11 DE FEBRERO DE 2024

PROYECTO DE MERCADOTECNIA
INTERNACIONAL
JUGOS EL RINCÓN DE LAS FRUTAS

SANDRA ABIGAIL BAUTISTA BAUTISTA 223160017

DANIELA RANGEL COREA REYES 223160018
INGRIS SUYAPA CORTEZ GOMEZ 123350142
LUIS MIGUEL RUBIO MEJÍA 21107073
HARRY ALBERT ORTEGA MEJÍA 123560031
Resumen Ejecutivo ........................................................................................................... 2

I. Introducción .............................................................................................................. 4

II. Objetivos................................................................................................................ 5

2.1 Objetivo general ................................................................................................. 5

2.2 Objetivos específicos ......................................................................................... 5

III. Mezcla de marketing mix ........................................................................................... 6

3.1 Producto .................................................................................................................. 6

3.2 Precio ...................................................................................................................... 6

3.3 Plaza ........................................................................................................................ 7

3.4 Promoción ............................................................................................................... 8

IV. Plan De Marketing Internacional ................................................................................ 8

4.1. Selección del mercado a desarrollar. ...................................................................... 8

4.2. Evaluación de su potencial. ................................................................................. 10

4.2.1 Evaluación de sus características actuales. .................................................... 12

4.3. Definición de estrategia de penetración. .............................................................. 15

4.4. Fijación de objetivos de mercado. ....................................................................... 15

4.5. Diseño de mezcla comercial. ............................................................................... 15

4.6. Evaluación periódica de resultados. ..................................................................... 15

4.6.1 Replanteo de objetivos y / o mezcla comercial. ............................................. 15

V. Conclusiones .............................................................................................................. 16

VI. Bibliografía.............................................................................................................. 16

VII. Anexos..................................................................................................................... 16
 Resumen Ejecutivo
Empresa: Jugos el rincón de la fruta, es una empresa hondureña especializada en la
producción de jugos naturales, con el lema "Rincón donde siempre hay sabor".

Fijando como mercado objetivo Honduras y Guatemala, siendo Guatemala el país a donde
se exportará el producto, Se tomó la decisión de internacionalización en el mercado de
Guatemala ya que este es un mercado con una creciente demanda de productos naturales
y saludables, con una población receptiva a productos extranjeros de alta calidad.

El producto jugos naturales, “JUGOS EL RINCON DE LA FRUTA” son jugos

elaborados con frutas frescas y de calidad 100% naturales. Actualmente cuenta con cuatro
sabores distintivos: maracuyá, sandía, piña y naranja.

El precio de los jugos es de L. 26, mediante la investigación de mercado que se realizara

en el mercado de Guatemala se pretende fijar un precio final para el los jugos en el
mercado guatemalteco.

La empresa se a trazado objetivos de marketing en el mercado extranjero al cual ha

decidido expandirse, entre ellos esta:

Como objetivo principal se quiere, ingresar al Mercado Guatemalteco, esto será

básicamente; establecer la presencia de Jugos el rincón de la fruta como una opción de
calidad en el mercado guatemalteco de bebidas naturales.

También se quiere crear conciencia de marca. Generar reconocimiento de marca entre los
consumidores guatemaltecos mediante estrategias de marketing efectivas.

Y sobre todo la empresa se plantea incrementar las ventas: Lograr un incremento

significativo en las ventas de los jugos el rincón de la fruta en Guatemala durante el primer
año de operaciones.

Con los objetivos ya planteados la empresa reconoce que es lo que quiere lograr en dicho
mercado, pero ¿Cómo lo hará? Para esto se han planteado estrategias de marketing

La primera estrategia a la cual recurrirá la empresa es la segmentación del mercado:

Identificar segmentos clave del mercado guatemalteco interesados en productos naturales
y saludables, como jóvenes conscientes de la salud y familias preocupadas por la
alimentación.
Otra estrategia a implementar es la distribución selectiva, se establecerá alianzas con
supermercados, tiendas de conveniencia y restaurantes saludables en Guatemala para
distribuir los jugos el rincón de la fruta de manera estratégica.

