TRABAJO FINAL

Programa formativo: Máster en Comercio Internacional

(A completar por el/la alumno/a)
Bloque: 05
(A completar por el/la alumno/a)
Enviar a: areamanagement@eneb.es

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 Escuela de Negocios Europea de Barcelona

Instrucciones del Trabajo Final

A continuación, se adjunta el trabajo final que debes realizar correctamente para

la obtención del título acreditativo del curso que estás realizando.
Recuerda que el equipo de tutores está a tu completa disposición para cualquier
duda que tengas a lo largo de su desarrollo. Recuerda que no se realizan
correcciones parciales del trabajo, solo se admite la versión finalizada. Dicho
envío se realizará en esta plantilla y las respuestas deberán ir redactadas a
continuación del enunciado.
La presentación de los casos prácticos deberá cumplir los siguientes requisitos:

 Letra Arial 12
 Márgenes de 2,5
 Interlineado de 1,5
 Todos los campos de la portada deben estar cumplimentados
 Tener una correcta paginación

Los casos entregados deben ser originales e individuales. Cualquier

similitud entre ejercicios de distintos alumnos, ejemplos y/o extractos de la Red
u otros documentos, conllevará la devolución inmediata de los ejercicios y la no
obtención de la titulación en el caso de reiteración. Recuerda que solo podrás
enviar hasta dos veces por asignatura el trabajo final, en caso de no superarse
en esos intentos, el alumno/a deberá abonar el precio correspondiente a los
créditos de la asignatura para poder volver a ser evaluado.

Los trabajos solo serán aceptados en formato de procesador de texto (Word,

docx, odt, etc.) o en pdf. En caso de presentar otro formato deberá ser consultado
con el asesor y si es necesario, proporcionar el software necesario para su
lectura.

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El archivo que se enviará con el trabajo deberá llevar el siguiente formato:

ddmmaa_Nombre del Bloque_Apellidos y Nombres.pdf

Ejemplo:
11052018_Estrategia Empresarial_Garcia Pinto Marina.pdf

La extensión del trabajo no podrá sobrepasar las 18 páginas, sin contar la

portada, bibliografía y anexos.

Criterios de Evaluación

El trabajo final se evaluará en función de las siguientes variables:

 Conocimientos adquiridos (25%): Se evaluarán los conocimientos

adquiridos a lo largo de la asignatura mediante el análisis de los datos
teóricos presentes a lo largo del trabajo presentado por el alumno/a.

 Desarrollo del enunciado (25 %): Se evaluará la interpretación del

enunciado por parte del alumno/a y su desarrollo de manera coherente
y analítica.

 Resultado final (25%): Se evaluará el resultado final del enunciado,

si el total del redactado aporta una solución correcta a lo planteado
inicialmente y si el formato y presentación se enmarca dentro de los
parámetros establecidos.

 Valor añadido y bibliografía complementaria (25%): Se evaluarán

los aportes complementarios por parte del alumno/a para la
presentación y conclusión del trabajo final que den un valor añadido a
la presentación del enunciado: bibliografía complementaria, gráficos,
estudios independientes realizados por el alumno/a, fuentes
académicas externas, artículos de opinión, etc. Todas fuentes tanto
impresas como material en línea, deberán ir anexadas al trabajo
siguiendo la normativa APA

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 ENUNCIADO

Ecotextil S.A. es una empresa relativamente joven con apenas 7 años de vida.
Su actividad es la producción, distribución y venta de ropa elaborada a través de
tejidos y materiales ecológicos españoles. Pertenece a una nueva industria del
sector textil que está en pleno auge desde hace algo más de 4 años, de modo
que, en su especialidad, son pioneros.

En los últimos 3 años, el crecimiento ha sido exponencial, iniciaron su actividad

vendiendo vía online, pero hace 2 años que quisieron abrir tiendas en puntos
estratégicos del país; Valencia, Sevilla, Madrid, Barcelona y San Sebastián. En
las tiendas no únicamente venden su ropa, sino que en ellas se puede tomar un
té, café o refresco y comer alguno de los pasteles, todo de origen ecológico.
Además tienen una biblioteca y sala de experiencias, donde explican todo el
proceso de producción de su ropa, además de poner varios vídeos de
concienciación para cuidar el medioambiente.

En este momento de crecimiento en el que se encuentran, les gustaría vender

su marca en otros países. A través de un contacto, conocen una cadena de
tiendas de productos ecológicos muy famosa en Brasil. Cuentan con más de 70
tiendas, y les parece una buena estrategia poder vender allí su marca, pues esta
cadena, está presente en varias de las ciudades más importantes del país.

Supongamos que eres el/la fundador/a de Ecotextil S.A., y deberás reunirte con
Leandro, gerente de la cadena de tiendas, para poder acordar cómo se va a
producir la venta de la marca en Brasil.

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 SE PIDE
Partiendo de la información disponible en el enunciado, se debe elaborar una
simulación de una negociación internacional. Puesto que es un caso ficticio,
puedes añadir toda la información que consideres necesaria para resolver cada
ejercicio, siempre que tenga coherencia con el caso y con lo que pedimos en el
enunciado de cada ejercicio.

1. Haz una investigación de las diferencias culturales entre Brasil y

España: Debes analizar la cultura de cada país, la manera de relacionarse y
de actuar en una negociación.

