UNIVERSIDAD PARTICULAR CÉSAR VALLEJO

MODALIDAD PROGRAMA DE FORMACIÓN PARA ADULTOS

MONOGRAFÍA

PROCESO DE VENTAS EN LA EMPRESA INDUSTRIAL IQMEH SAC

Autores:

Integrantes G 3

● Carbajal Vega Natalia Betsabe

● Carranza Sánchez Christian Joe

● Guevara Saavedra Bertha Elizabeth

● Hinostroza Tica Maria Angelica.

● Lizardo Favio Olórtegui Coz

● Lozano Pretell Marycarmen Estefany

● Rodríguez Aguilar Geraldine

Asesor:

Mgtr. David Orlando Pérez Alarcón

Lima - Perú

(2021)

1
Contenido
I. RESUMEN O ABSTRACT 3
II. INTRODUCCIÓN 5
CAPÍTULO 1: PROCESO DE VENTAS 7
1.1. Definición del Proceso de Ventas 7
1.2. Canales de Ventas / Distribución 7
1.3. Marketing de ventas 8
1.4. Publicidad en Ventas 9
1.6 Servicio Post Venta 11
1.6.1 Definición 11
1.7. Tipos de Clientes 11
1.7.1. Definición 11
1.7.2. Clasificación Específica 12
1.7.2.1. Clasificación de los Clientes Actuales. 12
1.7.2.2. Clasificación de los Clientes Potenciales. 14
CAPÍTULO 2: PROCESO DE VENTAS EN LA EMPRESA IQMEH S.A.C 15
2.1. Historia de la empresa 15
2.2. Productos o servicios que oferta a la sociedad 15
2.3. Análisis del organigrama de la empresa IQMEH SAC 18
2.5 Característica del producto y cliente objetivo. 20
2.5.1. Bondades del producto : 20
2.5.2. Tipo de cliente al que está dirigido el producto. 20
2.6. Variables del microentorno que benefician al producto. 20
2.6.1. Proveedores: 20
2.6.2. Clientes : 21
2.7 Proceso de ventas en IQMEH 21
2.7.1. Estrategia de ventas. 21
2.7.2 Promoción de ventas : 23
IV. CONCLUSIONES 24
V. REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS 25

2
I. RESUMEN O ABSTRACT
RESUMEN

La presente indagación es de carácter bibliográfico la cual otorga los puntos en general de la

gestión de ventas, el proceso de ventas y el valor de las fuerzas de ventas para el
cumplimiento de las metas de las organizaciones.

Se tiene como fin general describir el proceso de ventas y el valor de las fuerzas de ventas
para el cumplimiento de las metas de las organizaciones. La base teórica que tiene este
informe se hace hincapié en 2 capítulos fundamentales tales como; puntos en general de la
gestión de ventas, pasos del proceso de ventas y el valor de las fuerzas de ventas.

La fuerza de ventas es un grupo de individuos causantes de las colaboraciones entre la

organización y los consumidores. Este grupo debería ser planificado, diseñado, examinado e
implementado correctamente para que no se cometan errores en el proceso de
comercialización de un producto o servicio. Su trascendencia radica en que las organizaciones
aspiran producir un equipo de ventas calificado, que le ayude a producir un costo preeminente
al comprador y producir relaciones fuertes y rentables.

La técnica empleada en esta averiguación documental, fue la recolección de información, en

libros, seminario de graduación, tesis, monografías y sitios web, entre otras fuentes, para la
subsiguiente selección y sustracción de citas textuales que tienen dentro lo más importante
sobre el asunto, estas con su debida fuente bibliográfica.

3
Palabras clave: cuatro palabras; caracterizan el estudio.

ABSTRACT

The present inquiry is of a bibliographic nature which gives the points in general of the sales
management, the sales process and the value of the sales forces for the fulfillment of the goals
of the organizations.

The general purpose is to describe the sales process and the value of the sales forces for the
fulfillment of the goals of the organizations. The theoretical basis of this report is emphasized
in 2 fundamental chapters such as; general points of sales management, steps in the sales
process and the value of sales forces.

The sales force is a group of individuals responsible for collaborations between the
organization and consumers. This group should be planned, designed, examined and
implemented correctly so that no mistakes are made in the process of marketing a product or
service. Its significance is that organizations aspire to produce a qualified sales team that
helps them produce a preeminent cost to the buyer and produce strong and profitable
relationships.

