5 estrategias de negociación de ventas

altamente efectivas
Publicado el 9 de Octubre 2019 a las 1:27 PM
Hoy en día, ejecutar con éxito una negociación de ventas es más
difícil que nunca. Las presiones de precios, la competencia y la
tecnología crean diversos desafíos. Por ello, los vendedores
necesitan un conjunto sólido de estrategias que formen un camino
hacia la venta.

Con demasiada frecuencia, los profesionales creen que las negociaciones de ventas
y las ventas son dos extremos separados de una línea de tiempo. En realidad,
ambos conceptos existen juntos en un espectro. Cada momento de venta implica
cierta cantidad de negociación. Por lo tanto, cada conversación con el consumidor
es un paso más en el camino hacia el cierre de una venta.
Los profesionales de ventas deben tener esto en cuenta al moldear la percepción
de valor del cliente. Los vendedores lograrán resultados mutuamente beneficiosos
al adherirse a prácticas de negociación que fortalezcan las relaciones con la otra
parte, aumenten la confianza y transformen la mentalidad hacia una de
colaboración. Para ello, pueden utilizar las siguientes estrategias de negociación de
ventas altamente efectivas:

1. Aplicar la estrategia de primado

El primado o priming es el principio básico de incitar a una persona a pensar de
cierta manera. Este efecto es útil para los vendedores que desean alentar a un
consumidor a reconocer el valor de una solución propuesta y a adquirir una actitud
más positiva. Un primado efectivo ayuda a los clientes a cambiar su mentalidad de
"están tratando de venderme algo" a "esta solución puede llevarme a donde necesito
ir".
Influir en las decisiones del consumidor comienza con la primera conversación. El
primado parte de la construcción de confianza, lo que crea un ambiente propicio
para negociaciones de ventas. Al aplicar el primado, el vendedor ayuda al cliente a
sentirse cómodo compartiendo e intercambiando información.

2. Liderar desde la apertura

Cuando los vendedores hacen la primera oferta, crean un centro de gravedad. Por
lo tanto, es probable que el resultado de la negociación se acerque al fin deseado.
La estrategia de apertura prepara el escenario para el siguiente paso crucial: ser el
primero en posicionar la oferta.

3. Convertir las demandas en necesidades

Muchos vendedores negocian demasiado pronto sin conocer a profundidad las
demandas, necesidades y prioridades de los consumidores. Como resultado, no
tienen una estrategia de negociación totalmente informada y es probable que no se
llegue a un acuerdo que satisfaga a la empresa.
El poder de esta estrategia de negociación es que revela efectivamente las
demandas y necesidades a través de preguntas. Las demandas del cliente son una
expresión de una necesidad subyacente. Al indagar más a profundidad, el vendedor
puede descubrir sus verdaderas necesidades. Este enfoque es importante porque
las necesidades ("necesito más flexibilidad en el calendario de pagos") son mucho
más fáciles de discutir y resolver que las demandas ("no puedo pagar tanto").

4. Buscar el compromiso de cerrar

Hasta que el vendedor haya firmado un contrato, no se ha cerrado la venta, solo se
ha alcanzado un compromiso. El cierre es importante para evitar una negociación
excesiva que puede agotar al cliente. Sin embargo, a veces no es posible lograr el
cierre de venta. Cuando no se puede llegar a un acuerdo, los vendedores deben
considerar la mejor opción antes de retirarse, reforzando las percepciones de valor
del consumidor.

5. Solidificar las relaciones

Las negociaciones de venta no solo abarcan la transacción, también buscan
construir relaciones. El vendedor debe reforzar la confianza y la credibilidad incluso
cuando se complete la negociación. Para ello, hacer seguimiento luego de la venta
es crucial. Por ejemplo, los vendedores pueden enviar un resumen escrito
agradeciendo al cliente por su tiempo e incluir detalles como fechas de entrega,
procedimientos de pago y próximos pasos. Estas acciones ayudan a solidificar la
reputación del vendedor, lo que refuerza la confianza.
Al centrarse por igual en los resultados de la negociación, las relaciones y la
confianza, un profesional de ventas puede cerrar el trato al mismo tiempo que forma
una base para futuros negocios. Los resultados mutuamente beneficiosos solo
pueden alcanzarse cuando ambas partes se toman el tiempo para comprender las
necesidades del otro en lugar de simplemente emitir una demanda.