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Análisis y Negociación en Apellidos:

Mercados
Internacionales Nombre:

Actividad. Estrategia de negociación internacional

Objetivos

Se pretende que el grupo de estudiantes de este máster prepare una estrategia

negociadora internacional en un contexto culturalmente distinto y distante. Esta
estrategia debe incluir variables de orden cultural y empresarial, desarrollando el
perfil negociador de la contraparte y elaborando un exhaustivo argumento con
vistas a no dejar absolutamente nada al azar durante las transacciones.

Pautas de elaboración

Big Cola pretende llegar a un acuerdo de partenariado con una gran empresa de
distribución de bebidas de Nigeria, Ajeast NIG LIC, que podría facilitar sobremanera
la incursión en este nuevo mercado de casi 215 millones de habitantes y que
representa un hub regional importante en el corazón del continente africano.

El objetivo es llegar a un acuerdo para utilizar sus redes país, que incluyen
plataformas de transporte y logísticas, canales de distribución e incluso puntos de
venta directa. Estas implicarían una presencia acentuada en el mercado local y
regional a corto y medio plazo, sin incurrir en inversiones demasiado elevadas y, de
paso, facilitaría los procedimientos sanitarios y otras barreras no arancelarias a la
importación.
© Universidad Internacional de La Rioja (UNIR)

Vosotros constituís el equipo negociador que deberá desplazarse a Abuya, la capital

de Maldivas, para intentar cerrar un contrato con la dirección de Ajeast NIG LIC.
Una vez que ya ha sido hecha la toma de contacto, os compete preparar la
negociación con rigor, profundidad y detalle.

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Actividades
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En primer lugar, debéis acudir a la negociación con unos objetivos claros, sabiendo
qué queréis conseguir. Recordad que para fijar objetivos es útil el modelo de
clasificación GPT (gustar, pretender, tener) que consiste en catalogar los objetivos
en tres grupos, de menor a mayor importancia:

 Objetivos G, son los que nos gustaría alcanzar.

 Objetivos P, son aquellos que en condiciones normales se pretende conseguir.
 Objetivos T, son los que obligadamente hay que conseguir; si no se consiguen
sería preferible retirarse de la negociación, sin llegar a un acuerdo.

Con vistas al encuentro físico, que es decisivo para un buen desarrollo de las
transacciones, debéis establecer el perfil negociador de vuestros interlocutores,
atendiendo a las diferencias culturales que puedan existir (generalidades del país, la
eventual necesidad de un intermediario, la presentación y la interacción durante la
negociación y el seguimiento).

Debéis prever el lugar de encuentro, el contexto de este, la hora, la vestimenta que

debéis llevar, el número de reuniones previstas, la duración de estas, la lengua de
las reuniones, si debéis contar con un intérprete… ¡Absolutamente todo debe estar
preparado y no debéis dejar nada al azar!

Se debe de tener claros los objetivos , tener en cuenta las diferencias culturales, ir
claro al punto de negociación que van a realizar, la estrategia debe de ser fija no
quedarse atrás para así llegar a un acuerdo
© Universidad Internacional de La Rioja (UNIR)

Junto con este perfil negociador, debéis elaborar un argumentario negociador con
vuestras propuestas y con todos aquellos elementos susceptibles de agradar a un
interlocutor con las características de Ajeast NIG LIC. A la hora de presentar a

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vuestra empresa y productos tienen que tomar en consideración los atributos o

ventajas competitivas más importantes al encuentro de la particular cultura de
Nigeria (calidad, familia, potenciales beneficios, etc.) y adaptar la argumentación al
mercado en particular en que se negocia.

Antes de sentarse a negociar es necesario preparar una estrategia negociadora que

se centre, básicamente, en obtener información de utilidad para negociar y
establecer las etapas en las que se va a desarrollar la negociación. Si establecéis
varias fases, para cada etapa debéis definir los argumentos que se van a utilizar.

