emergencias
o intoxicaciones.

Como todos estos problemas repercuten en el aspecto financiero de la

empresa, se ha analizado el caso del incumplimiento de contrato firmado con la
empresa Monceau, nuestro principal cliente. Para esto, en el apartado de
clientes se propone un nuevo cliente con el que se hara un acuerdo de
negocio si surgieran inconvenientes. Se contara con la asesora directa de un
abogado privado que es quien est en todo el proceso de negociacin y que
mejor conoce las clusulas del contrato.

Respecto a los proveedores, se fijarn anlisis y se llevar libro de

incidencias y no conformidades para su evaluacin. Si alguno dejara de
vendernos su producto siempre se deber tener bajo estudio un nuevo
proveedor, al que se le solicitar un 25% del total de compras.

En caso de la empresa Pacific Callas, se comprarn tubrculos de

diferentes dimetros, que nos permitan conservar material vegetativo para
producir por lo menos durante 6 meses con nuestras propias yemas. Las
semillas sembradas sern importadas, con su respectiva certificacin y se
realizar un sistema de reproduccin tecnificada que d lugar al desarrollo de
ms plantas. Este mtodo permitir adems de conservar las caractersticas de
las plantas y su rpida multiplicacin, disminuir los costos de produccin y
poder ofrecer mejores precios en las cosechas posteriores. A todos se les
evaluar por precio, ubicacin geogrfica y forma de pago.

Teniendo en cuenta que personas de zonas aledaas pueden estar

interesadas en cultivar este tipo de flor al ver su desarrollo, se deber contar
con un plan o programa que permita ser competitivo en varios aspectos. Para
enfrentarlos, la empresa optimizar los costos de produccin y brindar un
servicio integral produccin y facturacin enfocado en el servicio al cliente. Esto

126
 B OCA AS
permitir la fidelizacin del comprador. Se har paralelamente planes de
promocin con el cliente ofrecindole productos extras por sus compras y
publicidad por afiches en las tiendas comercializadoras.

127
 B OCA AS

9. ANLISIS ECONMICO-FINANCIERO

128
 B OCA AS
9. ANLISIS ECONMICO Y FINANCIERO

Como se haba especificado en las necesidades de pre inversin, la

adquisicin de los bulbos iniciales es lo que absorbe la mayor parte de los
costos de inversin. Se importarn 50.000 bulbos y material de siembra
asociado cuyo coste total es de 100.000 Euros.

Adicionalmente se adquirir un equipo de riego con su respectiva bomba

para suplir a las plantas en la poca de verano. Se ha contemplado la
adquisicin de herramientas como palas, azadones, palas dplex, piochas,
tijeras de podar y otros necesarios para las labores agrcolas. En el
documento anexo se muestran al detalle todas las inversiones iniciales
realizadas, el plan de amortizacin y los presupuestos generales.

9.1. PREVISIN VENTAS POR LINEA DE PRODUCTO

Las ventas proyectadas por unidades vendidas (por lnea de negocio) se

muestran en la siguiente tabla. Como se observa, el primer ao el nmero de
calas puestas a la venta es de 66.876. Las ventas proyectadas por unidades
vendidas (por lnea de negocio) se muestran en las siguientes tablas.

129
 B OCA AS
Tabla 1. BIOCALAS - PREVISIN
NMERO DE UNIDADES VENDIDAS POR LNEA DE NEGOCIO
(Fuente: Elaboracin propia)
LNEA DE NEGOCIO
(DESTINO) AO 1 AO 2 AO 3 AO 4 AO 5 TOTAL

1 Categora
(UE: Francia)
50.000 150.000 300.000 600.000 1.200.000 2.300.000
Precio/unidad:
0 ,9 Euros
2 Categora
(El Salvador)
Precio/unidad: 16.875 101.250 202.500 405.000 776.250
50.625
0,4 Euros
3 Categora
(tubrculos)
0 100.000 200.000 200.000 200.000 700.000
Precio/unidad:
0,2 Euros

NUMERO TOTAL
66.875 200.625 401.250 802.500 3.500.000 3.076.250
DE FLORES

Nmero total
0 100.000 200.000 200.000 200.000 700.000
tubrculos

130
 B OCA AS
TABLA 2. PREVISIN VENTAS TOTALES
(CIFRAS EN EUROS. FUENTE: ELABORACIN PROPIA)

PREVISIN
VENTAS AO 1 AO 2 AO 3 AO 4 AO 5
TOTALES (Euros) (Euros) (Euros) (Euros) (Euros)
(en Euros)
PRIMERA CATEGORA
Lnea 1: BC 45.000 135.000 270.000 540.000 1.080.000
Amarilla
Lnea 2: BC 45.000 135.000 270.000 540.000 1.080.000
Naranja
Lnea 3: BC Lila 45.000 135.000 270.000 540.000 1.080.000
Lnea 4: BC 45.000 135.000 270.000 540.000 1.080.000
Fucsia
SEGUNDA CATEGORIA
Lnea 1: BC 6.750 20.250 40.500 81.000 162.000
Amarilla
Lnea 2: BC 6.750 20.250 40.500 81.000 162.000
Naranja
Lnea 3: BC Lila 6.750 20.250 40.500 81.000 162.000
Lnea 4: BC 6.750 20.250 40.500 81.000 162.000
Fucsia
MATERIAL DE REPRODUCCIN
Lnea5:Tberculo 0 20.000 40.000 40.000 40.000
s
TOTAL
207.000 641.000 1.282.000 2.524.000 5.08.0
VENTAS

9.2. PLAN DE INVERSIN

INFRAESTRUCTURAS

Para iniciar la actividad, BioCalas contar con la infraestructura que se

describe a continuacin:

Para el primer ao los costes de infraestructura alcanzarn un coste

total de 139.4188 Euros como se observa en la siguiente tabla.

131
 B OCA AS
Tabla 3. INVERSIN EN INFRAESTRUCTURA DE BIOCALAS (1er. ao)
ESTIMACIN DE COSTES DE LAS INSTALACIONES
(Cifras en Euros. Fuente: Elaboracin propia)

Coste TOTAL
SUPERFICIES/LONGITUD
INSTALACIONES (por m2 o (En
(en m2/m)
TCNICAS unidad) Euros)
Terreno para cultivo 2000 20 40.000
Casa prefabricada 45 100 4.500
/cuidadorde insumos y
Bodega 8 90 720
materiales
Produccin 100 100 10.000
Almacn/Packaging 215 75 16.088
(Cmaras 4C)
Oficinas con bao 20 125 2.500
Cerco perimetral 1000 5 5.000
Torre de hormign 5m 5 90 450
altura (agua) (desechos)
Pozo profundo 16 10 160
Invernaderos (x 6) 250 10000 60.000

TOTAL (Euros) - - 139.418

9.3. PLAN DE AMORTIZACIN

BioCalas, SL adquirir maquinaria, mobiliario, equipos informticos y de

oficina necesarios para la actividad de la empresa.

El plan de amortizacin anual de la empresa se describe en la siguiente

tabla para el activo material e inmaterial. En el anexo figura el desglose
completo del plan de amortizacin.

Tabla 4. PLAN DE INVERSIONES EN INMOVILIZADOS

(Datos en Euros. Fuente: Elaboracin propia)

AO 1 AO 2 AO 3 AO 4 AO 5 TOTAL
() () () () () PERIODO
()
MAQUINARIA Y UTILLAJE 70.851 12.800 51.427 16.434 18.784 170.297
INSTALACIONES TCNICAS 139.418 0 39.869 0 0 179.287
MOBILIARIO LABORATORIO,
6.000 1.500 5.500 700 700 14.400
OFICINA Y ALMACN
EQUIPOS INFORMTICOS Y DE
7.500 500 5.500 0 1.000 14.500
COMUNICACIONES
APLICACIONES INFORMTICAS 10.500 1.500 15.000 2.000 2.000 31.000
GASTOS DE CONSTITUCIN Y
7.500 0 0 0 0 7.500
OTROS AMORTIZABLES

132
 B OCA AS
TOTAL INVERSIONES EN
241.769 16.300 117.296 19.134 22.484 416.983
INMOVILIZADOS
TABLA 5. PLAN DE AMORTIZACIN EN INMOVILIZADOS
(Datos en Euros. Fuente: Elaboracin propia)

CUOTAS DE AMORTIZACIN ANUAL Porcentaje (%)

MAQUINARIA Y UTILLAJE 20%

INSTALACIONES TCNICAS 20%
MOBILIARIO PRODUCCIN, OFICINA Y ALMACN 20%
EQUIPOS INFORMTICOS Y DE COMUNICACIONES 25%
APLICACIONES INFORMTICAS 25%
GASTOS DE CONSTITUCIN Y OTROS AMORTIZABLES 20%

9.4. PLAN DE RECURSOS HUMANOS GASTOS DE

PERSONAL
BioCalas tiene una plantilla total fija de 4 empleados. A continuacin se detallan
los gastos de personal.