The technique used in this documentary investigation was the collection of information, in
books, graduation seminar, thesis, monographs and websites, among other sources, for the
subsequent selection and subtraction of textual citations that have within the most important
thing on the subject , you are with its proper bibliographic source.

4
II. INTRODUCCIÓN

El presente trabajo de investigación explica el proceso de ventas en la Empresa IQMEH SAC

en el departamento de Lima,San Juan de Lurigancho .

Algunos de los puntos a tratar es la definición de la venta, ya sea en el sentido amplio y en el

punto de vista de diferentes autores, ,como se llevaban a cabo, quien las ejercía, el
departamento de ventas, ver cómo está compuesto, como se dirige, como lo
manejan, como está constituido, la relación que tiene este con otros departamentos y la
importancia que tienen estos, ver como son las ventas profesionales en la actualidad, que se
necesita para que estas ventas sean todo un triunfo, las ventas como factor de éxito
para las empresas, de cómo se necesita o que se necesita para que estas sean todo un éxito y
se cumplas los objetivos y metas, también se analizará cómo se lleva a cabo la
comercialización de productos y servicios, de cómo se distribuyen, como se hacen,
que producto se maneja, y la innovación que tenga y ver cuáles son las principales
características para que se lleve a cabo lo que es negociación.

- Dar a conocer el significado e importancia del proceso de ventas en una empresa

industrial

- Hacer visible las herramientas promocionales con las que la empresa intenta dar a
conocer sus productos

- Reconocer las necesidades de los productos para tener una mejor demanda del mismo.

Según información brindada por la empresa, nos dio a conocer que la ventaja competitiva
actual es:

-Mayor rendimiento y brillo .

-Productos innovadores por calidad insuperable , rendimiento y perfección

Justificación: El presente estudio es una contribución a la empresa con la formulación de una

propuesta en base a la aplicación de un mejor servicio post venta y utilizar técnicas de

1
merchandising para mejorar la imagen de la empresa y poder aumentar las ventas para que se
vea una creciente participación en el mercado.

La presente investigación se enfocará en estudiar los procesos para mejorar el servicio post
venta y mejorar el merchandising de la empresa IQMEH , ya que debido a los últimos años la
participación de mercado es baja por que el producto no es muy conocido y distribuido por
poca inversión en marketing y personal. Así, el presente trabajo permitiría mostrar nuevas
formas de hacer crecer la imagen y participación del producto en el mercado y profundizar los
conocimientos teóricos sobre los procesos de adaptación para la mejora de la empresa.

2
III. DESARROLLO.

CAPÍTULO 1: PROCESO DE VENTAS

1.1. Definición del Proceso de Ventas:

El proceso de ventas es la secuencia de fases necesaria para convertir las oportunidades en

una venta, desde que se genera un lead hasta que se concluye el negocio. Obviamente, todos
los procesos de venta no son iguales ni siguen las mismas etapas, depende del tipo de negocio,
la naturaleza de tus productos o servicios e, incluso, del tipo de cliente.

Si trabajas como autónomo, es probable que realices más ventas transaccionales, de manera
que cada venta se concluirá durante el contacto con un cliente. Si tienes una pyme, es posible
que realices ventas complejas con un ciclo más largo.

¿Cuáles son las fases del proceso de ventas?

1. Prospección

En esta primera etapa del proceso de venta tienes que buscar a tus clientes potenciales.
Puedes comenzar identificando a las personas que llegan a tu sitio web, te siguen
en las redes sociales o comentan en tu blog. También puedes usar plataformas como
LinkedIn o Quora, sobre todo si trabajas directamente con profesionales.

2. Acercamiento

Antes de realizar una llamada de ventas o enviar un correo electrónico, es importante

que conozcas mejor a tus clientes potenciales. Por eso, en esta etapa del proceso de
venta debes profundizar en el prospecto y familiarizarte con sus necesidades,
hábitos e intereses. Puedes comenzar con datos básicos como el nombre, edad,
género, profesión e intereses.

3. Calificación

Esta fase del proceso de ventas es esencial porque te permitirá optimizar tus
recursos y energía. La calificación de leads es un proceso mediante el cual decides si
el prospecto puede ser un cliente potencial o no. En práctica, analizas si es probable
que avance en el embudo de ventas. Al detectar en tu base de datos los leads que
tienen más probabilidades de comprarte un producto o contratar un servicio, podrás
enfocar tu atención en ellos.

