La Negociación. Un Proceso Complejo de Tres Lados (J. Mayora)

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NOTA DE ESTUDIO
La Negociación.
Un proceso complejo de tres lados
IESA
Profesor José Mayora
La negociación es como una especie de comodín, al cual se acude en

cada oportunidad que estamos tratando de transar algo, sin que tan
ilimitado uso suponga que quienes acuden a ella, estén plenamente
conscientes de cuál es su verdadero significado.
En ciertos contextos, la negociación es percibida como una mácula, de
cuyos resultados, así como de sus operadores, hay que desconfiar.
Frente a esta situación, se impone reivindicar a la negociación como un
valor gerencial fundamental, clave para el desarrollo institucional y la
armonía social.
Septiembre de 2021
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INDICE
1.-INTRODUCCIÓN
2.-ANTECEDENTES DE LA MODERNA NEGOCIACIÓN
2.1.-La década del 70 del siglo pasado
2.2.-Algunos hitos relevantes
3.-¿CÓMO ES PERCIBIDA LA NEGOCIACIÓN?
3.1-¿Por qué negocia la gente?
3.2.-Percepción de la negociación por parte de los actores-negociadores.
3.3.-Un paradigma subyacente
4.-CONCEPTUALIZACIÓN DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN
4.1.-Consideraciones generales sobre el “proceso” de negociación
4.2.-Diferentes ópticas en negociación
4.3.-En la búsqueda de una definición holística
5.-LAS DIFERENTES CARAS DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN
5.1.-La negociación: un proceso complejo
5.2.-La negociación: un proceso interactivo y pedagógico
5.3.-La negociación: un proceso de articulación social.
6.-ATRIBUTOS, COMPONENTES, Y SISTEMATIZACIÓN DEL PROCESO DE
NEGOCIACIÓN
6.1.-Tres atributos
6.2.-Componentes estructurales
6.3.-La sistematización y sus fases
7.-CARACTERIZACIÓN Y FINALIDAD DE LOS OBJETIVOS
7.1.-Noción de objetivo en negociación
7.2.-Atributos de los objetivos
8.-SIGNIFICACIÓN Y ALCANCE DE LA ESTRATEGIA
8.1.-¿Qué se entiende por estrategia?
8.2.-Componentes de la estrategia
8.3.-Atributos de la estrategia
8.4.-Consideraciones sobre los actores
8.5.-Consideraciones sobre el objeto
8.6.-Consideraciones sobre el contexto
9.-SIGNIFICACIÓN Y ALCANCE DEL ACUERDO
9.1.-Noción de acuerdo
9.2.-Componentes del acuerdo
9.3.-Atributos del acuerdo
10.-SISTEMATIZACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN
10.1.-Diferentes modelos para sistematizar procesos de negociación.
10.2.-Modelo de las 3 etapas
10.3.-Primera etapa: PLANIFICACIÓN
10.4.-Segunda etapa: Intercambio de información
10.5.-Tercera etapa: EJECUCIÓN
11.-VISIÓN HOLÍSTICA DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN
10.1.-La negociación es ambiciosa en sus cometidos
10.2.-Todos nos necesitamos
NOTAS
BIBLIOGRAFÍA
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1.-INTRODUCCIÓN
La negociación es como una especie de comodín, al cual se acude en cada oportunidad que
estamos tratando de transar algo, sin que tan ilimitado uso suponga que quienes acuden a ella,
estén plenamente conscientes de cuál es su verdadero significado.
El presente trabajo tiene como objetivo, conceptualizar a la negociación como un proceso que
tiene una determinada finalidad, percibida como útil por los actores sociales, lo que justifica
que ellos la busquen en procura de soluciones. Se requiere pues, sustanciar la utilidad del
proceso, describiéndolo a partir de sus atributos y componentes.
La descripción de los elementos conceptuales del proceso (Atributos-Componentes), que

permiten entender cabalmente que es el proceso de negociación y que alcance tiene, estarán
precedidos de una exploración (2018-2019) en la que se encuestaron 135 actores-negociadores.
El resultado de este estudio permitió, con las limitaciones que un estudio exploratorio puede
tener, bosquejar un probable paradigma de negociación que, aparentemente, subyace en la
cultura gerencial venezolana, describiendo la manera como, los encuestados, perciben a la
negociación, a su finalidad y a su operación.
Adicionalmente, esta exploración abrió las puertas para:

-contrastar el probable paradigma de negociación, con la conceptualización del proceso,
identificando las similitudes y las carencias;
-dejar constancia de la complejidad envuelta en cualquier proceso de negociación;
-deslastrar a la negociación de una visión recetaria que devalúa las potencialidades que este
proceso tiene para el ejercicio gerencial;
-mostrar una cara oculta de la negociación, poco reconocida, que la convierte en una escuela
de gerencia, con enseñanzas que superan con creces el desarrollo de negociaciones y se insertan
en el día a día gerencial;
-contar con un documento de uso pedagógico para futuros cursos de negociación.
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2.-ANTECEDENTES DE LA MODERNA NEGOCIACIÓN
2.1.-La década del 70 del siglo pasado

Tomando como referencia las investigaciones de Dani Ertel (1996) recogidas en su obra
“Negociación 2000”, la moderna negociación tiene su génesis en la década de los setenta del
siglo pasado. Previo a esta década, las investigaciones y aportes teóricos sobre negociación, se
hacían, fundamentalmente, en tres campos de actividad gerencial: en el campo diplomático, en
el campo laboral y en el campo empresarial. Quienes se dedicaban a este estudio lo hacían de
manera asistemática, con diferentes metodologías y sin buscar lazos de unión entre las tres
prácticas negociadoras. Gran parte de lo que se escribía ponía el acento en el arte del regateo,
privilegiando las tácticas para sacar ventajas de la contraparte.
Este antecedente sirvió de acicate para que un grupo de académicos, entre profesores e
investigadores, desde diversas perspectivas disciplinarias (1), pertenecientes a tres prestigiosas
universidades (Tufts-MIT-Harvard), unieran sus esfuerzos para dar respuesta a dos preguntas
que se encontraban sin una respuesta contundente:
-¿por qué tenemos que ver a la negociación como una actividad a desarrollar en
compartimientos estancos?
-¿por qué no podemos contar con una teoría de negociación que se aplique a cualquier
negociación, independientemente de donde se desarrolle?
El resultado de estas inquietudes derivó en una nueva manera de afrontar la negociación que,
hoy en día, sin temor a equívocos, es la base de cualquier actividad docente, de investigación
y de aplicación práctica. En ese momento culminante, la negociación fue objeto de una especie
de reinvención que logró insertarse en el mundo gerencial con los siguientes aportes:
-una disciplina académicamente integrada;
-una teoría general de negociación aplicable a cualquier campo donde se desarrollasen
negociaciones;
-un método para sistematizar los procesos de negociación;
-un método accesible a todo aquel que requiera participar en procesos negociados;
-una disciplina que se nutre constantemente con la investigación. (2)
El paradigma precedente se basaba en la coerción, en la competitividad para derrotar a los

competidores, en la relación suma cero, en la confrontación en las relaciones internacionales
el cual, de acuerdo con Ertel (Pagina 9 y ss), sugería algunas preguntas:
“¿Pero a dónde nos conducen estos modos de manejar nuestras diferencias? En el próximo siglo,
¿cómo lograremos superare los desafíos de un mundo en el cual los conflictos locales, con raíces
en diferencias étnicas, amenazan la paz y el bienestar de todos? ¿Cómo superaremos la crisis de
confianza en nuestro sistema de orden público y de justicia? ¿Cómo lograremos un desarrollo
sostenible, que mejore las condiciones en las cuales vivimos, sin destruir el ambiente?”
De acuerdo con Ertel, las respuestas a las preguntas antes formuladas, se despejaban con un
nuevo paradigma alternativo:
“…persuasión en vez de coerción; diplomacia preventiva en vez de potencias militar; procesos

que enfrentan los problemas de manera conjunta y cooperativa, en vez de crear confrontaciones
entre las partes y aislar o excluir a quienes son diferentes o tienen opiniones distintas.”
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2.2.-Algunos hitos relevantes

Esta nueva orientación ha venido creciendo y haciendo aportes que han enriquecido la teoría y
práctica de la moderna negociación. En este sentido, conviene que hagamos una síntesis de
aquellos aportes que se pueden catalogar como hitos en la conformación de una sólida teoría
de negociación. El recuento que se presenta, no pretende ser exhaustivo, ni abarcar todas las
corrientes y aportes hechos en más de tres décadas. Se pretende poner de relieve algunas
propuestas que, a juicio del autor de este trabajo, constituyen focos de atención relevantes en
el devenir de la teoría de negociación. Aunque estamos tratando el tema de la negociación, se
incluirán algunas propuestas derivadas del conflicto, pero con una estrecha relación con la
teoría de negociación.
Tabla N°1
ALGUNOS HITOS RELEVANTES EN LA EVOLUCIÓN
DE LA TEORÍA DE NEGOCIACIÓN
AUTOR DESARROLLO
NEGOCIACIÓN POSITIVA
Rose-Berlew -Decidir cuándo negociar y cuando no. -Adquirir estándares para acuerdos de
1980 -Negociar formal e informalmente. calidad.
-Saber manejar situaciones conflictivas. -Desarrollar habilidades negociadoras.
Seltz-Modica GANAR O GANAR
1980 -Cómo iniciar una negociación. -Como cerrar/posponer una negociación
-Como mantener una negociación.
Fisher-Ury-Arrow NEGOCIACIÓN BASADA EN PRINCIPIOS
1980 -Separar las personas del problema. -Fundar decisiones en estándares.
-Focalizar objetivos, no posiciones. -Generar opciones y alternativas.
Jandt NEGOCIACIÓN GANAR-GANAR
1985 -Convertir el conflicto en fuerza positiva. -Demandas y concesiones razonables, para
-Identificar que satisface a la contraparte. resolver conflictos.
-Analizar los elementos separadamente. -Prepararse para gerenciar conflictos.
LA NEGOCIACIÓN COMO PROCESO
Schoonmaker -La negociación es un proceso complejo. -Se reacciona frente a objetivos.
1989 -Supone conductas contradictorias. -No es ni deshonesta ni insincera.
Bazerman-Neale LA NEGOCIACIÓN RACIONAL
1993 -Tomar las mejores decisiones -Devaluar objetivamente alternativas,
-Lograr el mejore acuerdo intereses y prioridades.
Albrecht K Albrecht S NEGOCIANDO CON VALOR AGREGADO
1993 -Clasificar intereses -Seleccionar el mejor acuerdo.
-Identificar opciones. -Perfeccionar el acuerdo.
-Concebir paquetes de acuerdo
Ertel EVOLUCIÓN DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN
1996 -Antecedentes moderna negociación. -Considerar a la negociación como un
-Un nuevo paradigma de negociación. proceso de interacción interdependiente
Mnookin-Peppet RESOLVER CONFLICTOS
Tulumello -Caminos para recobrar confianza en -Cambiar la orientación de los abogados en
2000 la administración formal de la justicia. los procesos de litigios.
-Cambiar querellas por cooperación.
Stone-Patton CONVERSACIONES DIFÍCILES
Heen -Dificultad de algunos negociadores para el -Identificar los tipos de conversación que se
2002 intercambio de información. pueden transformar en barrera
comunicacional.
Dietmeyer-Kaplan NEGOCIACIÓN RACIONAL
2004 -Complementa la propuesta de racionalidad de Bazerman y Neale de 1993.
Lewicki-Saunders VISIÓN HOLÍSTICA DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN
Barry -Importancia del diseño de estrategias. -Carácter ético de la negociación.
2008 -Influencia de aspectos psico-sociales. -Negociación internacional e intercultural.
Diamond DISEÑO DE ESTRATEGIAS
2010 -Resalta el carácter humano que tiene la -Identificación de estrategias aplicables a
interacción en negociación. diferentes tipos de negociaciones.
Fuente: elaboración propia.
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3.- ¿CÓMO ES PERCIBIDA LA NEGOCIACIÓN?
3.1.- ¿Por qué negocia la gente?