Tabla 6. DESGLOSE DE LOS GASTOS DE PERSONAL

(Datos en Euros. Fuente: Elaboracin propia)

AO 1 AO 2 AO 3 AO 4 AO 5
() () () () ()

PERSONAL DE PRODUCCION Y CALIDAD - Salarios 12.046 12.287 12.532 12.783 13.039

y Seguridad Social
TOTAL PERSONAL DE PRODUCCIN Y CALIDAD 12.046 12.287 12.532 12.783 13.039
total personal Produccin y Calidad (a final de ao) 1 1 1 1 1

PERSONAL DE MARKETING Y COMERCIAL - 19.739 20.181 20.633 21.096 21.570

Salarios y seguridad social
TOTAL PERSONAL DE MARKETING Y COMERCIAL 19.739 20.181 20.633 21.096 21.570
total personal Marketing + Comercial 1 1 1 1 1

PERSONAL DE ADMINISTRACION Y DIRECCION - 35.529 36.240 36.965 37.704 38.458

Salarios y seguridad social
TOTAL PERSONAL DE ADMINISTRACION Y DIRECCION 35.529 36.240 36.965 37.704 38.458
total personal Administracin y Direccin 2 2 2 2 2

TOTAL GASTOS DE PERSONAL + Seguridad

67.313 68.707 70.130 71.583 73.066
Social Empresa

133
 B OCA AS
TOTAL PLANTILLA 4 4 4 4 4

9.5. PRESUPUESTOS DE MARKETING

PRESUPUESTOS DE
Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5
MARKETING
() () () () ()
(Euros)
Material promocional 3.000 3.000 4.500 4.500 4.500
Publicidad, promocin, mailings 3.000 3.300 3.630 3.993 4.392
Gastos viaje nacional 3.000 3.300 3.630 3.993 4.392
Gastos viaje internacional 5.000 5.500 6.050 6.655 7.321
5.000 5.500 6.050 6.655 7.321
Asistencia, organizacin y patrocinio de
congresos y seminarios
Otros gastos diversos: (suscripciones,
comidas, etc.)
5.000 5.500 6.050 6.655 7.321
GASTOS DE MARKETING Y 24.000 26.100 29.910 32.451 35.246
PROMOCIN
Porcentaje del gasto total sobre Ventas
12% 4% 2% 1% 1%
Totales
Porcentaje del gasto incluyendo gastos
21% 7% 4% 2% 1%
de personal s/Ventas

Ao Ao Ao Ao Ao
PORCENTAJE SOBRE TOTAL 1 2 3 4 5
Material promocional 13% 11% 15% 14% 13%
Publicidad, promocin, mailings 13% 13% 12% 12% 12%
Gastos viaje nacional 13% 13% 12% 12% 12%
Gastos viaje internacional 21% 21% 20% 21% 21%
Asistencia, organizacin y patrocinio de congresos y 21% 21% 20% 21% 21%
seminarios
Otros gastos diversos: (suscripciones, comidas, etc.) 21% 21% 20% 21% 21%

134
 B OCA AS

9.6. PLAN DE FINANCIACIN

CAPITAL SOCIAL

BioCalas se constituye en el ao 2010 con un capital social de 500,000

Euros, que ser aportado en proporciones equitativas por parte de los socios,
como se indica en la siguiente tabla.

Tabla 7. CAPITAL SOCIAL

(Cifras en Euros. Fuente: Elaboracin propia)

CAPITAL SOCIAL
500.000 Euros

Capital Social
SOCIOS PORCENTAJE
(en euros)
Choukri Abalaaf 25% 125.000,00
Mara Eugenia Escudero 25% 125.000,00
Franklin Romn 25% 125.000,00
Astrid Valencia 25% 125.000,00

FINANCIACIN CON DEUDA. PRSTAMO BANCARIO

BioCalas necesita 500.000 Euros para el inicio y desarrollo de la

empresa. Para ello, se tramitar el primer ao un nico prstamo a largo plazo
por un importe de 400.000 Euros a un inters fijo anual del 9%. El pago se
realizar durante los primeros 5 aos de actividad mediante una cuota fija.

Las condiciones de dicho prstamo se indican a continuacin:

135
 B OCA AS

Entidad bancaria:
ProCredit en El Salvador
Boulevard Constitucin y 1 Calle Poniente N 3538 Colonia Escaln,
San Salvador, El Salvador, Centro Amrica.
tels.: (503) 2267-4545
E-mail: info@bancoprocredit.com.sv

Tabla 8. PRSTAMO BANCARIO: CONDICIONES

(Cifras en Euros. Fuente: Elaboracin propia)
IMPORTE DEL PRSTAMO
400.000
Tipo de inters/fijo anual: 9% TAE (Cifras en Euros)
AO 1 AO 2 AO 3 AO 4 AO 5
Cuota anual a pagar 36.000 136.000 127.000 118.000 109.000
Capital Pendiente 400.000 300.000 200.000 100.000 0

La estrategia financiera de BioCalas se basa en la reinversin de los

beneficios en la propia empresa. Para ello, su poltica financiera incluye:

Mejorar la rentabilidad por medio de desgravacin fiscal, ayudas y

subvenciones. Todas estas aportaciones no han sido consideradas
dentro de los clculos del balance de la empresa.

Considerar nuevas va de financiacin (instrumentos financieros como

Futuros y Opciones), orientados al desarrollo de la Fase II de
expansin del negocio, despus de este primer periodo de 5 aos.

136
 B OCA AS

9.7. BALANCE GENERAL

A continuacin se muestra el balance general de la empresa. Los

gastos asociados a la actividad de la empresa sern de 329.433 que se
cubrirn por medio del prstamo concedido a largo plazo de 400.000 Euros.
BioCalas SL tiene una poltica de cobro de 60 das, periodo que
concedemos a nuestros clientes para realizar la liquidacin del pago de las
ventas y que representa el 22% del total de ventas netas. La poltica de pago a
proveedores es de 90 das que supone el 25% del total de las compras.
En la tabla adjunta se muestran los datos citados y el balance general completo
se incluye en el anexo.

Tabla 9. POLTICA DE COBROS Y PAGOS

(Cifras en Euros. Fuente: Elaboracin propia)

AO AO AO AO AO
1 2 3 4 5
Clientes (saldo final) sobre VENTAS
22% 22 % 22,0% 22,0% 22,0%
sin IVA
Clientes, saldo inicial 0 69.345 144.225 282.040 555.280
Clientes, saldo final 69.345 74.880 207.160 348.120 753.640
ROTACIN DE CLIENTES (DIAS)
sobre ventas sin IVA 60 60 60 60 60

Proveedores sobre COMPRAS,

GASTOS NO FINANCIEROS, NO DE 25% 25% 25% 25% 25%
PERSONAL E INVERSIONES
Gastos (no financieros, ni de personal e 416.303 243.513 444.990 525.711 880.869
inversiones)
Acreedores, saldo inicial 0 103.780 23.753 59.162 61.786
Acreedores, saldo final 103.780 23.753 59.162 61.786 83.261
ROTACIN DE ACREEDORES
(DIAS) sobre compras sin IVA 90 90 90 90 90

137
 B OCA AS
TABLA 10. BALANCE GENERAL: ACTIV0
(CIFRAS EN EUROS. FUENTE: ELABORACIN PROPIA)

ACTIVO AO 1 AO 2 AO 3 AO 4 AO 5
INMOVILIZADO
INMATERIAL 13.875 3.000 23.250 35.250 76.875
Gastos de constitucin 6.000 4.500 3.000 1.500 0
amortizado
Aplicaciones informticas 10.500 12.000 27.000 29.000 31.000
(-) Amortizacin acumulada -2.625 -3.000 -6.750 -7.250 -5.125
Inmaterial
INMOVILIZADO
MATERIAL 178.640 186.232 250.289 251.484 249.944
Instalaciones Tcnicas 139.418 136.629 173.766 170.291 166.885
Maquinaria y Utillaje 70.851 76.566 120.337 124.737 131.048
Mobiliario 6.000 6.900 11.710 11.239 10.815
Equipos Informticos 7.500 14.250 13.325 17.493 15.743
(-) Amortizacin acumulada -45.129 -48.114 -68.848 -72.275 -74.547
Material
INMOVILIZACIONES
FINANCIERAS 8.500 8.500 8.500 8.500 8.500
Fianzas a largo plazo 8.500 5.000 5.000 5.000 5.000
INMOVILIZADO NETO
201.015 208.232 282.039 283.234 284.319
CIRCULANTE 500.797 869.207 1.511.766 3.013.266 5.837.054
Existencias
20.700 43.400 84.800 167.600 333.200
Clientes menos provisiones
por insolvencias 137.655 566.120 1.074.840 2.175.880 4.254.360
Adm. Pblicas/Hacienda
Deudora 18.602 109.582 207.148 527.427 1.103.541
Fianzas y otro realizable a
corto plazo 323.840 150.105 144.978 142.359 145.954
TOTAL
CIRCULANTE +
INMOVILIZADO NETO 701.812 1.077.438 1.793.805 3.296.500 6.121.373
TESORERIA 73.055 90.603 82.926 77.959 68.348