2. Planifica la negociación: Fase de Preparación: esta fase es muy

importante y puede garantizar el éxito de la negociación, y es que una buena
preparación tendrá más posibilidades de que sea satisfactoria.

3. Identifica y caracteriza cada una de las partes negociadoras: define el rol

de cada parte negociadora.

4. Fase de Discusión: representa el transcurso de la negociación: por medio

del diálogo conversaciones y/o momentos clave de la negociación.

5. Concesiones y propuestas: Expón las concesiones y propuestas que ha

habido durante la exposición.

6. Cierre y confirmación del acuerdo: Explica cómo ha transcurrido el cierre

de la negociación.
‒ Nombra los factores más influyentes que han permitido llevar o no la
negociación internacional con éxito.

7. Analiza una negociación real: esta puede ser una negociación

internacional, colectiva, una negociación de tu entorno cercano, entre dos o
más grandes empresas nacionales, de índole política u organizacional, actual
o del pasado histórico.

Página 5
 NDICE

Diferente Cultura entre Brasil y España Página 07

Planificación de la Negociación Página 16
Identificación de las Partes Negociadoras Página 18
Fase de Discusión Página 20
Concesiones y Propuestas Página 20
Cierre y Confirmación del Acuerdo Página 21
Análisis de Negociación Página 22
Notas Bibliográficas Página 28

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 Trabajo Final

1. Haz una investigación de las diferencias culturales entre Brasil y

España: Debes analizar la cultura de cada país, la manera de
relacionarse y de actuar en una negociación.

Etiquetas Culturales Y De Negocios: Brasil

La lengua oficial del Brasil es el portugués,

aunque en los principales centros de
negocios -sudoeste y región sur- el inglés
es ampliamente utilizado y comprendido.
Los brasileños no se definen como
hispanos, debido a que han sido
colonizados por Portugal. Por ende, no
conciben que se los llame de “latinos”.

La cultura corporativa se haya influenciada por las emociones, las que suelen
interferir en la mesa de negociación. Socialmente es esperado que se
establezcan, ciertos lazos de amistad e intercambio de favores, tanto en el
ámbito público como en el privado. Construir una fuerte relación personal será
muy importante para cerrar acuerdos y también para construir una asociación
duradera.

Los brasileños son algo impuntuales. Expresiones como “um minutinho”, “um
instantinho”, “um segundinho” pueden implicar varios minutos de espera. Sea
paciente.

Durante la primera reunión, los empresarios brasileños le saludarán dándole la

mano y luego se procederá a entregar el material promocional u otros
documentos de su empresa extranjera, los que deberán estar en portugués e

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inglés o en su idioma. Cuando entre a una sala para una reunión, será la norma
saludar y presentarse a todas las personas que ya estén allí.

Es usual que antes de debatir el tema en cuestión, se mantenga una

conversación informal sobre generalidades, para promover un ambiente de
amistad entre los asistentes a la reunión.

En un proceso de negociación ya avanzado, hay que evitar el cambio de las

personas involucradas, porque las relaciones fundamentalmente personales
incrementan la confianza. Trate de no hacer cambios en el equipo de
negociación o, de lo contrario, el fracaso estará asegurado.

La noción de jerarquía está bien arraigada en la cultura brasileña y se exterioriza

por ejemplo con la concentración del poder y la aceptación de la desigualdad
dentro de las empresas. Aun cuando el trato sea de carácter informal entre las
personas de las posiciones de alto rango y sus subordinados, no se pierde la
consciencia de que se mantienen las jerarquías en los demás niveles. Aunque
otros ámbitos técnicos se involucran en la negociación, las altas esferas, como
los directores y la presidencia, son los responsables de la aprobación final para
cerrar el trato.

A pesar de que los brasileños están siempre abiertos a nuevas ideas, les cuesta
lidiar con las críticas y la mayoría de las veces, lo interpretan como una cuestión
personal ajeno a la tarea ejecutada. Es mejor que las críticas se simulen
utilizando sugerencias para evitar confrontaciones innecesarias

Estrategias de negociación
Para acceder al mercado brasileño es aconsejable trabajar a través de un
contacto local –se le conoce como despachante, en portugués- que resuelva los
problemas burocráticos e informe de la solvencia comercial de la empresa.

Es difícil que se hagan operaciones enviando catálogos o a través de Internet,

sin que exista un contacto personal. El brasileño tiene que evaluar

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personalmente a la persona con la que va a hacer negocios y ver físicamente el
producto antes de tomar la decisión de compra.

Las importaciones se realizan, sobre todo, a través de distribuidores y agentes.

Será difícil encontrar alguno que cubra todo el país; suelen trabajar en una zona
o estado y subcontratar a otras empresas para el resto del país.

La cuestión de la forma de pago es esencial. Hay que cubrir todos los riesgos
comerciales antes de comprometerse a realizar la entrega del producto.
Cuestiones como los plazos y los medios bancarios para cancelar la obligación
de pago, deben ser acordadas con suma claridad. Se recomienda investigar qué
métodos y plazos son habituales en el mercado o industria a la que se apunta,
de manera de encontrar los parámetros para poder negociar una posición.

Los acuerdos se negocian globalmente más que punto por punto o de forma
secuencial. Por ello, es preciso que trate de mantener siempre una idea general
de lo que se está negociando y evitar estancarse en puntos que no
necesariamente son sustantivos en el acuerdo.

