FACTORES QUE INFLUYEN EN LA SELECCIÓN DE UN PRODUCTO DEL

ÁREA DEL HOGAR ENTRE DOS MARCAS OPUESTAS.

1. Descripción del problema:

Desde mucho tiempo atrás, el comportamiento de los consumidores y los factores que
repercuten en la decisión de escoger un producto entre dos marcas opuestas ha sido un tema
de interés en los profesionales de negocio y de marketing debido al fuerte impacto que
genera en las ventas de una empresa.

En la ciudad de Barranquilla, existen distintas marcas que ofrecen productos de la línea del
hogar y aunque la calidad, la textura y otros elementos son diferentes en cada tienda, la
finalidad es la misma: satisfacer las necesidades del cliente.

A pesar de que se han hecho distintos estudios en los cuales se han encontrado respuestas
sobre el comportamiento en general del consumidor actualmente no hay una investigación
que se centre específicamente en la selección de un producto del hogar y los factores que
influyen en escoger dicho producto entre una tienda y otra (ambas enfocadas en la misma
línea) por parte de un cliente.

Por ejemplo, varios estudios coinciden en que el comportamiento del consumidor en

general está enmarcado por varios factores, tales como: la cultura, el estilo de vida, la
motivación, la personalidad, la edad, la percepción, entre otros. Sin embargo, es una
investigación general y con un enfoque diferente al nuestro, por eso la necesidad de buscar
respuestas enfocadas en nuestro tema de estudio.

Es preciso recopilar información necesaria sobre este tema por medio de las diferentes
herramientas de la investigación como la entrevista, la encuesta, la observación, etc. Y de
esta manera dar solución a la pregunta problema que se formuló al inicio de nuestro
planteamiento del problema, debido a que, como lo hemos mencionado en distintas
ocasiones, no hay una información relevante en estos momentos sobre dicho tema.
Finalmente, la relevancia de este tema se encuentra en que nuestra investigación y las
respuestas que se deriven de la misma podrá servir como base para nosotros o para terceros
en la elaboración de los planes de mercadeo y captación de clientes, para lograr un
crecimiento interno de la empresa e incrementar las ventas de aquellas empresas cuya línea
de productos sea específicamente de bienes del hogar.

2. Pregunta problema

En el presente trabajo buscaremos responder la siguiente pregunta: ¿Qué componentes

influyen en la escogencia de un producto del área del hogar entre dos marcas
opuestas?
3. Objetivo general

Identificar qué aspectos y factores son los que influyen directamente en el consumidor al
momento de la elección de un producto en el área del hogar entre dos marcas opuestas en la
ciudad de Barranquilla.

4. Objetivos específicos

1- Realizar observaciones en el mercado escogido con un enfoque dirigido al

comportamiento del consumidor.
2- Identificar por medio de una encuesta los aspectos que influencian directamente en
la selección de un producto del hogar entre una marca u otra.
3- Categorizar adecuadamente los aspectos que sean identificado en las encuestas.
5. JUSTIFICACIÓN

Este análisis le sirve a los dos tipos de personas participantes en esta actividad llamada
comercio: el comprador o cliente y el vendedor o comerciante.

Por el lado del cliente, le es muy favorable tener en cuenta estas variables para poder tomar
una decisión más adecuada de lo que se busca comprar, como por ejemplo: Si el comprador
busca la economía pero a su vez algo de buena calidad, los factores en los cuales tenemos
que centrarnos son específicamente en el precio del producto y los materiales los cuales se
usaron para producirlo; al conseguir las diferentes opciones que sean accesibles y de buena
calidad, ya el cliente está a disposición de elegir la que más le llame la atención, sintiendo a
su vez que está haciendo una buena compra.

Si miramos el lado del vendedor, le sirve con el fin de encontrar su mercado meta, saber
cómo piensa el cliente al cual le desea vender, y a su vez mejorar el producto de acuerdo a
lo analizado sobre los clientes que se desea manejar. Si el vendedor quiere que su producto
sea exclusivo, sabe que tiene que invertir mucho más dinero en el mismo, pero a su vez
sabe que el beneficio que este le traerá es que sus productos aunque sean costoso siempre
van a tener esa exclusividad que la mayoría de los clientes anhelan tener. Esto con el fin de
tener siempre una clientela segura y con el paso del tiempo llegar a que la marca tenga un
excelente nombre en el mercado.
6. MARCO DE ANTECEDENTES