TOTAL ACTIVO 1.085.108 1.336.702 2.140.026 3.536.598 6.351.369

138
 B OCA AS
Tabla 11. BALANCE GENERAL: PASIVO
(Cifras en Euros. Fuente: Elaboracin propia)

PASIVO AO 1 AO 2 AO 3 AO 4 AO 5
CAPITAL SOCIAL 500.000 500.000 500.000 500.000 500.000
Reservas
260.678 693.333 1.454.010 2.756.737
Beneficio del Ejercicio
Acumulado 0 (52.465) 40.217 279.921 631.383
Beneficios (prdidas)
Acumulados (52.465) 40.217 279.921 631.383 1.429.559
FONDOS
PROPIOS 447.535 748.430 1.511.720 2.865.313 5.317.679
Prstamo a largo plazo
400.000 300.000 200.000 100.000 0
EXIGIBLE A
LARGO PLAZO 400.000 300.000 200.000 100.000 0
Proveedores y
Acreedores comerciales 103.780 23.753 59.162 61.786 83.261
Hacienda Pblica
Acreedora 2.289 2.336 2.384 2.434 2.484
Seguridad Social
Acreedora 16.313 16.687 17.070 17.461 17.862
Hacienda Pblica Imp.
Sociedades 0 16.909 99.922 221.765 492.494
Provisiones y otro pasivo
a corto plazo 79.191 97.842 129.384 161.143 352.551
Prstamo a corto plazo
36.000 136.000 127.000 118.000 109.000
EXIGIBLE A
CORTO PLAZO 237.573 288.272 428.307 571.285 1.033.691
TOTAL
PASIVO 1.085.108 1.336.702 2.140.026 3.536.598 6.351.369

139
 B OCA AS

TABLA 12. CLCULO DE VAN Y TIR

(Cifras en Euros. Fuente: Elaboracin Propia)

AO AO AO AO AO
1 2 3 4 5
CASH FLOW NETO
Beneficio antes de impuestos
menos amortizaciones
(En Euros) 195.726 -279 294.897 758.843 1.823.001

VAN 1.270.324
TIR 40,21%

140
 B OCA AS

9.8. CUENTA DE RESULTADOS

Tabla 13. CUENTA DE PRDIDAS Y GANANCIAS
(Cifras en Euros. Fuente: Elaboracin propia)
AO 1 AO 2 AO 3 AO 4 AO 5
VENTAS 207.000 641.000 1.282.000 2.524.000 5.008.000
(+) Variacin materias primas y otros 65.000 6.500 3.250 32.500 3.250
aprovisionamientos
(-) Variacin existencias productos 20.700 43.400 84.800 167.600 333.200
acabados y semi-terminados
COSTE DE VENTAS Consumos de
144.300 335.500 671.000 1.338.800 2.674.400
explotacin
MARGEN BRUTO 62.700 305.500 611.000 1.185.200 2.333.600
(+) INMOVILIZACIONES - INMOVILIZADO 201.015 219.455 305.767 324.974 344.812
INMATERIAL
(-) GASTOS DE ESTRUCTURA 305.163 215.602 265.003 378.732 469.309
GASTOS DE PERSONAL 67.313 68.707 70.130 71.583 73.066
Gastos de formacin de personal 5.000 5.100 5.202 5.306 5.412
Compras Materias Primas, Mercaderas 100.000 10.000 5.000 50.000 5.000
Arrendamientos: alquiler de naves y 500 510 520 531 541
rentings
Reparacin y conservaciones 500 1.100 1.320 1.518 1.746
Servicios Profesionales Independientes:
Asesora Fiscal, Contable y Jurdica,
Gestin de Recursos Humanos 20.000 20.400 20.808 21.224 21.649
(Jornaleros, Limpieza, Ingeniero
Agrnomo Asesor)
Transporte de ventas y compras 10.350 32.050 64.100 126.200 250.400
Primas de seguros 5.000 2.000 2.500 2.500 2.500
Servicios, comisiones y gastos bancarios 1.035 3.205 6.410 12.620 25.040
Gastos de Marketing y promocin 24.000 26.100 29.910 32.451 35.246
Comunicaciones (telfonos, correos, 7.500 7.875 8.269 8.682 9.116
internet)
Otros suministros (luz, agua, hielo seco) 10.500 10.710 10.924 11.143 11.366
Royalties, licencias de productos. Gastos
de Calidad Acreditacin UNE-EN- 30.500 8.950 18.500 17.310 17.626
ISO9001-2008
Otros Gastos de Viaje y representacin 5.000 3.000 5.000 3.000 3.000
Gastos de constitucin, Tributos y Otros 34.000 19.100 22.820 27.284 32.641
gastos corrientes
BENEFICIO ANTES DE
AMORTIZACIONES, IMPUESTOS E -41.448 298.129 628.036 1.089.703 2.148.610
INTERESES - EBIDTA
Amortizacin del ejercicio +
47.754 53.902 78.331 83.000 83.078
Depreciacin
RESULTADOS ANTES DE -89.202 244.227 549.706 1.006.702 2.065.533
IMPUESTOS E INTERESES BAIT
(-) Gastos financieros: prstamos, crditos y
-58.770 -190.605 -176.478 -164.859 -159.454
avales e intereses
BENEFICIO ANTES DE IMPUESTOS
-147.972 53.623 373.228 841.843 1.906.079
BAT
(-) Impuesto de Sociedades 0 0 13.406 93.307 210.461
BENEFICIO DESPUS DE
-147.972 40.217 279.921 631.383 1.429.559
IMPUESTOS BDI
CASH FLOW NETO -195.726 -279 294.897 758.843 1.823.001

141
 B OCA AS
La cuenta de resultados de la empresa indica que no se obtienen
beneficios el primer ao de actividad, debido a las inversiones iniciales para el
inicio y desarrollo de BioCalas. A partir del segundo ao, la empresa comienza
a obtener beneficios gracias a una eficaz gestin en los procesos de
produccin.

A continuacin se muestran los ratios de rentabilidad obtenidos a partir

de la cuenta de resultados de la empresa.

9.9. CALCULO DE LOS RATIOS ECONMICOS Y FINANCIEROS

El estudio econmico-financiero de los resultados obtenidos, se hace mediante

los siguientes ratios que nos permitirn:

a) conocer las necesidades previstas de tesorera

b) detectar caractersticas de estacionalidad
c) determinar los recursos econmicos que la empresa puede
generar con las operaciones
d) valorar la situacin patrimonial a lo largo de la evolucin del
plan
e) determinar la liquidez, endeudamiento, eficiencia operativa y
rentabilidad
f) considerar la capacidad de crecimiento sostenible de la
empresa.
g) asegurar el equilibrio patrimonial y la estructura financiera de la
empresa

Tabla 14. RATIOS DE LIQUIDEZ

(En porcentaje % - Fuente: Elaboracin propia)

RATIOS DE LIQUIDEZ AO AO AO AO AO Media

(Porcentaje %) 1 2 3 4 5 Periodo
Ratio de Liquidez: Activo circulante/ 2,06 1,34 4,37 5,27 5,65 3,74
Ratio
Pasivode Tesorera: Activos
a corto 2,39 1,42 4,37 5,12 5,39 1,33
Das de Caja Pasivo a corto
monetarios/ 86,80 63,53 32,77 15,72 7,14 41,19
Fondo de Maniobra sobre ventas 2,67 0,72 2,36 2,06 2,06 1,98
(MOF)

142
 B OCA AS

Tabla 15. RATIOS DE RENTABILIDAD

(En porcentaje %/Cuota - Fuente: Elaboracin propia)

RATIOS DE RENTABILIDAD AO AO AO AO AO Media

(porcentaje %) 1 2 3 4 5 Periodo
Margen Bruto sobre Ventas 30,29 47,66 47,66 46,96 46,60 43,83
Beneficio sobre Ventas -71,48 6,27 21,83 25,02 28,55 2,04
Rentabilidad sobre fondos -42,03 10,25 14,95 22,04 26,88 14,82
Rentabilidad
propios sobre activo neto -73,61 19,31 99,25 222,92 502,80 168,86
Ratio de autonoma financiera 46,81 56,66 90,35 96,63 100,00 46,81
Ratio de solvencia total o 3,2 1,2 2,4 2,4 2,4 2,3
Ratio de Cobertura
garanta 0,32 0,20 0,40 0,37 0,24 0,31

