Estrategias de Ventas Por Comercio Electronico

Cómo lograr incrementar las
ventas en comercio electrónico

Tiendas y conceptos de e.commerce
Christian Palau, Director de Fotocasa.es
CURSO SUPERIOR DE MARKETING EN INTERNET
domingo 16 de enero de 2011

Como lograr e incrementar las ventas en comercio electrónico
CHRISTIAN PALAU SANZ

11-04-1975 (Barcelona)
Director de Fotocasa.es
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istian
skype .palau
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Blog: d ti tis.co
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2009- .../... Director de Fotocasa.es Slides
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2009-2009 Adjunto al CEO- Anuntis share
.net/c
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2003-2009 Director de Marketing InfoJobs.net
2002-2003 Productor Ejecutivo Ag. Blawcel
1998-2002 Project Manager GeoPlaneta.com
PDD IESE
INGENIERO POR LA UNIVERSIDAD DE BARCELONA
CURSO SUPERIOR DE MARKETING EN INTERNET 2

ÍNDICE
INTRODUCCIÓN
PRODUCTO
CLIENTES
EL ENTORNO ONLINE
11 CONSEJOS PARA CONSTRUIR UN WEBSITE DE ÉXITO

CLAVES PARA INTENTAR VENDER ONLINE
8 CONSEJOS PARA CREAR LAS BASES DE UN SÓLIDO E.COMMERCE
MONETIZACIÓN Y ESTRATEGIAS DE PRICING

HERRAMIENTAS PARA AYUDARNOS A VENDER ONLINE
RESUMEN

LO
PODEMOS
LIQUIDAR
EN 5’ ?? ...

Lo podemos liquidar en 5’??....








No es una cuestión de
herramientas... sino de
estrategia... de filosofía...
HAY QUE CREÉRSELO!!!...

INTRODUCCIÓN

Evolución del E.commerce en España (fuente: CMT)
*datos en Millones de Euros

TOP10- Porcentaje de negocio por sector de actividad

TOP10- Por volumen de transacciones


Y para dar el gran salto... qué?


ESPÍRITU DE TENDERO...

MOTIVACIONES
DEL CONSUMIDOR

TODO
EMPIEZA
AQUÍ...
PRODUCTO

material
Económica
PRODUCTO
Experiencial “PROPUESTA
DE VALOR”
Geográfica
Emocional

¿Cómo es nuestro producto?
PROPUESTA
DE VALOR !!
¿QUÉ PROBLEMA SOLVENTAMOS?
¿QUÉ NECESIDAD CUBRIMOS?

CARACTERÍSTICAS
DIFERENCIALES...

¿MISMO PRODUCTO?
¿MISMA PROPUESTA DE VALOR?

CARACTERÍSTICAS
RACIONALES
VS.
EMOCIONALES

Una buena gestión de las

emociones es capaz de desbancar
a los más poderosos argumentos
racionales ...

Ahora bien...
Una racionalidad dirigida
puede modificar
sentimientos ...
Un Audi a precio de Seat

vs.
Un Seat con
pretensiones de Audi

Una superficie
comercial más...
Decoración “cool”
a “low cost” ...

POSICIONAMIENTO
COMPETITIVO
VOLUMEN DE COMPETENCIA...
INTENSIDAD DE COMPETENCIA...
AGRESIVIDAD DE COMPETENCIA...
POSICIONAMIENTO RELATIVO...

¿CÓMO ENCAJA
EN EL
MERCADO?

MERCADO INMOBILIARIO
-3 PLAYERS DESTACADOS
-LONG, LONG TAIL DE PLAYERS
-MUCHOS PLAYERS FORÁNEOS
-ALTO RELEVANCIA REGIONAL
-BAJA DIFERENCIACIÓN
-BAJA RECURRENCIA DE USO
MERCADO EMPLEO
-1 PLAYER DESTACADO
-ALTAS BARRERAS DE ENTRADA
-EN REINVENCIÓN POR EL FENÓMENO 2.0
-ROL DE LA ADMINISTRACIÓN PÚBLICA
-GRANDES DIFERENCIAS REGIONALES


¿Existe la necesidad?

