DETERMINANTES INTERNOS Y

EXTERNOS DE COMPRA EN

PRODUCTOS O SERVICIOS
 GESTIÓN DE MERCADOS

DETERMINANTES INTERNOS Y EXTERNOS DE COMPRA EN PRODUCTOS O

SERVICIOS

INTEGRANTES:

ALVARO CEPEDA GOMEZ

HAROLD CARREÑO VALBUENA

KAREN ANDREA TORRES CARVAJAL

FUNDACIÓN UNIVERSITARIA DEL ÁREA ANDINA

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS, ECONÓMICAS Y FINANCIERAS

ESPECIALIZACIÓN EN ALTA GERENCIA

COLOMBIA, 2023
Tabla de contenido

Introducción.......................................................................................................................................5
Organización cooperativa financiera JFK............................................................................................6
Misión................................................................................................................................................6
Visión.................................................................................................................................................7
Análisis producto o servicios de competidores................................................................................12
Conclusiones....................................................................................................................................16
Bibliografía.......................................................................................................................................17
Contenido de tablas

Tabla 1 Análisis del producto o servicio de la cooperativa de crédito JFK..........................................7

Tabla 2. Factores que caracterizan al cliente de su producto o servicio..........................................10
Tabla 3. Factores determinantes de compra que tiene el cliente....................................................11
Tabla 4. Matriz análisis del producto o servicio competidores.........................................................12
Introducción

Las empresas u organizaciones que encontramos hoy en día son aquellas que se han sabido

sostener con su satisfacción a los clientes ofreciendo un alto nivel en toda la experiencia de

compras y utilidades para seguir a la vanguardia con el crecimiento de los mercados es por

eso por lo que las matrices al realizar son de la toma de decisiones en la cual se encuentran

los factores de las empresas.

Con esto vemos que el consumidor hace un punto de partida con la toma de decisiones que

influyen la experiencia previa dando un dictamen en calidad valor y prestigio el cual hace

que una marca sea positiva al momento de obtener un producto de calidad aumento de

adquirirlo y la influencia que tiene adaptarse a las necesidades del mercado.

Organización cooperativa financiera JFK

Ilustración 1 logo de JFK

JFK Cooperativa Financiera es una empresa asociativa de derecho privado, de

responsabilidad limitada, sin ánimo de lucro con fines de interés social, de duración
indefinida, con un número de asociados y Patrimonio variable e ilimitado; es un
establecimiento de crédito, en los términos establecidos en las normas vigentes.

Misión

Somos una organización especializada en la calidad, la eficiencia, la eficacia y la prestación

adaptable de todos sus servicios y en la construcción permanente de las mejores
experiencias. Contribuimos al mejoramiento de la calidad de vida de los asociados y
clientes, de manera solidaria, en continuo crecimiento sostenible, confiable, sólida y
competitiva; con alta vocación y énfasis en la responsabilidad y la rentabilidad social y
económica.
Visión

Gracias a nuestro capital humano, desarrollaremos procesos a la medida y, apoyados en el

avance tecnológico, entenderemos las necesidades de nuestros usuarios para la construcción
de experiencias más positivas y nos afianzaremos como la cooperativa más comprometida
con la transformación social y económica con el propósito de garantizar crecimiento,
participación y posicionamiento de forma articulada, rentable y sostenible.

Tabla 1 Análisis del producto o servicio de la cooperativa de crédito JFK.

MATRIZ ANÁLISIS DEL PRODUCTO O SERVICIO

CATEGORÍA DESCRIPCIÓN VENTAJAS BENEFICIOS

ATRIBUTOS Cooperativa Posee una política Tiene un beneficio

Financiera que
ayuda a hacer
realidad los sueños a
través de créditos
con tasas fijas,
seguro de vida
deudor sin costo,
cómodos plazos y
sin costos ocultos
para distintas
personas empleadas
o independientes.
social inclusiva que de “doble partida”
presta a personas sin ya que los clientes
historial crediticio, pueden desarrollar
dándoles la un ahorro mientras
oportunidad de pagan sus créditos.
conocer iniciar su
propio negocio o
proyecto
empresarial

CALIDAD La calidad de sus Le permite a la Los clientes se

servicios o empresa profundizar fidelizan con la
productos más en el mercado y excelente calidad de
financieros son consolidar sus atención y oferta de
respaldados por las clientes sus productos.
recomendaciones de
sus clientes.