Cada vez que inicio un curso de negociación, les pregunto a los estudiantes ¿por qué negocian?
Las respuestas recibidas se han desplegado como un abanico de razones que, con el tiempo,
han permitido confeccionar una suerte de tipología que incluye ocho categorías:
Tabla N°2
ARGUMENTOS PARA NEGOCIAR
NORMAL Y RUTINARIO LOGRA OBJETIVOS
SATISFACE NECESIDADES ENFRENTA CONFLICTOS
GENERA GANANCIAS LOGRA ACUERDOS
ENFRENTA DIFERENCIAS SATISFACE INTERESES
Fuente: alumnos participantes en diferentes cursos de negociación.
Las categorías precedentes, ponen en evidencia que los puntos de partida de los negociadores
son muy diversos, descartando que los negociadores siempre acuden a una negociación por la
misma razón. Así como son muy diversas las razones para acudir a una negociación, también
son diversas las aspiraciones con relación a lo que se espera obtener.
Más allá de estas opiniones, hay muchas personas que, coloquialmente, extienden el alcance
de la negociación fuera del campo gerencial y se la endilgan a cualquier actividad, lucrativa o
no, en la que estén involucrados. En todo caso, las razones por las cuales las personas se
acercan a las negociaciones son muchas y tal variedad es completamente legítima.
Las razones antes enunciadas, pueden estar soportadas en diferentes percepciones que existen
en la cultura gerencial, acerca de la negociación. Es probable que algunos de esos actores que
gerencian cotidianamente, tengan una idea distorsionada (Lewicki,2008) acerca de lo que
realmente es una negociación. En este caso, el beneficio de la duda abona en favor de alguna
reflexión que permita fijar, dentro de una perspectiva conceptual, algunos elementos
esclarecedores que, con propiedad, establezcan el contenido y alcance de un proceso de
negociación. Para sumergirnos en el tema, nos valdremos de un instrumento clave en toda
negociación, la pregunta:
-¿cómo perciben los actores que negocian, a la negociación?
-¿existe un paradigma de negociación precedente?
-¿es la negociación un proceso complejo?
-¿cuáles son los atributos que caracterizan a la negociación?
-¿cuáles son los componentes que la integran?
-¿cuál es, en definitiva, la finalidad que persigue el proceso de negociación?
3.2.-Percepción de la negociación por parte de los actores negociadores-encuestados.

De acuerdo como opera el proceso perceptivo, se reconoce que la percepción es la primera
fuente de información que tienen los negociadores y, los que no lo son, también. “Nuestro
conocimiento del mundo lo construimos con la vista, el sonido, el tacto, el dolor, el olor,
el sabor y la sensación de los movimientos corporales (Jessel, pag 394) De acuerdo con
esto, todos los actores negociadores pueden tener una manera particular de percibir a las
negociaciones la cual es su “plataforma de lanzamiento”. Lo percibido no se parece
exactamente con lo que acontece, de allí que Jessel, (pág. 395) asevere que “…Sabemos que,
contrariamente al análisis intuitivo de nuestra experiencia personal, las percepciones no
son copias directas del mundo que nos rodea. La sensación es una abstracción, no una
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réplica del mundo real. El cerebro no registra el mundo externo simplemente a modo de
un fotógrafo tridimensional. Más bien, el cerebro construye una representación interna
de los acontecimientos físicos externos después de haber analizado sus componentes con
anterioridad…”
Habida cuenta de lo anterior, es conveniente tener una idea acerca de cómo perciben los actores
negociadores el proceso de negociación. Con esta finalidad, se les formularon a los actores
negociadores tres preguntas:
-¿con una palabra, indique que significa para usted la negociación?
-¿cuál es la finalidad de la negociación?
-¿cuándo concluye un proceso de negociación?
Pregunta N°1: Con una palabra indique que es para usted negociación
La exploración adelantada se inició solicitándoles a los actores organizacionales que, con una
palabra, indicaran como percibían ellos la negociación, obteniendo como resultado 25 vocablos
diferentes. Esta cuantía pudiera sugerir, como primera lectura, la gran importancia que parece
tener la negociación al ser percibida de tan diferentes maneras.
Para comprender mejor los resultados, se hizo una agrupación de las respuestas logrando
cuatro categorías definidas en términos de la vinculación de cada vocablo con los elementos
claves del proceso de negociación:
-vinculación con los componentes estructurales del proceso de negociación;
-vinculación con los actores;
-vinculación con el proceso de negociación propiamente dicho;
-vinculación con procesos alternos.
Tabla N°3
PERCEPCIÓN DE NEGOCIACIÓN
VINCULOS VOCABLOS
CON COMPONENTES Acuerdo Objetivo Estrategia 66,2%
63% 1,6% 1,6%
Ganar Resolver Logro
CON EL PROCESO 1,6% 0,9% 0,9%
Herramienta Proposición Mediar 7,9%
0,9% 0,9% 0,9%
Beneficio Negociar Cierre
0,9% 0,9% 0,9%
Intercambio Comunicación Conciliación
7,0% 3,4% 2,6%
Compromiso Consenso Habilidad
1,6% 1,6% 0,9%
CON LOS ACTORES Arte Estabilidad Satisfacción 24,10%
0,9% 0,9% 0,9%
Satisfacción Persuasión Entendimiento
0,9% 0,9% 1,6%
Posibilidad Flexibilidad
0,9% 0,9%
CON PROCESOS Negociar Mediar 1,8%
0,9% 0,9%
Total 100%
Fuente. Elaboración propia. Datos tomados del cuestionario suministrado al grupo de gerentes consultados.
Los tres vocablos claves vinculados con los componentes, mencionados por los actores
organizacionales, son el objetivo, la estrategia y el acuerdo. No obstante, no cabe duda que en
esa trilogía quien cuenta con el papel protagónico es el acuerdo (63%).
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Resulta altamente significativo que, entre la lista de vocablos seleccionados, los actores
organizacionales no perciben, como elementos claves, ni al proceso, ni al contexto. La
exclusión del vocablo proceso y la abrumadora mayoría del vocablo acuerdo, permite inferir
que la negociación es percibida como un momento en el tiempo, limitando su alcance y
omitiendo consideraciones tan importantes como la ejecución del acuerdo y el impacto que se
desprende de ella.
La primera gran conclusión de esta exploración, esboza un paradigma que tiene como
foco o centro de atención al acuerdo y que no reconoce, como parte integrante del mismo,
ni al proceso ni al contexto.
Pregunta N°2: ¿Cuál es para usted la finalidad de la negociación?

En la exploración efectuada, se les solicitó a los actores organizacionales que se pronunciaran
acerca de la finalidad del proceso de negociación, obteniéndose 15 finalidades diferentes.
Tabla N°4
FINALIDAD DE LA NEGOCIACIÓN-PERCEPCIÓN
N° ENUNCIADO CATEGORIA % %
1 Acuerdo entre partes ACUERDO 47,5 47,5
2 Ganar-ganar (Ganancias mutuas) 13,2
3 Punto de encuentro CONFLUENCIA 3,2 21,4
4 Atender intereses comunes 5,0
5 Obtener beneficios 13,2
6 Lograr objetivo 5,8 23,9
7 Satisfacción de necesidades LOGRO 4,1
8 La mejor negociación es la que se logra 0,8
9 Establecer condiciones que minimicen riesgos de pérdidas RIESGO 0,8 0,8
10 Resolver conflictos 2,4
11 Conciliar diferencias DIFERENCIAS 0,8 4,0
12 Dialogo para resolver una situación entre varias personas 0,8
|13 Ganancia de ventaja de una o varias personas VENTAJA 0,8 0,8
14 Intercambio (Dar y recibir) INTERCAMBIO 0,8 1,6
15 Traspaso de intereses 0,8
TOTAL 100
Fuente: elaboración propia. Los datos están tomados del cuestionario que se les suministro a los 135
actores organizacionales.
De las respuestas dadas, se pueden extraer algunas conclusiones:

-pareciera que, en la cultura gerencial, el proceso de negociación tiene múltiples significados;
-sigue siendo el acuerdo el foco de la percepción de los encuestados.
-la verdadera finalidad del proceso de negociación (5,8%) es minoritariamente percibida.
Los resultados anteriores, ratifican la percepción de acuerdo y su papel como centro y finalidad
de la negociación.
Pregunta N°3: ¿Cuando concluye el proceso de negociación?

A los actores organizacionales se les solicitó que señalaran cuando creían ellos que concluía
un proceso de negociación. Las respuestas identificaron 11 momentos distintos que se
agruparon en 5 categorías.
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Tabla N°5
CONCLUSIÓN DE UN PROCESO DE NEGOCIACIÓN-PERCEPCIÓN
N° ENUNCIADO CATEGORIA % %
1 Cuando las partes llegan a un acuerdo ACUERDO 58,4 58,4
2 Cuando se cumple el acuerdo 15,2
3 Cuando las partes están satisfechas 5,6
4 Cuando se logra el objetivo LOGRO 29,6 5,6
5 Cuando se logra el objeto 0,8
6 Cuando las partes resuelven el conflicto 2,4
8 Cuando una de las partes se somete a las condiciones que VENTAJA 0,8 0,8
exige la otra
9 Cuando hay consenso y se logra una relación ganar-ganar 0,8
10 Cando las partes logran alcanzar entendimiento y beneficio MUTUALIDAD 0,8
mutuo 2,4
11 Cuando las partes involucradas consiguen algún beneficio 0,8
Respuestas imprecisas NO APLICA 8,8 8,8
Total 100
Fuente: elaboración propia. Los datos están tomados del cuestionario que se le suministro a los 135 gerentes.
Consistente con los anteriores resultados, de los 11 momentos señalados, la mayoría (58,4%)
asevera que el proceso de negociación concluye cuando los actores cierran un acuerdo. Con
base en esta percepción, llegar al acuerdo, cierra un ciclo, pero en la realidad no completa el
proceso, toda vez que, luego de acordar, hay que ejecutar el acuerdo y tal paso, no parece estar
contemplado en la percepción de los actores negociadores.
Una reflexión adicional y no menos importante. Al no incluir a la ejecución del acuerdo como
parte del proceso, se está desconociendo al contexto donde se va a ejecutar tal acuerdo,
quedando la duda, si en el acuerdo, se consideraron las barreras que se pudiesen presentar en
el contexto que, evidentemente, no están controladas por los actores que suscriben el acuerdo.
En síntesis, la sola suscripción del acuerdo, no le garantiza a ninguno de los actores, la
consecución del objetivo.
3.3.-Un paradigma subyacente

