Máster en Estrategia TIC de Negocio

DOCUMENTO PARA LA REALIZACIÓN

DE LA MEMORIA DE LAS PRÁCTICAS
CURRICULARES

Máster en Estrategia TIC de Negocio

Documento para la realización de la memoria de las Prácticas Curriculares 1

Máster en Estrategia TIC de Negocio

Índice
Descripción General de la Memoria.............................................................................................. 3
Descripción de las tareas realizadas durante el desarrollo de las prácticas. ................... 4
Índice de contenidos de aprendizaje según los módulos del máster ................................. 5
Casos prácticos: ......................................................................................................................... 6
Estrategias B2B ...................................................................................................................... 6
Experiencia de Cliente ........................................................................................................... 7
Marketing Automation ............................................................................................................ 9
Competencias del profesional digital ................................................................................. 11
Inbound Marketing ................................................................................................................ 13
Aportaciones personales: ........................................................................................................ 14
Fecha y firma del alumno: ................................................................................................... 15

Documento para la realización de la memoria de las Prácticas Curriculares 2

Máster en Estrategia TIC de Negocio

Descripción General de la Memoria

La empresa en la que he desarrollado las prácticas se llama Digital Hand Made,

es una empresa B2B que nació orientada al desarrollo de servicios de redes e
internet que lleva 21 años ofreciendo soluciones tecnológicas a empresas.

La empresa tiene sede en Zaragoza y está compuesta por 25 trabajadores. Se

divide entre el departamento técnico y el departamento de desarrollo de negocio.
Cada departamento tiene varios subdepartamentos, entre ellos se encuentra el
departamento de Inside Sales.

Al mismo tiempo de mi incorporación en la empresa, se creó el departamento de

Inside Sales, ya que la finalidad de la empresa es seguir creciendo y expandirse
por todo el territorio nacional. Por ello, necesitaban personal que le ayudase a
seguir aumentando la conversión de Leads, generar nuevas oportunidades y
aumentar el número de ventas.

El departamento de Inside sales ha tenido que tratar con el departamento de

marketing y el Departamento comercial. Era crucial una buena comunicación
entre departamentos a la vez que una coordinación eficaz para el cumplimiento
de los objetivos.

El equipo de Inside Sales ha sido el eje de todas acciones tanto comerciales

como de marketing, siendo el primer punto de contacto para labores tanto
comerciales como de imagen de marca.

En el departamento comercial, se encuentra mi tutor y coordinador, quien dicta

qué se hace y cómo conjugar comercial, Inside sales y marketing.

Actualmente, el número de trabajadores que se encuentran en mi departamento

asciende a tres, siendo yo el responsable de este.

Documento para la realización de la memoria de las Prácticas Curriculares 3

Máster en Estrategia TIC de Negocio

Descripción de las tareas realizadas durante el desarrollo de las prácticas.

Durante el desarrollo de mis practicas he realizado tareas enfocadas a el

desarrollo comercial y a el ámbito del marketing, aunque no muchas de ellas.

Respecto a la relación entre las practicas realizadas y los contenidos aplicados

a estas, no tienen mucho en común y no he podido aplicar dichos conocimientos
como me hubiera gustado en un inicio.

Dicho esto, pese a pertenecer al departamento de Inside Sales, la constante

colaboración, comunicar y trabajo con el departamento de Marketing me ha
permitido aplicar algunos conocimientos adquiridos en el máster a las tareas
desempeñadas durante el periodo de prácticas.