1. “El valor de la marca desde la perspectiva del consumidor. Estudio empírico

sobre preferencia, lealtad y experiencia de marca en procesos de alto y bajo
involucramiento de compra”. Por Eva M. González Hernández, Ma. Margarita
Orozco Gómez y Alejandra de la Paz Barrios (2011).
Para llevar a cabo este trabajo se diseñó un estudio cuantitativo tipo encuesta, que se
llevó a cabo en una población de 350 jóvenes estudiantes de la Escuela de Negocios
del Tecnológico de Monterrey, campus Guadalajara. Se seleccionaron de entre las
siete categorías iniciales las más adecuadas para el estudio a partir de los resultados
arrojados por una encuesta a 150 jóvenes estudiantes de la misma Escuela de
Negocios. En esta encuesta los jóvenes indicaron sus cinco marcas favoritas para
cada una de las siete categorías de producto, así como la marca que actualmente
utilizaban de cada categoría. Al final, se eligieron las categorías más consistentes
considerando los resultados de marcas favoritas y marcas compradas. Y para
identificar las marcas más conocidas por el mercado se combinó el top of mind y el
share of mind, obteniéndose las cinco marcas más notorias para cada categoría.
En el presente estudio se analizó el rol de algunos de los factores propuestos en el
modelo de CBBE en distintos procesos de involucramiento de compra,
constatándose algunos aspectos relevantes en el papel del valor de marca, la
preferencia, la experiencia y la lealtad.
Primero, se encontró que los atributos tangibles son elementos básicos para entender
la construcción del valor de marca en la mente del consumidor y que estos atributos
influyen en la actitud hacia la marca en cualquier nivel de involucramiento.
En segundo lugar, se halló también que el factor de relación con la marca, propuesto
en el modelo CBBE, funciona bajo cualquier condición de involucramiento de
compra. De acuerdo con el modelo, la preferencia de marca está relacionada con la
lealtad hacia la marca y los resultados de este estudio proveen evidencia que
confirma dicha relación. En las marcas preferidas se observa una mayor lealtad,
constatada tanto en una mayor disposición a la compra repetida como en la
disposición por pagar un sobreprecio y en la recomendación a otros.
2. “Factores que influyen en la conducta del consumidor. una aproximación desde las
ciencias sociales”. Por José Alonzo Sahui Maldonado (2008).
La tradicional discusión de si la mercadotecnia crea o no las necesidades, tiene
importantes implicaciones para el estudio de la conducta de los consumidores, ya
que obliga a reconsiderar y analizar con mayor cuidado distintas suposiciones
respecto al papel que los productores y consumidores representan en la actualidad.
En este apartado, se pretende dar a la mercadotecnia su justa dimensión. No se
busca otorgarle el papel de “deidad creadora” de necesidades, pero tampoco se
pretende minimizar su papel al de mera observadora de lo que acontece en el mundo
actual.
Finalmente, cabe cuestionarse sobre lo que se ha aprendido durante la revisión de
los factores que influyen en la conducta de los consumidores, así como en la forma
en que la mercadotecnia influye en éstos. En lo que a un servidor respecta, se
presentan las siguientes conclusiones:
1) En términos generales, la conducta de los consumidores se encuentra bajo una
libertad relativa.
2) La mercadotecnia interviene en la conducta del consumidor solamente si éste
presenta características que lo hagan caer en el ámbito de influencia de la
mercadotecnia. Dicho en otras palabras, lo que no interesa simplemente no se
consume.
3) El consumo existe con o sin la mercadotecnia.
4) En la mayoría de los casos, la mercadotecnia estudia la conducta del consumidor
para servirlo más eficientemente.
5) La mercadotecnia no crea las necesidades, únicamente las “descubre”. 6) Todo
producto o servicio que mejore la calidad de vida es bueno; el problema, por lo
tanto, no es saber cuál producto o servicio debemos consumir, sino entender qué
significa realmente para nosotros “calidad de vida”, y
7) Por último, “la mercadotecnia llega hasta donde el consumidor le permite”.
3. “Comportamiento del consumidor y la decisión de compra” (Salinas, 2000)
Dentro del concepto de comportamiento del consumidor, se encuentra muy ligado el
proceso de decisión de compra por parte de una persona. Al realizar dicha actividad,
un individuo puede desempeñar diferentes roles que serán explicados a
continuación.
Un rol puede ser el de iniciador, es decir, la primera persona que sugiere la idea de
comprar un producto. Pude ser tu padre al sentir la necesidad de comprar un auto o
tu madre al tener la idea de comprar ropa o tu hermano al pensar lo bueno que sería
comprar ese C.D. que tanto le gusta.
Un segundo rol es el de la persona influyente, la que da opiniones y consejos que
influirán en la decisión de compra. Es tu hermana al recomendarte otro color al
probarte una camisa o tu amigo al decirte que comprando ese nuevo tenis te sentirás
como si estuvieras flotando.
El tercer rol es el de la persona resolutiva, la que finalmente toma la decisión de
compra, cómo y dónde hacerla. Es nuestra madre al decidir que T.V. se va a
adquirir, las cuotas que se van a pagar y el centro comercial donde se va a comprar.
Seguidamente se encuentra el comprador quien es la persona que realiza la compra.
Eres tu al adquirir el walkman con el que tanto soñaste o tu padre al negociar con el
vendedor, el T.V. que escogió tu mamá…
Finalmente se encuentra el usuario que es la persona que consumirá el producto que
se ha adquirido. Es decir, tu hermana al colocarse la blusa que tú le regalaste en su
cumpleaños o tu hermano al pedirte prestado el walkman que acabaste de comprar.

