NEGOCIACIÓN Y RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS

ACTIVIDAD CALIFICADA – EF
TAREA

I. DATOS INFORMATIVOS:
Título : Análisis de caso
Tipo de participación : Grupal
Medio de presentación : Aula virtual / menú principal / EF

II. EVIDENCIA DE APRENDIZAJE:

En Grupo de Trabajo deberán analizar el caso denominado “La Oficina” que se

encuentra en la parte final del presente documento. El análisis, estrategias, y tácticas de
negociación que van a plantear en el caso propuesto, deberán estar enmarcadas en los
contenidos de los módulos del Curso Negociación y Resolución de Conflictos.

III. INDICACIONES

Para la elaboración del Examen Final deberan considerar las siguientes indicaciones:

1. Revisen y amplíen sus saberes sobre los estilos de negociación, temperamentos del
negociador, estilos de comunicación, persuasión, el poder en la negociación, etapas
del proceso de negociación, estrategias y táctias de negociación.

2. Condiciones para el envío:

● El equipo debe estar conformado por un máximo de 6 integrantes.
● El documento debe ser presentado en archivo de Ms. Word (.doc).
● El documento debe incluir los apellidos y nombres de todos los integrantes
del equipo.
● Graba el archivo con el siguiente formato:
- EF_(nombre del curso)_GRUPOXX
- Ejemplo: EF_Negociación_G1

3. Extensión del trabajo:

La extensión mínima será de 2 y máxima de 5 páginas (caras).

4. Asegúrense de enviar el archivo correcto y cumplir con las condiciones de envío, de

lo contrario, no habrá opción a reclamos posteriores.

Pág. 1
 NEGOCIACIÓN Y RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS

5. Incluyan bibliografía actualizada y citen sus referencias según el formato APA.

NOTA: Si el/la estudiante comete cualquier tipo de plagio su puntuación automática será
cero (0).

IV. ANEXOS:

Para el análisis del caso denominado “La Oficina” tendrán que elaborar la siguiente
secuencia:

● Parte I: Propuesta de negociación. En base a los estilos de negociación,

desarrolla una estrategia de negociación para el caso. Sustentar su
propuesta.

● Parte II : Análisis de los estilos de comunicación y el grado de poder de

las partes.

- Estilo de comunicación. Con base a los contenidos, describir los estilos

de comunicación (pasivo, agresivo, asertivo) de cada una de las partes
(Jorge y Dick). Sustentar con las bases teóricas aprendidas o
investigadas.

- Tipo de poder en la negociación. Con base a los contenidos, determinar

los tipos de poder adquiridos por cada una de las partes (Dick y Jorge).
Sustentar con las bases teóricas aprendidas o investigadas.

- Tácticas de negociación. Proponga y sustente las tácticas de

negociación más convenientes para cada una de las partes revisadas.
Puede usar este cuadro para desarrollar las tácticas elegidas. Recuerde
sustentar:

Tácticas de Tácticas
ACTORES Tácticas de Cierre
Inicio de Intensificación
Dick
Jorge

● Parte III : Planteamiento del discurso persuasivo. Preparen la introducción (3

párrafos) del discurso persuasivo de Jorge para sustentar su Plan de Mejora de
Desempeño a sus superiores.

V. RÚBRICA DE EVALUACIÓN:

La asignación del puntaje máximo a cada criterio es aplicable si este se cumple a nivel
satisfactorio. El docente del curso determina el puntaje de cada ítem de acuerdo a su
juicio de experto.

Pág. 2
 NEGOCIACIÓN Y RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS

NIVELES DE LOGRO
CRITERIOS
SATISFACTORIO EN PROCESO EN INICIO

Se plantea y delimita el tema con
claridad y precisión. Se identifica
una contextualización (que ubica en
Desarrollo de el tiempo, espacio o perspectiva
contenidos metodológica).
Las ideas fueron presentadas con
(9 puntos) claridad y de acuerdo a los
objetivos.
Para cada uno de las partes
del caso brindan ejemplos
concretos relacionados a sus
carreras y/o al presente.
La mayoría de las ideas
fueron presentadas con
claridad y de acuerdo a los
objetivos.
La discusión de la tesis central
del caso es incompleta, así
como los conceptos e ideas
centrales. Las ideas que se
presentan tienen poca o
ninguna relación con el tema y
los objetivos presentados.

