Universidad de Panamá

Centro Regional Universitario de Los Santos

Facultad de Administración de Empresas y Contabilidad
Licenciatura en ingeniería de Operaciones y logística Empresarial

Asignatura: Modelo de Negociaciones

Facilitador: Atenógenes Montenegro

Tema: Proceso de la negociación internacional

Participante: Ana Karla Pérez 7-711-63

Nivel: IV año logística Empresarial

Fecha: viernes, 29 de octubre de 2021

2.2 Celebración de la negociación internacional

 2.2.1 Apertura

En la fase de apertura los negociadores entran en contacto, reuniéndose por

primera vez. Las personas negocian en muchas ocasiones porque creen tener un
conflicto de derechos e intereses, por consiguiente, suele ser el momento de más
desconfianza mutua.

2.2.2 Actitud y comportamiento durante la negociación

¿Qué es la actitud?

La actitud es un procedimiento que conlleva un comportamiento determinado.

Según la psicología, la actitud es el comportamiento habitual que se produce en
diversas circunstancias.

Actitud para negociar: lo que dificulta y lo que favorece la negociación

En los procesos de negociación hay actitudes que se deben evitar ya que

bloquean la negociación o hacen que se alcancen acuerdos que no benefician a
ambas partes. Estas actitudes son las siguientes:

 Necesidad de agradar o de ser aprobados.

 Miedo al conflicto.
 Temor al engaño.
 Falta de confianza en uno mismo.
 Necesidad de quedar siempre por encima y ganar.
 Dificultad para aceptar las diferencias.
 Sin embargo, la actitud para negociar correctamente supone varios
aspectos:

El autodominio. Comprende la habilidad de afrontar bien los contratiempos u

obstáculos que surjan durante la negociación, supone paciencia y control del
enfado ante determinadas situaciones de bloqueo en la negociación, por ejemplo.

El conocimiento de uno mismo. Es la capacidad de conocernos a fondo y de

hacer un análisis DAFO para saber cuáles son nuestras fortalezas y debilidades
El control de las emociones. Ya he hablado en artículos anteriores de las
emociones en la negociación y de lo importante que es controlarlas, tener
perspectiva para alcanzar un acuerdo beneficioso para ambas partes y mantener
el foco.

La empatía. Ponerte en el lugar de la otra parte de la negociación te ayudará a

entender sus necesidades. Puedes lograrlo haciendo afirmaciones basadas en lo
que dice la otra parte.

La automotivación. La automotivación es fundamental para controlar la ansiedad

por la espera hasta alcanzar el acuerdo en la negociación. La motivación está
dentro de cada uno de nosotros y es lo que nos impulsa a seguir.

2.2.3 Intercambio: propuestas y concesiones

Antes o después los negociadores tienen que discutir sus propuestas. En el

contexto de la negociación una propuesta es una oferta o una petición diferente de
la posición inicial.

 Presentación de propuestas

La forma de mejorar la presentación de una propuesta está en separar esta de las

explicaciones y justificaciones que contiene. Exponga el contenido de la propuesta
y explique y justifique ese contenido. No deben mezclarse ambas cosas, la
explicación o justificación pueden parecer una disculpa. Si lo parece y la otra parte
piensa que dudamos de ella, tratara de obligar a hacer concesiones. La seguridad
con que presentemos nuestras propuestas tiene gran importancia, aspectos como
nuestro tono de voz, nuestros rodeos y vacilaciones, estimula la resistencia a
nuestra propuesta no haciéndola más aceptable. El formato con el que se debería
presentar la propuesta es:

"Si ustedes aceptan las siguientes condiciones: 1...2...3..., nosotros estamos

dispuestos a ofrecer 1...2...3..."

Una vez presentada la propuesta se entra en una posición dominante de la

negociación. La primera propuesta condicional, pero realista, es la que pone los
cimientos del acuerdo final y además quita iniciativa a la otra parte y fuerza el
ritmo.

 Recepción de propuestas

En primer lugar, no interrumpir la exposición de las propuestas. Nunca compensa

y a veces puede ser muy caro. Cuando interrumpimos una propuesta puede que
dejemos de oír algo importante que iban a proponernos. Las personas solemos
poner una concesión al final de la propuesta, y una interrupción puede eliminar
esa concesión. Además, la interrupción suele originar antagonismo e irritación a la
otra parte.

Si lo que queremos es hacer notar lo firme de nuestra postura hay otras formas de
conseguirlo sin molestar a nuestro opositor. A todo el mundo le gusta que se
escuchen sus opiniones. Escuchemos la propuesta, hagamos preguntas para
aclarar los puntos que no veamos claros y, después, pidamos tiempo para
estudiarla o, si estamos preparados, demos una respuesta inmediatamente.

