"DISISCO" DISEÑO Y EJECUCIÓN DE SISTEMAS DE COMERCIALIZACIÓN

DIRIGIDO A LAS MIPYMES DE PALMIRA VALLE DEL CAUCA

INSTRUCTORES
BLANCA NORI VALENCIA

TALLER
PLAN DE MARKETING

GABRIELA SANCHEZ
GERSON CAICEDO
NATALIA HENAO
LUCI ORTEGA
JOHAN CELEITA
LEILA DURAN
NAYERLI MONTAÑO
CRISTIAN SOTTO

SENA
CENTRO DE BIOTECNOLOGIA INDUSTRIAL

PALMIRA
DICIEMBRE 10 DE 2022

celeitadistribuciones@gmail.com Cel: +57 320 5316355

 1. ANALISIS

A. Encuesta de satisfacción de Celeita en el evento Love Festival.

Esta encuesta se realizó para ver la aceptación del emprendimiento Celeita, que se
hizo en el evento del SENA – Love Festival.

Se encuestaron a 34 personas que asistieron al evento y compraron los productos.

En la encuesta se realizaron 14 preguntas.

B. El análisis de las gráficas. 

1. Genero

Se observa en la gráfica que el 55,9% de los encuestados son mujeres, seguido

del 41% que son hombres y un 2,9% sin definir género.

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 2. Edad

Se observa en la gráfica que el 35,3% de los encuestados se encuentran entre el

rango de edad de los 35 a 44 años, seguido del 29,4% se encuentran entre el
rango de edad de los 18 a 24 años y con una igualdad del 17,6% se encuentran
en el rango de edad de los 25 a 34 años y 45 a 60 años.

3. Preferencia del producto

Se observa en la gráfica que el 50% de los encuestados prefieren del producto el

sabor, seguido del 32,4% que prefieren del producto la calidad.

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 4. Calificación del sabor

Se observa en la gráfica que el 73,5% de los encuestados califican el sabor de

los productos con un 5, siendo este bueno, seguido del 17,6% que califican el
sabor de los productos con un 4, siendo este cercano a Bueno.

5. Calificación de la calidad

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 Se observa en la gráfica que el 64,7% de los
encuestados califican la calidad de los productos con un 5, siendo esta buena,
seguido del 29,4% que califican la calidad de los productos con un 4, siendo esta
cercano a buena.

6. Calificación del precio

Se observa en la gráfica que el 52,9% de los encuestados califican el precio de

los productos con un 3, siendo este justo, seguido del 23,5% que califican el
sabor de los productos con un 5, pareciéndole los productos caros.

7. Calificación de la presentación

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 Se observa en la gráfica que el 50% de los encuestados califican la presentación
de los productos con un 5, siendo esta buena, seguido del 35,3% que califican la
calidad de los productos con un 4, siendo esta cercano a buena.

8. Calificación de la atención al cliente

Se observa en la gráfica que el 61,8% de los encuestados califican la atención al

cliente con un 5, siendo esta buena, seguido del 29,4% que califican la atención
al cliente con un 4, siendo esta cercano a buena.

9. Calificación de la exhibición

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 Se observa en la gráfica que el 44,1% de los
encuestados califican la exhibición y decoración de
los productos con un 5, siendo esta buena, seguido
del 32,4% que califican la exhibición y decoración de los productos con un 4,
siendo esta cercano a buena.

10. Producto que más le gustó

Se observa en la gráfica que el 40% de los encuestados el producto que más les
gusto fue la torta envinada, seguido del 25% que califican el producto que más les
gusto fue las obleas, y posterior un 23% que el producto que más les gusto fue los
vinos.

11. Como conoció la empresa

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 Se observa en la gráfica que el 50% de los encuestados conoció la empresa en el
Evento del Love Festival Sales, seguido del 44,1% que conocieron la empresa por
un amigo u otro.

12. Recomendaría los productos

Se observa en la gráfica que el 90,9% de los encuestados recomendaría nuestros

productos, seguido del 9,1% que no recomendaría nuestros productos.

