Plan de Comercializacion Internacional - Exotic Ice Cream

Comercio Internacional
II PAC-2022
Comercialización Internacional de Productos Agroindustriales
Sección: 1500
Docente: Lic. Mauricio Cabezas
PLAN DE COMERCIALIZACION EXOTIC ICE CREAM
Integrantes:
Alejandra Gisselle Romero 20171900305
Cindy Fabiana Avilés 20181930006
Katherine Yaritza Cruz 20191900174
Laura Iveth Aguilar 20151004358
María Fernanda Guillen 20181030627
Marjorie Lizeth Sierra 20181900715
Sheila Izamar Aguilera 20181000103
Yulieth Yakelin Acosta 20181900586
Comayagua, Comayagua miércoles 30 de noviembre del 2022
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CONTENIDO
Introducción.....................................................................................................................................4
Objetivo General..............................................................................................................................5
Objetivos Específicos......................................................................................................................5
Capítulo I: Información general de la empresa, y el producto..................................................6
1.1 Descripción del negocio.........................................................................................................6
1.2 Descripción del producto.......................................................................................................6
1.3 Objetivos de la empresa (general, y especifico)....................................................................7
1.4 Organigrama de la empresa....................................................................................................8
1.5 Descripción del mercado local...............................................................................................8
1.6 Mercado meta (o segmento que atiende en el mercado local)...............................................9
Capítulo II: El mercado internacional con miras a la exportación.........................................11
2.1 Potencial exportador de Honduras.......................................................................................11
2.2 Potencial exportador de la empresa.....................................................................................13
2.2.1 FODA................................................................................................................................15
2.2.2 Ficha Empresarial.............................................................................................................16
2.3 Plan estratégico internacional..................................................................................................16
2.3.1 Visión, misión, y objetivo.................................................................................................17
2.3.2 Estrategias.........................................................................................................................18
Capítulo III: El Mercado Internacional....................................................................................19
3.1 Selección Del Mercado........................................................................................................19
3.2 Datos Del País Objetivo.......................................................................................................19
3.3 Perfil del mercado objetivo..................................................................................................20
3.4 Segmentación del mercado internacional y demanda..........................................................20
3.5 Exigencias para el producto.................................................................................................21
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3.6 Competencia.........................................................................................................................24
Capítulo IV...................................................................................................................................27
4.1 Producto...............................................................................................................................27
4.2 Plaza (tipo de distribución, medios de transporte y socios comerciales..............................27
4.3 Precio...................................................................................................................................29
4.4 Promoción............................................................................................................................34
Capítulo V.....................................................................................................................................36
5.1 Análisis financiero...............................................................................................................36
5.2 Capital de Trabajo................................................................................................................37
BIBLIOGRAFÍA.........................................................................................................................40
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Introducción
El proceso de desarrollar un nuevo producto es algo que entusiasma pero que también representa
un gran desafío, que inicia con la concepción de una idea basada en las necesidades y deseos de
los consumidores para posteriormente someterlo a las distintas fases que se requieren y
finalmente el producto sea lanzado al mercado nacional e internacional exitosamente. La
comercialización es parte fundamental para el éxito de un producto ya que siguiendo cada uno de
los pasos es que se podrá introducir exitosamente los productos al mercado que es cada vez más
competitivo.
El presente documento contiene el desarrollo de un plan de comercialización iniciando con la

selección del producto innovador y los detalles de la empresa para posteriormente seguir con la
investigaciones del mercado tanto nacional como internacional para evaluar el potencial del
producto hasta llegar a posicionar el producto en mercados internacionales, dicho proyecto fue
desarrollado para poner en práctica los conocimientos adquiridos en la clase de comercialización
internacional de productos agroindustriales, bajo la asesoría del Licenciado Mauricio Cabezas.
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Objetivo General
Desarrollar un plan de comercialización internacional mediante el estudio de mercado y la
competencia así como también el análisis de los factores interno y externo de la empresa, para
poder posicionar exitosamente el producto en el mercado internacional.
Objetivos Específicos
 Conocer los gustos y necesidades de nuestro mercado meta para desarrollar un producto
de excelente calidad que lo distinga de la competencia y logre tener una buena aceptación
en el mercado.
 Identificar la competencia a la que nos estamos enfrentando para ofrecer un producto
altamente calificado
 Definir los requisitos y documentación necesarios para posicionar el producto en el
mercado internacional.
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Capítulo I: Información general de la empresa, y el producto
1.1 Descripción del negocio
Exotic Ice Cream, somos una opción nueva en el mercado de ice cream artesanales brindando a
nuestros clientes una variedad de sabores exóticos entre los cuales podemos mencionar
jabuticaba, coco, mango y maracuyá ofreciendo una experiencia única y deliciosa.
Dedicándonos a la selección de ingredientes de alta calidad adaptándonos a un estilo de vida

saludable, nuestra diferenciación se basa en un producto de primera categoría aprovechando el
valor nutritivo de cada una de las frutas, siendo no solamente un deleite, sino también
adquiriendo altos beneficios para cada uno de nuestros clientes.
1.2 Descripción del producto
Exotic Ice Cream, es una marca que ofrece ice cream artesanal a base fruta exóticas libre de
conservantes y colorantes, con una amplia variedad de sabores y presentaciones.
Presentaciones
Exotic Ice Cream cuenta con las presentaciones de tres tamaños:
 Pequeño: 8 onza, 11.5 cm (Ancho), 4.5 cm (Alto)

 Mediano: 16 onza 11.5 cm (Ancho), 7 cm (Alto)
 Grande: 32 onza, 11.5 cm (Ancho), 14.3 cm (Alto)
Los sabores principales de Exotic Ice cream son:
 Jabuticaba
 Coco
 Maracuyá
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1.3 Objetivos de la empresa (general, y especifico)
1. Objetivo de política general