Dada la complejidad del sistema legal brasileño, es aconsejable contratar los

servicios de un abogado local antes de firmar cualquier tipo de contrato. Los
contratos se redactan en inglés u otra lengua extranjera y en una divisa distinta
del Real, sólo si el objeto de contrato se sitúa fuera del Brasil. Si el lugar de
cumplimiento del contrato es Brasil el gobierno exige que se redacte en
portugués y en la moneda local, el Real.

Normas de protocolo
El inglés no es un idioma popular, aunque en ciertos ámbitos puede ser una
herramienta de “distinción”. Ciertos empresarios que no hablan español tratan
de mantener contactos en inglés con su contraparte, como manera de utilizar un
idioma neutro. Aunque si usted cuenta con un nivel de portugués elevado, podría
ser visto en la mesa de negociación.

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La forma de saludo más habitual es el apretón de manos (besos en las mejillas
entre las mujeres) y las expresiones “cómo vai?” (¿cómo estás?) o “tudo bem?”
(¿todo bien?).

Si se entrega algún regalo debe hacerse al final de la negociación. Es apreciado

que se entreguen “alfajores” como presente, los que son fieles representantes
de la cultura argentina. Si se recibe un regalo debe abrirse delante de quien lo
entrega y mostrar agradecimiento.

El habitual intercambio de tarjetas también debería dejarse para el final, antes

del “aperto de mãos” (apretón de manos). Es frecuente que las mismas
contengan el nombre de la compañía y los datos de la persona de contacto,
preferentemente en idioma portugués y en el idioma originario de la empresa.

La semana del Carnaval de Río y la siguiente no son propicias para hacer

negocios. Conviene consultar el calendario del mes de febrero antes de planificar
un viaje de negocios en esas fechas. (Tomado literalmente de la página web Moda Argentina,
puede ser consultada en la primera bibliografía).

Etiquetas Culturales Y De Negocios: España

Para negociar con empresas

españolas hay que tener en cuenta
que hay diferentes culturas
empresariales. Están las industrias
nuevas que reciben aportes de
inversión extranjera, y por otro lado
las PYMES que son empresas de
carácter familiar y tradicional.

Si se los compara con cualquier otro país europeo son iguales en cuanto a la
atención que prestan frente a las reuniones. Pero en cuanto a cuestiones de
cumplimientos en formas de pago, no sucede lo mismo. Los plazos que suelen
pactar son muy largos y a veces pueden darse algún que otro inconveniente.
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Los españoles se caracterizan por ser personas honradas y orgullosas. Por ello
es muy difícil que vuelvan atrás cuando ya han adoptado una posición
determinada. Hay que tener sumo cuidado de no herir sus sentimientos, aunque
prefieran que usted sea sincero por más desagradable que sea lo que piense.
Es necesario ser meticulosos con las palabras que se utilizan y la forma en que
se expresan.

Son consideradas personas abiertas, cordiales y muy amantes de la vida social.

Por lo que es muy común que lleven a sus invitados a eventos sociales,
almuerzos, cenas, etc. Prefieren la comunicación oral, cara a cara, antes que
poner todo por escrito. Las instrucciones escritas y los controles resultan
impopulares, ya que implican desconfianza.

La mayoría de los españoles son receptivos a nuevas ideas, pero es posible que
no cambien de opinión con facilidad. Mantienen su dignidad, diplomacia y
cortesía. Durante una primera instancia se muestran serenos e indirectos, pero
cuando se establece una buena relación con la otra parte son abiertos y flexibles
a las negociaciones.

Estrategias de negociación
Para lograr el éxito en los negocios españoles es fundamental establecer
relaciones personales, buenos contactos, llevar abundante información sobre la
empresa, como muestras de sus productos, demostraciones de sus servicios,
etc.

En los negocios son personas reservadas y desconfiadas ya que no les gusta

dar información sobre su empresa. Por lo que se recomienda evitar hacer
preguntas acerca del sector en que trabajan, los competidores, todo lo relativo a
su negocio.

Las interrupciones y las correcciones provocadas por los españoles no deben

ser tomadas como un símbolo de ofensa ni generar preocupación alguna, todo

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lo contrario, indican un gran interés en la discusión. Interpretarlas como una
buena predisposición.

Tienen un ambiente para negociar distendido y formal. Tienden a ser serios en

aspectos claves cuando negocian, pero a la vez son cordiales y alegres mientras
conversan. Ya que esta herramienta de humorada es muy corriente para
empezar a establecer relaciones con personas que apenas se conoce.

En España se suele a pensar que aquel que habla más es quien defiende mejor
sus argumentos. Y la argumentación es una parte esencial del proceso de
negociación. Por lo tanto, hay que interrumpirlos a lo largo de la conversación ya
que suelen motivarse y terminan acaparando la palabra.

Pese a que los españoles trabajan mayormente en equipo, en su cultura, juega

un papel muy importante: la posición y la jerarquía. Por lo que en esta estructura
de negocios solo el jefe tiene autoridad para tomar decisiones finales, aunque se
lo vea como a uno más. Es mal visto destinar tiempo y atención a gente de menor
rango.

Durante una presentación asegúrese y trabaje duramente para que el público lo

entienda, sea comprensible y no pierda el control. Dado que podría sufrir serias
críticas que deterioren su imagen y causar una mala impresión en los negocios
españoles.

