INSTITUTO DE EDUCACION SUPERIOR Nº9

“Juana Azurduy”

CARTILLA DE CURSILLO DE NIVELACION

2022

Turno Vespertino
I PARTE

DURACION DE LA CARRERA 3 AÑOS

REQUISITOS DE PREINSCRIPCION:

 D.N.I.- Fotocopia
 Constancia de nivel medio concluido
 Bono contribución
 Formulario de Inscripción

1
 INSTITUTO DE EDUCACION SUPERIOR Nº9
“Juana Azurduy”

Competencias del Técnico Superior en Comercialización:

El técnico en comercialización deberá: planificar tareas de comercialización

en emprendimientos de tipo industrial, de servicios o comercial. Buscar
estrategias competitivas de productos y de precios. Planificar estrategias de
ventas supervisando la publicidad correspondiente. Asesorar las oportunidades
de comercialización interna o regional de las condiciones de los mercados
emergentes. Realizar análisis y estudios referentes a políticas y fijación de
precios de productos y servicios. Realizar análisis y estudios referentes a
publicidad, promoción y desarrollo de canales de distribución de productos y
servicios. Realizar o propiciar canales de comercialización en todos los
campos del orden material y tecnológico disponible.

EL ENTORNO DE LA COMERCIALIZACION

El entorno de la comercialización le rodea el "macroentorno", el

"microentorno" y el "entorno interno".

El microentorno:

Este entorno influye directamente sobre la organización e incluye a los

proveedores directos o indirectos, a los consumidores y clientes y a otros
agentes locales interesados. Micro suele sugerir pequeño, pero esto puede
inducir a error. En este contexto, micro describe la relación entre las empresas
y los motores que controlan esta relación. Se trata más de una relación local y
que puede ejercer una cierta influencia la empresa.

El macroentorno:

Este entorno incluye todos los factores que pueden influir en la organización,
pero que se salen de su control directo. Una empresa no influye, por lo
general, en ninguna ley, las cuales cambian de manera continua y la empresa
tiene que ser flexible para adaptarse.

2
 INSTITUTO DE EDUCACION SUPERIOR Nº9
“Juana Azurduy”

Puede haber una competencia agresiva y rivalidad en el mercado, debida a la

globalización por la amenaza de productos sustitutivos y de novedades. El
entorno más amplio también está cambiando de manera constante y tiene que
compensar los cambios culturales, políticos, económicos y tecnológicos.

El entorno interno:

Todos los factores que son internos de la organización se suelen auditar

aplicando las “Cinco M” (en inglés, Men, Money, Machinery, Materials and
Markets), que son personas, dinero, maquinaria, materiales y mercados. El
entorno interno es tan importante para gestionar el cambio como lo es el
externo.

El entorno externo se puede auditar en detalle mediante métodos como son el

Análisis DAFO O FODA

ANÁLISIS FODA

El análisis FODA es una herramienta para auditar una organización y su

entorno. Se trata de la primera etapa de la planificación y le ayuda a centrarse
en asuntos clave. FODA O DAFO en inglés son las siglas de puntos fuertes,
débiles, oportunidades y amenazas. Los puntos fuertes y débiles son factores
internos. Las oportunidades y amenazas son factores externos.

En FODA, los puntos fuertes y débiles son factores internos.

Ejemplos de puntos fuertes:

 Los conocimientos sobre el mercado.

3
 INSTITUTO DE EDUCACION SUPERIOR Nº9
“Juana Azurduy”

 Un producto o servicio nuevo o innovador.

 La ubicación del negocio.
 Los procesos y procedimientos de calidad.
 Cualquier otro aspecto del negocio que añada valor al producto o
servicio.

Ejemplos de puntos débiles:

 La falta de conocimientos de marketing.

 Unos productos o servicios no diferenciados (en relación con sus
 competidores).
 La ubicación del negocio.
 La mala calidad de los bienes o servicios.
 La mala fama.

En el FODA, las oportunidades y amenazas son factores externos.

Ejemplos de oportunidades:

 Un mercado en desarrollo como es Internet.

 Entrar en nuevos sectores del mercado que ofrezcan mayores
beneficios.
 Un nuevo mercado internacional.
 Un mercado vacante por un competidor ineficaz.

Ejemplos de amenazas:

 Un nuevo competidor en el propio mercado.

