2/20/2023

Diplomado en Gestión Aduanera y Comercio Internacional

Gestión de clientes y proveedores en comercio internacional

Identificación, selección
y gestión de proveedores

Docente: Msc. Martin López

Una vez identificado el país del cual se cree puede

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provenir el producto que necesitamos, se debe iniciar un
proceso de identificación y selección de posibles
empresas proveedoras para un primer acercamiento.

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Acercamiento a
proveedores y
selección

Identificación y Acercamiento y
selección selección

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Algunos mecanismos de
búsqueda de proveedores

¿Por qué vías podemos identificar en

primera instancia posibles empresas
extranjeras proveedoras?

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Algunos mecanismos de
búsqueda de proveedores

 Ferias internacionales
 Ruedas de negocios
 Misiones comerciales
 Eventos sectoriales (conferencias, simposios, “roadshows”)
 Cámaras empresariales (del país proveedor)
 Instituciones de promoción de exportaciones (del país proveedor)
 Prensa especializada
 Directorios empresariales
 Agregados comerciales

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Algunos mecanismos de
búsqueda de proveedores

 Ferias internacionales
 Ruedas Una
de negocios
vez identificados los posibles
 Misiones comerciales
proveedores,
 Eventos sectoriales se debe
(conferencias, evaluar
simposios, –con toda la
“roadshows”)
 Cámaras empresariales (del país proveedor)
información
 Instituciones “visible”–
de promoción los criterios
de exportaciones de
(del país proveedor)
Prensa especializada
selección antes de tomar contacto con estos.
 Directorios empresariales
 Agregados comerciales

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¿Recuerdas?

Aspectos a nivel país  Origen

Aspectos a nivel empresa
 Reputación
 Proximidad geográfica
 Logística
 Precio
 Velocidad de entrega
 Comunicación
 Relación calidad-precio
 Certificaciones
 Estabilidad financiera
 Puntualidad
 Confiabilidad
 Facilidades de pago
 Flexibilidad
 Capacidad de reacción
 Servicio post-venta

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¿Recuerdas?

Aspectos a nivel país  Origen

 Reputación
 Proximidad geográfica
 Logística
Precio
Para evaluar los factores aun no visibles, tras

 Velocidad de entrega
haber analizado la información previamente


Comunicación
Relación calidad-precio
disponibles sobre el proveedor, se deberá


Certificaciones
Estabilidad financiera
proceder recién al contacto.


Puntualidad
Confiabilidad
 Facilidades de pago
 Flexibilidad
Aspectos a nivel empresa  Capacidad de reacción
 Servicio post-venta

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Formas de contacto inicial

 Via su sitio web

 Correo electrónico
 Llamadas
 Reuniones
 Correspondencia

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Formas de contacto inicial

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Formas de contacto inicial

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¿Recuerdas?

Aspectos a nivel país  Origen

 Reputación
 Proximidad geográfica
 Logística
 Precio
 Velocidad de entrega
 Comunicación
 Relación calidad-precio

Criterios
Certificaciones
Estabilidad financiera
económicos y


Puntualidad
Confiabilidad
de calidad


Facilidades de pago
Flexibilidad
Aspectos a nivel empresa  Capacidad de reacción
 Servicio post-venta

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Una vez seleccionada la empresa con la que se desea 13

trabajar en calidad de proveedor, se deberá acordar las
características de las operaciones de compra-venta
abordando temas logísticos, financieros y contractuales,
entre otros.

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Negociación y
planificación
con proveedores

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Negociación y
planificación
con proveedores

Por simple que sea un producto o la

operación de compra venta, ambas partes
–comprador y vendedor – tienen
responsabilidades.

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Negociación y
planificación
con proveedores


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Negociación y
planificación
con proveedores

En cada transacción,
existe un flujo de productos y un flujo
documental para completar exitosamente la
operación de compra venta internacional.


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Negociación y
planificación
con proveedores

International Commerce Terms

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Negociación y
planificación
con proveedores

Son pequeñas siglas, que en tan sólo tres letras ayudan a

establecer claramente las responsabilidades, costos y riesgos
de los cuales se hacen cargo el exportador y el importador en
una operación de compra venta internacional.

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Negociación y
planificación
con proveedores

Ej. FOB (Free on Board): Libre a bordo

Inidica que la mercancía se entrega a bordo del buque

designado por el comprador en un puerto de embarque
designado.

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PARA CUALQUIER MEDIO DE TRANSPORTE SOLO PARA USO MÁRÍTIMO

 EXW  FAS
 FCA  FOB
 CPT  CFR
 CIP  CIF
 DPU
Ej. CIF (costo, seguro y flete) Puerto de Rotterdam, Incoterms 2020
 DAPy del flete hasta el puerto de Rotterdam)
(El exportador se hace cargo del seguro
 DDP

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PARA CUALQUIER MEDIO DE TRANSPORTE SOLO PARA USO MÁRÍTIMO

Como regla, se debe utilizar el Incoterm

acompañado de un lugar y establecer claramente
 EXW  FAS
la versión de los Incoterms
 FCA que se utiliza
 FOB
 CPT  CFR
 CIP  CIF
 DPU
Ej. “…CIF Puerto de Rotterdam,DAP Incoterms 2020”
(El exportador se hace cargo del seguro
 DDP y del flete hasta el puerto de Rotterdam)

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Los incoterms proporcionan reglas y guías que reflejan la

evolución más reciente del entorno comercial y facilitan un
lenguaje común de negociación y contratación a importadores,
exportadores, abogados, transportistas, aseguradores y
estudiantes del área.