13. Aceptación del proyecto

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 Se observa en la gráfica que el 94,1% de los encuestados está de acuerdo con el
proyecto, seguido del 5,9% que no está de acuerdo con el proyecto.

Como se puede observar en la gráfica, donde se muestra la aceptación del

proyecto (encuesta realizada en abril) es del 94%. Podemos observar que nos dio

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 el mismo porcentaje en ambas encuestas, lo que
indica que el proyecto tiene una gran aceptación por
los clientes.

14. Recibir información de la empresa

Se observa en la gráfica que el 78,8% de los encuestados le gustaría seguir

recibiendo información de nuestro proyecto, seguido del 21,2% que no le
gustaría seguir recibiendo información de nuestro proyecto.

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 Podemos observar que los porcentajes de las personas
que les gustaría seguir recibiendo información son muy parejos, y se encuentra en un
rango de 76.30% al 78.8%.

C. Conclusiones.

De la anterior encuesta se puede concluir que la mayoría de los encuestados eran

mujeres, la mayoría de los encuestados se encontraban en un rango de edad entre los
35 y 44 años, a la hora de comprar prefieren escoger el sabor, el cual a la mayoría de
los encuestados les gustó éste, la calidad de los productos les pareció buena, el precio
les pareció justo, la presentación la pareció buena, al igual que la atención al cliente y
la exhibición de los productos. El producto que más les gustó a los compradores fue
la torta envinada. La mayoría de los encuestados conoció la empresa por medio del
Evento Sena Love Festival Sales y recomendaría el proyecto y les gustaría seguir
recibiendo información de los productos.

De las encuestas de satisfacción, se concluye que el proyecto o emprendimiento tiene

buena acogida por los clientes y se puede seguir explorando una posible creación real
de la empresa.

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2. ESTUDIO DEMERCADO

1) ¿Qué técnica o método de venta aplicaron para el evento love festival sales?
R//: Escogimos el método AIDAR (ATENCION, INTERES, DESEO, ACCION,
RETENCION)

Donde empezamos con el primer punto que es la atención:

1) La atención es hacer uso de técnicas para captar la atención del cliente o del público
objetivo y asegurarse de que la audiencia tiene claro que ese negocio existe y qué es
lo que le ofrece.
 En ese caso nos presentamos, presentamos la empresa y que ofrecemos, para así
llamar la atención.
2) En el interés esta fase es vital mostrar a los clientes por qué necesitan esa oferta
brindando información de interés y dejando claros los beneficios de la misma.
 en este punto mostramos los beneficios del producto que se estaba vendiendo y
por qué deberían consumirlos para así causar ese interés al cliente
3) El Deseo se transforma en una necesidad real del cliente. Los clientes potenciales ya
sienten que el producto encaja con ellos, les puede ayudar y pueden imaginarse
consumiéndolo. La oferta debe haber quedado claramente definida.
 En este punto ya quedo muy claro nuestra oferta, con los precios y que
beneficios les da, así el cliente ya está deseando nuestro producto.
4) La Acción es el empujón final que el prospecto necesita para llevar a cabo la acción
deseada por la marca. Las ofertas limitadas, los descuentos o las promociones
 En este punto, hablamos de nuestras promociones y descuentos que teníamos,
donde queda muy claro y da a el cliente ese empujón final que necesita.
5) La retención son lo que hacemos después de la venta, es todo el proceso de
postventa, donde podemos darnos cuenta el cliente que le gusto y que no, con una
pequeña encuesta. También con esas buenas promociones, hacen una retención en el
cliente y así poder fidelizarlo.

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3. PROBLEMAS

Tabla N° 1. Matriz de problemas

PROBLEMA SOLUCIÓN
1 La Decoración en nuestro punto de venta fue muy 1 Se hizo un cambio en la decoración al día
poca, en la parte de fondo del stand. siguiente.