MARCA N/A N/A N/A

ESTRATEGIA DE N/A N/A N/A

MARCA
IMAGEN DE Su marca está Ser parte de esta Formar parte de los
MARCA respaldada por los empresa le permite valores que la
valores corporativos recibir educación constituyen y hacen
como: ayuda mutua, financiera útil y de la marca una gran
Responsabilidad, apoyo de ser oportunidad.
Democracia, necesario
Igualdad, Equidad,
Solidaridad,
Honestidad,
Transparencia y
Preocupación por
los demás.

EMPAQUE/ N/A N/A N/A

DISEÑO

SURTIDO/ Su portafolio es Productos diseñados Facilita la inclusión

VARIEDAD variado en créditos, principalmente para en el sector
ahorros e inversión, clientes en proceso financiero, los
pero todos en el de microempresas, ingresos y la calidad
marco bancario encaminados a la de vida de sus
inversión de negocio clientes

VALOR La posibilidad que Proveer servicios El cliente puede

AGREGADO tienen las personas financieros a realizar un fondo
de ganar un interés clientes en personal, hacer
por el dinero condiciones de planes de retiro con
guardado en la vulnerabilidad, dinero para iniciar
cooperativa. crecimiento su inversión con
Además de ofrecer económico y recursos propios e
productos con tasas generación de inversiones para
muy bajas en el empleo, inclusión otros fines
mercado financiera y en
lugares accesibles a
estratos bajos

GARANTÍA La cooperativa JFK Los clientes pueden El dinero ahorrado y

está vigilada por la contar con la los pagos realizados
superintendencia tranquilidad de que no se pierden, sino
Financiera de sus recursos tienen que son cancelados
Colombia y seguros una base segura que responsablemente
que hacen confiable la cooperativa por la empresa. Se
los ahorros de sus siempre respeta y disminuye el índice
clientes consigna en su de pobreza y se
cuenta estimula el empleo y
la economía de las
ciudades y pueblos
DISTRIBUCIÓN Se realiza No es necesario Puede acceder a
directamente a una realizar largas filas varias sumas
cuenta con la que el ni consignaciones en importantes de
cliente inicia su cuentas bancarias dinero como
vinculación como que podrían estar pequeñas y ahorrar
socio o prestamista embargadas de acuerdo con su
en la cooperativa capacidad.

PUBLICIDAD La cooperativa no Se destaca la Reconocimiento y

gasta demasiado capacidad de prestigio generando
dinero en conseguir clientes gran impacto social
publicidad, prefiere con buenas y
utilizar el método de referencias y económico, han sido
referencia ya que es algunos créditos no invitados a
más efectivo a la piden codeudor importantes
hora de conseguir eventos de alcance
clientes nacional e
comprometidos y internacional
bien recomendados protegiendo la
reputación
de la organización

PRECIO Sus intereses oscilan Puede acceder El cliente puede

en un promedio cualesquiera socios trabajar según el
relativamente bajo ya que se financia crédito que decida
con relación a la con el respaldo de la de acuerdo con sus
competencia cultura intereses personales.
teniendo para organizacional
Consumo y
Comercial el 1,59%
al 2,59% mensual.
Para microcrédito
del 3,09% al 3,59%
mensual y, para
microfinanzas va del
3.19% al 3,49%

PROMOCIÓN EN Fortalece la Permite conocer Consolidación de

VENTAS iniciativa de clientes potenciales los clientes y
mercadeo por medio que deseen invertir y atracción de nuevos
de estímulos convertirse en clientes.
financieros, ya que empresa
ofrece créditos
adicionales, con
tasas de interés más
bajas, aprobación
 ágil.

La matiz de análisis hace que todas las nuevas empresas al desarrollar y entrar al

mercado es complejo, pero con buenas estrategias y planes de negocios es posible, el buscar equipo;

hablar de innovación es pensar en nuevas formas para dar a conocer al mundo todos los retos y

oportunidades de vanguardia con esto aportando creatividad y desarrollo para sacar

el mejor provecho, dándole a los consumidores un espacio en donde vean las distintas cadenas de

valor en oferta y demanda para sus necesidades.

Tabla 2. Factores que caracterizan al cliente de su producto o servicio

MATRIZ FACTORES QUE CARACTERIZAN CLIENTES

FACTORES DESCRIPCIÓN

Culturales Se tiene en cuenta que los mejores clientes obedecen a un buen ritmo de
pago cuando se comprometen a cancelar sus obligaciones y se ve
reflejado en su score, a esto le llaman cultura de pago.

