PROCESO DIRECCIÓN DE FORMACIÓN PROFESIONAL INTEGRAL

GUÍA DE APRENDIZAJE Nº 02

IDENTIFICACIÓN DE LA GUIA DE APRENDIZAJE:

GUIA_02 FUNDAMENTOS_INVESTIGACIÓN_MERCADOS

 Denominación del Programa de Formación: Técnico en Comercio Internacional

 Código del Programa de Formación:122703 Versión 1
 Nombre del Proyecto: Determinar los procesos de importación, exportación y transito aduanero de
bienes y servicios. (Dirigido a la Integración Media Técnica).
 Código Proyecto: 9263
 Fase del Proyecto: Análisis
 Actividad de Proyecto: Identificar las oportunidades de mercado regional, nacional e internacional, a
partir de la información disponible y de las conclusiones obtenidas por el equipo investigador.
 Competencias:
• Competencia 1:
Procesar la información recolectada de acuerdo con los manuales de manejos de información.
• Competencia 2:
Diligenciar los documentos según normas y procedimientos establecidos a nivel interno y externo.

• Resultados de Aprendizaje Alcanzar:

148559 - Clasificar los datos obtenidos mediante la asignación de números de formularios de estudio y
códigos según respuesta de los diferentes items de acuerdo con las variables y parámetros requeridos
en la investigación.
148561 - Registrar la información apoyado por tecnologías de información aplicando el inglés al manejo
informático de datos dentro del tiempo establecido según el plan de investigación y los resultados
obtenidos.
148565 - Analizar la información a partir del desarrollo de elementos de lógica matemática y la aplicación
de métodos de inferencia estadística para proyectar los datos cuantitativos según técnicas proyectivas.

148543 - Revisar que el certificado de constitución y gerencia cumple con los requisitos comerciales y
legales, evaluando los antecedentes comerciales certificados para la selección del proveedor teniendo en
cuenta las referencias comerciales solicitadas determinando que los productos cumplan con los requisitos
sanitario, fitosanitarios, ambientales y de calidad, de acuerdo con las normas legales vigentes, para la
selección de proveedores exigidos por la empresa.
148544 - Analizar la documentación presentada y requerida por los posibles proveedores y clientes para
las importaciones y exportaciones evaluada de acuerdo con las normas legales vigentes verificando que
los documentos requeridos se ajusten a las normas legales nacionales e internacionales vigentes y a los
procesos y requisitos exigidos por la empresa.

• Duración de la Guía: Presenciales: 112 Horas y Desescolarizadas:28 Horas

GFPI-F-019 V03
2. PRESENTACIÓN

FUNDAMENTOS DE INVESTIGACIÓN DE MERCADOS Y DOCUMENTACIÓN CONSTITUCIÓN LEGAL DE LA

EMPRESA

Tomado de: http://revistaamasar.com/13-tecnicas-para-hacer-un-buen-estudio-de-mercado-en-un-microsegmento/

La investigación es un proceso continuo y no solo debe utilizarse cuando se va a ingresar por primera vez a
un país o región, debido a las condiciones cambiantes del mercado global y las tendencias del consumidor
en cuanto a gustos, clase social, ubicación y ocupación; pero sin dejar de lado a la competencia y así saber
en qué parte concentrar los esfuerzos de mercadeo y de esta manera facilitar la toma de decisiones y es así
que como aprendiz debe ir identificando las oportunidades de mercado a nivel nacional, mediante el análisis
de los sectores y subsectores de la economía colombiana con una visión exportadora.

Ademàs, con esta guía de aprendizaje adquirirá conocimientos que le permitirán identificar una oferta
exportable de bienes o servicios; seleccionando el mercado objetivo; realizando su respectivo diagnóstico de
mercado, evaluación del mercado potencial a través de la segmentación; reconocimiento de las posibles
culturas de negociación y con ello lograr una propuesta del plan estratégico con la constitución legal de la
empresa y reconocimiento de la documentación mínima requerida para intercambio comercial entre otros.
GFPI-F-019 V03
3. FORMULACIÓN DE LAS ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE

3.1 Actividades de Reflexión inicial.

Actividad de Aprendizaje 02_1_: Reflexionar sobre aspectos básicos que inciden para acceder a los
mercados internacionales desde la investigación de mercados.

Para llevar a cabo de forma óptima esta actividad, lea atentamente y siga paso a paso los siguientes puntos:

1 . Antes de comenzar con este proceso de formación, le invitamos a reflexionar sobre lo siguiente:

Las nuevas tecnologías permiten que las empresas puedan realizar

investigaciones, midiendo el nivel de actividad de las redes sociales,
estas se han convertido en una herramienta importante que brinda la
oportunidad a las empresas de obtener información y datos estadísticos
sobre los mercados y adquirir un conocimiento más ajustado de lo que
piensan las personas y acorde también al caso expuesto de
“Sebastian en la Guía de Aprendizaje 01”.