Publicados por primera vez en 1936 por la Cámara de Comercio

Internacional (ICC), estos han sido actualizados y apropiados a las
nuevas practicas en 1953, 1967, 1976, 1980, 1990, 2000, 2010 y
2020.

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24
Ex Works
EXW En fábrica

El vendedor entrega la mercancía al comprador:

• cuando la pone a disposición de éste en un lugar designado (como una fábrica o almacén), y
• ese lugar designado puede ser, o no, las instalaciones del vendedor

Para que ocurra la entrega, no es necesario que le vendedor cargue la mercancía en ningún
vehículo, ni que la despache para la exportación.

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Free Carrier
FCA Franco transportista

El vendedor entrega la mercancía al comprador cuando el lugar designado son las instalaciones
del vendedor y la ésta se carga en el medio de transporte dispuesto por el comprador.

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26
Carriage Paid To
CPT Transporte pagado hasta

El vendedor entrega la mercancía –y transmite el riesgo- al comprador cuando la pone a

disposición del porteador dispuesto por el vendedor.

El vendedor puede hacerlo dando al porteador la posesión física de la mercancía en la manera

y lugar apropiados para los medios de transporte utilizados. El vendedor no garantiza que la
mercancía llegue en buen estado al destino acordado.

26

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Carriage & Insurance Paid to
CIP Transporte y seguro pagado hasta

El vendedor entrega la mercancía –y transmite el riesgo- al comprador cuando la pone a

disposición del porteador dispuesto por el vendedor.

El vendedor puede hacerlo dando al porteador la posesión física de la mercancía en la manera

y lugar apropiados para los medios de transporte utilizados. El vendedor debe contratar la
cobertura de seguro contra el riesgo de perdida o daño de la mercancía hasta el punto de
destino acordado.

27

28
Delivered At Place
DAP Entregado en el lugar

El vendedor entrega la mercancía –y transmite el riesgo- al comprador cuando la pone a

disposición de éste en los medios de transporte de llegada, lista para su descarga en el lugar de
destino acordado.

El vendedor corre con todos los riesgos que implicar llevar la mercancía hasta dicho lugar de
destino.

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Delivered at Place Unloaded
DPU Entregado en el lugar, descargado

El vendedor entrega la mercancía –y transmite el riesgo- al comprador cuando la pone a

disposición de éste, descargada de los medios de transporte de llegada en el lugar de destino
acordado.

El vendedor corre con todos los riesgos que implicar llevar la mercancía hasta dicho lugar de
destino y descargarla.

29

30
Delivered Duty Paid
DDP Entregado con derechos pagados

El vendedor entrega la mercancía –y transmite el riesgo- al comprador cuando la pone a

disposición de éste, despachada para la importación, en los medios de transporte de llegada,
preparada para la descarga, en el lugar de destino acordado.

El vendedor corre con todos los riesgos que implicar llevar la mercancía hasta dicho lugar de
destino y descargarla.

30

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Free Alongside Ship
FAS Libre al costado del buque

El vendedor entrega la mercancía al comprador cuando ésta se coloca al costado del buque (en
un muelle o en una barcaza) designado por comprador en el puerto de embarque acordado.

El riesgo de pérdida o daño de la mercancía se transmite cuando la mercancía esté al costado

del buque, y el comprador corre con todos los costos desde ese momento en adelante.

31

32
Free On Board
FOB Libre a bordo

El vendedor entrega la mercancía al comprador a bordo del buque designado por el comprador
en el puerto de embarque designado.

El riesgo de pérdida o daño de la mercancía se transmite cuando la mercancía esté a bordo del
buque, y el comprador corre con todos los costos desde ese momento en adelante.

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Cost and FReight
CFR Costo y Flete

El vendedor entrega la mercancía al comprador a bordo del buque.

El riesgo de pérdida o daño de la mercancía se transmite cuando la mercancía esté a bordo del
buque. De modo que se considera que el vendedor ha cumplido su obligación de entregar la
mercancía tanto si esta realmente llega a su destino o no, en buen estado, en la cantidad
estipulada, o incluso si no llegara. El Vendedor no tiene obligación de obtener una cobertura
de seguro.

33

34
Cost Insurance & Freight
CIF Costo, Seguro y Flete

El vendedor entrega la mercancía al comprador a bordo del buque, asegurada hasta el puerto
de descarga.