Otra estrategia que se implementa ya en el mercado hondureño y también se hará es las

campañas publicitarias: Lanzar una campaña publicitaria multicanal que destaque los
beneficios de los jugos naturales del rincón, utilizando medios tradicionales como
televisión y radio, así como plataformas digitales como redes sociales y anuncios en línea.

Promociones y degustaciones son una de las estrategias de marketing que se

implementara en el mercado guatemalteco: Realizar promociones especiales en puntos de
venta y organizar eventos de degustación en lugares concurridos para dar a conocer los
productos y generar interés entre los consumidores guatemaltecos.

También habrá colaboraciones estratégicas: Esto será establecer colaboraciones con

influencers y figuras locales relevantes en el ámbito de la salud y la nutrición para
respaldar la credibilidad y la visibilidad de la marca.

El plan de marketing internacional para Jugos el rincón de la fruta en Guatemala tiene

como objetivo principal establecer la marca como una opción preferida entre los
consumidores guatemaltecos que buscan productos naturales y saludables. Con
estrategias bien definidas y un enfoque en la calidad del producto y la efectividad de las
campañas de marketing, se espera lograr un crecimiento significativo en las ventas y una
sólida presencia en el mercado guatemalteco.
 I. Introducción
La exportación de jugos naturales al mercado de Guatemala representa una oportunidad
estratégica para expandir el alcance y la rentabilidad de esta empresa dedicada a la
producción de este tipo de productos. Guatemala, con su creciente interés en productos
saludables y naturales, ofrece un entorno propicio para la entrada y consolidación de
marcas de jugos de calidad. Sin embargo, para aprovechar este potencial, es fundamental
desarrollar un plan de marketing sólido y adaptado a las características y necesidades del
mercado guatemalteco. Este plan no solo debe abordar aspectos comerciales y de
promoción, sino también considerar aspectos culturales, normativos y logísticos para
asegurar el éxito de la internacionalización de la empresa de jugos. En este plan se
esbozarán los elementos clave que guiarán el desarrollo de dicho plan, destacando la
importancia de comprender el mercado objetivo y diseñar estrategias efectivas para
posicionar la marca y captar la atención de los consumidores guatemaltecos
 II. Objetivos

2.1 Objetivo general

Elaborar un plan de marketing para lanzar el producto de jugos naturales “EL RINCON
DE LA FRUTA” al mercado de exportación en Guatemala

2.2 Objetivos específicos

➢ Realizar una investigación de mercado para determinar los gustos y
preferencia de los consumidores guatemalteco
➢ Determinar el precio final del producto en el mercado de Guatemala.
➢ Aplicar encuesta para conocer los gustos y necesidades de los
guatemaltecos.
➢ Diseñar estrategias de publicidad, ventas promoción, precio y distribución
que puedan fortalecer nuestra presencia y participación en el mercado
internacional.
➢ Definir el canal de distribución y exportación de los jugos naturales.
III. Mezcla de marketing mix
3.1 Producto
El enfoque de la empresa JUGOS EL RINCON DEL SABOR es ofrecer una variedad de
jugos naturales de alta calidad, utilizando ingredientes frescos y locales para mantener la
autenticidad de los sabores.

Se cuenta con una amplia gama de sabores que se adapten a los gustos locales de
Guatemala y Honduras, incluyendo frutas tropicales como piña, sandia, maracuyá,
naranja, entre otros.

El producto tiene envases convenientes y atractivos que resaltan la frescura y calidad del
producto. El empaque es siempre amistoso con el medio ambiente.

Considera ofrecer opciones orgánicas para satisfacer la demanda de productos saludables

y naturales.

