Marketing

Es el conjunto de actividades tendientes a crear, promover, distribuir y vender bienes y

servicios en el momento y lugar m s adecuados, y con la calidad requerida para
satisfacer las necesidades del cliente.

• Plani car y ejecutar el desarrollo de un producto (bien o servicio), la jaci n de precio, la

promoci n y la distribuci n.

• Principios, metodolog as y t cnicas a trav s de las cuales se busca conquistar un

mercado.

• Es un enfoque sistem tico para satisfacer a los consumidores, identi cando sus
necesidades o carencias y desarrollando productos que las satisfagan.

No es simplemente hacer publicidad. No es simplemente vender.

Kotler:

Marketing: “Es el proceso social y administrativo por el cual los grupos e individuos
satisfacen sus necesidades al crear e intercambiar bienes y servicios”.

Intercambio “Es el acto de obtener el producto deseado de otra persona, ofreci ndole
algo a cambio”.

Condiciones para el intercambio:

- Debe haber al menos dos partes.

- Cada parte debe tener algo que supone valor para la otra. - Cada parte debe ser capaz
de comunicar y entregar.

- Cada parte debe ser libre de aceptar o rechazar la oferta. - Cada parte debe creer que
es apropiado tratar con la otra.

Actividades del Marketing

Investigaci n de mercado

Planeamiento estrat gico

An lisis y segmentaci n de mercado

Producto

Precio

Plaza (log stica o distribuci n)

Promocion-Publicidad

Ventas

Relaciones p blicas

Investigación de mercado

Recopilar, analizar e interpretar los datos relevantes del mercado para comprender el
proceso de decisión de compra del cliente, mediante encuestas, cuestionarios, entrevistas
y la aplicación de técnicas estadísticas.

Permite comprender las preferencias y necesidades del ciente, su relación con nuestro
producto y con la competencia.
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 Etapas:

1. Determinación del problema

2. Definición de los objetivos

3. Delimitación de la población objetivo (segmento meta)

4. Esquema de muestro y determinación del tamaño de la muestra (cuestionario,

entrevista, etc y cuántas personas)

5. Diseño de los instrumentos (entrevista/cuestionario con preguntas accesibles, válidas y

claras)

6. Cuestionario piloto (en pocas personas)

7. Ejecuci n del estudio a trav s del cuestionario definitivo

8. Tabulaci n y an lisis de resultado

9. Informe de resultado a gerentes

Marketing mix

Producto - Conjunto de características tangibles como presentación, empaque diseño,

contenido; e intangibles como marca, imagen, ciclo de vida y prestigio.

Conceptos básicos de producto

Básico: Funcionalidad, resuelve un problema.

Real: Calidad, características, marca y empaque.

Valor agregado: Servicios y beneficios adicionales que el cliente recibe al adquirir el

producto, tales como entrega, crédito, garantía e instalación.

Desarrollo de nuevos productos - Es crear un producto o servicio que satisfaga las

necesidades del cliente. Incluye: planificación, diseño, introducción y desarrollo del
mismo.

Ciclo de vida de producto

El Ciclo de Vida del Producto (CVP) es el conjunto de etapas por las que atraviesa una
categoría genérica de productos

Etapas:

➢ Introducción: El producto se lanza al mercado y recibe una determinada acogida inicial.

➢Desarrollo: El producto empieza a ser conocido y aceptado, y crecen las ventas.
➢Madurez: El producto está asentado en el mercado y las ventas empiezan a estancarse.





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 ➢Declive: El producto deja de ser interesante para el mercado y las ventas empiezan a
disminuir.

Precio - valor monetario (cantidad de dinero) de un producto o servicio. Debe permitir

recuperar los costos y aportar utilidades a la empresa.

Factores que condicionan el establecimiento del precio:

• Demanda del producto

• Tipo de cliente

• Competencia

• Costos de fabricación

Tres formas básicas para determinar los precios:

• Maximización de utilidades

• Liderazgo de mercado

• Liderazgo de calidad

Plaza - Es la transferencia de los bienes del productor al consumidor.

Comprende:

• el almacenamiento

• el posicionamiento del producto (incluye también el lugar en la web).

• el transporte

Es la colocación del producto en el punto de venta mediante los canales de distribución.