Reflexione sobre las siguientes preguntas:

- ¿Cuentanos cuales son los sectores económicos?

- ¿Para usted qué es la investigación de mercados?.
- ¿Qué aspectos podrías tener en cuenta para seleccionar el producto y/o la empresa para desarrollar
el proyecto productivo?.
- Cuentenos que tipos de negocios hay cerca al lugar donde vives (barrio/localidad). Describe a que se
dedican y si es de algún familiar, vecino, conocido, amigo, etc.
- ¿Cómo crees que las nuevas tecnologías permiten que las empresas puedan obtener información y
datos estadísticos sobre los mercados?.
- ¿Ha respondido alguna vez una encuesta para algún tipo de producto/servicio?.
- ¿Has escuchado sobre cuál es la documentación que se necesita para constituir una empresa y
cuáles para llevar a cabo intercambios comerciales? Mencionalos.
- ¿Si fueras a vender un producto a otro país, cuál escoges y porque?.
- ¿Cómo vas a convences a los clientes del otro país para que compren tu producto, que técnicas
usarías?

socialice sus respuestas en el ambiente de formación y junto con su instructor resuelvan las inquietudes
presentadas, de manera individual guarde el documento en su portafolio del aprendiz con el nombre
02_1_SOCIALIZACIÓN_Reflexión_Inicial.
GFPI-F-019 V03
3.2. Actividades de contextualización e identificación de conocimientos necesarios para el
aprendizaje.

Actividad de Aprendizaje 02_2: Identificar la incidencia que tienen los Tratados Comerciales en
Colombia para determinar la oferta exportable acorde al comportamiento del mercado.

El estado actual de la globalización hace necesario que los países reglamenten de manera coordinada sus
relaciones comerciales con el fin de incrementar los flujos de comercio e inversión, es por esto que se
suscriben tratados para verificar que las condiciones sean de igualdad y transparencia.

Para llevar a cabo de forma óptima esta actividad, lea atentamente y siga paso a paso los siguientes puntos:

1. Revisemos tus experiencias o conocimientos, sin hacer consultas darás respuesta a lo siguiente y
comparta con sus compañeros e instructor:

- Mencione 5 productos que se le ocurra y tenga en mente al instante y haga un lsitado a medida que
sus compañeros van indicando.
- Identifique 5 productos que fueron los más mecionados en orden de mayor repetición.
- Escoja 3 que más le llamen la atención.
- ¿Qué criterios o caracterìsticas utilizó para seleccionar esos 3 productos ?.
- ¿Considera que cada uno de esos productos tienen potencial para ser exportados? Justifique su
respuesta.
- ¿A qué países se exportarían y porqué?.
- ¿Qué considera usted que se debe tener en cuenta para exportar un producto?, haga un listado de
esa lluvia de ideas.
- ¿Has escuchado cuáles son los productos o servicios que más se exportan e importan en Colombia?,
menciona al menos 2.

Después de esa socialización:

2. Hagamos un recordatorio sobre los Tratados Comerciales Colombia:

A través de esta evidencia se incentiva al análisis

sobre los tratados comerciales, consultando e
investigando en fuentes confiables todo lo
concerniente con cinco acuerdos suscritos
actualmente en Colombia, bien sean vigentes o
en proceso, para hacerlo tenga en cuenta
diligenciar la siguiente tabla y así se encaminará
para dar secuencia a el desarrollo de las
siguientes actividades de aprendizaje.

Imagen tomada de: http://desarrolloperuano.blogspot.com/2014/10/el-mapamundi-de-nuestros-tlc.html

GFPI-F-019 V03
 Tratados Comerciales Colombia
Principales Principales Sector al que
Fecha de Fecha en la que
Nombre del Países Productos Productos pertenecen
Suscripción del entró o entrará en
Acuerdo Participantes Exportados Importados los
Tratado Vigencia.
en orden % en orden % productos.

Fuente: creación del autor

 El Instructor les orientará sobre que son los Tratados de Libre Comercio y Sectores Ecnómicos.
02_2_MATERIAL_Sectores_Económicos

Luego de estas consultas, seleccione ideas de productos, 3 por cada uno de los diferentes sectores:
manufacturero, agroindustrial y servicios, siendo bien específicos en su descripción (ejemplo: zapatos
deportivos para caballero) y a su vez relacione el subsector al que Pertenece.