La propuesta merece una atención seria como tal propuesta, aunque no sea la
base para un acuerdo sobre el tema en litigio. Una respuesta detallada ofrece la
oportunidad de enviar señales, Podemos explicar las partes de la propuesta que
nos interesan para una posible negociación y las que no nos interesan. Esto indica
a nuestro opositor las áreas que debe desarrollar. Un "no" rotundo sin más
explicación no sirve para nada, lo único que hace es IIevarnos de vuelta a discutir
o incluso a la ruptura. El "no", no es una base para la negociación.

No debemos animar a la gente a decir que "no" premiándole después con el

ofrecimiento de nuevas alternativas cada vez que lo hace. En caso contrario
seremos nosotros quienes hagamos todos los movimientos y todas las
concesiones.

La mejor forma de defender nuestros intereses es mantener todos los puntos

enlazados, aquellos con los que estamos ya de acuerdo y aquellos con los que
todavía no lo estamos. Debemos indicar las áreas en las que puede haber
acuerdo siempre que queden arreglados los temas pendientes.
La técnica más útil de tratamiento de propuestas y contrapropuestas consiste en
hacer un resumen. Los resúmenes organizan el tema, recuerdan a todo el mundo
lo que ocurre y demuestran que se escucha atentamente.

 Efectos de las concesiones

- Consigues acercarte a la otra parte negociadora.

- Es una forma táctica de influir en el comportamiento del otro.

Creencias equivocadas con respecto a las concesiones:

- Siempre crean benevolencia del otro.

- Suavizan la actitud de la otra parte.

- Son siempre útiles para hacer que la negociación tome un buen rumbo.

Sin embargo, la verdad es que las concesiones:

- Hacen que la otra parte se sienta más decidida.

- Hacen que la otra parte se comporte de manera más ambiciosa.

- Hacen que el otro desconfíe, a veces, y que piense sobre qué se esconde
realmente detrás de nuestras intenciones.

No debemos eliminar totalmente de nuestras propuestas iniciales todo aquello que

resulte inaceptable a nuestro opositor. Dejémosle que sea él quien las elimine
mediante concesiones por su parte. Cuanto más material de intercambio
tengamos, mejor para nosotros y mayores las probabilidades de llegar a un
acuerdo.

Cuando llega el intercambio se trata de obtener algo a cambio de renunciar a otra

cosa. Es la parte más intensa del proceso de negociación. Unas concesiones mal
valoradas pueden contribuir a la diferencia entre un resultado bueno (rentable) y
uno malo.

La regla más importante para la fase de intercambio es que toda propuesta, toda
concesión, prácticamente toda frase, sean condicionales. No debe darse nada,
absolutamente nada, gratis. Por todo, absolutamente todo, lo que se concede se
debe recibir algo a cambio

Esta es la regla que llamamos del gran "si".

"Si usted acepta X, nosotros aceptaremos Y".

La palabra clave es "SI". Cuando ponemos un "si" delante de una afirmación,

evitamos que nuestro opositor pueda apropiarse de ella sin más.

Al utilizar el "si" nuestro opositor recibirá una clara señal del precio que ponemos a
la concesión. Además, le estaremos "educando" para el intercambio, tiene que
pagar todas nuestras concesiones con otras concesiones.

El utilizar el "si" significa poner un determinado precio a cada una de nuestras

concesiones, en tanto la otra parte no acepte nuestro precio, no haremos
concesión alguna. No damos nada a crédito, en la fase de intercambio todo tiene
un precio.

La mejor forma de presentar nuestras propuestas es empezar siempre por las

condiciones, pongámoslas claramente por delante. A continuación, digamos a la
otra parte lo que le daremos si acepta lo que hemos presentado como condición.

A la hora de presentar nuestras propuestas de intercambio, tanto nuestras

condiciones como nuestra oferta deben ser concretas. Decimos a la otra parte lo
que ella tiene que hacer para conseguir que nosotros hagamos algo a su favor. Si
la otra parte dice "si", tenemos un acuerdo, si dice "no" podemos modificar nuestra
posición.

En la negociación, es esencial mantener todos los temas enlazados hasta la fase

de intercambio. No se debe negociar punto por punto, ya que en ese caso para
llegar a un acuerdo sobre un punto nos veremos obligados a hacer concesiones y
esto supone consumir nuestro capital de negociación, que se puede agotar antes
de llegar a un acuerdo sobre todos los temas pendientes.

Cuanto mayor sea el número de temas con los que podemos negociar en la fase
de intercambio, más fuerte será nuestra posición. Somos nosotros los que
debemos decidir mantener o no enlazados los temas, así como la forma de
hacerlo si ello nos favorece.

2.3 El cierre

La finalidad del cierre es llegar a un acuerdo. De ahí que se tenga que presentar
una alternativa de forma que quede clara la determinación de no hacer más
concesiones y que lo que interesa a la otra parte es llegar a un acuerdo en ese
momento

2.3.1 Tipos de cierre

1. Cierre directo

Esta es una de las técnicas de cierre de ventas más sencillas y se conoce como
"pregunta directa". Consiste en formular una pregunta a tu cliente potencial en el
momento indicado.