 Desarrollar nuevos productos innovadores capaces de satisfacer las necesidades de los
consumidores, y diversificar los productos para lograr introducirse en diferentes
mercados y así posicionar nuestra marca.
2. Objetivos operativos
 Definir precios justos para el cliente, sin dejar a un lado las ganancias de la empresa.
 Diseñar productos con materia prima de calidad, diferenciándonos del resto del mercado.
 Desarrollar nuevos sabores de ice cream, cada 3 meses según la temporada de la fruta.
3. Objetivos de impacto
 Ofrecer sabores exóticos que inciten al cliente a consumirlo de manera permanente.
1.4 Organigrama de la empresa
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1.5 Descripción del mercado local
El mercado interno que sea seleccionado para comercializar el producto, es la ciudad de

Comayagua. Este mercado fue seleccionado después de realizar una investigación, además
de utilizar datos obtenidos por medio del grupo focal, y el ensayo en la vida real, que nos
permitieron conocer el potencial de nuestro producto en nuestro mercado.
El producto va dirigido a la población en general, tanto mujeres como hombres entre los
rangos de edades de 15 a 55 años o más, teniendo como ventaja que es un producto que
puede ser consumido por personas de todas las edades
1.6 Mercado meta (o segmento que atiende en el mercado local)
Mediante la investigación de campo realizada a través de las encuestas aplicadas, logramos

identificar que nuestro mercado meta está dirigido a hombres y mujeres entre los rangos de
edades siguientes:
Demográfico:
 Mujeres 53.6%
 Hombres 46.4%
Edades:
 15-22 años del 40.6%,

 23-30 años el 32.1%
 31-38 años el 8.9%
 39-46 el 7.6%
 47-54 el 4%
 55 o más del 6.7%
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Geográfico:
 Comayagua, Comayagua  Colonia Fuerzas Armadas

 Barrio Arriba  Colonia brisas del Humuya segunda
 Barrio Abajo etapa
 Barrio Cabañas  Residencial Valle Dorado
 Barrio Torondon  Colonia Lomas del Río
 Barrio San Blas
 Barrio La Zarcita
 Barrio La Independencia
 Colonia Fiallos
 Colonia Jazmines
 Comerciantes
 Motoristas
 Odontólogos
Psicográficos  Mecánicos
 Estudiantes  Cajeros
 Maestros  Diseñador gráfico
 Guardias de seguridad  Etc.
 Amas de casa
 Ingenieros
Conductuales
La mayoría de las personas encuestadas con 98.6%, respondieron que si les gustaría comprar ice
cream de frutas exóticas, sin embargo, un 1.4% no estarían dispuestos a adquirir este nuevo
producto, las características principales que motivarían a los consumidores a comprar ice cream,
son:
Sabor 77.5%
Calidad 41.1%
9
Precio 26.3 %
Gracias al análisis de los datos obtenidos, pudimos identificar y definir el segmento de mercado a
quién va dirigido nuestro nuevo producto
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Capítulo II: El mercado internacional con miras a la exportación
2.1 Potencial exportador de Honduras
Honduras posee múltiples fortalezas y el potencial para un crecimiento más rápido y una mayor
prosperidad compartida, debido a su ubicación estratégica, una base industrial en crecimiento,
esfuerzos continuos para diversificar sus exportaciones y una población joven y en crecimiento.
Exportaciones:
Las principales exportaciones agropecuarias de Honduras son el café en un 47%, los camarones
en un 21%, los bananos 11%, el melón 7%, las langostas 6% y las piñas en un 3%.
Comercio Bilateral de Honduras con Estados Unidos (Trade Map, 2022)
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Tras el análisis para la elección del mercado externo, el mercado que mayores oportunidades
nos brindaban es Estados Unidos, ya que es un mercado muy fuerte y altamente potencial
para Honduras, tomando en cuenta el acuerdo comercial que se tiene con este país
(CAFTA).Este acuerdo nos brinda ventaja porque reduce las barreras comerciales, se
eliminan las tarifas, se abren mercados y promueve la inversión con los países socios.
Comenzaremos nuestras operaciones en el estado de California ya que es un mercado
comprometedor que se distingue por tener un alto porcentaje de población latina. Para poder
ingresar al mercado estadunidense tenemos que tener los reglamentos en línea como ser:
 Factura comercial
 Certificado de origen
 Normas de calidad
 Encaro conferido
 Carta del agente aduanal sobre el proceso
 Lista de empaque
 Documento de transporte
 Documentos que garanticen el cumplimiento arancelario
 Reglamento sanitario
Tratados de Libre Comercio de Honduras
DR-CAFTA
Los Tratados de Libre Comercio (TLC) crean reglas, derechos y obligaciones que deben ser
cumplidos por todas las Partes y se les dice bilateral porque dos Partes se obligan de forma
recíproca a cumplir con lo pactado. El TLC entre la República Dominicana, Centroamérica y
Estados Unidos de América (EE. UU.) (DR-CAFTA) es multilateral por incluir más de dos
países: Costa Rica, El Salvador, EE. UU., Guatemala, Honduras, Nicaragua y la República
Dominicana.
Lo conocemos por sus iniciales del inglés, Dominican Republic, Central American Free Trade
Agreement (DR-CAFTA), que en español es Tratado de Libre Comercio (TLC) República
Dominicana, Centroamérica (Costa Rica, El Salvador, Honduras, Guatemala y Nicaragua) y
Estados Unidos de América.
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El DR-CAFTA es el primer tratado de libre comercio entre los Estados Unidos y un grupo de
economías más pequeñas, en vía de desarrollo. Este acuerdo está creando nuevas oportunidades
económicas mediante la eliminación de aranceles, apertura de mercados, reducción de barreras al
intercambio de servicios, promoción de transparencia, y el establecimiento de reglas de punta
para el comercio del siglo XXI. Está facilitando el comercio y las inversiones entre las partes e
incrementando la integración regional. Centroamérica y la República Dominicana representan el
tercer mercado más grande para las exportaciones de los EE. UU. hacia América Latina, después
de México y Brasil.
Este TLC consta de dos partes: una sobre las normas comunes que regulan el comercio entre los
países signatarios y otra de acceso a mercados que contiene los compromisos en la eliminación
gradual de impuestos y las restricciones al comercio mutuo de bienes y servicios, que aparecen
como anexos. En cuanto a los productos o bienes, acuerda los plazos en que se van a eliminar los
aranceles, los cuales van desde inmediatamente entre en vigor el acuerdo, hasta plazos de 10 o 20
años, según se trate de productos industriales o agrícolas. (DICOEX, 2020)
2.2 Potencial exportador de la empresa
Como empresa Exotic Ice Cream ha invertido en maquinaria y equipo para producción industrial
y el cumplimiento de la demanda del mercado tanto nacional como internacional de tal manera
que posee los siguientes requisitos para exportar:
 Capacidad para competir en los mercados internacionales