La paciencia es esencia ya que la toma de decisiones puede resultar lenta y

tediosa. Esto es resultado de la consulta y el análisis en profundidad de todos
los aspectos. Ellos esperan que la gente con la que están negociando sea la que
tiene la autoridad para tomar la decisión final.

Normas de cortesía
Una medida a tomar que resulta muy eficaz para demostrar cortesía por su
cultura y generar una mejor aceptación es mostrarse como un individuo flexible.

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Por lo tanto, no se va a esperar que el español ajuste su manera de hacer las
cosas, se debe imitar su comportamiento, hacer el esfuerzo de entender.

Ponen en primer lugar su lealtad en sus relaciones personales. Enfocan más

importancia a las personas que a las instituciones, a pesar del individualismo que
los caracteriza. Por lo tanto, no espere discutir sobre negocios apenas comienza
la reunión.

Se deberá ser servicial y responder a toda pregunta, son negociaciones abiertas,

con acuerdos flexibles. Ya que durante el primer encuentro el objetivo del
empresario español es conocer y saber con quién va a tratar.

Desarrolle una buena relación con sus homólogos españoles. Una buena
impresión confiable le proporcionará el éxito. Los sentimientos más que los
hechos objetivos desempeñan un papel más importante en los negocios.

A los españoles les gusta que proporcionen recursos e información para alcanzar
los objetivos planeados. Muéstrese siempre disponible, expresando interés en
aprender sobre su costumbre. Nunca sea invasivo. De esta manera contribuirá
a que se cumpla lo acordado, permaneciendo involucrado en su homólogo son
afectar el orgullo español. (Tomado literalmente de la página web Moda Argentina, puede ser
consultada en la segunda bibliografía).

Algunos parámetros para tener en cuenta

Al igual que para negociar con personas de otros países, es necesario enterarse
de las diferentes culturas para saber cómo negociar.

Es cierto que en varias comunidades autónomas existe su propia lengua, pero

quien negociará hablará en español, o incluso hará un esfuerzo para hablar en
el inglés o en la lengua de la otra parte (sobre todo si es esencial para los
negocios). Si es necesario y en un negocio importante contratará un intérprete.

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Muchos no lo necesitarán ni utilizarán, algunos sí utilizarán un asesor para que
les asesoren en temas que desconocen. No es lo habitual, pero si se trata de un
negocio muy importante y complejo se podría dar el caso.

Las citas deben planificarse con antelación, así se asegura que la otra parte tiene
disponibilidad para la reunión, y es bueno recordarla unos días antes.

Antes de asistir a una reunión conviene planificarla para saber cuáles son los
puntos que tratar y cómo conseguir los objetivos. Es bueno indicar unas
perspectivas mayores a las que se tienen para tener con qué negociar y llegar al
punto final de lo que se espera.

Las jerarquías son muy importantes en muchas empresas, y por supuesto se

debe negociar con la persona que corresponde ya que en caso contrario la
negociación no habrá servido de nada.

Puede ser que muchos no, pero la mayoría piden más de lo que esperan para
así conseguir lo que realmente esperan. Por eso se debe saber que siempre hay
que dejar un margen para negociar.

Es importante conseguir información sobre la persona y/o empresa con la que

se va a tratar para así ir con mayor preparación a la reunión. Hablar a la persona
por su nombre (o apellido), mostrar que se conocen cuestiones profesionales de
esas personas, etc. Ayuda mucho a la hora de hacer negocios.

La información es muy valiosa, por eso en los negocios muchos son reticentes
para indicar según qué información. Si parece que con quien se negocia no tiene
la suficiente confianza en ti ni esté interesada en negociar contigo puede ser que
sólo se esté reservando esa información para momentos posteriores. No se
deben preguntar datos muy sensibles ya que se pueden crear reticencias.

Para muchos sí son importantes los contactos personales y

profesionales porque es una de las mejores formas de tener referencias de estas
personas. La seguridad de estar tratando con una persona seria y responsable
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es clave a la hora de tomar decisiones, de hecho, en muchas zonas este aspecto
es clave, en otras no lo es tanto como las propias preferencias de quien negocia
(mejor calidad, mejor precio, etc).

A la hora de saludar, generalmente se suele utilizar un buen apretón de manos,

cuanto más fuerte más seguridad se denota. Con las mujeres, la mayoría utilizan
el apretón de manos y otros prefieren dar dos besos. El contacto físico en
España, como se podrá apreciar, es mucho mayor que en otros países, existe
mucha más cercanía y esto puede desconcertar a muchos. El acercamiento,
tocar a la otra persona en el hombro y detalles similares forman parte del trato
diario de las personas.

Las negociaciones en España

Las negociaciones se suelen basar en que ambas partes indiquen sus posturas,
las argumenten e incluso en muchas ocasiones tengan que ceder ambas partes
hasta llegar a un acuerdo. La presión no está bien vista, de hecho, puede hacer
que muchos negocios queden sin cerrar, es mucho mejor intentar argumentar la
propia perspectiva e intentar resolver todas las dudas, esta es la mejor estrategia
ya que la otra parte seguramente haya dejado un margen de negociación (pero
este no es tan amplio).

No hay que tratar temas conflictivos, ya que se puede acabar en una discusión
o polémica. Si a lo largo de la negociación existe alguna discusión, sea por la
razón que sea, es que las cosas van mal, así que hay que intentar mantener un
buen clima de negociación.

