Alumno: Alberto Omar Hernández Vizuet

Matricula: 138715
Grupo: II73
Materia: Técnicas de comunicación y negociación efectiva.
Docente: Mtro. Edgar Ortiz Zarate
Actividad de Aprendizaje 3. La negociación en el ámbito profesional.
Ciudad de México a 21 de febrero de 2021

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Índice:
Tema: Pagina:
1. Introducción 3
2. Etimología 3
3. Desarrollo 3
- Preparación, Discusión, Proposición
y Cierre o Negociación. 4
4. Ejemplo del pastel. 5
5. Conclusión 5
6. Fuentes de consulta 6

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Introducción:
El proceso de la negociación ha estado presente en toda la historia de la humanidad.
No ha podido ser identificado en algún punto en específico en la historia del hombre,
sin embargo, es parte importante de nuestra civilización. La negociación es la mejor
manera de al resolver conflictos de manera civilizada, buscando generalmente un
equilibrio entre los negociadores.
Es difícil imaginar la historia del mundo sin contemplar el gran trabajo de estrategia
que realizaron grandes negociadores como Julio Cesar (100 – 44 a.C.), Napoleón
Bonaparte (1769-1821) o más recientemente Winston Churchill: (1874-1965)1 del
quien no se comprendería el mundo contemporáneo sin sus discursos políticos para
alentar al pueblo inglés a no rendirse ante los bombardeos Nazis.
La palabra Negociación, como tal, proviene del latín negotiatĭo, negotiatiōnis y en este
sentido, la negociación supone un proceso de diálogo entre dos o más personas
o partes entre las cuales se ha presentado un conflicto o problema, por lo general
motivado a que las partes involucradas tienen algunos intereses en común.2.
El presente trabajo tiene la intención de mostrar las técnicas de negociación
basándonos en la literatura de negocios y administración, así como ejemplificar con un
caso práctico.
“… La diplomacia y la buena negociación es el arte de hacer que el otro se salga
con LA NUESTRA”. Daniele Vare, diplomático italiano.

Desarrollo:
Según Forrest Patton3 el proceso de la negociación se puede se puede resumir e
identificar en cuatro etapas: Preparación, Discusión, Proposición y Cierre o
Negociación.
1. Preparación: Preparar la negociación. Analizar sesgos y puntos de control.
- ¿Qué tipo de negociación es?
- Definir claramente los objetivos
- ¿Qué información tenemos de nuestra contraparte?
- Identificar los mejores argumentos para defender nuestra postura
- ¿Qué concesiones estamos dispuestos a dar?
- ¿Cuándo podemos romper la negociación?

Imagen: iecoach.com

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2. Discusión: Comunicar nuestro propósito.
- Plantear y comunicar claramente nuestra propuesta.
- Escuchar y observar para interpretar correctamente las propuestas de la
contraparte.

Imagen: emprendedoresynegocios.com
3. Proposición: Exponer sobre las propuestas de inicio.
- Hacer propuestas realistas y alcanzables
- Interpretar los intereses ocultos de la contraparte.

Imagen: emprendedoresynegocios.com
4. Negociación: Culminar el acuerdo.
- Ejecutar táctica: Negociación integrativa (ganar-ganar) o negociación
distributiva (ganar-perder).

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 Imagen: El financiero
Ejemplo del pastel:
GANA – GANA: Aumentar el tamaño del pastel.
- Crear un ambiente de colaboración.
- Empezar enlistando todas las soluciones posibles. Evitar insistir en la
nuestra como única opción.
- Analizar conjuntamente ventajas e inconvenientes de las soluciones
planteadas.
- Desechar opciones injustas para una parte.
- Elegir entre las restantes buscando un procedimiento objetivo.
GANA – PIERDE: Quiero el mayor pedazo del pastel.
- Transmitir la creencia que el acuerdo es mucho mas importante para la
contraparte que para uno mismo.
- Transmitir que tenemos grandes alternativas frente a un NO acuerdo.
- Transmitir que la contraparte necesita un acuerdo a cualquier precio.
- Demostrar poco interés en el acuerdo.
- ¡Quien pega primero, pega mas fuerte!, excepto si estas completamente
desinformado.

Conclusión:
Todas las etapas del proceso de la negociación son importantes, cada una de ellas
tienes sus objetivos los cuales son irremplazables y y no se pueden saltar para acotar
el proceso de manera exitosa. Si embargo, creo que se deja de lado un ingrediente
que está totalmente olvidado, el cual es la Inteligencia Emocional. Decía Joaquín
Monzó Sánchez que “… el buen negociador debe de tener la habilidad para
comprender y llevar a la otra parte por el camino más conveniente para ambos,
manejando la relación interpersonal de la forma más propicia y adecuada”.
En neurología se ubica al Cerebro pensante (neocórtex) el cual ubica al lado izquierdo
como la parte analítica, matemática, técnica, lógica, racional y practica; y de lado
derecho ubica la parte conceptual, holística, imaginativa, integradora e intuitiva. Por
otro lado, se encuentra el Cerebro emocional (sistema límbico) donde de lado
izquierdo se ubica la parte organizada, tradicional, fiable y secuencial; y del lado
derecho se ubica la parte comunicativa, emotiva, sensible, expresiva y espiritual;
donde todas, absolutamente todas las cualidades se involucran en una negociación
que termine en éxito o en fracaso.
La inteligencia emocional involucra habilidades intelectuales y emocionales que nos
permitirán tener el control de la situación y eventualmente llevarán al éxito de la
negociación.
Evidentemente las consecuencias de nuestras negociaciones duran toda la vida; el
éxito en la vida depende del éxito como negociador. Todo en la vida es negociable, en
todas las circunstancias y en todos los momentos y la finalidad de la negociación -creo
yo-, es buscar nuestro objetivo sin perjudicar a la contraparte, vaya; debemos de
convencer -no vencer- de un resultado razonable para todas las partes.

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1. https://www.semana.com/tendencias/articulo/los-mas-grandes-negociadores-y-
estrategas-de-la-historia/117674/

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2. https://www.significados.com/negociacion/#:~:text=La%20palabra%2C
%20como%20tal%2C%20proviene,en%20com%C3%BAn%20y%20otros
%20opuestos.
3. https://www.recursos-humanos.es/comunicacion/tecnicas-de-negociacion/