Finalmente, y de acuerdo con la selección de los productos que realizó, indique porqué los escogió y observa
si en tu localidad hay alguna empresa que realice exportación o importación de algunos de esos productos.

Guarde esta actividad para ser cargada en el portafolio del aprendiz con el nombre:

02_2_CUADRO_COMPARATIVO_Productos_TLC_Colombia

3.3 Actividades de apropiación del conocimiento (Conceptualización y Teorización).

Actividad de Aprendizaje 02_3: Analizar el comportamiento del mercado sus condiciones de acceso
para presentar y hacer presentación del plan estratégico a un mercado potencial.

Temas a socializar durante la Guia: El instructor realizara una clase magistral basada en el material de
apoyo suministrado en su carpeta, buscando puntualizar y realizar la introducción a los procesos que
permitirán identificar las oportunidades del mercado, y requerimientos para la constitución de la empresa, de
acuerdo a los siguientes documentos base en el momento que considere oportuno:

02_2_MATERIAL_Técnicas_ Selección_de_ Ideas

02_2_MATERIAL_Diagnóstico_del_Mercado
02_2_MATERIAL_Investigación_de_Mercados
02_2_MATERIAL_Cálculo de la oferta y la demanda
02_2_MATERIAL_Condiciones_Acceso_Mercados
02_2_MATERIAL_Cómo_elegir_un destino_exportación
02_2_MATERIAL_Técnicas de Negociación
02_2_MATERIAL_Muestreo y Recolección de la Información
02_2_MATERIAL_Segmentación
02_2_MATERIAL_Constitución de la Empresa Y Planeación Estratégica.
02_2_MATERIALES_COMPLEMENTARIOS

Imagen tomada de: https://co.pinterest.com/pin/537546905531100591/

GFPI-F-019 V03
:

Para llevar a cabo de forma óptima esta actividad, leer atentamente y seguir paso a paso los siguientes puntos:

1.Selección de Ideas con Oportunidad de Impo/Expo para proyecto: El propósito de esta evidencia es
elegir un producto tangible para comercializar en el mercado exterior, y que se evidencie componente de
importación de forma simultánea en el proceso, este será el que se utilice de aquí en adelante en otras
evidencias que se desarrollarán durante este proceso de formación en los Grupos de Proyecto. (Se deben
conformar los Grupos).

Tenga en cuenta que la búsqueda de ideas no debe ser aleatoria, es decir, no puede ser espontánea, ni de
inspiración y tampoco puede ser por casualidad, por lo tanto, desarrolle con su grupo de proyecto el
documento denominado 02_3_ FORMATO_Método selección de ideas por ponderación, que se
encuentra en el material de apoyo en una hoja en formato Excel la cual debe diligenciar en su totalidad, junto
con el portafolio de productos que le entrega su instructor.

Con los resultados que arroje el método de selección, se inicia a elaborar un informe donde indique los tres
productos seleccionados y exponga porqué el producto seleccionado es la mejor opción para exportar de
acuerdo a los criterios, explique cómo el método de ponderación lo ayudó a tomar esta decisión.
El informe debe presentarse con normas APA e incluir los siguientes puntos: (Portada, Tabla de contenido,
Introducción, Cuerpo del informe, Conclusiones, a medida que se van incluyendo los siguientes puntos).

2. Diagnóstico del Mercado: Elegir uno de los productos seleccionados para el proceso de expo/impo de la
evidencia 02_3_ FORMATO_Método selección de ideas por ponderación, y ahora realizar el diagnóstico
del macroentorno teniendo en cuenta los siguientes ámbitos: económico, político, legal, demográfico,
tecnológico, sociocultural, ecológicos y geográficos; junto con la matriz DOFA (Debilidades, Oportunidades,
Fortalezas y Amenazas) de ese producto seleccionado. Puede utilizar la plantilla
02_3_TABLA_Cruce_Matriz_DOFA.

3. Condiciones de Acceso a los Mercados: Dentro de los factores a considerar para la selección de un
nuevo mercado, se incluyen las condiciones de entrada al país (que pueden ser de tipo arancelario o no
arancelario), ya que a pesar del desarrollo del comercio internacional y de la globalización, sigue siendo un
recurso muy utilizado por los diferentes países para equilibrar la balanza comercial y proteger algunos
sectores productivos. El propósito de esta evidencia es identificar esas condiciones de acceso a mercados
internacionales, sobre el producto a comercializar seleccionado con anterioridad.

Dando continuidad al informe del punto 1, realice un mapa conceptual con la respectiva clasificación y haga
una breve descripción de en qué consiste cada uno, puede apoyarse en el documento:
02_2_MATERIAL_Condiciones_Acceso_Mercados_Internacionales.