4. “Proceso de compra, factores que influyen en la decisión” (Zafra, 2018)

Antes de la toma de decisión final, el consumidor suele pasar por las siguientes
cinco fases en la decisión de compra:
1. Sentimiento de necesidad o deseo
En esta primera fase, el usuario reconoce que quiere un determinado producto o
servicio. Los estímulos, tanto internos como externos que lo rodean, le han
provocado esa necesidad.

Desde el punto de vista del marketing, lo importante es saber identificar qué tipo de
estímulos generan con mayor frecuencia ese interés hacia un determinado producto
o servicio. De esta manera, se tienen indicios suficientes para desarrollar la
estrategia de marketing que sea capaz de captar el interés del público.
2. Búsqueda de información
Una vez el cliente es consciente de que necesita cubrir su necesidad comienza a
informarse de lo que hay en el mercado.
Inicialmente, puede que la búsqueda sea liviana. Pero en la medida que el
consumidor vaya dando valor a todos los datos a los que va teniendo acceso quería
saber mucho más. En este caso, ya no sólo verá esporádicamente un anuncio o
mirará un escaparate. A partir de ese momento, hará un búsqueda más extensa.
Preguntará a familiares y amigos, prestará atención a las fuentes comerciales
(publicidad, packaging, etc.), consultará la opinión de otros usuarios e incluso,
analizará su propia experiencia utilizando productos o servicios similares.
3. Evaluación de alternativas
En este punto el usuario tendrá toda la información de tu marca y la de los
competidores. Por tanto, es necesario identificar y evaluar la importancia relativa
que el público da a las caracteristicas de cada marca.
Debes saber qué atributos del producto o servicio el cliente considera relevantes.
Recuerda, que no siempre los atributos relevantes para los usuarios son siempre los
más importantes. Así, es fundamental identificar aquellas características de tu
producto o servicio que has de potenciar por la notoriedad que les da el cliente.
Porque a la hora de evaluar las distintas alternativas que tiene se va a decantar por la
marca que mejor le satisfaga. Esa satisfacción será diferente en función de la
utilidad que el consumidor le otorgue a cada atributo del producto o servicio.

4. Decisión de compra
En la fase anterior el usuario ha formado sus preferencias entre las distintas marcas.
Se puede decir que, el cliente ya tiene decidida su intención de compra.
Pero antes de que se tome la decisión de compra, su intención de compra puede
verse influida por otros factores. Por un lado, la opinión de otras personas de su
entorno pueden influir notoriamente en la decisión final. Por otro lado, pueden
surgir situaciones imprevistas más urgentes que al final no materialicen esa compra.
5. Conducta postcompra
El proceso de compra no se acaba cuando el cliente adquiere el producto o servicio,
sino que continúa en el periodo de postcompra. Dicha adquisición puede provocar
en el usuario satisfacción o insatisfacción.
Como ya he dicho en posts anteriores, el grado de satisfacción del cliente va a
depender de las expectativas puestas y el valor percibido. Por tanto, el valor
percibido es mayor que las expectativas el consumidor estará satisfecho con la
compra. Esto supone una mayor probabilidad de la repetición de compra y de que
prescriba tu marca. No olvides que, el cliente satisfecho es el mejor influencer de tu
marca.

5. “Los 30 factores que influyen en la decisión de compra” (Bain&Company, 2016)

El Precio no es el único factor que tienen en cuenta los consumidores a la hora de
hacer sus compras. Según Bain&Company hay hasta 30 factores más que influyen
en las decisiones de compra: racionales, aspiracionales, sentimentales…Esta
consultora los ha identificado y clasificado en 4 grandes categorías.
Funcionales: elementos que están relacionados con la simplificación, el ahorro de
tiempo y esfuerzo, la reducción de costes…
Emocionales: hay consumidores que encuentran valor en productos con los que
obtienen beneficios psicológicos, terapéuticos o de diversión
Que cambian la vida del consumidor: elementos relacionados con la motivación, la
auto realización, el sentimiento de pertenencia…
Impacto social: muchos consumidores toman sus decisiones de compra en base a si
los productos y servicios están vinculados a un programa de responsabilidad social,
es decir, producen un impacto social positivo en su vida y en las vidas de los demás.
 7. MARCO TEÓRICO

El presente trabajo busca analizar los diferentes factores que inciden en la selección de un
producto del hogar entre dos marcas opuestas en la ciudad de Barranquilla.

