COMERCIALIZACION INTERNACIONAL

Clase Nº 4. Estudios de Mercados Internacionales

CONTENIDISTA: MG. GUSTAVO TRAVERSO

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Índice

Introducción 3
1. De empresa local a internacional 4
1.1 Tipos de empresas internacionales 5
2. Etapas para el desarrollo internacional 7
Síntesis 10

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Introducción

Seguimos avanzando en nuestro conocimiento y camino, en primer lugar, vamos a analizar

los tipos de empresas y las diferentes formas que pueden adoptar para operar en comercio
internacional, para seguir luego con las etapas y formas de desarrollar.

Es muy importante tener esta base conceptual ya que en futuras clases nos servirá de
apoyo para nuevos conceptos y herramientas que iremos desarrollando. Por favor no dejes
de hacer las actividades que proponemos, son parte fundamental del camino de aprendizaje
que recorreremos juntos.

Objetivos de la clase

 Conocer y comprender los términos internacionales que afectan a la actividad

de las empresas.

 Distinguir correctamente las fuerzas del entorno en la dinámica internacional

y profundizar las diferencias entre la comercialización doméstica y la
internacional.

Bibliografía

America Economi Intelligence

https://rankings.americaeconomia.com/2013/ranking_multilatinas_2013/

Cepal, “Panorama de la Inserción Internacional de América Latina y el Caribe 2013: lenta

poscrisis, meganegociaciones comerciales y cadenas de valor: el espacio de acción
regional”
https://www.cepal.org/es/publicaciones/1190-panorama-la-insercion-internacional-
america-latina-caribe-2013-lenta-poscrisis

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1. De empresa local a internacional

En primer lugar, seria relevante poder definir el término empresa, consultando varias
fuentes optamos por la siguiente definición:

Una empresa es una unidad económica–social, integrada por elementos

humanos, materiales y técnicos, que tiene el objetivo de obtener utilidades a
través de su participación en el mercado de bienes y servicios. Para esto, hace uso
de los factores productivos (trabajo, tierra y capital)

https://definicion.de/empresa/

Es decir, una unidad que produce algún bien o servicio y tiene como objetivo principal
la obtención de beneficios económicos o utilidades.

La actividad internacional requiere tener una estructura acorde con el diseño necesario
para afrontar las necesidades de cada uno de los mercados, ya que debe construir un
esquema de ventaja competitiva global o local en cada uno de los mercados donde opere.

La actividad de internacionalizarse no es solo una decisión de una voluntad empresarial,

es el conjunto de muchos factores. El cuidado de las cuestiones de calidad del producto,
las ventajas comparativas y competitivas y posibilidad de desarrollo empresarial, son
fundamentales para poder llevar a buen puerto las iniciativas.

Las ventajas de la empresa pueden clasificarse de la siguiente manera:

La empresa debe desarrollar estrategias de ventas basadas en las ventajas

competitivas (son aquellas características particulares que son difíciles de imitar) y las
comparativas (donde ubica la producción y comercialización).

La suma de las ventajas competitivas y las ventajas comparativas son fundamentales

para el éxito internacional.

1.1 Tipos de empresas internacionales

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Es un punto muy interesante. No todas las empresas se encuentran dentro del mismo
contexto, dependiendo de su ámbito de actuación podemos encontrar las siguientes
clasificaciones:

 Empresa Nacional o Local: dedicada al mercado doméstico donde se encuentra

y está radicada.

 Empresa Multi Local: la estructura y producción de este tipo de empresas le

permite actuar en más de un mercado, pero no adapta su producto. El producto
que comercializa es idéntico al que produce en su mercado nacional.

 Empresa Multinacional: son aquellas que operan en más de un merado con

filiales en cada país y con estrategias para cada uno de los mercados donde se
encuentran radicadas.

 Empresa Global: se ubica geográficamente en los principales centros mundiales

de consumo de su producto y su estrategia está unificada para todas las filiales,
no importando el mercado que atiende.