El propósito de la distribución consiste en posicionar el producto en el lugar y momento
mas adecuados para que el producto y servicio estén disponibles.

Intermediarios en los canales de distribución

• Los distribuidores son empresas del canal de distribución que ayudan a la

compañía a localizar clientes o a venderles; incluye a mayoristas y a minoristas,
quienes compran y distribuyen mercancía.

• Las empresas de distribución física ayudan a que la compañía almacenar y

transportar bienes desde sus puntos de origen hasta su destino.



 • Las agencias de servicios de marketing son las empresas de investigación de
mercados, las agencias publicitarias, las empresas de medios de comunicación y
las compañías de consultoría de marketing que ayudan a la organización a dirigir y
a promover sus productos en los mercados correctos.

• Los intermediarios financieros incluyen bancos, compañías de crédito, empresas

aseguradoras y otros negocios que ayudan a financiar las transacciones o que
aseguran contra los riesgos asociados con la compra y venta de bienes.

Promoción - conjunto de actividades (o técnicas) que estimulan la decisión de compra

(consumidor), su finalidad es dar a conocer (comunicar) el producto, acelerar, incrementar
y garantizar las ventas. A través, por ejemplo de entrega de muestras, degustaciones,
regalos, etc.

Publicidad: Es toda forma de comunicación pública e impersonal cuyo propósito es influir

en las percepciones y en el comportamiento del consumidor para inducir en la decisión de
compra.

Posicionamiento: Lograr que un producto ocupe un lugar claro, distintivo y deseable en

relación con los productos de la competencia, en las mentes de los consumidores meta.

Ventas

Actividades

• Crear una cartera de clientes o prospectos

• Dar a conocer el producto o servicio
• Crear un clima de lealtad, confianza y comunicación entre la empresa y el cliente •
Cerrar las ventas y proporcionar un servicio post venta

Conocimientos fundamentales para vender

• Cliente
• Producto
• Competencia

Actitudes para vender a clientes

Lograr atención
Lograr interés
Crear deseo
Cerrar la venta y lograr satisfacción






Relaciones Públicas:
Comunicación y establecimiento de relaciones efectivas que garanticen la buena
imagen de la empresa y sus productos.
Incluyen las relaciones con los empleados, la sociedad, los proveedores, los
inversionistas, el gobierno.

Ventajas competitivas de Porter

1. El liderazgo en costos:

Es la estrategia más intuitiva.

Es primordial enfocarse en la compra de materia prima, de acceso a un servicio o cómo
se realiza la producción.
(manual o mecanizado)

2. La diferenciación:

Generalmente aplicada para un nicho de mercado, apuntando a un consumidor que

busca características particulares del producto o servicio.
De esta manera, el producto resulta distinto a la competencia.

3. El enfoque:

Para cada segmento de mercado, ofrecer el mejor producto pensado especialmente con
los requerimientos reales de cada uno.











 Recursos humanos
• Función de gestión que se ocupa de seleccionar, contratar, formar, emplear y
retener al personal.

• Diseña e implementa las políticas y prácticas que son imprescindibles para manejar
las relaciones personales.

• Realiza la gestión de sueldos, incentivos, prestaciones y la comunicación dentro de

la empresa.

Objetivo básico

Alinear el área o profesionales de RR.HH. con la estrategia de la organización, lo que

permitirá implantar la estrategia organizacional a través de las personas, quienes son
consideradas como los únicos recursos vivos y eficaces capaces de llevar al éxito
organizacional y enfrentar los desafíos.

Funciones de RRHH




 Descripción de Puestos

Descripción detallada de las actividades y requisitos que se requieren para desempeñar

una unidad de trabajo específica.

Elementos:

- Identificación del puesto. Incluye todos los datos que sirven para identificar el puesto.

- Descripción genérica. Descripción general de la función que se desempeña en el

puesto.
Incluye las actividades más importantes desarrolladas en él.

- Descripción especifica. Definición detallada de todas las actividades desarrolladas en el

puesto. Está formada por tres secciones: actividades diarias y constantes, actividades
periódicas y actividades esporádicas.

- Requisitos del puesto o perfil del puesto. Incluye la descripción de todos los factores
indispensables para desempeñar el puesto tales como: escolaridad, conocimientos,
requisitos intelectuales, de personalidad, físicos, competencias, responsabilidad y
riesgos.

