manueloyarce@hotmail.

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LA MANERA COMO ACTUAMOS ES PRODUCTO DE

COMO INTERPRETAMOS
NUESTRAS

PERCEPCIONES

A LA CONVICCION
DE NUESTRAS

CREENCIAS

COMO ESTRUCTURAMOS
NUESTROS PENSAMIENTOS
PARA FORMAR NUESTROS PROPIOS

PARADIGMASS

LA MANERA COMO ACTUAMOS ES PRODUCTO DE

PERCEPCIONES

CREENCIAS

PARADIGMAS

LA MANERA COMO ACTUAMOS...

La conducta cambia, cuando

cambia la percepcin.

TENGA EN CUENTA

Imagine que usted tiene la habilidad de convencer a la gente

de que haga lo que usted quiera. Suena imposible?
Algunas personas, como los vendedores y los lderes de cultos,
dedican sus vidas a perfeccionarse en el arte de la persuasin.
Sus mtodos son bastante sencillos.
Cuando usted no tiene la autoridad para ordenar a las
personas, tiene que usar sutilezas psicolgicas para
persuadirlos. Esto requiere de una planificacin cuidadosa y
verdaderas habilidades teatrales.

SOBRE LA CAPACIDAD DE INFLUIR

A continuacin, le
mostramos qu es lo que
hay que hacer para que
las personas cambien sus

mentes.

Inspeccione el terreno

Antes de iniciar, es importante entender la

naturaleza de su audiencia, quines son y por qu
piensan de la manera en que lo hacen.
Hacer esto le dar dos ventajas importantes:
1. Podr sentir empata con ellos, estableciendo una
conexin humana;
2. Podr construir bien sus argumentos para mostrar
por qu su visin es ms legtima que la de ellos.
Para ello aplique los principios que se detallan
debajo. Comprenda que estas claves son aplicables.

Claves de persuasin

1. Gane su confianza
La gente automticamente desconfa de
alguien que est tratando de cambiar sus
mentes. Por ello es imprescindible ganar su
confianza convencindolos de que usted es
sincero y abierto.
Mustreles por qu deben escucharlo. Usted
debe saber de qu est hablando y probar
que hay una buena razn para que usted
piense como lo hace.

Claves de persuasin

2. Encuentre un terreno comn

Muchas personas comparten ideas similares
sobre lo que es justo y deseable. Muestre a
su audiencia que sus valores e ideas se
vinculan con las de ellos.
De nuevo, usted necesita ponerse en sus

zapatos, entender sus preocupaciones, y ser

emptico con sus sentimientos.

Claves de persuasin

3. Estructure bien sus argumentos

Cualquier argumento persuasivo, sea un discurso, un ensayo, o un

monlogo de ventas, tiene una estructura clara. Verbalmente, una
estructura exitosa est basada en la repeticin y la ubicacin.
Al listar las razones de por qu alguien debe escucharlo, reserve
sus puntos ms poderosos para lo ltimo, para que atrapen las
mentes de su pblico cautivo.
Tambin, repita sus argumentos ms importantes. La repeticin
establece un modelo que permanece en la memoria.

Claves de persuasin

4. Muestre ambos lados

Sopese los pro y los contra con sus ideas, haciendo eso parecer
ms justo y razonable para los otros.
El truco aqu es poner nfasis en los pro y desestimar los contra.
Explique por qu los contra no son tan malos o cmo los beneficios
pesan ms que los inconvenientes.
Nunca mienta sobre los contra porque, si lo hace, cuando las
personas lo descubran, se resentirn con usted. Y nunca volvern a
confiar en usted.

Claves de persuasin

5. Apele al propio inters

Usted probablemente podr convencer a alguien de una idea, si le
muestra lo que ganar con ella, como una pregunta que siempre
estar "escondida" en su mente.

Para trabajar, usted necesitar saber cules son las necesidades de

su audiencia.
Capte su atencin dicindoles que usted sabe lo que ellos quieren,
entonces dgales cmo su idea los satisfar.

Claves de persuasin

6. Alimente su ego
Los vendedores lo llaman "bombardeo de amor"; otros lo llaman la
lisonja estratgica. Sin tener en cuenta el nombre, felicite el
trabajo de la persona -cuando est bien hecho-.
Encuentre las cosas por las que su pblico siente orgullo, como su
inteligencia o sus aficiones. Cuando usted felicita a alguien,
muestra que reconoce sus cualidades. Ellos se sentirn apreciados
y ms abiertos a sus palabras.