Tomando en consideración el resultado de las tres preguntas precedentes, es evidente que los
actores organizacionales encuestados, han sido consistentes en sus respuestas, de las que se
concluye que el paradigma de negociación, posiblemente inserto en una cultura gerencial más
amplia, se caracteriza por tener un gran protagonista presente, el acuerdo y varios protagonistas
ausentes: el proceso; la estrategia; el contexto; y la ejecución del acuerdo.
Esta percepción de acuerdo excluyendo su ejecución, limita su alcance y conforma una errónea
percepción del carácter de proceso que tiene la negociación. En estricto sentido, la confección
de cualquier acuerdo debe hacerse pensando en su ejecución. Además, las exclusiones pueden
conllevar un alto riesgo en cuanto a los acuerdos, pues los mismos pueden ser de calidad
variable y, no necesariamente, los mejores acuerdos.
Estos hallazgos preliminares, van configurando una posible tendencia en la cultura gerencial
que se caracteriza por contar con percepciones distorsionadas (Lewicki, 2008) acerca del
proceso de negociación. (3)
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Tabla N°6
PERCEPCIÓN DE ACUERDO
COMO CENTRO DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN
SOLICITUD RESPUESTA %
PERCEPCIÓN Acuerdo 61 %
FINALIDAD Lograr un acuerdo 47 %
CONCLUSIÓN Cuando se firma el acuerdo 58 %
Fuente: elaboración propia. Los datos están tomados del cuestionario que se les suministro a los 135 gerentes.
Estos resultados, a todas luces restrictivos, no indican que los actores no negocien o que no
logren, así sea por azar, buenos resultados, lo que plantea es que puede existir un punto de
partida desventajoso, al no conocer en profundidad la estructura fundamental del proceso de
negociación. Dicho en otras palabras, es muy posible, para decirlo coloquialmente, que los
actores que negocian no le saquen a la negociación todo el potencial que ella contiene.
Con la intención de lograr un acuerdo, es posible que los actores no le dediquen ni el tiempo,
ni la concentración debida a la definición del objetivo, cuyo descuido puede tener como
consecuencia, la inadecuada confección de una estrategia (así este técnicamente, bien
estructurada).
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4.-CONCEPTUALIZACIÓN DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN
4.1.-Consideraciones generales sobre el proceso de negociación

Desde el momento mismo en que las modernas teorías sobre negociación han logrado combatir
el carácter instrumental y recetario que se le atribuía, la gerencia ha ganado un sistema muy
útil para alcanzar objetivos y fortalecer la actividad gerencial, gracias a la preparación que es
requerida para poder desarrollar negociaciones racionales. Sin duda alguna, la incorporación
de la moderna visión del proceso de negociación al torrente circulatorio organizacional, ha
contribuido con la precisión y pertinencia del discurso gerencial.
No obstante lo anterior, todavía hay camino que recorrer, a juzgar por las desviaciones
conceptuales que aún subyacen dentro de la cultura gerencial. Hay que seguir insistiendo que
nos encontramos frente a un proceso complejo, que supone un conjunto de actividades, de
muchas aristas, las que son susceptibles de ser sistematizadas.
Para entender cabalmente el contenido y alcance de este proceso, se requiere poner el acento
en algunas balizas que nos orienten:
-un concepto holístico del proceso de negociación;
-la caracterización del proceso identificando con precisión sus atributos
-identificar los componentes estructurales que integran el proceso.
4.2.-Diferentes ópticas en negociación

Existe en la literatura sobre negociación una profusa propuesta de conceptos que expresan los
puntos de vista o la orientación que sus autores tienen tal proceso. Mercedes Costa (2004,
página 4) hace una recopilación de varios conceptos, de los cuales nos permitimos tomar
algunos y categorizarlos.
Tabla N°7
Diferentes puntos de vista conceptuales sobre el proceso de negociación
PUNTO DE VISTA: HOLÍSTICO
“La negociación es, evidentemente, un proceso que “Aparte del sexo, la negociación es la más frecuente
puede ser impulsado por la lógica, el poder, la y más problemática relación interpersonal y, además,
transacción, el intercambio, la emoción o bien por un ambas no son del todo independientes”.
planteamiento efectivo para la resolución de Galbraith, J.K.
problemas”.
Evans, E
PUNTO DE VISTA: COMUNICACIONAL
“La negociación es un medio básico de conseguir de “La negociación depende de la comunicación. Se
los demás aquello que usted desea. Es una lleva a cabo entre personas que se representan a sí
comunicación de ida y vuelta diseñada para alcanzar mismas o a grupos organizados. Así, pues, la
un acuerdo, cuando usted y la otra parte comparten negociación puede considerarse como un elemento
algunos intereses y tienen otros que son opuestos de la conducta humana”.
entre sí”. Nieremberg, G.I.
Fisher,R.
“En términos generales, la negociación es un proceso de mutua comunicación encaminado a lograr un
acuerdo con otros cuando hay algunos intereses compartidos y otros opuestos”.
William Ury
PUNTO DE VISTA: TOMA DE DECISIONES
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“La negociación es una de las formas de toma de “La negociación es un proceso de toma de
decisión en la que dos o más participantes dialogan decisiones en el que dos o más partes
entre sí en un esfuerzo por resolver sus diferencias de interdependientes hablan entre sí en un esfuerzo por
intereses”. resolver sus intereses antagónicos.
Pruitt, D.G Munduate, L.
PUNTO DE VISTA: MUTUAL
“…Trabajar en estrecha colaboración con la otra “La negociación es un explícito intercambio pactado
parte (u otras partes) con el fin de obtener resultados de forma voluntaria entre personas que quieren algo
que sean mutuamente beneficiosos y satisfactorios”. las unas de las otras”
Dolan J P Kennedy,G
PUNTO DE VISTA: ACUERDO
“…La negociación es un proceso mediante el cual “La negociación es un proceso en el que dos o más
un grupo de entidades intenta llegar a un acuerdo partes intentan buscar a un acuerdo para establecer
mutuamente aceptable sobre alguna cuestión…”. lo que cada una de ellas debe dar, recibir, llevar a
Raiffa H. cabo o tolerar, en una transacción entre ellas”.
Saner R.
Fuente: Costa García, pag 4.
Independientemente que podamos estar o no de acuerdo, de la lectura de estas definiciones se

pueden extraer algunas consideraciones, que permiten bosquejar una caracterización de la
negociación. La negociación es un proceso de comunicación, persuasión e influencia, donde se
enfrentan problemas, oposiciones, diferencias y antagonismos, orientado hacia la consecución
de resultados. El proceso, también supone una interacción (partes-personas) que, por una parte,
asume ciertas formalidades y reglas de juego que, de alguna manera, conlleva una actividad de
cooperación. Al igual que en la exploración previa, emerge el acuerdo como foco del proceso,
pero, en ningúno de los enunciados, hay referencias hacia el diseño de estrategias (preparación-
planificación), o hacia el contexto donde se desarrollará la negociación.
4.3.-En la búsqueda de una definición holística

Dani Ertel (2004, página 10), parte de una premisa cuando afirma que la negociación no se usa
para imponer nuestras ideas y lograr que las contrapartes hagan lo que uno aspira que ellas
hagan. En este sentido, propone dos nociones de negociación, la primera de ellas, desde la
perspectiva de la mutualidad:
“…Es un proceso de búsqueda conjunta de soluciones a problemas u oportunidades compartidas.
Pero una búsqueda conjunta implica que el resultado puede ser diferente del que uno hubiese
descubierto sólo.”
Esta noción de negociación, sugiere algunas interrogantes:

-¿en un proceso de búsqueda conjunta, como se gerencian las delimitaciones individuales?
-¿qué implica la búsqueda conjunta de soluciones?
-¿qué comparten los negociadores?
Los actores que negocian, cuando se sientan en la mesa llevan su propia delimitación (4) la
que puede obstaculizar la búsqueda conjunta, a menos que decidan verificar sus propios
campos de visión, es decir, aclarar, argumentadamente (racionalmente) como han llegado a
los planteamientos que se formulan y, de esta manera, lograr unificar la visión del contexto.
Adicionalmente, la búsqueda conjunta de soluciones, habla de la interacción de los actores

negociadores, ni es independiente ni es dependiente, es interdependiente. Todos los actores
que se sientan en una mesa se necesitan, no cabe esa frase que, en oportunidades, se cuela en
ciertos diálogos negociados al afirmar un actor que el otro lo necesita. Muy posiblemente,
esta aseveración se hace desde la perspectiva del poder. En toda negociación, los actores
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comparten un mismo contexto, y un mismo objeto lo que los lleva, también, a compartir
información.
Una segunda propuesta de Ertel, la formula desde la flexibilidad que deben tener los actores
en una negociación:
“…La negociación es un proceso de intercambio de ideas y de desarrollo de nuevas

posibilidades, mediante el cual es posible influir a otros y que las ideas y los puntos de vista
particulares pueden enriquecerse y quizás modificarse por medio de ella.”
Surgen algunas interrogantes:

-¿en qué consiste el intercambio de ideas?
-¿qué significa desarrollo de nuevas posibilidades?
-¿cómo se puede influir en los demás?
-modificar los puntos de vista particulares, ¿no significa ceder?
La sistematización del proceso de negociación, supone que los actores-negociadores deben sentarse en
una mesa a intercambiar información, a cuyo efecto deben preparar una estrategia que oriente ese
intercambio. Un negociador debe dedicar mucho tiempo a preparar una negociación, es decir a diseñar
una muy estructurada estrategia, base para lograr un acuerdo mejor estructurado aún. Los actores no
sólo deben prepararse para el intercambio de información. La preparación debe hacer entender al
actor-negociador, que en oportunidades, los argumentos de la contraparte muestran puntos de vista
diferentes y más beneficiosos, en cuyo caso lo racional es ceder para dar cabida a un nuevo
planteamiento.
Las estrategias no contienen decisiones, sino argumentos e información para tomarlas, de manera que
las incertidumbres de los actores deben despejarse mediante la aplicación de estrategias muy creativas
y exhaustivas en cuanto al objeto y al contexto. Las decisiones que tomen los actores en negociación,
se desprenderán del cruce de la información que las estrategias contienen. No en balde se reconoce
que la estrategia no decide un camino, sino que identifica todos los caminos existentes para llegar al
objetivo que se aspira lograr. La profundidad analítica y la racionalidad en la argumentación, son los
factores que pueden influir en las contrapartes para lograr nuevas posibilidades, vislumbradas en la
estrategia o como producto del cruce creativo de información.
Las decisiones que se tomen, producto de la mutua influencia, obedecen a la capacidad que deben
tener los actores negociadores para ceder, acción que es connatural a todo proceso de negociación.
Aquí habría que introducir una aseveración cuya finalidad es actualizar el paradigma: ceder no
significa perder.
Entre la proliferación de enfoques sobre negociación, hemos considerado que la propuesta del
Profesor Julián Villalba (1997) es la que reúne los elementos que de manera global, dan cuenta del
proceso de negociación.
Proceso mediante el cual dos o más

Intercambian información veraz y
partes con objetivos comunes,
suficiente a lo largo de un periodo.
diferentes o conflictivos.
Con miras a lograr un acuerdo para sus relaciones

futuras.
14
Esta definición parte de la consideración del objetivo como elemento clave del proceso. En este
sentido, deja claro la variedad de objetivos con que se pueden desarrollar negociaciones. Una
segunda consideración se refiere al intercambio de información, al cual se deben acercar los
negociadores con una estrategia muy bien diseñada. Finalmente, la definición nos plantea dos
elementos claves, el acuerdo y el futuro hacia donde se dirige la negociación, lo cual incluye
al contexto.
15
5.-LAS DIFERENTES CARAS DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN
5.1.-La negociación: un proceso complejo

