REPÚBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA

UNIVERSIDAD BICENTENARIA DE ARAGUA

VICERRECTORADO ACADEMICO
DECANATO DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y SOCIALES
ESCUELA DE PSICOLOGÍA
SAN JOAQUIN DE TURMERO ESTADO ARAGUA

SUMATIVA II

Autor:
Meza Samuel
C.I.:26.793.093

Facilitadora:
Yenifer Flores Bazarte

noviembre de 2022
 INTRODUCCION

Abraham Maslow (1908-1970) psicólogo estadounidense conocido como uno

de los fundadores y principales exponentes de la psicología humanista nos
dice que ‘’uno puede elegir por ir hacia la seguridad o por avanzar hacia
el crecimiento. El crecimiento debe ser elegido una y otra vez; el miedo
debe superarse una y otra vez’’

En el siguiente ensayo se va indagar sobre las técnicas y estrategias de la

negociación, ya que este es un proceso en donde los agentes interesados en
llegar a un acuerdo sobre un asunto en particular, intercambian información,
promesas y aceptan compromisos formales, de tal manera se hablan de temas
como lo son las bases legales y lineamientos técnicos de la negociación en
Venezuela
Según Priut (1983) es una de las formas de toma de decisión en las que dos
o más participantes dialogan entre sí, en un esfuerzo para resolver sus
diferencias de intereses, de igual forma las negociaciones suelen tener lugar
como un diálogo entre dos partes, donde ambas partes están interesadas en
lo que la otra ofrece o puede ofrecer, pero no quieren aceptar todos sus
términos. De esta manera, cada parte trata de que la otra parte renuncie a su
posición hasta cierto punto para llegar a un acuerdo mutuamente aceptable.

La negociación se puede definir como un proceso de comunicación entre al

menos dos partes con el objetivo de llegar a un acuerdo sobre diferentes
intereses. Esta habilidad se basa en la capacidad de una persona para
participar en un proceso colaborativo usando habilidades de comunicación
respetuosa y persuasiva para llegar a un acuerdo que sea beneficioso y
aceptable para todas las partes involucradas.

las negociaciones tienen las siguientes características básicas,

independientemente del contexto en el que se desarrollen:

 Hay dos o más partes en la negociación

 Las partes negociadoras están interconectadas. Es decir, cada uno de
ellos tiene algo que le interesa al otro, lo que determina en gran medida
su poder de negociación. Si no tienes nada que ofrecer, no puedes
negociar
 Hay un proceso dinámico en el que ambas partes se comunican,
informan sus posiciones y discuten cuánto está dispuesto a ceder cada
uno a cambio de lo que el otro puede dar.
 Cada parte negociadora tiene una estrategia de negociación específica
destinada a aceptar la mayoría de sus ofertas. Esta estrategia puede o
no tener éxito.
  Si las negociaciones tienen éxito, ambas partes firmarán un acuerdo
formal en el que ambas partes se comprometen a llegar a un acuerdo.

Ahora bien, las etapas de la negociación se describen de esta forma

1. Preparación: En general, se trata de identificar el conflicto entre las

partes, la posición y estrategia de cada uno. Los pasos dados son los
siguientes:
 Diagnóstico de la situación: quiénes son las partes y cuál es el
conflicto
 Determine sus objetivos y posibles compensaciones: determine cuál
es el punto más favorable y cuál es el área de resistencia
 Definir la estrategia de negociación a seguir
2. Contradicción: Esto es presentarle a la otra parte lo que quiere de las
negociaciones. Esta etapa es crucial para determinar el poder de
negociación de las partes. Dependiendo de su posición y la fuerza de
sus argumentos, averigüe qué lado está más o menos dispuesto a
ceder algunas condiciones.
3. Adopción de un sistema unificado: Las partes deben decidir al aplicar
si desean aproximar sus posiciones y qué tipo de posición elegirán:
transferencia competitiva, cooperativa o unilateral.
4. Presentación de alternativas: Actualmente, los partidos presentan
alternativas en función de cómo pueden aproximar sus posiciones
5. Entrega: Ambas partes aceptan y se comprometen al arreglo
alternativo.

