PSICOLOGIA

APLICADA AL
CONSUMIDOR

Licda. WENDY L. MUÑOZ

TEORIAS DEL APRENDIZAJE / Condicionamiento
Clásico y Operante ¿Qué es el Aprendizaje? sería definido
entonces como un cambio
relativamente permanente en nuestro
comportamiento provocado por una
experiencia.

Iván Pavlov (1849-1936), premio nobel

de medicina, probó en uno de sus
experimentos que si a un estímulo
neutro, como es la comida, se le asocia
uno condicionado, como puede ser una
campanilla, el animal acabará
salivando al percibir el sonido de la
campanilla aunque no haya comida a la
vista. EJ: Las Fobias.
CONDICIONAMIENTO OPERANTE
Se basa en la idea de que los
comportamientos que se refuerzan EJ: CON DULCES
tienden a mostrarse en más ocasiones, O PREMIO
mientras que los comportamientos que
son castigados se extinguen.

El condicionamiento operante puede describirse como un proceso que intenta

modificar el comportamiento mediante el uso del refuerzo positivo y negativo. A
través del condicionamiento operante, un individuo hace una asociación entre un
comportamiento particular y una consecuencia. Ejemplos:
Los padres recompensan las buenas calificaciones de un niño con dulces o algún
otro premio.
Un maestro premia a aquellos estudiantes que son tranquilos y educados. Los
estudiantes se dan cuenta que al comportarse así reciben más puntos.
Un alimento se da a un animal cada vez que presiona una palanca.
CONDICIONAMIENTO OPERANTE

¿Cuál es la diferencia entre el condicionamiento operante y el

condicionamiento clásico? En el condicionamiento operante, una
respuesta voluntaria es seguida por un reforzador. De esta
manera, la respuesta voluntaria (por ejemplo, estudiar para un
examen) es más probable que se realice en el futuro. Al contrario,
en el condicionamiento clásico un estímulo activa
automáticamente una respuesta involuntaria.
HABLEMOS DE ESTIMULOS
¿ Qué es un Estímulo? Factor capaz de
provocar una reacción o conducta
específica en los individuos. También
se emplea para referirse a los
elementos visuales y sonoros

Un estímulo incondicionado es cualquier estímulo que,

antes de llevar a cabo cualquier tipo de proceso, provoca una
respuesta en un organismo biológico. Se trata de una de las
bases del condicionamiento, tanto en su versión clásica como
en la operante.

son aquellos estímulos no aprendido que provocan

una respuesta de forma natural. ( Efectos Reflejo)
HABLEMOS DE ESTIMULOS
Los Seres estamos preparados para
responder a nuestro entorno y adaptarnos
a este. En los animales, esta capacidad
está especialmente desarrollada.
Por ejemplo, todos los animales responden
de forma positiva hacia la comida y de forma
negativa frente al dolor.
Todos estos estímulos serían incondicionados,
en el sentido de que no tenemos que hacer nada
para que nos provoquen una respuesta. Esta
característica se contrapone a la de los estímulos
condicionados, que en principio son neutrales
pero nos hacen reaccionar una vez que se ha
seguido un proceso de condicionamiento clásico.
HABLEMOS DE ESTIMULOS
Provocan reacciones inconscientes
Nuestras respuestas frente a los estímulos
incondicionados no pasan por nuestra mente
consciente. Por el contrario, se trata de reacciones
automáticas, que no podemos controlar y que
normalmente son muy poderosas.
Por ejemplo, ¿puede elegir salivar ante un plato de
comida, o sentirte atraído por una persona del sexo
que te gusta? ¿Eliges asustarte al ver una película
de terror, o sentir asco por determinados tipos de
insectos? Estas respuestas serían típicas al
exponernos a estímulos incondicionados.
HABLEMOS DE ESTIMULOS
Un estímulo condicionado es todo aquel estímulo
interno o externo que en un principio no provoca
ninguna reacción en un organismo. Sin embargo,
mediante un proceso de condicionamiento. es aquella
respuesta que puede desarrollarse gracias a
un aprendizaje previo

El proceso de condicionamiento clásico consiste

en conseguir que un animal o persona asocie un
estímulo neutral con otro que le provoca una
respuesta.
Por ejemplo, es posible asociar un sonido, un color o una
sensación con cierto tipo de comida; de esta manera, cada
vez que se presente el estímulo condicionado, sentiríamos
hambre y empezaríamos a salivar.
HABLEMOS DE ESTIMULOS
Ejemplo: Si por ejemplo asociamos el color verde
(estímulo condicionado) con la sensación de hambre
(estímulo incondicionado.
Así, una vez llevado a cabo el primer proceso de
condicionamiento, podríamos usar el color verde para crear
un segundo estímulo condicionado que también provocaría
sensación de hambre en el organismo.

