PROYECTO DE INVESTIGACIÓN DE MERCADO

¿Por qué los nuevos clientes no fidelizan con elemental dojo?

Recopilador de información: Joaquín Motran

Recopilador de datos: Sebastián Navarrete

Redactor: Yony Salas

Líder: Carlos Soto

 Introducción

Para comenzar a abordar este tema definamos que es un dojo de artes marciales.
Según el portal web dojo cam la definición de Dojo, es "el lugar", la escuela de
vida para nosotros. Sala que en multitud de ocasiones está impregnada por el olor
a sudor, muestra clara del entrenamiento físico, pero que se entremezcla con el
olor del incienso, ofrenda de purificación a nuestros maestros que ya no están con
nosotros, aunque de esta manera permanecen por siempre en nuestros
corazones, ofrenda al mismo tiempo de purificación para la sala y sus alumnos.

La decoración debe de ser sencilla en su interior, predomina la madera y los

materiales que llamaríamos naturales, cada una de sus paredes posee su propio
nombre y adquiere un significado propio, siendo la pared principal "Kamiza" la
pared donde se situara el altar, en dicho altar situaremos la foto del fundador del
Aikido, acompañándolo siempre de los ideogramas "Aikido" en Japonés, bajo la
foto del fundador podemos colocar una referencia de la naturaleza viva, que suele
ser algo verde, unas flores, pino, etc. (Sensei, 2022)

Como podemos ver en la

imagen este “dojo” no se basa
en lo en tradicional no contiene
lo descrito anteriormente, si
bien es más moderno y
comparte más disciplinas, ¿por
qué los clientes no fidelizan con
elemental?, para ir resolviendo
esta interrogante conozcamos
un poco de su historia.
ÍNDICE
Antecedentes de la empresa..............................................................................................................4
IDEA DE LA INVESTIGACION...............................................................................................................5
DETECCION DEL PROBLEMA A INVESTIGAR.......................................................................................6
Enlace estratégico FODA:...................................................................................................................7
OBJETIVO DE LA INVESTIGACION (SMART)........................................................................................9
PREGUNTA DE INVESTIGACION..........................................................................................................9
JUSTIFICACION DE LA INVESTIGACION.............................................................................................10
METODOLOGIA DE LA INVESTIGACION............................................................................................10
TAMAÑO DE LA MUESTRA...............................................................................................................11
INSTRUMENTO PARA APLICAR LA INVESTIGACION..........................................................................11
Anexos..............................................................................................................................................12
Matriz BCG:......................................................................................................................................13
Bibliografía.......................................................................................................................................14
 Antecedentes de la empresa.

Elemental Dojo es una academia de artes marciales, disciplinas de combate y

acondicionamiento físico iniciada en el año 2015. Este negocio cuenta con
becados y no becados, su producto estrella son las artes marciales y punto focal
de nuestra investigación.

Dentro de sus características más fuertes es que cuenta con profesionales

dedicados a sus disciplinas, como preparadores físicos, kinesiólogos,
nutricionistas, etc.
Dentro del área comercial y ventas, se define la temporada alta en ventas en el
invierno, y temporada baja en el verano, de ahí se calculó un punto de equilibrio
de 130 alumnos para alcanzar dicha estima.

Ya entrando en su problemática es que tiene una alta rotación de clientes, o sea

no se están quedando una vez pagada su matrícula, de esta forma no genera
utilidades.

Utiliza redes sociales como Facebook, Instagram y WhatsApp, tiene una página
web, pero se encuentra en mantención actualmente. Según información de base
secundaria interna de la entidad investigada la mayoría de los dojos actuales se
basan en su trabajo de marketing, utilizando flayers sino iguales muy similares a
elemental. Por lo anterior diversos ex alumnos han creado sucursales utilizando la
marca añadiendo el seudónimo de la ciudad, por ejemplo: elemental dojo
Coyhaique.

IDEA DE LA INVESTIGACION
La academia de artes marciales Elemental Dojo actualmente está enfocada en la
captación de nuevos integrantes a sus inmediaciones, ya que es conocida como la
mejor academia de artes marciales del país; desde siempre y sus inicios del año
2015, ha tenido una alta rotación debido a que la duración promedio de las personas
que se matriculan por primera vez, es de un mes y luego dejan de asistir, por
consecuencia no siguen pagando quedando su matrícula congelada; uno que otro
vuelve a los meses indicando en la mayoría de los casos de que no puede pagar la
mensualidad por problemas u opciones económicas, siendo este el principal motivo de
la deserción de los clientes y/o matriculados en la academia, la fidelización de
nuestros actuales alumnos que nos acompañan desde la fundación e inicio de la
academia, ha permitido su continuidad a través del tiempo ya que es el principal
ingreso de este negocio.