1
 productos o servicios analizando el nivel de interacción con las redes sociales, el
número de veces que visitan tu web, la tasa de apertura de correos electrónicos o las
descargas de contenidos.

4. Presentación de la oferta

En esta fase de la venta, debes usar la información que has recopilado sobre tus
clientes potenciales para segmentarlos y crear diferentes mensajes que se adapten
a sus perfiles, tomando en consideración en qué punto del embudo de ventas se
encuentran. Por ejemplo, un lead que se encuentre en la etapa de atención o
investigación necesitará mucha información para tomar su decisión, mientras que otro
que se halle en etapas más avanzadas estará listo para escuchar tu solución.

5. Negociación

En esta etapa de la venta, el cliente potencial ya tiene la información sobre tus

productos o servicios, de manera que tendrás que convencerle de que son la
mejor opción para satisfacer sus necesidades. Si vendes directamente a los
consumidores, lo más importante es disminuir su percepción de riesgo. Si los
consumidores perciben que existe un riesgo elevado de equivocarse en su elección,
preferirán no comprar. Brindar una buena garantía o un reembolso son estrategias
eficaces para vencer esa resistencia.

6. Cierre de la venta

En algunos casos, no basta con que el prospecto acepte la compra, necesitaréis

seguir negociando otros detalles, como las condiciones de entrega o los plazos de
pago. No es raro que muchas ventas se esfumen precisamente en esta etapa porque
ambas partes no logran ponerse de acuerdo en detalles esenciales que pueden
representar un coste añadido para la pyme o el autónomo.

7. Servicio de postventa

Las fases del proceso de ventas no terminan cuando se cierra el trato o se produce
la venta. Fidelizar a un cliente es fundamental porque realizará compras
recurrentes. De hecho, a las pymes les cuesta seis veces más conseguir un cliente
nuevo que retener uno antiguo. Para ello, debes brindar un buen servicio de postventa.

1.2. Canales de Ventas / Distribución

La gestión de los canales tiene como objetivo lograr la cobertura de los productos y/o
servicios en relación a los clientes a quienes nos dirigimos. Incrementar el número de clientes
, obteniendo un beneficio para sostener cada eslabón de los canales de distribución. Según
Garcia Palomo (2018) Un canal de distribución es “el camino que ha de seguir un producto

2
desde su punto de origen/producción hasta su consumo. Para ello se necesita un conjunto de
personas u organizaciones que realizan las funciones de distribución a lo largo de dicho
camino”

Figura 1. Canales de bienes de consumo e industriales

1.3. Marketing de ventas

Lo primero es tener en cuenta la definición de marketing y ventas:

Definición de marketing: el marketing son todas las acciones que se llevan a cabo para atraer
y persuadir al público objetivo.

Definición de ventas: las ventas son todas las acciones que se llevan a cabo para realizar la
venta de un producto o servicio a un cliente potencial que se ha interesado en lo que la entidad
ofrece.

Diferencias entre marketing y ventas:

El marketing se centra en la necesidad del cliente, mientras que las ventas lo hacen en el
producto.

El marketing debe diseñar el producto que el cliente quiere, las ventas deben vender el
producto que la empresa tiene.

3
El marketing busca resultados a largo plazo, mientras que las ventas a corto plazo.

El marketing utiliza estrategias pull (atracción) del cliente, mientras que las ventas utilizan
estrategias push ( empujar) al cliente.

Para el marketing, el cliente debe ganar con el proceso de compra, mientras que, para ventas,
el objetivo final es que sea la empresa la que gane.

Las Principales Funciones del Marketing:

a. Investigación de mercado.
b. Identificar nuevas oportunidades de una empresa a través de productos
innovadores.
c. Análisis del producto y análisis de sus competidores potenciales.
d. Desarrollo de estrategias de marketing.
e. Desarrollo de la imagen de marca.
f. Las Principales Funciones de Ventas:
g. Definir metas respecto al número y calidad de ventas realizadas.
h. Encontrar buenos vendedores potenciando el equipo de ventas.
i. Capacitar a la empresa de logística de ventas necesaria.
j. Promocionar a la empresa.
k. Desarrollo de estrategias de ventas.
l. Gestionar el servicio post venta.
m. Monitorizar y analizar los KPI de ventas.

