División Académica de Ciencias Económicas

Administrativas

Licenciatura en Administración de Empresas

Materia:
Sistemas y Procedimientos Administrativos
Tema:
Manual de Procedimientos
Profesor (a):
Juan Manuel Yañez Hernandez

Alumno: Gabriela Trejo López

Correo Institucional_
191R2001@ujat.com.mx/9932417074

Jonuta Tabasco; sábado, 25 de febrero de

2023
 Descripción del Puesto:
Identificación y Relaciones:

1. Nombre del Puesto: Jefe de Ventas

2. Número de Plazas: 2
3. Clave: MER001
4. Ubicación: Jonuta Administración de Ventas
5. Ámbito de Operación: Comercial

Propósito del Puesto:

• Liderar y supervisar la operación de la ruta asignada, asegurando la

comunicación con el equipo y la empresa para el logro de los objetivos en
común, asegurar el cumplimiento de las políticas y procedimientos, tomar
decisiones orientadas a mejorar los resultados y rentabilidad para la
empresa. Generar el vínculo entre los clientes y la organización.

Funciones Generales

• Asegurar el crecimiento en ventas de la ruta asignada

• Demostrar claro liderazgo con su equipo y control con los clientes para
facilitar la venta y comercialización del catálogo de productos
• Supervisión diaria de correcto uso y cuidado de los activos de la empresa
• Comunicar adecuadamente los objetivos al equipo de la ruta asignada por
día, mes, línea de producto a través de reportes de ventas
• Realizar visitas conjuntas y aleatorias a los clientes asignados
• Apoyo al personal a su cargo

Funciones Especificas
 • Logro de objetivos de valor en su CEDIS (volumen, pesos, activación de
portafolio, indicadores de gestión) y mejorar indicadores básicos
(coberturas, prioridades, marcas y empaques prioritarios, productividad de
activos, cartera, cumplimiento de visita.

Responsabilidades:

• Responsable del adecuado ambiente laboral., líder de Trabajo con

Seguridad y cultura de cuidado de herramientas de trabajo

Comunicación

• Se requiere una comunicación efectiva, con inteligencia emocional que

facilite los ambientes de consenso y de productividad que son esenciales
en un equipo de trabajo de ventas.

Comunicación vertical ascendente

parte de los niveles inferiores hasta llegar a los directivos. Es esencial para
integrar a los empleados en la toma de decisiones y aumentar su compromiso con
la empresa pues da voz a todos los niveles jerárquicos de la organización

comunicación horizontal:

• Fluye entre trabajadores del mismo nivel jerárquico, aunque no

pertenezcan al mismo departamento, por lo que tiene un carácter
simétrico

Especificaciones:
Conocimientos:

• Construcción, interpretación y dominio de kpi´S de Canal Detalle o

Menudeo

Experiencias

• Experiencia 5 años en Centros de Distribución canal detalle O menudeo

como jefe de Ventas, preferente en distribuidoras de consumo masivo
• Experiencia en manejo de más de 60 rutas a cargo, así como
supervisores.

Iniciativas

• Coucheo en ruta a vendedores y supervisores

• Liderazgo, trabajo en equipo, pensamiento analítico y estratégico,
enfoque a resultados.

Elaboro Reviso Autorizo

 • Misión, visión, propósitos, objetivos, metas, estrategia, valores,
políticas, etc.

Misión.

Proporcionar al consumidor alimentos y bebidas de calidad mundial, hechos

principalmente a base de fruta, innovando con tecnologías de punta en sus
procesos, productos y envases, generando valor a los accionistas.

Visión.

Posicionarse como un competidor global en la industria de los alimentos y bebidas

de calidad mundial, atendiendo a distintos segmentos de mercado y
manteniéndonos siempre a la vanguardia en tecnología de procesos, productos y
envases.

Valores.

Gobernabilidad e independencia en gestión y decisiones. Responsabilidad

empresarial ante los consumidores y cliente. Un sentido de pertenencia, tratando a
las personas con sencillez, tolerancia y reconocimiento.

Pasión por la innovación.

Organización, actuar con honradez, responsabilidad y constancia en el manejo de

los recursos.

Justicia, basada en la ética profesional.

Una actitud de servicio.

Mantener solidaridad con la comunidad, integrándose en filantropías que brinden un

bienestar a la sociedad.

Excelencia en calidad mundial en nuestros productos.

X por la sustentabilidad y progreso del negocio y de su gente.

• Estructura física de la organización, edificios, instalaciones

(croquis, mapas de ubicación etc.).

Actualmente, Jumex cuenta con seis fábricas en el país: las cuatro del Estado de
México, donde se procesa fruta y se envasan las bebidas; una en Mexicali, que se
dedica exclusivamente al envasado, y la última en Chihuahua, donde se hace el
concentrado de manzanas, durazno y algunas variedades de berries.