Si hay alguna comida o cena de negocios, hay que tener en cuenta que puede
ser una extensión de la propia negociación así que no hay que pasarse con el
alcohol ni perder las formas.

Aunque en los negocios existe mucha formalidad, esto no quiere decir que en
aspectos no tan importantes de la negociación se muestre un aspecto más
informal.

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Al finalizar una negociación, se puede cerrar el trato (es mejor intentarlo sin
presionar) o se puede dejar para su estudio. En ocasiones “lo estudiaremos”
puede ser que no existe interés en ese momento, y en este caso sólo se cerrará
el trato si no existe una propuesta mejor. Es mucho mejor cerrarlo cuanto antes
para que no se enfríen las cosas.

Hay muchos aspectos para tener en cuenta, algunos de los cuales no son
esenciales para muchos, pero sí para otros, como la puntualidad según con
quién se trate es clave, aunque puede haber un pequeño margen, recordar la
reunión uno o dos días antes puede ser bueno, la modestia puede ser una virtud
para muchos y otros prefieren la seguridad, el precio es importante para unos y
para otros la calidad, etc. (Tomado casi en su totalidad de la pagina web Gestion.org, puede ser
consultado en la tercera bibliografía).

2. Planifica la negociación: Fase de Preparación: esta fase es muy

importante y puede garantizar el éxito de la negociación, y es que una
buena preparación tendrá más posibilidades de que sea satisfactoria.

Como manejo muy bien el idioma portugués, me comunique con mi contacto y

acordamos reunirnos con el señor Leandro, aunque este también habla español
de forma fluida, en el contacto que hemos tenido se ha acordado reunirnos en
su país, Brasil, y que el idioma empleado sea el portugués, ya que estará
acompañado de su equipo, el cual no manejan muy bien el español.

Nos reuniremos en la oficina principal que está ubicada en Sao Paulo, el martes
27 de marzo del 2018, a las 2:00 PM. Hemos tomado este horario después de
almuerzo porque es uno de los mas habituales para los brasileños y mas
conveniente para las negociaciones.

El objetivo que queremos lograr es este:

1. Negociar con Leandro la incursión de Ecotextil al mercado brasileño a

través de la cadena de tienda que gerencia.

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Nos hemos documentado bastante bien con relación a la buena aceptación que
tienen los productos ecológicos en el mercado brasileño, de modo que seria muy
bien acogido nuestros productos procedentes del mercado español, ya que son
referencia en Europa, por su buena calidad y aceptación.

Dentro de las posibles concesiones que pudiéramos llegar serian algunas de

estas:

1. Venderle el producto a un menor costo y que sea comercializado de

forma exclusiva en mercado brasileño por ellos.

2. Asociarnos como empresas y vender ambos productos en los

diferentes mercados.

3. Entrar al mercado brasileño a través de ellos y vender nuestros

productos y una vez vendido pagar una comisión.

4. Rentar un espacio en cada una de las 70 tiendas para mostrar

nuestros productos de forma independiente.

5. Exportar la materia prima a Brasil y una ves allá sea industrializada

por ellos y comercializada bajo nuestro nombre, generándole así
más empleos.

Como tenemos un gran interés en entrar al mercado brasileño, estamos abierto

a cualquier pedimento que sea hecho por ellos, nuestro objetivo es expandirnos
hacia ese gran mercado, buscando una relación ganar-ganar, por lo tanto,
cualquier otra opción que pueda ser presentada estamos en la disposición a
evaluarla.

Las estrategias o tácticas aplicar según lo estudiado serán las siguientes:

1. Estrategia Integrativa Ganar-Ganar

2. Estrategia de Flexibilidad Perder-Ganar

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Hemos escogido la estrategia Ganar-Ganar, porque como somos empresas
afines, ambas podríamos salir beneficiadas con esta “alianza estratégica”,
estamos abierto a que su producto también pueda ser comercializado en
nuestras tiendas en mercado español, y como nuestra presencia también es
fuerte en la web, ellos, tanto como nosotros, podrían ver sus ventas
incrementadas si usamos esta estrategia.

También al escoger la estrategia Perder-Ganar estamos pensando en el futuro,

sino llegamos a una negociación Ganar-Ganar, estamos en la disposición de
ceder, ya que según nuestros análisis de mercado, en el mediano y largo plazo
saldríamos beneficiados, ya que contamos con productos de muy buena calidad
y como en el mercado brasileño es usual usar estos productos, no tardaría
mucho en posicionarnos como uno de los más demandados y aunque nuestros
beneficios se vean reducidos en un principio al final sería un gran negocio.

3. Identifica y caracteriza cada una de las partes negociadoras: define

el rol de cada parte negociadora.

En este proceso de negociación estaremos involucrados como negociadores

principales el señor Leandro, en su calidad de Gerente de la cadena de tiendas
y este servidor Johanny Abreu como fundador de Ecotextil.