1.4. Publicidad en Ventas

La publicidad en ventas es una acción o conjunto de estrategias son audio o visuales del
marketing, por parte de una empresa que busca llevar un producto o servicio a los
consumidores, su objetivo es posicionar una marca a través de diferentes canales, por eso
tenemos que ser más creativos, ya que para vender se necesita clientes, ahora es más fácil
llegar a los clientes por los medios de comunicación e internet y publicidad online.

La publicidad en las ventas debemos tener en cuenta que hay muchas formas de realizarla y
enfoques. Es importante entender su objetivo y cómo nos va a ayudar en nuestros resultados
de empresa.

4
Su importancia radica en el ámbito empresarial, por lo tanto, en la economía de un país, ya
que esta permite el aumento de las ventas por medio de la promoción de productos. El
lenguaje publicitario es muy importante para lograr conectar con el público.

Tenemos dos tipos de publicidad:

• Publicidad offline: Estos son los principales: publicidad en prensa, publicidad en

radio, publicidad en TV, publicidad exterior o publicidad directa están entre algunos de los
formatos disponibles offline.

• Publicidad digital: Dentro de la comunicación patrocinada online existen una gran

cantidad de alternativas: vídeo, anuncios en buscadores, display, redes sociales, email
marketing, etc.

Características de la publicidad en las ventas:

• Tiene un fin promocional, para dar a conocer un producto o servicio y fomentar su

venta.

• Su principal función es persuadir al consumidor.

• Es parte de la estrategia de marketing de la empresa, sea online u offline.

• Tiene costes para el anunciante (empresa que paga la publicidad).

• La publicidad busca ser original y captar la atención de las personas.

• Emplea una amplia variedad de productos y canales creativos.

• Uno de sus fundamentos es la repetición del mensaje para que cale entre la audiencia.

• Mayoritariamente suele ofrecer productos o servicios personalizados.

• La publicidad debe ser ética.

1.5 Importancia del cliente en ventas.

El cliente es el motor de cambio y la pieza clave para la permanencia de cualquier empresa,

debes poner al cliente en el centro de tus decisiones y estrategias.

5
El cliente es la razón de ser de una empresa, producto o servicio; por lo tanto, nuestra
prioridad es cuidar de él. Es evidente que sin clientes no hay ventas, y sin ventas no hay
negocio; el cliente es el principal comprador, consumidor o usuario de los productos o
servicios que ofrecemos. De ahí que uno de nuestros objetivos sea conocer más y mejor a
nuestros clientes para adecuar la oferta a sus intereses; sin olvidar que hay tantos clientes
como personas en el mundo, y cada uno tiene unas expectativas y características que lo
diferencian.

Los objetivos del cliente son nuestros propios objetivos. Es mucho más fácil crear
engagement con los clientes cuando nuestros objetivos están alineados con los suyos.
Igualmente, este engagement debe de tener un objetivo de duración a largo plazo, ya que es
una de las causas de la fidelización. El cliente y sus exigencias cambian y, con ello,
necesariamente también nosotros. Conseguir un feedback del cliente en tiempo real nos
permite adaptar nuestro servicio a los cambios que el propio consumidor -y negocio- está
experimentando.

Las ventas se basan en las relaciones humanas. Conocer bien a nuestro cliente, así como
detectar sus hábitos de compra y sus necesidades inmediatas y futuras nos permite establecer
relaciones sólidas y duraderas, así como una comunicación más cercana y abierta. Es
imprescindible para el desarrollo y el buen progreso de la compañía. Es quien marca las
pautas, nos ayuda a identificar patrones para saber si vamos por el buen camino, detectar qué
necesitamos mejorar y, en definitiva, nos hace crecer como empresa.

Enfocarse en el cliente significa mirar a la organización desde el exterior en lugar de adentro

hacia afuera. La satisfacción del cliente es responsabilidad de toda la empresa, no solo de
aquellos roles orientados al cliente. Un cliente feliz y satisfecho es la mejor publicidad y
promoción para una empresa. Nuestro trabajo y esfuerzo también deben enfocarse hacia
estrategias que logren dicho propósito.

Ya sea usual o recurrente, el cliente se convierte en el mejor prescriptor de nuestra marca o

servicio que, a su vez, nos ofrece la oportunidad de captar nuevos clientes. Una buena
recomendación de la marca o valoración positiva del producto es cada día más relevante,
incluso a veces más determinante que el precio. Brindar una experiencia positiva de atención
y de compra a nuestros consumidores y potenciales clientes nos reportará una mayor

6
confianza y fidelidad en la marca y, con ello, mayores beneficios y una ventaja notoria
respecto a nuestros competidores.