Por ende, existen diversos tipos de negociación, y esto va de acuerdo a la

actitud que debe de adoptar un negociador:

1. Acomodativa: El negociador acepta todas las condiciones de la

contraparte con el fin de establecer una relación a futuro.
 2. Competitividad: Asegurar que la mayoría de los términos sean
aceptados en las negociaciones. Compite con rivales que intentan
afirmar su estatus. Este tipo de comercio también se conoce como
ganar o perder.
3. Cooperación: los negociadores están dispuestos a renunciar a la
mayoría de las reglas para llegar a un acuerdo de beneficio mutuo. En
este caso, los negociadores pueden comprender mejor los puntos de
vista de los demás y buscar relaciones mutuamente beneficiosas. Este
tipo de negociación también se denomina negociación ganar-ganar.
4. Compromiso: Se trata de negociar ostensiblemente para continuar la
relación sin resolver todos los puntos de conflicto. En otras palabras,
es un acuerdo que puede avanzar, pero que retrasa la resolución del
conflicto.
5. Evitación: Trate de conformarse con la pasividad. Evita las
conversaciones, ya que se cree que no te beneficiará en este
momento.

En otro orden de ideas las bases legales de la negociación en Venezuela,

tienen su fundamento jurídico en lo dispuesto en la Constitución, la Ley
Orgánica del Trabajo y la Ley Orgánica del Trabajo, sin mencionar el convenio
negociador promulgado por la Organización Internacional del Trabajo, ya que
es un convenio 98 que también constituye la misma. La negociación es parte
del derecho laboral y tiene una gran trascendencia en el desarrollo político,
económico y social de cualquier país, por lo que el derecho a negociar en
Venezuela ha sido reconocido constitucionalmente desde hace mucho tiempo.

Las negociaciones en las entidades laborales, denominadas negociación

colectiva de las empresas del Estado en la Ley de Organización del Trabajo,
las utilizaremos con el nombre de la citada ley, cuando su proporción
accionaria sea igual o superior al cincuenta por ciento.
El 6 de junio de 1975 se desarrolló la primera directiva N° 11 sobre el
procedimiento para celebrar contratos en las empresas del Estado, reformada
parcialmente con la Directiva N° 6 de 20 de marzo de 1986.

A día de hoy sigue vigente la guía elaborada por el Consejo de Ministros e

implementada por el Ministerio de Planificación y Desarrollo, cuyas bases han
sido reformadas y adaptadas a lo que, según la Administración del Estado,
debe orientar las negociaciones colectivas en el sector público. En este
proceso, el Ministerio es el garante del cumplimiento de todo lo que el
Ministerio Público está obligado a hacer bajo la dirección de su convenio
colectivo.

LINEAMIENTOS TÉCNICOS Y FINANCIEROS PARA LA NEGOCIACIÓN

De acuerdo al Artículo 443 de la LOTTT:

“El Presidente o Presidenta de la República Bolivariana de Venezuela, en

Consejo de Ministros y Ministras, establecerá los criterios técnicos y
financieros que deberán atender quienes representen en las negociaciones
colectivas al Poder Público Nacional, sus órganos y entes”.

En este sentido, la negociación es importante para los sujetos laborales en un

ámbito nacional, ya que es la búsqueda de relaciones laborales armoniosas;
para los trabajadores deseosos de tener en cuenta beneficios económicos y
sociales satisfactorios, y para los representantes de los trabajadores, a través
de sus sindicatos, para lograr las demandas que representan.

Cabe señalar que lo anterior muchas veces tiene por objeto esclarecer las
distintas etapas del proceso de negociación colectiva, indagar cuál es la
situación en este proceso, en varias de sus etapas tan específicas y diferentes,
para la negociación colectiva en entidades privadas y la normativa laboral.
reuniones Hay que distinguir bien, para no seguir negociando en el sector
público como si fuera en el sector privado, atendiendo así al marco legal
vigente sobre negociación colectiva en el contexto venezolano.

La LOTTT no prevé la negociación de un contrato colectivo de trabajo con un

grupo de trabajadores, por lo que una de las partes, únicamente el sindicato,
se organiza para tal efecto, siempre que cumpla con los requisitos legales. La
ley amplía los trabajadores que pueden ser beneficiarios de este convenio
colectivo, con excepción de los trabajadores que representen a la entidad en
el centro de trabajo que la represente en la mesa de negociación, siempre que
así lo acuerden.

De acuerdo al artículo 37 de la LOTTT:

“Se entiende por trabajador o trabajadora de dirección el que interviene en la

toma de decisiones u orientaciones de la entidad de trabajo, así como el que
tiene el carácter de representante del patrono o patrona frente a otros
trabajadores, trabajadoras o terceros, y puede sustituirlo o sustituirlas, en todo
o en parte, en sus funciones”.