En dichas tareas que he realizado se pueden contemplar acciones como:

- Gestión Departamento
- Estrategia b2b
- Estrategia digital
- Acciones Comerciales nivel Iberia
- Generación de Leads
- Prospección, contacto y Seguimiento de Cuentas.
- Planificar y elaborar Plan de Acción del Departamento
- Coordinar Eventos
- Acciones de Email Marketing
- Inbound Marketing
- Marketing automation

Documento para la realización de la memoria de las Prácticas Curriculares 4

Máster en Estrategia TIC de Negocio

Índice de contenidos de aprendizaje según los módulos del máster

- Digital Business: Nuevo paradigma

- Estrategia Digital
- Técnicas de innovación
- Diseñando desde el Why
- Descubriendo tu Buyer Persona
- Empresas Data Driven
- Experiencia de Cliente
- Estrategias B2C/B2B/B2B2C
- Ecosistema Digital
- Martech: Palanca de Conversión
- Marketing Automation
- Desarrollo Web
- Funciones del profesional de Marketing Digital
- Inbound Marketing
- SEO
- SEM y Social Ads
- Social Media Marketing y Marketing de Influencers
- Compra programática - RTB
- Mobile & Video Marketing
- Realidad Aumentada, Virtual y Mixta
- Neuromarketing
- Estrategia Negocio Online: E-Commerce y Marketplace
- Analítica Digital: medición y dashboarding en Marketing Digital
- Competencias del profesional digital

Documento para la realización de la memoria de las Prácticas Curriculares 5

Máster en Estrategia TIC de Negocio

Casos prácticos:

o Área
Estrategias B2B

o Descripción de la tarea y/o problema

En Digital Hand Made el objetivo principal de 2022 era seguir creciendo y para
ello se realizó un plan Comercial del Departamento de Negocio, en el que se
incluía el Depto. Inside Sales.
En 2022 realice el plan de acción del último tramo de año, incluyendo Q3 y Q4.

o Propuesta de trabajo

Como responsable del Departamento de Inside Sales, tuve que realizar una
estrategia en el plan de acción del departamento con el fin de contactar
empresas, generar leads y conseguir nuevos clientes.
Se realizó una estrategia B2B con base en trabajar los Leads de forma “Cíclica”.
Esta estrategia se basa en realizar un Contacto a todos leads de la Base de
Datos cada 2/3 meses, cada contacto con varios puntos de contacto.
En dichos contactos no solo se realizaban acciones comerciales, con propósito
de generar una venta, sino con acciones más “Marketinianas” enviando
contenido como casos de Éxito o Uso, buscando generar contenido de valor y
una buena experiencia de cliente.

o Aplicación de conocimientos, competencias y herramientas

Para dicho Plan de Acción, hubo una serie de acciones que se realizaron, entre
ellas:
- Lleva a cabo una investigación de mercado.
- Determinar Buyer personas.
- Haz el mapa de recorrido.
- Calificar leads.
- Alinear Marketing y ventas todo en uno

Documento para la realización de la memoria de las Prácticas Curriculares 6

Máster en Estrategia TIC de Negocio

- Marketing centrado en el cliente

- Generar demanda mediante el Inbound Marketing

o Resultado

Tras mucho trabajo, podemos decir que la estrategia planteada ha sido un gran
éxito, permitiéndonos seguir creciendo, superando en todos ámbitos, los
resultados del año anterior.
Así, hemos visto que el número de potenciales clientes ha aumentado, la base
de datos y los leads generados han sido de calidad.

Las estrategias aplicadas en las distintas campañas

o Aprendizaje adquirido

Tras la realización de este módulo he aprendido diferentes estrategias B2B, las

cuales me han servido para la ideación de un plan de acción Corporativo.

Los consejos aportados en las clases del módulo pueden ser de gran ayuda para
generar este tipo de Estrategias y son realmente útiles, ya que como hemos
podido ver, aplicándolos en proyectos reales tienen sus frutos.

o Área

Experiencia de Cliente

o Descripción de la tarea y/o problema

Mi trabajo consistía en realizar un seguimiento del cliente potencial que iba desde
antes del primer contacto hasta la posible postventa.
El objetivo es hacer que el cliente se sienta cómodo y leal con la empresa a
través de un servicio eficiente y relevante.