¿Está sobrecubierta?

¿Mejora lo existente?

¿Algo nuevo bajo el sol?

















SIGUE
POR
AQUÍ...
CLIENTES

CLIENTES
¿LOS CONOCEMOS?
¿CÓMO USAN EL PRODUCTO?
¿QUÉ PIENSAN DEL PRODUCTO?

NUESTROS CLIENTES
¿LOS CONOCEMOS?
¿Controlamos su evolución?
¿Podemos hacer una

radiografía sociodemográfica
de los mismos?

NUESTROS CLIENTES
Composi'on Index 2‐17 18‐24 25‐34 35‐49 50‐64 +65
En alquiler 13 129 148 97 80 56
idealista 18 57 134 114 108 96
Trovit 28 88 137 100 103 93

Fotocasa 35 80 130 108 100 82
¿CUÁNTO DE RELEVANTE ES CADA TARGET PARA NUESTRO NEGOCIO?

NUESTROS CLIENTES
¿CUÁNTO DE
RELEVANTE ES
CADA TARGET?
Todo depende del

producto...

NUESTROS CLIENTES
¿CÓMO USAN NUESTRO

PRODUCTO/ SERVICIO?
¿Qué funcionalidades usan más?
¿Qué frecuencia de uso tienen?
¿Lo combinan con otros?

NUESTROS CLIENTES
Un mundo de
posibilidades ...
¿Cuál es el mix de compra?

¿Cuál es la frecuencia de compra?
¿Sabemos que experiencia están

teniendo?

NUESTROS CLIENTES
PRODUCTOS EXCLUYENTES...
PRODUCTOS VINCULANTES...
PRODUCTOS ADYACENTES...

NUESTROS CLIENTES
¿QUÉ OPINAN DE NUESTRO

PRODUCTO/SERVICIO?
¿Y de nuestra
marca?
¿Lo comparten?

NUESTROS CLIENTES
LA CONVERSACIÓN SE PRODUCE... SÍ O SÍ
¿Sabemos como son

nuestros fans?
¿Con qué marcas nos

vinculan?


70% De las menciones sobre bancos

y servicios financieros se
producen en la web 2.0
44%
De las menciones hacían
referencia al servicio que
ofrecen a los usuarios los
bancos
Fuente: Zieltraffic y la empresa de análisis web Interactivelabs- Estudio realizado en Alemania Ago-Sep’10
1 Foro del diario Spiegel 2 Facebook

NUESTROS CLIENTES
Seguirla es lo
mínimo que
debemos Nos nutrirá de información
hacer... relevante para el negocio...

¿POR QUÉ ESTA INTRO?...
TODO SIGUE IGUAL???... NO, MÁS COMPLICADO

TODO SIGUE IGUAL..? NO!, MÁS COMPLICADO...


Llegar a los
consumidores
es cada vez más
complicado...


El consumidor
tiene el poder...
Poder de comparición
Poder de elección
Poder de compra
Poder de discusión
Poder de difusión
Poder de compartición
68
CURSO SUPERIOR DE MARKETING EN INTERNET


Se necesita disponer de una estrategia más sólida...

EL ENTORNO ONLINE

24x7- Siempre conectados


Velocidad- cada vez más rápido


Todo se sabe...

Un entorno global ...


Un entorno sobresaturado

La componente social ...


Capilaridad- En cualquier sitio...


Google dependencia...

La revolución móvil...

Pero... todo eso ya lo

sabemos, no?
Podemos decir algo nuevo?