EJ: El famoso perro de Pavlov, al que presentan la

comida (estimulo incondicionado) junto al sonido de una
campana (estímulo condicionado) lo que provoca su
salivación (respuesta incondicionada), por lo que al cabo
de varias repeticiones, al presentar la campana sin la
comida ya saliva (respuesta condicionada).
HABLEMOS DE ESTIMULOS MÁS EJEMPLOS
Si a un chico le gusta una chica (estímulo
incondicionado) que siempre usa un perfume
determinado (estímulo condicionado) y cuando la ve
se pone muy alterado (respuesta incondicionada). Si
en alguna ocasión en algún lugar determinado huele a
ese perfume se puede alterar aunque sepa que no es
ella quien lo lleva (respuesta condicionada)
HABLEMOS DE ESTIMULOS
ESTIMULO NEUTRO: Es aquella respuesta que puede
desarrollarse gracias a un aprendizaje previo, Siempre o
Generalmente es Igual al Estímulo Condicionado.
APLIQUEMOS LOS ESTIMULOS AL MARKETING
APLIQUEMOS LOS ESTIMULOS AL MARKETING
EJEMPLOS : TRATEMOS DE ENCONTRAR LOS
ELEMENTOS : EI / RI/ EN/ EC/ RC:

La Marca Chicharrones Señorial, lanza su campaña

Silbido:
Ana siempre a gustado de los chicharrones para
refaccionar y saciar su hambre, sin embargo encuentra
expuesta a la campaña, con un Silbido, va a la tienda y ve
la bolsa de producto, que le motiva a comprar el mismo.
APLIQUEMOS LOS ESTIMULOS AL MARKETING
Y PUBLICIDAD
EJEMPLOS : TRATEMOS DE ENCONTRAR LOS
ELEMENTOS : EI / RI/ EN/ EC/ RC:

COLGATE / DOCTOR MUELITAS

MECANISMOS DE DEFENSA
2. Sublimación
Es similar al desplazamiento, pero el
impulso se canaliza hacia una forma más
aceptable. Ej: Alguien con necesidad de
Disparar se convierte en Policia.

3. La Represión es un mecanismo de
defensa que consiste en expulsar de la
conciencia deseos, sentimientos o
pensamientos.
MECANISMOS DE DEFENSA
4. Proyección
Hace referencia a la tendencia de los
individuos a atribuir (proyectar) sus
propios pensamientos, motivos o
sentimientos hacia otra persona. Ej: Yo
tengo Miedo pero digo que no ire porque
tiene miedo alguien más. Proyecto mis
miedos en esa persona.
5. Negación
Es el mecanismo por el cual el sujeto
bloquea eventos externos para que no
formen parte de la consciencia.
ejemplo, un fumador que niega que fumar
puede provocar serios problemas para su
salud. Negando estos efectos nocivos del
tabaco, puede tolerar mejor su hábito.
MECANISMOS DE DEFENSA
6. Regresión
Hace referencia a cualquier retroceso a
situaciones o hábitos anteriores, un
retorno a los patrones de
comportamiento inmaduro. Por ejemplo,
un adolescente al que no se le permite
irse un fin de semana a casa de un amigo
y reacciona con un berrinche y grita.
7. Formación reactiva
Los impulsos no solo se
reprimen sino que, además, se
controlan exagerando el
comportamiento opuesto. Es
decir, que se detiene la
aparición de un pensamiento
doloroso sustituyéndolo por
otro más agradable. Por
ejemplo, una persona que está
muy enfadada con un amigo,
pero le dice que está todo
correcto para evitar la
discusión.
MECANISMOS DE DEFENSA
Racionalización
En la racionalización se sustituye una
razón real que no es aceptable, por otra
que resulte aceptable. Es decir, se cambia
la perspectiva de la realidad a través de
ofrecer una explicación diferente. Por
ejemplo, una mujer se enamora
perdidamente de un hombre, e inician una
relación. Al cabo de un mes de empezar el
noviazgo, el hombre rompe la relación
porque considera que la mujer tiene una
autoconfianza muy baja y no le deja
respirar. Pese a que la mujer lleva tres
fracasos amorosos consecutivos por la
misma razón, concluye: “ya sabía que este
hombre era un perdedor”.
Compensación : Es una forma
de comportamiento por la cual la
persona trata de reemplazar
algún defecto o falla.
Las reacciones compensatorias
son defensas contra los
sentimientos de inferioridad.
La persona que tiene una
deficiencia o debilidad (real o
imaginaria) puede hacer grandes
esfuerzos para compensar o
superar tal deficiencia
sobresaliendo en otras áreas; por
ejemplo: El Feo del Salón con
Mejores Notas
MECANISMOS DE DEFENSA USADOS POR EL
CONSUMIDOR

Sublimación

Represión
MECANISMOS DE DEFENSA USADOS POR EL
CONSUMIDOR

Proyección

Racionalizacón
MECANISMOS DE DEFENSA USADOS POR EL
CONSUMIDOR

Racionalización
TAREA: LABORATORIO EN CLASE CONCLUIDO
CON CARATULA Y DEMAS