La estrategia de desconcentración y de mejora logística generará, además, un

ahorro de combustible, lo que hace ganar puntos al plan de la nueva fábrica, que
aún no tiene fecha de inicio de operación.
• Directorio de la empresa o institución (de nombres y puestos más importantes o de los altos niveles
jerárquicos).
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Estructura Orgánica:

• Organigrama general.
• Organigrama específico por puesto de cada una de las Áreas.
• Descripción breve de cada una de las áreas o departamentos.
• Normas de seguridad.
• Funciones y deberes específicos (de los 3 puestos contratados).
• Descripción de los beneficios y derechos que gozan los trabajadores,
prestaciones y servicios al personal (basado en el contrato colectivo o
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reglamento interior de trabajo o ley federal de trabajo).Menciona

brevemente las obligaciones y las sanciones que aplican en la
Organización (de acuerdo al reglamento interior de trabajo).
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Jumex cuenta con varios tipos de organigramas, tanto para el funcionamiento

interior de la empresa, como para dar a conocer su marca y productos al público.
Esta empresa mexicana se ha labrado comino internacionalmente, llegando a la
mayoría de países latinoamericanos y los Estados Unidos.

El diseño, sus principales características y elementos que comprende el

organigrama sobre el funcionamiento y organización de los empleados de mayor
rango (directivos) de esta empresa.

“El modelo de negocio se basa en la innovación y desarrollo de productos, así como

de la confianza y relaciones a largo plazo con toda nuestra cadena de valor” Grupo
Jumex

Elementos
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El diseño del organigrama es vertical, comenzando por el elemento principal (título)

centrado y en la parte superior de la hoja, de este, descienden 8 niveles de autoridad
y dividiendo los conceptos secundarios en dos y hasta tres ramas enlazadas por
flechas.

Funciones

Sirve para ver y entender cómo está estructurada la empresa, comprender su

organización desde el dueño o presidente (s) y directivos que acatan y ordenan las
instrucciones recibidas, pasando en forma e cadena de acuerdo a la jerarquía de
cada uno. Indispensable para el buen funcionamiento y coordinación de la empresa.

Características

De acuerdo a las características naturales, el organigrama de Jumex es de

tipo micro administrativo, ya que se refiere a una sola empresa. Y de acuerdo a su
finalidad u objetivo, se le puede llamar, jerárquico o matricial, ya podemos apreciar
en la gráfica de ejemplo los distintos niveles de autoridad de cada directivo de esta
organización.

Estructura

La siguiente lista nos muestra la estructura de cada departamento o empleado de

acuerdo a su nivel de importancia, ordenados de izquierda a derecha:

GRUPO JUMEX

• Tomadores de decisiones
• Consejo de administración
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• Dirección general
• Equipo Directivo
• Dirección general de operaciones
• Dirección comercial internacional y alianzas estratégicas
• Dirección de compras
• Dirección legal y compliance
• Dirección de planeación
• Dirección técnica
• Dirección de auditoría
• Dirección comercial nacional
• Dirección de finanzas y administración
• Dirección de logística
• Dirección de servicios patrimoniales
• Dirección de capital humano
• Dirección de mercadotecnia
• Dirección de ingeniería y proyectos
• Dirección de manufactura de bebidas
• Dirección de sistemas (TI)

Evaluación de desempeño.

Aplica una evaluación de desempeño a cada uno de los 2 trabajadores de los

puestos (elegidos anteriormente) de acuerdo al método que aplican en la empresa,
sino se tiene ningún método entonces te sugiero que puedes aplicar la evaluación

Nombre Puesto
Periodo Año de Evaluación 2022

UEN / Staff Comercial Nombre del Jefe Directo

Dirección Ventas Nacional Puesto del Jefe Directo
PONDERACIÓN FECHA de REAL de
AGENDA EST RAT ÉGICA |OBJET IVOS MÉT RICA CUMPLIMIENTO FUENT E
AE OBJET IVO cumplimient o Avance
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de desempeño de acuerdo al formato Evaluación de Desempeño, tomado en cuenta

las siguientes recomendaciones:

.
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Capacitación.
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En esta última parte de la práctica vas a investigar dentro de la empresa o institución

que escogiste por equipo, cuál es el programa de capacitación anual o semestral
(no importa el periodo de tiempo) que aplica la empresa a sus trabajadores,
específicamente en los 2 puestos (elegidos anteriormente) y describe cada una de
sus partes que lo componen.

Vendedor de Ventas al Detalle

OBJETIVO DEL PUESTO

Entregar los productos y realizar labor de venta de acuerdo a la lista de pedidos de

pre-venta para cumplir con los objetivos de la gerencia.