Veamos un poco más allá de su historia y basémonos en las 7 p´s del marketing que
son según Philip Kotler definía el marketing mix de servicios como el conjunto de
herramientas tácticas controlables que la empresa combina para producir una
respuesta deseada en un mercado objetivo. (Onza Marketing, 2018)

Pero a que nos compete esto basémoslo principalmente en el producto y en la

promoción, en cuanto al producto como se mencionó anteriormente son las artes
marciales, de ahora en adelante producto estrella, las disciplinas de combate y el
acondicionamiento físico, en base a matriz BCG (revisar anexo), la estrella es tan
importante por el posicionamiento de este en el mercado y por los ingresos que
genera a la entidad. Entonces si ya vimos todo lo anterior y no se ve nada mal, tienen
un producto que tiene presencia en el mercado y va en post al crecimiento, ¿entonces
porque hay una alta rotación de los clientes?, abarquemos una arista el
posicionamiento en el mercado podríamos revisar diferentes kpi que midan esto. Sin
embargo, es relativo, la idea no se podría orientar de forma cualitativa como es el
centro de la investigación con enfoque a la fidelización de los clientes, la experiencia
de estos y la visión de los últimos del negocio.

DETECCION DEL PROBLEMA A INVESTIGAR

Rescatemos lo principal de la idea de investigación que es el interés y fidelización

por el producto a vender de elemental dojo, como definimos la estrella o artes
marciales, vamos hilando, entonces si el problema no es el posicionamiento, se
recalcó que elemental dojo es el piso para crear contenido digital de varias
empresas, tiene diferentes ramificaciones que da por entendido que es una marca
con un fuerte impacto en la industria en general.

Evaluemos a “la estrella”:

Analicemos el grafico anterior porque posicionamos un producto con más de 7

años de experiencia en el mercado, con una marca ramificada a nivel nacional en
un ciclo de vida introductorio a portas del crecimiento, examinemos la situación,
tenemos una trayectoria medianamente considerable, ex alumnos fidelizados con
la idea de negocio a tal punto de extenderse por todo el territorio nacional,
centrémonos, en la ciudad de Temuco, cual es la situación local bajas ventas, solo
se alcanza el punto de equilibrio o sea no hay ganancias, se crece como marca se
exportan luchadores pero la mayoría son becados, que por lógica se van a quedar
en el dojo, sigamos evaluando.
Enlace estratégico FODA:

Evaluemos los puntos internos y externos de la organización; para revisar la matriz

ir a anexos, matriz foda.

Fortalezas: el dojo cuenta con profesores altamente capacitados para entregar

clases en las distintas disciplinas de artes marciales que se practiquen, donde
algunos de ellos presentaron destacadas participaciones en distintas
competencias tanto nacionales e internacionales.

Además, contamos con profesionales en especialidades cruciales para mejores

resultados y recuperación física (kinesiólogo, nutricionistas, entre otros).

Oportunidades: las oportunidades para que pueda crecer el dojo pueden ser
variables, se pueden mencionar capacitaciones en aspectos de especialidad de
disciplina y también pedagógicos, entre más experiencia tenga el Sensei, mejores
resultados se pueden obtener, y nos referimos al tener destacadas participaciones
en competencias, lo cual implica un plus para atraer nuevos estudiantes. Y con
respecto a los nuevos estudiantes, se puede ampliar el mercado objetivo,
abriéndonos a la posibilidad de ofrecer clases de cultura de las artes marciales a
gente de la tercera edad.

Debilidades: como ya mencionamos anteriormente, uno de los principales

problemas que tiene el dojo es la alta rotación de clientes, esto se puede deber a
varios factores, pero uno bien relevante es que los profesores no logran establecer
una relación o vinculo cercano con nuestros estudiantes, y es ahí donde se debe
trabajar.
Otro aspecto a destacar es que no se cuenta con la infraestructura ideal para un
dojo, esto puede implicar inclusive en el descontento del estudiante ya que solo
represente un lugar moderno o común.

Amenazas: a pesar de la rotación de clientes, él dojo ha podido mantener sus

números y encontrar al menos su punto de equilibrio, esto quiere decir que la
demanda está estable, y que debemos enfocarnos en la fidelización con los
alumnos.

Una amenaza latente es el impuso de los nuevos emprendimientos regionales, los

que ofrecen alternativas variables a la nuestra.