Los puntos fuertes del señor Leandro podríamos numerarlos de la siguiente

manera:

1. Grandes habilidades negociadora

2. Vastos conocimientos del mercado brasileño

3. Un gran visionario

4. Conocedor del mercado ecológico

Entre los aspectos negativos para la negociación podemos nombrar:

1. Poco conocimiento del mercado español

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 2. Venta solo a través de tiendas físicas

3. Poco conocimiento del mercado web

4. Preocupaciones

Por el lado de Ecotextil podemos enumerar algunos aspectos positivos o puntos

fuertes en este proceso:

1. Pioneros en el sector textil ecológico

2. Escucha Activa

3. Gran capacidad de negociación

4. Apertura a los cambios

5. Manejo del idioma portugués a la perfección

6. Amplia diversidad culturar

Algunos aspectos negativos serian:

1. Disponibilidad de poco tiempo para la negociación

2. Diferencias culturales

Cada una de las partes negociadoras tienen sus ventajas. Por el lado de Ecotextil
tenemos las ventajas de que somos pioneros en este negocio y tenemos gran
crecimiento en España, sabiendo esto cualquier empresa estaría interesada a
dejarse influenciar por esta, para cumplimentar su estrategia, por el lado de
Leandro, ellos tienen una gran red de tiendas que los favorece porque ocupan
prácticamente todo el territorio de Brasil y eso hace codiciable a una empresa
tener sus productos en un mercado como este. Dentro de las limitaciones, de
manera general podríamos señalar que están las barreras culturales que una vez
vencida podrían convertirse en fortalezas por la diversidad de conocimientos
entre ambas empresas.

Página 19
 4- Fase de Discusión: representa el transcurso de la negociación: por
medio del diálogo conversaciones y/o momentos clave de la negociación.

Mientras tomamos el vuelo hacia Brasil íbamos relajados y optimista en lograr

una buena negociación con Leandro.

Una vez llegamos al aeropuerto fuimos recogido por nuestro contacto brasileño
el cual llamaremos Wilkins. Wilkins nos llevó a almorzar y a conocer un poco la
tienda principal mientras llegaba la hora acordada para la reunión, mientras él
nos ponía al corriente de los últimos acontecimientos políticos y sociales de
Brasil.

Unos minutos antes, como es costumbre en España, ya estábamos en el lugar

acordado, donde una hermosa joven nos llevo al lugar al cual nos tocaría
sentarnos. Mi contacto Wilkins y nosotros esperamos por unos 10 minutos, y
luego llego el señor Leandro y su comitiva (como es usual en Brasil no ser tan
exigente con el tiempo, paso como algo desapercibido). Luego nos presentaron
y nos dimos un caluroso apretón de mano y un afectuoso saludo de buenas
tardes.

Sobre la mesa estaba una carpeta con los puntos a tratar previamente
detallados, pero mientras Leandro hablaba un poco del transito y el carnaval, se
escuchaban algunas carcajadas cuando el hizo un chiste que todos entendieron
menos yo (aunque también estaba riendo sin ni siquiera saber por qué). Después
de unos 5 minutos entonces comenzamos el proceso de negociación para el cual
nos habíamos reunidos.

Mientras Leandro exponía la grandeza y características de su empresa,

manteníamos una escucha activa y así analizando todo lo que decía, para
cuando nos tocara el turno poder tener suficiente información adicional que
podríamos usar a nuestro favor, al igual que usábamos la comunicación no
verbal para poder demostrarle interés en lo que exponía.

Una vez Leandro termino se nos concedió la palabra y aquí expusimos

ampliamente las características de nuestra empresa Ecotextil y cuáles serían los

Página 20
beneficios que obtendríamos ambos, en caso de completar la negociación,
haciendo uso de la comunicación verbal y no verbal y Leandro mostrando una
escucha activa.

Es este proceso plantemos cuales eran los temas que teníamos al igual que
Leandro puso sobre la mesa cuales eran los suyos.

5- Concesiones y propuestas: Expón las concesiones y propuestas que ha

habido durante la exposición.

Las propuestas planteadas por Leandro para nosotros poder acceder al mercado
brasileño fueron las siguientes:
1. Permitirnos la entrada a mercado brasileño si nosotros le permitimos la
entrada al mercado español
2. Permitirnos la entrada a mercado brasileño por una cantidad de un 40%
de las ganancias del producto comercializado en su territorio de origen
español.
3. Solo comercializar el producto en dos de las principales tiendas de Brasil.

Estas propuestas inmediatamente fueron estudiadas y analizadas por la comitiva

de Ecotextil y acordamos un plazo de 15 días para volver a reunirnos en el mismo
lugar y a la misma hora y así definir los puntos a pactar y en los cuales
aceptaríamos o rehusaríamos, partiendo de que dentro de las propuestas de
Leandro están muy encaminada a los objetivos de Ecotextil.

6- Cierre y confirmación del acuerdo: Explica cómo ha transcurrido el

cierre de la negociación.

Dentro de los factores que podemos mencionar para que esta negociación se
diera con éxito, podemos mencionar que ambas partes estamos dispuestos a
ceder para ganar algo, es decir Ganar-Ganar, y en la gran madurez de ambas
partes y a conocimientos del tema se refiere.

Página 21
Una vez nos volvimos a reunir en la fecha pautada de los tres puntos propuestos
por Leandro nos pusimos de acuerdo en dos, los cuales también eran parte de
los nuestros, estos puntos en común fueron los siguientes:

1. Permitirnos la entrada a mercado brasileño si nosotros le permitimos la

entrada al mercado español.
2. Permitirnos la entrada a mercado brasileño por una cantidad de un 40%
de las ganancias del producto comercializado en su territorio de origen
español y viceversa.

Consideramos que fue una negociación fructífera ya que inicialmente eran parte
de nuestros objetivos, solo rechazamos la parte de que se comercializara nuestro
producto solo en 2 de las principales tiendas, y acordamos de que iba a ser
vendido donde quiera tuviera presencia la tienda tanto la nuestra como la de
Leandro.

