El primer encuentro

29 preguntas para diagnosticar a un cliente potencial

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Versión 1.2 Digital
Uso del documento Por Alex Zorita

La primera reunión con un cliente puede ser motivo de nervios para

muchos. No te preocupes. Lleva contigo una botella de agua o un té
caliente y acomódate para tener una charla amistosa. ¡Sé tu mismo/a
y disfruta!

La duración de esta reunión suele ser de una hora, más o menos.

Antes de empezar, ten en cuenta de que te querrán hablar

directamente del diseño y los entregables. La idea es que
reconduzcas la conversación para poder hablar de lo que realmente
tiene valor para ese negocio.

La finalidad de estas preguntas es que obtengas la información

necesaria para cualificar al cliente.

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Uso del documento Por Alex Zorita

Consejos.

· No utilices este documento como un formulario rígido, sino como una

guía para la conversación con el cliente.
· Escucha atentamente a lo que dice el cliente.
· No des nada por sentado.
· Déjale hablar.
· No priorices las preguntas de este documento por encima de una
conversación natural.
· Déjate llevar por la improvisación.
· No necesitas hacer todas las preguntas.
· Utilízalas hasta que las interiorices.
· El cliente puede que mencione referencias de trabajos que quiere que
tengas en cuenta.

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Después de esta reunión deberías poder responder estas preguntas:

· ¿Encajarías bien trabajando con ellos?

· ¿Pueden pagarte tus precios?
· ¿Compartes valores con ellos?
· ¿Tus habilidades les pueden ayudar?
· ¿Son personas de las que te gustaría rodearte?
· ¿Sus problemas se alinean a las soluciones que te piden?

Con el tiempo, ve adaptando las siguientes preguntas a tu propia forma

de hablar para que te seaa más fácil interiorizarlas. La meta es que
hagas mejores preguntas, no que sigas un guión al pie de la letra.

No te preocupes si no sale “perfecto”. La práctica hace al maestro.

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Índice Pt. 1
Sección Propósito Consejos Pág.

A - Conexión humana • Romper el hielo • Sé tu mismo 07

• Conocer a la persona • Céntrate en su punto de vista
• Intersarse por su historia
• Entender su contexto

B - Ahonda en el negocio • Entender el problema • Concreta sus preocupaciones 09

• Descubrir lo importante y expectativas
• Visualizar expectativas • Llega al origen de esas
• Saber en qué punto están preocupaciones

C - Alinéate con el cliente • Entender cómo puedes cumplir • Sé directo/a 12

sus expectativas • Busca activamente puntos
• Saber más sobre sus de posible conflicto y
colaboraciones pasadas pregunta al respecto

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Índice - Pt. 2
Sección Propósito Consejos Pág.

D - Repaso y negociación • Repasar todo lo hablado • Aprovechar para preguntar algo 14

• Hacer una oferta que no te quede claro
• Responder objeciones • Hablar de dinero ahora o será más
complicado después

E - Próximos pasos • Ofrecer un itinerario básico con • Mantenlo sencillo 16

próximos pasos • Recuerda que puede ser el primer
• Percibir el nivel de interés del proyecto creativo de un cliente.
cliente en este punto Dale seguridad.

F - Todo en uno • Que puedas tener todas las - 18

preguntas en una sola imagen.

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Sección A

Conexión humana

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Sección A Conexión humana

01 Cuéntame un poco sobre ti. ¿Quién es [su nombre y

apellidos]? ¿A qué te dedicas? ¿Cuál es tu función?

02 ¿Qué me puedes decir sobre tu negocio? Cuéntame, no

quiero dar nada por sentado.

03 Más allá del dinero, ¿Qué impulsa a tu negocio?

04 ¿Cómo es tu día a día?

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Sección B

Ahonda en el negocio

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Sección B Ahonda en el negocio

05 ¿Cuál es el problema, entonces? ¿Qué no está

funcionando bien? 10 ¿En qué punto está el negocio ahora mismo?

06 ¿Qué te gustaría que sucediera con ese asunto? ¿Cuál

es el resultado ideal para ti? 11 ¿Cuál es verdadero reto? ¿Algún otro reto merece
ser mencionado?

07 ¿Por qué no has podido solucionar este problema antes? 12 ¿Cuál crees que es la causa del problema?

08 ¿Hay otros socios? ¿Quiénes son los miembros de

tu equipo? 13 ¿Por qué dar este paso ahora y no más adelante?

09 De trabajar juntos, ¿con quién estaré en contacto

durante el proceso? 14 Principales canales de venta / ingresos

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Sección B Ahonda en el negocio

15 ¿Has cumplido con tus metas económicas este año?