En el lenguaje cotidiano suele calificarse a la negociación de diferentes maneras, siendo muy
común considerarla como una actividad difícil y, quizás con menor frecuencia, considerarla
como una actividad compleja.
La manera descuidada o poco anticipada como algunos actores-negociadores acceden a una

negociación, aparte de caracterizar una conducta, puede representar una dificultad. De manera
que una negociación con preparación deficiente será, indiscutiblemente, una actividad con
barreras que dificultarán el logro de su cometido. La deficiencia anotada, no es imputable al
proceso de negociación, sino a la conducta irracional como algunos actores asumen un proceso
que, en el fondo, es complejo.
En estricto sentido, considerar a la negociación como un proceso complejo se compadece con

su deber ser. Las negociaciones están inmersas en contextos de actividades que se
interrelacionan. Al ser la negociación una actividad eminentemente contextual, su abordaje
resulta sumamente complejo, debido a la diversidad y dinámica de los contextos y a la
“amplitud de foco” que requieren los actores-negociadores para entenderlos cabalmente.
La operación de los contextos es motorizada por actores concretos con espacios de actuación
y con roles diferenciados (ciudadanos, consumidores, feligreses, entre otros). En cada uno de
ellos hay lugar para el conocimiento formal o empírico y la consiguiente creación de
fronteras, engendradas no sólo por el espacio mismo, sino por la posición social, el espectro
cognoscitivo, la procedencia cultural e, inclusive, por la amplitud de su vocabulario.
La frecuente afirmación que reza que negociamos a toda hora y en toda circunstancia, es una
forma de banalizar el proceso y tratar de simplificar algo que en el fondo, no siendo difícil, es
lo suficientemente complejo como para despacharlo con una frase hecha. Lo que en realidad
ocurre es que las negociaciones se dan en diferentes ámbitos de nuestra vida, comenzando por
nuestra familia, continuando con nuestro trabajo, en nuestras comunidades vecinales y con
diversidad de interacciones a las que estamos expuestos de manera transitoria, accidental o
permanente.
5.2-La negociación: un proceso interactivo y pedagógico

Comencemos por decir que la negociación es un proceso que tiene dos vías. En primer lugar,
el proceso es concebido como una secuencia de acciones que, realizadas de manera sistemática,
permiten obtener un resultado. Es quizás esta la acepción más trillada sobre la cual es probable
que no exista discusión. Hay que enfatizar que esta connotación, abarca todo el transcurso de
un proceso de negociación, desde cuando los actores definen sus objetivos, hasta el momento
en el cual los mismos se logran.
La connotación alterna de la palabra proceso, alude a la complejidad. Un proceso de

negociación es una interacción de procesos de mutua influencia, en donde todas las
negociaciones están influenciadas por negociaciones ya efectuadas o efectuándose, sin
descartar que la que se está llevando a cabo, también puede influir a otras negociaciones. Esta
múltiple interacción caracteriza al proceso como complejo, no como difícil, de allí que en su
análisis se requiera un tratamiento que favorezca la exhaustividad en cuanto a la identificación
de las aristas que lo pueden influenciar. En estricto sentido, la complejidad emerge cuando
16
vislumbramos al proceso como una interacción de procesos, la que se visibiliza

incuestionablemente, en las cadenas de valor desarrolladas en las actividades organizacionales.
Hay que entender que la negociación posee una dimensión de interdependencia con otros
procesos laterales, los cuales influyen en ella. Esta frecuente e imprescindible relación,
favorece el equilibrio del entorno social, político, económico y cultural dando a sus
miembros la posibilidad de satisfacer sus necesidades presentes y crecientes.
En el campo gerencial, la negociación cumple dos grandes cometidos. El primero de ellos se

refiere a la finalidad intrínseca del proceso de negociación, la cual es permitir a los actores que
negocian, lograr sus objetivos. Hay un segundo cometido, quizá el menos reconocido, y es el
papel pedagógico que cumple en el campo organizacional. Las enseñanzas no sólo se derivan
de la asistencia a cursos formales, también la continua exposición a situaciones negociadas
representan un importante espacio de aprendizaje, que no siempre es utilizado con esta
finalidad. El crecimiento gerencial requiere complementar los atributos personales con una
sólida formación para contribuir adecuadamente con el desempeño. En este sentido, Mercedes
Costa (2004, página 14) asevera lo siguiente:
“Negociar está al alcance de todos, pero negociar bien es una habilidad poco frecuente que sólo
se adquiere mediante una formación específica y un entrenamiento sólido. Como tantas otras
habilidades del ser humano, todos nos creemos dotados de esa capacidad y rara vez sentimos la
necesidad de incorporar un método científico que mejore drásticamente la eficacia de nuestras
técnicas negociadoras”.
La aseveración anterior puede aludir a la perversa actitud de la soberbia, calificada por

Bazerman y Neale en su modelo de conductas irracionales como la “confianza excesiva”.
Descansamos en la reiteración de una actividad a través del tiempo, pensando que los contextos
son estáticos y olvidando que sus cambios no están bajo nuestro control. (Bazerman-
Neale,1992)
5.3.- La negociación: un proceso de articulación social

El proceso de negociación cuenta con algunos elementos que son inherentes al mismo, que
forman parte de su naturaleza. En los párrafos precedentes, se han mencionado dos, su
complejidad y su interactividad. Sin embargo, existe un tercer elemento cual es la capacidad
de articulación de procesos sociales que tiene la negociación.
En primer lugar, la negociación cuenta con un conjunto de atributos que, no sólo caracterizan
al proceso de negociación, sino que aluden a características que pueden tener un sustento
cultural. Los atributos aludidos son: la formalidad, la racionalidad y la estructuralidad.
En segundo lugar, como cualquier sistema de apoyo social, la negociación cuenta con
elementos estructurales que la constituyen, vertebran y crean compromisos sociales: el
objetivo, la estrategia y el acuerdo.
Finalmente, ese sistema interactivo requiere operar para cumplir con sus cometidos y
compromisos, de allí que tal operación sea sistematizable en fases de ejecución, identificándose
tres fases: diseño de estrategias; intercambio de información; ejecución del acuerdo.
17
6.-ATRIBUTOS, COMPONENTES, Y SISTEMATIZACIÓN DEL PROCESO DE

NEGOCIACIÓN
6.1.-Tres atributos
Ya se ha comentado que el proceso de negociación, es un proceso complejo pues supone una
interacción de procesos que se influencian e impactan mutuamente. Adicionalmente, se
comentó también, que el proceso se corresponde con una interacción interdependiente.
Corresponde ahora, comentar cuales son los atributos del proceso de negociación.
El vocablo atributo se refiere a propiedades que permiten caracterizar, pero que no determinan
estructuralmente a lo caracterizado. De acuerdo con esta noción de atributo, el proceso de
negociación se caracteriza por ser: (Mayora, 2019),
Grafico N°1
Atributos del proceso de negociación
FORMAL
RACIONAL ESTRUCTURADO
-Formal
Las razones por la cual los actores se sientan en una mesa de negociación son muy variadas,
lo cual no le resta legitimidad. En tal situación, los actores deben respetar a la contraparte y
asumir la negociación con la debida seriedad, en cuanto a la atención que se le debe poner al
proceso.
Los actores-negociadores esperan que sus contrapartes se hayan preparado adecuadamente, es

decir, que hayan dedicado el tiempo suficiente para diseñar una estrategia.
Los actores negociadores esperan que sus contrapartes se sienten en la mesa con disposición a
negociar, es decir, a intercambiar información, a proponer y a oír proposiciones, a ceder y a
sostener argumentos y, cuando las condiciones así lo aconsejen, a suscribir acuerdos de
calidad que permitan lograr los objetivos decididos.
-Racional
Las negociaciones son procesos que involucran una cantidad importante de decisiones, desde
el momento en que se diseña la estrategia, hasta el momento en que concluye la ejecución del
acuerdo.
18
Las decisiones que toman los actores negociadores deben considerar, en primer lugar, al
objetivo. Cada propuesta formulada por la contraparte, será considerada en la medida que se
acerque al objetivo.
En segundo lugar, el contenido de las propuestas y, en general, de la información que se

intercambie, debe basarse en información verificable, expresada en indicadores de uso
gerencial, estructurada en torno a argumentos y no a opiniones, “corazonadas” o
“intuiciones”.
-Estructurado
Una de las acepciones del vocablo proceso se refiere a secuencia de acciones, pasos que
deben cumplirse, en síntesis, el proceso de negociación debe ser sistemático, erradicando
cualquier improvisación que entorpezca la toma de decisiones.
Vale la pena mencionar que en un proceso de tantas incertidumbres, la creatividad es

indispensable, lo que es muy distinto a la improvisación, cuyos fundamentos son inciertos, en
el caso que existan.
Uno de los aportes logrados con la moderna negociación, no sólo fue contar con una teoría
general aplicable a cualquier negociación, también fue un aporte, contar con un método que
permitiera sistematizar todo el proceso.
La manera de sistematizar la negociación es muy variable, al punto que existen diversos

modelos con variaciones en las etapas de aplicación, pero todas persiguiendo la misma
finalidad. (5)
6.2.-Componentes estructurales del proceso de negociación

La noción de componente está referida a aquellos elementos estructurales que, combinados de
una manera específica, dan como resultado un todo coherente. Es menester afirmar que todos
los elementos estructurales son necesarios, es decir que no se puede prescindir de alguno de
ellos. En este orden de ideas, la columna vertebral del proceso de negociación está integrada
por los siguientes componentes: objetivo, estrategia y acuerdo, cada uno de los cuales
cumple una función, concreta e imprescindible, dentro del proceso de negociación (Mayora,
2019).
Grafico N°2
OBJETIVO
ESTRATEGIA ACUERDO
19
Tabla N°9
FUNCIONES DE LOS COMPONENTES ESTRUCTURALES
DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN
ENUNCIADOS FUNCION
- Representa la finalidad del proceso de negociación.
Objetivo -Dan concreción a lo que se aspira lograr.
-Se basan en las necesidades que se quieren satisfacer.
-Identifica los caminos alternos existentes para llegar al objetivo.
Estrategia -Depende del contenido y alcance del objetivo, al cual debe interpretar
para tratar de identificar los caminos alternos, existentes en el contexto,
para poder alcanzarlo.
-Consagra las actividades requeridas para alcanzar el objetivo.
Acuerdo -Es la parte más instrumental del proceso de negociación. Es un
compendio de decisiones que consagra todas las acciones y
compromisos asumidos por los negociadores.
Fuente: José Mayora. “Diseño de estrategias”
6.3.-Sistematización del proceso de negociación

Los apartes anteriores describen conceptualmente a todo el proceso de negociación, sin
embargo este esfuerzo no tiene sentido sin describir la manera como se articulan los
componentes y atributos con miras a ejecutar un acuerdo que, finalmente, nos conduzca al logro
del objetivo.
La sistematización del proceso cuenta con tres elementos constitutivos: planificación;

intercambio de información; ejecución del acuerdo. Tomando en cuenta que la sistematización
está asociada a la variable temporal y a los resultados, cada uno de los elementos constitutivos
se transforma en fase o en etapa, las que llevan asociadas productos específicos.
Gráfico N°
PLANIFICACIÓN
INTERCAMBIO DE EJECUCIÓN DEL ACUERDO

