Está en la página 1de 5

Desarrollo del método de compensación

A parte de establecer el nivel retributivo la otra tarea clave del diseño de
un plan de compensación es el desarrollo del método conforme al cual se
pagara a los vendedores.
Entre los elementos que se dispone para la composición del personal de
venta están:






salario
cuentas de anticipos
comisiones
primas
participación en los beneficios
beneficios monetario indirectos (vacaciones y seguros)
gastos

Algunos de estos elementos tienen el carácter de incentivo para los
vendedores, otros les ofrecen seguridad y estabilidad en sus ingresos y
otros pueden servir para que la empresa controle sus gastos de venta.
Tipos básicos de planes de compensación
Existen solo tres métodos para retribuir a un equipo de venta
1. Un salario fijo, un elemento fijo relacionado con una unidad de tiempo
durante la cual trabaja el vendedor.
2. Una comisión fija, un elemento variable relacionado con el rendimiento del
vendedor en una unidad concreta de trabajo.
3. Algunas combinaciones de los elementos de la composición.
Durante los últimos 40 años se ha producido un aumento sustancial de los
planes que combinan la percepción de un salario con algún tipo de incentivo.

el trabajo misionero u otra unidad de valoración de la productividad del vendedor. .Las comisiones u otros incentivos se basan en el margen bruto (ventas netas menos costo de productos vendidos). Planes basados exclusivamente en la percepción de un salario Un salario es una remuneración monetaria directa por la realización de ciertas actividades durante un determinado periodo de tiempo. Limitaciones y problemas administrativos de los planes Las limitaciones de los planes de retribución de salario fijo no presenta inconveniente inherente a los mismos si no que solo refleja una mala administración. Los equipos de venta que perciben un salario suelen presentar tazas más baja rotación que los que perciben solo comisión. pero también es cierto que parte de la culpa de que no lo consigan pueden atribuirse a las frecuencias y las bases de los ajustes salariales. Obteniendo por la ventas totales de representantes. puede suceder que se page en distintos tipos de comisiones a diferentes productos para estimular un mayor esfuerzo del equipo de venta hacia determinado producto. El salario es un elemento fijo del plan de compensación en cada periodo retributivo se paga la misma suma a cada vendedor sin tomar en consideración las ventas. Es cierto que este tipo de planes no proporcionan los sólidos incentivos de una comisión. Ventajas de los planes basados exclusivamente en la percepción de un salario Un plan basado en la percepción de un salario ofrece además ingresos estables si las grandes fluctuaciones que a menudo se dan con los planes basados en la percepción de las comisiones.

 Puede supervisar y motivar adecuadamente a los vendedores.Los salarios deberían revisarse a diario o semanalmente con relación al rendimiento del vendedor. que es un pago fijo por una unidad de tiempo. Otro inconveniente de este tipo de planes es que se trata de un costo fijo sin que exista una relación directa entre los gastos salariales y el volumen de venta. . La comisión está relacionada con una unidad de logro al revés de lo que ocurre en el método salarial. Planes basados exclusivamente en la percepción de una comisión fija Los planes en lo que distribuyen al vendedor solo con comisión fija implican un pago por la realización de una unidad de trabajo.  Cuando la empresa desea abrir un nuevo territorio geográfico o vender una nueva línea de productos. También se incluye un salario fijo cuando:  Cuando los nuevos vendedores aún están en periodo de formación o son tan nuevos en su trabajo que no pueden vender a comisión lo suficiente para obtener ingresos decentes.  Cuando varios vendedores deben trabajar juntos durante largos periodos de tiempo para venderle a un cliente.  Cuando el trabajo incluye actividades de ventas misioneras. ¿Cuándo conviene implantar un plan de salario fijo? Un plan salarial es el indicado cuando la dirección:  Quiere un trabajo de ventas bien equilibrado.

los costos de ventas deben relacionarse directamente con la venta.   Cuando se necesite muy poco trabajo misionero. por tanto.Ventajas de los planes basados exclusivamente en la percepción de una comisión fija La mayor ventaja del método de retribución basado dolo en la percepción de unas comisiones es el poderoso incentivo que supone para el equipo de venta. Cuando no es necesario establecer relaciones duraderas con los clientes. ajeno a la venta.  Cuando sea preciso ofrecer grandes incentivos para conseguir las ventas adecuadas. ¿Cuándo conviene implantar un plan basado exclusivamente en la percepción de una comisión fija? En esta la mejor opción para la compañía seria cuando:  Cuando la compañía está en mala posición financiera. Muchas empresas no imponen techo alguno a los ingresos por comisión de sus vendedores lo que supone que esto pueda obtener unos ingresos ilimitados. Los pagos de comisión son también un excelente factor motivado para que los vendedores trabajen con todo sus esfuerzos. Por lo general un vendedor a comisión trabaja más horas semanales que el que percibe un salario. . Inconvenientes de esto tipo de planes Con respeto al método de retribución basado solo en la percepción de comisión puede resumirse en un solo punto. Se hace difícil supervisar y dirigir las actividades de los vendedores ya que tienden a creer que actúan con total independencia.

 Cuando una empresa utiliza vendedores a tiempo parcial o contratistas independientes como los agentes de los fabricantes. 3. Bases de la comisión Tipos de comisión Comisiones compartidas Cuentas de anticipos Planes combinados En la actualidad se emplea algún tipo de plan combinado para retribuir los servicios alrededor de un 75% de los representantes de ventas. La mayorías de los planes combinados están en la categoría de :    Salario más comisión Comisión y cuentas de anticipos garantizados Comisión y prima . Problemas administrativos del método de pago de una comisión fija Cuando una empresa paga comisiones ya sea como único elemento retributivo o como parte de un plan mixto puede encontrar diversos problemas. Cuatro de los problemas más corrientes son: 1. 4. 2.