Una cultura centrada en el cliente ha de ser el eje central de nuestra empresa o modelo de
negocio y, por tanto, el objetivo en el que basar nuestras estrategias para crecer tanto interna
como externamente.

1.6 Servicio Post Venta

1.6.1 Definición
El servicio post venta es una diligencia que tiene como fin, el de una empresa dar
seguimiento a un comprador, después de que haya acabado el proceso de compra. El objetivo
de ésta actividad es corroborar la satisfacción del cliente e informarse para mejorar su
experiencia, logrando estrechar relaciones al fidelizarlo.

El cliente se sentirá apreciado y preferirá a la empresa que le muestre el lado humano y

cordial dada la atención que se le brinda y constatará que su opinión es valorada y que la
empresa a la que adquiere sus productos y/o servicios se interesa por su bienestar. Esto
generará que el cliente recomiendo a la empresa a sus conocidos ya que se sentirá contento
por el trato que le brindan y de acuerdo a sus reacciones se sabrá si el cliente se encuentra
complacido o en todo caso se genere la necesidad de cambiar algún proceso que no se esté
llevando a cabo correctamente.

1.7. Tipos de Clientes

1.7.1. Definición
Según Quiroa (2019) “Los tipos de clientes representan las diferentes categorías de clientes
con los que enfrenta una empresa, con cada clase de cliente la empresa tiene que adecuar una
entrega de producto y una estrategia de marketing diferente”.

Considerando lo que menciona Thomson (2006) en su artículo Tipos de Clientes, considera

que la clasificación de los clientes es muy importante porque permite una mayor
personalización.

A continuación, hablaremos acerca de los tipos de clientes que este autor describe.

1.7.2. Clasificación Específica

1.7.2.1. Clasificación de los Clientes Actuales.
Donde clasifica a los clientes de la siguiente manera:

7
A. CLIENTES ACTIVOS E INACTIVOS:

Los activos, son aquellos que actualmente están realizando las compras. Los Inactivos son los
que sus compras las realizaron hace mucho tiempo, lo que podría entenderse como que estos
clientes, están insatisfechos con el producto, con la atención, el servicio o los que ya no
necesitan el producto.

Esta clasificación es muy importante, porque permite identificar en la actualidad qué clientes
están activos y cómo podríamos atenderlos para mantenerlos, ya que ellos generan ingresos a
la empresa.

También es importante porque de esta manera se identifica a los clientes que dejaron de
comprar el producto, para buscar de alguna manera las posibles causas por las que ya no
compra y elaborar estrategias para recuperarlos

a)Clientes de compra frecuente:

Considerados clientes activos, que realizan sus compras con frecuencia o que entre compra
hay un corto tiempo. Estos puede ser porque el cliente se siente complacido con el producto,
la empresa o el servicio.Por ello es importante no descuidarlos y tratar de brindarles un
servicio que les haga sentir que son importantes y valiosos.

b)Clientes Habituales:

Son los clientes que con regularidad realizan sus compras y se sienten satisfechos con los
productos, atención, servicio y con la empresa, por tanto se debe buscar estrategias para
incrementar su nivel de satisfacción.

c)Clientes Ocasionales:

Los que realizan sus compras esporádicamente o solo por única vez, en ese caso se
recomienda solicitarles sus datos para poder ofrecerle otros productos o investigar por qué
motivo no regresó a comprar los productos.

B.CLIENTES DE ALTO PROMEDIO Y BAJO VOLUMEN DE COMPRAS:

Esta clasificación es según el volumen de compras.

a)Clientes Alto volumen de compras:

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Los que realizan las compras en gran cantidad a diferencia de un cliente normal, a tal punto
que sus compras pueden alcanzar el 50% y el 80% de la venta general, por ello se considera
que estos clientes están muy satisfechos con la empresa, con los productos y con el servicio.
Se recomienda retenerlos, brindándoles una atención personalizada que los haga sentir que
son clientes muy importantes para la empresa.

b)Clientes con promedio volumen de compras:

Las compras que realizan estos clientes están en un promedio general, por lo que también son
clientes considerados satisfechos con los productos, la empresa y el servicio. Se recomienda
investigar su capacidad de adquisición y pago para convertirlos en clientes de alto volumen de
compras.

c)Clientes de Bajo Volumen de Compras:

Estos clientes son considerados como clientes ocasionales, su nivel de compra está por debajo
del promedio general.

