Investigación de Mercados

La investigación de mercado es una de las áreas más abiertas y sujetas a cambios dentro

de la Mercadotecnia.

La investigación de mercado es la reunión, el registro y el análisis de todos los hechos

acerca de los problemas relacionados con las actividades de las personas, las empresas y las

instituciones en general. En el caso concreto de las empresas privadas, la investigación de

mercados ayuda a la dirección a comprender su ambiente, identificar problemas y oportunidades,

además de evaluar y desarrollar alternativas de acción de marketing. En el caso de las

organizaciones públicas, la investigación de mercados contribuye a una mejor comprensión del

entorno que les permite tomar mejores decisiones de tipo económico, político y

social. (Benassini, 2009)

Como parte fundamental de la Investigación de  Mercados se encuentra el hecho de que

es una de las aristas más valiosas para el desarrollo de la carrera de Mercadotecnia, y les brinda

la oportunidad a los estudiantes de realizar procesos de investigación con carácter profesional.

De hecho en  la actualidad la investigación de mercado es vista como una herramienta por

parte de las empresas a nivel nacional, las cuales con el tiempo se han dado cuenta  de la

importancia de conocer sobre los gustos, preferencias y aspectos relacionados con las tendencias

que se marcan.

La investigación de mercado al no ser tan difundida su uso, su realización representa un

alto costo, pero al mismo tiempo la plusvalía que genera la misma bien encauzada y realizada

por profesionales es casi una garantía de que se obtendrán oportunidades  e información oportuna

para la toma de decisiones inteligentes.

 Evolución Histórica de la Investigación de Mercados

La investigación de mercados nació cuando surge el comercio. Informalmente el oferente

hacía indagaciones para saber que quería la gente y que hacían sus competidores. La

investigación de mercados como ciencia nació en la segunda mitad del siglo XIX cuando se

empezaron a aplicar cuestionarios.

En 1911 Charles Carlin de Curtis Publishing Group funda el primer departamento de

investigación de mercados. Carlin es celebre porque esculcó la basura de la gente para

demostrarle a Campbell's Soup que debía pautar en uno de sus diarios. Entre los años 20's y 40's

se populariza el uso de encuestas para conocer preferencias del consumidor.

Después de la segunda guerra mundial la gente de mercadeo incorpora las recién

desarrolladas técnicas de muestreo estadístico a la investigación de mercados. Nace la

investigación cuantitativa. Al mismo tiempo un equipo de sicólogos experimenta con grupos de

personas, bajo la hipótesis de que la reacción a una serie de estímulos permitirá obtener

información de hábitos, expectativas, etc. Nace las investigación cualitativa a finales de los 40's.

El boom económico de posguerra favorece el desarrollo de la investigación de mercados.

Paralelo al crecimiento de la producción y ventas de bienes: autos, televisores, neveras y

lavadoras, crecen los negocios de la publicidad y de la investigación de mercados.

En los 80's la orientación a la producción y a las ventas cede paso a la orientación al

consumidor. Toma fuerza la investigación cualitativa sin desplazar a la cuantitativa. A finales de

los 90's convergen la intensificación de la competencia que genera variedad de marcas y

productos y la masificación de internet.

 Entonces el consumidor cambia: es más difícil conocerlo y venderle. Surgen desafíos y

oportunidades para la gente de mercadeo: El desafío: conocer mejor al consumidor y anticiparse

con menor error a sus decisiones. La oportunidad: la disponibilidad de un canal sincrónico,

barato y de alcance global. Nace la e-survey y la chatnography - etnografía de chatrooms.

También surgen oportunidades en la recolección, transmisión y análisis de datos. Más

información, más rápido...Y aquí estamos, parados frente al futuro.

El futuro de la Investigación de Mercados

El futuro de la investigación de mercados está siendo moldeado por tres fuerzas muy

importantes:

1. Poder del consumidor. Hoy y en el futuro, el consumidor tiene la libertad de escoger

y cambiar cuando quiera. Es él quien decide. La sobreoferta de productos,

productores y marcas además de la oferta de información, le permiten al consumidor

escoger y decidir autónomamente en la mayoría de los mercados de bienes y servicios

de consumo masivo.