INFORMACIÓN Y EVALUACIÓN
20
Tabla N°
Contenido de las etapas de sistematización
del proceso de negociación.
ELEMENTOS DESCRIPCIÓN
-Fijación del objetivo.
-Acopio de información
PLANIFICACIÓN -Identificación de los caminos alternos.
-Estrategia diseñada.
-Organización del plan de trabajo
-Interacción con los actores.
INTERCAMBIO -Despeje de incertidumbres.
DE INFORMACIÓN -Organización del plan de trabajo.
-Disposición de recursos: humanos; materiales; tecnológicos.
EJECUCIÓN -Seguimiento y monitoreo,
DEL ACUERDO -Evaluación del proceso.
Fuente: elaboración propia
6.2.-Etapas de la sistematización
Cada una de las etapas o fases del proceso de sistematización cuenta con un conjunto de actividades y
un producto que las caracteriza:
Tabla N°
Los productos de las etapas de la sistematización
ETAPA PRODUCTO
PLANIFICACIÓN -Estrategia diseñada
INTERCAMBIO DE INFORMACION -Acuerdo formulado.
EJECUCIÓN DEL ACUERDO -Evaluación del proceso.
21
7.-CARACTERIZACIÓN Y FINALIDAD DE LOS OBJETIVOS
7.1.-Noción de objetivo en negociación

Los objetivos, al representar la finalidad del proceso de negociación, facilitan la toma de
decisiones en cualquiera de las fases del proceso. Son distintos y complementarios a los de la
contraparte. Pueden ser comunes, diferentes o conflictivos. Al ser la finalidad del proceso,
representan la puerta de entrada al mismo, en consecuencia, son los activadores del diseño de
la estrategia. Habida cuenta de lo anterior, para efectos de este trabajo, se entenderá al objetivo
como la precisa e inequívoca identificación de una aspiración que se pretende lograr a futuro,
que permanece constante durante todo el proceso y que, cuando se transforma en logro, permite
dar satisfacción a las necesidades de los actores involucrados en una negociación. De acuerdo
con esta noción, el objetivo es el principio y fin del proceso de negociación.
GRAFICO N°
El objetivo: principio y fin del proceso de negociación
OBJETIVO ESTRATEGIA
ACUERDO OBJETIVO
Los objetivos son enunciados que permanecen constantes durante todo el proceso de
negociación. En realidad, lo que cambia durante este proceso, en la fase de intercambio de
información, es la estrategia, la que se considera la parte más dinámica de este complejo
proceso. En este orden de ideas, los objetivos orientan la toma de decisiones de los actores
negociadores con relación a todo aquello que, antes de ser decidido, debe ser evaluado
previamente, para calibrar que tanto nos acerca o nos aleja del objetivo.
Al ser la puerta de entrada al proceso de negociación, el objetivo es determinante para el diseño

de la estrategia, de allí que se debe poner atención en los atributos que deben acompañar a los
objetivos, pues de ello dependerá la calidad del trabajo estratégico.
7.2.-Atributos de los objetivos

La noción de atributo se refiere a una característica de algo. En el caso que nos ocupa, ese algo
es el proceso de negociación. La prescindencia de cualquiera de los atributos, puede
comprometer el resultado final del mismo. Con relación a los objetivos dentro de un proceso
de negociación, los atributos que los caracterizan, son una garantía de poder contar con un
enunciado que sea pertinente e iluminador para el desarrollo de la estrategia.
22
Gráfico N°
Atributos de los objetivos
PRECISOS
ORIENTADORES CONTEXTUALIZADOS
Tabla N°10
ATRIBUTOS DE LOS OBJETIVOS
FUNCIÓNES
ATRIBUTOS ENUNCIADOS
Precisos -Reducen confusiones, ambiguedades y eufemismos
Orientadores -Facilitan la toma de decisiones
Contextualizados -Logrables en el contexto de la negociación.
Fuente: José Mayora. “Diseño de estrategias”
Precisos
Los objetivos no deben confundirse con las motivaciones que los actores puedan tener y que
hayan sido un estímulo para adelantar una negociación. De igual manera, no pueden perder de
vista, que ellos se complementan con los objetivos de la contraparte, toda vez que están
formulados sobre el “objeto” a negociar, el cual es exactamente igual para todos los actores-
negociadores.
La definición de los objetivos no es tarea fácil, y en la medida que no se le dedica el tiempo

suficiente, para su enunciado, se transforma en una gran dificultad para los negociadores. El
enunciado del objetivo, debe recoger, con la debida exactitud, lo que el negociador aspira, de
allí que la estrategia se diseñe sobre la interpretación que ella hace del objetivo. Por ejemplo,
en una familia que frente a la proximidad del período vacacional quiere decidir adonde acudirán
a disfrutar las vacaciones, se les puede presentar una disyuntiva frente a los siguientes
enunciados:
-a donde iremos este año a vacacionar;
-este año debemos hacer unas vacaciones en familia.
Ambos enunciados, tienen como finalidad el disfrute de las vacaciones, pero, muy
posiblemente, la estrategia del primer enunciado se dirija a que cada miembro de la familia,
diseñe una estrategia que justifique el lugar donde cada quién quiere, en lo personal, acudir. En
el segundo enunciado, la estrategia de cada actor-familiar, sería identificar un sitio donde todos
los miembros de la familia, puedan disfrutar sin exclusiones.
23
Los actores-negociadores, no se pueden conformar con redactar un objetivo, si no lo analizan

suficientemente a la luz de las posibles interpretaciones que el mismo pueda recibir que, en
muchas oportunidades, puede llamar a confusión.
Cuando se menciona la precisión como uno de los atributos del objetivo, lo que se quiere decir
es que, en la medida de lo posible, el enunciado recoja, sin lugar a dudas, lo que realmente se
aspira obtener. Por cierto, se debe aclarar que no existe el objetivo perfecto.
Orientadores
Es obligatorio, en el mundo gerencial, tomar decisiones, aceptando que existen, en las teorías
gerenciales, diferentes métodos para tomarlas que, en el fondo, ninguno es mejor que otro y
que los mismos no están reservados para algunos niveles de la organización. En estricto sentido,
el proceso de negociación, no escapa de esta característica, es un sistema de toma de decisiones,
voluntariamente consentidas que, si nos atenemos a los atributos de tal proceso, deben ser
formales, racionales y estructuradas.
Durante todo el proceso de una negociación, los actores están constantemente tomando
decisiones, para lo cual deben contrastar las propuestas de sus contrapartes, con los objetivos
que ellos se han planteado, si las mismas los acercan a los objetivos, bienvenidas sean.
Al igual que en las negociaciones, cuya finalidad es el logro de un objetivo, las organizaciones
se estructuran para lograr resultados, cuya obtención dependerá de las decisiones que tomen
los actores-negociadores las que se espera que, al ser intencionadas, estén supeditadas a lo que
se quiere lograr.
Contextualizados
En reiteradas oportunidades, se ha dicho que las negociaciones son eminentemente
contextuales, pues negociaciones efectuadas por los mismos actores, sobre el mismo tema, en
momentos distintos, pueden ofrecer resultados muy diferentes y ello obedece a que los
contextos cambian y, en consecuencia, tales cambios afectan a todos los procesos que se
desarrollan en su ámbito.
El contexto no es como una obra de teatro que no es modificable, que tiene un guion, en el cual
a los espectadores, les corresponde un rol pasivo de ver, disfrutar, evaluar pero no intervenir.
El contexto del negociador es mutable, y la participación de estos contribuye con los cambios
que se dan en su interior. En el contexto, sus miembros son, simultáneamente, actores y
guionistas.
No cabe duda acerca de la complejidad que reviste un contexto, en virtud de lo cual, para
plantearse un objetivo, el requisito de entrada es que el mismo sea lograble dentro de ese
contexto. Coloquialmente se dice, que los objetivos deben ser realistas, lo que equivale a decir,
contextualizados.
24
8.-SIGNIFICACIÓN Y ALCANCE DE LA ESTRATEGIA
8.1.- ¿Qué se entiende por estrategia?

La estrategia es uno de los tres componentes que integran al proceso de negociación, cuya
finalidad es la de identificar todos los caminos alternos que existen, para alcanzar el objetivo.
La estrategia funciona como una especie de asesor del negociador, toda vez que la estrategia
no toma decisiones, pero si aconseja al negociador al momento de tomar decisiones. La
estrategia debe dar respuesta a todas las inquietudes de los negociadores vinculadas con lo
quiere lograr y cómo lograrlo:
-¿qué quiero obtener?
-¿para ello, se requiere negociar o se puede obtener sólo?
-¿en qué momento se debe negociar?
-¿con quién se debe negociar?
-¿por qué ellos quisieran negociar con usted?
-¿dónde será más conveniente negociar?
-¿cuáles son las alternativas, opciones y escenarios de cada actor-negociador?
-¿qué caracteriza al contexto actual?
-¿cuáles son las variables a negociar?
-¿cuáles serán sus márgenes de maniobra?
-¿cómo negociar, individualmente o en grupo?
-¿cómo deberá estar constituido el equipo negociador?
-¿cómo se apoyara al equipo negociador?
Por ser el diseño de la estrategia un momento clave dentro del proceso de negociación, debe
articular a todos los elementos que se presentan a lo largo de tal proceso. En este sentido, la
estrategia se encuentra entre el objetivo y el acuerdo, funcionando como el eje de una bisagra,
en la cual, el objetivo y el acuerdo son los elementos fijos de la misma. En síntesis, la función
primordial de la estrategia será la de orientar la conducta que deben asumir los actores de la
negociación, en la fase de intercambio de información.
8.2.-Componentes de la estrategia
Para efectos de este trabajo, se debe entender a la estrategia, como la parte del proceso que se
basa en el manejo de información sobre actores, objeto y contexto, identificando condiciones
que hagan viable y factible la consecución del objetivo. De acuerdo con lo anterior, la
plataforma sobre la que descansa la estrategia, es la información disponible para su diseño.
25
Gráfico N°
Componentes de la estrategia
ACTORES
OBJETO CONTEXTO
Tabla N°11
Significado de los componentes de la estrategia
COMPONENTE SIGNIFICADO
-Todo aquel que tenga capacidad para facilitar u obstaculizar,
ACTOR directa o indirectamente, un proceso de negociación,
así no se siente en la mesa a intercambiar información.
-Parte del proceso que está representado por lo que se va a
OBJETO negociar.
-Es exactamente igual para todos los actores que negocian.
CONTEXTO -Ámbito dentro del cual transcurre el proceso de negociación
8.3.-Atributos de la estrategia
La base fundamental de toda estrategia es el objetivo, el cual debe ser interpretado por ella,
para poder sugerir los caminos alternos existentes que pueden conducir hacia él. El éxito de
una negociación dependerá de cuan rigurosa pueda ser una estrategia, de allí que los atributos
que la caracterizan son:
-exhaustividad;
-flexibilidad;
-diversidad;
-viabilidad.
Tabla N°
ATRIBUTOS DE LA ESTRATEGIA
EXHAUSTIVIDAD
Debe abarcar la mayor cantidad posible de información sobre los elementos que
integran una estrategia.
FLEXIBILIDAD
Debe proveer márgenes de maniobra lo suficientemente amplios como para
realizar concesiones necesarias que se enmarquen entre límites que no afecten
las decisiones que finalmente conducen al objetivo.
DIVERSIDAD
Debe incluir la mayor cantidad posible de alternativas, opciones, escenarios,
propuestas e hipótesis como sea posible.
26
VIABILIDAD
Debe tener capacidad para dar viabilidad y factibilidad a la consecución de los
objetivos.
8.4.-Consideraciones sobre los actores