C.CLIENTES COMPLACIDOS, SATISFECHOS E INSATISFECHOS:

Es importante determinar o identificar a los clientes complacidos, satisfechos o insatisfechos

con los productos, la empresa o el servicio brindado.

a)Clientes Complacidos:

Son clientes que sienten que sus expectativas con respecto a la empresa fueron superadas, esto
garantiza la lealtad y la preferencia hacia la empresa y los productos.

b)Clientes satisfechos:

Este tipo de clientes, aunque se muestre satisfecho con los productos, puede en cualquier
momento cambiar de producto o de empresa, si encuentra mejores ofertas de productos de
otro proveedor.

c)Clientes Insatisfechos

Son aquellos clientes que la percepción de sus expectativas son muy bajas con respecto a la
empresa o a sus productos. Por ello optan por recurrir a otro proveedor.

D. Clientes Influyentes:

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Este tipo de clientes tienen la característica de influir positiva o negativamente en grandes
grupos de personas que prefieren un producto o una empresa. Es conveniente lograr que estas
personas se conviertan en clientes de la empresa, ya que su influencia sería beneficiosa para
lograr ventas muy altas.

1.7.2.2. Clasificación de los Clientes Potenciales.

Esta clasificación se divide en tres tipos de clientes:

A. Clientes Potenciales Según su Posible frecuencia de compras:

Este tipo de clientes potenciales de compras, pueden ser clientes frecuentes, habituales u
ocasionales, esto se puede determinar mediante una evaluación de mercado, la cual no
permitirá identificar si se pueden convertir en clientes de compras frecuentes.

B.Clientes Potenciales Según su Volumen de Compras:

Este tipo de clasificación se realiza a través de un estudio de investigación de mercados, con

la finalidad de identificar su posible volumen de compras.

C.Clientes Potenciales Según Su grado de Influencia:

Podemos identificar este tipo de clientes, a través de una investigación en el mercado al que
queremos alcanzar, con la finalidad de convertirlos en clientes que se constituyan influyentes
en un futuro cercano.

10
CAPÍTULO 2: PROCESO DE VENTAS EN LA EMPRESA IQMEH S.A.C

2.1. Historia de la empresa

INDUSTRIA QUIMICA MENDOZA E HIJOS SAC es una empresa industrial, conformada
en su totalidad por capital peruano, con presencia en todos los departamentos del país, de
espíritu innovador y que ofrece al mercado productos de alta calidad para la conservación del
calzado y limpieza del hogar. Está orientada a trabajar en equipo y con espíritu ganador,
basados en la comunicación, el respeto y la integración de las diferentes áreas de la empresa.

IQMEH cuenta con infraestructura moderna en automatización de sus líneas de producción de

todos sus procesos productivos, además de departamentos especializados de desarrollo de
productos y control de calidad.

Imagen extraída de : http://www.iqmeh.com.pe/empresa

2.2. Productos o servicios que oferta a la sociedad

IQMEH S.A.C es una empresa que maneja los siguientes productos :

11
CUIDADO Y CONSERVACIÓN DEL CUERO: Betún, pasta y líquido, Limpiador de
gamuza / nubuck, Crema para cuero brillante y mate, Esponjas para zapatos, Paños
microfibras y premium.

CUIDADO E HIGIENE DOMÉSTICA: Limpiatodo, Desinfectante, Lejia, Alcohol

Puro,Sacagrasa, Limpiavidrios, Libre Enjuague, Renovador de cuero y Lavavajilla.

CUIDADO E HIGIENE PERSONAL: Alcohol gel, Jabón líquido de tocador y Jabón líquido
antibacterial.

CUIDADO Y MANTENIMIENTO VEHÍCULAR: CUIDADO EXTERIOR, Car shampoo ,

Limpiaparabrisas antibacterial, Abrillantador impermeabilizante para llantas, Desinfectante en
seco para autos.

CUIDADO INTERIOR, Silicona, Silicona para tableros antibacterial, Silicona cristal,

Limpiatapices con neutralizador de olores y Eliminador de olores antibacterial.

Para el desarrollo de este trabajo nos enfocamos en su producto estrella : Betun pasta Santiago
contienen ceras y tintes de la mejor calidad que impermeabilizan y nutren el cuero dejando su
calzado como nuevo. Su consistencia cremosa lustra sin esfuerzo y rinde más.

