CERRAR LA VENTA MEDIANTE

CONSTRUYENDO RELACIONES
CON LOS CLIENTES
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CERRAR LA VENTA MEDIANTE CONSTRUYENDO RELACIONES CON LOS CLIENTES

EL ESCUCHAR ACTIVAMENTE LLEVA A LAS

PREGUNTAS
Dale Carnegie dijo, “Si tu aspiras a ser un buen conversador, se
un oyente atento. Para ser interesante, se interesado. Haga
preguntas que a otras disfrutarían contestar.

El escuchar activamente y observar el lenguaje corporal te

ayudara a desarrollar buenas preguntas. Las preguntas te
ayudaran a enfocarte en el mensaje para el comprador.
Cuando hagas preguntas, trata de hacerla no concluyente.
Cuanto más puedas hacer que el cliente hable, tendrás mejor
oportunidad de descubrir las necesidades y establecer una
relación

Escuchar y cuestionar son estrategias muy efectivas durante el

proceso inicial de seguimiento y prospección; que no pueden
ser ignorados. Aun así, construir las habilidades de escuchar y
preguntar solamente te llevara a la mitad del camino del
acuerdo. Para voltear expectativas en clientes, necesitas
desarrollar una relación que provee valor para el cliente.

Dale Carnegie dijo, "Miles de vendedores están golpeando el

pavimento hoy, cansados, desalentados, y mal pagados. Por

“
Qué? Porque ellos siempre están pensando solamente en lo
que ellos quieren. No se dan cuenta que ni tu ni yo queremos
comprar algo. Si quisiéramos, iríamos a comprarlo. Pero ambos
estamos eternamente interesados en resolver nuestros
problemas. Y si los vendedores nos pudieran demostrarnos
“Para ser
como sus servicios o mercancías nos puede ayudar a resolver
nuestros problemas, ellos no necesitaran vendernos. Nosotros
interesante, se
compraremos. Y los clientes les gustan sentirse que están
comprando – no ser vendidos.
interesado”
Esta pieza de consejo es más relevante hoy que nunca antes. - Dale Carnegie
Los clientes ahora tienen acceso a más información, incluyendo
especificación del producto y precios en su sitio web y
evaluaciones de clientes en el internet, así como un montón de
recomendaciones de amigos y familiares de sus redes sociales.
Como un profesional de ventas, tu habilidad de construir una
relación con el cliente es tu ventaja competitiva más grande en
la era de información
5 PASOS PARA CONSTRUIR UNA RELACION CON EL CLIENTE
Dale Carnegie Training es el líder en el
desarrollo de profesionales de ventas que
influye en la relaciones de ventas para superar
las cuotas, expandir ofertas, y desarrollar un
camino confiable y sostenible en los negocios.
1 – Crear Valor
Los clientes quieren saber que puedes hacer tú por
ellos, ya sea resolver sus problemas o ayudarles a
sacar provecho de las nuevas oportunidades. Para
darles valor, primero tienes que entender lo que sus
clientes realmente quieren. Esto implica escuchar
activamente y hacer preguntas como fue mencionado
anteriormente, pero también requiere investigación.
Cuando tu investigación esté completa, deberías de
tratar de ver las cosas de la perspectiva del cliente. Eso
te ayudara a determinar donde puedes brindar el
máximo valor. Así estés emparejando el servicio
adecuado o ajustando el acercamiento para conocer
las preferencias del cliente, siempre deberías
preguntarte a ti mismo, “¿Cómo estoy proporcionando
valor al cliente?”
2 – Datos y Beneficios
Datos y beneficios es una forma de proveer valor.
Sin embargo muchas veces los profesionales de
ventas pueden depender mucho en ellos. Como
parte de tu cuestionamiento, tú deberías saber si el
cliente ha visitado tu sitio web y criticado tu
producto o servicio. También deberías variar tu
enfoque en la entrega de tus productos y servicios,
Así como dijo Dale Carnegie, ‘simplemente decir la
verdad no es suficiente. La verdad tiene que ser
hecho vivo, interesante y dramático.” Una gran
manera de traer a la vida información, beneficios y
ultimar soluciones a tus productos es contar una
historia. Es mucho más fácil que tus clientes
retengan los beneficios y soluciones cuando los
centras alrededor de una historia. En Dale Carnegie
el programa de capacitación en ventas, enseñamos
una manera rápida y fácil de desarrollar y entregar
una historia con facilidad y confianza.
Cuando se utilizan los datos y demuestras el valor de
tu organización o el valor del producto, recuerda
que los datos son específicos, verdaderos,
comprobable declaraciones. Y beneficios son cortos,
descripciones claras en como el cliente pode usar y
disfrutar tu solución o producto. Algunas veces
tendrás que respaldar tus datos o declaraciones con
evidencia. Siempre esté preparado para hacer eso.
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3 – Preguntas Que Califican
Asegúrate de manejar preguntas de calificación con
cuidado. Es tentador de calificar al cliente en seguida. Es
importante de no hacer muchas preguntadas calificativas
de frente o muy temprano en el proceso, ya que puede
ser desagradable para el comprador potencial. Con eso
dicho, no quieres perder tu tiempo ni el tiempo del
cliente en un producto o solución que no es adecuado.
Toma la perspectiva del cliente y forma tus preguntas de
una manera que ayude a responder las preguntas del
cliente así como responder tus preguntas calificativas.
Esto reducirá el monto del tiempo usado hacienda citas
con personas que son poco probable de comprar o que
no tienen la autoridad.
Necesitará Análisis
Antes de que puedas ofrecer una solución, primero
debes descubrir que es lo que realmente el cliente
necesita. Haz preguntas y escucha con atención para
descubrir estos cuatro áreas de necesidades.
 Primer Interés: Ellos quieren comprar los resultados
que tu solución ofrece: aumentar efectividad, mejor
eficacia, seguridad, comodidad, y flexibilidad.
 Estándar de Compras: Si los estándares del
comprador no son cumplidas, la venta no avanzara:
características, presupuesto, aprobaciones, apoyo,
ubicación y calidad.
 Motivo Individual: La razón emocional convincente
que hace que el cliente tome la decisión de comprar:
las relaciones, el reconocimiento, el autosatisfacción,
el auto preservación, y el poder.
 Consideración de Riegos vs. Recompensas: Compara
el costo de no actuar contra la recompensa de la
acción: pinta una imagen con palabras.
4 – Ganar Compromiso
Tú tienes que preguntas por los negocios. Cuando
estas construyendo con éxito una relación, se sentirá
más como una solicitud a ser socios más que
momento “comprarías algo de mí”. Así sea por
preguntar preguntas directas o preguntado al cliente
que seleccione uno o dos opciones, usa un método
que se sienta natural.
Pinta Una Imagen Con Palabras
Las personas compran por diferentes razones,
incluyendo factores raciónales y emocionales. Una
imagen con palabras es una forma memorable para
resumir el valor de tu solución mientras activa las
emociones del comprador, creando una sensación
de urgencia y vence la procrastinacion.
Para pintar con éxito un la imagen con palabras
eficaz para tu cliente potencial, tú debes:
 Recordar a tu cliente que carecen de los
beneficios que tu solución provee. Consigue que
estén de acuerdo contigo.
 Recuerda a tu cliente que tu solución les
ayudara a darse cuenta de ese beneficio.
 Pinta una imagen con palabras para tu cliente
usando soluciones, disfrutándolo,
beneficiándose de eso.
“
“Miles de vendedores están golpeando el
pavimento hoy, cansados, desalentados, y
mal pagados. Por Qué? Porque ellos
siempre están pensando solamente en lo
que ellos quieren. No se dan cuenta que ni
tu ni yo queremos comprar algo. Si
quisiéramos, iríamos a comprarlo.
- Dale Carnegie
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5 – Seguimiento y Manejo de Relación con el Cliente