Los actores de una negociación son personas que tienen percepciones, emociones, estilos,
maneras de comportarse, que interactúan con otros interlocutores y que pueden ejecutar
acciones dirigidas a lograr aquello que satisface sus respectivas necesidades.
Los actores se desplazan constantemente entre diferentes contextos y en cada uno de ellos hay
interacciones que conducen a relaciones negociadas, con sus consiguientes barreras, vías
expeditas y aprendizajes. En este sentido, la explicación que los actores dan del contexto, no
necesariamente se refiere al amplio espectro que lo constituye. Suele ocurrir que lo reseñado
como contexto, es sólo aquello que el actor es capaz de captar o percibir. Por ejemplo, cuando
un actor afirma que ha estado en algún sitio emblemático, no quiere decir que lo conozca, pues
estar y conocer son dos dimensiones diferentes que pueden recrear dos visiones distintas de un
mismo espacio. Estar es un “vuelo rasante”, conocer supone “hurgar” buscando algo
específico o novedoso, o sorprenderse con hechos que retan el asombro.
Los actores pueden ser vistos desde diferentes perspectivas o maneras de interactuar. En primer
lugar, entendemos que actor en negociación es todo aquel que tiene capacidad para facilitar u
obstaculizar el proceso, así no suscriba el acuerdo y no se siente en la mesa.
Asumiendo que es probable la existencia de una amplia diversidad de categorías que nos
pueden permitir identificar y analizar a los actores, para los efectos del diseño estrategico de
una negociación, los podemos categorizar de la siguiente manera:
-por el grado de involucración con el proceso de negociación;
-por la frecuencia de sus interacciones;
-por la diversidad de actores que participan en el proceso;
-por el tipo de interacción;
-por la conducta o estilo que pueden asumir.
En oportunidades, hay actores que se sientan en una mesa sin la debida preparación (mesa
asimétrica), lo que, muy probablemente, conduzca al ejercicio del poder relativo que alguno de
los actores posee y que en oportunidades, equivocadamente, es utilizado para imponer
condiciones. En este escenario, traspasamos los límites de la negociación para adentrarnos en
los predios de la imposición autoritaria.
8.5.-Consideraciones sobre el objeto

El objeto es otro lado del triángulo estratégico, debido a que representa el foco del intercambio
que se establece entre los actores de una negociación. El objeto de la negociación es
exactamente igual para todos los actores, representa un elemento común conocido por ellos.
Por ejemplo, en una negociación inmobiliaria; en la compra de insumos para manufacturar; o
en la contratación de un servicio, lo que va a ser sujeto de análisis, y posterior toma de
decisiones, serán el inmueble, el insumo específico y el servicio determinado, objetos que son
conocidos por los actores que los negociaran.
27
8.6.-Consideraciones sobre el contexto

Las negociaciones son determinadas por todos los aspectos constitutivos de un contexto, por
ende son procesos eminentemente contextuales. Los contextos son dinámicos, lo que supone
una particular sensibilidad por las variaciones que operen, así sea sólo en una parte de ellos,
pues esa variación, repercutirá en el resto de sus partes. Tal particularidad influye en la
predictibilidad de los contextos, por la complejidad de los procesos que anidan en su interior,
y por la diversidad de actores que concurren en su dinámica.
Los contextos son determinantes para el diseño de las estrategias, porque junto con los actores
y el objeto, conforman la trilogía de los elementos constitutivos de una estrategia. De hecho, la
estrategia debe formularse dentro de un contexto conocido, en el cual el objetivo puede ser
alcanzado.
Los contextos son estructuras dinámicas en las que operan cambios incesantes que deben ser
analizados e interpretados por las instituciones sociales. Se pueden desarrollar negociaciones
sobre un mismo tema, con las mismas personas, en momentos diferentes y los resultados son
distintos, la pregunta sería ¿qué cambia? Por supuesto que el contexto.
Conforme con lo anterior, el contexto en negociación se entiende como un espacio dentro de

cuyo ámbito se considera o evalúa un hecho; un marco que fija límites o caracteriza una
determinada situación de variada naturaleza y diferente expresión. El contexto es el marco
de una negociación en tanto y en cuanto sea el espacio donde los actores tratan de satisfacer
necesidades relacionadas a un objetivo.
28
9.-SIGNIFICACIÓN Y ALCANCE DEL ACUERDO
9.1.-Noción de acuerdo
Podemos incurrir en un equívoco en el sentido de pensar que si bien la finalidad de la
negociación es lograr un objetivo, el acuerdo carezca de importancia. No prestarle la debida
consideración al acuerdo, es un atentado contra la finalidad misma del proceso de negociación.
El acuerdo es clave, si tomamos en consideración que el logro del objetivo dependerá, entre
otras cosas, de la racional confección del acuerdo, de la contextualización de su contenido y de
la sistemática gerencia de la ejecución de sus compromisos. Un buen acuerdo debe estar
precedido de una muy buena estrategia. Conviene matizar que aun tratándose de un
componente estructural del proceso de negociación, los negociadores no están obligados a
cerrar un acuerdo si las condiciones del contexto no están dadas (Bazerman-Neale 1992).
Cuando en la percepción de acuerdo se excluye su ejecución, se limita su alcance y se conforma

una errónea percepción del carácter de proceso que tiene la negociación. Constituye una
plataforma muy débil, para emprender cualquier proceso de intervención gerencial.
El acuerdo es la parte más instrumental del proceso de negociación, toda vez que el compendia
las decisiones habidas durante el intercambio de información. En resumidas cuentas, el acuerdo
consagra todos los compromisos asumidos por los negociadores, con relación a la gerencia de
los recursos que se deben aplicar, tanto humanos como materiales.
El acuerdo establece las vías para monitorear su ejecución y define mecanismos que le permitan
gerenciar situaciones sobrevenidas en el contexto, no controlables por los actores y que
impactan los términos en los cuales estaba, inicialmente, previsto el acuerdo y su ejecución.
Entendiendo que no existen acuerdos “perfectos”, el acuerdo debe procurar no generar ni
confusiones ni ambigüedades.
Para efectos de este trabajo, se utilizaará el concepto de acuerdo de Milgron-Roberts (1993) el

cual plantea al acuerdo como un pacto entre actores que reconocen sus intereses mutuos, que
aceptan modificar sus conductas de modo que sean mutuamente beneficiosas, que abarca el
tipo de acciones que cada uno ha de emprender, que indique los procedimientos a utilizar para
decidir situaciones futuras, que puede o no tener estatus jurídico.
9.2.-Componentes del acuerdo

Es muy probable que existan actores negociadores que otorguen más importancia a ciertos
aspectos técnicos de la negociación y olviden la importancia que tiene el diseño del acuerdo.
El sólo hecho de que el acuerdo deba recoger todos los compromisos asumidos por los actores-
negociadores, es motivo más que suficiente para preocuparse por la forma final que el acuerdo
debe exhibir.
29
Los aspectos integrantes de un acuerdo son:
Gráfico N°6
Componentes de un acuerdo
CONFECCIÓN
SEGUIMIENTO EVALUACIÓN
Tabla N°13
SIGNIFICADO DE LOS COMPONENTES DEL ACUERDO
COMPONENTES SIGNIFICADO
-Texto del acuerdo que describe, detalladamente, los recursos que se
CONFECCIÓN den movilizar, todas las acciones que se deben ejecutar y los
responsables de tal ejecución.
SEGUIMIENTO -Monitoreo que deben hacer los firmantes del acuerdo, para
garantizar la correcta ejecución de los compromisos.
-Recapitulación retrospectiva que se hace de la ejecución del acuerdo,
EVALUACIÓN una vez ha concluido la ejecución del mismo.
-Representa la fase pedagógica del proceso.
9.3.-Atributos del acuerdo

Los acuerdos que los actores suscriben en las negociaciones, tienen como particular
característica, que los mismos, una vez suscritos, reducen las distancias entre los actores
negociadores, pues a partir de los mismos ya no son actores distintos y distantes, sino que se
convierten en socios.
La sociedad derivada de la firma del acuerdo “hermana” a los actores-negociadores en la

actividad más delicada, como es la confrontación del acuerdo con el contexto a través de la
ejecución del mismo. De manera que un acuerdo se debe caracterizar por los siguientes
atributos: flexible; claro; monitoreable; incluyente.
Tabla N°
ATRIBUTOS DE LOS ACUERDOS
ATRIBUTOS DEL ACUERDO
ATRIBUTO SIGNIFICADO
FLEXIBLE -Redactado con posibilidad de ser renegociado frente a cambios del
entorno.
-Redactado en un lenguaje que, por una parte, no admita ambigüedades ni
PRECISO interpretaciones confusas y, por la otra, sea incluyente: qué, quien, cuando,
como y donde.
30
MONITOREABLE -Garantizar la posibilidad de hacer seguimiento a la aplicación de los

compromisos.
SOSTENIBLE -Incorporar acciones y recursos que garanticen la sostenibilidad de la
ejecución del acuerdo en el tiempo.
-Flexible
Los acuerdos se encuentran entre los extremos de un continuo que va, desde lo controlable,
hasta lo no controlable. Los actores-negociadores pueden controlar aquellos eventos que
ocurren al interior de sus organizaciones, pero no lo que ocurre en el contexto donde el
acuerdo será ejecutado. Es muy probable que, alguno de esos incontrolables eventos, impacte
a más de un compromiso que se esté ejecutando, en cuyo caso, el resultado puede desviar las
aspiraciones que tenían sus firmantes.
En todo caso, a menos que el texto del acuerdo así lo paute, no hay manera de enfrentar tales
eventualidades. Un acuerdo debe ser flexible en cuanto a dejar abierta la posibilidad de
gerenciar dos tipos de eventos:
-cambios del contexto que afecten el contenido del acuerdo;
-conductas propensas al conflicto o conflictos manifiestos.
Con relación al actual contexto mundial y, particularmente el venezolano, el mismo se

conoce como contexto de excepción que tiene su génesis en la pandemia derivada del Covid
19. Los contextos de excepción afectan, entre otros, a los acuerdos que para el momento de
su inicio se encontraban vigentes, lo que afecta, por igual, a todos los procesos de
negociación. (6)
-Preciso
El lenguaje del acuerdo puede estar cargado de tecnicismos legales u operativos, en cuyo
caso se dificulta la interpretación de los mismos por quienes son legos en ambos temas. Los
acuerdos cuando son redactados, deben ser pensados en términos de quienes lo van a leer y
no en términos de satisfacer a quien lo escribe. Un acuerdo se debe caracterizar por la
capacidad de incluir, sin dejar por fuera nada que sea relevante: qué, quien, cuando, como
dónde (Actores-Objeto-Contexto).
Este atributo exige, que la firma de un acuerdo debe estar precedida por una minuciosa
revisión que debe ser hecha sin precipitación. Cuando hay necesidad de acudir a textos de
complejidad técnica, producto de la naturaleza del objeto a negociar, se sugiere el uso de los
anexos para extenderse en temas de expertos.
-Monitoreable
Al escribir un acuerdo, se debe pensar que la fase siguiente es tan importante, como lograr un
consenso a ser refrendado por los actores-negociadores. La ejecución del acuerdo, al
contemplar al contexto, también debe garantizar un adecuado seguimiento por parte de
quienes suscriben el acuerdo.
El monitoreo de un acuerdo no significas desconfianza entre los actores-negociadores que,

desde la firma, ahora son socios. Monitorear un acuerdo es una actividad que combina los
recursos que deben activarse, con la dinámica del contexto donde, no sólo se adquirirán tales
recursos, sino también se activaran. La pertinencia, la calidad, la oportunidad son elementos
31
claves en el seguimiento de una ejecución, máxime que la misma supone la incorporación de

actores que, posiblemente, no participaron en el diseño de la estrategia, en el intercambio de
información y, mucho menos, en la firma del acuerdo.
-Sostenible
La confección de un acuerdo supone articular el uso de recursos humanos y materiales, con
su disposición, la secuencia y cuantificación de su aplicación, así como los tiempos
requeridos para tales acciones. Esta articulación, ocurriría dentro de un determinado contexto.
El no considerar todos estos elementos, compromete la sostenibilidad del acuerdo.
32
10.-SISTEMATIZACIÓN DEL PROCESO
10.1.-Diferentes modelos para sistematizar procesos de negociación.