Ejemplo de cierre de ventas directo: " ¿A qué dirección de correo deseas que te
enviemos tu prueba gratuita?”.

2. Cierre de dificultad

Esta técnica de cierre de ventas es útil para clientes receptivos pero que no tienen
prisa en adquirir el producto o servicio. Esta estrategia de cierre de ventas te
ayuda a despertar el sentido de urgencia en el cliente.

Ejemplo de cierre de ventas de dificultad: “Puede tomarse todo el tiempo que

quiera para pensar; solo recuerde que tenemos un stock limitado del producto”.
3. Cierre imaginario

El objetivo de esta técnica de cierre de ventas es conseguir que el cliente se

imagine usando tu producto o servicio. Para conseguirlo, debes plantear
situaciones donde la persona visualice los resultados positivos de adquirir el
producto o servicio.

Ejemplo de cierre de ventas imaginario:

"Ya pensó cómo aumentarían sus ventas si sus equipos de marketing y ventas
trabajaran en completa sintonía?”.

4. Cierre de alternativa

En este tipo de cierre de ventas debes ofrecer al cliente dos opciones de las que
deberá elegir una. Al tomar una decisión, el cliente accede al cierre de la venta.

Ejemplo de cierre de ventas de alternativa:

"¿Te quedas con la versión light o Pro?".

5. Cierre por amarre

Es una de las técnicas de cierre de ventas más efectivas. Consiste en lograr el

mayor número de "sí" por parte del cliente. Al final de cada pregunta debes incluir
las frases: "¿verdad?", "¿sí o no?", "¿no cree?", etc. La clave es formular
preguntas difíciles de contestar simplemente con un "no".

Ejemplo de cierre de ventas “por amarre”:

"Con tantos procesos simultáneos, una plataforma de gestión ayuda mucho a

optimizar el trabajo, ¿verdad?".

6. Cierre de cambio de precio

Esta es una de las técnicas de cierre de ventas que se considera clásica. Consiste
en informar al cliente que el precio no se va mantener para una próxima
oportunidad, ya que se encuentra próximo de cambiar.

Ejemplo de cierre de ventas “cambio de precio":

"... los precios que le comenté solo se mantendrán por 48 horas. La próxima
semana estará disponible la nueva lista de precios".

7. Cierre "Benjamin Franklin"

Esa técnica de cierre de ventas consiste en brindar un listado de “pros”, ventajas o

bondades del producto o servicio y permitir que el cliente elabore los “contra”.

Asegúrate de preparar la lista de pros antes de la reunión o llamada con tu cliente.

Cuando estés en plena negociación y el cliente presente objeciones, comienzas a

elaborar la lista de ventajas y le pides que haga lo mismo, con las desventajas.

Como el cliente no estará tan preparado como tú, seguramente la lista de pros
será mucho más completa y podrás ganar la negociación.

8. Cierre por equivocación

Ese tipo de cierre de ventas se basa en cometer una equivocación intencional. Por
ejemplo:

-"¿Entonces, te envío reportes semanales, correcto?"

- "No, necesito que sean mensuales".

De esta manera, el cliente ha aceptado la venta.

9. Cierre Puerco Espín

Esa técnica de cierre de ventas consiste en contestar con preguntas a todas las
preguntas que haga tu cliente. Si las respuestas del cliente son positivas, cierras la
venta.

Ejemplo de cierre de ventas “puerco espín”:

“¿No tiene una casa más sencilla?"

“¿Precisas un monoambiente?"

“Sí”.

10. Cierre de la venta perdida

Esa es la técnica de cierre de ventas que se utiliza cuando recibes un claro "no"
por parte del cliente. En este caso, entras en contacto con el cliente para pedir
feedback sobre por qué no ha elegido tu producto o servicio. De esa manera,
obtienes información suficiente para no cometer los mismos errores y cerrar una
venta con él en el futuro.

2.4 El acuerdo y compromiso

El acuerdo es la última etapa de la negociación. En este momento se debe

concretar el acuerdo y escribirlo, leerlo y aprobar un resumen de cada uno de los
puntos negociados.

Aspectos a tener en cuenta:

 Se debe esperar al momento oportuno

 El opositor debe creer lo que se le está diciendo
 Debe ser aceptable porque satisface un número suficiente de necesidades
de la otra parte
 No se debe mostrar entusiasmo, ni dejar la sensación de haber ganado al
interlocutor
 Dudar en conceder un acuerdo, aparentando que quizás no convenga la
operación
 Dar un ultimátum y cumplirlo, es necesario en algunos momentos decir
firmemente que es la última propuesta