Una vez estuvimos de acuerdo, redactamos un contrato por escrito por un

abogado conocedor de ambas leyes, tanto española como brasileña, en la que
se detallaban las responsabilidades de cada una de las partes y fue firmado por
ambos involucrados.

El gran conocimiento y liderazgo de Leandro, como también de los

representantes de Ecotextil, hicieron que esta negociación fuera todo un éxito
significando grandes beneficios para ambas partes, de manera que a partir de
hoy se pone en marcha el plan de internacionalización de Ecotextil a tierra
brasileña y viceversa, contribuyendo esto a la generación de empleo y desarrollo
económico de ambas naciones. Y hoy podemos decir que esta alianza
estratégica iniciada por la internalización ahora es que comienza, pudiendo ser
este el inicio a que tengamos presencia en toda Latinoamérica.

7- Analiza una negociación real: esta puede ser una negociación

internacional, colectiva, una negociación de tu entorno cercano, entre dos

Página 22
 o más grandes empresas nacionales, de índole política u organizacional,
actual o del pasado histórico.

Caso estudio de negociación de la empresa Manila

La empresa Manila lleva muchos años encargándose del 90% de la producción

de cítricos (naranja y toronja en fruta o zumo) para la exportación de su país, lo
que le ha permitido alcanzar un gran prestigio no sólo a nivel nacional, sino
también internacional. La recolección de los cítricos se hace en los meses de
septiembre y octubre para su posterior embarque. La empresa necesita en el
período de cosecha, previo al embarque para su exportación, almacenar sus
productos.

Manila, para la conservación de sus productos requiere un Frigorífico de

amoniaco con capacidad de X toneladas, de entre –12 grados y +8 grados. Sin
embargo, la empresa no cuenta con un frigorífico propio, por lo que siempre tiene
que arrendar los de otras empresas. Esto le implica costos muy elevados, tanto
por la transportación, la falta de concentración del producto, el arrendamiento en
sí mismo, recargo por demora en el embarque, entre otros conceptos.

Por todo lo anteriormente expuesto se evidencia que la empresa productora de

cítricos necesita urgentemente contar con un frigorífico propio, pues de esta
forma tendrían un ahorro de hasta 15 mil dólares. Sin embargo, la producción de
los cítricos reclamaba, por parte de la empresa total atención, lo que limitaba la
posibilidad de que ellos se enfrascaran en un proyecto de esa índole. Por otro
lado, la construcción del frigorífico debía terminarse antes del mes de octubre
(duración de no más de 10 meses) para asegurar el almacenamiento de ese año,
lo que era vital para ellos. Ante esta situación debían acudir a terceros para lograr
su cometido.

Casualmente la empresa dispone de un terreno (naves en el puerto de salida)

con suficiente capacidad para sus objetivos de almacenamiento. Por el
arrendamiento de su terreno una empresa agrícola estaba dispuesta a pagar
hasta 20 mil dólares anuales, lo cual le permitía a Manila cubrir gran parte de sus

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costos. Sin embargo, Manila prefería la idea del frigorífico propio por razones de
independencia. Así que comenzaron a investigar al respecto.

Analizando su situación se percataron que se enfrentaban a un primer problema:

no tenían el financiamiento para el proyecto. Además, el país había establecido,
como norma de política de crédito, pautas para la gestión de crédito donde las
inversiones con recuperación lenta se debían realizar con financiamiento
externo.

La empresa, desde hacía algunos años mantenía un contrato de Administración

con un socio extranjero, por financiación de compra para el producto, asesoría y
producción de cítricos para la exportación. Este socio era partícipe de la situación
por la que atravesaban y aceptó ser el financista del proyecto, ya que le gustaba
el trabajo que hacía allí sintiéndose comprometido con el mismo. Por lo que
establecieron otro contrato entre ambas partes por concepto de financiación o
garante y en donde el socio externo recibía un concurso por licitación.

Arribado a este punto se dedicaron a contactar con algunas empresas

constructoras del país para ver quien se encargaría de llevar a cabo la obra,
garantizando hacerlo en la fecha tope.

Una vez analizado la situación de las posibles empresas nacionales de

experiencia, se percataron que no podían encargarse del trabajo solas, pues no
contaban con la tecnología ni los recursos financieros necesarios, por tanto, se
hacía imprescindible asociarse con una empresa extranjera que garantizase el
suministro de los materiales requeridos, así como que fungiera de respaldo
monetario. Se vio la posibilidad, dado las limitaciones de las empresas
nacionales, de contratar sólo a una extranjera, lo que se desechó
inmediatamente por restricciones legales existentes para las mismas para operar
en el país. Se decidió, de esta forma, contratar un binomio nacional-extranjero,
lo que finalmente llevaría a un “contrato a cuatro manos”.

En poco tiempo aparecieron tres contrapartes. Pero luego de un proceso

minucioso de depuración y teniéndose en cuenta que aproximadamente todos
ofrecían el mismo precio (20 mil dólares) por el trabajo y, además, teniendo en

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cuenta que las características del frigorífico, condiciones de trabajo y la
tecnología que se requería, no daba margen a muchas diferencias entre las
ofertas, la decisión de priorizar a uno u otro oferente se basó en la experiencia
de trabajo en el país con ofertas similares que tenía la parte extranjera. Por otro
lado, el socio extranjero había tenido en otras oportunidades negocios con la otra
parte extranjera, quedando muy satisfecho, es decir, había una relación madura
entre ambos.