Un entorno de crisis...
Ojo! Una crisis de 2 velocidades

Yo no soy tonto!!!
La caza del chollo

Los silver surfers

“La pinza digital”

Deslocalización
“Con la casa a cuestas”

Esos pequeños lujos

“El fenómeno sibaritas”

NATURAL- ECO FRIENDLY
Naturalidad XXL
“Lo básico es más”

Conocimiento social
Mayor especialización “Los nichos sociales”

El ejercito de los iguales

“construyendo reputación personal”

Pasión a un clic
“El mouse... rosa o puñal”

Propuestas de valor creibles

“Basta de vender humo!!!!”

11
CONSEJOS PARA
CONSTRUIR UN
WEBSITE DE
ÉXITO

CONSEJOS PARA CONSTRUIR UN WEBSITE DE ÉXITO
ROMPER BARRERAS DE ENTRADA
SI NO SE LO
PONEMOS
FÁCIL...
ESCOGERÁN
OTRA OPCIÓN


1’ 5’-20’ 20’-40’
40’
Suscripción CV visible y
Inscripción
a alertas de buscable en
a ofertas de
empleo & BBDD- Test de
empleo
newsletter autoconocimiento
EXIGE ESFUERZO Y APORTA VALOR DE FORMA PROGRESIVA


Solicita la información
estrictamente necesaria
para cada fase del
proceso...


SIMPLICIDAD AL PODER
KEEP IT SIMPLE & STUPID



Facilita la
toma de
decisiones...
Facilita la
búsqueda...


Un nuevo target...
a través de la
simplicidad




DEFINE TUS AUTOPISTAS
Pensar que el
usuario puede
preguntarnos
como si fuese
una ventanilla...


Los caminos
que llevan al
usuario al
objetivo
deseado...
No
impongas
peajes...


Relativiza
lo no
vinculante
con la
transacción
Conviértelo
en
Focaliza en argumento
la de venta
transacción


Si confundes... Tus
argumentos a nivel
de producto debe ser
extremadamente
poderosos...
Lo simple transfiere
confianza...



CLAVES PARA VENDER ONLINE

CREAR BARRERAS DE ENTRADA
HAY QUE DESARROLLAR
ELEMENTOS/
FUNCIONALIDADES QUE
GARANTICEN LA
RECURRENCIA DE LOS
USUARIOS Y QUE LES HAGA
PENSAR DOS VECES EL
CAMBIO DE OPCIÓN...


+5 M de CV’s...
pero lo relevante es...
67% su portal
principal
>60% tráfico
directo


Si la parte OFF del

proceso no falla...
La lista y el
esfuerzo de réplica
y comparación son
un freno a la salida
del consumidor...

AÑADIR VALOR
- No nos quedemos en los “basics” ...
- Las necesidades “mutan”...
- Los usuarios “maduran” ...
- La competencia “aprieta” ...
Si reforzamos nuestra propuesta ...
- Diversificamos el riesgo
- Ampliamos el universo objetivo
- Amplificamos el potencial de recurrencia


AÑADIR VALOR


AÑADIR VALOR


AÑADIR VALOR
Consumidores versus empresas...
vs.


POSICIONARSE
Si no somos “encontrables”... de nada sirve todo el

resto de esfuerzos...

POSICIONARSE
Be
Goo
gle
Frie
n dly,
my
frie
nd
Si a nivel de
indexación natural
estás más allá de la 3ª
página de resultados,
tienes muy bajas
posibilidades de ser
encontrado…
Conseguir enlaces de calidad (Linkin), tener una página correctamente maquetada, jugar con las URL’s,
evitar el abuso de enlances externos, tener contenido estático, no duplicar contenidos, no engañar a
Google (Link Farming, Ring linking), es básico para mejorar el PR


POSICIONARSE
Y eso que...
1.400M de internautas
250M comparten/ publican contenido
30M crean contenido
0.2M dicen vivir de lo publican/ crean


POSICIONARSE
Los usuarios
prefieren saber y
confiar en aquellos
que consideran sus
“amigos”...
Google ha pagado
15M $ por poder
indexar el
contenido de
Twitter ...