Es un producto formulado con las mejores ceras naturales y sintéticas, solventes y colorantes
que conservan, impermeabiliza, da brillo y prolonga la vida útil del calzado, oculta las
incómodas rayas que se originan por el uso.

Se caracteriza por su calidad y su envase de plástico con tapa rosca para mayor practicidad del
usuario.

- Presentaciones: 30 ml, 45 ml y 90 ml.

- Colores: Negro, marrón, canela, neutro, azul, guinda, amarillo, rojo, blanco.

12
Imagen extraída de Publicidad Facebook

13
2.3. Análisis del organigrama de la empresa IQMEH SAC

Elaboración Propia.

14
2.4. Dimensiones contextuales de la empresa (tamaño de la organización, tecnología,
entorno , meta y estrategias, cultura)

a. Tamaño de la empresa : La empresa es mediana porque posee 150 colaboradores

y la composición del capital es privada.
b. Tecnología: La empresa cuenta con equipos y maquinaria de última generación,
además realiza mejoras a las máquinas, mediante re-diseño para automatizar los
procesos.
c. Entorno específico o microentorno: Son los factores que están más cercanos a la
compañía y sobre los cuales puede tener cierto control. Destacan los siguientes:
d. Clientes: Son quienes compran los productos desarrollados por la firma.
e. Proveedores: Son quienes abastecen a la empresa de los insumos necesarios para
su proceso de producción.
f. Competidores: Son aquellas firmas que ofrecen los mismos productos que la
empresa o algún bien sustituto de los mismos.
g. Entidades financieras: Son instituciones a las que la firma puede recurrir por
financiamiento.
h. Mercado laboral: Es el capital humano disponible y del cual la empresa deberá
elegir a sus trabajadores. En este aspecto, es importante el coste de la mano de
obra y que su cualificación sea la requerida por la organización.
i. Autoridades: Se refiere al Gobierno y a las autoridades, a las cuales elige la
población y que son las encargadas de dirigir el país, región o localidad.
j. Comunidad: Es el entorno social donde se desarrollan las actividades de la
empresa
k. Meta : Su principal meta es incursionar en el mercado extranjero y posicionarse
en la mente de los clientes.
l. Estrategia : Posicionar sus productos mediante la fuerza de ventas en los
principales mercados nacionales con estrategias de merchandising , publicidad y
cautivando la mirada de los clientes más especiales. Lograr la perfeccion en sus
productos con la mejor calidad , precio y atención.
m. Cultura y/o Valores

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 - Eficacia : Cumplir nuestros compromisos con eficacia y puntualidad llegando en
los plazos establecidos son un factor clave que conlleva a ser siempre nuestro
objetivo; convencidos de ofrecer un mejor servicio a nuestros socios
estratégicos.
- Modernidad : Tener espíritu positivo e ilusión por hacer cosas con ímpetu y
atrevimiento, contribuyendo al avance de la sociedad, estar en contacto con las
nuevas tecnologías siendo consciente que éstas son beneficiosas para el
desarrollo y crecimiento de la empresa.
- Innovación : Anticiparse e intentar de cambiar la forma de hacer las cosas es
innovar. Apostamos por soluciones y cambios progresivos que ayudan a mejorar
procesos, productos o servicios. Buscar optimizar la eficiencia de la empresa, a
la vez aumentar la satisfacción de los clientes.

2.5 Característica del producto y cliente objetivo.

2.5.1. Bondades del producto :
Obtener un producto que mantiene el calzado y con apariencia original; genera
confianza, seguridad y resalta nuestra presencia.

2.5.2. Tipo de cliente al que está dirigido el producto.

Está orientado a un cliente que busca resaltar su imagen, proteger su calzado y contar
con la comodidad de llevar un empaque seguro y tapa enroscable.

IQMEH estudia el comportamiento del consumidor tiene relación no solo con lo que los
consumidores adquieren, sino también con las razones por las que compran un
producto, cuando lo compran, donde, como y con qué frecuencia.

Existen consumidores que por sus opiniones y recomendaciones influyen en la decisión

de compra de otros.

16
2.6. Variables del microentorno que benefician al producto.
2.6.1. Proveedores:
Contamos con proveedores que ofrecen suministros de primera calidad y otorgan la
seguridad de que sea bajo los estándares planteados.