Cuando nos referimos a empresas internacionales, estamos mencionando claramente a

las empresas Multi Locales, Multinacionales y Globales.

 Multi-latinas: aquellas empresas que son actualmente transnacionales, con

pertenencia geográfica a la región de América Latina y el Caribe, la característica
es que mantienen la sede principal en su país de origen (de ahí el termino
multilatina).

Es un fenómeno creciente y de gran impacto para la región. Las grandes multinacionales

de países desarrollados han ido comprando a varias de ellas, pero es interesante conocer
el accionar de las que han quedado ya que mediante acuerdos en los países de origen
de abastecimiento, pueden ser la primera puerta para pequeñas y medianas empresas
para comenzar a exportar

https://www.youtube.com/watch?v=NHRWZQA5UjQ

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Para adentrarnos en mayor medida en este concepto, por favor ingrese al siguiente link, y
analice que multilatinas argentinas participan de este ranking.

https://rankings.americaeconomia.com/2013/ranking_multilatinas_2013/

Para profundizar sobre el tema les dejo bibliografía adicional:

https://www.cepal.org/es/publicaciones/1190-panorama-la-insercion-internacional-
america-latina-caribe-2013-lenta-poscrisis

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2. Etapas para el desarrollo internacional

La internacionalización de las empresas es un proceso de aprendizaje, podemos

entenderlo como una necesidad primaria: la supervivencia. La trayectoria internacional
de las empresas suele comenzar por sus actividades comerciales, es decir, mediante la
exportación, por ser estas actividades las que implican menor riesgo e inversión Se irán
dando paso a niveles de inversión y riesgos crecientes a medida que se consoliden sus
posiciones anteriores.

La evolución habitual de las empresas internacionales puede resumirse en las siguientes

etapas:

 Empresa Nacional
Las empresas nacen vinculadas a un determinado ámbito geográfico y con una vocación
inicial de servir al mercado en el que están ubicadas y en el que, al menos inicialmente,
se desarrollan sus actividades.

 Exportador ocasional
Posteriormente, inician su salida al exterior, internacionalizando su actividad comercial,
a través de exportaciones esporádicas en respuesta a oportunidades puntuales, pero sin
comprometer apenas inversiones o recursos para desarrollarlas

 Exportador habitual
Con el paso del tiempo, se consigue consolidar su actividad exportadora en algunos
países, mediante la creación de una cierta estructura exportadora (Un responsable o un
departamento de exportación), que se dedica a desarrollar esos nuevos mercados. El
negocio exterior representa una parte importante de las ventas.

 Filiales en el exterior
A medida que la importancia de los mercados internacionales aumenta, se hace
necesario, para atenderlos mejor, desplazar al exterior recursos permanentes a través
de la creación de sucursales y filiales comerciales, y, en ocasiones, de producción. Sin
embargo, el mercado internacional sigue siendo el más importante, generando una
amplia dependencia por parte de la empresa.

 Empresa multinacional
Finalmente, la internacionalización se va ampliando a todas las actividades y funciones
de la empresa. Ya no solo comercializan sus productos en distintos mercados, sino que
además cuentan con plantas de producción dispersas por todo el mundo y se financian
en distintas divisas y mercados financieros.
El mercado nacional deja de ser el más importante, para convertirse en un mercado más
entre los muchos en los que la empresa opera.

Debemos además, diferenciar entre las etapas de la acción. Al comenzar los pasos de
exportadores, uno de los grandes problemas a enfrentar es la falta de información.

¿A qué mercado exporto?

¿Qué reglas debo cumplir?

¿Cómo son los contratos de compra venta?

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¿Quiénes consumen mi producto?

¿A qué precio debo vender?