 Cuenta con productos competitivos en calidad, precio y valor agregado
 Acceso a información suficiente y oportuna
 Planificación adecuada de la exportación
 Documentos necesarios para la realizar la exportación
 Certificado inspección satinaría
 Exportación alimentos y materia prima
 Certificado de venta libre
 Certificado fitosanitario
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Estos documentos ayudan a mantener la calidad y la certificación para futuras exportaciones,
hace que la empresa sea reconocida en el extranjero, genere confianza tanto en el intermediario
como el consumidor final.
Capacidad de Exportación (5 años)
Año Porcentaje a Ventas Mensuales por Sabor y

incrementar Presentación
2023 20% 1,500 unidades
2024 25% 1,875 unidades
2025 30% 1,950 unidades
2026 35% 2,025 unidades
2027 40% 2,100 unidades
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2.2.1 FODA
Fortalezas Oportunidades
 Nueva línea de sabores  Frutas exóticas

 Proceso de elaboración artesanal  Ingredientes de calidad
 Sabores naturales  Productos originales y
 Producto libre de colorante y competitivos para su
preservantes comercialización
Debilidades Amenazas
 Precios altos debido a la  Competencia fuerte en el

elaboración artesanal mercado
 El gasto elevado que conlleva  Costumbre de consumidores
exportar hacia Estados Unidos por ice cream de fábrica
 Cambio en los gustos de los
consumidores
 Inestabilidad política
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2.2.2 Ficha Empresarial
Datos de la empresa
Nombre de la empresa ICE CREAM ARTESANAL

Dirección: Comayagua
Ciudad: Comayagua
Teléfono: 3395-4619
Correo Electrónico: exoticicecream8@gmail.com
Descripción: Exotic Ice Cream, es una marca que ofrece ice cream artesanal a
base fruta exóticas libre de conservantes y colorantes, con una amplia variedad de
sabores y presentaciones.
Recomendación de uso: Manténgase refrigerado

Ventajas:
 Sabor de fruta natural
 Libre de conservantes y preservantes
 Bajo índice glucémico
 Libre de aditivos
 Variedad de presentaciones
2.3 Plan estratégico internacional
Al observar las consecuencias que produce el consumo en exceso de los conservantes y

colorantes en los alimentos nos llevó a la iniciativa de crear un alimento orgánico, en
este caso el ice cream artesanal, al ver que hoy en día son muchas las personas que
deciden cuidar su salud. Exotic ice cream artesanal pretende penetrar en el mercado,
ofreciendo a los consumidores un producto diferente ante la competencia, destacado por
sus sabores exóticos, textura y bajos índices glucémicos.
Exotic ice cream ofrece un producto fuera de lo común, siendo a su vez de alta calidad,
elaborado de manera artesanal , y a su vez nos da una ventaja competitiva en el mercado
de los ice cream.
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Se identificó la oportunidad de crear un alimento saludable que se preocupe por el
bienestar de los consumidores, por lo cual se creó un ice cream artesanal, con el
propósito de brindar una alternativa a los antojos o deseos del público y que este a
diferencia del resto, se preocupe por la salud de sus consumidores, un producto
elaborado de una manera artesanal con 0% de colorante y un 0% de preservantes, con la
finalidad de salir de la rutina de los típicos ice cream con conservantes y colorante.
2.3.1 Visión, misión, y objetivo
Visión
Al 2025 seremos el productor y distribuidor reconocido de Ice cream Artesanal en la
ciudad de Los Ángeles, California, Estados Unidos, destacando por un helado hecho en
casa, enfocándonos en su calidad, buen sabor y en sus diferentes presentaciones,
satisfaciendo los deseos de nuestros consumidores mediante la elaboración de ice cream
artesanal cumpliendo con los estándares altos del mercado.
Misión
Somos una empresa dedicada a la elaboración de ice cream de sabores exóticos hechos a
mano especialmente para nuestros clientes, con el objetivo de satisfacer las necesidades
y demandas de nuestro mercado meta, con bajos índices glucémicos y sabores exóticos,
posicionando nuestro ice cream como el favorito por los consumidores y a la vez
mantenernos competitivos en el mercado.
Objetivos
Objetivo General
Diseñar un plan de negocios para la comercialización de Exotic Ice Cream a nivel

internacional, para poder posicionar nuestro producto específicamente en la ciudad de
Los Ángeles, California en Estados Unidos.
Objetivos Específicos
 Elaborar un estudio de mercado, que nos permita conocer las necesidades y tendencias
de los helados artesanales en la ciudad de Los Ángeles.
 Investigar sobre la situación actual de la competencia en Los Ángeles como ser:

ubicación de los puntos de venta, precios de venta, productos que ofrecen y estrategias.
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 Crear estrategias de distribución, precio, servicio, producto y abastecimiento que
permitan tomar ventajas sobre los competidores.
2.3.2 Estrategias
 Seleccionar y establecer relaciones con proveedores directos de materia prima

