1.

PLANEACIÓN

1.1. Miembros del grupo y compromisos

Integrantes Rol
1. Carolina Castaño Montes Identificación variables macroeconómicas
2. Silvia Mercedes Raigoza Estudio de la competencia
3. Irma Lucia Ramos Investigación perfil clientes
4. Maritza Rodríguez Garzón Análisis y desarrollo variables int. y ext.

1.1. Benchmarking fase inicial

Para el presente ejercicio, hemos seleccionado el producto Ahorro Voluntario del

Fondo Nacional del Ahorro (FNA).

1.2. Descripción empresa

El Fondo Nacional del Ahorro es una empresa comercial e industrial

del Estado, fundada en el año 1968 con el objetivo de administrar
las cesantías de los trabajadores públicos y oficiales de Colombia. En
la actualidad cuenta con una trayectoria de más de 50 años cuyo
enfoque principal es convertir en vivienda propia, las cesantías y el
ahorro de los colombianos.

Para llevar a cabo todos y cada uno de sus objetivos, la empresa

cuenta con una planta de 954 funcionarios directos y
aproximadamente 300 funcionarios misionales, distribuidos en las
diferentes áreas a nivel nacional según el organigrama institucional.

En la actualidad cuenta con los siguientes Productos y servicios:

Ahorro voluntario
Administración de Cesantías
Crédito hipotecario
Compra de cartera
Leasing habitacional
1.3. Identificar el mercado.

PRINCIPALES VARIABLES EXTERNAS

COMPORTAMIENTO ACTUAL DEL MERCADO

 1.4. Análisis de la competencia.

Se realiza un benchmarking entre las diferentes entidades que brindan este producto,
seleccionando las más competitivas en rendimiento y se asigna una calificación de 1 a 10,
tanto a nuestra empresa como a la competencia de acuerdo con cada uno de los criterios
evaluados, donde 1 es igual a nivel muy bajo y 10 es igual a nivel superior.

PRODUCTOS DE AHORRO
Variables FNA BANCOLOMBIA SERFINANZAS MUNDO MUJER BANCO W

Calidad servicios 6 10 8 6 9
Beneficios económicos 10 7 9 8 10
Publicidad 6 10 4 6 6
Cobertura fisica 6 10 8 8 8
Accesibilidad online 4 10 8 9 8

Se observa una desventaja frente a la competencia, principalmente en accesibilidad online

ya que no se tienen digitalizados en su totalidad los tramites como lo tienen las entidades
del comparativo, asi mismo se da una calificación del servicio de acuerdo con los tiempos
de respuesta e información obtenida en el trabajo de cliente incognito por medio del chat
virtual.
 1.5. Definición del buyer person.

De acuerdo con el tipo de producto y las mejoras que se proponen para ampliar la utilización
del mismo y con base en el estudio realizado en el presente ejercicio, sobre las
concentraciones de mercado y consumidores de este tipo de productos, se establece la
siguiente propuesta de cliente ideal.

2. APLICACIÓN DE INSTRUMENTO

2.1. Cuestionario según factores de éxito y buyer person:

https://docs.google.com/forms/d/e/1FAIpQLSceNQ30mdwS466X49xO0_QVcyaZ_BcwjJVw
NkzVB-DjFbsOJQ/viewform?usp=sharing

2.2. Aplicación encuesta:

https://forms.gle/dEnzmGWZqdQNmTWv5

2.3. Tabulación y resultados

De un total de 50 encuestados obtenemos que, el 44% corresponde con la edad, el 72%

con el género y el 60% con el estado civil, de acuerdo con el Buyer person.
Asi mismo y teniendo en cuenta que nuestro producto del benchmarking es el Ahorro
voluntario del 100% de encuestados obtenemos que, el 60% actualmente cuenta con un
ahorro.

A continuación, se detallan los resultados y comparativo de acuerdo con los factores

de éxito hallados en los resultados de la encuesta.

¿De qué forma prefieres realizar tus aportes?