FUNCIONES DEL PUESTO (DESCRIPTIVOS)

• Realizar la prospección de clientes para incrementar el volumen de ventas. DG-

CMC-006 Prospección

• Realizar entrega de productos para cumplir con los pedidos generados de la pre-
venta. DG-DIS-001 Distribución

• Realizar labor de venta con los pedidos no entregados o regresados por los
clientes. INS-DIS-001 Instructivo para hacer labor de venta PEO-DOS-001
Procedimiento de entrega de pedido a cliente

• Visitar a los clientes asignados a su ruta y realizar actividades de ejecución en el

punto de venta para incrementar el volumen de ventas. INS-PREV-002 Instructivo
para visita de clientes del sector INS-DIS-001 Instructivo para hacer labor de venta.
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• Realizar el cobro y solicitudes de créditos a los detallistas con el objetivo de

mantener una cartera de créditos sana. DG-PREV-001 comercialización Preventa

• Realizar la liquidación del día para salvaguardar los recursos propiedad de la

empresa. DG-LIQ-002 liquidación del asesor

INDICADORES Se te evaluara el desempeño mediante los siguientes indicadores,

los cuales repercutirán directamente en tu salario. Efectividad de visita: Se refiere a
la cantidad de clientes visitados de manera efectiva. Efectividad de entrega: Es la
entrega de la cantidad de cajas que se pre vendieron. Volumen de ventas: Es la
cantidad de producto que compro el cliente. Cobro de créditos a clientes: Los
créditos de clientes no deben de sobrepasar el tiempo establecido. ICE: Índice de
Calidad de Ejecución

El modelo de capacitación busca cubrir, desarrollar y fortalecer las competencias

que los puestos requieren, esto nos permitirá tener un crecimiento y desarrollo
profesional y personal; buscando siempre la excelencia operativa, valores de su
gente y compromiso con la comunidad. La capacitación es desarrollo e implica la
obtención de herramientas que pueden utilizarse para mejorar nuestro
rendimiento… es para la mente lo mismo que el entrenamiento físico para los
atletas. Así que, ¡hay que entrenar y capacitarse para alcanzar nuestras metas!
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Jefe de
Ventas
Promotor

Asesor B
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Si eres comprometido y cumples con las actividades que realizas de forma

adecuada, podrás ascender mediante la promoción interna, así que a partir de hoy
el éxito depende de ti.

DESCRIPCIÓN DE PUESTO

Título del puesto Asesor-B

Gerencia Ventas

Área/Departamento Ventas Bodega/Zona Colima

Nivel

OBJETIVO DEL PUESTO

Acción Complemento Guía Resultado final Entregar Los productos y realizar labor
de venta De acuerdo a la lista de pedidos de pre-venta Para cumplir con los objetivos
de la gerenc

Realizar La prospección Para incrementar DG-CMC-006

de clientes el volumen de Prospección
ventas.

Realizar Entrega de Cumplir con los DG-DIS-001

productos pedidos Distribución PEO-
generados de la DIS-001
pre-venta. Procedimiento
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para entrega de
pedido a clientes.

Realizar Labor de venta Para el INS-DIS-001

con los pedidos no cumplimiento del Instructivo para
entregados o índice de hacer labor de
regresados por los efectividad venta. PEO-DIS-
clientes entrega. 001 Procedimiento
de entrega de
pedido a clientes.

Visitar A los clientes Para incrementar INS-PREV-002

asignados a su el Volumen de (instructivo para
ruta y realizar Ventas. visita de clientes
actividades de del sector) INS-
ejecución en el DIS-001
punto de venta Instructivo para
hacer labor de
venta

Asesorar Al clientes sobre Para alcanzar las

ofertas y ventas planeadas.
promociones

Realizar El cobro y solicitud Con el objetivo de DG-CMC-002

de créditos a los mantener una Comercialización
detallistas cartera de créditos preventa
sana
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Realizar la liquidación del Para salvaguardar DG-LIQ-002

día los recursos Liquidación del
propiedad de la asesor
empresa.
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BIBLIOGRAFIA

• Werther, W. B. Jr. y Davis, K. (1992). Administración de personal y

recursos humanos. México: McGraw-Hill. Capítulos 8, 9 y 11. Páginas:
214 – 234, 240 – 262, y 294 – 322.
• Formato de Evaluación de Desempeño.
http://www.mitecnologico.com/Main/DescripcionDelPuesto
http://es.wikipedia.org/wiki/Diagrama_de_flujo
http://es.wikipedia.org/wiki/organigrama
http://www.monografias.com/trabajos14/reclutamiento/reclutamient
o.shtml
http://www.monografias.com/trabajos16/capacitacionpersonal/capacita
cion-personal.shtml
http://www.gestiopolis.com/recursos/documentos/fulldocs/rrhh1/ma
nprocjar.htm LIBROS CONSULTADOS Ley Federal del Trabajo
Constitución Política de los Estados Unidos Mexicanos Gómez
Francisco (1993). Sistema y Procedimiento Administrativo, Caracas:
Editorial Fragor. Melinkoff Ramón (1990), Los Procesos
Administrativos, Caracas: Editorial Panapo, (1ra. Edición)
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