- Remuneración del puesto

Métodos de evaluación de desempeño

La evaluación de desempeño es un sistema formal para estimar el cumplimiento de las

obligaciones laborales de un empleado.

Métodos basados en Características del empleado: cualidades requeridas por la

empresa para el puesto

1. Método de Escala Gráfica de Calificación: Cada factor se presenta en una escala y

el jefe evalúa puntuando.

Ventajas: Fácil y rápido de entender y aplicar / Visión integral / Resultados estandarizados

y cuantitativos

Desventajas: Le puede faltar flexibilidad / no proporciona información a detalle sobre el

comportamiento en el puesto.
















 2. Método de Elección Forzada: Seleccionar la frase más descriptiva del empleado entre
dos afirmaciones. El desempeño se calcula en función a la cantidad de veces que se
menciona determinado aspecto.

Ventajas: resultados libre de subjetividades / Desventajas: implementación compleja.

3. Método de Escalas Mixtas: Tres descripciones de cada característica. Ventajas: fácil

compresión / Desventajas: poca flexibilidad

4. Método de Formas Narrativas: Empleador escribe un ensayo que describe al

empleado, con sus fortalezas y debilidades.

Ventajas: libertad de expresión y flexibilidad / Desventajas: subjetivo

Métodos basados en Comportamientos: Acciones deseadas para el puesto.

1. Incidentes críticos: supervisor observa y registra los hechos excepcionales positivos y

negativos
2. Lista Revisión de Conductas: Lista de conductas esperadas para el puesto .

Desventajas: subjetividad

Métodos basados en Resultados: Logros de los empleados.

1. Medición de productividad (ej. Volumen de ventas)

Ventajas: se alinea el objetivo del empleado con el de la organización / Desventajas: No

hay análisis profundo para mejorar / Los resultados pueden contaminarse por factores
externos

2. Administración por objetivos: cumplimiento de las metas fijadas con el superior

directo.

Ventajas: Claridad / motivación / objetividad / Desventajas: cambios de objetivos en el

medio.

Clima Laboral

Clima laboral: es el ambiente, donde se desarrolla el trabajo diario, que se genera entre
todas las personas que trabajan en una determinada organización. Influye directamente
sobre la satisfacción de los trabajadores y por lo tanto en la productividad de la empresa.

Elementos para un clima laboral adecuado:

Independencia: autonomía para desarrollar las tareas.

Equidad: tratar a todos los empleados de forma justa.
Liderazgo: lideres flexibles, que trabajan a la par de sus colaboradores.

Reconocimiento: a todos los empleados por el trabajo realizado (motivación).

Remuneraciones: salarios fijados en forma equitativa y en función del puesto.
Organización: cómo gestionan los gerentes la forma de trabajar. Ejemplo: Por objetivos








 Producción y operaciones
Producción Es la transformación de insumos mediante la optimización y transformación
de los recursos. Comprende todos los procesos desde que llega la materia prima hasta
que se convierte en producto terminado (Área de Operaciones se utiliza más para
servicios).

Administración de producción - consiste en planear, organizar, dirigir y controlar todos

los procesos productivos para convertir los insumos en productos finales.

Producto: Bien o Servicio

Proceso de producción

1) Factores Productivos

• Tierra (Recursos naturales)

• Trabajo (Mano de obra)

• Capital: Físico (máquinas), Financiero (dinero), Humano (capacitación, tecnología)

• Iniciativa empresarial

2) Proceso de Transformación (Agregado de Valor)

3) Productos Finales

• Bienes

• Servicios

Cadena de valor - Serie completa de actividades laborales de una organización que

añaden valor a cada etapa, desde la materia prima hasta el producto terminado.

Valor - características de desempeño, cualidades y atributos, y cualquier otro aspecto de

bienes y servicios por los cuales los clientes están dispuestos a entregar recursos (en
general dinero).

Areas de la producción

Diseño de producto - Debe satisfacer la necesidad del cliente

• Etapas: 1) Generación y Selección de ideas, 2) Desarrollo de Prototipos, 3) Pruebas de

mercado, 4) Diseño de Prototipo Definitivo, 5) Producción

Planeamiento y programación de la producción - Actividades para determinar la

cantidad de bienes y/o servicios a producir. Pronósticos de demanda

Control de calidad -

Enfoque tradicional: verificar la calidad del producto terminado (exclusivo del área de
producción)

Control Total de la Calidad

• En Toda la empresa y participan todos los empleados
• Capacitación constante
• Círculos de control de calidad/Auditorías/Métodos Estadísticos

Mantenimiento - Permite la conservación y el funcionamiento óptimo de la maquinaria,

infraestructura, sistemas e instalaciones.

