I.

INFORMACIÓN GENERAL

CURSO : Technical Sales and Marketing

CÓDIGO : SI708
CICLO : 202202
CUERPO ACADÉMICO : Chinchay Celada, Milton Enrique
Natividad Gomez, Patricia Andrea
CRÉDITOS : 4
SEMANAS : 16
HORAS : 4 H (Teoría) Semanal
ÁREA O CARRERA : Computacion E Informatica

II. MISIÓN Y VISIÓN DE LA UPC

Misión: Formar líderes íntegros e innovadores con visión global para que transformen el Perú.

Visión: Ser líder en la educación superior por su excelencia académica y su capacidad de innovación.

III. INTRODUCCIÓN

El curso de Technical Sales and Marketing, ha sido diseñado con el propósito de permitir al alumno, desarrollar
sus competencias a las ventas de productos y servicios tecnológicos, con plataformas CMS, herramientas de
ventas, que serán desplegado y monitoreado con la puesta en marcha de un proyecto ecommerce. El curso
contribuye también, al desarrollo de la competencias general de Pensamiento Innovador. El curso tiene como
requisito al curso SI367 Digital Analytics.
Los casos de estudios, tienen un desafío de planificación y prospección de ventas, adaptado a un caso de
negocio digital de la vida real. Los alumnos aplicarán los conceptos, modelos y estrategia de ventas respaldada
por modelos de ventas, para desarrollar una propuesta de optimización.

Se enfatiza la aplicación de estos conceptos a la industria de ventas de tecnología, basadas en productos y

servicios. Se desarrolla habilidades específicas como la gestión de ventas, por ejemplo, seleccionar métodos de
pronóstico, crear un presupuesto de ventas, crear un equipo de ventas, elegir un sistema de CRM apropiado,
realizar un análisis de costos e identificar estrategias de fijación de precios, la resolución de problemas, la
presentación verbal, no verbal y el trabajo en equipo. Por lo tanto, se brinda una visión clara de lo que está
sucediendo en la industria.

IV. LOGRO (S) DEL CURSO

Al finalizar el curso el estudiante despliega, vende y optimiza sus resultados de una tienda en línea con ventas
reales, mediante un plan de medición y la supervisión del rendimiento de una tienda de comercio electrónico
quincenal, con una sustentación final de los resultados conseguidos.

Competencia 1: Pensamiento innovador

Nivel de logro: 2

1
Definición: Capacidad para detectar necesidades y oportunidades para generar proyectos o propuestas
innovadoras, viables y rentables. Planifica y toma decisiones eficientes orientadas al objetivo del proyecto.

Competencia 2: Responsabilidad ética y profesional

Nivel de logro: 1
Definición: La capacidad de reconocer responsabilidades éticas y profesionales en situaciones de ingeniería y
hacer juicios informados, que deben considerar el impacto de las soluciones de ingeniería en contextos globales,
económicos, ambientales y sociales

V. UNIDADES DE APRENDIZAJE

UNIDAD Nº: 1 Marketing Digital de Comercio Electrónico

LOGRO
Competencia(s):
Pensamiento Innovador y Diseño e Ingeniería
Logro de la unidad:
Al finalizar esta unidad el alumno conoce la importancia del comercio electrónico, los beneficios de vender en línea y
su gestión básica. Comprende como atraer, involucrar y llegar a más clientes, mantenerlos conectados con su marca,
reconoce la importancia del análisis y la medición de marketing para tomar decisiones basadas en datos. Construye,
lanza y administrar una tienda en línea utilizando plataformas de comercio electrónico.

TEMARIO
SESIÓN 01
-Como el marketing digital e E-commerce benefician a las organizaciones
-Estrategias esenciales de comercio electrónico
-Embudo de Marketing
oAtraer e involucrar a clientes potenciales
oImpulse las ventas y genere lealtad a la marca
oImpulse las ventas y genere lealtad a la marca
oRecorrido del cliente

SESIÓN 02: Metodología de Lab.