Sociales Algunos aspectos que genera confianza en las entidades financieras en el

lugar y modus viviendas de los posibles clientes y socios que procuren
contextualizar su entorno financiero en un marco seguro

Personales Los clientes son personas del común que desearon buscar una forma de
invertir, los microempresarios, los empresarios medianos y personas
jubiladas, mujeres en cualquier figura de crédito.

Psicológicos Los clientes ven un beneficio con respecto al ahorro en pago de

intereses, ya que, normalmente acudían a paga diario, entendiendo que
cuentan con más posibilidades de acceso al sector financiero y con
intereses menores, claro está que no es fácil llegar a ellos ya que también
tiene un pensamiento de desconfianza con el sector financiero.

Considero pertinente el análisis de preferencias de los clientes según el orden de

motivaciones que hacen de este el objeto más importante del mercado. El tipo de inversión

de la empresa se verá determinada fundamentalmente por el impacto que los clientes tengas
sobre el producto que ofrece, de manera que, si un producto o servicio logra tener acogida

en el campo o nicho de mercado deberá fortalecerse identificando los aspectos que hacen

relevante el producto y de esa manera desarrollar métodos que faciliten el acceso a más

clientela.

Bien lo expresó Samir Kiuan ( ), Cuando el producto de la empresa no está

adaptado, ésta debe innovar rápidamente y ofrecer al público un producto por lo menos

igual a los de la competencia. Debe recuperar su participación en el mercado; pero si la

demanda ya se ha estabilizado, no sólo debe ganar nuevos consumidores sino atraer a los

clientes de los competidores. Generalmente se requiere una inversión considerable.

Por lo tanto el marketing en este sentido será el caballo de batalla para lograr un

espacio entre la competencia que logre estabilizar la participación de los clientes y su

impacto en el mercado.

Tabla 3. Factores determinantes de compra que tiene el cliente

MATRIZ FACTORES DETERMINANTES QUE CARACTERIZAN LA

COMPRA

FACTORES DESCRIPCIÓN

Motivaciones Mejorar su calidad de vida, tener un negocio propio, generar dinero en

forma constante o más abundante

Percepciones Se da amplitud al esquema de atención apuntando a mejorar la confianza

de los clientes con una atención más personalizadas, con una página web
disponible, etc.

Experiencias Los clientes aprenden del sector financiero, tasas de interés, educación
y aprendizajes financiera con el fin de invertir el dinero adecuadamente y generar
cultura de ahorro, y pago responsable

Actitudes Los clientes aprovechan la rapidez de aprobación de sus créditos, las

bajas tasas y los beneficios para los asociados.
 Las preferencias de los clientes al momento de elegir una entidad financiera que le

pueda brindar las mejores alternativas, conocimos de mano que es lo que actualmente un

consumidor desea, necesita y anhela al momento de poder tomar una decisión

trascendental. Un punto clave que es de explotar por parte de las compañías al momento de

profundizar con los productos o servicios ofrecidos.