Es importante analizar las diferentes teorías y estudios que se han realizado en relación al
tema de investigación, de tal manera que sirvan de fuentes teóricas para saber si lo que se
investigará es algo nuevo o algo que ya fue investigado, e ir direccionando su enfoque.

“El comportamiento del consumidor se ha convertido en un componente integral de la

planeación estratégica de marketing, en el que la creencia de la ética y la responsabilidad
social también debe ser parte fundamental de toda decisión comercial. El comportamiento
del consumidor se basa en conceptos y teorías respecto del ser humano, desarrolladas por
diversas disciplinas, como la psicología, la sociología, la psicología social, la
antropología cultural y la economía.” (Escalante, 2016).

Uno de los principales factores que influyen en el comportamiento del consumidor son
aquellos que vienen intrínsecos en cada ser humano, como lo son: las creencias, las
costumbres, actitudes, gustos, forma de pensar; y estos son estudiados por diferentes
disciplinas con enfoque antropológico.

Según Escalante, existen 4 factores importantes que influyen en la conducta del

consumidor: cultural, social, personal y psicológico.

“La cultura es el factor determinante más elemental de los deseos y la conducta de una
persona. Incluye los valores, las percepciones, las preferencias y las conductas básicas
que una persona aprende de la familia y otras instituciones importantes

(…) Los factores sociales también influyen en la conducta de un comprador. Los grupos de
referencia de una persona, familias y amigos, organizaciones sociales, asociaciones
profesionales, afectan poderosamente las elecciones del producto y de la marca.
Los factores personales, vinculados a la edad, la etapa del ciclo de vida familiar, la
ocupación, las circunstancias económicas, el estilo de vida, la personalidad y otras
características personales del comprador, influyen en sus decisiones de compra. Los
estilos de vida de los consumidores, todo el patrón de actuar e interactuar en el mundo
también son una influencia importante en las elecciones de los compradores.

Los factores psicológicos, como la motivación, la percepción, el aprendizaje y las actitudes

proporcionan una perspectiva distinta para entender cómo funciona la “caja negra” de la
mente de los compradores. Aun cuando los mercadólogos no pueden controlar muchos de
estos factores, son útiles para identificar y comprender a los consumidores en quienes los
mercadólogos están tratando de influir” (Escalante, 2016).

Una vez identificados estos factores es más factible que los empresarios puedan crear un
plan de marketing especializado y enfocado en atraer al cliente de una forma mucho más
personalizada, además de esto, es importante debido a que los productos y/o servicios
deben estar ideados de acuerdo a un público especifico, en el caso de los productos del
hogar, es importante conocer cuál es el mercado meta debido a que sabiendo esta
información es mucho más fácil idear todo el mercadeo que se requiere, y no solo sirve
para la creación del producto o servicio sino que engloba mucho más allá, como la
publicidad, el precio, y el sector donde se debe estar ubicado, partiendo de investigaciones
anteriores.

“Sabes que tus clientes son personas. Incluso si vendes a una empresa, para hacerlo
estarás tratando con seres humanos. Sabes que cada una tiene sus intereses, sus gustos, su
propia forma de ser y una historia personal que les condiciona. A todos nos ocurre.

Sabemos que no te gusta generalizar con las personas. Todas merecen el respeto de ser
tratadas como individuos, con sus ideas y sus sentimientos propios. Pero a veces, por
ejemplo cuando estás pensando en el enfoque de tu negocio o en las necesidades de tus
potenciales clientes, no te quedará más remedio que generalizar un poco. En este artículo
vamos a conocer, en abstracto, algunos factores que influyen en el comportamiento del
consumidor.” (Izquierdo, 2017).
 Según Izquierdo, estos factores son: la edad, la cultura, nivel socio – económico,
percepción, actitud, modas, personalidad, experiencia.

Todos estos factores juntos son significativos y son determinantes en la conducta del ser
humano, y de una u otra manera forjan un carácter diferente en cada persona, a pesar de que
generalmente muchos tienden a coincidir, lo que hace más fácil la segmentación del cliente.

“El comportamiento del consumidor se define como aquél que los consumidores muestran
al buscar, comprar, utilizar, evaluar y desechar los productos y servicios que consideran
satisfarán sus necesidades.” [ CITATION Sch06 \l 9226 ]

Este autor muestra principalmente la definición del comportamiento del consumidor, el cual
es un concepto que es importante para la realización de este proyecto dado que es el modelo
por el cual se rigen las conductas y comportamientos de una persona al momento de
realizar una compra, cómo se integran sus actitudes y motivaciones para seleccionar un
producto, entre otros.

