INFORME EJECUTIVO

Teniendo en cuenta el proceso realizado con el Sr David Estiven Eraso durante la

etapa de Coaching en su cargo como asesor de servicio de la empresa Telefonía
Movistar , pueden destacarse tres momentos importantes descritos a
continuación :
1. FASE INICAL: Durante esta fase se realizó el acercamiento inicial con el
coachee donde a través de una pequeña entrevista se logró identificar el
interés de este para llevar acabo un proceso de coaching donde se estableció
que su principal preocupación era el no cumplimento de su cuota de ventas y
una calificación media de servicio en su indicador como asesor en el mismo.
Durante esta etapa de aproximadamente 4 sesiones se logró a través de
formatos diseñados identificar el autoconocimiento de fortalezas y debilidades
del coachee para así determinar cuál o cueles eran las causas raíz que no
permitían lograr un mejor resultado final, para ello y como se detalle en los
formatos anteriormente mencionados se lograron establecer algunos de los
siguientes aspectos registrados por el mismo coachee
FORTALEZAS DEBILIDADES
 Proactivo  Tímido
 Decidido  Indeciso
 Asertivo  Intenso
 Decidido  Impuntual
 Reflexivo
 Cuidadoso

En base a esto y el dialogo preliminar con el entrenado pudo determinarse que

algunas de las debilidades de las que menciona, tienen un gran incidencia e
influencia en su sistema de motivaciones puesto que la asociación de recompensa
que hace el entrenado no solamente se limita a un sentimiento de tangible como el
pago de comisiones por el cumplimento realizado sino también a un sentimiento
de satisfacción personal y reconociendo empresarial.
2. DURANTE EL PROCESO : Durante esta etapa y con los formatos de material
de apoyo trabajados con el entrenado se logró establecer la identificación de
CAUSA – RAIZ de su principal inconveniente laboral donde se detectó que
tenía una gran incidencia la variable de PLANIFICACION,puesto que el
coachee en gran parte desconocía la importancia de establecer parámetros o
herramientas de planificación que contribuyan a su consecución en el resultado
final , y por otro lado el entrenado se detectó que tenía un poco de apatía o
indiferencia hacia acciones que implicaran planificación.
En este sentido y teniendo identificada la causa raíz del no cumplimiento de sus
objetivos, se logró establecer 3 actividades , una actividad relacionada
directamente con la causa raíz ( no planificación ) y otras dos actividades anexas
como apoyo para el cumplimiento del objetivo.
En ese orden de ideas las actividades realizadas fueron las siguientes
 Creación de un Cronogramas de actividades : donde se estableció la
programación de actividades realizadas más importantes y con el respetivo
tiempo para cada uno de ellas, así mismo se logró establecer un control de
la ejecución de la actividad programada

 Clínica de Ventas: mediante una clínica de ventas espontanea se intentó

detectar algunas falencias que el entrenado realiza durante su presentación
o asesoramiento en la cual se identificaron aspectos como los siguientes.

FORTALEZAS DEBILIDADES
 Facilidad de expresión  Escucha activa media
 Buena actitud  Dificultad para cierre de venta
 Empatía  Improductividad de tiempo
 Conocimiento de la empresa
 Conocimiento del producto/
servicio

 Acompañamiento en Trabajo de Campo ; se lo logro como actividad de

apoyo acompañar en el sitio de trabajo y mediante una breve recopilación
en técnica de ventas se logró establecer la técnica AIDA, como herramienta
de apoyo para potencializar el trabajo de campo, donde se establecieron
parámetros básicos fundamentados en esta técnica de ventas .

3. ETAPA FINAL: Durante esta etapa se realizaron comparaciones de los

objetivos planteados vs los resultados detectados, en ese orden de ideas se
destacan a continuación el impacto de las actividades programadas.