3.2 Precio
Actualmente los jugos naturales en Honduras tienen el precio de L. 26.

La empresa JUGOS EL RINCOR DEL SABOR realizara un análisis de mercado en

Guatemala para determinar precios competitivos pero rentables para los jugos naturales.

Considerará factores como costos de producción, distribución y competencia local al fijar

los precios.

La empresa ofrecerá estrategias de precios diferenciados según el tamaño del envase o la

cantidad comprada, como descuentos por volumen o promociones de paquetes.
3.3 Plaza
Actualmente la empresa cuenta con dos canales de distribución en Honduras los cuales
son: Productor – Detallista – Consumidor final. Productor – Consumidor final.

CANAL DE DISTRIBUCIÓN

JUGOS EL RINCON DE LA FRUTA establecerá una red de distribución eficiente que

llegue a diferentes puntos de venta en Guatemala, incluyendo supermercados, tiendas de
conveniencia, cafeterías, restaurantes y puestos de jugos.

Colaborar con distribuidores locales confiables que tengan experiencia en el mercado

guatemalteco y puedan garantizar la disponibilidad constante de los productos en
diferentes regiones.

Considera también la venta directa al consumidor a través de tiendas en línea o

plataformas de entrega a domicilio para llegar a un público más amplio y facilitar el
acceso a tus jugos naturales.
3.4 Promoción
En la empresa se desarrollará una estrategia de marketing que resalte los valores de la
marca, como la frescura, calidad y variedad de sabores con los que cuenta jugos naturales
JUGOS EL RINCÓN DE LAS FRUTAS

Utilizando medios de comunicación locales, como televisión, radio y prensa, para dar a
conocer la marca y productos.

Realiza eventos de degustación y promociones en puntos de venta para involucrar a los

consumidores y generar interés en tus jugos.

Aprovecha las redes sociales y el marketing digital para llegar a una audiencia más
amplia, compartiendo contenido relevante sobre tus productos, recetas, testimonios de
clientes satisfechos, entre otros.

Colabora con influencers locales o figuras públicas que puedan promocionar tus jugos
naturales y llegar a sus seguidores.

IV. Plan De Marketing Internacional

4.1. Selección del mercado a desarrollar.

Mercado objetivo:

Analizaremos.

➢ El Salvador

Requisitos para exportar a El Salvador

1. Contar con el Número de Identificación Tributaria (NIT) y el Documento Único

de Identidad (DUI) de Importador.

2. Obtener el Número de Registro de Contribuyente (NRC).

3. Inscribir la Escritura de Constitución de la empresa en el Centro Nacional de

Registros.

4. Presentar el poder notarial de representación legal de la empresa y la ficha

del importador firmada por el representante legal ante el Centro de Trámites de
Importaciones y Exportaciones (CIEX).
5. Contar con acceso al Sistema de Importaciones (SIMP).

6. Revisar y cumplir las regulaciones y restricciones del producto.

7. Identificar la documentación requerida para exportar, generalmente

conformada por:

Factura Comercial

Conocimiento de embarque, guía aérea o carta de porte.

Certificado de Origen

Lista de Empaque

➢ Guatemala

Requisitos para exportar a Guatemala:

1. Factura fiscal del embarque.

2.Lista de empaque (documento donde desglosa tipo y número de bultos,

descripción del producto, medidas y peso de la carga).

3.Carta de instrucciones.

4.TLC (según aplique).

5.Fichas técnicas (según aplique).

6.Certificados (según aplique).

➢ México

Requisitos para exportar a México:

1.Registro Federal de Contribuyentes.

2.Firma Electrónica.

3.Inscripción en el Padrón de Exportadores.

4.Opinión Positiva del Cumplimiento de Obligaciones Fiscales.

5.Registro de marca, productos, nombres y patentes ante el IMPI.

7.Registro en el Directorio Digital de Exportadores.

Se utilizan servicios especializados de la Secretaría de Economía como:

El Servicio Nacional de Información de Comercio Exterior (SNICE).