Documento para la realización de la memoria de las Prácticas Curriculares 7

Máster en Estrategia TIC de Negocio

o Propuesta de trabajo

Las acciones que se desempeñaron para desempeñar este apartado fueron:

- Personalización de la experiencia
- Creación de un Customer journey
- Establecer KPIs
- Mejorar la experiencia de cliente en preventa y postventa
- Desarrollar una cultura centrada en el cliente

o Aplicación de conocimientos, competencias y herramientas

Desde el departamento se instauró un modelo de seguimiento de cliente

mediante cuentas “FOCO” donde mediante mensajes personalizados y el aportar
valor al cliente mediante estos, consiguiéramos trabajar ese modelo de
Experiencia de cliente.

Mediante herramientas como el uso del CRM para estar al tanto de cada acción
con el cliente, donde se daba visibilidad a todos miembros del departamento, o
comunidades virtuales como la creación de la Newsletter de Digital HM para
mantener a la comunidad en línea con la marca.

o Resultado

El realizar esta tarea de experiencia de cliente ha sido todo un éxito.

Es muy satisfactorio ver cómo tras un largo proceso de seguimiento y acciones
que atraen al lead generando esa experiencia de cliente han salido operaciones
comerciales.

También remarcar que no solo te centras en las ventas sino que incluso este
proceso genera muy buena imagen de marca a futuro, incluso la realización de
acciones comerciales como Casos de éxito o de Uso.

Documento para la realización de la memoria de las Prácticas Curriculares 8

Máster en Estrategia TIC de Negocio

o Aprendizaje adquirido

He aprendido la importancia de llevar un seguimiento de las cuentas de posibles

clientes, desde que se prospecta el contacto hasta el proceso de post venta.
Llevar ese modelo de experiencia de cliente permite generar confianza y
trasparencia con el lead, lo que puede decantarle a la hora de convertirse en
cliente final.

o Área

Marketing Automation

o Descripción de la tarea y/o problema

El trabajo realizado en esta área consistió en colaborar al departamento de

Marketing para la realización de una Newsletter.
En esta Newsletter se escribirían artículos sobre Noticias, alertas, eventos y
formaciones relacionadas con el mundo de la ciberseguridad.
El objetivo principal era generar un lead magnet donde generásemos valor
adicional para los inscritos y ser referentes en la creación de contenido de este
tipo.
o Propuesta de trabajo

Las acciones que se definieron en la propuesta que se hizo para llevar a cabo
este nuevo proyecto fueron:

- Analizar qué contenido interesante para el target al que nos queríamos enfocar.
- Revisar qué contenido de la competencia y medios de comunicación
especializados.
- Realizar un esquema de procedimiento para hacerlo siempre igual y saber el
orden del contenido.
- Documentación para crear la Newsletter.
- Crear un plan de acción y difusión para conseguir suscriptores.
- Definir, buscar y editar contenido audiovisual que sirva como apoyo visual
- Análisis posterior

Documento para la realización de la memoria de las Prácticas Curriculares 9

Máster en Estrategia TIC de Negocio

o Aplicación de conocimientos, competencias y herramientas

Se trata de una acción con enfoque a ser un punto de contacto constante con
actuales clientes en su rol de responsable de ciberseguridad, con el fin de
fidelizar.
Es un proceso de contacto periódico que genera ese punto de unión entre
nosotros y el cliente, ya que el suscriptor recibe un estímulo positivo y aporte de
valor.
Nos decantamos por la herramienta de MailChimp, pues es una herramienta que
tiene cuenta gratuita si no tienes una base de datos alta.
Como es un proyecto simple, no requeríamos de una herramienta más compleja
como puede ser Active Campaign.
Para conseguir suscriptores, tuvimos que definir un plan de comunicación donde
reflejar los beneficios. En este caso no podíamos dar descuentos, pero sí
nombrábamos la ganancia de tiempo al tener todas las novedades del mundo de
ciberseguridad en un solo click. La difusión se hizo mediante RRSS y correo
directo con el apoyo comercial.
Se espera conseguir a medio plazo información acerca de los intereses de los
clientes para poder ofrecerles mejores servicios y productos alineados a sus
necesidades.