4. Mercado Potencial: Aprendiz es momento de evaluar el mercado potencial, donde debe identificar tres
países que consideren como mercados potenciales para la comercialización del producto previamente
determinado en la Evidencia del Punto 2 diagnóstico del mercado, también tengan en cuenta los países
pertenecientes a los diferentes tratados suscritos o vigentes actualmente en Colombia y que fueron material
de estudio en la actividad de aprendizaje anterior y siga estos pasos:

- Evalúen a cada país, aplicando los criterios directos e indirectos sugeridos en el documento
denominado 02_3_TABLA_Criterios_preselección_de_un_mercado previa socialización por parte
del instructor.
- Posteriormente planteen mínimo cinco criterios adicionales a los expuestos en la tabla del material de
formación y aplíquenlos para la preselección del país de mercado potencial.
GFPI-F-019 V03
 - Analicen los resultados de la aplicación de los criterios y definan cuál sería el país mercado con mayor
potencial para realizar la Impo/Expo de su producto; tenga en cuenta que este país destino de la
exportación se seguirá trabajando a lo largo de este programa de formación con su grupo de proyecto.
- Realice un perfil del país seleccionado, tomar como fuente de consulta LegisComex y revisar enlace
oportunidades comerciales, luego representar su cultura de negociación a través de un juego de roles,
(Tomar registro fotográfico).
- Finalmente, soporten todo el ejercicio en un documento escrito donde además presenten las
conclusiones del ejercicio y el país seleccionado para exportar el producto elegido.

Guarde de forma individual esta evidencia con con el nombre:

02_3_INFORME_Mercado_Potencial_Para_Impo_Expo, debe contener los puntos (1 al 4) según
indicaciones de cada punto, y subirlo a su portafolio del aprendiz y enlace de Plataforma correspondiente,
siga orientaciones de su instructor.

5. Plan de Muestreo y Recolección de Información: La encuesta constituye el término medio entre la

observación y la experimentación; esta sirve para conocer la opinión y sus comportamientos, de igual manera
debe ser analizada, editada y codificada para lograr no solo que los datos estén completos, sean confiables
y legibles, sino que cada una de las respuestas cuente con un indicador numérico que permita su tabulación
y graficación.

En esta evidencia se tiene la oportunidad de realizar una investigación concreta, en la que puede medirse los
aspectos de un diseño metodológico como son: la población, las características que deben poseer los
elementos para formar parte del estudio, el número de elementos que conforman la población, si este número
se conoce con certeza o se puede estimar, el tipo de muestreo y la técnica utilizada, el tamaño de la muestra
y el error de muestreo establecido.
Para dar cumplimiento al objetivo de esta evidencia, consulte y analice junto con su instructor los materiales
de consulta complementarios que se relacionan a continuación:

- ¿Cómo elaborar encuestas?

- Técnicas de muestreo y determinación del tamaño de la muestra en investigación cuantitativa.
- Ejecución de la investigación de mercados.

Luego de estas lecturas y con su grupo de trabajo realicen lo siguiente:

** Tomen como referencia el resultado obtenido en la Evidencia (del Punto 4. Mercado Potencial) de esta
guía de aprendizaje, después diseñen y formulen, la encuesta que les permita medir el grado de aceptación
del producto o servicio dentro del país elegido, bajo simulación en dado caso.
** Planteen los objetivos que esperan alcanzar con esta encuesta.
** Elaboren el plan de muestreo y determinen el tamaño de la muestra.
** Apliquen la encuesta a la población objetivo, bajo simulación ser población activa del país seleccionado
(mínimo 20 encuestas).
** Posterior a la aplicación de las encuestas, realicen la validación, edición y codificación de los resultados de
las mismas. (Tabulación y gráficos con resultados de la recolección de la información) con sus respectivas
conclusiones.
** Anexos (incluir encuestas diligenciadas).

En un documento recopilen el desarrollo de todos los puntos solicitados en esta evidencia, incluyendo
fotografías que demuestren la aplicación de la encuesta y guardarlo de forma indivudual en su portafolio de
aprendiz y enlace de plataforma habilitado con el nombre: 02_3_TABULACIÓN_Recolección_Información.
GFPI-F-019 V03
6. Tabla de Datos “Identificación del Segmento”: Al tomar la decisión de exportar, las empresas deben
definir el segmento objetivo para llevar a cabo una estrategia de marketing adecuada enfatizando sobre las
características y las necesidades del cliente de cada segmento. Para lograr el objetivo de esta evidencia se
requiere de la intervención del grupo de trabajo con el que ha venido trabajando desde la actividad de
proyecto, por lo que deben tener en cuenta, tanto el producto que seleccionaron, como el país objetivo a
exportar y con ello realizar lo siguiente:

a). Elaborar una tabla que incluya los criterios de segmentación

que se mencionan a continuación y las variables
correspondientes a cada uno de ellos, estos son:

Imagen tomada de : https://robertoespinosa.es/2013/09/17/segmentacion-de-mercado-concepto-y-enfoque

Criterios geográficos: región, país, número de habitantes, densidad de la población y condiciones

geográficas.
Criterios demográficos: edad, género, estado civil, tamaño de la familia, ingreso, educación, raza, ocupación,
religión, nacionalidad y generación.
Criterios psicográficos: clase social, estilo de vida, personalidad y valores.
Criterios conductuales: frecuencia de uso, lealtad de marca, tasa de uso, ocasión de uso, tipo de usuario,
actitud hacia el producto y beneficios esperados.

b). De acuerdo al desarrollo del punto anterior, definir cuál es la variable de segmentación más importante
para su producto o servicio a exportar y explicar el por qué, en un documento de forma individual guarde tanto
la tabla como conclusión denominando el archivo 02_3_TABLA_Segmentación_del_Mercado.

7. Mis “Requisitos Comerciales”: Para desarrollar esta evidencia es importante que pueda identificar cómo
se clasifican las empresas de acuerdo a la actividad que realizan, teniendo en cuenta que La Clasificación
Industrial Internacional Uniforme (CIIU) de todas las actividades económicas es la clasificación internacional
de referencia de las actividades productivas, su objetivo es ofrecer un conjunto de categorías de actividades
que se pueda utilizar para la reunión y difusión de datos estadísticos de acuerdo con las mismas.
Por lo tanto, lea y analice previamente con la orientación de su instructor el material de formación denominado
02_3_MATERIAL_Constitución_de_la_Empresa, además de los siguientes materiales complementarios:

- Clasificación industrial internacional uniforme de todas

las actividades económicas.
-
- Cómo clasificar correctamente su negocio y no fracasar
en el intento.
-
- Certificado de existencia y representación legal o
inscripción de documentos.

Posterior a estas consultas desarrolle lo siguiente con su grupo

de trabajo:
Imagen tomada de: https://www.youtube.com/watch?v=BokCMUSJZDQ
GFPI-F-019 V03
a). Elabore un certificado de constitución y gerencia para su empresa didáctica, que tenga los requisitos
exigidos por la Cámara de Comercio con su correcta clasificación empresarial, para entregarlo a los posibles
proveedores como ejemplo.

b). Diseñe un formato que permita evaluar los antecedentes comerciales de los posibles proveedores,
teniendo en cuenta el tipo de productos que va a producir y comercializar. (Puede tomar como referencia el
documento : 02_3_EJEMPLO_INSCRIPCION_ACTUALIZACION_SELECCION_DE_PROVEEDORES)

c). Desarrolle una lista de chequeo para verificar que los productos de los proveedores cumplen con los
requisitos sanitarios, fitosanitarios, ambientales y de calidad que se requiere para la selección de los posibles
proveedores de su empresa. (Puede tomar como referencia el documento : 02_3_EJEMPLO_CRITERIOS_
EVALUACION_ANTECEDENTES_PROVEEDORES)

d). Desarrolle esta evidencia con la herramienta de su preferencia y envíe los archivos finales con los
documentos bajo simulación de un proveedor ganador de la licitación: (Certificado de constitución y gerencia;
Formato con evaluación de antecedentes comerciales y los anexos soporte, presentado por el proveedor;
Lista de chequeo con verificación de requisitos sanitarios, fitosanitarios, ambientales y de calidad, además de
los anexos soporte presentados por el proveedor).

Compartir al instructor de forma indivual a través del portafolio de evidencias del aprendiz y enlace de
plataforma habilitado un documento con todo lo anterior con el nombre 02_3_CHECK_LIST_Requisitos
Comerciales.

8. Mi Planeación Estratégica: Siendo una empresa ya constituida, ahora debemos darnos a conocer y e
iniciar nuestro reconocimiento tanto a nivel nacional como internacional, dado lo anterior, a su grupo de trabajo
(con el que ha venido desarrollando evidencias anteriores ha sido seleccionado para presentar una propuesta
de su producto a exportar, por lo tanto, su primer trabajo será el de elaborar su plan estratégico de mercadeo
que incluya los siguientes puntos, donde su instructor le orientará sobre los conceptos básicos de cada uno
de ellos.