Tabla 16. RATIOS DE ENDEUDAMIENTO

(En porcentaje %/Cuota - Fuente: Elaboracin propia)

RATIOS DE Media
AO
ENDEUDAMIENTO AO 2 AO 3 AO 4 AO 5 Periodo
1
(Porcentaje %)
Coeficiente de Solvencia 158,62 241,99 33,55 23,43 19,44 95,41
Recursos a Largo de 53,19 43,34 9,65 3,37 0,00 21,91
Cobertura
Terceros Cargas
Financieras -1,52 1,28 3,11 6,11 12,95 4,39
Fondo de Maniobra
BAIT/Intereses
(Working Capital) 111,06 119,65 90,81 94,57 95,43 102,30
Necesidad operativa de
fondos (NOF) 35.973 566.744 1.081.024 2.261.799 4.483.953 1.685.899

Tabla 17. RATIOS DE EFICIENCIA OPERATIVA

(En porcentaje %/Cuota - Fuente: Elaboracin propia)

RATIOS DE EFICIENCIA AO AO AO AO AO Media

OPERATIVA 1 2 3 4 5 Periodo
Rotacin del Activo 0,22 1 1 1 1 95,41
Intensidad del Capital 1,05 3,23 3,33 4,56 4,80 21,91

143
 B OCA AS

RESULTADO DEL ANLISIS DE LOS RATIOS

En cuanto a la liquidez, el valor medio obtenido 3,74 indica que BioCalas

tiene capacidad para hacer frente a las deudas a corto plazo.

El Ratio de Tesorera (solvencia inmediata acid test) compara la liquidez

de la empresa con sus obligaciones de pago a corto plazo. La evolucin en
el periodo considerado es descendente y el valor 1,3 obtenido prximo a 1
que es el valor recomendable para empresas comerciales y de servicios.

En cuanto al Fondo de Maniobra sobre ventas obtenemos un valor medio

de 1,98 % que es un valor normal en el 50% de las empresas que operan
entre un 0-21%.

En el anlisis sobre el endeudamiento, el Coeficiente de Solvencia medio

no excede de 100, por lo que es correcta la proporcin existente entre los
capitales ajenos y los propios.

El Fondo de Maniobra es positivo lo que indica una garanta para la

estabilidad financiera de la empresa y su valor depende del tipo de
empresa.

En cuanto a la Necesidad Operativa de Fondos (NOF) obtenemos un valor

positivo que refleja que el crecimiento sostenido de las ventas requiere
fondos de tipo permanente. El fondo de maniobra financia la totalidad de la
NOF, incluso en el punto ms alto de actividad, lo que implica que al
descender la actividad, la reduccin de la NOF se transforma en un amento
de los activos lquidos

144
 B OCA AS

Tabla 18. BIOCALAS - PREVISIN

NMERO DE UNIDADES VENDIDAS POR LNEA DE NEGOCIO
(Fuente: Elaboracin propia)

LNEA DE NEGOCIO
AO 1 AO 2 AO 3 AO 4 AO 5 TOTAL
(DESTINO)
1 Categora (UE: Francia)
50.000 150.000 300.000 600.000 1.200.000 2.300.000
Precio/unidad: 0,9 Euros
2 Categora (El Salvador)
16.875 50.625 101.250 202.500 405.000 776.250
Precio/unidad: 0,4 Euros
3 Categora (tubrculos)
0 100.000 200.000 200.000 200.000 700.000
Precio/unidad: 0,2 Euros
NUMERO TOTAL DE
66.875 200.625 401.250 802.500 3.500.000 3.076.250
FLORES

Nmero total
0 100.000 200.000 200.000 200.000 700.000
tubrculos

145
 B OCA AS

10. CONCLUSIONES

146
 B OCA AS

10. CONCLUSIONES.

BIOCALAS SL producir y vendar Flores Cala de cuatro variedades

Florex glold, mango, lilac, red majestic de colores amarillo, naranja, lila
aterciopelado y rojo al mercado de Francia a travs de la empresa Monceau.

BIOCALAS SL. Tiene proyeccin para aumentar las ventas en un 3.17%

anual durante los primeros 5 aos, posicionndose en el mercado Europeo.

Los mejores rendimientos se obtendrn cuando la plantacin est

establecida aumentando el promedio de produccin de 1.5 flores por tbero a 3
flores por tbero aumentando el cien por ciento de la produccin alcanzndose
esto al primer ao del establecimiento del cultivo.

El costo de produccin de la flor es de 0.45 euros, el precio de venta a

nuestro distribuidor es de 0.90 euros y el precio de venta al pblico es de 0.40
euros.

La cepa Bc10 para el biocontrol en la planta de Zantedeschia aethiopica

no causa problemas a las personas que realizan la aplicacin al cultivo, es una
bacteria propia del suelo y contrarresta la Erwinia caratovora por medio de
liberacin del antibitico surfactina en la fase de crecimiento exponencial.

Las barreras de entrada son mnimas considerando que se tienen aranceles

favorables y que hay pases de la zona que ya exportan hacia Europa flores
cortadas. El hecho de ser biolgicamente controlados no afecta porque no
tienen modificaciones genticas que estn reguladas por la legislacin
europea.

147
 B OCA AS

11. ANEXOS

148
 B OCA AS
11. ANEXOS

ANEXO 1

CONTRATO DE COMPRAVENTA

COMPARECIENDO
Don..............................., gerente de la empresa MONCEAU FLUERS
constituida en escritura
pblica otorgada ante Don.., Notario de., e inscrita en el
Registro Mercantil
con fecha de .......... de ... de ..., libro .., tomo .., folio
............, con CIF nm.
.........................., y con domicilio social en.................., calle....,
con poderes de
representacin conforme a escritura pblica autorizada por
Don..., Notario de
.... con fecha de.. de... de ..,
de una parte;
Don ............, mayor de edad, con DNI nm. ....en nombre y
representacin
de la sociedad BIOCALAS SL. con domicilio social en EL SALVADOR,en la
ciudad
..., calle.., constituida mediante escritura pblica autorizada por el
notario de San
Salvador Deldede.200.bajo el
numero..de su
protocoloe inscrita en el Registro Mercantil, de otra parte;
ACUERDAN
Celebrar el presente CONTRATO DE COMPRAVENTA MERCANTIL, de
acuerdo con las
siguientes,
ESTIPULACIONES
149
 B OCA AS
I. Don..., vendedor, es propietario de las mercancas que a continuacin se
especifican....
II. Dichas mercancas son valoradas en ... euros, segn Don ..., en calidad
de Perito de ...,
precio que ambas partes aceptan.
III. En este acto el vendedor entrega las mercancas vendidas a la parte
compradora.
IV. En el presente acto el comprador efecta el pago del precio en metlico,
sirviendo este
documento como carta de pago.
V. El vendedor es responsable del saneamiento por vicios ocultos y eviccin.
VI. Todos los gastos derivados del presente contrato sern de cuenta del
comprador.
VII. Para resolver cualquier cuestin derivada del presente contrato las partes
se someten
expresamente a los Tribunales de ..., con renuncia del fuero propio.
Manifestando conformidad, firman el presente contrato de compraventa
mercantil Don ..., como
gerente de la empresa ..., y Don ..., en ... a ... de ... de ....
NOTA:
Los contratos mercantiles pueden ser intervenidos por Agente Mediador
Colegiado conforme al

art.93 del Cdigo de Comercio, el cual establece que Los Agentes

Colegiados tendrn el
carcter de Notarios en cuanto se refiera a la contratacin de efectos pblicos,
valores
industriales y mercantiles, mercaderas y dems actos de comercio
comprendidos en su oficio,
en la plaza respectiva.
Llevarn un libro-registro con arreglo a lo que determina el artculo 27,
asentando en l por su

150
 B OCA AS
orden, separada y diariamente, todas las operaciones en que hubiesen
intervenido, pudiendo,
adems, llevar otros libros con las mismas solemnidades.

Los libros y plizas de los Agentes colegiados harn fe en juicio .

Adems hay que atender al art.517.2.5 de la LEC que establece como ttulo

ejecutivo Las

plizas de contratos mercantiles firmadas por las partes y por corredor de

comercio colegiado
que las intervenga, con tal que se acompae certificacin en la que se
acompae certificacin
en la que dicho corredor acredite la conformidad de la pliza con los asientos
de su libro
registro y la fecha de stos.
Si interviniese Agente Mediador en el presente contrato, se ha de incluir la
clusula siguiente:
Este contrato ha sido formalizado con la intervencin de Don ..., Agente
Mediador Oficial,
a todos los efectos legales oportunos, incluyendo los sealados en la LEC en
su artculo
517.2.5, as como en los arts.58 y 93 del Cdigo de Comercio, y dems
legislacin aplicable.
Y en prueba de su conformidad las partes otorgan y firman el presente contrato
por triplicado y
a un solo efecto, de lo que yo el Agente doy fe, hechas las advertencias
legales, as como de la
capacidad legal para contratar e identidad de los contratantes y de la
legitimidad de sus firmas
y de todo lo dispuesto en el presente contrato, que firmo y sello en ... a ... de
....