o Resultado

El objetivo inicial era la fidelización de clientes responsables de ciberseguridad,

pero el resultado final ha sido espectacular.
El incremento de suscriptores ha aumentado considerablemente, gracias a la
colaboración entre departamentos que han impulsado esta iniciativa.
Se puede analizar con total precisión el comportamiento de los usuarios frente al
contenido que reciben semanalmente
Hemos visto que ese aumento no solo es de responsables de ciber, sino que
otros roles directivos del mundo IT se han suscrito.

o Aprendizaje adquirido

En esta área he aprendido la eficacia del marketing Automation, ya que estas

acciones te permiten controlar y analizar los datos generados con una mayor
facilidad.

Documento para la realización de la memoria de las Prácticas Curriculares 10

Máster en Estrategia TIC de Negocio

La idea principal es continuar con el proyecto de la Newsletter e incluso aplicar

este formato a otras necesidades como la gestión de eventos de la corporación.

o Área
Competencias del profesional digital

o Descripción de la tarea y/o problema

Mi trabajo respecto a las competencias del profesional abarca gran parte de mis
labores en las practicas realizadas.
Todas mis labores en el departamento han requerido una serie de competencias
profesionales digitales. Muchas de ellas actualmente las desempeño con total
normalidad, otras fueron aplicadas en momentos puntuales y otras en las que
sigo formándome.

o Propuesta de trabajo

Para la gestión y el buen funcionamiento del departamento eran necesarias una

serie de competencias profesionales digitales de información y alfabetización,
comunicación, tecnologías digitales entre otras.
Las acciones que se propusieron para desarrollar esas competencias fueron:
- Evaluación de datos, información y contenido digital
- Navegar, buscar y filtrar datos, información y contenido digital
- Gestión de datos, información y contenido digital
- Interacción a través de las tecnologías digitales
- Copyright y diferentes tipos de licencias

o Aplicación de conocimientos, competencias y herramientas

El primer paso era concienciarme de que necesitaba aprender a utilizar

correctamente las herramientas que ofrecía la empresa para la aplicación de
estas competencias.
Varias acciones para realizar se basaban en la información y alfabetización de
datos, y su futura gestión.
Para la realización de estas competencias interactué a través de tecnologías
digitales como el CRM propio de Digital y la versión de Sales Navigator de
LinkedIn.

Documento para la realización de la memoria de las Prácticas Curriculares 11

Máster en Estrategia TIC de Negocio

Actualmente se están desarrollando nuevas competencias, en el ámbito de las

tecnologías digitales, como implementación de algunas herramientas para la
automatización de muchas de las acciones nombradas previamente.

o Resultado

Al tener que tratar diariamente con dichas competencias, puedo asumir y

confirmar que el resultado de trabajar en esta área ha sido muy satisfactorio.

El uso de estas competencias implica una mayor fluidez, desempeño y facilidad

de trabajo, por lo que era importante aplicarlas a el día a día.
También el uso de las competencias en tecnologías digitales fue cruciales para
la buena comunicación entre los departamentos.

o Aprendizaje adquirido

Como he comentado, el desempeño en esta área ha sido excelente y al ser

aplicado de forma diaria, el aprendizaje ha sido enorme.

He aprendido a gestionar, analizar y estructurar diferentes datos digitales al igual

que domino varias tecnologías digitales, no solo las mencionadas anteriormente,
sino añadidas que se han implementado recientemente.

He desarrollado una serie de competencias digitales que probablemente me

acompañen durante toda mi carrera profesional, e incluso serán de gran ayuda
para desarrollar nuevas y perfeccionar las actuales.