2. Intensificación de la competencia. Las manufactureras y los retailers constituidas

han visto y verán como emergen dinámicamente nuevos competidores

particularmente en China y otros países neo industrializados. Proliferan marcas y

genéricos, seguidores y copiones que amenazan la rentabilidad de los negocios. El

desafío es atender mejor al consumidor por medio de una mejor oferta de productos y

servicios. Como atenderlo mejor? Aplicando el principio fundamental del mercadeo:

 conocer y entender al consumidor para anticiparse a sus expectativas mediante la

oferta de productos y servicios que las superen. (Altamirano López, 2010)

Para los investigadores de mercadeo de nuevo el desafío es conocer mejor al consumidor

y reducir los ciclos de "estudio" mejor dicho producir más información de mejor calidad más

rápido.

3. Avance de las tecnologías de recolección, transmisión y organización de

datos. Avance que hoy nos permite hacer in-house e in-store data scanning para tener

en tiempo casi real reportes comparados del comportamiento de productos, marcas y

categorías.

Esta fuerza les exigirá a los investigadores de mercados mayor capacidad para relacionar

e interpretar mayores volúmenes de información en el menor tiempo posible. Además los

volúmenes de datos que nos permiten describir el comportamiento del consumidor deberán ser

complementados con información más profunda de sus motivos y actitudes: sus porqués.

Dentro del stop de líneas para investigar figuran los relacionados con:

 Comportamiento de compra

 Compras compulsivas

 Merchandising

 Psicología del color

 Influencia de la publicidad entre otras.

 Análisis e Investigación de Mercados

El Mercado. Es el conjunto de oferentes y demandantes, es decir, vendedores y

compradores que coinciden para realizar una transacción comercial de bienes y servicios

determinados, asignándole un precio, en un lugar específico.

Investigación de Mercados. Es el proceso que tiene como finalidad hacer una

recolección de datos de manera sistemática para conocer los motivos, razones, sentimientos, etc.,

que tiene un individuo para realizar una compra. Sirviendo para estimar precios y encontrar un

punto de equilibrio que beneficie a la empresa y consumidor.

Tipos de Investigación de Mercados

Existen muchos criterios para analizar la investigación de mercados; los que se presentan

en esta sección se incluyeron por su uso habitual en la industria.

Clasificación por el tipo de fuente de información

Para apoyar el proceso de toma de decisiones, un negocio o una organización se pueden

basar en información interna, como resultados de sus operaciones, o externa, como la que se

obtiene a través de investigación de mercados. Dicha información externa puede provenir de

fuentes primarias o secundarias, de donde se desprende la primera clasificación que por lo

general se hace cuando se habla de tipos de investigación de mercados.

Investigación de fuentes primarias

Una fuente primaria de información es la que se considera material de primera mano o

información de origen, relativa a un fenómeno que se desea investigar. La obtención de datos

primarios de información se hace a través de encuestas y entrevistas a personas, observación de

conductas, hechos, eventos y objetos, o basándose en la experimentación y la simulación.

Investigación de fuentes secundarias

La investigación documental o también denominada investigación de escritorio o de

fuentes de información secundarias, se le llama así por tratar de obtener las respuestas sin

realizar trabajo de campo y a partir de fuentes publicadas o datos de "segunda mano", es decir

que fueron recopilados con objetivos diferentes a los de la investigación para las que serán

consultadas. Este tipo de investigación se contrapone a la de fuentes primarias, la cual usa datos

e información recopilados desde un principio para obtener las preguntas relativas al objeto de

estudio.

Investigación exploratoria y concluyente

A partir de los procedimientos empleados para la recolección de información y el análisis

de los datos, se reconocen diferentes diseños de investigación que pueden ser aplicados:

Investigación exploratoria

Proporciona conocimiento y comprensión del problema que tiene el investigador. Son

aquellos estudios que tratan de describir la situación sin intentar explicar o predecir las relaciones

que se encontraran en ella.

Investigación concluyente

Ayuda a quien toma las decisiones a determinar, evaluar y seleccionar la mejor

alternativa.