El proceso de seguimiento es casi tan importante como tu habilidad de cerrar al cliente. Es mucho más fácil de
mantener y hacer crecer los clientes existentes que es encontrar nuevos clientes. Por esa razón, tu servicio y
disponibilidad tienen que ser receptivo así como era antes de la venta.

Seguimientos y el check in también son los tiempos perfectos para identificar oportunidades futuras, ganar
referencia, y atrapar las dificultades antes que se vuelvan un problema.

Incluso los profesionales de ventas más proactivos no puede ver cada desafío de cada cliente o arreglar todos los
problemas que surgen. Todos somos humanos, y los errores con inevitables a pasar. Como un profesional de ventas,
debes tener herramientas para lidiar efectivamente con problemas de los clientes y las quejas que puedan surgir.

Muchas veces tendrás la habilidad de abogar por tu cliente, el cual te ayudara a ganártelos y puede ayudarte a
profundizar tu relación. Dale Carnegie llama esto, “Hacer limonada del limón.”

Guía De Profesionales De Ventas Que Lidia Con Los Desafíos De Los Clientes

Escuchar: Preste atención a los datos y resistir a la Resuelve el Problema: Haz todo en tu poder para
tentación de responder muy rápido. Las personas resolver los aspectos prácticos de la queja. Tú eres el
quieren asegurarse que sus preocupaciones están abogado de tu cliente.
siendo escuchadas. Esto es crítico.
Ofrece Ayuda Adicional: Gira la conversación fuera de
Pregunta: Haga preguntas para aclarar las
preocupaciones del cliente. Esto refuerza el punto que la queja por preguntar en que más puedes hacer por el
el cliente está siendo escuchado. También ayuda a cliente. Usa los errores como oportunidades de
mejor entender la raíz del problema. mejorar la relación y construir la lealtad del cliente.

1. Amortiguador: Empatiza y encuentra el punto de

acuerdo con la persona. Muéstrale que escuchaste y
entiendes la importancia de sus preocupaciones.

Conclusión - Técnicas de Venta: Relación con el Cliente

Relación de ventas es una estrategia de ventas de largo plazo que toma tiempo y compromiso, pero ira un camino
muy largo para sentar la base para un proceso de ventas sostenibles que te permitan romperá través las cuotas y
lograr ventas.

‘’… Si los vendedores nos pudieran demostrarnos como sus servicios o mercancías nos pueden ayudar a resolver
nuestros problemas, ellos no necesitaran vendernos. Nosotros compraremos. ’’ – Dale Carnegie

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