Resultados

Es la interaccin accin-reaccin entre las partes del conflicto tiene

consecuencias, estas consecuencias podran ser funcionales en el
sentido que el conflicto de como resultados un incremento en el
desempeo del grupo o disfuncional si obstaculiza el desempeo.

Negociacin
La negociacin es un proceso en el cual dos o ms partes
intercambian bienes o servicios y tratan de estar de acuerdo en la
tasa de intercambio para ellos.
 Estrategias de negociacin
NEGOCIACION DISTRIBUTIVA
Parte del supuesto de que para ganar tiene que existir un perdedor. Las energas
de las personas estn orientadas principalmente a vencer, ms que a ganar. Lo
que se busca es la mnima ganancia que garantice la victoria. En esta situacin
siempre ganar el que sea ms fuerte o se propone perder ms.

NEGOCIACION INTERROGATIVA
Negociacin interrogativa: una negociacin que busca una a o ms arreglos que
puedan crear una solucin ganar o ganar.

Caractersticas de la Negociacin distributiva Negociacin

negociacin interrogativa

Recursos disponibles Cantidad fija de recursos Cantidad variable

para ser divididos de recursos para
ser divididos
Motivaciones primarias Yo gano, tu pierdes Yo gano ,t
ganas.
Inters primarios Opuestos los unos a los Convergentes o
otros congruentes

Enfoque de relaciones Corto plazo Largo plazo

 Proceso de negociacin
Preparacin
Una buena preparacin es la clave del xito en toda negociacin. Segn investigaciones, el
80% de una negociacin se gana antes de sentarse en la mesa.

En la preparacin, determinamos qu es lo que queremos lograr con la negociacin

(nuestros objetivos), qu argumentos y tcticas de negociacin utilizaremos, y con qu
estaremos dispuestos a conformarnos.

Definicin de reglas generales

Una vez que hizo la planeacin y desarrolle estrategia, est listo para definir las
reglas y procedimientos de operacin la otra parte al respecto de la negociacin.
Quin har la negociacin? Dnde tendr lugar? Cules restricciones de tiempo
se aplican, si es el caso? A qu temas limitar la negociacin? Habr un
procedimiento especfico por seguir si se llega a un impasse? Durante esta fase, las
partes tambin cambian sus propuestas o demandas iniciales.
 Aclaracin y justificacin

Cuando se han planteado las posiciones de partida, tanto usted como la otra parte
explicarn, ampliarn, aclararn, afirmarn y justificarn sus demandas originales.
Esto no necesita ser motivo de confrontacin, contrario, es una oportunidad para
educar e informar a cada parte sobre los asuntos, por qu son importantes y cmo
lleg cada quien a sus peticiones de inicio. Este es el punto en el que tal vez quiera
dar a la otra parte cualquier documentacin que d apoyo a la posicin de usted.

Negociacin y solucin de problemas

La esencia del proceso de negociacin es la toma y daca real al tratar de alcanzar

un acuerdo. Aqu es donde ambas partes necesitan sin duda hacer concesiones.

Cierre e implementacin

La etapa final en el proceso de negociacin es la formalizacin del acuerdo que se

ha alcanzado y el desarrollo de todos los procedimientos necesarios para su
implantacin y vigilancia. En las negociaciones importantes -que incluye todo,
desde acuerdos laborales hasta trminos de arrendamiento para comprar un
inmueble o negociar una oferta de empleo para un puesto de alta direccin, esto
requiere trabajar en los puntos especficos del contrato. Sin embargo, en la
mayora de casos, el cierre del proceso de negociacin no es nada ms formal que
un apretn de manos.
 Temas de negociacin
Preparacin y planeacin

Antes de que empiece a negociar, necesita hacer su tarea cul es su tarea

del conflicto? Cul es la historia cual es la historia que llega esta negacin ?

Usted tambin querr preparar una evaluacin de lo que piensa que son las
metas de la negociacin de la otra parte Qu es probable que pidan?

Utilice la informacin que ha reunido para desarrollar una estrategia de

juego.

Definicin de las reglas bsica

Una vez que usted ha realizado su planeacin y ha desarrollado una

estrategia, est listo para empezar a definir las reglas generales y
procedimientos bsicos con la otra parte acerca de la negociacin.

Aclaracin y justificacin

Cuando las posiciones iniciales han sido intercambiadas tanto usted como la
otra parte explicaran ampliaran, aclararan, apoyaran y justificaciones sus
demandas originales.

Negociacin y solucin del problema

La esencia del proceso de negociacin es l toma y daca real que ocurre al

tratar de discutir a fondo un acuerdo. Las concesiones indudablemente
tendrn que ser hechas por ambas partes. Cierre y puesta en prctica

Cierre y puesta en prctica

El paso final en la negociacin consiste en formalizar el acuerdo sobre el que

ha trabajado y desarrollar cualquier procedimiento que sea necesario para la
puesta en prctica y el monitoreo.

En algunos casos sin embargo en el proceso de cierre de la negociacin no es

ms formal que un simple apretn de manos.
 Temas de negociacin

Caractersticas de la
personalidad en la negociacin

Diferencia del sexo en las

negociaciones

Diferencias culturales en las

negociaciones

Negociones de terceras partes