CUIDAR LA EXPERIENCIA
- Un medio nuevo
- Se merma el contacto humano
- Que evoluciona de forma acelerada
- Abierto a nivel global
- Que puede transmitir sensación

de descontrol
NO DEFRAUDEMOS LA
CONFIANZA DEPOSITADA…
HAY QUE ACOMPAÑAR, PONÉRSELO FÁCIL, INTERACTUAR Y CUIDAR

LA RELACIÓN ENTRE ESFUERZO Y VALOR PERCIBIDO…


“TEORÍA DEL CAOS”
Ventas a través e.Bay 2005: 52.5 billion $ Crecimiento en:
Estrategia inicial: CREAR MASA CRÍTICA Usuarios Registrados
2004: +42% 2006: +23%
Portfolio: 100M productos (+7M/ day)
Usuarios activos
2004: +37% 2006: +14%
PODEMOS MORIR DE ÉXITO!!! Productos listados
Búsqueda Blackberry: 23.000 resultados…
2004: +44% 2006: +26%
“Ha dejado de ser útil”
Ventas brutas de productos
FOCO EN LOS- COMPRADORES!!!!! 2004: +43%

Ingresos
2006: +19%
OJO!- Los vendedores son 2004: +50% 2006: +30%

los que pagan… Facturación
2004: +76% 2006: +4%


LA
EXPERIENCIA
EMPIEZA EN EL
PRIMER CLIC...
VAMOS AL GRANO...


COMO EN
CASA...
DE TODA
LA VIDA...
CONFIANZA Y
RECEPCIÓN
VERSUS LA
MARCA


ESCUCHAR EL MERCADO
Es fácil dejar de tener los pies

en el suelo…
HAY QUE EVITARLO!!!!!

Hay que aprovechar los canales
de interacción… Preguntar,
Preguntar, Escuchar, Escuchar y
ACTUAR!!!…
Debemos aplicar métricas de “salud”

del negocio, usar herramientas
propias y externas …, monitorizar la
EL MERCADO HABLA... SÓLO
competencia, lo que se dice de
ESPERA QUE LO ESCUCHEMOS ...
nosotros,…


ESCUCHAR EL MERCADO
El caso de Amazon y un contenido “peliaguado”...
De los resultados de búsqueda de
1 Amazon desaparecen libros de
temática “gay & lésbica” de los autores
James Bladwin, Gore Vidal, Jeannette
Winterson....
Pasan las horas y días... y Amazon no

3 da ninguna respuesta oficial... el
Inmediatamente... en contenido sigue sin aparecer...
twitter bajo el El ruido sube de volumen... surge
#amazonfail, empiezan rumorología al respecto de si ha sido
aparecer miles de tweets un ataque “hacker” al site...
al respecto... nada
2 positivos por cierto... 4 Tras más de 48horas... Amazon a
través de su VP de Comunicación
El tag se convierte en habla...- “Ha sido un error”.
uno de los TOP de twitter
¿Nos podemos permitir no escuchar al mercado?



NO RELAJARSE
El esfuerzo por conseguir el
liderazgo puede provocar
que una vez alcanzado
perdamos el rumbo...
Este mundo avanza a muy alta
velocidad, la competencia es
global y el mercado altamente
exigente ...
No queda otra... tenemos que...
Seguir creciendo, escuchando al mercado, aportando valor,

innovando, monitorizando, ...

NO RELAJARSE
The “PEANUT BUTTER” Manifesto - Nov2006
“Yahoo is spreading its resources too thinly, like peanut butter on a slice of bread”
?
YME (Musimatch) vs. Lastfm; Dreezer; …
Flickr (Photos) vs. Picassa, Photobucket, Photolog,…
YMG (video Search Video) vs Youtube, Google Video,…

YMG (Front Page) vs iGoogle, Netvibes,…
360 & Groups (Social Media) vs MySpace, Facebook, Bebo,…

ROMPER PARADIGMAS
No te quedes con
el orden
establecido ...
Hay que darle “al

coco” de forma
continuada para
encontrar nuevas
fórmulas que
incrementen el
If you only give customers what they expect, valor aportado ...
someone else will engage them...