La Ventanilla Única de Comercio Exterior Mexicana (VUCEM).

De las tres opciones evaluadas como mercado meta, se ha seleccionado el

Mercado en Guatemala para la exportación de nuestro producto asociados con
Embotelladora La Mariposa ejerciendo una exportación Indirecta.

4.2. Evaluación de su potencial.

La autoevaluación de potencial mercantil es un proceso en el que un individuo o una
empresa evalúa sus propias capacidades, habilidades y recursos en relación con las
oportunidades y desafíos del mercado. En el contexto del marketing y el comercio, la
autoevaluación de potencial mercantil implica examinar la capacidad de una empresa para
aprovechar las oportunidades del mercado, superar las amenazas y competir
efectivamente.

Algunos aspectos que podrían considerarse en la autoevaluación de potencial mercantil

incluyen:

Identificación de las fortalezas y debilidades de la empresa en términos de productos,

servicios, recursos humanos, recursos financieros, capacidades de producción, cadena de
suministro, etc.

Evaluación del entorno competitivo y análisis de las tendencias del mercado, incluidos
los cambios en la demanda del consumidor, las preferencias de los clientes, la tecnología
emergente, la regulación gubernamental, etc.

Análisis de la posición de la empresa en el mercado en comparación con sus

competidores, incluida la cuota de mercado, la percepción de la marca, la capacidad de
innovación, la eficiencia operativa, etc.
Evaluación de las oportunidades y amenazas del mercado, incluidas las tendencias
emergentes, las oportunidades de expansión geográfica, la entrada de nuevos
competidores, los cambios en la regulación, etc.

La autoevaluación de potencial mercantil es crucial para que las empresas puedan

desarrollar estrategias efectivas de marketing y comercio, identificar áreas de mejora y
capitalizar las oportunidades del mercado en un entorno empresarial competitivo y en
constante cambio.

Análisis de la calidad del producto: Evaluar la calidad de los jugos naturales que la
empresa produce. Esto incluye verificar que los ingredientes sean frescos, naturales y de
alta calidad, y que el proceso de producción cumpla con los estándares sanitarios y de
seguridad alimentaria tanto locales como internacionales.

Identificación de la demanda y preferencias del mercado guatemalteco: Investigar y

comprender las preferencias de los consumidores guatemaltecos en términos de sabores,
envases, tamaños de porción, precios y canales de distribución preferidos para los jugos
naturales.

Estudio de la competencia local: Analizar a los competidores locales que ofrecen

productos similares en Guatemala, incluyendo su posicionamiento en el mercado,
estrategias de marketing, precios, distribución y calidad de los productos.

Entender los requisitos de importación y regulaciones: Investigar y comprender los

requisitos de importación, regulaciones aduaneras y normativas sanitarias que se aplican
a la importación de productos alimenticios, como los jugos naturales, en Guatemala.

Evaluación de los canales de distribución y logística: Identificar y evaluar los canales de

distribución más eficientes y rentables para llevar los jugos naturales desde la planta de
producción hasta los puntos de venta en Guatemala, considerando la infraestructura de
transporte y logística del país.

Análisis de precios y estructura de costos: Establecer un análisis detallado de los costos

asociados con la producción, distribución, marketing y exportación de los jugos naturales,
así como determinar precios competitivos que generen rentabilidad y sean atractivos para
los consumidores guatemaltecos.
Desarrollo de estrategias de marketing y promoción: Diseñar estrategias de marketing y
promoción que resuenen con el mercado guatemalteco, incluyendo publicidad,
promociones, relaciones públicas, marketing digital y participación en eventos locales.

Capacitación y desarrollo de talento: Identificar las habilidades y competencias necesarias

en el equipo de la empresa para llevar a cabo con éxito las actividades de exportación a
Guatemala, y proporcionar la capacitación y el desarrollo necesarios para fortalecer estas
habilidades.