 En Creación de cronograma de actividades realizado por el Coachee:

se pudo detectar lo siguiente.
Actividad 1 se realizará un guion de ventas enfocado a venta de línea prepago
a plan y de portabilidad de otro operador a Movistar en el cual se destacarán
los beneficios de adquirir los planes de Movistar los recursos serán hojas carta
y computador dotado por la empresa Movistar al final se imprimirán tres
guiones de venta el tercer guion de ventas enfocado a responder objeciones.
Resultados: se logró implementar un guion de venta enfocado a la línea
prepago con aspectos más esenciales de este plan, con lo cual se observó
mayor eficacia al momento del cierre en ventas
Actividad 2 se realizará base de datos de clientes existentes como clientes de
otros operadores la primera base de datos la soporta Movistar y la segunda
base de datos se soporta con los mismos clientes que nos darán referidos los
recursos son 6 hojas carta y lapiceros dotados por la empresa Movistar.
Resultados: se logró identificar referidos con baja efectividad al momento de
concretar una venta, esto debido a que la base de datos creada es nueva y con
poca información dada a la complejidad en la actualización de datos
Actividad 3 con la base de datos ya establecida se realizará en un periodo de
4 días durante 2 semanas la cual la semana uno solo se llamará a los clientes
existentes sólo en prepago ofreciéndoles planes para que así sean clientes
postpago en la segunda semana se llamará a clientes de los otros operadores
ofreciéndoles los planes de Movistar o la portabilidad prepago en este punto se
hará el uso del guion de objeciones para responder a las dudas o inquietudes
de los mismos los recursos para estos cuatro días Serán las bases de datos
adquiridas en actividad 2 computador portátil celular y plan de datos dotados
por la empresa Movistar.
Resultados: se realizó la actividad encontrando clientes potenciales
desconocidos por parte de coachee, se logró concretar 6 contactos con los
cuales se logró cerrar en 4 ventas además se logró identificar clientes
potenciales y con posibilidades de venta,
Actividad 4 se hará un barrido de 3 días a las zonas del centro parque infantil y
las cuadras en el cual se visitará tantos locales comerciales como casas donde
se ofrecerá el servicio de planes móviles y servicios de planes fijos para el
hogar con esto lograr adquisición de clientes que quedan por las zonas
aledañas al centro de experiencia Movistar centro donde trabaja el colaborador
los recursos que se necesitan son tabla para escribir contratos de prestación
de servicios lapiceros huelleros que los dará votación la empresa Movistar
adicional empezar antes de los 3 días dará viáticos de $5000 por día ya que
las visitas sólo será durante la tarde.
Resultados: esta actividad aún no ha podido ser posible realizarla debido a
que la asignación de trabajo externo al coachee en estas zonas por parte de la
empresa no ha sido implementada
 En Clínica de Ventas : se logró una mayor efectividad en relación al
número de contactos efectuados tanto en el indicador de ventas como en
de servicio, por lo que fue un apoyo para incrementar el objetivo
relacionado con el cumplimiento de presupuesto den ventas

 En Acompañamiento en Sitio de Trabajo : se logró establecer el impacto

tanto de la actividad de creación de formato para planificación de
actividades así como también la practica en el campo de técnica de ventas (
técnica AIDA ) donde se pudo identificar una gran mejoría en aspectos
anteriormente mencionados como debilidades en relación a la escucha
activa y principalmente al cierre de ventas, lo cual se vio reflejado en una
mayor efectividad en los contactos realizados tanto para el indicador de
ventas como para servicio
INFORME FINAL COACHING EN VENTAS

DAVID ESTIVEN ERASO

JULIAN RODRIGO MOSQUERA

UNIVERSIDAD MARIANA
PROGRAMA DE MERCADEO
SAN JUAN DE PASTO
2017
 INFORME FINAL COACHING EN VENTAS

DAVID STIVEN ERASO

JULIAN RODRIGO MOSQUERA

TRABAJO ENTREGADO A LA PROFESORA: ESP ANGELA MARIA ORTIZ

UNIVERSIDAD MARIANA
PROGRAMA DE MERCADEO
SAN JUAN DE PASTO
2017