 Establecer cadenas de distribución a sus potenciales clientes
 Desarrollar una estrategia de comercialización que permita atender a clientes
actuales y atraer nuevos clientes
 Establecer precios justo en mercado nacional e internacional
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Capítulo III: El Mercado Internacional
3.1 Selección Del Mercado
El objetivo de nuestra investigación es el producto del ice cream artesanal, ya que se

cree que tiene un alto potencial exportador al mercado extranjero, se han realizado
estudios de investigación de mercado a diferentes países para llevar el producto a
mercados nuevos, también para obtener mayor información y conocimientos sobre esos
mercados internacionales para así tener una idea más clara del mercado al que es más
favorable poder exportar dicho producto. Según los análisis realizados el mejor mercado
extranjero para exportar es el país de Estados Unidos, ya que es un mercado muy fuerte
y altamente potencial.
3.2 Datos Del País Objetivo
Estado Unidos
Estados Unidos es un amplísimo mercado de 310 millones de consumidores, la primera

y mayor economía del mundo, representa aproximadamente un 25% de la producción
mundial total, absorbe un 16% del total de las importaciones mundiales, con una renta
per cápita de 47.200$, y es el principal emisor (19%) y receptor de inversión
internacional (15%).
Se presenta como un mercado atractivo para nuestro producto, ya que Estados Unidos es
uno de los países más diversos culturalmente, tiene gran cantidad de latinos. Este
mercado es muy amplio, ya que el producto puede ser comercializado en tiendas
minoristas y mayoristas.
La ciudad seleccionada dentro de Estados Unidos es el estado de California, ya que es

un mercado comprometedor que se distingue por tener un alto porcentaje de población
latina.
California es tradicionalmente una gran potencia económica, es por esa razón que
nuestra investigación va dirigida a dicho mercado, considerando que el 18,7% de la
población es latina, esto es de gran beneficio al exportar nuestro producto ya que los
latinos son los mayores consumidores de productos latinos.
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Estados Unidos realiza inversiones considerables en investigación y desarrollo, tiene un
mercado laboral muy flexible y una gran disponibilidad de capitales, debido a esto
realizamos un estudio de mercado para internacionalizar nuestro producto en este país.
Estados Unidos
PIB Exportaciones Inflación

$ 24 billones $1,754,577.79 7.5%
Empleo/Desempleo Crecimiento Kms/Distancia
demográfico
59.90%/3.60% 336,373,350 1.365,84
Impuesto, bienes y servicios
Estados Unidos constituye una república federal constitucional con un régimen
presidencialista como forma de gobierno basado en la separación de poderes en tres ramas:
Ejecutivo, Legislativo, Judicial
 IVA (% de la recaudación 2020) 2.28
 IVA (% del valor agregado de industria y servicios 2019) ,0.469
Tamaño de mercado Importaciones
310 millones de personas, representando el 25% de la producción $ 2,937,139.8
mundial total. Millones
3.3 Perfil del mercado objetivo
La empresa Exotic Ice cream proyectará realizar sus ventas en el mercado de Los
Ángeles California, ciudad en donde las 3.8 millones de personas que viven allí, 1.8
millones son de origen latino, representando el 47% del total de hispanos. Buscamos
captar, satisfacer y dirigir los esfuerzos mercadológicos en este sector en donde haremos
diferencia con nuestro producto 100% natural y catracho.
California tiene una gran contribución al PIB estadounidense, también desempeña aquí
un papel protagonista, al ser el estado que más IED recibe.
3.4 Segmentación del mercado internacional y demanda
Es un producto que va dirigido a cualquier tipo de población entre los 15 y 59 años,

pues es del gusto de casi cualquier tipo de persona. De igual forma es necesario resaltar
que el helado no representa un riesgo para la población menor o mayor a la
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anteriormente mencionada. Para empezar, debemos tener en cuenta que Estados Unidos
posee una población de 331.9 millones de individuos y que es uno de los países más
poblados del mundo. El tener tanta población nos ayuda a que sea más extensa la
oportunidad de encontrar posibles clientes y que de igual forma nuestro nicho de
mercado sea más amplio y así podamos llegar a muchas más personas. Debido al precio
de nuestro producto cualquier persona puede acceder al mismo sin importar su estrato
socioeconómico, la cantidad de sus ingresos semanales, mensuales o anuales, y
finalmente sin importar su ubicación geográfica dentro del país o género.
3.5 Exigencias para el producto
Producto: Ice Cream Artesanal, sabores coco, maracuyá y Jabuticaba
Partida Arancelaria: 2105 Helados, incluso con cacao.
Derechos de aduana
 Derechos Nación Más Favorecida NMF (aplicados): Arancel aplicado del 20%
 Arancel preferencial para los países del CAFTA: Arancel aplicado del 0%
Remedios comerciales
Estados Unidos de América no aplica ningún remedio comercial en el producto
Requisitos Reglamentarios
 A130 Enfoque de sistema: Enfoque basado en la aplicación de dos o más

medidas sanitarias y fitosanitarias independientes a un mismo producto. Pueden
crearse distintas combinaciones de medidas relacionadas entre sí y de los
correspondientes requisitos de evaluación de la conformidad que se aplican en
todas las etapas de la producción.
 A150 Requisito de autorización para los importadores por motivos sanitarios y

fitosanitarios: Para obtener dicha aprobación, es posible que los importadores
deban cumplir determinados requisitos, presentar documentación y pagar tasas
de registro. Esto incluye los casos en los que se requiere el registro o la
autorización de los establecimientos que producen determinados productos. La
autorización no está vinculada a cada expedición, sino que se aplica a los
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importadores para que puedan dedicarse legalmente a la importación de
determinados productos.
 A190 Prohibiciones o restricciones a la importación por motivos sanitarios y

fitosanitarios, no especificadas en otra parte
 A220 Uso restringido de determinadas sustancias en alimentos y piensos y en

materiales destinados a entrar en contacto con ellos: Se restringe o se prohíbe el
uso de determinadas sustancias en alimentos y piensos. Se incluyen restricciones
sobre la presencia en los recipientes para alimentos de sustancias que podrían
transferirse a estos.
 A310 Requisitos de etiquetado: Medidas que especifican la información

directamente relacionada con la inocuidad de los alimentos que debe facilitarse
al consumidor.
 A330 Requisitos de embalaje y envase
 A410 Criterios microbiológicos para productos finales: En las normas sobre los
límites microbiológicos deben tomarse en consideración el riesgo asociado a los
microorganismos y las condiciones de manipulación y consumo previstas.
 A420 Prácticas de higiene en la producción relacionada con las condiciones

sanitarias y fitosanitarias: Requisitos relativos a la limpieza y el cumplimiento
de las condiciones sanitarias de los establecimientos y equipos utilizados en las
etapas de fabricación y elaboración de los productos.
 A640 Condiciones de almacenamiento y transporte: Requisitos relativos a

determinadas condiciones de almacenamiento y/o transporte de alimentos y
piensos, vegetales y animales.
 A820 Requisitos de prueba
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 A850 Requisitos de trazabilidad: Obligación de revelar información que permita
rastrear un producto en las etapas de producción, transformación y distribución.
 A851 Origen de los materiales y las partes Exigencias en materia de divulgación

de información sobre el origen de los materiales y las partes utilizadas en el
producto final.
 A852 Historial del proceso de transformación
 A900 Medidas sanitarias y fitosanitarias no especificadas en otra parte
 B600 Requisitos sobre la identidad de los productos: Condiciones que deben

cumplirse para asociar un producto con una determinada denominación,
incluidas las etiquetas orgánicas o ecológicas.
 B700 Requisitos de calidad, seguridad y rendimiento de los productos:

Requisitos aplicables al producto final relativos a la seguridad (por ejemplo,
resistencia al fuego), el rendimiento (eficacia en el logro del resultado previsto o
declarado), la calidad (por ejemplo, el contenido de ingredientes definidos y la
durabilidad) o que se justifiquen por otros motivos relacionados con los
obstáculos técnicos al comercio no abarcados por otras medidas.
Requisitos de importación aplicados a todos los bienes.
 A510 Tratamiento de frío o de calor: Obligación de someter los productos a un

enfriamiento o calentamiento superando cierta temperatura durante un tiempo
determinado para eliminar una plaga, a la llegada al país de destino o antes.
Pueden ser necesarias instalaciones específicas en tierra o en buques. En este
caso, los contenedores deben tener los equipos adecuados para realizar los
tratamientos de frío o calor y disponer de sensores de temperatura.
 A530 Fumigación
 E320 Prohibiciones por motivos no económicos
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(Market Acces Map, 2022)
3.6 Competencia
Competencia Directa
La competencia directa se da entre las empresas que ofrecen los mismos productos para
satisfacer las mismas necesidades, por lo que tienen que luchar por ganar la atención y
fidelidad de los clientes. Por lo regular, también comparten puntos de venta, oferta y
demanda del mercado y área geográfica del público objetivo.
En la siguiente tabla se identifica los competidores en el mercado seleccionado, Los

Ángeles California, Estados Unidos, abarcando variables como el nombre de su
productos, las certificaciones que posee, calidad, sus presentaciones, tipo de elaboración
y tipo de envase, esto nos ayudara a conocer cuáles serían nuestros competidores
específicamente y a prepararnos adecuadamente para ser altamente competitivos en el
mercado.
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Benchmarking del Mercado Internacional:
Empresa o Casa Comercial Certificación Calidad Presentación Tipo de Nombre de Tipo de Envase
Elaboración Marca
Mashti Malone's Ice Cream Certificación Muy Buena  Pinta envasada Elaboración de Mashti  Envase de plástico
TEDQUAL  Cuarto de galón manera Malone's Ice  Envase de cartón
 Medio galón artesanal Cream
Sweet Rose Creamery Certificación ISO Excelente  Cuarto de galón Elaboración de Sweet Rose  Envase de plástico
9001 (calidad) y ISO  Medio galón manera Creamery  Envase de cartón
14001  Galón artesanal
(medioambiente)
Carmela Ice Cream Certificación de Muy Buena  Cuarto de galón Elaboración de Carmela Ice  Envase de cartón
Sistema HACCP manera Cream
 Medio galón artesanal
Salt & Straw Ice Cream Certificación de Excelente  Cuarto de galón Elaboración de Salt & Straw  Envase de cartón
Productos orgánicos manera Ice Cream  Envase de plástico
 Galón
Peddlers Creamery Certificación WRAP Muy Buena  Cuarto de galón Elaboración de Peddlers  Envase de cartón
manera Creamery
 Galón
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Competencia Indirecta
La competencia indirecta se refiere a las empresas que ofrecen productos diferentes,

pero que logran satisfacer las mismas necesidades de distinta forma y, por lo tanto,
compiten en el mismo mercado. Aunque los productos no son iguales cumplen la misma
función, así que los clientes sustituyen uno por otro fácilmente.
La competencia indirecta a la que la empresa Exotic Ice Cream se estaría enfrenado en

el mercado de Los Ángeles, California serían las cafeterías ya que en ellas los
consumidores podrían encontrar productos similares que satisfacen la necesidad de
consumir algo dulce, cabe mencionar que estos productos no serían igual de saludables
puesto que el Ice cream no contiene colorantes ni preservantes que otras bebidas sí.
Cafeterías más famosas de este mercado son:
 Starbucks: ofrece todo lo que acompaña a una experiencia de café completa y

gratificante. Ofrecemos una selección de tés Premium, pasteles finos y otras
delicias para complacer tu paladar. Asimismo, la música que escuchas en la
tienda se elige por su arte y atractivo.
 Espresso Cielo: Esta cafetería hace un excelente trabajo de preparación de Café
expresso y café en un ambiente playero.
 Parada de café de Menotti: El café de este lugar habla por sí solo; esta gran
cafetería ofrece los mejores espresso, baristas talentosos y melodías de calidad
de un sistema de vinilo.
 Bar Nine: Esta cafetería es un hallazgo para los entusiastas del café. Cuenta con
un sistema de espresso de última generación y un diseño deslumbrante, es el tipo
de lugar tranquilo y relajado para los amantes del café.
 Destructor: Ubicado en Culver City cuenta con un espacio minimalista y un
diseño futurista; este luminoso restaurante sirve algunas de las comidas diurnas
más ambiciosas de la ciudad, pero todo comienza con un gran café, servido en
tazas de cerámica rígidas.
 Chimney Coffee House ofrece algunas variedades de café que quizás no hayas
probado antes, todo en un ambiente acogedor en el “Chinatown” de Los
Ángeles. Aprovecha para deleitarte con unos sándwiches de desayuno
excepcionales.
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Capítulo IV
4.1 Producto
Posicionar Exotic Ice cream dentro del mercado de los helados en la ciudad de Los
Ángeles, Estados Unidos, desarrollando la imagen corporativa, fortaleciendo los
servicios ofrecidos, así como también las ventas anuales en un futuro.
Exotic Ice Cream es una empresa que ofrece Ice cream de manera artesanal, libre de
conservantes y además ofrece un helado a base de frutas exóticas orientado a satisfacer
las exigencias de cada una de las personas que lo consume.
Al momento de internacionalizar nuestro producto se podría ampliar el portafolio de