Esta autoevaluación de potencial proporciona una visión general de los aspectos clave
que una empresa debería considerar al prepararse para exportar jugos naturales a
Guatemala. Es importante que la empresa continúe revisando y ajustando su estrategia en
función de la retroalimentación del mercado y los cambios en el entorno empresarial.

4.2.1 Evaluación de sus características actuales.

a) Competencia.

Al ser un producto nuevo a ingresar en Guatemala somos conscientes que dentro de ese
mercado ya existen empresas con bebidas tipo jugos los cuales representan una
competencia directa para nosotros, pero aun así buscaremos la mejor forma de marketing
para posicionarnos en ese mercado y hacerles frente a los obstáculos en los patrones de
consumos que se pueden generar.

Mencionaremos dos empresas que representan competencia directa:

Distribuidora Maravilla, S.A.

Distribuidora Maravilla, S.A. nació en 1983 en Guatemala, iniciándose con la fabricación

de bebidas y néctares, con fórmulas y marcas propias, dentro de las cuales destacan
Tampico, Sipi y Néctares Del Frutal. Ha obtenido el liderazgo en dichas categorías en
Guatemala, expandiendo su mercado a Centro América, México, El Caribe y Estados
Unidos de Norte América.
En 1993, se obtuvo la licencia de la marca Tampico, propiedad de Marbo, Inc., Chicago,
Illinois, para la producción y comercialización de bebidas, inicialmente para Guatemala
y, posteriormente, extendiendo el territorio a Honduras y Nicaragua. En 1998, se inició la
producción y comercialización de varias líneas de tomate y frijoles, bajo la licencia de la
marca Del Monte, propiedad de Del Monte Foods.

En mayo del 2003, se adquirió a Unilever de Centro América, S.A., el negocio de néctares
de frutas y jugos de vegetales, incluyendo las marcas: Friito, Del Fruto, Marinero y la
licencia de uso de la marca Natura’s para Néctares y Jugos. Conjuntamente, se adquirió
una planta productora localizada en Honduras, con alta tecnología para la producción de
estos productos. Con esta adquisición, Alimentos Maravilla consolida el liderazgo en la
categoría de néctares a nivel Centroamericano.

La diversidad del portafolio de sabores y presentaciones con las que cuenta Del Frutal, le
ha permitido llegar a varios grupos objetivos como niños, jóvenes y adultos, que gustan
disfrutar de una bebida refrescante tipo jugo.

Tampico se ubica como la bebida no carbonatada líder en el mercado de jugos de

Guatemala, aunque los consumidores no la perciben como tal, sino como un jugo.
Tampico ha llegado a posicionarse como una bebida diferenciada entre los refrescos no
carbonatados, que ofrece al consumidor nutrición, naturalidad y sabor.

Esto se basa a una encuesta realizada a consumidores, las marcas más mencionadas
fueron: Tampico, Lozano, Sipi, Jumex, Chatos, Pepito, Cuquitos, Rinquincaya, Del Sol,
Sunny Delight, Palma, Fruvita, Hi-C y Junior.

Estas mismas marcas mencionadas han sido probadas ocasionalmente por los
consumidores. Los sabores que ofrece la categoría de bebidas no carbonatadas son
variados, entre los más mencionados están: naranja, manzana, fresa, piña, limón, uva,
ponche de frutas. Los sabores preferidos naranja (niños y madres) y uva (niños
especialmente).

Industrias Alimenticias Kern’s y Cía. S.C.A.

Pertenece desde 2006 a Florida Ice & Farm Co. Es una empresa fabricante de alimentos
procesados y bebidas no carbonatadas, líder en el área centroamericana, con ventas
cercanas a los US$100MM al año. Se procesa jugos, néctares de frutas, productos de
tomate (ketchup , salsas, pastas y purés), frijoles refritos y vegetales varios (maíz, arvejas,
etc.). Adicionalmente, las instalaciones y experiencia permiten desarrollar productos
alimenticios para otras compañías.