ROMPER PARADIGMAS
Música en Internet
de forma gratuita,
con alta calidad de
reproducción y ...
Con las
discográficas de
tu parte ...

CUENTA CON TUS USUARIOS

Para crear producto, para
difundirlo, para crear
campañas, para
defenderlo, para atender
a otros usuarios,...
En definitiva... Para
ayudarte a crecer...


Un producto creado por los usuarios ...



Customer care por

parte de los usuarios

CLAVES PARA
INTENTAR VENDER
EN LA RED


MODELOS DE NEGOCIO
Vs.


MODELOS DE NEGOCIO


MODELOS DE NEGOCIO
El clásico modelo en el
que el producto base
es 100% gratuito y el
usuario paga por los
“ad-on’s” (extras)


MODELOS DE NEGOCIO


MODELOS DE NEGOCIO


MODELOS DE NEGOCIO
El clásico en ausencia
de un modelo de negocio
transaccional detrás...
Google ha fomentado su
crecimiento...


MODELOS DE NEGOCIO
crecimiento...


MODELOS DE NEGOCIO
crecimiento...


MODELOS DE NEGOCIO
El caso en el que la
mayoría de los
usuarios usan un
producto “limitado” y
una minoria pagan por
la versión completa


MODELOS DE NEGOCIO
mayoría de los
usuarios usan un


MODELOS DE NEGOCIO
mayoría de los
usuarios usan un


MODELOS DE NEGOCIO
El objetivo no es vender
en este momento... sino
generar/ fortalezar la
relación con la marca...


MODELOS DE NEGOCIO
El objetivo no es vender
en este momento... sino
generar/ fortalezar la
relación con la marca...

8
CONSEJOS PARA
CREAR LAS BASES
DE UN SÓLIDO
E.COMMERCE


FOMENTAR EL TRY & BUY
ELIMINA MIEDOS
+
ELIMINA BARRERAS DE
ENTRADA
+
PON UN GANCHO
ATRACTIVO
NO ABRUMES
NO LO ABANDONES A
Debemos generar SU SUERTE
confianza TRANSMITE EL VALOR


Que lo prueben, sin
miedo...
Si la experiencia es
buena repetirán...


2006: 30.725 usuarios suscritos
2007: 500.000 usuarios suscritos
2008: 3.500.000 usuarios suscritos
2010: 10.650.000 usuarios suscritos




¿Y si no podemos
fomentar el Try & Buy?
Sólo nos queda...

Ser claros...
Clarity trumps
persuasion


Hemos de activar la parte emocional
del cerebro de nuestros consumidores




Hemos de activar la parte emocional del cerebro de nuestros consumidores


3MESES
-333.000 VISITANTES
-191 PAÍSES DE PROCEDENCIA
-TIEMPO DE INTERACCIÓN CON LA MARCA 5.5’
-MANCHA PUBLICITARIA CONSEGUIDA (valor en pounds): 6.8M
-PRESUPUESTO PUBLICITARIO EN MEDIOS (en pounds): 0
-INCREMENTO DE LAS VENTAS DE ABRIGOS: +85%


Hemos de activar la parte emocional del

cerebro de nuestros consumidores










NO COMPLICARSE LA VIDA...
Hay que pensar que el usuario y
nosotros debemos conocernos y
habituarnos al entorno de
interacción ...
Debemos centrarnos en nuestro

“core” y focalizar todos los esfuerzos
en ello ...
El usuario debe identificarnos con

que le “cubrimos una necesidad
concreta”... debemos ser únicos...
Hay que evitar escuchar...

“Tu web me confunde”




???