Además, en aras de una «escucha activa», no olvidéis elaborar un exhaustivo listado

de preguntas para obtener información durante el encuentro. Fundamentalmente,
preguntas abiertas, del tipo ¿por qué?, ¿cómo? y ¿cuál es su opinión? Evitando
cuestiones que supongan un compromiso para el interlocutor o que impliquen
algún tipo de información confidencial (muchas de las negociaciones fracasan
porque no se ha hecho el esfuerzo de captar correctamente las necesidades de la
otra parte).

Junto con vuestros objetivos, debéis tomar en consideración y valorar los de la

contraparte. Y no olvidéis que lo ideal es hacer propuestas que sean fáciles de
entender y de llevarse a cabo.

Criterios de evaluación

Debéisdeelaborar
© Universidad Internacional un documento
La Rioja (UNIR) en el que respondáis correctamente a las preguntas
enunciadas anteriormente, para lo cual debéis hacer uso del material disponible en
la asignatura, relacionando los conocimientos con la resolución del caso, además de
las informaciones que figuran en el caso Harvard y toda la documentación adicional
que creáis oportuno consultar.

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Bibliografía

El trabajo debe incluir una sección de bibliografía, en formato APA

(http://www.normasapa.com), es decir, con los detalles de todas las referencias
bibliográficas a las que se haga referencia en la memoria de resolución del caso. No
se debe realizar plagio, por lo tanto, cualquier cita debe referenciarse
correctamente. Si se detecta plagio en más de una pregunta se notificará como una
falta grave a la Coordinación de la titulación.

Se deben seguir criterios académicos al plantear las referencias:

 Todos los trabajos referenciados en el texto que responde a las preguntas

anteriores deben aparecer en la bibliografía.
 Todos los trabajos de la bibliografía deben aparecer referenciados en vuestro
texto.

No se puede incluir una sección de bibliografía adicional, donde se aporten más

trabajos relacionados interesantes como lectura adicional. La bibliografía se debe
centrar en referencias citadas en el texto que se use para responder a las preguntas
del caso.

Extensión y formato

Al tratarse
© Universidad Internacional de una
de La Rioja actividad
(UNIR) grupal (indicad el número de equipo al que pertenecéis
y los integrantes de este), el representante del grupo debe incorporar a la actividad
la hoja de control y una presentación ejecutiva con la resolución del caso en
nombre del equipo (se aconseja hacerlo en PowerPoint y exportarlo a PDF). Cada

4
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miembro del equipo debe presentar la presentación ejecutiva con la resolución del
caso.

 El informe sobre la estrategia negociadora debe de tener una extensión de entre

6-8 páginas en formato Word con fuente Calibri 12 puntos e interlineado 1,5.
 Breve vídeo (de entre 3-6 minutos) presentado los hitos centrales de vuestra
estrategia negociadora, apoyándoos en un PowerPoint (con una extensión
máxima de entre 4 diapositivas).

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Rúbrica

Puntuación
Título de la Peso
Descripción máxima
actividad %
(puntos)
Criterio 1 Presentación/introducción de la estrategia de
1 10 %
negociación, conteniendo las grandes líneas.
Elaboración del perfil negociador de la
Criterio 2 contraparte (país, intermediario, presentación, 3 30 %
interacción, negociación y seguimiento)
Realización de un argumentario de negociación
Criterio 3 para convencer a la contraparte conforme a sus 3 30 %
particulares características.
Establecimiento de un cuestionario para obtener
Criterio 4 información de la contraparte durante las 1 10 %
negociaciones.

Criterio 5 Producción de un vídeo de presentación con las

2 20 %
grandes líneas de la estrategia de negociación.
10 100 %

Solución

Detalla la solución de la actividad como deben hacerlo los estudiantes. Si la

actividad no tiene una única solución o un resultado más cerrado, entonces
desarrolla una de las respuestas posibles y escribe unas líneas sobre otras opciones
válidas.

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