“Cuando hace una compra, el consumidor atraviesa por un proceso de decisión que consta
de reconocimiento de la necesidad, búsqueda de información, evaluación de opciones y
conducta posterior a la compra. La labor del mercadólogo es comprender la conducta del
comprador en cada etapa y las influencias que están operando en el proceso. Esto permite
que el mercadólogo desarrolle programas de mercadotecnia significativos y efectivos para
el mercado meta.”(Kotler y Armstron, 2008)

Según Kotler y Armstron, al momento de comprar un determinado producto o servicio el

consumidor enfrenta un proceso de decisión que contiene una serie de pasos y cada uno de
ellos va ligado al anterior, formando un ciclo. Para tomar la decisión primero se reconoce
cual es la necesidad que se tiene para comprar un producto o el deseo de compra, se busca
información del producto para determinar las características que estos contienen, se evalúan
opciones debido a que el producto puede ser ofrecido por diferentes marcas y luego de esto
se realiza la compra.

El autor Rodriguez afirma que “El consumidor buscará, seleccionará y comprará un

producto o adquirirá un servicio guiado con base en sus deseos y necesidades personales.
Recuerde que hay varios factores que influyen en el comportamiento a la hora de compra,
como los factores personales, sociales, psicológicos y culturales.”[ CITATION Fel16 \l 9226 ]

Los deseos y necesidades de cada persona son diferentes y se desarrollan en base a

diferentes características que van inmersas en la personalidad de cada ser humano, según
Rodriguez, el consumidor seleccionará y comprará un producto guiado en sus deseos y
necesidades netamente personales y que estos son guiados a los factores personales,
sociales, psicológicos y culturales de cada persona, es un punto importante debido a que
este autor muestra que la decisión de compra es influenciada netamente por factores que
son desarrollados personalmente por cada persona, aunque muchas veces estos tienden a
coincidir en un grupo bastante amplio debido a que hay conductas que son similares.

“La empresa realiza un análisis objetivo y sistemático del potencial de ventas que cada
mercado le ofrece. Existe una intención de continuidad en los mercados seleccionados y
aunque tarda más en dar resultados, permite hallar mercados acordes con las estrategias y
características de la empresa y, por lo tanto, ofrece mayores posibilidades de éxito a largo
plazo.”[ CITATION Cri14 \l 9226 ]

Este autor permite enfocarse en la perspectiva de la empresa, debido a que por medio de un
análisis de ventas que las empresas realizan se determinan los deseos y necesidades que
motivan a sus consumidores metas, lo cual es importante dado que el desempeño de una
empresa, sea exitoso o por el contrario sea un fracaso depende de las estrategias de
marketing que realice, atrayendo a su público, el cual es un punto que debe analizarse, si un
consumidor elige una marca por la publicidad que su empresa brinda en determinado
producto, en este caso, en las empresas del hogar.

El Precio no es el único factor que tienen en cuenta los consumidores a la hora de hacer
sus compras. Según Bain&Company hay hasta 30 factores más que influyen en las
decisiones de compra: racionales, aspiracionales, sentimentales…Esta consultora los ha
identificado y clasificado en 4 grandes categorías. (…) funcionales, emocionales, que
cambian la vida del consumidor, impacto social”[ CITATION Bai16 \l 9226 ]

Según este autor, existen hasta 30 factores que influyen en la decisión de compra de un
consumidor, y estos 30 factores están influenciados por características en racionales,
aspiracionales, sentimentales y se clasifican en 4 grandes categorías: funcionales,
emocionales, que cambian la vida del consumidor, impacto social. Es importante realizar
un análisis de estos factores dado que son de igual manera dependientes de la personalidad
que haya desarrollado una persona, su percepción acerca del mundo, sus intereses
personales, etc.

“Con un sinfín de marcas compitiendo por la atención de los consumidores, la calidad se

ha vuelto el factor más influyente en el proceso de decisión de compra. Seguido de éste, el
segundo factor más importante, para determinar la decisión final de un consumidor, recae
en que el producto o servicio en cuestión tenga un precio competitivo. Por último, la
reputación del vendedor o marca se posiciona como el tercero de estos factores
fundamentales.” [ CITATION Sof16 \l 9226 ]

Según Pimentel, existen tres factores incidentes en que el consumidor escoja un producto
entre una marca y otra, los cuales son: la calidad, el precio y la reputación de la marca. Es
cierto que la mayoría de las personas analizan en conjunto o de manera individual estos
aspectos y son sus propias conclusiones las que le permiten escoger la marca donde
comprará un determinado producto.

“El shopper sabe lo qué quiere comprar y no le importa la presentación ni el empaque, la

campaña o las promociones del producto (…) El shopper decide comprar aunque no
quiere adquirir un producto en especial, pero algo en el producto: el empaque, la campaña
o las promociones le atraen hacia el producto” [ CITATION Los15 \l 9226 ]

Según los editores, lo que predomina a la hora de comprar un producto es que la persona
sepa lo que quiere comprar, no le resulta importante las características del producto o una
marca específica, según este autor es más importante tener la necesidad de lo que se quiere
comprar y saber exactamente qué es lo que satisface esa necesidad para realizar una
compra.