ANEXO II
151
 B OCA AS
CONTRATO DE PUBLICIDAD

REUNIDOS
De una parte Don ..., representante de la empresa ESMARTKETING,
constituida en escritura
pblica otorgada ante Don ..., Notario de ..., e inscrita en el Registro Mercantil
con fecha de ...
de ... de ..., libro ..., tomo ..., folio ..., con CIF nm. ..., y con domicilio social en
..., calle ..., con
poderes de representacin conforme a escritura pblica autorizada por Don ...,
Notario de ...
con fecha de ... de ... de ...;
De otra parte Don ..., representante de la empresa BIOCALAS, constituida en
escritura pblica
otorgada ante Don ..., Notario de ..., e inscrita en el Registro Mercantil con
fecha de ... de ... de
..., libro ..., tomo ..., folio ..., con CIF nm. ..., y con domicilio social en ..., calle
..., con poderes
de representacin conforme a escritura pblica autorizada por Don ..., Notario
de ... con fecha
de ... de ... de ....
Ambas partes acuerdan celebrar el presente CONTRATO DE PATROCIONIO
PUBLICITARIO,
de acuerdo con las siguientes,
ESTIPULACIONES
I. La empresa ... se obliga a favor de la empresa ... colaborar en la publicidad
de la empresa
..., conforme a las siguientes instrucciones
..
II. La empresa ... se obliga a abonar a la empresa ..., para el desarrollo de la
actividad de ...

152
 B OCA AS
por sta, como contraprestacin a la prestacin referida, la suma de ... euros,
en la fecha de
terminacin de la prestacin.
III. La duracin de la campaa publicitaria ser de ... meses, quedando
automticamente
renovado por periodos iguales, salvo que medie preaviso de ... das de
antelacin por
cualquiera de las partes solicitando su extincin.

IV. En todo lo no previsto en el presente contrato habr que estar a lo

dispuesto en el Cdigo
de Comercio, en las Leyes especiales y en las reglas generales del Derecho
comn.
V. Para resolver cualquier cuestin derivada del presente contrato las partes
se someten
expresamente a los Tribunales de ..., con renuncia del fuero propio.
Dando fe, firman el presente contrato Don ... y Don .., en .... a
... de ..
NOTA:
Los contratos mercantiles pueden ser intervenidos por Agente Mediador
Colegiado conforme al

art.93 del Cdigo de Comercio, el cual establece que Los Agentes

Colegiados tendrn el
carcter de Notarios en cuanto se refiera a la contratacin de efectos pblicos,
valores
industriales y mercantiles, mercaderas y dems actos de comercio
comprendidos en su oficio
en la plaza respectiva.
Llevarn un libro-registro con arreglo a lo que determina el artculo 27,
asentando en l por su
orden, separada y diariamente, todas las operaciones en que hubiesen
intervenido, pudiendo,

153
 B OCA AS
adems, llevar otros libros con las mismas solemnidades.

Los libros y plizas de los Agentes colegiados harn fe en juicio .

Adems hay que atender al art.517.2.5 de la LEC que establece como ttulo

ejecutivo las

plizas de contratos mercantiles, firmadas por las partes y por Corredor de

Comercio colegiado
que las intervenga, con tal que se acompae certificacin en la que dicho
corredor acredite la
conformidad de la Pliza con los asientos de su Libro-Registro y la fecha de

stos.

Si interviniese Agente Mediador en el presente contrato, se ha de incluir la

clusula siguiente:
Este contrato ha sido formalizado con la intervencin de Don ..., Agente
Mediador Oficial, a
todos los efectos legales oportunos, incluyendo los sealados en la LEC en su
artculo
517.2.5, as como en los arts.58 y 93 del Cdigo de Comercio, y dems
legislacin aplicable.
Y en prueba de su conformidad las partes otorgan y firman el presente contrato
por triplicado y
a un solo efecto, de lo que yo el Agente doy fe, hechas las advertencias
legales, as como de la
capacidad legal para contratar e identidad de los contratantes y de la
legitimidad de sus firmas
y de todo lo dispuesto en el presente contrato, que firmo y sello en .... a ....
de ............

154
 B OCA AS
ANEXO 3
PREVISIN DE VENTAS

Tabla 19. PREVISIN VENTAS TOTALES

(Cifras en Euros. Fuente: Elaboracin propia)
PREVISIN VENTAS
AO 1 AO 2 AO 3 AO 4 AO 5
TOTALES
(Euros) (Euros) (Euros) (Euros) (Euros)
(en Euros)
PRIMERA CATEGORA
Lnea 1: BC Amarilla 45.000 135.000 270.000 540.000 1.080.000
Lnea 2: BC Naranja 45.000 135.000 270.000 540.000 1.080.000
Lnea 3: BC Lila 45.000 135.000 270.000 540.000 1.080.000
Lnea 4: BC Fucsia 45.000 135.000 270.000 540.000 1.080.000
SEGUNDA CATEGORIA
Lnea 1: BC Amarilla 6.750 20.250 40.500 81.000 162.000
Lnea 2: BC Naranja 6.750 20.250 40.500 81.000 162.000
Lnea 3: BC Lila 6.750 20.250 40.500 81.000 162.000
Lnea 4: BC Fucsia 6.750 20.250 40.500 81.000 162.000
MATERIAL DE REPRODUCCIN
Lnea5:Tberculos/T 0 20.000 40.000 40.000 40.000
TOTAL
beros VENTAS 207.000 641.000 1.282.000 2.524.000 5.008.000

155
 B OCA AS
Tabla 20. PREVISIN VENTAS Y COSTE DE VENTAS

COSTE DE % % % % %
AO
PRODUCCION sobre AO 2 sobre AO 3 sobre AO 4 sobre AO 5 sobre
1
(COSTE DE coste () coste () coste () coste () coste
()
VENTAS) total total total total total
PRIMERA CATEGORA
Lnea 1 - BC Amarilla 10.145 22,5% 30.435 23% 60.870 23% 121.740 23% 243.480 23%
Lnea 2 - BC Naranja 10.145 22,5% 30.435 23% 60.870 23% 121.740 23% 243.480 23%
Lnea 3 - BC Lila 10.145 22,5% 30.435 23% 60.870 23% 121.740 23% 243.480 23%
Lnea 4 - BC Fucsia 10.145 22,5% 30.435 23% 60.870 23% 121.740 23% 243.480 23%
SEGUNDA CATEGORIA
Lnea 1 - BC Amarilla 1.000 14,8% 3.000 15% 6.000 15% 12.000 15% 24.000 15%
Lnea 2 - BC Naranja 1.000 14,8% 3.000 15% 6.000 15% 12.000 15% 24.000 15%
Lnea 3 - BC Lila 1.000 14,8% 3.000 15% 6.000 15% 12.000 15% 24.000 15%
Lnea 4 - BC Fucsia 1.000 14,8% 3.000 15% 6.000 15% 12.000 15% 24.000 15%
MATERIAL DE REPRODUCCIN
Lnea 5 Tberos 0 4,0% 800 4% 1.600 4% 1.600 4% 1.600 4%
TOTAL COSTE DE
44.580 21,5% 134.540 21% 269.080 21% 536.560 21% 1.071.520 21,4%
VENTAS ()

(Cifras en Euros. Fuente: Elaboracin propia)

156
 B OCA AS
ANEXO 4
CLIENTES POTENCIALES

Tabla 21. CLIENTES POTENCIALES VENTA POR INTERNET

(Fuente: Elaboracin propia)

CARACTERSTICA
EMPRESA
S

WORLD FLOWERS DELIVERY.com Es uno de los sitios

http://www.worldflowersdelivery.com/spanish/about_es.ht Web lderes en el
m envo internacional
de flores.

Fundada en el ao
2000, operan en
diferentes pases
del mundo.

Tienen una red de

floristeras, con ms
de 60.000 miembros
distribuidos por todo
el mundo.

No tienen calas de
colores en su web

REGALAR FLORES.net Envo internacional

157
 B OCA AS
http://www.regalarflores.net/envios-internacionales- de flores (Francia)
enviar-flores-francia-c-18_52.html No tienen calas de
colores
Tienen calas
blancas a 27
euros/unidad

Envo internacional
FLOWERSFLY.com
de flores
http://www.flowersfly.com/Francia-Flores-Todo-
No tienen calas de
Momento-4.html
colores

ANEXO 4: CLIENTES POTENCIALES (cont.)