En el período de planeación de la negociación la empresa de cítricos identificó,

con respecto a la empresa nacional que realizaría el trabajo, que tenía mucha
expectativa en el proyecto pues llevaban algún tiempo en una especie de
recesión por carencia de trabajos de esta magnitud, y que no les robaría exceso
de tiempo. Su interés estaba dirigido, fundamentalmente, a obtener el mayor
margen de utilidad posible y de paso ganar en prestigio al realizar ese trabajo a
una empresa reconocida. El grupo que trabajaría tenía gran dominio del sector y
vasta experiencia en estos trabajos.

En lo referente a la empresa extranjera, este tenía una sucursal en el país y otros

contratos (menores) de trabajo. Dominaba en gran parte las leyes y manejos en
el sector económico del país en cuestión, además de la ya sabida relación que
tenía con la otra parte extranjera, donde ponía un particular interés hacerlas
duraderas porque tenía otros negocios exitosos en el sector hotelero del país.
Por su experiencia en este tipo de trabajo, el extranjero tenía asegurado los
proveedores y posibilidades de crédito del banco.

Después de obtener toda la información pertinente para llevar a cabo la

negociación. La empresa Manila preparó su oferta, la cual quedó conformada
como sigue:

1- Contrato llave en mano pura: construcción y montaje, garantía. (La

empresa de cítrico no se iba a involucrar en el proceso).
2- Contratarían a una empresa de proyectos para que acompañara el
proceso (se resguardan de errores).

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 3- Precio que pagarían: 12 mil dólares.

4- El tiempo de construcción del frigorífico sería de no más de 10 meses,

e incorporaría el diseño de este, todos los suministros, más equipamiento
y tecnología. (Incluye el montaje de los equipos)

5- Prueba de puesta en marcha hasta el funcionamiento óptimo

6- Las obligaciones de Inversionista y contratista son plenamente

garantizadas por el garante (extranjero) y una cláusula penal por retraso
de obra y sistema de indemnización por defectos.

Forma de pago:

 Anticipo del 25% del total de la inversión contra garantía bancaria.

 A la fecha de entrega definitiva de la obra otro 10 % y lo restante se
distribuiría en 8 pagos trimestrales.

En cuanto a la contraparte esta ofrecía:

La parte cubana sólo tenía que aportar con un contrato a terceros la construcción
y diseño del frigorífico y algunas otras cuestiones menores en divisa. La parte
extranjera proveía la garantía financiera del proyecto y se aseguraba de
establecer relaciones futuras con la otra parte extranjera. Pedían 20 mil dólares
por el trabajo, exigiendo un adelanto a acordar.

Durante el proceso de negociación Manila se percató que existían desacuerdos

entre las otras partes involucradas en la negociación, lo que no le convenía por
lo que decidió intervenir.

Estas discrepancias estaban dadas en los intereses de cada uno en relación con
la oferta que Manila les hacía. La empresa nacional no le interesaba las
cuestiones de pago o de obligaciones porque con el anticipo ya tenían un margen
de utilidad propicio (cubre sus costos y obtiene ganancia). Sin embargo,
justamente ese aspecto para el extranjero no estaba seguro, por la cantidad de

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dinero que ponía en juego y el tiempo y complicación de la obra (Limitación en
licitaciones de medio ambiente), es decir, era más bien cuestiones de miedo ante
el incumplimiento. Ambos socios no aceptarían un precio por debajo de 12 mil
dólares pues no obtenían el margen mínimo deseado, y contaban con otras
opciones mejores.

Siendo así, y teniendo en cuenta que la negociación estaba en juego debido a la

parte extranjera, se le propuso que la garantía se le daba a él y que se encargara
de administrarla al contratista nacional como entendiera. Por supuesto, debía
garantizarle al mismo la utilidad y el dinero para pagos en su debido momento.
Se diferiría el pago en dos años, pero se le demostró que él tenía la posibilidad
de ajustarse con su proveedor. Por otro lado, le pagarían por la financiación un
interés del libor +1, esto lo cubriría para cualquier necesidad de pedir préstamo.
Y se le dio valor al hecho de que él tenía una sucursal en el país que le permitiría
estar cerca de las operaciones (siempre y cuanto no le quitara potestad a la parte
nacional).

Finalmente se llegó a un arreglo beneficioso por ambas partes, donde se

aceptaban los términos que le ofreció la empresa de cítricos, con los ajustes
realizados durante la negociación y actualmente se está construyendo el
frigorífico. (Tomado literalmente de la web, puede confirmarse en la cuarta bibliografía)

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 Notas Bibliográficas

Fueron consultados los documentos de estudio del programa y además los

enlaces web siguientes:

Etiquetas Culturales Y De Negocios: Brasil

http://www.ciaindumentaria.com.ar/plataforma/brasil-etiqueta-cultural-y-de-
negocios/

Etiquetas Culturales Y De Negocios: España

http://www.ciaindumentaria.com.ar/plataforma/espana-etiqueta-cultural-y-de-
negocios/

Consejos para negociar con españoles

https://www.gestion.org/consejos-para-negociar-con-espanoles/

La empresa Manila
https://www.gestiopolis.com/caso-estudio-negociacion-manila/

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