Documento para la realización de la memoria de las Prácticas Curriculares 12

Máster en Estrategia TIC de Negocio

o Área

Inbound Marketing

o Descripción de la tarea y/o problema

Desde la empresa quería empezar a generar Leads de una forma menos

agresiva, y cambiar el modo de comunicación, generando acciones que generen
valor añadido a nuestro mensaje.
Por ello desde el Departamento de Inside Sales se ideó, con la colaboración del
Departamento de Marketing, como y qué contenido crear para aportar interés a
esos Leads que queríamos captar.

o Propuesta de trabajo

Las acciones que se propusieron para conseguir este objetivo fueron:

- Realización de un tour a nivel nacional por las ciudades más importantes para
presentar nuestros servicios y productos junto a nuestro partner.
Estas ciudades fueron: Zaragoza, Madrid, Barcelona, Valencia, Bilbao, Sevilla y
Málaga.
- Realización Webinar para presentar las novedades.
- Creación de contenido en las RRSS con fin educativo.
- Usar el método AIDA para convertir en los textos de las RRSS.

o Aplicación de conocimientos, competencias y herramientas

Definí un embudo de ventas donde se plasmaban los puntos de contacto

que se haría en cada fase.
Se definieron 6 puntos de contacto para cada acción.

Documento para la realización de la memoria de las Prácticas Curriculares 13

Máster en Estrategia TIC de Negocio

Utilicé el contenido de la mano del Departamento de Marketing para

generar ese contacto.
Tanto los Webinar como los Eventos

o Resultado

Tras aplicar la estrategia de Inbound Marketing, hemos contemplado un auge,

no solo en el número de Leads, sino en la calidad de estos ya que la tasa de
conversión de Lead a Cliente ha aumentado en un 75%.

Los eventos y Webinar han tenido una gran acogida, permitiéndonos ser
conocidos a nivel nacional, generando leads y clientes por toda España.

o Aprendizaje adquirido

Para la realización de esta área he aprendido a organizar bien una estrategia de

Inbound marketing, con una constante comunicación entre los diferentes
departamentos.

La experiencia que desde el departamento de Inside Sales se ha transmitido al

departamento de Marketing ha sido crucial para la realización de este área.

Aportaciones personales:

En primer lugar quería destacar el verdadero reto que supone realizar una
formación dual a tiempo completo.
Ha sido un año largo pero a la vez ha resultado ser muy gratificante.

Documento para la realización de la memoria de las Prácticas Curriculares 14

Máster en Estrategia TIC de Negocio

Creo que aplicar este formato de aprendizaje es realmente beneficioso para el

estudiante, sobre todo si quieres seguir formándote a la vez que te introduces en
el mundo laboral en relación con tu disciplina.
Como persona con actitud ambiciosa, mi deseo es superarme y crecer tanto
personal como profesionalmente y este año me ha impulsado enormemente a
ello.
En las practicas no he podido desarrollar los conocimientos adquiridos en el
Máster como me hubiera gustado, ya que pese a tener constante trato con el
departamento de marketing, mis funciones como Inside Sales eran otras y
estaban enfocadas a la comercialización de los servicios de Digital HM.
Pero como he comentado anteriormente, esto no suponía un problema ya que
esto supuso un reto añadido y me ayudó a crecer profesionalmente, y
actualmente la empresa no solo me contrató, sino que confió en mi para ejercer
como responsable de departamento.
Si es cierto que como punto negativo, en algunos periodos de tiempo la exigencia
en ambos puestos puede que me haya provocado algunos momentos de
saturación mental.

Dicho esto, mi opinión es que realmente merece la pena realizar la formación

dual, ya que no solo te permite seguir formándote profesional y académicamente,
sino que a su vez adquieres experiencia profesional, tan preciada hoy en día, y
adquieres conocimientos extra sobre el sector de la empresa.

Fecha y firma del alumno:

23/01/2023

Documento para la realización de la memoria de las Prácticas Curriculares 15