Investigación cualitativa y cuantitativa

 Otra forma de clasificar a la investigación de mercados es como cualitativa o cuantitativa,

según sea la forma de acceder a la información.

Investigación cualitativa

La investigación cualitativa es la investigación de carácter exploratorio que pretende

determinar diversos aspectos del comportamiento humano como motivaciones, actitudes,

intenciones, creencias, gustos, intereses, preferencias, etc.

Las personas a las que se les aplica esta investigación representan los segmentos a los que

va dirigido un producto o servicio, por lo que los sujetos de investigación varían de una a otra, de

modo que se delimitan los perfiles (geográfico, demográfico, psicológico, etc.) en específico de

cada grupo de personas.

En cuanto a las aplicaciones de este tipo de investigación, sirve para obtener información

previa de un campo o problema sobre el que no existe ningún dato. Determinar

comportamientos, motivaciones, etc. Establecer jerarquía entre los diferentes comportamientos y

otras variables psicológicas. Identificar y explotar conceptos, palabras, etc. Así como para

reducir y limitar el campo de investigaciones posteriores, o para ampliar información sobre

determinados aspectos que no hayan quedado claros en una investigación inicial.

Las técnicas empleadas en estas investigaciones se llaman técnicas cualitativas. Las

principales son:

 Entrevista en profundidad. Es un encuentro personal entre el entrevistado y el

entrevistador, en el que se pretende obtener información respecto a las creencias,

motivaciones u opiniones del entrevistado, con apoyo de una guía de preguntas para
 direccionar la entrevista. Esta técnica genera información a profundidad sobre un sujeto

específico.

 Técnicas de grupo. Principalmente son el grupo focal y el grupo de discusión. Consisten

en sesiones donde se desarrolla una conversación con un propósito y un tema en

específico. También se dirigen sobre la base de una guía de preguntas y tiene como

finalidad el análisis basado en la exposición de ideas de los entrevistados, generando

temas de discusión. Esta técnica genera información sobre muchos sujetos, pero es más

general, al ser realizada en grupo.

 Mystery shopper. También llamado cliente misterioso o comprador misterioso, ya que el

investigador se adentra en el entorno a investigar para evaluar los componentes de este,

haciéndose pasar por un cliente. El investigador puede hacer o no la compra, haciendo

objeciones sobre el producto o servicio para analizar y observar el comportamiento del

vendedor.

 Observación. Registro de patrones de conducta de personas, objetos y sucesos de forma

sistemática para obtener información.

 Otras técnicas. Método Delphi, Repertory Grid, Tests proyectivos.

Investigación cuantitativa

La investigación cuantitativa permite cuantificar la información a través de muestras

representativas, a fin de tener la proyección a un universo específico. Refleja lo que ocurre

realmente en un mercado; es decir, ofrece respuestas al qué, cuándo, cuánto, dónde y cómo

suceden los hechos en segmentos definidos. Esta investigación es estructurada y determinante, y

se realiza entre un gran número de sujetos entrevistados individualmente. Es capaz de ahondar en

los efectos que produce un estímulo en los encuestadores. Además, todos estos datos se reflejan

de manera numérica para sus respectivos análisis.

Metodología de investigación que busca cuantificar los datos y que, por lo general, aplica

algún tipo de análisis estadístico:

Investigación de campo. Es aquella que se aplica extrayendo datos e informaciones

directamente de la realidad a través del uso de técnicas de recolección (como entrevistas o

encuestas) con el fin de dar respuesta a alguna situación o problema planteado previamente.

Investigación de gabinete. Denominación utilizada para designar la investigación que

recoge los datos de las fuentes internas y de las fuentes externas secundarias y los estudios

realizados con estos datos. Mediante esta investigación se recopilan datos o información pública

a los que cualquier persona tiene acceso.

Investigación operativa. Es la que trata de la preparación científica de las decisiones.

Investigación publicitaria. Es aquella que se ocupa del estudio de los diferentes aspectos

relacionados con el proceso de comunicación en la sociedad. Comprende tres áreas de estudio:

 Investigación analítica. Investigación socioeconómica de la publicidad. Comprende el

estudio de la publicidad a nivel global, desde un enfoque socioeconómico, jurídico,

tecnológico, con carácter descriptivo.