“A la hora de apostar por la compra de un producto en particular, existen cuatro factores

que influyen (positivamente) en la decisión de compra (…) el producto, el trato que recibe
el usuario, factores económicos y de pago, otros factores que marcan diferencia (valores
agregados)”[ CITATION Lui17 \l 9226 ]
Algunas características importantes al momento de un consumidor realizar una compra,
según Rodriguez, son el producto, la atención que se le brinda al usuario, factores
económicos y valores agregados. Es importante definir y estudiar estos factores dado que
son de carácter común en las personas, es decir que todos los tienen pero la diferencia
radica en que se desarrollan de diferentes maneras.

“Cada usuario, antes de comprar un determinado producto o servicio, se ve sometido a un

gran número de estímulos que van a influir en gran medida en la decisión final. Estos
estímulos pueden ser de dos tipos: Estímulos externos (marketing) e internos (Factores
sociales, personales, psicológicos).”[ CITATION Mer18 \l 9226 ]

Según Zafra los factores internos y externos son los verdaderamente influyentes al
momento de comprar un producto, es importante buscar definir cuáles son estos factores y
como se originan, dado que los factores internos son desarrollados por la persona y los
externos por la sociedad que lo rodea, el entorno; es aquí donde las empresas deben realizar
análisis que les permita determinar el comportamiento de su mercado meta.

“Desde tiempos pasados ha existido una gran problemática de por qué el comportamiento
del consumidor suele ser cambiante. Este comportamiento se ha definido como una serie
de actividades que desarrolla una persona que busca, compra, evalúa, dispone y usa un
bien para satisfacer sus necesidades. En el trabajo se analizaron cuatro factores que
intervienen en la conducta del consumidor: Cultural, Personal, Psicológico y Social”
[ CITATION Pon12 \l 9226 ]

Según estos autores, el comportamiento suele ser cambiante debido a que los factores que
influyen en el comportamiento de consumidor (cultural, personal, psicológico y social) se
desarrollan de acuerdo a las necesidades que tiene el consumidor y por ende tienen un
grado de influencia diferente en cada una de las situaciones, creando diferentes
percepciones en el consumidor.

“La conducta del consumidor evoluciona cada segundo, por esta razón los mercados
cambian constantemente (…)Dentro de las actividades que desarrolla un consumidor al
momento de querer adquirir un producto y quizás por inercia son: buscar, evaluar,
disponer, comprar y usar un producto o servicio para satisfacer una necesidad en
específico.” [ CITATION Hil18 \l 9226 ]

De acuerdo a la afirmación de este autor, las empresas deben estar actualizadas en lo

referente a la conducta del consumidor ya que al ser cambiante se debe buscar estrategias
que permitan a las empresas estar a la vanguardia de lo que necesita su mercado meta,
asimismo, se puede inferir de este autor que uno de los factores importantes e incidentes en
la selección de un producto es que éste sea actualizado a las necesidades que surgen
constantemente.

“Los resultados indicaron que los principales factores que influyen la decisión de comprar
dichos productos, son en su orden, la cantidad del contenido del producto versus el precio,
la utilidad real, las experiencias anteriores con el producto”[ CITATION Dia17 \l 9226 ]

Según estos autores los factores que influyen son: la cantidad, el precio, la utilidad y las
experiencias anteriores con el producto. Son importante estas características y factores al
momento de realizar una compra, por lo cual deben estudiarse de una manera óptima.

“El comportamiento del consumidor como aquellas acciones que el individuo realiza para
la satisfacción de una necesidad mediante la adquisición de bienes o servicios (…) Todos
los días nos enfrentamos al proceso de toma de decisiones, continuamente estamos
recibiendo estímulos externos como mensajes mediante espectaculares, aparadores,
ubicación de productos, etc.” [ CITATION Mar14 \l 9226 ]

Según macías, todos los días el ser humano se encuentra en un proceso de toma de
decisiones, y comprar un determinado producto es resultado de ello. Lo que motiva o
conlleva a una persona a tomar una decisión son ciertos estímulos que recibe el ser humano
constantemente, estos pueden ser internos y externos.

“El cliente tiene la oportunidad de visualizar cómo es el comportamiento de los negocios,

qué venden, a qué precio y cuál es la experiencia de otras personas con respecto a las
compras que ha hecho en tu sitio. Siendo éste, uno de los elementos claves que influyen en
la decisión de compra, hay que unir esfuerzo para que el consumidor se sienta a gusto en
la tienda y todo el proceso sea percibido por él como algo sencillo y poco traumático.”
[ CITATION Dan15 \l 9226 ]
Según este autor, el cliente analiza de manera detallada cómo se comporta una empresa, los
precios que esta maneja, los productos que venden y se guía de las experiencias que ha
escuchado de otras personas con respecto a una marca determinada. Entonces, se infiere
que uno de los factores incidentes en el momento de compra de un producto es la imagen
que proyecta una determinada marca, la confianza y seguridad que esta transmite.