Tipos de Mantenimiento:

Preventivo (antes que sucedan las fallas)

Correctivo (en el momento o luego de la falla).

Administración de materiales - Que los materiales estén en cantidad y calidad

requeridas.

Administración de materiales

Inventario:
Registro de la cantidad de materiales que se almacenan en la empresa.

Control de inventarios:

Adecuado registro, mantenimiento, salvaguarda y establecimiento de existencias de

partes y materiales, así como de todos los insumos necesarios en todas las áreas de la
organización.

Los inventarios pueden ser de Materias prima, producción en proceso, producto

terminado, herramientas, papelería, insumos de oficina, etc.
EVITAR ESCASEZ O EXCESO DE MATERIALES.



 Sistema MRP (Material Requirements Planning - Planeamiento de Requerimientos

de Materiales)

Objetivos

Asegurar que los materiales y productos estén disponibles para la producción y entrega a
los clientes.

Mantener los niveles de inventario adecuados para la operación.

Planificar las actividades de manufactura, horarios de entrega y actividades de compra.

Sistemas de producción

Por trabajo - pocas unidades, sin división de trabajo. En general diseñado por el cliente.

Lotes - Cada lote pasa de una operación o centro de trabajo a otro de un producto a la
vez. Mayor cantidad de operaciones y especialización.

En linea - Flujo de línea, secuencia lineal de operaciones. El producto en proceso se

mueve de una etapa a la siguiente. Grandes lotes, pocos productos diferentes, proceso
homogéneo sobre las mismas instalaciones.

Por proyecto - inicio y fin bien definidos. Uno o pocos productos, largo plazo, alta
personalización, hitos definidos, gran cantidad de recursos.

 Métodos de producción

Just in time

Los suministros llegan a la fábrica, o los productos al cliente, "justo a tiempo", eso siendo
poco antes de que se usen y solo en las cantidades necesarias. Esto reduce o hasta
elimina la necesidad de almacenar y trasladar la materia prima del almacén a la
línea de producción.

Permite reducir costos, especialmente de inventario de materia prima, partes para el

ensamblaje, y de los productos finales.

Kanban

“sistema de tarjetas” que se pegan en los contenedores de materiales y que se despegan

cuando estos contenedores son utilizados, para asegurar la reposición de dichos
materiales.

Complementario del JIT.

Calidad

habilidad de un producto o servicio de realizar de manera confiable lo que se supone debe

hacer y satisfacer las expectativas del cliente.

Dimensiones de la calidad de productos:

1. Desempeño: características de operación

2. Aspectos particulares: características especiales importantes
3. Flexibilidad: satisfacer las especificaciones de operación durante un período específico
4. Durabilidad: tiempo de uso antes de que disminuya el desempeño
5. Conformidad: coincidencia con los estándares establecidos
6. Capacidad de servicio: facilidad y velocidad para realizar reparaciones o dar servicio
normal
7. Estética: cómo luce y se siente un producto
8. Calidad percibida: evaluación subjetiva de las características (imagen del producto)

Dimensiones de la calidad de servicios

1. Plazos: realizado en el tiempo prometido

2. Cortesía: brindado con alegría
3. Consistencia: brindar a todos los clientes experiencias similares en cada ocasión 4.
Conveniencia: accesibilidad para los clientes
5. Exhaustividad: servicio completo, según lo requerido
6. Exactitud: realizado correctamente en cada ocasión

Decisiones estratégicas de operaciones (algunas) - productos (que producir?

Productos nuevos, modificaciones, etc) proceso (como producir?) capacidad efectiva
(saber la cantidad real que produce una planta anualmente) localización (donde ubicarse?
Cerca de los consumidores, distribuidores, etc) personal (formas de selección,
capacitación y reclutamiento)
























 Administración y finanzas
Areas de administración y finanzas

Contabilidad - Registrar, clasificar y resumir en términos monetarios las transacciones

que realizar una empresa. Elaboración de los Estados Contables.