 Investigación de los mensajes publicitarios. Análisis de los mensajes publicitarios,

desde su creación hasta sus efectos. Son objeto de estudio: las proporciones o ideas

preliminares (test de concepto), las expresiones creativas, comprensión del mensaje,

credibilidad del mensaje, recuerdo del mensaje, atención del mensaje, actitudes,

comportamiento.
  Investigación de medios. Estudio de los diferentes medios publicitarios. Sus principales

objetos de investigación son: difusión de los medios, calidad de los mensajes, audiencia,

equivalencias publicitarias, recuerdo de la publicidad, contenido de los medios de

comunicación, e inversión.

Métodos de Investigación de Mercados

Los métodos de investigación de mercado son técnicas y herramientas que se utilizan

para determinar la viabilidad de un nuevo servicio o producto mediante una investigación

realizada directamente con los clientes potenciales. 

Estos métodos permiten a una empresa descubrir el mercado objetivo y obtener opiniones

y otros comentarios de los consumidores sobre su interés en el producto o servicio.

Los métodos de investigación de mercado son un componente fundamental en la

investigación y el desarrollo de un nuevo producto o servicio, y pueden llevarse a cabo por la

propia empresa o por una empresa externa especializada en investigación de mercados.

Hay varias formas de realizar un estudio de mercado. Sin embargo, la mayoría de las

empresas utilizan uno o varios de los cinco métodos de investigación de mercado básicos: grupos

de discusión, observación, entrevistas personales, encuestas y pruebas de campo.

1. Encuestas. Las encuestas permiten evaluar un grupo de muestra que represente a su

mercado objetivo con cuestionarios concisos y sencillos. Cuanto mayor sea la muestra,

mayor fiabilidad tendrás en los resultados. Puedes elegir entre encuestas de campo

(entrevistas realizadas en lugares estratégicos), encuestas telefónicas (menos costosas que

 las entrevistas individuales) o encuestas online (forma sencilla y barata de recopilar

datos).

2. Grupos focales. Los grupos focales reúnen a un grupo de personas cuidadosamente

seleccionadas que encajan en el mercado objetivo de una empresa.

En los grupos focales, un moderador capacitado utiliza una serie de preguntas o temas para

dirigir un debate entre un grupo de personas. La conversación puede girar en torno a los

productos o servicios, la experiencia del usuario y/o el mensaje de marketing para obtener una

visión más profunda.

Estas sesiones tienen lugar en lugares neutrales, normalmente en instalaciones con equipos

de grabación de vídeo y una sala de observación. Los también llamados focus groups suelen

durar entre una y dos horas, y se necesitan al menos tres grupos para obtener resultados

equilibrados.

En situaciones donde no es posible realizar una investigación presencial, el focus group

online es una alternativa para facilitar la implementación de este tipo de estudios de manera

remota.

3. Entrevista. La entrevista personal o entrevista en profundidad consiste en una

conversación individual con personas del mercado objetivo que permite obtener una

mayor empatía sobre su experiencia con el producto o el servicio.

Las entrevistas personales incluyen preguntas abiertas y no estructuradas. Suelen durar

alrededor de una hora y generalmente son grabadas en video o registro de audio.

 Al igual que los grupos de discusión, las entrevistas personales proporcionan datos más

subjetivos que las encuestas. Sin embargo, los resultados son estadísticamente fiables, ya que no

representan a un gran segmento de la población.

No obstante, aporta información valiosa sobre las actitudes de los clientes y es un excelente

medio para descubrir problemas relacionados con el desarrollo de nuevos productos o servicios.

4. Observación. Las respuestas individuales a los grupos de discusión y a las encuestas

pueden no coincidir con el comportamiento real de las personas, y es aquí donde la

observación puede ayudar.

La observación cualitativa se enfoca en conocer cómo las personas interactúan con un

producto en un entorno natural, ayudando a complementar los resultados de otros métodos como

las encuestas y las entrevistas a clientes.

Por ejemplo, si ves a los clientes en las tiendas o en el trabajo, puedes observar cómo utilizan

un producto o lo compran. Esto te dará una imagen precisa de los patrones de compra y los

hábitos de uso de los clientes.