nuestros productos adaptándonos a los gustos y preferencias de los consumidores de un
local internacional.
Ajustar las características de nuestro producto para los procesos de producción, así
como también el servicio al cliente para así poder comercializar nuestro producto.
Capacitar a nuestros empleados orientando esas capacitaciones hacia nuestro mercado

internacional.
4.2 Plaza (tipo de distribución, medios de transporte y socios comerciales)
Tipos de distribución
Todo producto que debiese ser exportado se

necesitará hacer su expansión para llegar a
posicionarse en el mercado y ser reconocido
dentro del mismo, para ello será útil y
fundamental el uso de un canal de distribución,
existiendo diferentes opciones, adecuándonos
al más requerido y adecuado. Nuestro canal de
distribución será directo ya que somos una empresa emprendedora requerimos acciones
de bajos costos, la venta directa será lo más efectivo, pero haciendo énfasis que el
producto será internacionalizado resaltando el uso de intermediarios para hacer llegar
nuestro producto movilizándolo al lugar destinado.
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Medio de transporte
Empresa Naviera: AGUNSA es una empresa multinacional líder en el servicio de
logística fundada en el año 2008 con experiencia en el ámbito de servicios para
agenciamiento de buques y buques portacontenedores, en la Zona de Puerto Cortes y el
Puerto San Lorenzo.
El producto del ice cream al ser un producto perecedero deberá de ser transportado en el
menor tiempo posible para que llegue en óptimas condiciones, los expertos nos
recomendaron transportar la mercancía de la siguiente manera: el producto saldrá desde
San Pedro Sula de ahí pasara a Quetzal Guatemala, para posteriormente ser transportada
a México y por ultimo será transportada hasta Los Ángeles, California Estados Unidos y
de esta manera el producto llegue en excelentes condiciones.
El medio de transporte a utilizar será refrigerado este nos ayudará a mantener las
mercancías perecederas en estado óptimo durante el proceso de traslado, desde la carga,
hasta la entrega. Aunque es cierto que, en algunos casos, se opta por el transporte aéreo
o el marítimo, lo más habitual es que se elija el transporte terrestre como opción
principal, sobre todo, para productos de proximidad.
Para poder conseguir este traslado de forma efectiva se necesita eliminar el excedente
de calor dentro de los vehículos de transporte, de manera que no provoque la
degradación de los alimentos. Para que el viaje cumpla con todas las garantías debe
seguir los protocolos establecidos, reflejados en la legislación que dispone el Análisis de
Riesgos y Puntos Críticos de Control (HACCP).
Adicionalmente, los vehículos para el transporte de carga refrigerada deben cumplir los
siguientes requisitos:
La carga refrigerada debe estar, completamente, aislada de la cabina del

conductor.
El interior debe ser hermético e impermeable.
La mercancía no puede encontrarse a nivel del suelo, sino que debe ir en
recipientes especiales que permitan la circulación del aire en el interior del
vehículo. (WEBTRANS, 2022)
Para que nuestro producto sea trasladado de una manera adecuada y eficaz debemos
elegir un transporte que este a la altura ya que es un producto congelado y se debe
28
considerar la cadena de frio como una importancia fundamental e indagando más acerca
de las cualidades que un trasporte debe tener para la optimización de la temperatura
requerida, para movilizar nuestro producto utilizaremos un “contenedores isotérmicos”,
ya que dispone de paredes aislantes, que mantiene la temperatura, impidiendo que el
calor afecte a los alimentos que contiene. El producto será recibido en una sucursal
nuestra para luego distribuirlos al consumidor final.
Socios comerciales:
Nuestros socios se asegurarán de mantener las normativas exigidas para dicha función
comercial. Como empresa buscamos socios que nos garanticen la estabilidad indicada
para el cuidado de la mercancía almacenada, que no sea manipula y lleve registros del
mantenimiento del producto junto con su expansión.
Empresa Dirección Contacto A qué se dedica

M&A Ice Cream 5039 Whittier +1 323-268-8976 Heladería
Shop Blvd, East Los
Angeles, CA
90022, Estados
unidos.
Ben & Jerry´s 1307Ocean Front +1 424-433-8099 Heladería
Walk , Los Angeles
CA 90291, Estados
Unidos
4.3 Precio
El precio es el principal determinante de la elección de los consumidores, y con las

posibilidades que existen hoy en el mercado hay más facilidad para comparar precios,
obtener productos gratis, personalizar ofertas, estipular el precio que están dispuestos a
pagar y encontrar el precio que desean.
Calculo de Casto de Producción de 8Onz

Descripción Valor en Lempiras
Materia Prima L 25.46
Envase L 7.80
Mano de obra L8.50
Etiquetado L5.00
29
Total de costo de producción por
L 46.76
unidad
Margen de ganancia 30%
Precio de venta unitario L 61.00
Calculo de Casto de Producción de 32 Onz
Envase L 13.00
Mano de obra L 13.07
Etiquetado L 9.00
L 151.8
unidad
Calculo de Casto de Producción de 16 Onza

Envase L 8.73
Mano de obra L 12.07
Etiquetado L 9.00
L 80.7
unidad
Sabor Presentación Precio Unitario Precio Mayorista
30
Descuento del 5% por C/U
8 onz L. 61.00 L.57.75

Jabuticaba
Coco 16 onz L.105.00 L 99.75
Maracuyá
32 onz L 198.00 L 188.00
Calculo Precio FOB
Presentación 8 0nz
Actividad del Costo Valor en Lempira