MEZCLAR TARGETS??
PRACTICIDAD vs DISEÑO??
Clarity trumps persuasion



PRACTICIDAD
vs.
DISEÑO
Clarity trumps
persuasion


FOCALIZAR EN LOS EARLY ADOPTERS
Actitud: Usuario exceptico
Actitud: usuario entusiasta
Motivación: Sacar algún beneficio
Motivación: Es nuevo y novedoso
Expectativas:Valor y usabilidad
Expectativas: Funcionalidad y diseño
Actitud: Usuario “terrorista”

Motivación: Forzado a usarlo
Serán nuestros Expectativas: Seguridad y facilidad
para dar el salto
embajadores!!




¿ES SU
TARGET
TRADICIONAL?


DIRIGIDO A
UN PERFIL
MUY
ESPECÍFICO


DIRIGIDO A UN PERFIL MUY ESPECÍFICO



NO QUEMAR A LOS USUARIOS
SE CONSECUENTE EN
TU GESTIÓN DEL
NEGOCIO …
- Prima la experiencia de usuario
- Maximiza el valor entregado
- Incide en los que sacan mayor rédito
- Cuida a los “más débiles”… pueden

convertirse enlos “más fuertes” en la
red…
- No traiciones la “confianza” que te
entreguen…


Free $ Free Fuente: New York Times- Sep 07
El caso del NYT ...



¿DÓNDE
ESTÁ LO
QUE YO
ESTOY
BUSCANDO?




THINK GLOBAL, ACT LOCAL
EL MEDIO ES GLOBAL… PERO DETRÁS
DE ÉL TENEMOS SERES HUMANOS Y SU
REALIDAD ES LOCAL…
- Conoce tus mercados …
- Conoce las motivaciones de tus
targets objetivo …
- Conoce a tus competidores
a nivel local…
- Adapta el mensaje y el
posicionamiento
- Adapta el producto… pero no
pierdas tu rumbo…


THINK GLOBAL, ACT LOCAL
Aspectos políticos vs.

Aspectos culturales
Aspectos de percepción de valor

Aspectos Legales


CONSTRUIR EL E.FUNNEL


CONSTRUIR EL E.FUNNEL
9 KPI A TENER EN CUENTA

Ratio de conversión a lead
Tiempo de conversión a lead
Coste adquisición
Valor medio de compra
Mix de la cesta de compra
Recurrencia de compra
Valor de vida de cliente

Churn Rate
Margen Bruto por cliente


TESTING, TESTING, TESTING,...
No hay reglas
sólidas...
El medio evoluciona
muy rápido...
El paradigma del
jardín japonés


30$/month 29% 6month to month

120$/6 month 39% 1year to 6 months -15% monthly
+250% year
180$/year auto-check +expensive :-(
copy&move :-( = 6 months

all in months :-)


+20% de Valor Compra
+10% de ventas












CREATIVIDAD Y ATREVIMIENTO
NO NOS PODEMOS
RELAJAR…
- Debemos seguir pensando en
como incrementar el valor a
nuestros usuarios…
- Debemos monitorizar las
motivaciones de los usuarios y
poner atención a su evolución…
CENTRAR ESFUERZOS EN EL “CORE BUSINESS”… - No debemos ponernos
¿CÓMO PUEDO HACER MEJOR LO QUE HAGO?
barreras mentales…
NO TENGAMOS MIEDO A LA PRUEBA…,
CONTEMOS CON TODO EL EQUIPO...
colaboradores, usuarios, clientes, ¿Por qué no ha de ser posible?

expertos, referentes,...


Naranjas por
Internet???
Y las pagas
sólo cuando
las
recibes???


Pan recien
salido del
horno por
twitter??


Helados por twitter??



Pioneros en
e.commerce
en España
Desde un
pequeño
pueblo...


Los pedidos
se preparan
en la misma
barca...


Del impulso racional... A la compra emocional ...

MONETIZACIÓN
Y ESTRATEGIAS
DE PRICING


€ € € €
1 2 3 4
t t t t
FREE TRY& BUY INCREMENTAL PUNTUAL
€ € € €
5 6 7 8
t t t t
LINEAL VOLUMEN USO INVERSO TEMPORAL


CLASIFICADOS DE EMPLEO
¿CÓMO CONSEGUIR QUE LAS PYMES
USEN INTERNET?
DEL CAFÉ PARA TODOS... A UN PRICING
ADAPTATIVO POR TIPOLOGÍA DE EMPRESA Y
ZONA...