¿Qué te hace elegir una entidad a la hora de iniciar tus ahorros?

¿Qué beneficios económicos prefieres?

¿Qué esperas de una entidad financiera al realizar un ahorro?

Si tienes un ahorro o quisieras realizarlo ¿Cuál sería la finalidad de tu ahorro?

3. MATRIZ DOFA Y PLAN DE ACCIÓN

 Plan de acción para la estrategia 1: Incorporar pagos en línea para el ahorro a
través de PSE o plataformas de intermediación
Cronograma

CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES
MES 1 MES 2 MES 3 MES 4
IMPLEMENTAR PAGOS EN LINEA PARA AHORRO Sem Sem Sem Sem Sem Sem Sem Sem Sem Sem Sem Sem Sem Sem Sem Sem
1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4

Benchmarking

C onvocatoria proveedores

Análisis propuestas

Elaboracion propuesta y solicitud prespuesto

Solicitud prueba piloto provedores preseleccionados

Análisis de resultados y Levantamiento de la información

Definir posibles aliados para ejecución de proyecto

Establecer acuerdos y convenios para realizar trabajo con aliados

Indicadores de gestión

 Porcentaje de cumplimiento, para conocer el avance del proyecto

 ROI, para identificar si la inversión tiene un óptimo retorno
 Satisfacción del cliente, identificar si los niveles de satisfacción aumentaron
 Índice de esfuerzo, conocer la variación en el nivel de esfuerzo en los tramites

Presupuesto

 Plan de acción para la estrategia 2: Ofrecer acompañamiento personalizado para los

servicios de colocación.
Cronograma

CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES
MES 1 MES 2 MES 3 MES 4 MES 5
PROGRAMA DE ACOMPAÑAMIENTO POSTVENTA Sem Sem Sem Sem Sem Sem Sem Sem Sem Sem Sem Sem Sem Sem Sem Sem Sem Sem Sem Se
1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 m4

Analizar C RM para identificar la etapa de abandono del cliente

Realizar capacitacion y muestra de resultados a los asesores

Elaboracion propuesta y solicitud prespuesto

Realizar campañas de sensibilizacion en etapa postventa

Realizar campaña de percepcion con cliente externo

Análisis de resultados para premios y refuerzos

C reacion y ejecucion campaña contacto

Realizar seguimiento informes y campañas

Indicadores de gestión
 Porcentaje de cumplimiento, para conocer el avance del proyecto
 Índice de lealtad, para identificar el nivel de recomendación
 Nivel de deserción, Conocer el motivo y % de fuga de clientes
 Medición de percepción, conocer la percepción del servicio y acompañamiento

Presupuesto
 CONCLUSIONES

Dentro del análisis del mercado es indispensable contar con la opinión del publico objetivo,
para llegar a realizar los planes de acción, como también es fundamental realizar un análisis
externo para determinar cómo se comporta el mercado, los factores ambientales,
económicos y legales.

Adicional se debe trabajar en el análisis de la situación actual de la organización, para tener

en cuenta que fortalezas y debilidades tiene frente a la competencia y como se pueden
atacar estos aspectos para crear oportunidades de mejora y crecimiento institucional.

Por ultimo concluimos la importancia de realizar periódicamente investigación de

mercados, para establecer acciones innovadoras y planificadas que permitan posicionar
adecuadamente la empresa dentro del mercado objetivo.

RECOMENDACIONES

Conocer un poco más de lo que piensa y quiere el cliente para potenciar los servicios y
atención, de forma que se cree un lazo de lealtad y preferencia, teniendo en cuenta que el
nicho de mercado del FNA, es una población que requiere atención especial y personalizada.
Fortalecer el portafolio de productos y servicios, ya que la entidad se limita en la innovación
y esto hace que los clientes se vayan por mejores ofertas y beneficios.
Buscar llegar a más público a través de diferentes campañas de activación y educación
financiera, para incentivar el ahorro en los ciudadanos.
 REFERENCIAS

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hoja-de-ruta-que-toda-organizacion-debe-seguir/