Planeamiento y presupuestos - Pueden ser de corto, mediano o largo plazo.

Presupuesto de ventas, producción, compras, inversiones. Proyección de los estados
contables o financieros.

Crédito y cobranzas - Controlar las cuentas de los clientes y cobrar en tiempo y forma

Tesoreria y sobrantes - Tesorería: Maneja la caja de la empresa. Inversiones: Invertir el

sobrante

Impuestos - Cálculo y pago de los impuestos: IVA, Ganancias, Bienes Personales,

Ingresos Brutos, etc.

Gestion de riesgos - Analizar los riesgos de la empresa y contratar los seguros

necesarios

Estados contables

Son un informe t cnico contable.

Refleja la situaci n econ mica patrimonial y financiera de una empresa (ente), a una
fecha dada y pasada.

La empresa es la responsable de la emisi n y contenido de los estados contables;

1. Balance o Estado de situaci n Patrimonial: Magnitud y composici n de los recursos

invertidos (activos) y su financiamiento (pasivo y PN) en un momento determinado “foto”.

2. Cuadro de resultados (P&L: profits and loses): Resultados generados por las
operaciones en un lapso de tiempo.

3. Estado de origen y aplicaci n de fondos: Flujos de dinero (entradas y salidas)

discriminados por tipo de actividad: operaci n, inversi n y financiaci n.

4. Estado de Evoluci n del Patrimonio Neto: Variaciones en el PN por aportes de

capital o distribuci n de dividendos.

Balance Contable

• Balance Contable: son los recursos de una compa a y la fuente de financiaci n de los
mismos a una determinada fecha.

• Activos: recursos controlados por la compa a, compuestos principalmente por bienes y

derechos. Constituyen la aplicaci n de los fondos obtenidos.

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 Monetarios - efectivo, créditos a cobrar en efectivo a corto plazo, acciones. Activos

corrientes, 12 meses desde el cierre.

Materiales - los inventarios (stocks de materias primas, producción en proceso y/o

productos terminados) que se clasifican como activos corrientes. Por otro lado, los bienes
físicos o tangibles que se utilizan en las operaciones de la compañía. Se clasifican como
activo inmovilizado, fijo o no corriente y son amortizables. Ejemplos: instalaciones,
edificios.

Intangibles - autogenerados por las compañías y provienen principalmente de dos

fuentes: marcas y patentes.

• Pasivos y Patrimonio N: total de recursos expresados por su origen, fuente de recursos.

Pasivos

Deudas espontáneas: Deudas a corto plazo o corriente que se obtiene de los proveedores
y que no genera costo financiero o interés.

Deudas onerosas a corto plazo: También son corrientes, pero que tienen costo financiero.
Pueden ser con proveedores de insumos, bancos, proveedores de equipos.

Deudas onerosas a largo plazo: Son no corrientes, tienen costo financiero y son exigibles
de repago en un plazo posterior a 12 meses. Son contraídas con bancos o por emisión de
bonos.

Patrimonio neto

Activos corrientes = Caja operativa + Créditos por ventas + Inventarios

Pasivos corrientes = Deudas onerosas a corto plazo
Capital de trabajo = Activos Corrientes – Pasivos Corrientes : Aquellos recursos que
dispone la empresa para operar

Fuentes de financiamiento:

a) La que proviene de los acreedores, lo que se denomina Deuda y forman el pasivo;

b) La que proviene de los accionistas / dueños de la compañía, que se realiza a través de

aportes de capital o de utilidades retenidas y forman el Patrimonio Neto

Por qu es importante adquirir herramientas y conceptos financieros?

1. Buen manejo financiero

Los responsables de las reas deben poder explicar en t rminos financieros sus
problemas, sus ideas, sus iniciativas y oportunidades.

Deben poder traducir un proyecto o una iniciativa compleja a los indicadores financieros.


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 2. Entendimiento de los estados financieros

Los responsables de las reas deben ser capaces de posicionar en los estados
financieros en la situación actual del área.

Por ejemplo, el rea de log stica, de los inventarios y tambi n de activos de largo plazo,
como equipos de manejo de materiales y de transporte.

