Técnicas de negociación

MATERIA: TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN

SEMANA 6

TEMA SEMANA 6:
a) Proceso y preparación de la negociación.

 ¿Qué es el tono en una negociación?

Es la atmósfera que se le va a dar a la negociación, puede ser competitiva que

se refiere al yo gano, tu pierdes, o puede ser colaborativa, que es ambos
ganamos.

Cuando se quiere hacer una negociación para que el director autorize un

proyecto de cursos de capacitación, la atomósfera que se tendrá es
colaborativa, donde será ponerse de acuerdo, sin embargo cuando existe algún
enojo o conflicto, la atmósfera será más ríspida, o sea de tensión, porque el
objetivo será ganar y el otro que pierda.

 ¿Qué característica tiene la etapa de iniciación?

Aunque las preguntas van en todas las etapas de la negociación, aquí es

importante decidir cuales vamos a utilizar, por ejemplo las tendenciosas, son
antagonistas, por lo que podrían crear conflicto, existen las hipotéticas, que
sirven para hacer una propuesta para una solución mutua, también en esta
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etapa, se decide si comenzamos con asuntos grandes o pequeños, y podremos

dar una resolución tentativa.

Por ejemplo: Jefé estás de acuerdo que si no hacemos el proyecto de

capacitación nos puede afectar a los resultados de la empresa?.
¿Qué opinas si iniciamos con la priera propuesta que hemos trabajado?

 ¿Qué es la presión intensa dentro de la etapa de intensificación?

Es cuando uno se sostiene en el mejor desempeño, y que la contraparte no ha

dado lo mejor de sí, se usa para que la contraparte ceda, es solicitar
contraoferta.

Por ejemplo: Jefe, si no estás de acuerdo en lo que hemos comentado, dame

tu propuesta.
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 ¿Cuáles son las tácticas de cierre?

Crear presión de tiempo: una de las partes deja ver que no habrá más
reuniones por ejemplo o concesiones.
Fintar: Suscitar otro asunto.
Revocación: Por no haber obtenido un acuerdo, sobre la propuesta actual.
Concesiones de cierre: deben ser menores.
Silencio: refutar el silencio para que se tome una decisión.
Ultimátum, Es peligrosa, a menos que se esté dispuesto a a dar por
terminadas las negociaciones.
Retractación: Se retira la propuesta de la mesa.

En esta etapa que es la final, se considera por ejemplo ejercer presión como:
“Ya con todo lo comentado, y el tiempode la reunión ya se terminó, te dejo
toda la información para que tú tomes una decisión y solo dame una fecha
para saber cuando tendremos información para aceptar o rechazar la
propuesta, ¿te parece bien tres días?

Bibliografía
Budjac, B. (2011). Técnicas de negociación y resolución de
conflictos. Ed. Pearson. México