GUÍA PRÁCTICA DEL

TRABAJO FINAL
 Área: Management
Bloque: Técnicas de Negociación

CONSIDERACIONES PREVIAS

Es importante, pese a que ya se incluye en la parte introductoria de los trabajos

finales, que tengáis en cuenta las siguientes consideraciones:

Citar conforme a la normativa APA:

 http://normasapa.com/citas/
 http://normasapa.com/como-hacer-referencias-bibliografia-en-normas-apa/
 http://normasapa.com/como-citar-referenciar-paginas-web-con-normas-apa/

Para la extensión máxima en ningún caso tenemos en cuenta la portada,

enunciado, criterios de evaluación, tablas, gráficos, anexos, bibliografía,
ilustraciones o índices que puedan contener vuestro trabajo. Por lo tanto, no os
preocupéis si a causa de estos elementos vuestro trabajo supera las 18
páginas ya que esto no es sancionable.

El trabajo final se realiza a continuación del enunciado y en el mismo

documento Word del Campus Virtual.

Página 2
 ENUNCIADO

Ecotextil S.A. es una empresa relativamente joven con apenas 7 años de vida. Su
actividad es la producción, distribución y venta de ropa elaborada a través de tejidos y
materiales ecológicos españoles. Pertenece a una nueva industria del sector textil que
está en pleno auge desde hace algo más de 4 años, de modo que, en su especialidad,
son pioneros.

En los últimos 3 años, el crecimiento ha sido exponencial, iniciaron su actividad

vendiendo vía online, pero hace 2 años que quisieron abrir tiendas en puntos
estratégicos del país; Valencia, Sevilla, Madrid, Barcelona y San Sebastián. En las
tiendas no únicamente venden su ropa, sino que en ellas se puede tomar un té, café o
refresco y comer alguno de los pasteles, todo de origen ecológico. Además tienen una
biblioteca y sala de experiencias, donde explican todo el proceso de producción de su
ropa, además de poner varios vídeos de concienciación para cuidar el medioambiente.

En este momento de crecimiento en el que se encuentran, les gustaría vender su

marca en otros países. A través de un contacto, conocen una cadena de tiendas de
productos ecológicos muy famosa en Brasil, les parece una buena estrategia poder
vender allí su marca, pues esta cadena está presente en varias de las ciudades más
importantes del país.

Supongamos que eres el/la fundador/a de Ecotextil S.A., y deberás reunirte con
Leandro, gerente de la cadena de tiendas, para poder acordar cómo se va a producir la
venta de la marca en Brasil.

SE PIDE
Partiendo de la información disponible en el enunciado, se debe elaborar una
simulación de una negociación internacional. Puesto que es un caso ficticio, puedes
añadir toda la información que consideres necesaria para resolver cada ejercicio,

Página 2
siempre que tenga coherencia con el caso y con lo que pedimos en el enunciado de
cada ejercicio.

1. Haz una investigación de las diferencias culturales entre Brasil y España: Debes
analizar la cultura de cada país, la manera de relacionarse y de actuar en una
negociación.
En el Módulo 5 puedes ver qué variables analizar, trata de buscar información de
otras fuentes bibliográficas externas.

2. Planifica la negociación: Fase de Preparación: esta fase es muy importante y

puede garantizar el éxito de la negociación, y es que una buena preparación tendrá
más posibilidades de que sea satisfactoria.
Antes de llevar a cabo la negociación debes planificarla;
i. Explica dónde se va a llevar a cabo la negociación, ten en cuenta el análisis
anterior: escoge una ciudad, un lugar, un espacio (oficina, cafetería,
restaurante, espacio privado, etc.), los horarios, etc. Justifica
detalladamente la respuesta.
ii. Establece unos objetivos claros.
iii. Obtén toda la información posible sobre el tema a tratar.
iv. Haz una lista de posibles concesiones.
v. Establece la/las estrategia/s y las táctica/s: de las estrategias y tácticas de
que dispones en el manual, escoge las que consideras que vas a aplicar.
Explica el “porque” y el “cómo” las aplicarías.

3. Identifica y caracteriza cada una de las partes negociadoras: define el rol de cada
parte negociadora.
En este apartado se deben “crear los personajes”, es decir, explica los pros y
contras de cada uno en materia de habilidades negociadoras, qué aspectos pueden
favorecer a la negociación y qué aspectos pueden dificultarla.

4. Fase de Discusión: representa el transcurso de la negociación: por medio del

diálogo conversaciones y/o momentos clave de la negociación.

Página 2
 En este apartado debemos ver cómo ha sido el transcurso de la negociación en esta
fase, no es necesario elaborar un guión completo, pero sí de momentos
importantes de la conversación/discusión. Indica también las características que
tenga esta hipotética reunión en esta fase, y cómo se ha desarrollado en relación a
los siguientes elementos:
‒ Escucha activa
‒ Comunicación no verbal
‒ Comunicación verbal

5. Concesiones y propuestas: Expón las concesiones y propuestas que ha habido

durante la exposición.
Aquí debemos ver cómo ha sido el transcurso de la negociación en esta fase, no es
necesario elaborar un guión completo, pero sí que expongas cuáles han sido las
concesiones y las propuestas después de haber debatido el tema de la negociación.
Trata de tener en cuenta todas las indicaciones que os facilitamos en el manual
para esta fase de intercambio.

6. Cierre y confirmación del acuerdo: Explica cómo ha transcurrido el cierre de la

negociación.
‒ Nombra los factores más influentes que han permitido llevar o no la
negociación internacional con éxito.
Llegados a este punto del proceso, ahora cabe mencionar y explicar el tipo de
cierre que ha habido en la negociación, si ha sido fructífera o no, indicando
asimismo los factores que hayan podido desempeñar un papel en esta
situación.

7. Analiza una negociación real: esta puede ser una negociación internacional,
colectiva, una negociación de tu entorno cercano, entre dos o más grandes
empresas nacionales, de índole política u organizacional, actual o del pasado
histórico.
Cualquier propuesta de negociación real será válida. Será muy importante que la
búsqueda de información sea de calidad, sustentándola de una base sólida de

Página 2
fuentes bibliográficas. Trata de analizar bajo la guía de las variables que os
proponemos a continuación. No es necesario analizarlas todas y cada una de ellas,
desarrolla las que puedas teniendo en cuenta la opción que has escogido, y añade
otras si lo consideras oportuno:
‒ Cuál es la situación inicial que lleva a la negociación
‒ Quiénes son las partes
‒ Si existe mediador
‒ Comunicación existente
‒ Estilo de negociación usado
‒ Errores cometidos
‒ Comparar las diferencias culturales
‒ Exponer el desenlace
‒ Análisis del cierre

Página 2