3. Justificación financiera de inversiones

Es importante poder justificar ante la alta direcci n de la empresa, si los beneficios

financieros esperados son significativos como para asumir el riesgo que implica la
inversi n de recursos en su proyecto. Se deber n cuantificar las inversiones
requeridas para hacer realidad el proyecto. Esto implica familiarizarse con los
costos y con métodos de evaluación de proyectos como TIR y VAN.

Elementos básicos de un proyecto de inversión:

La inversión: Es el dinero que se va a aplicar al proyecto. Se puede realizar en una o

varias etapas.
Flujos de fondos: Son los ingresos y egresos de dinero, cobranzas y pagos que se harán
a lo largo de la vida
útil del proyecto.
Horizonte de planeamiento: Es el plazo para el cual se está haciendo el proyecto que, en
general, coincide con la vida útil del mismo.

Métodos de evaluación de proyectos

Metodo VAN

Valor Actual Neto (VAN): Es la sumatoria de los flujos de fondos netos del proyecto,
actualizados (“Descontados”) con una tasa de corte, menos la inversión inicial.

K= tasa de corte, es la rentabilidad mínima que se le exige al proyecto.

Criterios de decisión:
Si VAN > 0, se acepta la inversión: el proyecto devuelve la inversión y un poco más.

Si VAN < 0, se rechaza la inversión: el proyecto no alcanza a devolver la inversión.

Si VAN = 0, situación de indiferencia: el proyecto sólo devuelve la inversión.

Metodo TIR

Tasa Interna de Retorno o rentabilidad (TIR): Mide la rentabilidad del proyecto en

términos de tasa efectiva de interés periódico “i”. Es una tasa de rentabilidad promedio de
la inversión por cada período de su vida útil.

Matemáticamente, es la tasa que iguala al valor actual de los ingresos con el valor actual
de los egresos. Dicho de otra manera, hace que el VAN sea igual a cero.
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 Criterios de decisión:

Si TIR > Tasa de corte, se acepta la inversión. La rentabilidad del proyecto es mayor que
la mínima exigida.

Si TIR < Tasa de corte, se rechaza la inversión. La rentabilidad del proyecto no alcanza a
la exigencia mínima.

Si TIR = Tasa de corte, situación de indiferencia. Es igual a la mínima exigida.

Ratios: Los indicadores contables (o ratios, o ndices) constituyen una herramienta b sica
para el an lisis e interpretaci n de los estados contables en forma vertical y horizontal.

Operativos

D as de cobranzas: tiempo promedio en d as que se demora en las cobranzas de los

cr ditos por ventas de la sociedad

D as de pago a proveedores: Permite conocer la cantidad de d as, en promedio, que

demora la empresa en cancelar sus deudas comerciales.

D as de stock (Bienes de cambio): Este indicador permite conocer los d as que se

emplean en vender las existencias de bienes de cambio.

365/dias de stock = cantidad de veces que se venden los bienes en el año

Qu se debe tener en cuenta a la hora de pedir un pr stamo personal o de

consumo?

La Tasa Efectiva Anual (TEA) Es el inter s que efectivamente se aplicar a la operaci n o

producto, indicando el costo o rendimiento efectivo de los mismos

La Tasa Nominal Anual (TNA) Indica el porcentaje de inter s que se cobrar n o pagar n
por un producto, en un plazo de un a o sin per odos de capitalizaci n intermedio.

Costo Financiero Total (CFT) incluye la Tasa de Inter s Efectiva (la TEA, qué es la que
efectivamente pagaremos), las comisiones y los gastos por todo concepto.

(CFT) = TEA + comisiones + gastos

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 Sistemas de información
Qu es un sistema de informaci n?

Se trata de plataformas, que centralizan un conjunto de datos sobre un área, procesos u

operaciones específicas de una empresa, con la finalidad de gestionarlos para darles un
orden, visibilidad, interpretación y análisis.

El rea de Sistemas tiene como objetivo satisfacer las necesidades de informaci n de la

empresa, de manera veraz y oportuna.

Definiciones b sicas

Hardware es el conjunto de componentes f sicos de la computadora: procesador, chips de

memoria, dispositivos de entrada y de salida, discos y cables, entre otros.

Software es un conjunto de programas inform ticos que indican al hardware o CPU c mo

operar.

La tecnolog a es un conjunto ordenado de instrumentos, conocimientos, procedimientos y

m todos cient ficos aplicados aldesempe o de actividades.

