Rafael Hurtado Coll

Valoración de
Inversiones y Portfolio
Management
Caso Práctico Tema 4

OBS Business School

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Caso

Imagine que usted es un consultor externo que es contratado por una Banca
Privada para reorganizar sus procesos internos de gestión. Básicamente la
Banca Privada para la que usted presta sus servicios, quiere introducir un
modelo de perfilación de los clientes, para atenderlos de una mejor manera.
Adicionalmente, se desea tener un método de medición de riesgos de las
carteras de los clientes.

Por favor, responda a las siguientes cuestiones referentes a la gestión de

carteras de clientes:

1) ¿Cuál es la mejor manera de perfilar a un cliente?

2) ¿Cómo es la mejor forma de saber si el riesgo que está asumiendo un

cliente es adecuado?

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Respuestas:

1) No hay una única manera de perfilar a un cliente. Tradicionalmente en

Banca Privada se han perfilado a los clientes atendiendo al patrimonio
que disponen, pero esta manera de operar no siempre es correcta, ya
que, por ejemplo, hay clientes con altos patrimonios que no desean una
gestión sofisticada.

La perfilación del cliente puede ser por el nivel de riesgo que desee
asumir y la sofisticación de los productos que tenga en cartera. Respecto
al nivel de riesgo, es importante destacar que los cuestionarios o las
entrevistas pueden ayudar a determinar el nivel de riesgo que desea o
puede asumir un cliente.

La edad del inversor, la experiencia en mercado de capitales y el perfil

psicológico o sociológico son condicionantes del perfil del cliente.

2) Para saber si una cartera tiene un riesgo adecuado es necesario hacer

dos cosas: perfilar al cliente y calcular el riesgo de la cartera. Hay
muchas maneras de medir el riesgo, siendo la volatilidad la más habitual.
No obstante, no todos los riesgos pueden ser medidos mediante la
volatilidad. Conocer si la cartera de un cliente está dentro del perfil de
riesgo “óptimo” no es algo científico, sino más bien es un arte. La
dificultad es patente, especialmente porque el riesgo no sólo es medible
mediante una técnica y el perfil del cliente no es algo matemático
(incluso ni siquiera es estático).

La mejor forma de conocer si un cliente tiene una cartera adaptada a su

nivel de riesgo es conocer en profundidad al cliente y dicho conocimiento
sólo se puede lograr mediante una estrecha relación a largo plazo.

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