En la literatura convencional sobre Negociación, se encuentran diferentes modelos que permiten
sistematizar este proceso. En estricto sentido, ningún modelo es mejor que el otro. Cada uno de ellos
esta pensado desde la perspectiva de sus autores y cada uno de ellos pone énfasis en algún aspecto
particular. En lo que son exactamente iguales, es que todos ellos persiguen ofrecer una secuencia de
acciones que, en última instancia, conduzcan a los actores a obtener lo que andan buscando, como es el
objetivo.
Con relación a las diversas propuestas en cuanto a modelos, podemos mencionar las siguientes:
-Modelo Harvard I-Roger Fisher-William Ury. (
-Modelo del Instituto de Empresa-España. (Costa, )
-Modelo de Anastasio Ovejero (Ovejero,)
-Modelo de las 12 Estrategias. (Stuart Diamond, )
-Modelo de las ocho (8) fases (Kennedy-Benson-McMillan en Ovejero)
-Modelo Harvard II (Roger Fisher-Danny Ertel).
-Modelo de tres fases (Shoonmaker, )
-Modelo de negociación internacional. (Olegario Llamazares. )
-Modelo de las 7 fases (Roy Lewicki, ).
-Modelo de las 3 Etapas (IESA)
10.2.-Modelo de las 3 etapas

El modelo desarrollado en el IESA, consta de tres etapas, cada una de las cuales cuenta con su secuencia
de actividades y un producto final que las caracterizas. La sistematización forma parte determinante del
modelo de proceso, estructurado en “tres lados” y, a su vez, respondiendo a la definición de negociación
que está en la base de nuestra concepción de todo el proceso.
Proceso mediante el cual dos o más

PRIMERA ETAPA actores con objetivos comunes,
diferentes o conflictivos.
SEGUNDA ETAPA Intercambian información, veraz y

suficiente, a lo largo de un periodo.
Con miras a lograr un acuerdo

TERCERA ETAPA
para sus relaciones futuras.
33
Gráfico N°
10.3.-Primera etapa: PLANIFICACIÓN

La primera etapa de sistematización del proceso de negociación, denominada PLANIFICACIÓN en la
preparación del proceso, partiendo de la definición del objetivo, la identificación de todos los caminos
alternos para lograr el objetivo y el diseño formal de la estrategia con la cual los actores se sentaran en
la mesa con sus contrapartes, en lo que sería la segunda etapa de este proceso.
Para iniciar esta etapa, los actores se deben formular un conjunto de preguntas introductorias, cuya
respuesta les permite, en mejores condiciones, abordar la ingente cantidad de tareas que se deben
ejecutar en esta etapa.
Tabla N°
Preguntas pertinentes al inicio de la primera etapa.
ETAPAS-FASES PREGUNTAS
¿Qué quiero lograr?
¿Requiero negociar? ¿En qué momento negociar?
¿Con quién negociar? (los actores) ¿Por qué ellos quisieran negociar
conmigo?
PLANIFICACIÓN ¿Cuáles son mis alternativas?
¿Dónde es más conveniente negociar?
¿Cómo vamos a constituir y cómo vamos a apoyar al equipo negociador?
¿Cuáles son las variables a negociar?
Se comentó anteriormente que cada etapa tiene su producto propio. En el caso de la primera
etapa, el producto es una estrategia racionalmente diseñada, a cuyo efecto, los actores
negociadores, deben desarrollar las actividades que se describen en el siguiente diagrama.
34
Gráfico N°
El foco de esta etapa es el diseño de la estrategia, la que se entiende como la parte del proceso
que se basa en el manejo de información sobre actores, objeto y contexto, identificando
condiciones que hagan viable y factible la consecución del objetivo. De acuerdo con lo
anterior, la plataforma sobre la que descansa la estrategia es la información disponible para
su diseño.
Al igual que el proceso de negociación, la estrategia cuenta con sus atributos y sus
componentes. Con relación a los atributos, la estrategia se caracteriza por ser: exhaustiva;
flexible; diversa y adaptable. Con relación a los componentes, la estrategia trabaja sobre tres
elementos claves:
-actor;
-objeto;
-contexto.
Gráfico N°
Componentes de una estrategia
35
ACTOR
OBJETO CONTEXTO
De acuerdo con la noción previa de estrategia, la base de esta parte del proceso es la
información sobre los anteriores componentes estructurales. Al igual que al inicio de esta
etapa, los actores deben formularse preguntas acerca de cada uno de estos componentes.
Tabla N°
Preguntas previas sobre actores-objeto-contexto.
ACTORES OBJETO CONTEXTO
¿Son grupos de reciente ¿Cuál es su alcance o ¿Es viable para obtener lo
conformación? ámbito? que buscamos (objetivo)?
¿Quiénes son? ¿Cuáles son las variables? ¿Es dinámico?
¿Se conocen sus estilos? ¿Cuáles son los márgenes de ¿Es estable?
maniobra?
¿Se conoce su trayectoria? ¿Qué aspectos se negocian y ¿Es hostil?
cuáles no?
¿Son de cultura diferente? ¿En qué orden se negocian? ¿Es centralizado o
descentralizado?
¿Hemos negociado con ellos ¿En qué orden se negocian? ¿Quiénes son los actores
anteriormente? dominantes?
¿Hay actores indirectos? ¿Existen objetos alternos? ¿Es excepcional?
¿Son grupos organizados, ¿Cómo se articula con otros
homogéneos o objetos?
heterogéneos?
Las preguntas también deben abarcar el encuentro como tal, o sea, sentados negociando:
-¿Dónde se realizará?
-¿Cómo iniciaremos nuestro discurso?
-¿Cómo se distribuirán los roles?
-¿Cómo se registraran los acuerdos?
-¿Cómo se distribuirá el tiempo en: deliberaciones; sesiones; recesos; reuniones fuera de la
mesa?
10.4.-Segunda etapa: Intercambio de información

36
La segunda etapa se caracteriza por su interactividad, es el momento en el cual los actores, precedidos
por sus respectivas estrategias, se sientan en una mesa intercambiar información para despejar sus
incertidumbres. La primera tarea en esta etapa es la de formularse las preguntas pertinentes.
Tabla N°
Preguntas pertinentes al inicio de la segunda etapa.
-¿Cuáles aspectos se negociaran y cuáles no?
-¿En qué orden se negociaran las diferentes variables?
-¿Cómo se distribuirán los roles entre el equipo?
INTERCAMBIO DE -¿Dónde se realizara la reunión?
INFORMACIÓN -¿Con qué plazo se cuenta para el intercambio?
-¿Estilos probables?
-¿Son diferentes culturalmente?
-¿Hemos negociado con ellos anteriormente?
Cuando se mencionaban los atributos del proceso de negociación se daba cuenta que la fase del diseño
y aplicación de la estrategia es la más dinámica pues allí se producen los cambios más importantes
previos a la suscripción de un acuerdo. En esta fase, los actores tienen la posibilidad de modificar sus
propias visiones y hacer ajustes al contenido de su estrategia.
El intercambio de información se da en tres momentos, inicio, intermedio y cierre, de acuerdo con una
serie de revisiones, modificaciones, ajustes y decisiones, todos ellos ordenados en torno a una
secuencia de pasos.
Gráfico N°
37
Cabe destacar que si bien el producto típico de esta fase es el acuerdo, los actores no están obligados a
suscribirlo a menos que se den las condiciones para que se puedan lograr los objetivos. Vale la pena
recordar que la finalidad de la negociación no es contar con un acuerdo, sino alcanzar el objetivo.
Un buen acuerdo pasa por contar con una muy buena estrategia la cual, finalmente debe contribuir a
lograr que el acuerdo cumpla con los siguientes requisitos:
-que sea incluyente de todos los detalles posibles: qué, quién, cuándo, cómo y dónde;
-que sus términos sean entendidos de la misma manera por todas las partes;
-que sea plenamente compartido: cada parte debe sentirse autora y protagonista;
-que sea fácil de administrar;
-que sea expedito en cuanto al seguimiento se refiere;
-que incluya la forma de resolver problemas futuros en su administración e interpretación.
Variadas son las causas que giran en torno a un acuerdo con altas probabilidades de fracaso, sin
embargo vale la pena mencionar algunas que nos parecen ser las más relevantes:
-estructura del acuerdo;
-conductas irracionales de los negociadores;
-diálogos difíciles e ineficientes;
-barreras a la cooperación.
10.5.-Tercera etapa: EJECUCIÓN

El momento culminante del proceso de negociación, en el entendido que haya habido condiciones
para suscribir un acuerdo, es la ejecución del mismo pues de esta actividad dependerá, finalmente, el
logro de los objetivos. Al igual que en las etapas anteriores, hay un conjunto de preguntas que
preceden esta ejecución.
Tabla N°
Preguntas pertinentes al inicio de la tercera etapa.
¿Siguen vigentes las condiciones en que se suscribió el acuerdo?
EJECUCIÓN ¿Es posible una renegociación?
DEL ACUERDO ¿Ha habido cambios tecnológicos, políticos, económicos, de mercado
etc…?
¿No está ocurriendo lo que se esperaba?
Las preguntas iniciales, reflejan la importancia que tiene el contexto, marco donde se producirá
la ejecución del acuerdo. Adicionalmente, este marco contextual será transitado por dos actores
que al inicio de la negociación eran distintos y distantes y en esta oportunidad, al suscribir el
acuerdo, son socios. En este sentido, el desarrollo de la ejecución es una actividad conjunta,
signada por los pasos que se indican a continuación.
38
Gráfico N°
La tercera etapa del proceso de negociación no es sólo importante por la ejecución del acuerdo,
también lo es por la evaluación del resultado de la negociación. En este sentido, al concluir la
ejecución del acuerdo debe acordarse una evaluación del proceso recién concluido, a cuyo
efecto se deben considerar las siguientes actividades:
-cumplimiento de los compromisos asumidos por los actores;
-que barreras contextuales se presentaron durante la ejecución del acuerdo y cuáles fueron las
y decisiones tomadas para solventarlas;
-cual fue la conducta asumida por las contrapartes en beneficio de la ejecución del acuerdo;
-como se comportaron los actores indirectos, en el escenario que se hubiesen presentado,
¿fueron anticipados en la estrategia?
-variables relevantes no contempladas en la estrategia;
-facilitaron u obstaculizaron las estrategias, la confección y posterior ejecución del acuerdo;
-cómo se va a difundir el aprendizaje obtenido.
Aun cuando el modelo de sistematización descrito es divisible, analíticamente, para entenderlo

cabalmente, en la teoría, es un cuerpo coherente de pasos que, de manera articulada, permiten
al negociador desarrollar un proceso que, como ya se dijo, es muy co0mplejo, pero nunca es
difícil.
39
Gráfico N°
40
11.-VISIÓN HOLISTICA DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN
11.1.-La negociación es ambiciosa en sus cometidos