Análisis producto o servicios de competidores

Tabla 4. Matriz análisis del producto o servicio competidores

Matriz Análisis del Producto o Servicio Competidores Directos e Indirectos

Banco Popular Fincomercio
Categoría Descripción Ventajas Beneficios Descripción Ventajas Beneficios
Banco en Acceso Apoyo y La Cooperativa Atención Apoyo
crecimiento digital a capacitación apoya todo el personalizada: a los
económico todos los para todos sector estudiantil, Los todos los asociados
encaminado productos los usuarios empresarial y asesores sin importar los
hacia las de crédito con pensionado, visitan a las ingresos, el cargo ni
comunidades y ahorro Todo el buscando universidades el nivel
pensionadas y financieros conocimient crecimiento y y asesoran a socioeconómico,
trabajadoras del . o, desarrollo, los nuevos garantizando a
país, Servicio experiencia adicional brinda aspirantes, través de líneas de
estimulando el orientado a y servicios de visitan crédito para
ahorro y las la trayectoria entretenimiento empresas para mejoras
inversiones capacitació en el sector, para los asociados la locativas y líneas de
generando n garantizando con descuentos, vinculación y crédito para
Atributos acceso fácil a financiera seguridad y bonos y premios presentación microempresas y
crédito y del cliente rentabilidad que son del portafolio empleados convenio.
servicios Tasas de en el entregados a crédito. Agilidad en la
financieros. rentabilida ahorro y la todos por igual, Educación respuesta a las
d inversión. servicios financiera: solicitudes.
competitiv financieros para entregamos a
as. ayudarte a los
aumentar la asociados
productividad de conocimientos
tu negocio. útiles sobre
ahorro y
manejo de
finanzas
personales.
Calidad Talento Facilidades Prestamos Tiene un Sistema Excelencia en La Cooperativa
Humano tecnológic servicios, Integral de la gestión, 3ra Esta netamente
entrenado para as, rápidos con Gestión de cooperativa comprometida con el
brindar asesoría convenios requisitos Calidad con mejor servicio y la
 permanente de pagos y mínimos que apoya el calidad a nivel fidelización de
facilitando el recaudos, para acceder cumplimiento, la nacional, nuestros clientes
acceso a los acceso a a los auditoria y la apoya la ofreciendo beneficios
productos y todo nivel productos y consecución del sostenibilidad solidarios, los
servicios nacional, servicios talento necesario de sus servicios ofrecidos
financieros. red de financieros, para poder grupos de están dados para que
cajeros y líneas de garantizar que la interés y los asociados siempre
oficinas atención operación sea promueve un tengan la mayor
con alta efectivas y ejecutada desde entorno tranquilidad con sus
disponibili canales todas las áreas de laboral recursos.
dad. disponibles manera eficaz positivo,
para todos brinda un
los tramites ambiente
requeridos. familiar y
estabilidad.
Banco Reconocimie Su Se posiciona como
popular nto y reconocimient una de las mejores y
pertenecie posicionami o hace que más grandes
nte al ento de la los clientes los cooperativas del país,
Grupo marca, tengan como la facilidad de acceso
Aval, crecimiento primera la hace una de las
Marca
brinda constante y opción. preferidas.
únicament enfoque
e con su digital
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tranquilida
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Centrado en la Gracias a Reconocimie La estrategia se Obtener el Reconocimiento de la
renovación crea esta nto de desarrolla en la mayor número marca y los productos
alternativas estrategia la marca con innovación, se de asociados, y beneficios que
digitales, el banco pautas crean nuevos y alcanzar a ofrece
llamativas y lidera publicitarias beneficios ser la el banco, es especial
nuevas que son actualment que no se solidarios a raíz cooperativa # para las comunidades
acogidas de la e la tenían, los de la renovación 1 del país. microempresarias y
mejor manera vinculació productos y de la marca, con de ingresos mínimos.
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usuarios nuevos que ofrece estructura
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busca obtener. la lista de especial para el beneficio
bancos con para la de todos los
mejores comunidad asociados y sus
proyeccion de familias.
es de pensionados
crecimient y empleados
o del sector
público.
Surtido / Oferta de Tasas de Rapidez en La cooperativa Créditos y Tasas competitivas en
Variedad productos de interés el servicio, ofrece variedades productos créditos y tasas de
crédito, ahorro e bajas, poca de productos en de ahorros de rentabilidad muy
inversión, convenios documentaci ahorro y crédito, inversión que altas para invertir
asegurabilidad. con ón, agilidad su enfoque es el van dirigidos a
Variedad establecimi con los ahorro y los la comunidad
entos de convenios beneficios en
comercio, accesibilidad solidarios general.
ventas digital y ofrecidos a los
anticipadas rentas fijas asociados
 y puntos. altas.
Atención “Siempre Hacen parte Variedad de Amplio Variedad en los
personalizada, se puede”, del servicios portafolio de productos que
confianza y es la forma Grupo Aval asociados al productos permite, elegir u/o
respaldo por de hacer Lo que a su cooperativismo, y servicios de acomodar al asociado
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Aval para los es lo que como beneficios fácil acceso, productos para
clientes. nos garantía un solidarios, acordes con poderle fidelizar
Valor identifica y amplio foco rentabilidad, las
Agregado lo que de mercado variedad y necesidades y
fundament encaminado actividades de expectativas
a al integración para de
nuestra crecimiento todos los los
cultura de asociados pensionados y
servicio, empleados de
transparent ingresos
e. mínimos.
Vigilados por la El respaldo El respaldo La Cooperativa es El respaldo y La calificación de
Superintendenci y obtenido por vigilada y calificación, crédito y ahorro que
a Financiera calificació todas las respaldada por ayuda que los posee la cooperativa
de Colombia y n, ayuda empresas FOGACOOP, lo clientes tengan le da un empalme
FOGAFIN que los pertenecient que es sinónimo la estable y rentable, su
clientes es al Grupo de estabilidad y confianza de posición le garantiza
Garantía
tengan la Aval les garantía. adquirir el éxito.
confianza brindan nuestros
de adquirir respaldo y productos.
los satisfacción
productos a todos los
y servicios clientes.
Publicidad en Reconocim Reconocimie Anuncios Reconocimien Reconocimiento por
TV, radio y iento de la nto por parte publicitarios en, to de la parte de los clientes.
plataformas organizaci del cliente radio y organización
Publicidad digitales ón y el plataformas
Grupo digitales,
entidades
educativas.
Es regido por Tasas Banco Es regido por La obtención Las tasas de
tasas de competitiv reconocido tasas de de los mejores Interés son bajas y
intereses as en en el sector intereses productos y apoyadas por el
establecidos por Libranzas de los dependiendo el servicios del gobierno, las tasas
BANREP y Tarjetas pensionados producto y la mercado son fijas.
Precio dependiendo el de crédito. en regulación de solidario.
producto y la Colombia la Supersolidaria,
regulación de la tasas fluctuantes
Superfinanciera. dependiendo de
estrategia
comercial
Promoción Espacios Banco Banco Programas de Los clientes Los mecanismos que
en Ventas publicitarios Popular Popular capacitación tengan permitan brindar
para campañas y contribuye tiene valor ofrecidos para los conocimientos información
programas de con el agregado asociados en claros sobre comprensible, cierta,
Servicio al crecimient en el educación los suficiente y oportuna
Cliente (afiches, o servicio financiera, productos y a
plegables, económico personalizad medios, servicios que los consumidores
pendones, del País, o que presta crecimiento van financieros sobre el
vallas promocion a sus personal y adquirir. portafolio de
 cuadernos, a el clientes, coaching Productos y
calendarios) y crecimient esto para Servicios,
banners o social, fidelizar a cuando nos visitan en
digitales. apoyando sus clientes a Oficinas, consultan
proyectos través nuestra página Web o
de de la buena cuando se comunican
crecimient atención telefónicamente.
o al cliente
empresaria que maneja
l y de por parte de
carácter sus
social. colaboradore
s
profesionale
s.