- Identificación Corporativa (Logo, Marca)

- Misión y visión de la empresa.
- Políticas corporativas.
- Objetivos
- Estrategias corporativas.
- Datos de Contacto
- Descripción Mezcla de mercadeo: (Muy Breve, Concreto):
*Producto: atributos, políticas, factores de estandarización, etiquetado, marca, garantía y factores que
favorecen la adaptación del producto.
*Precio: políticas, objetivos y estrategias de precios.
*Plaza: tipo de canal y alternativas de acceso.
* Promoción: formas de promoción a utilizar.

Elabore un Brochure de forma creativa con la información requerida y guárdelo de forma individual con el
nombre 02_3_BROCHURE_Portafolio_Estratégico. Y lo cargan a su portafolio del aprendiz y enlace de
Plataforma creado para tal fin, siga indicaciones de su instructor.
GFPI-F-019 V03
9. Juego de Roles “Documentos Intercambios Comerciales”. En el comercio internacional la
documentación es de vital importancia ya que confiere la titularidad de la mercancía, demuestra que está
asegurada ante posibles riesgos y atestigua la cantidad y la calidad de las mismas, por lo que es importante
que conozca cada uno de los documentos requeridos para realizar una exportación e importación y con ello
evitar retrasos y sobrecostos en el desarrollo de la operación internacional.

Para desarrollar esta evidencia tenga en cuenta revisar el material de formación complementario
correspondiente 02_3_Documentos_Intercambios Comerciales, y sus documentos anexos donde
encontrará lo siguiente:

- Certificado de origen.
- Bill of Lading.
- Contrato de compraventa 2.
- Declaración de importación.
- Declaración de exportación.
- Negotiable Fiata Multimodal Transporte Bill of Lading.
- Commercial Invoice.
- Carta de porte aéreo.
- Lista de empaque.
- Certificado fitosanitario para nacionalización.

Posterior a estas consultas, se propone un juego de roles para reconocimiento inicial y visualizar un proceso
de exportación o importación de un producto o realizar una “Historieta” que cumpla con lo siguiente:

- Describir la función de cada uno de esos documentos de forma muy breve.

- Definir los personajes que desempeñaran los roles de importador, exportador, agente de carga,
transportista y otros.
- Identificar cada uno de los momentos en los que se utilizan los documentos mencionados
anteriormente y que son necesarios para importar o exportar.

Desarrolle esta evidencia con la herramienta de su preferencia (Tome registro fotográfico) y comparta el
archivo de forma indivual al instructor a través del portafolio del aprendiz y enlace habilitado e la plataforma
con el nombre: 02_3_DINÁMICA_Documentos_Intercambio_Comercial.

10. Cuestionario Evaluación. Con base a los conceptos socializados en

formación y otras consultas resultantes del trabajo autónomo presente la
evidencia de conocimiento:

02_3_PRUEBA_Cuestionario_de_Evaluación_Guia_02.
GFPI-F-019 V03
3.4 Actividades de transferencia del conocimiento.

Actividad de Aprendizaje 02_4: Sustentar los Resultados del Análisis de Mercado Y Planeación
Estratégica de la Oferta Exportable.

Imagen tomada y adaptada de: https://www.virtualpro.co/eventos/expocomer-2020

El análisis de los resultados permite deducir con éxito la viabilidad del proceso de investigación de mercados
y tener claridad sobre el grado de aceptación del producto dentro del país, con el fin de conducir la oferta
comercial exportable.

Por lo anterior, con su grupo de trabajo, y orientación del instructor condensen en una presentación los
resultados del proceso de investigación de mercados desarrollado durante el transcurso de esta Guía de
aprendizaje y establecer si el producto o servicio objeto de la oferta internacional, tendrá aceptación en el
mercado del país objetivo y sustentar su respuesta con los resultados arrojados, por lo tanto, apóyense para
esta presentación en las evidencias solicitadas con anterioridad.

En grupo de proyecto deben realizar un informe y/o presentación en Power Point para la Feria, donde recopila
la siguiente información:

A). Plan Estratégico:

 Misión y visión de la empresa.

 Políticas corporativas.
 Análisis de la situación actual: análisis interno y externo
 Objetivos
 Descripción breve del producto a exportar.

B). Análisis del Mercado Potencial:

1. Para el tema de la oferta desarrollar lo siguiente:

 Definir los factores que afectarían la oferta de su producto o servicio en el país destino de exportación.
 Investigar a través de fuentes primarias y secundarias, a cuánto ascienden las ventas de su sector
en el país destino de exportación.
 Calcular la capacidad de producción total de su producto y proyectarla a cinco años.
 Mencionar cómo el incremento o disminución de precios afecta la oferta.
GFPI-F-019 V03
2. Para el tema de la demanda desarrollar lo siguiente:

 Informar la cantidad de habitantes del país al cual va a exportar su producto o servicio.