2 Hubo un momento dónde nuestro producto del vino 2 Se consiguieron vinos adicionales de
se agotó, y perdimos ventas importantes. diferentes sabores

3 Nuestro equipo de trabajo en los momentos que no 3 Se hablo del tema en el equipo de trabajo, para
hubo ventas, solíamos estar sentados. ser más proactivos

4 En el primer día tuvimos un desorden a la hora de 4 Se soluciono usando adecuadamente los

preparar las obleas. protocolos de manipulación de alimentos y
dando un buen orden a la hora de vender.

5 Inicialmente el queso no se encontraba refrigerado y 5 Se consiguió una nevera, y todos los días se
quedaba todo el día al calor. llevaba hielo para darle un buen uso al queso y
dar la solución al problema.

6 Se nos presento un problema de calidad en un lote de 6 Se soluciono con un cambio de proveedor para
productos de obleas. mejorar la calidad de venta.

7 En nuestro punto de venta hubo un momento donde 7 Tuvimos una estrategia de poner productos
el stand quedó vacío por falta de productos para adicionales para poder vender y que el stand no
vender. quedará vacío.

8 Se le informo al clienta que íbamos a consultar

8 Se notó, que a un integrante le faltó más y luego se le daba la información complete.
conocimientos de un producto a la hora de vender.

Fuente: Elaboración propia

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4. DOFA

Tabla N° 2. Matriz DOFA

Debilidades D1 Poca comunicación en el equipo

D2 Falta de experiencia en manipulación de alimentos
D3 Falta de referencias en sabores de vinos.
D4 Poca información del proyecto
D5 No dar degustaciones de vino a los estudiantes

Fortalezas F1 Ventas de productos nuevos

F2 Estrategias de ventas y promociones.
F3 Patrocinios por empresas.
F4 Vinos 100% artesanales.
F5 Nuevas experiencias ante las ventas de proyectos

Oportunidades O1 Variedad de productos

O2 Buena ubicacion del punto de venta
O3 Multiples beneficios de los productos
O4 Diversos canals de ventas

Amenazas A1 Competencias directas posicionadas en el mercado

A2 Competencias con precios bajos
A3 Innumerables lugares comerciales para comprar vino
A4 La subida del dollar, aumenta el costo de los insumos

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 Fuente: Elaboración propia

5. ESTRATEGIAS

Durante el Evento se utilizaron las siguientes estrategias de ventas:

-Promociones de los productos: por la compra de mas de un producto se hacia un

descuento. Por ejemplo: Porción de torta a $3.000, lleve dos por $5.000.
-Venta a través de las demostraciones: se porciono la torta envinada y se dieron
degustaciones.
-Publicidad de las promociones que tuvimos en el evento.
-Publicidad en las redes sociales como Facebook, Instagram y WhatsApp.
-Ventas Online
-La estrategia Outbound Sales, se realizó un abordaje más proactivo por parte de nosotros
hacia el cliente, realizamos busqueda de los clientes potenciales para ofrecerles nuestros
productos.

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6. PUNTO DE EQUILIBRIO

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7. OBJETIVOS

Objetivos Tiempo
Objetivos Corto Plazo Mediano Plazo Largo Plazo
(6 a12 meses) (3 a 4 años) (10 o mas años)
Mayor cuota de Vinos = 24% (58.554P) Vinos = 25% (60.994P) Vinos = 26% (63.433P)
mercado Obleas =25% (60.994P) Obleas =31% (76.242P) Obleas =52% (126.867P)
Tortas =40% (97.590P) Tortas =47% (114.668P) Tortas =53% (129.307P)
Batidos =9% (21.958P) Batidos =10% (24.397P)
Pizza = 6% (14.638P)
Mayor volumen de Vinos 3,750,000 Vinos 6,250,000 Vinos 10,000,000
ventas Obleas 9,275,000 Obleas 14,700,000 Obleas 24,500,000
Tortas 1,800,000 Tortas 2,500,000 Tortas 3,500,000
Batidos 3,500,000 Batidos 7,000,000
Pizzas 3.600.000
Mayor Vinos 20% Vinos 20% Vinos 20%
rentabilidad Obleas 35% Obleas 35% Obleas 35%
Tortas 25% Tortas 25% Tortas 25%
Batido 40% Batido 40%
Pizza 40%
Mayor cobertura Tener un nuevo punto de venta físico. Hacer alianzas con supermercados en
de distribución Contar con un aliado en la ciudad de Palmira y
Palmira, para una mayor cobertura y Tener mayor cobertura parar la
distribución. ciudad de Cali y penetrar el mercado.
Mayor nivel de Ofrecer una excelente atención al Alcanzar mayor cobertura en el mercado Retener el 20% de nuestro mercado