Nuestro principal proveedor es PETROPERÚ quien nos suministra principalmente el

solvente 3 para la preparación de betún Santiago y entre otros.

2.6.2. Clientes :
Ofrecer un producto de excelente calidad que logra obtener un calzado de cuero
con apariencia original y diseño original enroscable con procesos de inyección.

17
2.7 Proceso de ventas en IQMEH
2.7.1. Estrategia de ventas.
Los canales de venta son las diferentes interfaces entre una empresa y sus consumidores
potenciales. Estos canales de distribución representan, por tanto, cada uno de los medios
utilizados y de las rutas que deben seguir los productos para llegar al usuario final.
Con un modelo de negocio de empresa a consumidor final, encontramos varios canales
clásicos como:
●Los sitios web, http://www.iqmeh.com.pe/
●Las aplicaciones, Lumingo:
https://www.lumingo.com/categoria/marcas/santiago/c/santiago?q=%3Arelevanc
e%3AvariantColorFacet%3AAzul&text=
●Redes sociales
Facebook https://www.facebook.com/BetunSantiagoOficial
Instagram https://www.instagram.com/
●Los catálogos digital
https://www.directoriohoreca.com/sites/default/files/CATALOGO%20CORPOR
ATIVO%205-comprimido.pdf
●Video Promocional https://www.youtube.com/watch?v=WagvPDctd5A
●Video Corporativo https://youtu.be/--3tNSlUZGg
●El teléfono,
https://api.whatsapp.com/send?phone=51997669329&app=facebook&entry_poi
nt=page_cta&fbclid=IwAR16dYz32LWgaKswsJM1tMaI8sP2RJirKEwX31HHz
iR_JO8c5zZG1FtSFRY
●Correo electrónico : atencionalcliente@iqmeh.com.pe
2.7.2 Promoción de ventas :
a) Herramientas de promoción para consumidores.

18
 - Merchandising: Se brinda KIT compuestos por escobillas y paños
microfibra para mejorar la estrategia de venta.

Imagen extraída de Ripley.com

- Concursos : Mediante concursos premia a sus fieles seguidores con

productos de la marca.
https://m.facebook.com/BetunSantiagoOficial/posts/775473166153481?c
omment_id=782959672071497

b)Relaciones públicas:
Las herramientas de las relaciones públicas son un elemento muy importante en
el desarrollo de las tácticas y la ejecución de una estrategia de RRPP. Gracias a
estos instrumentos podemos alcanzar nuestros objetivos y proyectar en las
audiencias la imagen y valores de nuestra organización. Betún Santiago - Photos
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IV. CONCLUSIONES

Para mejorar los equipos de ventas se debe tomar en cuenta que la producción
de
Betun Santiago al igual que sus otros productos como productos de limpieza,
mantenimiento vehicular y productos de higiene aumente su capacidad de
producción para cumplir con la demanda de los clientes y satisfacerlos. Ya que si
se conforma una fuerza de ventas sin tomar en cuenta este criterio solo genera un
gasto y no una inversión como debería ser para la empresa IQMEH SAC .

Lograr el éxito o caer en el fracaso debido al desempeño del área de ventas es

vital : si no hay ventas no tendríamos utilidades, ni empleo ; en resumen no hay
nada.

La creación de un plan de marketing es imprescindible para la captación del

cliente, este plan debe ser constante.
La empresa debe elaborar un estudio de mercado antes de llevarlo a cabo.

Realizar un sondeo de las necesidades de nuestros clientes, posterior a la entrega

de los pedidos o llamada servicio post venta hasta culminar el procedimiento es
uno de los primeros pasos para garantizar el posicionamiento en el mercado.

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V. REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS

García Palomo, J. P., García Gallego, J.(2018). Gestión de fuerza de ventas y

equipos comerciales. Ediciones de la U para Colombia..
http://www.ebooks7-24.com/?il=7125

Kotler, P., Keller, K. L., & Rivera, C. E. (2006). Dirección de marketing.

Mexico: Pearson Educacion.

Quiroa, M. (10 de Septiembre de 2019). Tipos de Clientes. Obtenido de

Economipedia: https://economipedia.com/definiciones/tipos-de-clientes.html

Thompson, I. (Julio de 2006). Tipos de Clientes. Obtenido de Promonegocios:

https://www.promonegocios.net/clientes/tipos-clientes.html

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 ANEXOS

Producto y componentes del empacado - Imagen Logo extraida de Perfil Betun Santiago
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