TEMA:

Elaboración de la proyección de ventas del producto

asociado al proyecto

REALIZADO POR:
Oscar Mauricio Sánchez

TUTOR:
Luz Elida Robayo
OBJETIVO

Plantear un proyecto de ventas en el marco actual de competitividad, ya que

las empresas nos debemos preocupar por competidores internacionales, y
emplear las mejores prácticas en logística con altos estándares de calidad y
cumplimiento en los procesos de ventas soportados en sistemas de
información compleja y dinámica que nos permita estar a la vanguardia del
mercado.
TABLA DE CONTENIDO

1) ENTREGA PERFECTA
2) PRONOSTICO DE VENTA
3) DATOS HISTORICOS
4) IMPORTACION - EXPORTACION
INTRODUCCION

En una organización tambien se debe contar con el numero minimo de

indicadcores que nos garanticen contar con la informacion constante, real y
precisa sobre los aspectos tales como: efectividad, eficiencia, eficacia,
productividad, calidad, la ejecucion presupuestal, la incidencia de la gestion,
todos los cuales constituyen el conjunto de signos vitales de la organización.
El impacto en el mercado y sus indicadores nos mostraran la competitividad
de nuestros productos y servicios ante la oferta y demanda en el contorno
comercial.
ENTREGA PERFECTA
(EXELENCIA LOGISTICA)

Es la máxima efectividad en las entregas de los productos a los clientes finales

y se conoce como el momento de la VERDAD o FACE TO FACE con el
cliente y donde se verifican todas las variables logísticas que integran la
CALIDAD TOTAL en la entrega al consumidor final y no solo de incorporan
las variables de tiempo, calidad y documentos, sino la presentación de la
tripulación de entrega y sus respectivos equipos de transporte.
La ponderación de los niveles de efectividad en cada variable multiplicada
conforma la entrega perfecta y mide realmente la efectividad de la gestión
logística en sus entregas que son clave para medir la competitividad de las
organizaciones y se constituye uno de los indicadores más importantes en la
gestión logística.
El éxito de los procesos de pronósticos depende de la gente, los procesos y recursos. El
apoyo principal para desarrollar los pronósticos debe provenir de los niveles más altos dela
compañía, dueños y administradores generales. Por ejemplo, en una empresa de
comercio, las áreas de ventas y de compras deben asumir los roles principales en el
manejo de los pronósticos, identificando los volúmenes de venta de cada uno de los
artículos por periodo, los niveles de existencia y los procesos de compra y tiempos de
entrega por parte de proveedores. En el caso de empresas de servicio, personal es un área
que también asume un papel fundamental en la elaboración y uso de los pronósticos, más
aún si el personal requeridos altamente calificado. Si los montos de inversión en
materiales, componentes y equipos son elevados, necesariamente implicaría que finanzas
se convierta en un jugador clave en los pronósticos.
EL PRONÓSTICO DE VENTA

Realizar una previsión de las ventas de un producto o servicio durante determinado

período futuro. Este establece lo que serán las ventas reales de la empresa luego de un
determinado grado de esfuerzo de mercadeo de la misma. El pronóstico determina qué
puede venderse con base en la realidad, y el plan de ventas permite que esa realidad
hipotética se materialice, guiando al resto de los planes operativos de la empresa. El
objetivo principal de los pronósticos se transforma entonces en el de convertirse en la
entrada para el resto de los planes operativos. El pronóstico de venta necesariamente debe
establecer la demanda de mercado para un producto que es el volumen total susceptible de
ser comprado por un determinado grupo de consumidores, en un área
geográfica concreta, para un determinado período de tiempo, en un entorno definido de
marketing y bajo un específico programa de marketing.
¿Se combinarían diversos métodos y se definiría una sola cantidad de demanda en el
pronóstico o serían varias de acuerdo con diversos escenarios que se planteen?

Cualquiera que sea la decisión, se deberían crear mecanismos de trabajo, reuniones

periódicas, uso compartido de bases de datos, u otros que permitan consensar
lospronósticos A nivel general, se deben definir los plazos a los que harías tus pr
oyecciones y reunirinformación acerca de la situación actual de tu mercado, datos
históricos de demanda, estacionalidad, ciclo de vida de los productos y servicios, ventas
sobre pedido o a partir de inventarios.
DATOS HISTÓRICOS

El primer método es el que vimos anteriormente, consiste en tomar como

referencia las ventas pasadas y analizar la tendencia, por ejemplo, si en los
meses pasados hemos tenido un aumento del 5% en las ventas, podríamos
pronosticar que para el próximo mes las ventas también tengan un aumento
del 5%.