DIVIDE Y GANA...
Una propuesta para cada target
DE 6.5M a 12M
en 1 año...


Tener claro
los flujos de
interacción
¿Cómo
evoluciona el
usuario dentro
del site?
BUSINESS
INTERACTION
CHART


HEMOS DE DETECTAR LOS

“HOTSPOTS”....
Aquellos puntos de
interacción donde existe una
mayor probabilidad de
transacción...


¿CUÁLES SON?
Cada negocio
tiene los suyos...
pero hay unos
clásicos


HOME
PUNTO DE
ACCESO
PRINCIPAL
BAJA CAPACIDAD DE
SEGMENTACIÓN...


HOME
PUNTO DE
ACCESO
PRINCIPAL
BAJA CAPACIDAD DE
SEGMENTACIÓN...


ALTA
HAY UNA CLARA
MUESTRA DE
INTERÉS
MOMENTO PARA
ACELERAR LA
MADURACIÓN...


ALTA
HAY UNA CLARA
MUESTRA DE
INTERÉS
MOMENTO PARA
ACELERAR LA No
per
MADURACIÓN... vis dam
ta e o
l ob s de
jeti
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ALTA
HAY UNA CLARA
MUESTRA DE
INTERÉS
MOMENTO PARA
ACELERAR LA
MADURACIÓN...


USO
EL USUARIO
NECESITA
ASESORAMIENTO
HAY QUE APORTAR
EL BENEFICIO DE
FORMA CLARA


USO
EL USUARIO
NECESITA
ASESORAMIENTO
HAY QUE APORTAR
EL BENEFICIO DE
FORMA CLARA


USO
EL USUARIO
NECESITA
ASESORAMIENTO
HAY QUE APORTAR
EL BENEFICIO DE
FORMA CLARA


USO
EL USUARIO
NECESITA
ASESORAMIENTO
HAY QUE APORTAR
EL BENEFICIO DE
FORMA CLARA


NIVEL
USO
EL USUARIO
NECESITA
ASESORAMIENTO
HAY QUE APORTAR
EL BENEFICIO DE
FORMA CLARA


NIVEL
USO
EL USUARIO
NECESITA
ASESORAMIENTO
HAY QUE APORTAR
EL BENEFICIO DE
FORMA CLARA


NIVEL
USO
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NECESITA
ASESORAMIENTO
HAY QUE APORTAR
EL BENEFICIO DE VALUE
FORMA CLARA
$$$$$


NIVEL
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NECESITA
ASESORAMIENTO
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EL BENEFICIO DE
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HERRAMIENTAS
PARA
AYUDARNOS A
VENDER ONLINE

HERRAMIENTAS PARA VENDER ONLINE

PREGUNTAS DE BASE
TENEMOS UN CLIENTE
RECURRENTE O PUNTUAL???
TENEMOS UN PRODUCTO DE
CONSUMO RÁPIDO O DE LARGA
DURACIÓN???
TENEMOS UN PRODUCTO
COMBINABLE O
INDEPENDIENTE???


PREGUNTAS DE BASE
BUSCAMOS INCREMENTAR
CARTERA O FORTALEZAR
RECURRENCIA???
BUSCAMOS POTENCIAR UN
PRODUCTO O DIVERSIFICAR
MIX??


PREGUNTAS DE BASE
La pregunta
del millón de
dolares...
Redención de puntos, e-bonus,

dinero, premios, sorteos...
¿Cuál es más eficaz?
DEPENDE!!!!