Generalmente, durante una sesión de observación de clientes, alguien de la empresa toma

notas mientras observa a un usuario ideal interactuar con el producto (o con un producto similar

de la competencia).

5. Pruebas de campo. Otro de los métodos de investigación de mercados son las pruebas

de campo, las cuáles consisten en colocar un nuevo producto en tiendas seleccionadas

para evaluar la respuesta de los clientes en condiciones de venta reales, permitiendo

determinar la eficacia de aspectos como el envase, el precio y el propio producto. 

 Esto puede ayudarte a realizar modificaciones y mejoras que ayudarán a garantizar el éxito

de las ventas. Generalmente, las pequeñas tiendas locales y las tiendas online suelen tener una

buena disposición para ayudar a las pequeñas empresas a realizar pruebas de campo.

Procesos de: Investigación + Desarrollo + Innovación

La investigación y desarrollo (I+D) es el proceso de investigación en conocimientos

científicos y técnicos, con el objetivo de desarrollar tecnologías para obtener nuevos productos,

materiales o procesos. Para ello, en las actividades de I + D, será fundamental que pueda

apreciarse un importante nivel de creatividad o novedad.

El objetivo que se persigue con la inversión en investigación y desarrollo es conseguir

una innovación que logre aumentar las ventas de la empresa. Esto puede ser por medio de una

mejora de la calidad del producto o servicio, o la reducción de su precio. Es decir, lograr

una ventaja competitiva.

En los últimos años se ha hecho referencia al I+D+i, siendo el último elemento la

innovación (i).

Los Gobiernos suelen facilitar los gastos de I+D de las empresas por medio de ventajas

fiscales. Puedes leer más sobre la contabilización de los gastos de I+D.

Tipos de Investigación y desarrollo (I+D)

Entre los tipos de investigación que se encuentran, cabría destacar los siguientes:

 Investigación básica o fundamental. Busca adquirir conocimientos nuevos. A través de

ella, se pretenden formular hipótesis, leyes y teorías.

  Investigación aplicada. A partir de lo obtenido en la investigación básica, se buscan

aplicaciones prácticas. Los conocimientos se utilizan para obtener objetos prácticos.

Los resultados de la investigación son susceptibles de ser patentados para ser explotados

comercialmente.

 Desarrollo tecnológico. Supone la utilización conocimientos adquiridos en la

investigación aplicada. En esta etapa, la empresa ha conseguido los conocimientos

«Know How » (saber hacer) y se desarrollan los prototipos.

Ventajas del I + D para las empresas

 Conocimiento exclusivo de la tecnología generada.

 Independencia tecnológica de la empresa.

 Posibilidad de explotar comercialmente las innovaciones.

 Se puede acceder a ventajas fiscales por la inversión en I+D+i.

 Efecto experiencia.

Inconvenientes del I +D para las empresas

A pesar de la gran cantidad de ventajas, la inversión en investigación y desarrollo (I+D)

tiene algunos inconvenientes entre los que cabría destacar los siguientes:

 Supone una inversión importante de recursos.

 Frutos a largo plazo.

 Elevado nivel de riesgo.

Importancia del I + D en las empresas

Las nuevas tecnologías han permitido alcanzar importantes incrementos en la

productividad. Por otra parte, las empresas han logrado reducir costes, mejorar la calidad de los

productos ofrecidos y ampliar mercados. Es por ello por lo que su supervivencia, y continuidad,

se encuentra fuertemente vinculada a la investigación y el desarrollo.

La decisión de qué proyectos se desarrollarán en la empresa depende de los siguientes

factores:

 Volumen de recursos financieros disponibles.

 Costes del proyecto.

 Capacidades de la empresa para hacer frente a los proyectos.

Para comprobar la consecución del proyecto será necesario establecer un sistema de control

(Gantt, Pert).

El presupuesto que se destine al departamento de investigación y desarrollo se elaborará de la

siguiente forma:

 Aplicación de un coeficiente al presupuesto total.

 Aplicación de un porcentaje sobre el presupuesto total que sea similar al de las empresas

competidoras.

 Un porcentaje sobre el volumen de facturación.