-Planificación y Organización
-Metodología y Roles
-Plataformas y Herramientas
Trabajo fin de curso
SESIÓN 03
-Cómo las empresas utilizan el marketing digital para construir sus marcas
-Estrategia de marketing digital e E-commerce
-Llegar e Involucrar a los clientes en línea
-Diseñando tu tienda de E-commerce para el éxito
Caso de estudio 01

SESIÓN 04: Laboratorio 01

Funcionamiento de una tienda de comercio electrónico, plataformas, dominios y hosting
-Plataformas E-Commerce:
WooCommerce y Shopify
-Pasarela de pago Stripe
-Billeteras digitales

2
 SESIÓN 05
-Medir el éxito del rendimiento de marketing
oMétricas del embudo de marketing
-Usar la información de datos para mejorar una estrategia
oModelos de atribución
oNarración de datos

SESIÓN 06: Laboratorio 02

-Cuenta de Google Merchant Center y vincúlela a su plataforma de e-commerce
-Integración de Tag Manager y Google Analytics 4 en la plataforma de E-Commerce
-Agregar múltiples canales de venta

HORA(S) / SEMANA(S)
Semanas 1, 2 y 3

UNIDAD Nº: 2 Introducción a las VENTAS en línea

LOGRO
Competencia(s):
Pensamiento Innovador y Diseño e Ingeniería
Logro de la unidad: Al finalizar la unidad, el alumno comprende cómo llegar a los clientes en línea a través de métodos
como campañas publicitarias y examinará los beneficios de la publicidad en línea. Entiende la importancia de la
estacionalidad y como afecta a las empresas de comercio electrónico. Comprende el proceso de pago en línea, como
mover clientes de manera efectiva a través del flujo de una tienda en línea. Entiende como crear una ruta exitosa de
compra para los clientes y cómo funciona el proceso de cumplimiento y envío de pedidos

TEMARIO
SESIÓN 07
-Anuncios en el comercio electrónico
oPublicidad en línea
oPlataformas para anuncios de comercio electrónico
oCampaña Google Ads
Caso de estudio 02

SESIÓN 08: Laboratorio 03

-Google Ads: Configuración avanzada de publicidad con el objetivo en ventas:
Display
Shopping
Video
CONTROL DE LECTURA 01
SESIÓN 09
-Campañas de Google Shopping
oColocar anuncios en línea
oComprender las campañas inteligentes
oDesaprobaciones en Google Ads

SESIÓN 10: Laboratorio 04

Google Shopping
-Preparar una campaña de Google Shopping
-Crear una campaña de shopping Inteligente

3
 SESIÓN 11
Tendencias y estacionalidad del comercio electrónico
-Explorar la estacionalidad
-Marketing para eventos especiales y vacaciones
-Optimizar estrategias de marketing de E-Commerce
Creación de una ruta de compra exitosa para su tienda en línea
-Evaluar el proceso de pago

SESIÓN 12: Laboratorio 05

-Usar Google Ads para planificar la estacionalidad

Sesión 13 y 14

SUSTENTACIÓN DE
PROYECTO PARCIAL

EXAMEN PARCIAL

HORA(S) / SEMANA(S)
Semana 3, 4, 5, 6, 7 y 8

UNIDAD Nº: 3 Ventas Entrantes y Software de Ventas

LOGRO
Competencia(s):
Pensamiento Innovador y Diseño e Ingeniería
Logro de la unidad: Al finalizar la unidad, el alumno comprende como alinear los equipos de marketing y ventas en
torno a objetivos de nivel empresarial. Entiende como implementa procesos de marketing que proporcionen a su equipo
de ventas, un flujo constante de clientes potenciales calificados. Comprende como filtrar, organizar y ver los contactos
de su cuenta CRM, agregar nuevos clientes potenciales, identificar los mejores contactos para comunicarte. Aprende a
usar ofertas junto con varias herramientas de ventas para obtener más de sus ventas en la línea de su objetivo.

TEMARIO
SESIÓN 15
-Fundamentos de las ventas entrantes y su habilitación
-Alienación de sus equipos en torno a un objetivo de ingresos unificado
-Desarrollo de un marco de calificación de clientes potenciales

SESIÓN 16: Laboratorio 06

-Priorizar a los compradores activos sobre los pasivos
-Ganar la atención del comprador empoderado de hoy
SESIÓN 17
-Mantener la alineación con la reuniones de marketing
-Buyer Person en ventas
-Usar marcos de trabajo para obtener una comprensión más profunda de lo que motiva a sus compradores

SESIÓN 18: Laboratorio 07

-Comprender el contexto del comprador

4
 -Entrega de presentaciones de ventas personalizadas

SESIÓN 19
-El poder del contenido en las ventas
-Alineación de su negocio en torno a la creación de contenido

SESIÓN 20: Laboratorio 08

Prospección:
-Identificar prospectos adecuados
-Conexión con tus contactos

SESIÓN 21
-Habilitación continua después de la venta
-Evaluación de la tecnología de habilitación de ventas