Precio Exfactory L. 61.00
Precio de embalaje de exportación L1,200.00
Precio de transporte interno L 3,000
Costo de manipulación en el puerto de salida L 2,000
Costos de documentos de embarque L. 1,000
Costos de certificados de origen y facturas L. 800
consulares
Impuestos a la exportación Exento por TLC
Precio total FOB por unidad L. 5.37
Presentación 16 onz

Precio de embalaje de exportación L 1,800.00
Costos de certificados de origen y facturas L.800
consulares
Precio total FOB por unidad L.6.40
31
Presentación 32 Onz

Precio de embalaje de exportación L 2,100.00
Costos de certificados de origen y facturas L.800
consulares
Precio total FOB por unidad L.7.06
Calculo CIF, Presentación de 8 Onz
Actividad del costo por Unidad Valor en Lempiras

Costo del seguro L. 692.16
Costo del transporte L. 10,135.20
Costo de manipulación del bulto en L. 412.00
puerto de destino
Precio FOB L. 8,061.00
Total del precio CIF L. 19,300.36
Total del precio CIF por unidad L. 12.86

puerto de destino
32

puerto de destino
Precios Mercado Internacional
Precio en Precio en
Actividad de costo Presentación
Lempiras Dólares
Precio Exfactory 8 onz L 61.00 $ 2.46 Utilidad del 30%
16 onz L 105.00 $ 4.24 Cambio del dólar
32 onz L 198.00 $ 8.00 24.72 fecha

21/11/2022
Precio FOB 8 onz L.66.37 $ 2.68 Cambio del dólar
16 onz L 111.40 $ 4.50 24.72 fecha
32onz L 205.06 $ 8.29 21/11/2022
Precio CIF 8 onz L. 79.23 $ 3.20 Cambio del dólar

16 onz L. 125.39 $ 5.07 24.72 fecha
32 onz L. 219.6 $ 8.88 21/11/2022
Precio al consumidor 8 onz L. 87.15 $ 3.50 10% Utilidad

final 16 onz L. 137.81 $ 5.50 Cambio del dólar
32 onz L. 241.57 $ 9.80 24.72 fecha

21/11/2022
33
4.4 Promoción
Métodos a utilizar para promocionar nuestro producto:

Exotic ice cream, va dirigido a un amplio público, para toda persona que esté dispuesto
a consumir ice cream exentos de colorantes y químicos dañinos para el cuerpo,
elaborado con frutas exóticas y materia prima de calidad.
Para promocionar nuestro producto estaremos utilizando las siguientes estrategias de
promoción:
 Audiovisual: por medio de anuncios en la televisión podremos mostrar nuestro

producto al público, nos conviene que nuestro sea publicitado en canales
orientados a personas que cuidan de su salud y programaciones tanto para niños
como amas de casa.
 Vallas Publicitarias: a través de este medio lograremos mantener la mente del

consumidor en el producto, para lo cual se colocarán en lugares estratégicos
como ser los supermercados.
 Promoción de ventas: aplicar la promoción al 2x1 como también colocar

pequeños stands donde se podrá dar una degustación de nuestro producto a todo
aquel que desee conocer el producto más allá de la presentación.
 Mensajes creativos: contratar influencers que tengan auge en el momento para

que inciten al público a comprar nuestro producto a través de mensajes positivos
que vayan relacionados con el cuidado de la salud y la inversión a futuro que
podríamos estar haciendo consumiendo Exotic Ice Cream.
 Redes sociales: abrir páginas en las redes sociales con más tendencia en el
momento como Facebook, Instagram y tiktok para demostrar todas las
cualidades y calidad que Exotic ice cream ofrece, también que sea una
herramienta que nos ayude a que nuestra marca sea reconocida nacional como
internacionalmente, específicamente al país al cual estaremos exportando
34
 Promoción para las personas que sigan nuestras redes sociales y compartan
nuestras publicaciones, recibirán un 5% en la compra de un ice cream.
 Descuento del 5% para estudiantes, al presentar su carnet estudiantil.
 Promoción, en ferias de un 10% a las personas que asistan y adquieran nuestro

producto
35
Capítulo V
5.1 Análisis financiero
 Plan financiero
 Capital de trabajo
El presente capítulo tiene como finalidad presentar los objetivos financieros del proyecto, así como la inversión requerida y realizar la
evaluación financiera para determinar su viabilidad.
La empresa iniciará operaciones en 2023 y la evaluación del proyecto es a cinco años.
Plan Financiero
Inversión
Inversión fija Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Maquinaria y
equipo L.80,000.00 L. 90,000.00 L. 100,000.00 L. 110,000.00 L. 120,000.00 L. 130,000.00
Materia prima L. 65,000.00 L. 75,000.00 L. 85,000.00 L. 95,000.00 L. 105,000.00 L. 115,000.00

Transporte L. 168,640 L. 169,640 L. 170,640 L. 171,640 L. 172,640 L. 173,640
Total de
inversión fija L. 313,640.00 L. 334,640.00 L. 355.640.00 L. 376,640.00 L. 397,640.00 L. 418,640.00
Inversión
diferida
Gastos de
organización L. 40,000.00 L. 50,00.00 L. 60,000.00 L. 70,000.00 L. 80,000.00 L. 90,000.00
Capital de
L. 50,000.00 L. 55,000.00 L. 60,000.00 L. 65,000.00 L. 70,000.00 L. 75,000.00
trabajo
Total de
L.403,640.00 L. 439,640.00 L.475,640.00 L.511,640.00 L.547,640.00 L.583,640.00
inversión
36
5.2 Capital de Trabajo
Cálculo de VAN Y TIR