Al usar este método, podemos tener en cuenta otros métodos o factores, por
ejemplo, si para el siguiente mes vamos a aumentar nuestra inversión en
publicidad, en vez de pronosticar un aumento del 5%, podríamos pronosticar
un aumento del 10%.

Para usar este método, debemos contar con un negocio en marcha; para
nuevos negocios o productos, sigamos viendo los demás métodos.

Tendencias del mercado

Este método consiste en tomar como referencia a estadísticas o índices del
sector o del mercado, analizar las tendencias y, en base a ellas, proyectar o
pronosticar nuestras ventas.
Por ejemplo, podemos tomar como referencia el índice de precios al
consumidor, la tasa de crecimiento del sector, la tasa de crecimiento
poblacional, el ingreso per cápita, etc. Por ejemplo, si la tasa promedio anual
de crecimiento poblacional de nuestro mercado objetivo es de 4%, podríamos
pronosticar que nuestras ventas cada año también tengan un crecimiento del
4%.

Ventas potenciales del sector o mercado

Este método consiste en hallar primero las ventas potenciales del sector o
mercado (las máximas ventas que se podrían dar), y luego, en base a dicha
información, determinar nuestro pronóstico de ventas.

Por ejemplo, si a través de publicaciones externas o estudios de mercado,

hemos hallado que las ventas potenciales de nuestro mercado ascienden a
US$100 000, y teniendo en cuenta nuestra inversión, nuestra capacidad de
producción, y la opinión de expertos, decidimos captar un 10% de dichas
ventas potenciales, por lo que nuestro pronóstico de ventas para el próximo
mes o año sería US$10 000.
Ventas de la competencia
Este método consiste en calcular las ventas de la competencia, y tomar éstas
como referencia para pronosticar las nuestras.
Para calcular las ventas de la competencia, podemos visitar sus locales,
entrevistar a sus clientes, interrogar a personas que trabajen o hayan trabajado
en ésta, etc.

Por ejemplo, a través de la técnica de observación y de la entrevista

calculamos que negocios similares al nuestro reciben en promedio la visita de
50 clientes al día, los cuales gastan en promedio un monto de US$40, por lo
que tienen en promedio ventas diarias de US$200, lo que corresponde a un
promedio de ventas mensuales de US$6 000; monto que tomaremos como
referencia para determinar nuestro pronóstico de ventas.

Encuestas
Este método consiste en obtener información a través de encuestas en donde
las preguntas estarían relacionadas con la intención de compra, la frecuencia
de compra y el gasto promedio.

Por ejemplo, si nuestro mercado objetivo está conformado por 100 000
personas, y a través de las encuestas concluimos que el 10% estaría dispuesto
a probar nuestro producto, que el promedio de consumo es de 3 productos al
mes, y el precio promedio a pagar por productos similares es de US$4,
podríamos pronosticar que nuestras ventas mensuales serían de US$120 000.

Pruebas de mercado
Este método consiste en realizar una prueba piloto en donde se ofrezca el
nuevo producto en determinadas zonas con el fin de evaluar la respuesta del
consumidor y, en base a ello, pronosticar las ventas.

Por ejemplo, colocamos un pequeño puesto de venta en donde ofrecemos el

nuevo producto, medimos las compras realizadas en el día y, en base a ello,
pronosticamos las ventas que podríamos obtener al contar con varios puntos
de ventas.

Juicios personales
Este método consiste en pronosticar nuestras ventas basándonos en nuestra
experiencia, sentido común y buen juicio.

Por ejemplo, para pronosticar las ventas de nuestro nuevo negocio, tomamos
como referencia las ventas de otros negocios en donde hemos estado
anteriormente.

Para usar este método, también podemos solicitar la opinión de otras personas,
por ejemplo, la de nuestros propios trabajadores (sobre todo los vendedores),
la de expertos en el tema, o la de personas que tengan experiencia en el
negocio, por ejemplo, personas que hayan tenido el mismo tipo de negocio, o
que trabajen o hayan trabajado en la competencia.