Es usual escuchar que hay que acabar con los paradigmas, que hay que derrumbarlos. En
estricto sentido, los seres humanos no pueden vivir sin paradigmas, de manera que lo que
realmente corresponde es la actualización de los paradigmas. De acuerdo con la percepción
obtenida con el estudio exploratorio, aparentemente, el paradigma subyacente en parte de la
cultura gerencial venezolana, gira en torno al acuerdo como el centro y finalidad del proceso
de negociación. En este intento por actualizar el paradigma presente, es propicio también,
resaltar el papel que dentro de la actividad gerencial, tiene la negociación.
En el campo gerencial, la negociación cumple dos grandes cometidos. El primero de ellos se

refiere a la finalidad intrínseca del proceso de negociación, la cual es permitir a los actores que
negocian, lograr sus objetivos organizacionales a través de procesos negociados. Hay un
segundo cometido, quizá el menos reconocido, que transforma a la negociación en un sistema
pedagógico de desarrollo gerencial. Las enseñanzas no sólo se derivan de la asistencia a cursos
formales, también la continua exposición a situaciones negociadas y la evaluación de las
negociaciones efectuadas, representan importantes espacios de aprendizaje, que no siempre son
utilizados con finalidad pedagógica. La experiencia habida a lo largo de años confrontándose
con negociadores, evidencia que los mismos no han sido proclives a evaluar, una vez
concluidos, los procesos de negociación en los que han participado. Se pierde un gran
aprendizaje para la memoria organizacional, el no registrar las enseñanzas derivadas de las
negociaciones efectuadas.
11.2.- Todos nos necesitamos

La combinación de atributos y componentes del proceso de marras es una conditio sine qua
non para concretar su finalidad, es decir, aquello que justifica, en el campo gerencial, al proceso
de negociación. En este sentido, este proceso debe permitir a los negociadores obtener un logro
o un resultado. Las negociaciones se justifican porque los negociadores tienen objetivos cuya
consecución no es posible de manera independiente y, para ello, requieren una actividad donde
exista una interacción interdependiente, (Ertel,1996), para alcanzar, finalmente, lo que andan
buscando, que no es otra cosa que el objetivo, finalidad última del proceso de negociación.
De acuerdo con una definición, calificada de conductista por su autor, la negociación es un:
“…Proceso mediante el cual buscamos las condiciones para obtener algo que queremos
de alguien que a su vez quiere algo de nosotros” (Kennedy Gavin, 2001, página 20).
Todos los actores que se sientan en una mesa de negociación se necesitan, de manera que el
intercambio de información se dirige a tratar de despejar incertidumbres para finalmente tomar
las decisiones que logren la mutua satisfacción.
41
Notas
(1) Entre las disciplinas que unieron sus esfuerzos se encuentran:
-Antropología; Biología; Psicología; Matemáticas; Derecho; Ciencias Políticas; Economía.
Es conveniente recordar que Willian Ury, uno de los más influyentes académicos involucrados en este proceso,
era Antropólogo.
(2) Entre los cambios que se introdujeron en la moderna negociación es conveniente resaltar los siguientes
aspectos:
-las ideas propias no se imponen, se argumentan;
-se requiere atender el proceso en toda su extensión (atributos y componentes);
-ceder no significa perder, es connatural al proceso de negociación;
-en las negociaciones no debe haber ni ganador ni perdedor, hay actores que logran sus objetivos; -buenas
relaciones y resultados beneficiosos, no son excluyentes
(3)Una de las desviaciones de los procesos perceptivos es la “percepción selectiva”, la que, dentro de un
determinado contexto, selecciona una parte de él y excluye el resto, lo cual no supone que lo excluido deje de
existir. Dentro del complejo mundo conceptual de atributos y componentes, las percepciones de los actores dejan
por fuera algunos elementos claves como son el contexto, el proceso e inclusive la estrategia, la cual no ha sido
mencionada significativamente.
(4) El producto de todo proceso perceptivo, es la delimitación, lo que coloquialmente se conoce como “zona de
confort”. La delimitación es un mecanismo subjetivo que les permite a los actores evaluar situaciones y moldear
el contexto. El problema es cómo lograr que actores que delimitan de manera diferente, logren acuerdos
negociados. En este caso, mientras no se encuentren coincidencias, no será fácil tomar decisiones conjuntas.
(5) Es pertinente mencionar algunos modelos que permiten sistematizar negociaciones:
-Modelo Harvard: Fisher-Ury.
-Modelo del Instituto de Empresas de España.
-Modelo de Anastasio Ovejero.
-Modelo de las 12 estrategias: Stuart Diamond.
-Modelo de las 8 fases: Kennedy-Benson-McMillan, mencionado por Anastasio Ovejero.
-Modelo Harvard II: Fisher-Ertel.
-Modelo de tres fases: Alan Shoonmaker.
-Modelo de negociación internacional: Olegario Llamazares.
-Modelo de 7 fases: Roy Lewicki.
-Modelo de las tres etapas: IESA.
(6) Podemos entender a un contexto de excepción, como una situación, espontánea o provocada, no prevista por
los actores de un contexto o por una parte significativa de estos, en la cual se alteran los controles normativos,
sustituyéndolos por otros, circunstanciales, que, a pesar de no contar con aceptación, deben ser observados como
obligatorios. El retiro temporal de las normas prevalecientes, privando a los actores de pautas orientadoras de su
conducta, que generan mucha incertidumbre, adicionalmente, este vacío normativo influye en la inhibición en
cuanto a toma de decisiones. De allí que la respuesta de los actores dentro de un contexto de excepción,
normalmente, deben ser distinta pues las normas previas no le sirven como pauta de conducta. Para entender mejor
este tema, refiramos las actuales circunstancias que, a nivel mundial, exhibe cara compartida. La pandemia del
“Covid 19” ofrece un excelente ejemplo de lo que es un contexto de excepción. En efecto, los gobiernos se han
visto obligados, circunstancialmente, a cambiar las normas cotidianas de vida de los ciudadanos, para crear un
contexto para el cual nadie, ni las autoridades, estaban preparados. El extremo de esta excepcionalidad lo
representa el derecho ciudadano a la pública asociación, el cual, por razones sanitarias, debe ser abolido
temporalmente.
42
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irracional Editorial Paidós Empresa 20. Impreso en España.
-COSTA GARCIA Mercedes-GALEOTE María del Pilar-SEGURA Mariana (2004). Negociar

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-JESSELL,Thomas-KANDEL Eric-SCHWARTZ James (1997). Neurociencia y conducta.

Editorial PRENTCE HALL. Madrid.
-KENNEDY Gavin (2001). Una nueva forma de negociar para mejorar resultados. Grupo
Intereconomía-Deusto. Barcelona.
-LEWICKI, Roy-BARRY, Bruce-SAUNDERS David (2008). Fundamentos de negociación.

Editorial McGraw-Hill. México DF.
MATUS Carlos (1995). Chimpance, Maquiavelli y Gandhi. Fondo Editorial Altadir. Caracas
MAYORA José (2019). El diseño de las estrategias. Papel de Trabajo.IESA. Caracas.
MILGRON Paul-ROBERTS John (1993). Economía, organización y gestión de empresas.

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SILICEO Alfonso-GONZÄLEZ José Luis (2004). Pasión por el futuro. Editorial McGraw-
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VILLALBA Julián (1997). ¿Es posible gerenciar negociaciones? Estudios IESA N°4. Caracas

La Negociación. Un Proceso Complejo de Tres Lados (J. Mayora)

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1

La negociación es como una especie de comodín, al cual se acude en

La descripción de los elementos conceptuales del proceso (Atributos-Componentes), que

Adicionalmente, esta exploración abrió las puertas para:

2.-ANTECEDENTES DE LA MODERNA NEGOCIACIÓN

2.1.-La década del 70 del siglo pasado

El paradigma precedente se basaba en la coerción, en la competitividad para derrotar a los

“…persuasión en vez de coerción; diplomacia preventiva en vez de potencias militar; procesos

2.2.-Algunos hitos relevantes

3.- ¿CÓMO ES PERCIBIDA LA NEGOCIACIÓN?

3.1.- ¿Por qué negocia la gente?

3.2.-Percepción de la negociación por parte de los actores negociadores-encuestados.

Pregunta N°2: ¿Cuál es para usted la finalidad de la negociación?

De las respuestas dadas, se pueden extraer algunas conclusiones:

Pregunta N°3: ¿Cuando concluye el proceso de negociación?

3.3.-Un paradigma subyacente

4.-CONCEPTUALIZACIÓN DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN

4.1.-Consideraciones generales sobre el proceso de negociación

4.2.-Diferentes ópticas en negociación

Independientemente que podamos estar o no de acuerdo, de la lectura de estas definiciones se

4.3.-En la búsqueda de una definición holística

Esta noción de negociación, sugiere algunas interrogantes:

Adicionalmente, la búsqueda conjunta de soluciones, habla de la interacción de los actores

“…La negociación es un proceso de intercambio de ideas y de desarrollo de nuevas

Surgen algunas interrogantes:

Proceso mediante el cual dos o más

Con miras a lograr un acuerdo para sus relaciones

5.-LAS DIFERENTES CARAS DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN

5.1.-La negociación: un proceso complejo

La manera descuidada o poco anticipada como algunos actores-negociadores acceden a una

En estricto sentido, considerar a la negociación como un proceso complejo se compadece con

5.2-La negociación: un proceso interactivo y pedagógico

La connotación alterna de la palabra proceso, alude a la complejidad. Un proceso de

vislumbramos al proceso como una interacción de procesos, la que se visibiliza

En el campo gerencial, la negociación cumple dos grandes cometidos. El primero de ellos se

La aseveración anterior puede aludir a la perversa actitud de la soberbia, calificada por

5.3.- La negociación: un proceso de articulación social

6.-ATRIBUTOS, COMPONENTES, Y SISTEMATIZACIÓN DEL PROCESO DE

Los actores-negociadores esperan que sus contrapartes se hayan preparado adecuadamente, es

En segundo lugar, el contenido de las propuestas y, en general, de la información que se

Vale la pena mencionar que en un proceso de tantas incertidumbres, la creatividad es

La manera de sistematizar la negociación es muy variable, al punto que existen diversos

6.2.-Componentes estructurales del proceso de negociación

6.3.-Sistematización del proceso de negociación

La sistematización del proceso cuenta con tres elementos constitutivos: planificación;

INTERCAMBIO DE EJECUCIÓN DEL ACUERDO

7.-CARACTERIZACIÓN Y FINALIDAD DE LOS OBJETIVOS

7.1.-Noción de objetivo en negociación

Al ser la puerta de entrada al proceso de negociación, el objetivo es determinante para el diseño

7.2.-Atributos de los objetivos

La definición de los objetivos no es tarea fácil, y en la medida que no se le dedica el tiempo

Los actores-negociadores, no se pueden conformar con redactar un objetivo, si no lo analizan

8.-SIGNIFICACIÓN Y ALCANCE DE LA ESTRATEGIA

8.1.- ¿Qué se entiende por estrategia?

8.4.-Consideraciones sobre los actores

8.5.-Consideraciones sobre el objeto

8.6.-Consideraciones sobre el contexto

Conforme con lo anterior, el contexto en negociación se entiende como un espacio dentro de

9.-SIGNIFICACIÓN Y ALCANCE DEL ACUERDO

Cuando en la percepción de acuerdo se excluye su ejecución, se limita su alcance y se conforma

Para efectos de este trabajo, se utilizaará el concepto de acuerdo de Milgron-Roberts (1993) el

9.2.-Componentes del acuerdo

Los aspectos integrantes de un acuerdo son:

9.3.-Atributos del acuerdo