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 satisfaccion y cliente buscando hacer una con el actual con estrategias de fidelización.
fidelización de los fidelización con ellos. fin
clientes actuales capturar nuevos clientes alcanzando
reconocimiento y diferenciación de la
marca.

8. ESTRATEGIAS
Plan de accion: Corto plazo
Objetivos Estrategias Técnicas Recursos Presupuesto Responsable Medición
Cuota de Mercado Penetración Encuesta de PC, $150.000 Vendedores % Aceptación
Vinos = 24% (58.554P) preferencia de Internet,
Obleas =25% (60.994P) productos. Google,
Tortas =40% (97.590P) Celular
Degustación Productos, materia prima $30.700.00 Gerente % Aceptación

Publicidad PC, $1200.000 Publicista %Ventas

Internet, semestral
Google,
Redes sociales
Precios exequibles Vino $25K Vendedores %Ventas
Obleas $3.5K semestral
Tortas $3K % de

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 volúmenes
Mayor volumen de
ventas
Mayor rentabilidad
Mayor cobertura de No hay
distribución
Mayor nivel de Capacitar a Hacer un curso para -contratación de agentes Agente: 900.000 (por los 3 días) Gerencia- Trimestral
satisfacción y nuestro personal la capacitación a profesionales en el área de Auditorio:350.000 (medio día) Administrativa
fidelización de los para el nuestro equipo de atención al cliente refrigerio:
clientes actuales aprendizaje en trabajo -auditorio 150.000
atención al -capacitación Trimestral:
cliente 3 días - 3horas diarias 1.750.000
-computador

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Plan de acción: Mediano plazo
Objetivos Estrategias Técnicas Recursos Presupuesto Responsable Medición
Cuota de Mercado Crecimiento Encuesta de PC, $500.000 Secretaria % de clientes
Vinos = 25% (60.994P) satisfaccion Internet, satisfechos.
Obleas =31% (76.242P) Google, Semestral
Tortas =47% (114.668P)
Batidos =9% (21.958P) Desarrollo de Productos, materia prima $60.000.000 Mercadeo % ventas
nuevos productos Semestral
Campaña de PC, Papel $5.000.000 Publicista % Volumen
marketing Internet, Semestral
Google,
Redes sociales
Incentivo equipo de Personal. $12.000.00 Gerente % Rentabilidad
ventas Redes sociales Semestral
Mayor volumen de
ventas
Mayor rentabilidad

Mayor cobertura de Hacer alianzas Buena negociación, Representante para negociar con terceros, Publicidad Marketing, Semetral/Anual
distribución con para entendernos para una buena calidad de producto, Anual: publicidad y
supermercados en con terceras Tendremos mayor experiencia, publicitar $2.400.00 logística.
Palmira y empresas, tener tanto en redes como presencial, valores de la Representante

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 Tener mayor contactos empresa, tener una para negociar
cobertura para amplios oferta de mensual:
santa elena y para crecer en la servicio/producto y promociones muy $1.000.000
penetrar el ciudad de Cali, buenas.
mercado. calidad de nuestros
Trabajar con una productos para
tercera empresa, posicionarnos en el
que tenga amplios mercado nuevo.
contactos
comerciales en
diversas zonas
geográficas que
nos permitan
posicionar el
producto en
canales con mayor
alcance y
supermercados
Mayor nivel de Hacer publicidad Marketing digital Celular Celular: Publicidad % Aceptación
satisfacción y en las diferentes Computador 1.200.000 % Clientes
fidelización de los redes sociales para Internet Computador: satisfechos
clientes actuales que muchas Pagar publicidad en las 1.500.000
personas conozcan Redes sociales que son: Internet: 92.000
nuestra empresa y -Facebook Publicidad en
los productos que -Instagram redes