SESIÓN 22: Laboratorio 09

-Cerrar ventas
-Aplicación móvil CRM

HORA(S) / SEMANA(S)
Semanas 9, 10, 11 y 12

UNIDAD Nº: 4 Lealtad del Cliente en Línea

LOGRO
Competencia(s):
Pensamiento Creativo y Diseño e Ingeniería
Logro de la unidad: Al finalizar la unidad, el alumno comprende la importancia de la lealtad en el comercio electrónico
y explorará cómo construir relaciones sólidas con los clientes. También descubrirá cómo medir la satisfacción del
cliente. Implementa técnicas para retener clientes, como ofrecer programas de fidelización, practicar el remarketing
dinámico e implementar seguimientos posteriores a la compra. También aprenderá a identificar qué productos están
funcionando bien o mal. Finalmente, descubrirá formas de mejorar el rendimiento del producto en función de los datos.

TEMARIO
SESIÓN 23:
-Introducción a la Fidelización de clientes
-Programa de recompensas
-Remarketing dinámico

SESIÓN 24
Práctica de Laboratorio

SESIÓN 25
-Métodos de seguimiento posterior a la compra
-Medir la satisfacción del cliente
-ABET: EAC y CAC
SESIÓN 26: Laboratorio 10
Encuesta a los clientes en Línea y hacer preguntas efectivas
SESIÓN 27 y 28

-PROYECTO FINAL

5
 EXAMEN FINAL

HORA(S) / SEMANA(S)
Semanas 13, 14, 15 y 16

UNIDAD Nº: 5 Social Commerce y Responsabilidad ética y profesional

LOGRO
Competencia(s):
Pensamiento innovador
Responsabilidad ética y profesional en Ingeniería

Logro de la unidad
Al finalizar la unidad el estudiante evalúa el correcto y uso de las herramientas de Social Commerce para un mejor
desempeño y competitividad

TEMARIO
Contenido 12:
-Modelos de negocio en Internet Social

Actividades de aprendizaje:
-Casos individuales
-Exposición participativa
-Videos de ejemplo

Bibliografía:
Marketing digital en redes sociales. Alexandre Fonseca, (2014)

Contenido 13:
-Business Estrategia de comercio electrónico
Actividades de aprendizaje:
-Casos individuales
-Exposición participativa
-Videos con ejemplos

Bibliografía:
Marketing digital en redes sociales. Alexandre Fonseca, (2014)

Contenido 14:
-Social Media Commerce
-Evaluación de impacto social de diferentes soluciones de Marketing digital en ingeniería

Actividades de aprendizaje:
-Casos individuales
-Exposición participative

Presentación del Student Outcome 4 del curso:

Responsabilidad ética y profesional

6
 Bibliografía:
Marketing digital en redes sociales. Alexandre Fonseca, (2014)

Contenido 15:
-Mobile Commerce Chatboots Influencers
-Ética y confidencialidad empresarial

Actividades de aprendizaje:
-Casos individuales
-Exposición participative

Evidencias de aprendizaje:
PA: Innova en el uso de estrategias y herramientas social media
TF: Desarrolla una pequeña empresa usando herramientas de Social Media y evalúa el impacto de sus estrategias

Bibliografía:
Marketing digital en redes sociales. Alexandre Fonseca, (2014)

Contenido 16:
-Evaluación final

Evidencias de aprendizaje:
EB: Crea Canvas, chatboots y tiendas virtuales de acuerdo a modelos propuestos

HORA(S) / SEMANA(S)
Semana 12, 13, 14, 15 y 16

VI. METODOLOGÍA

El Modelo Educativo de la UPC asegura una formación integral, que tiene como pilar el desarrollo de
competencias, las que se promueven a través de un proceso de enseñanza-aprendizaje donde el estudiante
cumple un rol activo en su aprendizaje, construyéndolo a partir de la reflexión crítica, análisis, discusión,
evaluación, exposición e interacción con sus pares, y conectándolo con sus experiencias y conocimientos
previos. Por ello, cada sesión está diseñada para ofrecer al estudiante diversas maneras de apropiarse y poner en
práctica el nuevo conocimiento en contextos reales o simulados, reconociendo la importancia que esto tiene
para su éxito profesional.
El docente cumplirá el rol de facilitador y compartirá sus experiencias en clase contribuyendo al crecimiento
profesional del estudiante. El curso se desarrollará en 04 unidades, durante el ciclo tendremos 14 semanas de 04
horas, de las cuales por semana serán, dos horas de teoría y se ha organizado para disponer de 10 laboratorios
prácticos usando las herramientas de WooCommerce y CRM de HubSpot, en conjunto con herramientas de la
plataforma de marketing de Google para realizar los laboratorios y verificar el avance y monitoreo del proyecto,
se incluyen exposiciones aleatorias de sus entregables y debates de los estudios de casos.