ERP (Enterprise Resource Planning) Planificador de recursos empresariales: es un

sistema de informaci n que permite realizar y gestionar diferentes reas de negocio,
desde la producci n, distribuci n, inventario, facturaci n, contabilidad, RRHH, etc. Dentro
del mismo, puede estar el planificador de requerimientos de material (MRP).

Algunas marcas: SAP,, Bas, Oracle.

Los sistemas ERP tiene por objetivo principal:

• Acceder a la informaci n de la empresa.

• Optimizar procesos.

• Mediante diferentes permisos de acceso, que todos los empleados puedan disponer de
informaci n online.

• Tableros de control.

Customer Relationship Management

CRM - Gesti n de relaciones con clientes: es un sistema de informaci n o herramienta

que ayuda a la interacci n con los clientes de la organizaci n. Permite acceder a la
informaci n online de cada cliente de la empresa. Sea para realizar una estrategia de
negocios nueva, o ajustar la oferta comercial existe.

Genera ventas mas personalizadas, gestores mas productivos (ganan tiempo al no tener
que recopilar información) y mejora la comunicación (todo el mundo sabe el estado del
cliente y que se debe hacer)
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 Big data - Todos los tipos de datos, en cualquier formato, que se usan para obtener
información valiosa y generar valor se consideran big data

Transformación digital - proceso por el cual las empresas reorganizan sus métodos de
trabajo y estrategias, para obtener más beneficios gracias a la implementación de las
nuevas tecnologías.

Permite:

• Formación digital de las personas

• Conocimiento de las herramientas digitales

• Brand Awareness o Reconocimiento de Marca

• Ser Innovador

Ventajas de la Transformación Digital

• Mejora en la comunicación con los clientes

• Acceso a nuevas oportunidades de negocio

• Reduce costos

• Facilita la captación de personal cualificado

Inteligencia artificial - El t rmino inteligencia artificial representa un conjunto de disciplinas

de software, l gica, inform tica y filosof a que est n destinadas a hacer que los PCs
realicen funciones que se pensaba que eran exclusivamente humanas, como percibir el
significado en el lenguaje escrito o hablado.

Desde el punto de vista econ mico, resulta muy atractivo ya que una soluci n de IA eficaz
puede "pensar" m s r pido y procesar m s informaci n que cualquier cerebro humano.

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 Etica y responsabilidad social

Responsabilidad Social Empresaria (RSE): acciones voluntarias que realizan las
empresas para que sus actividades y su imagen tengan repercusiones positivas sobre la
sociedad.

Visi n cl sica: Maximizar las utilidades es visto como la nica responsabilidad social de la
empresa.

Visi n socioecon mica: visi n de que la responsabilidad social de los gerentes va m s

all de s lo conseguir utilidades e incluye la protecci n del mejoramiento del bienestar de
la sociedad.

Visi n verde: Forma de administraci n en la que los gerentes consideran el efecto de su

organizaci n sobre el medio ambiente.

Etica: principios, valores y creencias que definen buenas y malas decisiones y

comportamientos

Código de Ética / Conducta: declaración formal de los valores y reglas éticas de una
organización que se espera sigan los empleados.

Desarrollo moral (etico) :

Preconvencional: la elección de una persona entre lo

correcto y lo incorrecto se basa en consecuencias personales provenientes de fuentes
externas, como castigos físicos, recompensas o intercambio de favores.

Convencional: las decisiones de ética se basan en mantener estándares esperados y

cumplir con las expectativas de otros.

Principios: los individuos definen valores morales aparte de la autoridad de los grupos a
los que pertenecen o de la sociedad en general.

Valores Organizacionales: Conjunto de principios que orientan la conducta de los

individuos en la empresa.

Los valores primordiales que debe perseguir cualquier organizaci n son:

1. Compromiso.

2. Respeto.

3. Equidad y justicia.

4. Calidad.

5. Responsabilidad.

6. Honestidad.
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 Cultura Organizacional: La cultura consiste en valores compartidos en la organizaci n.
Estos valores reflejan qu significa la organizaci n y en lo que cree. Al mismo tiempo
genera un entorno que influye en el comportamiento de los empleados para que este sea
tico.

Manejo de errores de ética e irresponsabilidad social: Liderazgo ético y Protección a

empleados que denuncian problemas de ética.