Tabla 22. GRANDES CLIENTES POTENCIALES (Fuente: Elaboracin propia)
EMPRESA CARACTERSTICAS
- Fundada en 1946, comprende ms de 50.000 floristas en
150 pases de los cinco continentes.
INTERFLORA
-La verdadera definicin de INTERFLORA es el de una macro-
http://www.interflora.es
federacin formada por tres importantes grupos empresariales
/
con diferentes formas jurdicas: F.T.D., FLEUROP y BRITSH
UNIT.(Fuente: web Interflora)
-No tienen calas de colores variados
nica especie: Cala de color (Anthurium)
Tienen sede
Precio flor en 6 pases
individual: 25.70 Euros
Capaces entregar flores en el mismo da en ms de 100
Fuente:http://www.interflora.es/entradaGranCuentaExterna.do
FLORAQUEEN pases
?catalogo=grc30173&gclid=CPH929vEz6QCFdv92AodPUfssw
http://flores.floraqueen
.com/ Imagen Amor apasionado
Ramo de 6 calas + 6 rosas, decorado con un lazo y unas
grandes hojas verdes.
Precio: 59 , 81 ,93
(pequeo/mediano/grande)

158
 B OCA AS
Fuente: FloraQueen

Imagen El amor est en el aire

Ramo de calas (6 calas rosas+
6 calas naranjas + 6 rosas)
Precio: 74 , 89 , 104
(pequeo/mediano/grande)

Fuente: FloraQueen ( http://flores.floraqueen.com/resultados-

busqueda?q=calas)

Dan servicio en 145 pases

Su red internacional la conforman ms de 30.000 floristeras
FLOR 10 por todo el mundo. Cuentan con:
http://www.flor10.com/

floristas locales en Francia en 463 grandes ciudades

(http://lores.floraqueen.com/floristerias_en_francia)
floristas locales en Espaa. en 382 grandes ciudades
(http://flores.floraqueen.com/floristerias_en_espana)
floristas locales en El Salvador en 32 grandes ciudades
(http://flores.floraqueen.com/floristerias_en_el_salvador)

159
 B OCA AS
ANEXO 4: CLIENTES POTENCIALES (cont.)

Tabla 23. CLIENTES POTENCIALES EN ESPAA (Fuente: Elaboracin

propia)
EMPRESA CARACTERSTICAS
Floristas desde 1930
BOURGUIGNON FLORISTAS 2 centros en Madrid (Espaa):
http://www.bourguignonfloristas.com/ c/Almagro 3 y c/ Ramn y Cajal 1

Las calas se deben encargar y llegan los

jueves junto con el pedido semanal
procedente de Holanda.
Fundado en 1972 especialistas en
BCARO decoracin de interior
La cala de color tiene yunexterior
precio PVP de:
http://www.floresbucaro.es/cgi- 5 Euros.
bin/index.pl Tienen
Fuente: 2Informacin
tiendas enproporcionada
2 ciudades de en
Espaa:
forma directa en la tienda (07 Oct. 2010)
Madrid: c/ Del Padre Damin, 33
Organizacin de transmisiones florales
Sevilla: c/ Alfonso XII, 48
TELEFLORA.es espaola.
http://www.teleflora.es Tiene ms de 40 aos de experiencia en
Son lderes en el sector en servicio e
el sector floral.
innovacin.
Buscan nuevas ideas en centros florales
Disponen de una red propia y exclusiva
y decoracin.
formada por 2.200 floristeras asociadas,
que dan servicio a 19.000 ncleos
urbanos distribuidos por el territorio
espaol.
MARA ARTE FLORAL c/ Juan Bravo, 40, 28006 Madrid
Arte Floral (no tiene pgina web)
FLORISTERIA NINES.ES A nivel internacional,
Fundada TELEFLORA es
en Madrid en 1997.
http://www.floristerianines.es/ socio fundador
Especialistas en ydecoracin
miembro floral
exclusivo
para
para tipo de
todo Espaa
eventos yde TELEFLOR
recintos.
EL JARDIN DE LAS HADAS INTERNATIONAL,
No tienen todo
Realizan ramostipo unaramos
de calas.
de de de
las forma
dos
http://www.floristeriamirasierra.com/ nicas
Centro organizaciones
variado
artesanal. de flores: internacionales
Calas + Lirios
poseedoras
+ Alstroemeriade + Margarita.
red propia
No de
se
160
transmisiones
indican florales.
precios.

Estn implantados en la mayora de los

 B OCA AS
ANEXO 8
PRESUPUESTOS COMPRAS DE ACTIVOS MATERIALES
Tabla 24. PRESUPUESTOS DE COMPRAS DE ACTIVOS MATERIALES
(Cifras en Euros. Fuente: Elaboracin propia)
ACTIVOS MATERIALES PRESUPUESTOS (Euros)
AO 1 AO 2 AO 3 AO 4 AO 5
EQUIPAMIENTO Y MATERIAL
Cmara de refrigeracin (72m2) 20.000 20.000
Cmara de curado (25 m2) 6.667
Sistema de riego por cintas 7.385
6.667
Bomba hidrulica 3.000
(goteo) Accesorios 2.500
Balanza electrnica de 5 Kg 10.000 2.500
3.000
Bomba de espalda a motor 1.500
Depsito de agua 800
(20L) 1.500
Herramientas y ropa de trabajo 5.000 6.000 8.640 10.368
800
Equipos de Proteccin 1.500 1.800 2.592 3.110
7.200
Reactivos, Fungibles, Control 15.000 5.100
Personal y de aseo 2.160
COMPRAS DE MAQUINARIA
Biolgico 5.000 5.202 5.306
Y MATERIAL 70.851 12.800 51.427 16.434 18.784
INSTALACIONES TCNICAS
Terreno para cultivo 40.000
Casa prefabricada /cuidador 4.500
10.000
Bodega de insumos y 720
200
Produccin 10.000
materiales 300
Almacn/Packaging (Cmaras 16.088
10.200
Oficinas con bao 2.500
4C) 16.409
Cerco perimetral 5.000
Torre de hormign 5m altura 450
1.500
Pozo profundo (desechos) 160
(agua) 100
Invernaderos (x 6) 60.000 1.000
160
INSTALACIONES TCNICAS
139.418 - 39.869 - -
EQUIPOS INFORMTICOS Y
DE COMUNICACIONES
Servidor
Ordenadores 1.000 1.000
2.000
Impresoras 500
3.000
Centralita, telfonos, 500 4.000
500
EQUIPOS INFORMTICOS Y 7.500 500 5.500 - 1.000
videoconferencia 2.000
COMUNICACIONES
MOBILIARIO
Mobiliario Produccin y 4.000 1.000 5.000 200 200
Mobiliario Oficinas 2.000 500 500 500 500
Almacn
MOBILIARIO 6.000 1.500 5.500 700 700

161
 B OCA AS
ANEXO 9
AMORTIZACIONES
Tabla 25. PLAN DE AMORTIZACIN ANUAL
(Cifras en Euros. Fuente: Elaboracin propia)
ADQUISICI
AMORTIZACIN
N
PLAN DE
Valor
AMORTIZACION
neto
ES A Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5
Valor al final
(Euros) o () () () () ()
period
o
1 70.851 14.17 14.17 14.17 14.17 14.17 0
MAQUINARIA Y 2 12.800 2.560 2.560 2.560 2.560 2.560
3 51.427 0 0 0
10.28 0
10.28 0
10.28 20.57
UTILLAJE 4 16.434 3.287 3.287 9.860
5 18.784 5 5 5
3.757 1
15.02
TOTAL 170.297 14.17 16.73 27.01 30.30 34.05 48.01
1 139.418 27.88 27.88 27.88 27.88 27.88 8
0
INSTALACIONES 2 0 0 0
0 6
0 2
0 9
0 9
0
3 39.869 4 4 4
7.974 7.974 4
4 7.974 15.94
TCNICAS
4 0 0 0 0
5 0 0 8
0
TOTAL 179.287 27.88 27.88 35.85 35.85 35.85 15.94
MOBILIARIO 1 6.000 1.200 1.200 1.200 1.200 1.200 0
2 1.500 4 4
300 7
300 7
300 7
300 8
300
PRODUCCIN, 3 5.500 1.100 1.100 1.100 2.200
4 700 140 140 420
OFICINA Y 5 700 140 560
TOTAL
ALMACN 14.400 1.200 1.500 2.600 2.740 2.880 3.480
EQUIPOS 1 7.500 1.875 1.875 1.875 1.875 0
2 500 125 125 125 125 0
INFORMTICOS 3 5.500 1.375 1.375 1.375 1.375
4 0 0 0 0
Y DE 5 1.000 250 750
TOTAL
COMUNICACION 14.500 1.875 2.000 3.375 3.375 1.750 2.125
1 10.500 2.625 2.625 2.625 2.625 0
APLICACIONES
ES 2 1.500 375 375 375 375 0
INFORMTICAS 3 15.000 3.750 3.750 3.750 3.750
4 2.000 500 500 1.000
5 2.000 500 1.500
TOTAL 31.000 2.625 3.000 6.750 7.250 5.125 6.250
GASTOS DE 1 7.500 1.500 1.500 1.500 1.500 1.500 0
2 0 0 0 0 0 0
CONSTITUCIN 3 0 0 0 0 0
4 0 0 0 0
Y OTROS 5 0 0 0
TOTAL
AMORTIZABLES 7.500 1.500 1.500 1.500 1.500 1.500 0

