2.

ESTUDIO DE MERCADO

Introducción a la Creación de Empresas

 2. ESTUDIO DEL MERCADO: LOS CLIENTES

Necesidades (jerarquía), deseos y demandas

Segmentación (variables) y relación con los atributos del producto.

Tamaño del mercado. Demanda: actual, crecimiento previsto, tendencias, etc.

Perfil de nuestro cliente: características personales, hábitos, estacionalidad,

poder de negociación, etc

Quiénes van a ser los clientes

¿Por qué y cómo van a comprar nuestros productos o servicios?

Introducción a la Creación de Empresas

 2. ESTUDIO DEL MERCADO: LOS CLIENTES

ENFOQUE DE PRODUCCIÓN
ENFOQUE DE PRODUCTO
ENFOQUE DE VENTAS
ENFOQUE DE MARKETING

POSICIONAMIENTO: Lugar que ocupa nuestro producto en la mente de los consumidores

respecto a la competencia. Simplificación para facilitar el consumo. Siempre existe un
Posicionamiento: “hablamos en prosa sin saberlo”

ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO: ¿Cómo queremos que nuestro público objetivo nos

perciba?. Elegir aquellas ventajas competitivas que más nos interesen

MARKETING MIX

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 2. ESTUDIO DEL MERCADO: LOS CLIENTES

Selección y ejecución de una estrategia de posicionamiento

para el logro de una ventaja competitiva

Seleccionar las Comunicar y entregar

Identificar posibles
ventajas con eficiencia la
ventajas
competitivas posición elegida al
competitivas
adecuadas mercado objetivo

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 2. ESTUDIO DEL MERCADO: LOS CLIENTES

PASOS EN LA ORIENTACIÓN HACIA MERCADOS OBJETIVO

Segmentación Selección Posicionamiento

del mercado del mercado objetivo en el mercado

Medir el atractivo de
Posicionamiento para

Identificar las bases
los segmentos cada segmento objetivo
para la segmentación

Seleccionar los
Mk. mix para cada

Desarrollar perfiles de
segmentos objetivo segmento objetivo
los segmentos

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 2. ESTUDIO DEL MERCADO: LOS CLIENTES
SELECCIÓN DEL MERCADO OBJETIVO

Mk mix
Marketing indiferenciado Mercado
empresa

Mk mix 1 Segmento 1
Marketing diferenciado Mk mix 2 Segmento 2
Mk mix 3 Segmento 3

Segmento 1
Marketing concentrado Mk mix Segmento 2
empresa
Segmento 3

Introducción a la Creación de Empresas

 2. ESTUDIO DEL MERCADO: LOS COMPETIDORES

Empresas que ofrecen productos o servicios que satisfacen las mismas necesidades
que nuestra empresa. Directos e indirectos.

Identificación de las empresas competidoras: número, características, importancia (cuotas de

mercado), localización, políticas de precios y distribución, promociones...

Economías de escala
Otras desventajas en costes
Diferenciación del producto
Necesidades de capital
Nuevos entrantes y
Costes de cambio de proveedor para los clientes potenciales
barreras de entrada al sector
Acceso a los canales de distribución.
Barreras legales.
Otras barreras

Introducción a la Creación de Empresas

 2. ESTUDIO DEL MERCADO: LOS PROVEEDORES

Empresas que nos van a nutrir de los materiales y servicios necesarios para fabricar
nuestro producto u ofrecer nuestro servicio. Identificación

Tamaño y concentración

Información respecto a los productos, precios, calidades y costes

Poder de negociación
de los proveedores Grado de elaboración del producto (capacidad diferenciación)

Posibilidad de integración vertical

Introducción a la Creación de Empresas

 ANÁLISIS DEL MERCADO: MODELO DE PORTER

Competidores potenciales

Proveedores Competidores en Compradores

el sector

Sustitutos

Introducción a la Creación de Empresas

 ESTUDIO DEL MERCADO
Clientes
Competidores
Proveedores

Determinación de la demanda actual

Estimación de nuestras ventas

Proyección hacia el futuro

Introducción a la Creación de Empresas

 2. ESTUDIO DEL MERCADO: Pasos a seguir

Definición del problema

Necesidades y fuentes

Diseño y recopilación de datos

Proceso de datos y análisis

Informe

Introducción a la Creación de Empresas

 2. ESTUDIO DEL MERCADO: Fuentes primarias

CUALITATIVOS OBSERVACIÓN. Sin llamar la atención.

Opinión de expertos

Entrevistas en profundidad

Dinámica de grupos

ENCUESTAS PSEUDOCOMPRA
Personales Conocer comportamiento vendedor
Preguntas claras
Postales Lenguaje asequible
Cortas Información se encuentra en pocos
Telefónicas No sesgadas establecimientos
Fáciles de contestar
Electrónicas

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2. ESTUDIO DEL MERCADO: Fuentes secundarias

Periódicos y revistas
Instituciones públicas
Instituciones estadísticas (ISTAC, INE…)
Memorias de empresas
Asociaciones y Cámaras Profesionales
Universidades y Centros de Investigación
Informes (elaborados por instituciones financieras…)
World Wide Web

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