No obstante, el riesgo de pérdida o daño de la mercancía se transmite cuando la mercancía

esté a bordo del buque, de modo que se considera que el vendedor ha cumplido su obligación
de entregar la mercancía tanto si esta realmente llega a su destino o no, en buen estado, en la
cantidad estipulada, o incluso si no llegara.

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Usos

Cotizaciones / Proformas Contratos

Precio total del embarque: El precio acordado es de:

50.000 USD FAS Puerto de Yokohama 50.000 USD FAS Puerto de Yokohama

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36

36

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Medios internacionales de pago

37

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En calidad de exportadores…

¿Cómo nos aseguramos de que un día nos llegue

el pago por la mercancía enviada?


¿Cómo prevenimos el riesgo de nunca recibir un
pago?

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Medios internacionales de pago

 Pago directo El vendedor recibe el pago (vía transferencia,

cheque, tarjeta de crédito) y embarca recién la
 Orden de pago mercancía.
 Cobranza
 Crédito documentario

Riesgo para el exportador: Mínimo

Riesgo para el importador: Máximo

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40
Medios internacionales de pago

El Importador instruye a su banco una transferencia en

 Pago directo favor del exportador tras haber recibido los
 Orden de pago documentos que acreditan el envío de la mercancía.
 Cobranza
 Crédito documentario

Riesgo para el exportador: Elevado

Riesgo para el importador: Moderado

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Medios internacionales de pago

Se debe recordar que los documentos

El Importador instruye a su banco unadetransferencia en
 Pago directo
embarque
 Orden de una mercancía
de pago (el. Bill of lading,
favor del exportador tras haber recibido los
documentos que acreditan el envío de la mercancía.
 Cobranza
Airway Bill, Carta de porte, etc.) constituyen un
 Crédito documentario
título valor sobre la mercancía, como un
documento de propiedad.
Riesgo para el exportador: Elevado
Riesgo para el importador: Moderado

41

42
Medios internacionales de pago

El exportador embarca la mercancía y luego envía los

 Pago directo documentos de embarque al banco del importador,
 Orden de pago quien se los entrega al importador contra un pago, para
 Cobranza que este pueda reclamar la mercancía a su llegada.
 Crédito documentario

Riesgo para el exportador: Moderado

Riesgo para el importador: Mínimo

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Medios internacionales de pago

El importador se compromete –a través de su banco-

 Pago directo a pagar por la mercancía enviada una vez que el
 Orden de pago banco estudie la documentación de embarque
 Cobranza enviada por el exportador.
 Crédito documentario El exportador no embarca la mercancía sino hasta
haber recibido la notificación (de parte del banco)
sobre el compromiso del importador.
El banco se convierte en este caso en un intermediario
financiero y técnico.
Riesgo para el exportador: Mínimo
Riesgo para el importador: Mínimo

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44
El crédito documentario
o “carta de crédito”

1 Contrato

5 Envío de mercancía

6 Envío de documentos 2 Solicitud

Publicación 600 de la CCI. Rev. 2007 de CD
10 Envío de
Reglas y usos uniformes para créditos Documentos
7 Pago documentarios

4 Notificación 11 Pago
de CD
3 Emisión de CD
8 Envío de documentos
9 Pago

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El crédito documentario
o “carta de crédito”

1 Contrato

5 Envío de mercancía

6 Envío de documentos 2 Solicitud

Publicación 600 de la CCI. Rev. 2007 de CD
10 Envío de
Reglas y usos uniformes para créditos Documentos
7 Pago documentarios

4 Notificación 11 Pago
de CD
3 Emisión de CD
8 Envío de documentos
9 Pago

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Contratación

El contrato de compra venta

internacional es un documento
que recoge por escrito los
acuerdos negociados entre un
vendedor (exportador) y un
comprador (importador) con
miras a una operación
comercial o varias.

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Utilidad

El contrato de compra-venta es útil:

 Como prueba documental ante
autoridades u operadores que
intervienen en el proceso de
compra-venta
 Como medio de resolución de
reclamos o conflictos (ej. Tribunales
nacionales o sistemas de arbitraje
internacional)

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Partes del contrato de CVI
Lista no exhaustiva

 Datos de las partes

 Descripción del sujeto del contrato
 Condiciones de entrega
 Precio
 Condiciones de pago
 Aspectos documentales
 Incumplimiento de obligaciones
 Falta de conformidad
 Fuerza mayor
 Ley aplicable y resolución de controversias
 Anexos

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CNUCIM (UNCSIG en Inglés)

La Convención de las Naciones Unidas sobre los Contratos de Compraventa

Internacional de Mercaderías (Viena, 1980), además de ser un tratado ampliamente
aprobado, es fuente de inspiración para muchas leyes regionales y nacionales.
Regula tanto la formación del contrato como las obligaciones de las partes, equilibra
los intereses de las partes y establece un conjunto integral de derechos y acciones
en caso de incumplimiento.

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Diplomado en Gestión Aduanera y Comercio Internacional

Gestión de clientes y proveedores en comercio internacional

FIN
Docente: Msc. Martin López

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