162
 B OCA AS
PLAN DE AMORTIZACIN ANUAL Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5
(Cifras
Gastos en
de Euros)
Constitucin ()
1.500 ()
1.500 ()
1.500 ()
1.500 ()
1.500
ACTIVOS INMATERIALES 2.625 3.000 6.750 7.250 5.125
ACTIVOS MATERIALES 45.129 48.114 68.848 72.275 74.547
AMORTIZACIN TOTAL ANUAL () 49.254 54.114 78.598 82.525 82.672

163
 B OCA AS
ANEXO 10
PRESUPUESTOS
Tabla 26. PRESUPUESTOS
(Cifras en Euros. Fuente: Elaboracin propia)
PRESUPUESTOS Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5
INGRESOS
Ventas netas 207.000 641.000 1.282.000 2.524.000 5.008.000
Subvenciones
Ingresos financieros
Otros ingresos -
Ingresos extraordinarios
desembolsos
Prstamo bancario 1 400.000
Aportaciones a Capital
pendientes acciones 100.000
TOTAL INGRESOS 707.000 641.000 1.282.000
GASTOS E 2.524.000 5.008.000
GASTOS DE 68.707
INVERSIONES
Sueldos y Salarios + 68.707 70.130 71.583
PERSONAL 67.313 70.130 71.583 73.066
Formacin
Seguridad Social 67.313 73.066
Compras de materias 10.000
3.500 3.570 3.641 3.714 3.789
Arrendamientos: 500
primas 100.000 5.000 50.000 5.000
Reparacin y 500
Alquiler Locales y 510 520 531 541
(bulbos/tubrculos)
Servicios Profesionales 20.000
Conservaciones 1.100 1.320 1.518 1.746
Rentings De Ventas Y
Transporte
mercaderas
Independientes y 20.400 20.808 21.224 21.649
Primas De Seguros
Compras
similares Comisiones y 46.575 144.225 288.450 567.900 1.126.800
Gastos,
5.000 2.000 2.500 2.500 2.500
Gastos De Marketing y 24.000
Servicios Bancarios 1.035 3.205 6.410 12.620 25.040
Comunicaciones
Promocin 26.100 29.910 32.451 35.246
Otros suministros:
(Telfonos, Correos, 7.500 7.875 8.269 8.682 9.116
Royalties y Licencias de
electricidad, agua, etc. 10.500 10.710 10.924 11.143 11.366
Internet)
Gastos Viaje y
productos 15.500 7.750 15.500 15.810 16.126
Gastos Calidad
Representacin (No 5.000 3.000 5.000 3.000 3.000
Otros gastos corrientes
Acreditaciones 15.000 1.200 3.000 1.500 1.500
Marketing)
Tributos: IAE - Cmara
5.000 6.000 7.200 8.640 10.368
GASTOS 8.235 8.400 8.568 8.739 8.914
Comercio ITP 3.500 500 500 500 500
Gastos de Constitucin
FINANCIEROS:
TOTAL GASTOS 353.658
15.000
prstamos yy Utillaje
Maquinaria crditos, y
325.252 487.650 822.055 1.357.766
Instalaciones
avales Tcnicas
70.851 12.800 51.427 16.434 18.784
Mobiliario Laboratorio, 6.000 1.500 5.500 700 700
(Incluye cmaras 139.418 - 39.869 - -
Equipos Informticos y
Oficina y Almacn
frigorficas)
Aplicaciones
de Comunicaciones 7.500 500 5.500 - 1.000
Fianzas a Largo Plazo
Informticas 10.500 1.500 15.000 2.000 2.000
Devoluciones Principal 36.000 136.000 127.000 118.000 109.000
8.500 5.000 5.000 5.000 5.000
Imprevistos
Prstamos L/P
TOTAL INVERSIONES 303.952 273.679
17.683 16.263 24.383 41.103 67.888
DIFERENCIA 49.390 142.186
173.563 520.671 1.518.708
183.237 3.445.861
204.373

INGRESOS GASTOS
() 164
 B OCA AS
ANEXO 11
CURRICULOS DE LOS SOCIOS FUNDADORES

DATOS PERSONALES

Nombre y apellidos : Franklin Antonio Romn Crdenas

Fecha y Lugar de nacimiento: Celica 22 de Marzo de 1974
Nacionalidad : Ecuatoriana
Domicilio: Avda. Centenario Celica Loja
Telfono: 092088936
Correo electrnico: pacofranklin1974@yahoo.com

DATOS ACADMICOS

1991-1996: DOCTORADO EN MEDICINA VETERINARIA Y ZOOTECNIA

UNIVERSIDAD NACIONAL DE LOJA(Loja, Ecuador)

2009-2010: MSTER EN BIOTECNOLOGA

ALITER, Escuela Internacional de Negocios (Madrid,
Espaa)

EXPERIENCIA PROFESIONAL

1996-1997: Auxiliar Hospital Veterinario, Auxiliar de Ctedra de Avicultura

UNIVERSIDAD NACIONAL DE LOJA (Loja, Ecuador)
1998-1999: Jefe de granja
EMPRESA PORCINOS DE RAZA Y CALIDAD (Esmeraldas)
2000-2010: Administrador de granja experimental,
Administrador de planta de embutidos, docente
COLEGIO RIO CENEPA (Morona Santiago)

165
 B OCA AS
1997-2010: Clnica y ciruga de animales grandes
Mat., Prof. 538

IDIOMAS

ESPAOL : Lengua materna.

INGLS : Medio. Escrito y hablado

166
 B OCA AS
DATOS PERSONALES

Nombre y apellidos: M Eugenia Escudero Ugarte

Fecha y Lugar de nacimiento: Madrid, 6 Octubre 1966
Nacionalidad: Espaola
Domicilio: Avenida de Amrica 62 Madrid, Espaa
Telfono: +34 696 304 707
Correo electrnico: mariaeugenia_escudero@hotmail.com

DATOS ACADMICOS

1999-2008: LICENCIATURA DE CIENCIAS QUMICAS

UNIVERSIDAD NACIONAL DE EDUCACIN A DISTANCIA
(Madrid, Espaa)

2009-2010: MSTER EN BIOTECNOLOGA

ALITER, Escuela Internacional de Negocios (Madrid,
Espaa)

1994-1996: TCNICO ESPECIALISTA LABORATORIO

Rama sanitaria / Especialidad: Anlisis Clnicos FP2 2
Instituto de Enseanzas Aplicadas (Madrid, Espaa)

1986-1988: Secretariado Internacional de Direccin

Mary Ward College (Madrid, Espaa)

EXPERIENCIA PROFESIONAL

1996-2010: Tcnico Especialista de Laboratorio (Diagnstico)

FREMAP - Mutua de Accidentes de Trabajo (Madrid, Espaa)

1988 1992: Secretaria Direccin General

167
 B OCA AS
THE BANK OF TOKYO, LTD., Sucursal en Espaa (Madrid, Espaa)

1987 1988: Secretaria Direccin General

CAZATUR, S.A. (Madrid, Espaa)
IDIOMAS

ESPAOL : Lengua materna

INGLS : Excelente. Escrito y hablado. Traduccin y Redaccin.
FRANCS : Excelente. Escrito y hablado. Traduccin y Redaccin.

168
 B OCA AS
DATOS PERSONALES

Nombre y apellidos: Choukri ABALAAF

Fecha y Lugar de nacimiento: 31/01/1977, Tetun-Marruecos
Nacionalidad : Marruecos
Domicilio: C/ Nardo, 4, 4 B, 28903 Getafe-Madrid
Telfono: +34 664 710 244
Correo electrnico: abalaafc@hotmail.com

DATOS ACADMICOS

2009-2010: Mster en Biotecnologa, promocin XVII, Aliter, Madrid.

2001-2002: DESS Anlisis y Control de productos Industriales

Universidad de Nantes-Francia.

2001-2002: DEA Qumica Fina, Qumica Analtica, Qumica Medio Marino,

Universidad de Brest-Francia.