“En el comportamiento de compra del consumido éste primero reconocerá que tiene una
necesidad, se informará de las opciones para satisfacerla, elegirá una de ellas, la
comprará y por último evaluará qué tal ha funcionado.” [ CITATION Mar17 \l 9226 ]

Según la empresa Marketing, la necesidad de una persona es el principal aspecto que rige el
comportamiento de compra, dependiendo de este la persona indagará sobre las opciones
que tiene para satisfacerla y elegirá una de ellas, posteriormente evaluará qué tal le ha
funcionado.

De esta manera se pueden realizar compras posteriores y de acuerdo a la experiencia que

tenga el consumidor, éste determinará si se queda con una marca o si elige probar otra.

“La decisión de compra de un producto está marcada por múltiples factores que influirán
en la elección final. Las compañías por lo tanto deben estudiarlos a fondo para satisfacer
de la mejor forma a los consumidores.”[ CITATION Osc00 \l 9226 ]

Según Salinas, la decisión de compra las empresas son quienes deben informarse de los
factores que influyen en el comportamiento de compra de sus consumidores, realizando
estudios que le permitan identificar estos aspectos para así crear productos que respondan a
las necesidades del mercado objetivo.

“Una misma persona tiene un comportamiento diferente según el tipo de producto o

servicio esté comprando. No es lo mismo comprar una casa que un paquete de espagueti.
Según el tipo de producto la compra será más compleja y la toma de decisiones mucho más
elaborada, según el comportamiento del consumidor las compras pueden ser: compleja,
impulsiva, por descarte, habitual, variada.”[CITATION Pro \l 9226 ]

El comportamiento del consumidor se ha convertido en uno de los principales aspectos a

estudiar en las empresas debido a que a través de estos estudios se logra identificar
conductas que posteriormente servirán como base para la creación de ideas de mercadeo
que permitan elaborar nuevas estrategias que capten la atención del mercado meta de un
determinado producto.

8. HIPOTESIS

 Hipótesis:

El factor fundamental y directamente incidente en la selección de un producto del área del

hogar entre dos marcas opuestas en la ciudad de Barranquilla son los factores psicológicos.

 Hipótesis nula:
El factor psicológico no es un factor fundamental y directamente incidente en la selección
de un producto del área del hogar entre dos marcas opuestas en la ciudad de Barranquilla
son los factores psicológicos.

 Hipótesis alternativa:
El estrato socio – económico es el factor fundamentar e incidente en la selección de un
producto del área del hogar entre dos marcas opuestas en la ciudad de Barranquilla.

9. TIPO DE ESTUDIO

La investigación tiene un enfoque cuantitativo debido a que los datos que se recopilarán son
para describir un aspecto o una situación, en lugar de medirlo. En el caso de la presente
investigación se busca describir el por qué una persona decide escoger un producto del
hogar entre dos marcas opuestas, para ello se recopilarán datos por medio de una encuesta,
cuyos resultados serán analizados y se obtendrá información sobre las motivaciones,
actitudes y pensamientos de las personas debido a que estos son determinantes y son la
fuente directa de información del presente proyecto.
De la misma manera, las hipótesis planteadas en el presente trabajo enfocan y limitan la
investigación en una cuantitativa, debido a que este tipo de estudio brinda cifras y
resultados que son recopilados por medio encuestas o entrevistas para realizar un análisis
estadístico con el fin de validar la hipótesis.

10. DEFINICIÓN POBLACIÓN Y MUESTRA

La población escogida son personas Barranquilleras de los principales barrios de la ciudad,

escogidos aleatoriamente para analizar su comportamiento de compra y determinar cuáles
son los factores principales que inciden en la selección de un producto del hogar entre una
marca y otra. La muestra de la población total es de 50 personas.

11. ANÁLISIS DE RESULTADOS

ENCUESTA:
Análisis:

De acuerdo con los resultados obtenidos en la encuesta aplicada a la población escogida, se

observa que el sexo predominante es el femenino con un 52%, y el 48% restante
corresponde al género masculino.

Con respecto a la edad, la mayoría está entre los 19 y 30 años ocupando este lugar el 72%
del total, seguido del 16% de la edad entre 31 y 45 años, luego el 8% tiene 18 años y
solamente el 2% tiene entre 46 y 70 años, ninguno supera los 70 años.

En la pregunta de la posición que ocupa dentro del hogar, el 56% es ama de casa, el 32%
hijo y el 12% es Jefe del hogar; de estos resultados se infiere que las amas de casas son las
que mayormente compran productos del hogar teniendo más conocimientos del tema,
siendo así la población objetiva para realizar el estudio y se obtengan resultados más claros
y exactos.
El estrato socio – económico predominante es el estrato 3 con un 68%, posteriormente el
estrato 2 con un 18%, seguido del estrato 1 con un 8% y por último el estrato 4 con un 6%,
el estrato 5 no tuvo ningún porcentaje, es decir, que de nuestra población ninguno pertenece
a este estrato.