OPCIONES... DEPENDE
RECURRENCIA +
SORTEOS
PUNTOS
PREMIOS
DCTO. DCTO.
2ª COMPRA COMPRA
-
- TIEMPO CONSUMO +


PREGUNTAS DE BASE
RECURRENCIA +
DCTO.
PUNTOS PROD. AFIN
DCTO.
DCTO.
NUEVO
PROD AFIN
PRODUCTO
-
- COMBINABLE +


OPCIONES... DEPENDE
S.M.A.R.T
SIMPLE
MEDIBLE
ALCANZABLES
REALISTAS
TEMPORALES


OPCIONES... DEPENDE
NO SIRVE
EL CAFÉ
PARA
TODOS...


OPCIONES... DEPENDE
NO SIRVE
EL CAFÉ
PARA
TODOS...


OPCIONES... DEPENDE
NO SIRVE EL CAFÉ
PARA TODOS...


PROGRAMA DE FIDELIZACIÓN SÍ o NO?
CAPTAR UN CLIENTE PUEDE

LLEGAR A SER 50 VECES MÁS
CARO QUE FIDELIZARLO...


1 VENTA ON, GENERA DE

MEDIA 3.5 EN EL MUNDO OFF


PRINCIPAL MOTIVO
DE FIDELIZACIÓN
EXPERIENCIA
DE PRODUCTO
Y MARCA


EXPERIENCIA DE
PRODUCTO Y MARCA
CALIDAD PRODUCTO
RELACIÓN CALIDAD/PRECIO
PROXIMIDAD
ESCUCHA
CAPACIDAD REACCIÓN
ADPATACIÓN E INNOVACIÓN


QUEREMOS QUE NAZCAN

EMBAJADORES DE
MARCA...
NO QUEREMOS COMPRAR
EMBAJADORES...


DEBE APORTAR VALOR AL NEGOCIO 6

REGLAS
EL CLIENTE DEBE SER CONSCIENTE DE ÉL BÁSICAS
DEBE CUBRIR TODOS NUESTROS TARGETS
DEBE APORTAR RECOMPENSAS QUE FORTALEZCAN LAZOS
DEBE TENER UNAS BASES CLARAS POR ANTICIPADO
LA REDENCIÓN DEBE SER EXTREMADAMENTE FÁCIL


EL CASO KINDLE


NO ES OBLIGACIÓN TENER UN
PROGRAMA DE FIDELIZACIÓN


FIDELIZAR PARA
MEJORAR LOS
RESULTADOS DEL
NEGOCIO
INTRUSIVO
O ÚTIL???
70% de ocupación de tocador es la "bomba"... 30% waste time...

RESUMEN
FIN DE
SESIÓN

RESUMEN...
TODO EMPIEZA EN EL PRODUCTO
DEBEMOS CONOCER A NUESTROS CLIENTES Y SUS NECESIDADES
DEBEMOS CONOCER COMO USAN NUESTROS PRODUCTOS
EXISTE SOBRESATURACIÓN PUBLICITARIA

EL USUARIO TIENE ALTA CAPACIDAD DE SELECCIÓN Y COMPARACÍON

SIMPLICIDAD
DEFINIR AUTOPISTAS
EXPERIENCIA DE USUARIO

RESUMEN...
MODELOS FREEMIUM vs MODELOS DE PAGO
SIMPLICIDAD
EARLY ADOPTERS
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ESTRATEGIA DE PRICING
HOTSPOTS y ZONAS CLÁSICAS DE MONETIZACIÓN

RESUMEN...
HERRAMIENTAS DE MONETIZACIÓN
LA OPCIÓN MÁS ADECUADA DEPENDE 100% DEL NEGOCIO
OBJETIVOS S.M.A.R.T
FIDELIZACIÓN, SÍ O NO?
EXPERIENCIA DE USUARIO... CLAVE DE FIDELIZACIÓN
6 REGLAS BÁSICAS PARA UN PROGRAMA DE FIDELIZACIÓN

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Estrategias de Ventas Por Comercio Electronico

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Cómo lograr incrementar las

ventas en comercio electrónico

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CHRISTIAN PALAU SANZ

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