Establecer y conocer preferencias, actividades, beneficios y mayores atractivos de

todas la entidades brindara una visión más amplia de todo el mercado, de cómo se mueve y

como se posiciona todo con el fin de poder garantizar que las elecciones financieras sean

las más acertadas, la competencia hoy en día se ha vuelto amplia y variada y poder

ponderar de manera eficaz cuales son los mejores actores en la escena del mercado es lo

que garantiza la rentabilidad de cualquier negocio, a su vez vemos que esta implementación

es de carácter prioritario para cualquier compañía, esto dará pie a tener más claro cuáles

serán las acciones que se deben tomar en torno a los movimientos del mercado, conocer

estas variables le brindara a la compañía la alternativa de crear e innovar con estrategias

comerciales enfocadas en el crecimiento y la obtención de nuevos recursos.

Conclusiones

El logro de las empresas para desarrollar entra al mercado el reconocer la información

importante que da prestigio y es preferencial para sus consumidores esencial conocer las

posibilidades de cambios y mejoras para fortalecer su empresa. Es por eso por lo que

teniendo en cuenta la realizado de resaltar que la confianza que se tiene el consumidor por

la empresa hace ella una empresa de alto valor.

El aporte a la calidad de vida de las personas que adquieren un producto con la cooperativa

se resalta, agradecimiento con la entidad por el apoyo económico y la educación financiera,

agradecimiento por invertir en el crecimiento de cliente y su familia, esto viendo como cada

vez su perfil empresarial sube de forma positiva para impulsar su compromiso con las

necesitades de quienes hacen parte de ella.

El presente trabajo nos permite comprender el comportamiento de los clientes para un

determinado segmento del mercado, reconociendo lo que para ellos resulta más llamativo y

relevante a la hora de elegir una opción financiera. Estos factores en su conjunto

constituyen una herramienta esencial para los analistas de crédito financiero tomando las

matrices de desarrollo propuestas en el presente trabajo.

La información contenida en las matrices son la base informativa que arroja luz o claridad a

la hora de ofrecer productos, modificar los existentes o sencillamente eliminarlos para

reemplazarlos por otros nuevos.
Bibliografía

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AJKG-

AAjgZA_VGElHjpR6Xn5CdBXOOYl2Rska4fVZSallqUWqRXWgQUzigpKSi2UjVQNSgvL9dLz89Pz0nVS

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