 En función de los objetivos establecidos.

Aplicaciones perspectiva local, nacional, regional, internacional y global
 Estudios de agrocadenas rural / país

El término agrocadena de valor hace referencia a la manera como un conjunto de actores

se relaciona en función de un producto específico, para agregar o aumentar su valor a lo largo de

los diferentes eslabones, desde su etapa de producción hasta el consumo, incluyendo la

comercialización, el mercado y la distribución (Acosta, 2006: 5).

Modelos de agrocadenas

Modelo de Quién lidera la organización de Motivación

agrocadena la cadena

Liderada por Pequeños productores (sobre Acceso a nuevos mercados Obtener

productores todo en asociaciones y mejores precios Asegurar y

(asociados) cooperativas) Grandes estabilizar posición de mercado

productores

Liderada por Procesadores, exportadores, Asegurar el abastecimiento de

comprador minoristas, comerciantes materia prima y/o incrementar su

mayoristas volumen; calidad específica

Promovida por ONGs, donantes y agencias Lograr que los mercados funcionen
 facilitador internacionales; Gobiernos para los pobres

nacionales y locales

Integrada Firmas líderes, supermercados Nuevos mercados y de mayor valor,

y multinacionales buena relación calidad precio,

monopolios de mercado

Principios de agrocadenas sostenibles

Las agrocadenas buscan la sostenibilidad de producción de cierto producto, maximizando las

ganancias y el desarrollo de las familias y empresas. Los principales puntos de las agrocadenas

sostenibles son:

 Entender el rendimiento.

1. Basada en sistemas dinámicos.

2. Énfasis en gobernanza.

3. Orientada al mercado final

 El rendimiento.

4. Enfocada (visión, estrategia).

5. Orientada a la mejora (upgrading).

6. Expandible.

7. Multilateral.

 Medir el rendimiento.

8. Económicamente sostenible (rentable).

 9. Socialmente sostenible (incluyente).

10. Ambientalmente sostenible (verde).

Agrocadenas rurales

La agricultura familiar, conformada por familias campesinas que viven y producen en

contextos rurales, desempeña un papel esencial en la producción agroalimentaria en

Centroamérica. Este conjunto de familias constituye una categoría socialmente heterogénea, lo

cual plantea importantes retos a las instituciones públicas a la hora de formular e implementar

estrategias efectivas para apoyar su desarrollo.

No obstante, a pesar de su heterogeneidad, las unidades agrícolas familiares presentan,

entre otras, dos características comunes, independientemente de que su producción esté

principalmente orientada al autoconsumo (agricultura familiar de subsistencia) o se centre en la

generación de excedentes para la comercialización (agricultura familiar con enfoque de

mercado). Estas dos características comunes a ambos grupos de productores familiares son:

(a) la precaria conexión con los mercados formales; y

(b)la deficiente agregación de valor a la producción.

Estos dos elementos, interrelacionados entre sí, dificultan la generación del suficiente

valor económico para que el esfuerzo y el riesgo que implica la producción agrícola de las

familias campesinas se vea recompensado adecuadamente. En otras palabras: suponen un

problema de conveniencia económica. En este contexto, muchos productores familiares perciben

que no compensa económicamente producir para el mercado, incluso aunque cuenten con los

recursos productivos para hacerlo. Esta percepción deriva de la falta de respuestas concretas a

cuatro preguntas clave en los sistemas modernos de comercialización:

¿Qué producir? ¿Cómo producir? ¿Cuándo producir? ¿Para quién producir?

El enfoque de cadena de valor permite plantear respuestas a estas preguntas, así como

abordar de forma efectiva la vinculación sostenible de los productores familiares a los mercados

agroalimentarios formales y la agregación de valor.

 Este enfoque presta especial atención al conjunto de vínculos y nexos que se generan en

el camino de un producto o servicio, que forman parte de una cadena que va desde los insumos

para su producción hasta su consumidor final. En el contexto agrícola, a este tipo de cadenas se

les conoce como agrocadenas.