 Calcular el número de personas que componen su segmento de mercado.
 Definir los motivos por los cuales sus consumidores potenciales adquirirán su producto o servicio.
 Mencionar los factores que afectarían la demanda de su producto en el país destino.
 Determinar la demanda anual de su producto o servicio en el mercado del país destino y proyéctela
a cinco años.
 Mencionar como el incremento o disminución de precios afecta la demanda.

3. Adicionar en el informe el mapa del país destino de exportación para el cual se realizó la segmentación,
en el que se identifique o señale la ubicación del mercado meta.

4. Incluir imágenes que reflejen las características comunes a todos los consumidores que conforman su
segmento de mercado.

5. Anexar los documentos de constitución legal de la empresa.

Guarde la evidencia con el nombre:

02_4_INFORME_Análisis_Mercado_Planeación_Estratégica, en el portafolio del aprendiz y en el espacio

virtual asignado en la plataforma.

3.4 Ambiente Requerido:

- Ambiente convencional, ambiente virtual (Territorium),

- Sala de informática. Ambiente de trabajo de campo e investigativo,
- Medios tecnológicos (Televisor, computador, multimedia, sonido, Video Beam, cables, extensiones,
cámaras fotográficas).

3.5 Materiales de Formación:

- Guía de aprendizaje, USB, Documentos de apoyo,

- Redes sociales y colaborativas,
- Fotocopias, Hojas cuadriculadas, Hojas blancas, Papel periódico, Marcadores.
GFPI-F-019 V03
 4. ACTIVIDADES DE EVALUACIÓN
Evidencias de Aprendizaje
Evidencias de Conocimiento:
02_3_INFORME_Mercado_Potenci
al_Para_Impo_Expo
02_3_PRUEBA_Cuestionario_de_E
valuación_Guia_02
Evidencias de Desempeño:
02_3_TABULACIÓN_Recolección_I
nformación.
02_3_TABLA_Segmentación_del_
Mercado.
Evidencias de Producto:
02_3_CHECK_LIST_Requisitos
Comerciales.
02_3_BROCHURE_Portafolio_Estr
atégico
02_3_DINÁMICA_Documentos_Inte
rcambio_Comercial.
02_4_INFORME_Análisis_Mercado
_Planeación_Estratégica
Criterios de Evaluación Técnicas e
Instrumentos de
Evaluación
*Clasifica los ítems en categorías mediante la escala e
instrumento apropiado considerando su validez, Observación Directa
confiabilidad y factibilidad y teniendo en cuenta la Lista de Chequeo
asignación de códigos a factores y variables según la
naturaleza de los datos.
*Determina los elementos de un resumen de datos Formulación
mediante la aplicación de formatos y tablas de Preguntas-
frecuencias teniendo en cuenta el plan de tabulación y Cuestionario.
la codificación asignada para el análisis de la
información según la necesidad de la organización.
*Construye variables de forma lógica a partir de las ya
existentes mediante la aplicación de conectores Formulación
Preguntas
lógicos y argumentos válidos dentro del contexto de la
lógica matemática para analizar la información. Lista de Chequeo
*Fracciona la información considerando el
comportamiento de las variables cuantitativas según la Observación Directa
medida de tendencia central requerida para el análisis Lista de Chequeo
de la investigación.
*Interpreta el resultado del comportamiento de los
datos mediante la aplicación del análisis estadístico de
los resultados de las variables para la toma de Observación Directa
decisiones. Lista de Chequeo
*Revisa que el certificado de constitución y gerencia
cumple con los requisitos comerciales y legales
exigidos por la empresa. Valoración Producto
* Evalúa los antecedentes comerciales certificados Lista de Chequeo
para la selección del proveedor de acuerdo a las
referencias comerciales solicitadas por la empresa.
*Analiza la documentación presentada y requerida Observación Directa
por los posibles proveedores y clientes para las Lista de Chequeo
importaciones y exportaciones evaluada de acuerdo
con las normas legales vigentes y los requisitos
exigidos por la organización. Valoración Producto
*Verifica que los productos cumplen con los requisitos Lista de Chequeo
sanitario, fitosanitarios, ambientales y de calidad, de
acuerdo con las normas legales vigentes, para la
selección de proveedores exigidos por la empresa.
GFPI-F-019 V03
5. GLOSARIO DE TÉRMINOS