1996-2001: Licenciatura en Qumica Industrial,

Universidad de Tetun-Marruecos.

EXPERIENCIA PROFESIONAL

2003-2003: Realizacin de Prcticas en el

Centro de Investigacin y Tecnologa (LPE1)
British Petroleum, (Lavera, Francia)
Tema: Control Analtico de la Reaccin de hidroformilacin de
Propileno catalizada por complejos de Rodio

169
 B OCA AS
2001-2002: Realizacin de Prcticas Laboratorio de Qumica, Electroqumica
Molecular y Qumica Analtica (Brest, Francia)
Tema: Deteccin y determinacin de Carbaril y de Carbofurano
con Espectrometra de Fluorescencia Molecular Inducida Por
Laser

IDIOMAS

Espaol Francs rabe: Bilinges Ingls: Nociones Bsicas

170
 B OCA AS
DATOS PERSONALES

Nombre y apellidos: Mara Astrid Valencia Quinez

Fecha y Lugar de nacimiento: 25 de septiembre de 1981
Nacionalidad : Salvadorea
Domicilio: C. Embajadores 129, Madrid.
Telfono: 685594988
Correo electrnico: astridvalenciaq@gmail.com
DATOS ACADMICOS

2009 - 2010: Mster en Biotecnologa

XVII Edicin de la Escuela Internacional de Negocios Aliter, Madrid,
Espaa.
2000 2006: Ingeniera en Alimentos
Facultad de Agricultura e Investigacin Agrcola Julia Hill OSullivan
Universidad Dr. Jos Matas Delgado de El Salvador.

EXPERIENCIA PROFESIONAL

2010-Actual: Biotools B&M Labs (Madrid, Espaa)

Prcticas dentro del programa del Mster en Biotecnologa como
auxiliar en el Depto. de Gestin de Calidad.
2007- 2009: Industrias Tpicas S.A. de C.V.
Responsable de Aseguramiento de Calidad en planta productora de
dulces.

IDIOMAS

INGLS: Nivel avanzado, hablado y escrito.

171
 B OCA AS
12. RECURSOS, INFORMES, PGINAS WEB, BIBLIGRAFA

ASOCIACIONES Y ORGANISMOS

British Retail Consortium

http://www.brc.org.uk

Department for Environment, Food and Rural Affairs (DEFRA)

http://www.defra.gov.uk/planth/ph.htm
www.defra.gov.uk

Department of Trade & Industry

www.dti.gov.uk

International Association of Horticultural Producers

http://www.aiph.org/site/index_en.cfm?act=teksten.tonen&parent=4685&varpag
=3954

FEPEX - Federacin Espaola de Asociaciones de Productores Exportadores

de Frutas, Hortalizas, Flores y Plantas Vivas
http://www.fepex.es/publico/portada/Portada.aspx

The Flower and Plants Association

www.flowers.org.uk

The Royal Horticultural Society

www.rhs.org.uk

The Flower Council of Holland

www.flowercouncil.org/uk

Chrysanthemum GrowersAssociation
172
 B OCA AS
British Bedding and Pot Plant Association
British Rose GrowersAssociation
Cut Flower GrowersGroup
Guernsey Flower Council

ARTCULOS E INFORMES

Artculo: Fuerte cada de la exportacin e importacin de flores y plantas vivas

en 2009
http://www.boletinagrario.com/dc-430,fuerte-caida-exportacion-e-importacion-
flores-plantas-vivas-2009.html

Artculo: La importacin de flor y planta viva continua cayendo

Fecha: 28/05/2010 Fuente: FEPEX
http://www.infoagro.com/noticias/2010/5/16493_la_importacion_flor_planta_viva
_continua_cayendo.asp

Artculo: Los mayoristas esperan vender seis millones de rosas

Fecha: 23/04/2010 Fuente: EUROPA PRESS
http://www.europapress.es/catalunya/noticia-mayoristas-esperan-vender-seis-
millones-rosas-20100416122910.html
Artculo: El mercado espera vender en Sant Jordi 6 millones de rosas, un 10%
ms que en 2009
Fecha: 22/04/2010 Fuente: Lavanguardia.es Fecha consulta: 02/06/2010
http://www.lavanguardia.es/ciudadanos/noticias/20100422/53912290815/el-
mercado-espera-vender-en-sant-jordi-6-millones-de-rosas-un-10-mas-que-en-
2009-vilassar-holanda-di.html

Artculo: Flower Sector Gets Sh4b Support

Fuente: Allafrica.com - Fecha: 11/05/2010
http://allafrica.com/stories/201005120750.html

173
 B OCA AS
Artculo: More African Roses via The Netherlands
Fuente: Flower Council Holland Fecha: 09/01/2009 (Fecha de consulta:
01/05/2010)
http://www.flowercouncil.org/us/news/09US_africanroses.asp
Nota de prensa: Zantedeschia Aethiopica Avance (11/01/2009)
http://www.flowercouncil.org/us/Novelties/Novelties2009/November_Zantedesc
hia_Avance.asp

Estadsticas - Gobierno de Nueva Zelanda

www.stats.govt.nz

Informe: Anuario 2009 Planta Ornamental y Flor Cortada

Fuente: Coordinadora de Organizaciones de Agricultores y Ganaderos (COAG)
y MARM
Fecha consulta: 10/06/2010
http://www.coag.org/rep_ficheros_web/df6a16f7eeb7ad8fdd3731f080c7d398.pd
f

Informe: Dutch Horticulture Industry 2008

http://www.flowercouncil.org/nl/binary/Kengetallen_Engels_tcm71-134966.pdf

Informe: El mercado de flor cortada y planta ornamental en el Reino Unido

Fuente: Instituto Espaol de Comercio Exterior (ICEX)
Oficina Econmica y Comercial de la Embajada de Espaa en Londres
Fecha publicacin: Septiembre 2008 Fecha consulta: 22/06/2010
http://www.icex.es/icex/cma/contentTypes/common/records/viewDocument/0,,,0
0.bin?doc=4173087

174
 B OCA AS
Informe: Flora industry clustering efforts in the Netherlands 2008
Fuente: Europe Innova Cluster Mapping - Case Flowers Holland
http://www.clusterobservatory.eu/library/100124.pdf

Informe: Flower Industry Overview El Mercado de las flores en EE.UU.

Encuesta realizada a partir de los datos recogidos por IPSOS-INSIGHT
FLORALTRENDS
Estudio de Seguimiento de los Consumidores, 2005
Fuente: Aboutflowers.com - Society of American Florists (EE.UU.)
U.S. Bureau of Economic Analysis, 2009 (Fecha de consulta: 02/06/2010)
http://www.aboutflowers.com/about-the-flower-industry/industry-overview.html

Informe: FRESH FACTS REPORT 2007

http://www.hortresearch.co.nz/files/aboutus/factsandfigs/ff2007.pdf
http://www.nzflowers.com/links.asp

Informe: From weeds spring eternal flowers

Mondher Bouzayen & Jean-Claude Pech
Fuente: 1997 Nature Publishing Group - Fecha de consulta: 21/06/2010
http://www.nature.com/nbt/journal/v15/n5/abs/nbt0597-418.html

Informe: Les Evolutions du Marche Europen de la Fleur Coupe et leurs

Impacts sur les Pays en Developement

Fuente: French National Institute for Agricultural Research - INRA / UMR

MOISA
ISDA 2010 Agriculture and Food Fecha: 10/06/2010
http://www.isda2010.net/var/isda2010/storage/original/application/d328f695170
121934d4693431bcbc0ee.pdf

175
 B OCA AS
Informe: Planta ornamental y crisis econmica mundial
Dr. Miguel Merino-Pacheco
Fuente: horticom.com Fecha publicacin: 06/03/09 (fecha consulta 29/05/10)
http://www.horticom.com/pd/article.php?sid=73071

Informe: Planta Ornamental y Flor Cortada en Espaa

Fuente: Infoagro.com y COAG (Anuario Agrario 2007) Fecha consulta:
10/05/2010
http://www.infoagro.com/flores/flores/flor_coratda_ornamental.htm

Informe: THE EU MARKET FOR CUT FLOWERS AND FOLIAGE

Fuente: CBI - Fecha publicacin: Diciembre 2007
http://www.ibce.org.bo/ibcemail/358/flower_cbi.pdf

Informe: The global flower trade

Fuente: NSW Department of Primary Industries (NSW Government)
Fecha: 21/10/2002
http://www.dpi.nsw.gov.au/agriculture/horticulture/floriculture/industry/export

FERIAS EN EL REINO UNIDO

Spring Flower Show/Autumn Flower Show (anuales)
www.flowershow.org.uk

PUBLICACIONES DEL SECTOR - Revistas especializadas:

Flower Business International
http://www.bizwiz.com/ezcommerce/flowerbusinessinternational.htm

176