En las intervenciones con un enfoque de cadena, cada uno de los eslabones y los nexos

existentes entre ellos son analizados y fortalecidos, en el convencimiento de que el desempeño y

la competitividad de la cadena en su conjunto dependen en buena medida de las interrelaciones

existentes entre los diversos actores de esta. Se trata de intervenciones multidimensionales y

holísticas, cuyo impacto se extiende más allá de las propias cadenas, a los territorios donde éstas

están ubicadas.

“Seguridad alimentaria a través de la comercialización agrícola” (FSCA, por sus siglas en

inglés).

FSCA se centra en aprovechar las variaciones en la demanda y la oferta de productos

agrícolas básicos y mejorar la calidad de la oferta, con el fin de abrir posibilidades de

incorporación de productores de pequeña y mediana escala y pymes a niveles de mayor valor en

las agrocadenas.

Principales productos de agrocadenas rurales

Papa, frijol, tomate, cebolla, maíz, pepino, naranja, sandia, etc.

Estos productos ayudan a la sostenibilidad familiar, y local y una región, ya que cuentan

con una fuente de alimentos.

 Para funcionar eficientemente, una agrocadena ha de tener presente la conveniencia

económica de todos sus actores; prestar atención a la calidad y la inocuidad; estimular la

competitividad del territorio donde se desarrolla; y considerar el impacto ambiental que genera.

Agrocadena nacional (país)

Las agrocadenas son la ruta que siguen los productos desde su origen hasta el consumo.

Parece sencillo, pero detrás de estas se encuentra una organización formada por varios eslabones
cuyo objetivo es hacerlas funcionar de manera coordinada y eficiente para obtener los beneficios

finales, que se traducen en empleos, mejores ingresos y respaldo de calidad para el consumidor.

Para ser competitivo a escala nacional e internacional, se requiere disciplina y esfuerzos

adicionales que a un productor aislado le tomaría más tiempo de lo pensado, lo cual no es

imposible, pues como dice el refrán “la unión hace la fuerza”.

En respuesta a las nuevas tendencias en los mercados agroalimentarios mundiales y la

creciente demanda por productos de alto valor y diferenciados, de parte de industrias y

consumidores, nace en Francia en 1960 de la mano de un grupo de académicos un instrumento

que permite mejorar la coordinación y distribución de los productos agrícolas.

En un sentido más amplio una cadena de valor se refiere a los vínculos comerciales y los

flujos de insumos, productos, información, recursos financieros, logística, comercialización y

otros servicios entre proveedores de insumo, procesadoras, exportadores, minoristas y otros

agentes económicos que participan en el suministro de productos y servicios a los consumidores

finales.

Michael Porter (1985) define una cadena de valor como el conjunto de actividades que

una organización debe desarrollar para llevar un producto desde el productor hasta el consumidor

en un sistema de negocios. Las cadenas de valor facilitan la creación de alianzas productivas,

permitiendo el uso más eficiente de los recursos, resaltan el papel de la distribución y el

mercadeo como factores claves de una mayor competitividad, facilitan el flujo de información

entre los actores, ayudan al desarrollo de soluciones de manera conjunta con la identificación de

problemas y cuellos de botella a lo largo de la cadena y, por último, permiten analizar de manera

independiente y conjunta cada eslabón de la cadena.

 Las cadenas de valor en cierta medida surgen también a partir de la teoría de los costos de

transacción. Esta teoría dice que la utilización del mercado por las diversas empresas genera

costos de información relacionados con la tarea de determinación de precios y los costos de

negociación.

Para Coase (1937) los costos de transacción pueden ser evitados por las empresas con

mecanismos de asignación de recursos más eficientes. Es por esta razón que las empresas tienden

a organizarse de forma que se minimicen los costos de transacción; así, las cadenas de valor se

enmarcan en el concepto de relaciones interempresariales o red de empresas las cuales se

estructuran para generar sinergias a fin de responder conjuntamente una demanda final con los

menores costos posibles.

Existen dos formas de representar una cadena de valor, una de tipo cuantitativo y la otra

de tipo cualitativo:

La cadena de valor cualitativa “es tan sólo una descripción de los eslabones y de los

actores presentes en cada uno de ellos, de los procesos de las transacciones que ocurren a lo largo

de la cadena; esta representación permite identificar restricciones y cuellos de botella, así como

desafíos y oportunidades para el crecimiento y expansión de la cadena” (Jansen y Torero, 2006:

7).