Crisis económica mundial y alta inflación nacional, esto es una grave amenaza
para elemental, al ser un producto “de lujo” para muchos, me refiero con esto a
que no es prioridad en el presupuesto mensual.

En síntesis la problemática central es la alta rotación de los clientes nuevos junto

con la falta de fidelización de los últimos, investiguemos el tema.

OBJETIVO DE LA INVESTIGACION (SMART)

“Identificar a los clientes más rentables estableciendo una relación con ellos, que
permita conocer sus necesidades y mantener una evolución del producto de
acuerdo con ellas a lo largo del tiempo”

PREGUNTA DE INVESTIGACION (CUALITATIVA)

En base a que queremos identificar cuáles son las preferencias actuales de los
practicantes de artes marciales, dentro del marco cualitativo, todo esto en base a
hábitos de consumo como se menciona en el libro introducción a la investigación
cualitativa de Morata. Por ende tomamos toda esa información y se definió el
siguiente parámetro de investigación:

¿Qué efecto o situación desencadena la salida de clientes de elemental dojo?

JUSTIFICACION DE LA INVESTIGACION

El hecho de que en términos financieros el dojo solo llegue a su punto de equilibrio

es preocupante, ya que si no genera utilidades la empresa tarde o temprano no
podrá solventar los gastos y terminara en la quiebra. Por lo tanto, debemos
investigar por que el cliente no consigue una fidelización con el dojo, o tal vez
enfocarnos en los métodos pedagógicos en las clases, son preguntas cruciales
que debemos encontrar respuestas para tomar las medidas que sean necesarias.

Esperamos con esta investigación esclarecer las incógnitas que actualmente

tienen a la empresa en riesgo de supervivencia, y finalmente crear un plan de
acción para revertir la situación.

METODOLOGIA DE LA INVESTIGACION

Nosotros nos centramos en un tipo de investigación cualitativa, para conocer las

características internas del negocio, preferencias y experiencias del cliente, y por
sobre todo sus expectativas ya que como definimos anteriormente el problema
radica en la gran circulación de los clientes dentro del dojo, por ende, se utiliza
una encuesta en modalidad online al tener recursos de información secundaria
como es la base de datos internas de elemental dojo.

TAMAÑO DE LA MUESTRA
Se creó una encuesta de investigación, que como muestra son 130 personas con
un 80% de clientes perdidos al tener como fuente secundaria de información, la
base de datos del dojo asesorado, un 15% de clientes nuevos para ver si el cliente
que se queda lo hace por costumbre o si realmente le gusta el producto ofrecido, y
un 5% de error.
INSTRUMENTO PARA APLICAR LA INVESTIGACION

Dicha encuesta de aplico de manera on-line por medio del siguiente link:

https://questionpro.com/t/AWk6BZvNRG

Conclusión

Por medio de las herramienta de investigación de mercado que se utilizan

estrategias de marketing tales como la mtriz BCG , analisis foda que nos da una
visión del macroentorno y microentorno, concluimos con el problema de la
investigación el cual definimos a travez de la metodología Smart

Anexos
Análisis foda
FORTALEZAS
 Senseis capacitados
 Contar con todos los insumos,
servicios relacionados al cuidado y
crecimiento profesional en artes
marciales
 Buena calidad de marketing digital
DEBILIDADES
 Escases de relación con los alumnos
 Infraestructura inapropiada para la
temática.
 Alta tasa de rotación de clientes
OPORTUNIDADES
 Que la empresa tengo un crecimiento
interno.
 Capacitaciones en artes marciales
 Competencias ganadas
 Buscar nuevas alternativas de público
con descuentos como por ejemplo la
tercera edad
 Exportación de estudiantes a cadenas
luchas tales como ufc, entre otras.
AMENAZAS
 Posibilidad que la competencia baje
sus precios
 Creación de nuevas estrategias de
marketing digital
 Elaboración de nuevos competidores,
teniendo como característica principal
un producto tradicional apegado a las
bases de la definición de un dojo
 Creación de nuevas áreas verdes
Matriz BCG:
Bibliografía

Onza Marketing. (9 de Abril de 2018). Onza Marketing. Obtenido de

https://onzamarketing.com/el-marketing-mix-de-servicios-las-7-ps/#:~:text=Philip
%20Kotler%20defin%C3%ADa%20el%20marketing,deseada%20en%20un
%20mercado%20objetivo.

Sensei, D. E. (2022). Dojo Cam. (D. E. Sensei, Ed.) Obtenido de

https://dojocam.com/formacion/que-es-un-dojo/