Años Flujo de efectivos
0 - L.403,640.00
1 L. 439,640.00
2 L.475,640.00
3 L.511,640.00
4 L.547,640.00
5 L.583,640.00
VAN L. 2,154,560
TIR 113%
BALANCE GENERAL
CUENTAS VALOR
ACTIVOS Debe Haber
Efectivo L 25,000.00
Bancos L 50,000.00
Inventario L 15,000.00
Materia Prima L 65,000.00
Mobiliario y Equipo L 80,000.00
TOTAL ACTIVOS L 235,000.00
PASIVOS
Sueldos por pagar L 15,000.00
Proveedores L 10,000.00
Depreciación de equipo L 5,000.00
Financiamiento (préstamos) L 100,000.00
TOTAL PASIVOS L 130,000.00
PATRIMONIO
CAPITAL DE TRABAJO L 105,000.00
PASIVO MÁS PATRIMONIO L 235,000.00
37
ESTADO DE RESULTADO EXOTIC ICE CREAM
11/16/2022 al 12/16/2022
CUENTAS VALOR
Ventas Brutas L546,000.00
Devoluciones de Ventas L0.00
Ventas Netas L546,000.00
Costo de Ventas L418,890.00
Utilidad Bruta en Ventas L127,110.00
Gastos Operacionales L8,000.00
Gastos de Ventas L3,000.00
Gastos administrativos L4,000.00
Depreciaciones del equipo L1,000.00
Utilidad Operativa L119,110.00
Gastos Financieros L0.00
Ingresos Financieros L0.00
Utilidad antes de los Impuestos L119,110.00
Impuestos 25% de la utilidad L29,777.50
Utilidad Neta del ejercicio L89,332.50
Unidade Precio Costo Ganancia Ganancia En divisa

s 8 onz 16 onz 32 onz 8 onz 16 onz 32 onz 8 onz 16 onz 32 onz 8 onz 16 onz 32 onz
1 L 61.00 L 105.00 L198.00 L46.76 L80.70 L151.80 L14.24 L24.30 L46.20 $ 0.57 $ 0.98 $ 1.86
1500 L 91,500.00 L 157,500.00 L 297,000.00 L70,140.00 L121,050.00 L227,700.00 L21,360.00 L36,450.00 L69,300.00 $ 861.29 $ 1,469.76 $ 2,794.35
38
BIBLIOGRAFÍA
DICOEX. (Junio de 2020). DR-CAFTA . Obtenido de Un Tratado Multilateral :

ttps://www.micm.gob.do/images/pdf/publicaciones/libros/folletos/DR-
CAFTA_Un_tratado_multilateral.pdf
Market Acces Map. (12 de Noviembre de 2022). Obtenido de

https://m.macmap.org/es//query/results?
reporter=842&partner=340&product=210500&level=6
Trade Map. (Noviembre de 2022). Obtenido de Comercio Bilateral Honduras y Estados Unidos:
https://www.trademap.org/Index.aspx
WEBTRANS. (2022). Obtenido de Vehículos especializados en transporte refrigerado:

https://www.ewebtrans.com/blog/es/transporte-refrigerado-que-debo-tener-en-cuenta-
para-transportar-alimentos-refrigerados/
39

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Comercio Internacional

Comercialización Internacional de Productos Agroindustriales

Docente: Lic. Mauricio Cabezas

PLAN DE COMERCIALIZACION EXOTIC ICE CREAM

Cindy Fabiana Avilés 20181930006

Katherine Yaritza Cruz 20191900174

Laura Iveth Aguilar 20151004358

María Fernanda Guillen 20181030627

Marjorie Lizeth Sierra 20181900715

Sheila Izamar Aguilera 20181000103

Yulieth Yakelin Acosta 20181900586

Comayagua, Comayagua miércoles 30 de noviembre del 2022

Capítulo I: Información general de la empresa, y el producto..................................................6

1.1 Descripción del negocio.........................................................................................................6

1.2 Descripción del producto.......................................................................................................6

1.3 Objetivos de la empresa (general, y especifico)....................................................................7

1.4 Organigrama de la empresa....................................................................................................8

1.5 Descripción del mercado local...............................................................................................8

1.6 Mercado meta (o segmento que atiende en el mercado local)...............................................9

Capítulo II: El mercado internacional con miras a la exportación.........................................11

2.1 Potencial exportador de Honduras.......................................................................................11

2.2 Potencial exportador de la empresa.....................................................................................13

2.2.2 Ficha Empresarial.............................................................................................................16

2.3 Plan estratégico internacional..................................................................................................16

2.3.1 Visión, misión, y objetivo.................................................................................................17

Capítulo III: El Mercado Internacional....................................................................................19

3.1 Selección Del Mercado........................................................................................................19

3.2 Datos Del País Objetivo.......................................................................................................19

3.3 Perfil del mercado objetivo..................................................................................................20

3.4 Segmentación del mercado internacional y demanda..........................................................20

3.5 Exigencias para el producto.................................................................................................21

4.2 Plaza (tipo de distribución, medios de transporte y socios comerciales..............................27

5.1 Análisis financiero...............................................................................................................36

5.2 Capital de Trabajo................................................................................................................37

El presente documento contiene el desarrollo de un plan de comercialización iniciando con la

1.1 Descripción del negocio

Dedicándonos a la selección de ingredientes de alta calidad adaptándonos a un estilo de vida

1.2 Descripción del producto

Exotic Ice Cream cuenta con las presentaciones de tres tamaños:

 Pequeño: 8 onza, 11.5 cm (Ancho), 4.5 cm (Alto)

1. Objetivo de política general

1.4 Organigrama de la empresa

El mercado interno que sea seleccionado para comercializar el producto, es la ciudad de

1.6 Mercado meta (o segmento que atiende en el mercado local)

Mediante la investigación de campo realizada a través de las encuestas aplicadas, logramos

 15-22 años del 40.6%,

 Comayagua, Comayagua  Colonia Fuerzas Armadas

 Maestros  Diseñador gráfico

 Guardias de seguridad  Etc.

2.1 Potencial exportador de Honduras

Comercio Bilateral de Honduras con Estados Unidos (Trade Map, 2022)

Tratados de Libre Comercio de Honduras

2.2 Potencial exportador de la empresa

 Capacidad para competir en los mercados internacionales

Capacidad de Exportación (5 años)

Año Porcentaje a Ventas Mensuales por Sabor y

 Nueva línea de sabores  Frutas exóticas

 Precios altos debido a la  Competencia fuerte en el

Nombre de la empresa ICE CREAM ARTESANAL

Recomendación de uso: Manténgase refrigerado

2.3 Plan estratégico internacional

Al observar las consecuencias que produce el consumo en exceso de los conservantes y

2.3.1 Visión, misión, y objetivo