Estrategias de integracin

La integracin hacia adelante, la integracin hacia atrs y la integracin horizontal tambin son conocidas como
estrategias de integracin vertical. Las estrategias de integracin vertical permiten que la empresa gane control
sobre sus distribuidores, proveedores y/o competidores.

Integracin hacia adelante

La integracin hacia adelante implica obtener la propiedad de los distribuidores o vendedores al detalle, o un
mayor control sobre los mismos. En la actualidad son cada vez ms los fabricantes (proveedores) que estn
aplicando la estrategia de integracin hacia adelante, mediante el establecimiento de sitios web donde
venden directamente sus productos a los consumidores.

Integracin hacia atrs

Tanto los fabricantes como los vendedores al detalle compran los materiales que necesitan a sus
proveedores. La integracin hacia atrs es la estrategia que consiste en buscar apropiarse de los proveedores
de una empresa o aumentar el control que sta tiene sobre ellos. Esta estrategia puede ser especialmente
adecuada cuando los proveedores de la empresa no son confiables, resultan demasiado costosos o son
incapaces de cubrir sus necesidades.

Integracin horizontal

La integracin horizontal es la estrategia que busca apropiarse de los competidores de la empresa o tener un
mayor control sobre ellos. Una de las tendencias ms importantes de la administracin estratgica moderna
es el uso ms frecuente de la integracin horizontal como estrategia de crecimiento. Las fusiones,
adquisiciones y absorciones entre los competidores permiten mayores economas de escala y mejoran la
transferencia de recursos y habilidades.

Estrategias intensivas

La penetracin de mercado, el desarrollo de mercado y el desarrollo de productos suelen recibir el calificativo de

estrategias intensivas, debido a que requieren grandes esfuerzos para mejorar la posicin competitiva de los
productos de la empresa.

Penetracin de mercado

La estrategia de penetracin de mercado busca incrementar la participacin de mercado de los productos o

servicios actuales de la empresa a travs de una intensificacin de sus esfuerzos de marketing. Esta
estrategia es muy utilizada, ya sea por s sola o en combinacin con otras. La penetracin de mercado
comprende medidas como aumentar el nmero de vendedores, elevar el gasto en publicidad, ofrecer una
gran cantidad de artculos de promocin de ventas, o aumentar los esfuerzos publicitarios.

Desarrollo de mercado

El desarrollo de mercado supone la introduccin de los productos o servicios actuales en nuevas reas
geogrficas. Por ejemplo, Ford Motor Company planea introducir ocho nuevos vehculos en India entre 2011
y 2015, para aprovechar la creciente demanda en el mercado automotriz de esa nacin.

Desarrollo de producto

El desarrollo de producto es una estrategia que busca aumentar las ventas a travs de la modificacin o
mejora de los productos o servicios actuales de la empresa. El desarrollo de producto suele exigir grandes
gastos en investigacin y desarrollo.
Estrategias de diversificacin

Hay dos tipos generales de estrategias de diversificacin: relacionadas y no relacionadas. Se dice que las empresas
estn relacionadas cuando existen relaciones competitivamente valiosas entre las actividades de sus cadenas de
valor, y no relacionadas cuando sus cadenas de valor son tan diferentes que no existen relaciones competitivamente
valiosas entre sus actividades

Diversificacin relacionada

De acuerdo con las tendencias, en el periodo 2010-2015 las empresas irn dejando atrs la diversificacin
para enfocarse en un solo negocio. Por ejemplo, recientemente ITT Corp. fue dividida en tres empresas
especializadas independientes. Hubo una poca en que ITT era duea de compaas que participaban en
diversas industrias, desde los hoteles Sheraton y la aseguradora Hartford Insurance, hasta el productor del
pan Wonder y los pastelillos Hostess. Respecto de la desintegracin de ITT, el analista Barry Knap opina: En
general, las empresas no son muy eficientes en materia de diversificacin; los inversionistas suelen hacer un
mejor trabajo comprando acciones de diversas empresas

Diversificacin no relacionada

La estrategia de diversificacin no relacionada favorece la capitalizacin de una cartera de negocios capaz de

ofrecer un excelente desempeo financiero en sus respectivas industrias, en lugar de esforzarse por
capitalizar las relaciones competitivamente valiosas que se presenten entre las actividades de sus cadenas de
valor. Las organizaciones que emplean la diversificacin no relacionada siempre estn en busca de empresas
de diferentes industrias que puedan adquirir a buen precio y que, no obstante, ofrezcan la posibilidad de
generar un alto rendimiento sobre su inversin.

Estrategias defensivas

Adems de las estrategias integradoras, intensivas y de diversificacin, las organizaciones tambin pueden aplicar el
recorte de gastos, la desinversin o la liquidacin.

Recorte de gastos

El recorte de gastos ocurre cuando la organizacin se reestructura a travs de la reduccin de costos y

activos, con el propsito de revertir el descenso de sus ventas y utilidades. A veces llamado tambin
estrategia de reversin o reorganizacin, el recorte de gastos est diseado para fortalecer las competencias
distintivas bsicas de la organizacin.

Desinversin

Vender una divisin o parte de una organizacin es una estrategia que recibe el nombre de desinversin. La
desinversin suele utilizarse con el propsito de recaudar capital para realizar ms adquisiciones o
inversiones estratgicas. La desinversin puede ser parte de una estrategia general de recorte de gastos que
busca deshacerse de los negocios no rentables para la organizacin

Liquidacin

Vender en partes todos los activos de una empresa a su valor tangible recibe el nombre de liquidacin. La
liquidacin supone el reconocimiento del fracaso y, en consecuencia, puede ser una estrategia
emocionalmente difcil. Sin embargo, en ocasiones es mejor dejar de operar que continuar perdiendo
grandes sumas de dinero.