Acuerdo comercial: Contrato legal (convenio, tratado o cualquier otro acto vinculante u obligatorio) por el
cual varios Estados o países, por voluntad propia, se comprometen a cumplir condiciones y regulaciones
específicas en su intercambio de bienes y servicios para facilitar el comercio entre ellas.
Acceso al Mercado: La disponibilidad de un país de permitir, casi sin restricción, la importación de una
mercancía o producto para competir con la producción doméstica.
Comercio Internacional: Conjunto de movimientos comerciales y financieros, y en general de todas aquellas
operaciones cualquiera que sea su naturaleza, que se realicen entre naciones; es pues un fenómeno universal
en el que participan las diversas comunidades humanas.
Cuota de Mercado: En el comercio internacional se entiende por tal, las partes, en porcentaje, que un país
exportador tiene en las importaciones de otro país.
Demanda: Cantidad de bienes o servicios que los compradores o consumidores intentan adquirir en el
mercado.
Exportación: Venta de un bien o servicio a un país distinto a aquel en el que se produce.
Importación: Cuando un país compra mercancías o servicios producidos en el extranjero para su consumo
interno.
Mercado: Alude al conjunto de transacciones relacionadas con la compra y venta de bienes y servicios, y al
entorno en que los compradores y vendedores de bienes y servicios efectúan dichas transacciones; las
transacciones se definen con base en la relación de fuerzas entre la oferta y la demanda.
Organización Mundial del Comercio (OMC): Institución sucesora del GATT. Es la única organización
intergubernamental que se ocupa de las normas que rigen el comercio entre los países. En ella, sus Miembros
crean las principales obligaciones jurídicas (contractuales) que determinan la forma en que los gobiernos
configuran y aplican las normas comerciales internacionales. Sirve de plataforma o foro para el debate, la
negociación y el consenso
País de origen: El país de origen de un producto, (servicio o inversión) es el lugar donde éste se obtuvo
totalmente o donde se realizó su última transformación sustancial (en caso de que varios países hayan
participado en el proceso de producción o transformación).
Instrumento: Elemento o herramienta de apoyo para una actividad.
Investigación: Se hace referencia a la indagación de información para buscar solución a una posible situación
problémica.
Investigación de mercados: Proceso para buscar información acerca de consumidores, el entorno de las
organizaciones, las necesidades de bienes o servicios para tomar decisiones relacionadas con el mercado.
Mercado: Todos aquellos compradores de un producto o un servicio.
Necesidades: Condiciones insatisfechas o de carencias.
Brochare: Folleto, catálogo o prospecto. Impreso a color para presentar productos o servicios.
Mercado Meta: Parte del mercado calificado y disponible al que una empresa decide dirigirse.
Segmentación del Mercado: División arbitraria del mercado total en grupos de compradores potenciales,
para hacer coincidir en forma eficiente la oferta con la demanda o necesidad actual, del grupo definido como
segmento.
GFPI-F-019 V03
6. REFERENTES BILBIOGRÁFICOS

OSORIO, Arcila Cristóbal. (2007), Diccionario de Comercio Internacional. Quinta ED. Bogotá D.C. ECOE
EDICIONES LTDA.
ARBELAEZ, Carrero Jorge E. (2010), Guía Práctica Segmentación de Mercados Internacionales. Cámara de
Comercio de Bogotá. LEGIS S.A.
CADENA, Vidal Raúl. PDF. MATRIZ DOFA. Material de Apoyo FAVA (Formación Ambientes Virtuales de
Aprendizaje. SENA Tecnólogo Gestión de Mercados
PEÑUELA, Vásquez Jhon.PDF. CÁLCULO DE LA OFERTA Y LA DEMANDA, Material de Apoyo FAVA
(Formación Ambientes Virtuales de Aprendizaje. SENA Tecnólogo Gestión de Mercados
ARISTIZABAL, Rodríguez Carlos. PDF. PROCESO DE NEGOCIACIÓN, Material de Apoyo FAVA (Formación
Ambientes Virtuales de Aprendizaje. SENA. Tecnólogo Gestión de Mercados
Material de Apoyo Varios, FAVA (Formación Ambientes Virtuales de Aprendizaje. SENA. Tecnólogo
Negociación Internacional.

- http://senalogistica.virtualplant.net
- https://www.legiscomex.com/
- https://procolombia
- https://www.dian.gov.co/
- https://www.analdex.org/

7. CONTROL DEL DOCUMENTO

Nombre Cargo Dependencia Fecha

Autor (es) Equipo de Logística Instructores Articulación con Noviembre 2019

la Educación
Media

8. CONTROL DE CAMBIOS (diligenciar únicamente si realiza ajustes a la guía)

Nombre Cargo Dependencia Fecha Razón del Cambio

Autor (es) Sandra Milena Rache Instructora Articulación Marzo Actualización del
Técnica con la de Formato Guía.
Educación 2020
Media
GFPI-F-019 V03