Aunque la cadena de valor en el sector agroalimentario, se refiere a las actividades

verticales dentro de la cadena, desde la producción agropecuaria, pasando por la etapa de

procesamiento hasta la distribución mayorista y minorista, una integración vertical por sí sola no

es una cadena de valor.

 La integración vertical curre cuando una sola firma posee varias etapas en la cadena

agroalimentaria. Es el caso de una empresa que maneja cereales que posee un molino de harina y

una panadería se integra verticalmente. En una empresa verticalmente integrada, los productos se

mueven entre cada etapa de producción a distribución. En cambio, en una cadena de valor los

productos se mueven entre empresas independientes que trabajan juntas en una alianza vertical

(Iglesias, 2002: 5).

Una cadena de valor tampoco es una integración horizontal, donde los productores por

medio de cooperativas se colaboran para obtener mayores beneficios, “tal como el

procesamiento, o el almacenamiento o la comercialización de granos. Una cooperativa quizás sea

responsable de más de una función de la cadena agroalimentaria; suministro de insumos y/o

marketing, por ejemplo – pero esto no lo hace una cadena de valor” (Iglesias, 2002: 6). Una

Cooperativa puede formar parte de una cadena de valor.

Dentro de las principales agrocadenas nacionales en Guatemala, están la agrocadena del

azúcar, el banano, el café, y el cacao, la agrocadena de tilapia, y de camarón.

Estas son las principales agrocadenas de Guatemala, ya que los principales ingenios

azucareros se dedican a crear las cadenas de producción de la caña de azúcar, que no solo

abastece al mercado nacional sino que también al mercado internacional, siendo Guatemala uno

de los 5 mejores productores de azúcar del mundo.

AGEXPOR

Asociación de Azucareros de Guatemala. -

ASAZGUA-
 Las redes y alianzas con otros actores

GUATEMALA

Institución Áreas de colaboración

Asociación de Organizaciones de los Facilitación, mediación y gestión

Cuchumatanes (ASOCUCH)

Consejo Nacional de Desarrollo Agropecuario Diálogo y coordinación interinstitucional

(CONADEA)

Departamento de Horticultura del MAGA Entrega de semilla de papa a organizaciones de

productores

Departamento de Granos Básicos del MAGA Entrega de semilla de frijol a organizaciones de

productores

Dirección de Fortalecimiento para la Coordinación general; ruedas de negocio;

Organización Productiva y Comercialización personalidad jurídica

(DIFOPROCO) del MAGA

Dirección de Infraestructura Productiva del Elaboración de planos para centros de acopio

MAGA

Dirección de Inocuidad del MAGA Elaboración de propuesta para levantamiento de

restricciones a las exportaciones de papa

Dirección de Planificación (DIPLAN) del Información de precios de mercado

MAGA

Dirección de Reconversión Productiva del Capacitación sobre fideicomisos

MAGA

HELVETAS Swiss Intercooperation Infraestructura

Instituto de Ciencia y Tecnología Agrícola Capacitación en el manejo de cultivos de papa

(ICTA)

Instituto Geográfico Nacional Georreferenciación

Mancomunidad de Municipios de la Cuenca del Construcción de central de mayoreo

Río Naranjo (MANCUERNA)

Ministerio de Salud Revisiones médicas a productores

Municipalidades de Chiantla, Concepción y San Cesión de terrenos; remodelación de central de

José Larada mayoreo; construcción de centro de acopio

Programa de apoyo a la gobernabilidad Identidad comercial

democrática, al desarrollo territorial y económico

local en los departamentos de Quiché,

Huehuetenango, Alta Verapaz e Izabal

(PRODEL)

Programa Integral de Protección Agrícola y Capacitación en buenas prácticas agrícolas y de

Ambiental (PIPPA) manufactura

Proyecto Regional de USAID para Comercio y Fondos de asistencia financiera para las

Alianzas de Mercado organizaciones de productores

Universidad Rafael Landívar (URL) Elaboración de planes de negocio

Estrategias emprendimiento post – Covid inclusivas y sustentables