Fomento del espíritu empresarial social: un empresario social, un individuo u

organización que busca las oportunidades para mejorar la sociedad mediante enfoques
prácticos, innovadores y sustentables. Los empresarios sociales quieren hacer del mundo
un lugar mejor

Promoción de un cambio social positivo: Negocios que promueven un cambio social

positivo: Las empresas pueden hacer esto de dos formas: filantropía corporativa y de
empleados voluntarios.
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 Espíritu social y emprendedor
El esp ritu empresarial: es la capacidad para iniciar y establecer una unidad econ mico-
social para satisfacer las necesidades de la sociedad

El esp ritu empresarial se caracteriza por: Visi n, Riesgo, Perseverancia, Creatividad y

Decisi n

Proceso de emprender: El emprendedor se caracteriza por poseer un conjunto de

caracter sticas que le permiten aplicar ciertas competencias, entre las que destacan su
capacidad de visón innovadora, de asumir la responsabilidad de sus decisiones para
detectar oportunidades , desarrollar una empresa y llevarla a cabo para llegar al éxito.

Creación de una empresa

Visión - Desarrollo - Convertir en realidad - Administrar - Exito

Emprendedor Administrador
No quiere arriesgar su
Asume riesgos
capital
Creativo Puede no ser creativo
Visión Puede no ser visionario
Puede o no conocer Domina técnicas
administración administrativas
Iniciativa e innovación No necesariamente
Siente pasión por su
No necesariamente
emprendimiento

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 Emprendedor: creadores de empresas o de negocios

Empresario: propietarios de empresas (por adquisici n o por herencia).

Los beneficios personales del emprendedor y empresario son:

I. Financieros. Las utilidades y rendimientos econ micos, resultados de la empresa,

compensan al propietario por el tiempo y el riesgo que asume.

II. Independencia. La libertad de trabajar de manera independiente y de realizar sus

sue os.

Perfil del Emprendedor

Valent a - toman riesgos

Visi n - plantear un futuro deseado

Perseverancia - constancia

Autoconfianza - seguridad en si mismos para enfrentar retos

Liderazgo - rol de líder de personal

Creatividad - desarrollo de productos nuevos

Pasos para emprender

1. Definir qu necesidad de mercado vas a cubrir (mejor si es algo que te guste o

apasione)

2. Encontrar Socios que compartan tu visi n

3. Definir un Modelo de Negocios y un Plan de Negocio

4. Hacer algunos n meros / Financiaci n

5. Aprender Probando: M nimo Producto Viable

Ciclo de Vida de la Empresa

1. Capital semilla

• Financiamiento temprano o inicial para concretar una idea o proyecto llev ndolo a la
creaci n de una empresa.

• Temas innovadores con oportunidades de crecimiento en el mercado

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 2. Start Up (business angels)

• Persona humana que provee capital a una startup, usualmente a cambio de una
participaci n accionaria.

• Adem s del capital financiero, aportan sus conocimientos empresariales o profesionales

adecuados para el desarrollo de la sociedad en la que invierten.

• Las inversiones ngeles enfrentan un riesgo extremadamente alto y por lo tanto

requieren un muy alto retorno sobre la inversi n (ROI).

• Los inversores ngel seleccionan sus proyectos de inversi n valorando el *plan de

negocio que le presentan los emprendedores

* Plan de negocios: Documento que incluye los objetivos de tu empresa, las estrategias
para conseguirlos, la estructura organizacional, ventas proyectadas, etc.

3. Capital de riesgo (venture capital)

• Fondos de inversi n que se especializan en financiar empresas en nacimiento.

• Buscan empresas que puedan crecer r pidamente y que tengan modelos de negocios
innovadores (por lo tanto, que aseguren un buen rendimiento una vez que empiecen a
funcionar)

• Se convierten en dueños parciales o accionistas

• Cuando el valor de la empresa se ha incrementado lo suficiente, los fondos de riesgo se

retiran.

Las estrategias de salida que se plantean para una inversi n de este tipo son:

venta a un inversor estrat gico.

OPI venta inicial de acciones al publico, aumenta el capital de inversi n ofreciendo

acciones al p blico para llegar al capital deseado.

Recompra de acciones por parte de la empresa.

4. Madurez

• Acciones ya disponibles en el mercado

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