 Las guerras de precios con la competencia.
 Un competidor que tenga un producto o servicio nuevo e innovador.
 Los competidores que tengan mejor acceso a los canales de
distribución.
 Gravámenes que se impongan sobre el producto o servicio.
 La competencia desleal.

El análisis FODA puede ser muy subjetivo. Dos personas rara vez llegan a una
misma conclusión. Por tanto, se debe utilizar el FODA como guía y no como
prescripción.

4
 INSTITUTO DE EDUCACION SUPERIOR Nº9
“Juana Azurduy”

 Normas sencillas para un buen análisis FODA:

 Ser realista en cuanto a los puntos fuertes y débiles de la empresa,
cuando lleve a cabo un análisis FODA.
 El análisis FODA debería distinguir entre el punto en donde se halla
ahora la empresa y en donde podría estar en el futuro.
 El FODA siempre debería ser específico. Evitar las zonas grises.
 Aplicar siempre el FODA en relación con los competidores.
 Realizar un FODA corto y sencillo, evitando la complejidad y el exceso
de análisis.

OFERTA Y DEMANDA

Demanda: Es la cantidad de unidades de un bien o servicio que los

consumidores desean adquirir en un determinado momento.

Oferta: Es la cantidad de unidades de un bien o servicio que los productores

están dispuestos a fabricar y vender en un determinado momento.

Mercado: Es el ámbito donde se realizan las actividades por medio de las cuales
se ponen en contacto la oferta y la demanda. En él se realiza la lucha entre dos
fuerzas contrarias (la oferta y la demanda) a fin de conseguir el precio más
conveniente para cada una de ellas.

Principales estructuras tomando en cuenta el vendedor:

 Monopolio: existe un solo vendedor del producto.

 Oligopolio: hay pocos vendedores que ofrecen grandes cantidades del

producto.

 Competencia monopolística:

a) Hay muchos vendedores de productos diferenciados.

b) El mercado está compuesto por oferentes que forman una mayoría

poderosa y otros que forman una minoría que no tiene mucho peso en él.
En ambos casos el producto es homogéneo o ligeramente diferenciado.

 Competencia perfecta: hay muchos vendedores de un producto homogéneo.

5
 INSTITUTO DE EDUCACION SUPERIOR Nº9
“Juana Azurduy”

Principales estructuras tomando en cuenta el comprador:

 Monopsonio: hay un solo comprador del producto.

 Oligopsonio: hay pocos compradores que demandan grandes cantidades.

 Competencia monopsonista: el mercado está compuesto por compradores

mayoritarios de gran importancia en él, y otros minoritarios que no tienen peso
alguno.

 Competencia perfecta: existen muchos compradores que demandan

cantidades pequeñas.

Necesidad
Philip Kotler define las necesidades como “una sensación de carencia de algo, un
estado fisiológico o psicológico”. La definición implica, por tanto, que las
necesidades tienen mucho de subjetivo. No necesariamente son la carencia de
algo, sino la “sensación de carencia”. Según los psicólogos, las necesidades no
son creadas por la sociedad ni por los especialistas de marketing, sino que forman
parte de la naturaleza humana.
La manera como una persona transforma sus necesidades en deseos, sin
embargo, no sólo depende del marketing. Inciden varios factores: las
caracteristicas personales de cada uno, sus vivencias, su educación y
creencias, los entornos culturales, sociales y ambientales, los estímulos del
marketing… y su capacidad adquisitiva, claro.

Demanda
Un deseo se convierte en demanda cuando una persona, reconocida una
necesidad (necesito trasladarme) y canalizada hacia un deseo (quiero comprarme
un coche), y tras haber pasado por las diferentes fases de un proceso de compra,
hace ya petición concreta de un producto específico (quiero un Audi A3).

El deseo (genérico) deriva en demanda (concreta) en base fundamentalmente a

dos factores: los estímulos de marketing y la capacidad. Y ojo, la capacidad es
básica. No todo el que desea un Audi puede adquirirlo. Quizá porque no tiene
suficiente dinero (capacidad adquisitiva), quizá porque es un adolescente sin
todavía edad para conducirlo, o porque vive en una zona geográfica donde ese
producto no se distribuye.

Responsables de cursillo de ambientación y nivelación:

COORDINADOR DE CARRERA_________ Contador Ariel López

Tel. celular: 3888-449211