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 ofrecemos. -WhatsApp sociales:180.000
-tik tok
Total: 5.964.000

Plan de accion: Largo plazo

Objetivos Estrategias Tecnicas Recursos Presupesto Responsable Medicion
Cuota de Mercado Expancion Investigacion de Personal, Internet, $5.000.000 Administrativo % Aceptación.
Vinos = 26% (63.433P) mercado Sede % Ventas
Obleas =52% (126.867P) Semestral.
Tortas =53% (129.307P) Desarrollo de Productos, materia $101.000.000 Mercadeo % Volumen.
Batidos =10% (24.397P) nuevos productos prima Semestral
Pizza = 6% (14.638P) Campaña de PC, Papel 15.000.000 Publicista % Volumen.
marketing Internet, % Rentabilidad
Google, Semestral
Redes sociales
Definir metas de 24.000.000 Gerente % Rentabilidad
ventas Semestral
Analizar la Estudio de $30.000.000 Gerente, % Aceptación.

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Mayor volumen de
ventas
Mayor rentabilidad
Mayor cobertura de
distribución
Mayor nivel de
satisfacción y fidelización
de los clientes actuales
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Administrativo
competencia mercado, Internet,
Encuesta
Tener un nuevo Medir el punto Alquiler de $ 46.515.000 Director Semestral/Anual
punto de venta físico estratégico de inmueble (1 años), ejecutivo y
Escoger un lugar ubicación, estantería de Logística.
adecuado para el mediante estudio almacenamiento,
punto físico y tener de geo espacio y servicios públicos,
un buen visual aceptación de los servicios generales,
merchandising clientes. exhibición de visual
exhibición. merchandising,
- artículos,
presupuesto de
productos iniciales
Para todos nuestros Ofrecer ventajas y Punto físico donde $1.000.000 Mercadeo % Volumen
clientes actuales beneficios por la pueden adquirir el
manejaríamos una fidelización conocimiento de
promoción especial nuestros productos
por medio de
videos y
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 degustaciones

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 9. COMPONENTES DEL VECTOR DE CRECIMIENTO

Matriz Ansoff
ACTUALES NUEVOS
Productos Vinos artesanales Batidos,
Obleas Pizzas
Tortas envinadas Cervezas
Misión Gelatinas Otros licores

Penetración en el mercado Desarrollo del producto

Con publicidad y marketing digital nos dimos a conocer en Estos productos han tenido un muy buen desarrollo, destacándose

Actual el cbi con el evento love festival, pero si queremos crecer
más, en centros comerciales y supermercados sería ideal,
para darnos a conocer con un mercado mayor, tener buen
impacto con nuestros consumidores y así poco a poco
empezar a penetrar en el mercado grande.
las obleas, por su gran movimiento, es el flujo de caja, los 3
productos actuales han tenido buena rentabilidad y se han dado a
conocer, por lo cual han tenido desarrollo de producto.

Desarrollo del mercado Diversificación

Tendremos un buen desarrollo del mercado con estos Para la diversificación de estos nuevos productos al mercado,
nuevos productos, ya que tendrán mejoras en estos usaremos una estrategia que es la Estrategia de diversificación
productos y algo de innovación, también que tienen una relacionada, esta consiste en tener relación los productos actuales
misma categoría con algunos productos anteriores y esto nos con los nuevos esto quiere decir, vender cervezas, que vienen en la

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 Nuevo da algunas ventajas, esperamos misma categoría de alcohol que los vinos que distribuimos,
que haya una buena rentabilidad para así usar los mismos canales de distribución y mismos
para todos estos nuevos productos y entremos en nuevos recursos, para dar a conocerlo en nuevos mercados.
mercados.

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