7
VII. EVALUACIÓN

FÓRMULA
10% (CL1) + 10% (TP1) + 20% (EA1) + 10% (LB1) + 5% (TA1) + 20% (TF1) + 5% (PA1) +
20% (EB1)

TIPO DE NOTA PESO %

CL - CONTROL DE LECTURA 10
TP - TRABAJO PARCIAL 10
EA - EVALUACIÓN PARCIAL 20
LB - PRACTICA LABORATORIO 10
TA - TAREAS ACADÉMICAS 5
TF - TRABAJO FINAL 20
PA - PARTICIPACIÓN 5
EB - EVALUACIÓN FINAL 20

8
VIII. CRONOGRAMA

TIPO DE DESCRIPCIÓN NOTA NÚM. DE FECHA OBSERVACIÓN RECUPERABLE

PRUEBA PRUEBA
CL CONTROL DE LECTURA 1 Semana 4 E v i d e n c i a d e NO
aprendizaje CL: Control
deLecturaComp
e t e n c i a s evaluadas:
Pensamiento i n n o v a
d o r Responsabilidad
ética y profesional
Evaluación: Individua
TP TRABAJO PARCIAL 1 Semana 7 E v i d e n c i a d e - NO
aprendizaje: TP: Trabajo
-P a r c i a l 1 -C o m p
e t e n c i a s -evaluadas:
Pensamiento -i n n o v a
d o r -Responsabilidad
ética y - profesional
Trabajo: Grupal
EA EVALUACIÓN PARCIAL 1 Semana 8 Evidenciadeapr SÍ
e n d i z a j e : E A :
Evaluación Parcial C o
m p e t e n c i a s
evaluadas: Pensamiento
i n n o v a d o r
Responsabilidad ética y
profesional Trabajo:
Individual
LB PRACTICA 1 Semana 13 E v i d e n c i a d e NO
LABORATORIO aprendizaje lb Practica
de Laboratorio C o m p
e t e n c i a s evaluadas:
Pensamiento i n n o v a
d o r Responsabilidad
ética y profesional
Evaluación: Individual
TA TAREAS ACADÉMICAS 1 Semana 14 E v i d e n c i a d e NO
aprendizaje TA Tarea
academica evaluadas:
Pensamiento i n n o v a
d o r Responsabilidad
ética y profesional
Evaluación: Individual
TF TRABAJO FINAL 1 Semana 15 E v i d e n c i a d e NO
aprendizaje: TF: Trabajo
Final 1 C o m p e t e n c
i a s evaluadas:
Pensamiento i n n o v a
d o r Responsabilidad
ética y profesional
Trabajo: Grupal
PA PARTICIPACIÓN 1 Semana 15 Evidenciadeapr NO
endizaje:PA:Par
ticipaciónComp
e t e n c i a s evaluadas:
Pensamiento i n n o v a
d o r Responsabilidad
ética y profesional
Trabajo: Individual
EB EVALUACIÓN FINAL 1 Semana 16 Evidenciadeapr SÍ
endizaje:EB:Ev
aluaciónFinalC
o m p e t e n c i a s
evaluadas: Pensamiento
i n n o v a d o r
Responsabilidad ética y
profesional Evaluación
Individual

9
IX. BIBLIOGRAFÍA DEL CURSO

https://upc.alma.exlibrisgroup.com/leganto/readinglist/lists/8859776240003391?institute=51UPC_INST
&auth=LOCAL

X. RED DE APRENDIZAJE

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ANEXO

En este anexo, se encuentran los reglamentos que todo alumno está obligado a leer y a cumplir en su rol de estudiante
universitario en la UPC.
REGLAMENTO DE DISCIPLINA DE ALUMNOS :
https://sica.upc.edu.pe/categoria/reglamentos-upc/sica-reg-26-reglamento-de-disciplina-de-alumnos
REGLAMENTO PARA LA PREVENCIÓN E INTERVENCIÓN EN CASOS DE HOSTIGAMIENTO SEXUAL- UPC:
https://sica.upc.edu.pe/categoria/normalizacion/sica-reg-31-reglamento-para-la-prevencion-e-
intervencion-en-casos-de-hostiga

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