No debemos olvidar que Venezuela suscribió y ratificó el Convenio 98 de la

Organización Internacional del Trabajo, referente a la aplicación de los
principios del derecho a la sindicación y de negociación colectivo, el cual en
su artículo 4 establece:

“Deberán adoptarse medidas adecuadas a las condiciones nacionales, cuando

ello sea necesario, para estimular y fomentar entre los empleadores y las
organizaciones de empleadores, por una parte, y las organizaciones de
trabajadores, por la otra, el pleno desarrollo y uso de procedimientos de
negociación voluntaria, con el objeto de reglamentar, por medio de contratos
colectivos, las condiciones de empleo”.
En este orden de ideas, la Constitución de República Bolivariana de
Venezuela, establece el derecho de la negociación colectiva de trabajo de
acuerdo a su artículo 96, en los términos siguientes:

“Todos los trabajadores y las trabajadoras del sector público y del privado
tienen derecho a la negociación colectiva voluntaria y a celebrar convenciones
colectivas de trabajo, sin más requisitos que los que establezca la ley. El
Estado garantizará su desarrollo y establecerá lo conducente para favorecer
las relaciones colectivas y la solución de los conflictos laborales. Las
convenciones colectivas ampararán a todos los trabajadores y trabajadoras
activos y activas al momento de su suscripción y a quienes ingresen con
posterioridad”.

De acuerdo con las normas constitucionales mencionadas, se determina que

los empleados del sector público tienen derecho a negociar y celebrar
colectivamente convenios colectivos, sin exceder los límites legales, a fin de
otorgarles rango constitucional. En cuanto a la ley, lo establece la LOTTT y su
reglamento

En último lugar programación Neurolingüística se refiere a que nos permite

obtener un alto nivel de conocimiento sobre nosotros mismos y nuestros
recursos, lo que a su vez nos ayuda a identificar y reconocer el
comportamiento de los demás. La programación neurolingüística fue fundada
en los Estados Unidos por el profesor de lingüística John Grinder y el
matemático y psicoterapeuta Richard Bandler. Se basa en el mantra que
sustenta todos sus métodos y estrategias: las personas exitosas comparten
patrones de comportamiento. Observa y repite este comportamiento, no hay
razón para no lograr el objetivo deseado.
Según Richard Bandler (s/f) La PNL es una educación cerebral, una especie
de manual de usuario”. Todos tenemos una forma de pensar, si se aprende a
pensar de maneras diferentes disfrutaremos de resultados y experiencias
diferentes.

La programación neurolingüística, que tiene como objetivo identificar de qué

está hecho nuestro "mapa mental" y la realidad, enfatiza este tema porque el
mapa mental de cada persona es creado y generado por sus emociones y
experiencias, no se ajusta a la realidad y es responsable de negativas y
fracasos. comportamiento. La programación neurolingüística nos permite
encontrar formas adecuadas de actuar en este sentido con el fin de realizar
los cambios necesarios para aumentar nuestras posibilidades de alcanzar
nuestros objetivos y mejorar nuestro comportamiento en cada situación.

La programación neurolingüística es un proceso de aprendizaje a largo plazo

que está incrustado en nuestra mente y continúa a lo largo de nuestra vida.
Realice cambios positivos en las relaciones personales y laborales que
realmente valgan la pena. Sin embargo, la programación neurolingüística no
solo es útil a nivel personal, sus beneficios también se pueden trasladar al
ámbito comercial.

Esto incluye tecnologías que pueden beneficiar a los empleados, familias de

empleados, clientes y relaciones de la empresa, ayudan a desarrollar una
mejor comunicación al promover la comprensión y la escucha activa, además
de fortalecer los objetivos de la empresa y cómo esto beneficiará a todos los
grupos de interés, y van de la mano con otras acciones prácticas que le
benefician a la persona y la empresa : motivación, resolución de conflictos,
formación, selección de personal y negociación.
 CONCLUSION

La negociación tiene a cumplir un papel fundamental en la resolución de

conflictos labóralas, además de ser una técnica usada por el mediador, donde
trata de conseguir un plan estratégico donde ambas partes estén de acuerdo,
la negociación cumple con ciertos lineamientos y bases regidas por la
constitución de Venezuela como la ley orgánica del trabajo de los trabajadores
y trabajadoras, cabe a destacar que una buena negociación es base de una
buena programación neurolingüística, ya que esta es beneficiosa para no solo
los negociadores si no a la empresa y a una buena resolución de conflictos.
 REFERENCIAS

Corvette, B. A. B., Ramírez, V. D. C. A., de Lozada, V. M., & Mejía-Barahona,

J. E. (2011). Técnicas de negociación y resolución de conflictos. Pearson
Educación.

Bavister, S., & Vickers, A. (2011). Programación neurolingüística (PNL): Las

claves para una comunicación más efectiva. Editorial AMAT.

Díaz, R. (2009). Los sindicatos en Venezuela de la negociación a la

confrontación. Revista sobre relaciones Industriales y laborales

Marrufo, G. (2015). Negociaciones de la convención colectiva de trabajo en las

entidades del Estado.