9-7 6-4 3-0

Asume una postura crítica frente a Responde al caso No presenta argumentos

los contenidos desarrollados. Se relacionando con pertinencia pertinentes. Presenta
plantean con claridad los sus ideas. evidencias y ejemplos que no
argumentos que sustentan el caso. Al menos dos argumentos son relevantes con el caso
Fundamentación
Los argumentos que sustentan cada están articulados a la tesis del planteado ni están explicados
(6 puntos)
parte se justifican con evidencias caso y sus evidencias son de manera suficiente.
basadas en fuentes experienciales y pertinentes y suficientes No utiliza las fuentes
los textos propuestos. bibliográficas recomendadas

6-5 4-3 2-0

El documento considera las III
Partes propuestas como secuenda
de trabajo. Además, incluye:
resumen, título del caso,
introducción, y conclusiones.
Presenta una redacción clara y
Presentación
ordenada. Los detalles se presentan
(3 puntos)
en orden lógico. El escrito tiene
coherencia y presenta fluidez en la
transición de las ideas.
Incluye bibliografía actualizada y en
formato APA.
El documento considera solo
cuatro de las ocho partes de
un caso. La presentación del
caso no guarda siempre una
redacción clara y ordenada.
La mayor parte del escrito es
coherente y tiene fluidez en
la transición de las ideas.
Incluye la bibliografía
desactualizada o sin formato
APA.
El documento considera solo
una, o ninguna, de las ocho
partes de un caso (resumen,
título del caso, nota redactada,
cita del caso (opcional),
apertura del caso, desarrollo del
caso, final del caso).
La información está
desorganizada y los párrafos no
están construidos
adecuadamente.
No incluye la bibliografía.

3 2 1-0

Las oraciones son claras, La mayoría de las oraciones La mayoría de las oraciones no
estructuradas y variadas. son claras, estructuradas y son claras, estructuradas o
Esencialmente no presenta errores variadas. Presenta algunos variadas. Presenta muchos
gramaticales u ortográficos lo que errores gramaticales u errores gramaticales u
Redacción y facilita la lectura del caso. ortográficos (2 a 3 por ortográficos (6 o más por
ortografía página), pero éstos no página) y en éstos interfieren
(2 puntos) interfieren con el sentido de constantemente con el sentido
las oraciones y la lectura del de las oraciones y la lectura del
caso. caso.

2 1 0

LA OFICINA

Pág. 3
 NEGOCIACIÓN Y RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS

Jorge ha estado en la compañía por tres años y su desempeño ha sido calificado de

sobresaliente en sus evaluaciones. Farai llegó un año después que Jorge. De acuerdo con
lo expresado por Farai, Jorge cree que él está ganando el mismo salario que él aunque
ocupa un cargo menor. Jorge está enojada por esta situación. Al parecer a todos les queda
claro que sus referencias educativas y de experiencia son superiores. Hay rumores de que
Farai no está desempeñándose muy bien, aunque también se dice que él y el vicepresidente
se han vuelto muy amigos.
Dick, el Vicepresidente, entró a la oficina de Jorge para decirle:
- Quería asegurarme de que fueras informado antes de que la noticia se difundiera,
estamos ascendiendo a Farai a Director de División. Sabes que eres invaluable en tu
trabajo; no podemos darnos el lujo de que te ocupes de los asuntos administrativos
que Farai estará llevando. Espero que le des a Farai todo tu apoyo. Gracias.

Jorge respondió:
- Bueno, si me lo hubiera ofrecido a mí, no lo hubiera aceptado. No me interesa hacer
trabajo administrativo.

Ante esta respuesta, Dick le propone a Jorge elaborar un plan de mejora de desempeño.
Dicho plan lo tendrá que presentar el martes a él y a la Jefa de Recursos Humanos con
miras a ser el próximo promovido en la organización.

Pág. 4