Actualmente, Industrias Alimenticias Kern´s y CIA, SCA produce y distribuye

principalmente las marcas: KERN'S, DUCAL Y FUN-C. Los productos son distribuidos
en Centroamérica.

Microempresas

Hay otro grupo de competidores, son grupos de microempresas que desenvuelven sus
labores de comercialización en pequeñas ciudades o comunidades, pero solo a nivel local,
con productos naturales igual que el nuestro, pero sin la estructura empresarial de
expansión, a las cuales se le dará el seguimiento para medir sus alcances a futuro.

Concluyendo con lo antes mencionado, estas empresas distribuyen jugos procesados no

carbonatados a lo que nosotros como empresa le podemos sacar provecho ya que nuestros
jugos son totalmente naturales y será una apuesta nueva para estos consumidores.

b) Preferencia- Hábitos.

Los sabores de jugo más populares en Guatemala son las frutas tropicales y otras. Dentro
de los néctares, la manzana, la pera y el durazno son los sabores más comunes, mientras
que para las bebidas de jugo (hasta 24% de jugo), los consumidores prefieren la naranja,
la manzana y la uva. Sin embargo, se ha observado innovación en términos de nuevos
sabores, como frutas exóticas como licha, aloe o bayas de acai en marcas como los OKF
Aloe. Otras bebidas exóticas que están surgiendo en el país incluyen la granada y los
néctares con semillas de chía agregadas. Sin embargo, estos sabores apuntan a un pequeño
nicho de altos ingresos que busca beneficios para la salud y está dispuesto a pagar precios
unitarios más altos por ellos. Esta es la razón principal por la que estos productos solo se
encuentran en los supermercados urbanos modernos, como hipermercados y
supermercados.
Refrescos bajos en azúcar, grasa y libres de colorantes artificiales son de los nuevos
productos que son elaborados por los guatemaltecos y apetecidos por los mercados de
Europa, EE.UU. y Centroamérica. Esto nos da consumidores de productos saludables
que se preocupan por consumir productos de calidad y que sean 100% naturales.

c) Estructura- Consumo.
Las bebidas son el elemento principal para elaborar una dieta saludable y acorde con el
clima de la época. Con la llegada de las altas temperaturas, los jugos naturales son una
opción más que recomendable. Los Millennials, en especial, son de los principales
consumidores. Las infusiones puras, de un solo gusto o con combinaciones de frutas y
verduras, son ideales para acompañar las comidas y meriendas. El sabor preferido es la
tradicional naranja, a pesar de la existencia de otros cítricos y combinaciones frutales. Un
factor determinante es la cantidad de producción de cada gusto, ya que el 90 por ciento
del volumen es de esa fruta. La tendencia se mantiene a pesar de que pueden llegar a
costar hasta un 50 por ciento más que un producto formulado.

Los consumidores se interesan cada vez más en comer alimentos sanos y nutritivos. A
nivel mundial, más del 40 por ciento de las personas beben la infusión diariamente. De
ellos más del 70 por ciento se salta las comidas reemplazándolas por refrigerios. Los
jóvenes son quienes más los toman.

Los beneficios son muy tangibles: son los propios de la fruta, según la funcionalidad de
los elementos utilizados. Por ejemplo, en el caso del jugo de naranja natural, el alto aporte
de Vitamina C, aunque también agrega otros componentes como calcio, magnesio, hierro
y fósforo. Otros, como la manzana o el ananá, generan beneficios antioxidantes. También,
por su alto contenido de agua, son importantes para la hidratación ante un clima
agobiante.

4.3. Definición de estrategia de penetración.

4.4. Fijación de objetivos de mercado.
4.5. Diseño de mezcla comercial.
4.6. Evaluación periódica de resultados.
4.6.1 Replanteo de objetivos y / o mezcla comercial.
V. Conclusiones

VI. Bibliografía

VII. Anexos