16 ¿Cuáles son las metas para el próximo? ¿Cuál es

tu pronóstico?

17 ¿Cuál es la meta a nivel de mercado? ¿Qué hueco

quieres ocupar?

18 Tendencias de la industria. ¿Quiénes marcan

la dirección?

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Sección C

Alinéate con el cliente

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Sección C Alinéate con el cliente

19 ¿Y qué tal trabajando con diseñadores? 24 Para ti, ¿Qué es lo más importante para ti a la hora de
sacar un proyecto adelante? (Eficacia, beneficios...)

20 Si el tiempo y el dinero no fueran un problema, ¿cuál

sería la solución perfecta? 25 ¿Cuál es la fecha límite?

21 ¿Por qué crees que esa es la solución? ¿Qué es

imprescindible? ¿Qué evitarías?

22 ¿Qué repercusiones crees que tendrá esta solución?

¿Cómo medirás el éxito de la misma?

23 ¿Por qué crees que soy yo la persona que puede

conseguir eso? ¿Cómo puedo ayudar?

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Sección D

Repaso y negociación

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Sección D Repaso y negociación

26 Si te ayudo a conseguir [nombrar 2-3 cosas que ellos quieren conseguir

con tu trabajo], ¿cuál sería una inversión justa para ti?

27 Estos son mis precios. Si te interesan, te puedo mandar una propuesta en

los próximos días. ¿Te gustaría que incluyera algo en particular?

28 [Repasa lo que han hablado]. ¿Queda algo por añadir?

29 En caso de que trabajemos juntos, ¿hay algo que te preocupe?

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Sección E

Próximos pasos

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Sección E Próximos pasos

En los próximos días

• E-mail con resumen de esta reunión
• Envío de propuesta, en caso de estar interesado/a

Más adelante
• Firma del contrato
• Estrategia
• Diseño y desarrollo

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Sección F

Todo en uno

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Sección F Todo en uno
01 · Cuéntame un poco sobre ti. ¿Quién es [su nombre y apellidos]? ¿A qué te
dedicas? ¿Cuál es tu función?
02 · ¿Qué me puedes decir sobre tu negocio? Cuéntame, no quiero dar nada
por sentado.
03 · Más allá de ganar dinero, ¿qué impulsa a este negocio?
04 · ¿Cómo es tu día a día?
05 · ¿Cuál es el problema, entonces? ¿Qué no está funcionando bien?
06 · ¿Qué te gustaría que sucediera con ese asunto? ¿Cuál es el resultado ideal
para ti?
07 · ¿Por qué no has podido solucionar este problema antes?
08 · ¿Hay otros socios? ¿Quiénes son los miembros de tu equipo?
09 · De trabajar juntos, ¿con quién estaré en contacto durante el proceso?
10 · ¿En qué punto está el negocio ahora mismo?
11 · ¿Cuál es verdadero reto? ¿Algún otro reto merece ser mencionado?
12 · ¿Cuál crees que es la causa del problema?
13 · ¿Por qué dar este paso ahora y no más adelante?
14 · Principales canales de venta / ingresos
15 · ¿Has cumplido con tus metas económicas este año?
16 · ¿Cuáles son las metas para el próximo? ¿Tu pronóstico?
17 · ¿Cuál es la meta a nivel de mercado? ¿Qué hueco quieres ocupar?
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18 · Tendencias de la industria. ¿Quiénes marcan la dirección?
19 · ¿Y qué tal trabajando con diseñadores?
20 · Si el tiempo y el dinero no fueran un problema, ¿cuál sería la solución
perfecta?
21 · ¿Por qué crees que esa es la solución? ¿Qué es imprescindible? ¿Qué
evitarías?
22 · ¿Qué repercusiones crees que tendrá esta solución? ¿Cómo medirás el éxito
de la misma?
23 · ¿Por qué crees que soy yo la persona que puede conseguir eso? ¿Cómo
puedo ayudar?
24 · Cada persona con la que trabajo es diferente. Para ti, ¿Qué es lo más
importante para ti a la hora de sacar un proyecto adelante?
25 · ¿Cuál es la fecha límite?
26 · Si te ayudo a conseguir [nombrar 2-3 cosas que ellos quieren conseguir con
tu trabajo], ¿cuál sería una inversión justa para ti?
27 · Estos son mis precios. Si te interesan, te puedo mandar una propuesta en
los próximos días. ¿Te gustaría que incluyera algo en particular?
28· [Repasa lo que han hablado]. ¿Queda algo por añadir?
29 · En caso de que trabajemos juntos, ¿hay algo que te preocupe?
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tus clientes?
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emprendedores creativos en el Club de La Corvata.

Creado por Alex Zorita

alex@lacorvata.com

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