Claves de persuasin

7. Apele a la autoridad
Todos aman a los expertos. Todos escuchan a los
expertos. Si un experto dice algo, debe ser verdad.
Entonces, utilice esto en su charla.

Descubra cmo su idea o elementos de ella pueden ser

aprobados o endosados por especialistas en el rea.

Claves de persuasin

8. Cree consenso
Muchas personas se ven influenciadas por lo
que otras estn haciendo. Usted necesita
mostrar que lo que usted quiere es aprobado
por un gran nmero de personas.
Utilice ejemplos de cmo sus ideas son exitosas
en otros lugares, o de cmo otras personas las
han disfrutado.
Tambin puede utilizar algn tipo de consenso
revertido: si lo que la mayora de las personas
est haciendo es indeseable, mustreles por
qu y convnzalos de su idea.

Claves de persuasin

9. Temporice bien su demanda

Usted necesita desarrollar un sexto sentido para un buen
timing. Permita que las personas se acerquen con sus
demandas durante los momentos de gran estrs, ansiedad o
afliccin.
Aprenda a medir el humor general y cun receptiva es la
gente con usted.

Busque perodos de confianza generalizada y alta moral. Haga

sentir a los otros seguros y autosuficientes si es necesario.

Claves de persuasin

10. Sea nico

Es una simple ley de la economa: cuanto ms escaso es
algo, mayor es el precio. Haga que usted y sus ideas
parezcan nicas o raras, y las personas lo escucharn
ms.
Usted puede hacer esto demostrando que tiene
informacin exclusiva o sugiriendo que no hay un
competidor de lo que usted tiene para ofrecer.

Claves de persuasin

11. Tenga confianza en usted mismo

Usted debe creer en sus ideas antes de poder convencer
a los otros de ellas. Si usted tiene dudas, se notar.
Usted es su mejor abogado, entonces es quien ms fe
debe tener en su causa.

Claves de persuasin

12. Sea interesante

Cuando usted habla en un tono montono, lleno de
"ums," perder gente al segundo de haber comenzado.
Usted necesita ser nico y enrgico, mostrando que est
excitado con la idea.
Apele a las sensaciones de las personas lo mximo que
pueda. Si usted est realizando una presentacin, utilice
muchos complementos visuales y auditivos. Un
espectculo que impresione puede ser ms efectivo que
elocuentes sentencias.

Claves de persuasin

13. Sea razonable

A las personas les gusta pensar que son razonables,
entonces, apele a su sentido de la razn. La lgica es
altamente valorada en los negocios, y su presentacin
tiene que tener un formato lgico.
Use un argumento lleno de si-entonces (si ustedes
hacen esto, entonces buenas cosas sucedern).

Claves de persuasin

14. Sea diplomtico

Usted debe tratar a su audiencia como le gustara ser
tratado. Hable en un tono conveniente, no grite ni les
hable bajo. Ms importante an, no los haga sentir
tontos por pensar diferente que usted.
Usted quiere razonar con la gente, no defenderse de
ellos. An si usted gana con su argumento, ellos se
sentirn interiormente resentidos. Ganar su respeto si
es respetuoso.

Claves de persuasin

15. Sea modesto

A nadie le gusta un eglatra. Aunque usted crea que su
idea es mejor, si usted da una sensacin de arrogancia, la
gente dejar de escucharlo.
Tampoco debe asumir que los convencer. Sea realista y
acepte que puede ser rechazado.

Sobre el Liderazgo

Liderazgo: capacidad de influenciar

Diferencias de gnero y liderazgo

Hallazgos de las investigaciones

Los hombres y las mujeres emplean estilos diferentes:
Las mujeres tienden a adoptar un estilo ms
democrtico o participativo, al menos en un trabajo
dominado por hombres.
Las mujeres tienden a emplear el liderazgo
transformacional.

Los hombres tienden a emplear el liderazgo

transaccional.

2009 Pearson Educacin, Inc.

Publicado como Prentice Hall.

1626

Dnde se desempean mejor las gerentes:

2009 Pearson Educacin, Inc.

Publicado como Prentice Hall.

1627