En los ingresos del hogar, la población tiene ingresos iguales a 2SMLV teniendo el 44.9%
de los resultados totales, posteriormente siguen ingresos iguales a 1SMLV con un 24.5% y
de igual forma salarios entre 3 y 4SMLV igual con un 24.5%, ingresos mayor a 4SMLV
solo es el 6.1% de la población total.

De acuerdo a la pregunta ¿Realiza usted las compras del hogar? El 64% dijo que si y el
36% restante respondió que no, los resultados son congruentes dado que la población
mayormente es de amas de casa que son quienes se encargan de realizar las compras en su
hogar.

Los productos que obtiene con más frecuencia nuestra población son productos del hogar
con un 88% seguido de productos del sector textil (ropa) con un 12%. Estos resultados son
buenos para la investigación dado que es a la población que se quiere analizar.

En la pregunta Productos del hogar

Productos de belleza ¿Cuál es el factor que usted considera es el que más determinante al
momento de elegir entre una marca u otra? La mayoría de las personas encuestadas
coincidieron en que la calidad es uno de los factores más importantes, teniendo este factor
un 39.3% del total de la población, posteriormente, según los datos obtenidos el precio es
otro factor fundamental que incide en la decisión de compra de las personas con un 31.5%,
y luego sigue la marca con un 15.7%, y en otras respuestas dado que era una respuesta
abierta se tuvo que calidad y precio juntos son un factor determinante con un resultado de
9.9%, de la misma forma precio, calidad y marca obtuvo un 2%, por otra parte la marca
Nike obtuvo un 2% del total. De esta manera se entiende que la calidad de un producto o
servicio es un factor determinante en el comportamiento de compra de los consumidores.

En la pregunta en la cual se debía calificar los factores con la frecuencia en que son tenidos
en cuenta al momento de elegir una marca sobre otra se obtuvo el siguiente resultado:
 Siempre Casi A veces Casi nunca Nunca
siempre
Precio 45% 31.3% 21.5% 2% 0
Calidad 53% 23.5% 21.5% 2% 0
Reconocimient 27.5% 39.2% 31.3% 2% 0
o de la marca
Textura 29.41% 35.2% 31.3% 4% 0
Tamaño 31.3% 35.2% 29.41% 4% 0

En la pregunta ¿Conoce usted de forma amplia el mercado de los productos del hogar? El
84.3% respondió que sí y el 15.7% respondió que no, se puede inferir que estuvo bien
escogida la muestra a la cual se le aplicó la encuesta, debido a que estaba dirigida a
personas que conocieran el mercado de productos del hogar.

Otra pregunta fue: Aparte de los factores propios de la marca, ¿Cuál motivo social y/o
demográfico cree usted que influye en los compradores al momento de elegir una marca u
otra? Las personas encuestadas coincidieron en un 70.6% que uno de los factores
demográficos influyentes en la decisión de compra es el estrato socioeconómico, seguido
del 56.9% que consideró que son los ingresos, posteriormente con un 31.4% está el nivel
educativo, luego con un 13.7% está la edad y finalmente con un 3.9% se ubica el sexo. Es
importante resaltar que esta pregunta era de selección múltiple, es decir, se podía escoger
más de una respuesta.

Por último, en la pregunta ¿Considera que la situación económica de Colombia influye en

la obtención de productos del hogar? El 58.8% respondió que sí, el 37.7% respondió que
Tal vez y el 3.9% respondió que no.

En síntesis, se infiere que son las amas de casas quienes más conocen sobre los productos
del hogar, y su comportamiento de compra aunque es variado de acuerdo a su personalidad,
tiene tendencia en que uno de los factores más importantes al momento de escoger entre un
producto y otro de marcas totalmente opuestas es la calidad, el precio y la marca. Teniendo
en cuenta que esto es influenciado por factores demográficos tales como: estrato
socioeconómico y los ingresos de las personas.
 12. PRESUPUESTO
 100 Fotocopias $5.000
 Impresión $1.000
 1 Encuestador durante una semana ($20.000 diarios) $140.000
 Pasajes encuestador ($4.000 diarios) $28.000
 1 caja de bolígrafos $3.800
 1 caja de lápiz negro $2.600
 1 caja de borrador $2.000

TOTAL……………………………………………………………. $182.400

13. CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES

ACTIVIDAD FECHA DURACIÓN

Elaboración del proyecto 03 de Septiembre 7 semanas
Elaboración de la 22 de Octubre 2 semanas
encuesta
Aplicación de la encuesta 5 de Noviembre 1 semana
Análisis de la información 13 de Noviembre 1 semana
recopilada
Referencias
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