En la actividad internacional tenemos 4 etapas bien diferenciadas:

En primer lugar entender cómo funciona la dinámica del mercado internacional (con
los cambios actuales comprenderá que si el escenario local no es fácil, en el internacional
juegan muchos más factores). En segundo lugar empezar a evaluar qué posibilidades
comerciales tenemos y/o podemos aprovechar, acto seguido en tercer lugar, debemos
contar un desarrollo profesional donde ya diseñemos, tengamos un plan y cómo vamos
a implementarlo.

Una vez llevadas a cabo las tres etapas previas, como última etapa nos encontramos
con el control y evaluación del plan que hemos llevado adelante, el continuar en el
mercado seleccionado y las metas de desarrollo y expansión.

Variables controlables e incontrolables

Las variables controlables por el marketing son: PRECIO – PRODUCTO – PLAZA -

PROMOCIÓN

Con estas variables se les agrega valor a los bienes o servicios. Al actuar en el mercado
internacional seguimos teniendo las mismas herramientas, pero las fuerzas y variables
que hacen al entorno son totalmente diferentes, siendo mucho más complejas y
dinámicas.

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Las fuerzas que afectan en forma directa a la empresa son:

 Fuerzas políticas

 Fuerzas legales

 Fuerzas económicas

 Fuerzas culturales

 Fuerzas financieras

 Fuerzas tecnológicas

Motivos de internacionalización

En particular, la búsqueda de rentabilidad es una de las mayores fuerzas que hace tomar
este tipo de decisión a una empresa, sin embargo hay motivos que también impulsan a
los empresarios a tomar este tipo de decisiones.

Algunas de las razones internas podemos enumerarlas y ejemplificarlas como:

 Saturación del mercado nacional

 Agotamiento del ciclo de vida del producto nacional

 Obtener diversificación de productos

 Mejorar economías de escala

 Mercados exteriores con mayor crecimiento de demanda

 Diversificar riesgos

 Mercados exteriores con mayor tasa de ganancia

Pero no debemos olvidar que también existen razones externas, generalmente

impulsadas por la globalización.

Podríamos clasificarlas de la siguiente manera:

 Gubernamentales

 Competitivas

 De Costos

 De mercado

Fuerzas que impulsan la globalización.

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Medir la globalización presenta grandes dificultades, en especial si solo queremos

medirla en forma histórica. Por ejemplo, si medimos países que han modificado sus
fronteras (ex Unión Soviética, ex Yugoslavia o las Alemanias previas a su reunificación)
veremos un claro cambio en el comercio exterior que anteriormente era considerado
comercio doméstico.

No obstante, estas dificultados si se toma en cuenta el año 1950 aproximadamente el 7

% de la producción mundial se vendía internacionalmente, hoy en día las estimaciones
calculan los montos en aproximadamente un 25 / 30 %.

En particular podríamos nombrar las siguientes fuerzas que han llevado a ser factores
que han incidido en el aumento de la globalización:

1- Incremento y expansión de la tecnología: estamos viviendo en medio de una gran

revolución tecnología particularmente en el área de las comunicaciones. La
irrupción de internet y los nuevos métodos de comunicación han cambiado los
paradigmas.

2- Mayor cooperación entre los países: a partir de la búsqueda de un mayor

desarrollo y generar economías de escala los países buscan conformar acuerdos
o bloques comerciales que le permitan adquirir ventajas reciprocas.

3- Desarrollo logístico: actualmente contamos con plataformas globales de

comercio, hoy en día movilizar una mercadería no resulta tan oneroso ni
complicado como en el pasado.

Síntesís

Hoy en día la globalización ha llegado para quedarse. Uno de los nuevos términos que
emerge es el CAR (CRITERIOS DE AUTO REFERENCIA). El CAR es uno de los grandes
obstáculos que existe en el éxito del estudio de mercados o comercialización
internacional, (en ingles SRC self-reference criterion). Son referencias inconcientes de
nuestros valores culturales, experiencias de vida e interpretación propia de las culturas.

En las clases venideras iremos centrándonos sobre estos nuevos temas.

Saludos,
Mg. Gustavo Traverso

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