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El comercio exterior es fuente de riqueza y empleo para las empresas, las ciudades y los países.
Las empresas que participan en los mercados internacionales y realizan actividades de comercio
exterior son menos vulnerables a las fluctuaciones del mercado interno y cuentan con mejores
condiciones para realizar negocios y aprovechar las oportunidades que ofrecen los negocios
internacionales. La disponibilidad de un recurso humano capacitado en el manejo de los términos
requeridos para presentar ofertas a potenciales clientes, es una de las fortalezas que han
construido numerosas empresas que han logrado éxito en su internacionalización. La Cámara de
Comercio Internacional, ha desarrollado los denominados Términos del Comercio Internacional
o Incoterms, con el objetivo de facilitar la comprensión de las obligaciones y condiciones de la
compraventa internacional de mercancías. Los Incoterms son un conjunto de reglas
internacionales para la interpretación de las condiciones y responsabilidades en que se vende o se
compra a un cliente o proveedor extranjero. El empresario, que conoce su significado cuenta con
mejores herramientas para superar inconvenientes culturales que pueden surgir en una
negociación, en la medida en que con ellos se definen con precisión las responsabilidades del
comprador y el vendedor en una operación de intercambio internacional de mercancías con
relación al costo de la transacción y las responsabilidades.

EMPRESA DE CALZADO PARA DAMA HPN

H.P.N es una empresa de fabricación de calzado de cuero formal o casual personalizado para
damas que atiende las necesidades del cliente en cuanto exclusividad, diseño, material, calidad o
ciertas medidas podo lógicas que el usuario requiera. Cada par de zapatos, botas o botines está
fabricado de acuerdo a las medidas del usuario y con productos de la mejor calidad para

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garantizar la comodidad y durabilidad del producto. Nuestro objetivo es llegar a mercados

internacionales mediante el uso de el comercio internacional y diseñar un plan de negociación
según los requerimientos de nuestros clientes.

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¿QUE ES UN INCONTERM?

Son un conjunto de 3 letras que regulan las responsabilidades de las partes involucradas
(comprador, vendedor y transportista) en un contrato de compraventa de mercancías. Cabe
mencionar que son aceptadas por gobiernos, empresarios y profesionales en logística y comercio
exterior en todo el mundo.

Asimismo, los Incoterms delimitan los métodos y prácticas más extendidas en el transporte
internacional de mercancías. Sin embargo, para adaptar estas reglas a la dinámica actual del
comercio internacional, diversas enmiendas han sido añadidas a las reglas de 1936, hasta llegar
hoy a la versión 2020 de estos términos.

¿Cuál es la importancia de los Incoterms?

El objetivo principal de los Incoterms es facilitar el intercambio de mercancías, a través de reglas
uniformes para orientar a las partes involucradas en el comercio internacional.

Su mayor ventaja consiste en simplificar las estipulaciones en un contrato de compraventa de

mercancías (internacionales o no), a fin de que estas transacciones se realicen de una forma más
fluida y sencilla.

Así, la importancia de los Incoterms radica en que permiten regular aspectos del comercio
internacional como:

La distribución y trámite de documentos.

Las condiciones de entrega de la mercancía.
El punto de entrega de la mercancía.
La distribución de costos y riesgos de la operación (como quién se encarga de pagar los gastos de
transporte y seguro).
Así, los Incoterms no sustituyen sino complementan al contrato de compraventa, y su aplicación
contribuye a:

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Eliminar las barreras del lenguaje, distancia y cultura de negocios de las prácticas comerciales.
Especificar variables como riesgos de pérdida, licencia de exportación, liberación en aduanas y
contratos de transporte.
Especificar la configuración de la operación al reforzar los datos que incluye el contrato como: el
sitio exacto de entrega de mercancías (bodega, almacén, terminal, puerto o aeropuerto), el
alcance de las maniobras, los seguros y su cobertura.

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INCONTERMS 2020

Como cada 10 años que se lleva a cabo la optimización de los Incoterms, uno de los objetivos
primordiales de la versión 2020 fue mejorar su presentación para ayudar a los usuarios a elegir el
Incoterm apropiado, y así estas reglas cumplan con su propósito de facilitar el comercio
internacional.

Así, los 11 términos vigentes en la actualidad según sus siglas (y significado en español) son:

EXW (En fábrica).

FCA (Franco transportista).
FAS (Franco al costado del buque).
FOB (Franco a bordo).
CPT (Transporte pagado hasta).
CFR (Coste y flete).
CIP (Transporte y seguro pagado hasta).
CIF (Coste, seguro y flete).
DPU (Entregada y descargada en lugar acordado)
DAP (Entregado en lugar)
DDP (Entregado derechos pagados).

Como podemos ver, los Incoterms están divididos principalmente en dos grupos:

Los polivalentes o que son aplicables a cualquier modo de transporte (EXW, FCA, CPT, CIP,
DPU, DAP y DDP), y
Los que son exclusivos del transporte marítimo (FAS, FOB, CFR y CIF).
ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN

La empresa HPN se encargara de distribuir la mercancía , desde este contexto definimos las
siguientes estrategias:

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ESTRATEGIAS DE PULL “JALÓN O ASPIRACIÓN”

HPN operara esta estrategia que se encarga de concentrar los esfuerzos de promoción sobre el
importador, evitando a los intermediarios, es decir que la empresa le brindara al cliente la
oportunidad de exigir el producto a sus requerimientos y al de su país destino para así conseguir
la producción solicitada y con ello fortalecer la relación con el cliente y permitirle a los
productores generar tendencia en sus productos.
La empresa también implementara como estrategia algunos aspectos de la cadena que utiliza la
distribución física internacional (DFI) tales como:
✔ Preparación: el embalaje serán cajas de cartón corrugado doble y de ondas tipo C,
debido a su resistencia es especializado para almacenar la mercancía.
✔ Unitarización: la carga será entregada en el puerto de Cartagena para ser unitarizada en
contenedores convencionales para carga seca de 20 pies, las cajas de embalaje serán
entregadas en 12 palets debidamente organizadas para que puedan luego organizarlas en
su transporte de envío.
✔ Manipuleo: para almacenar la mercancía en almacenes antes de ser exportados se debe
organizar en alineamiento en columna sobre estibas, se debe tener una altura máxima de
120 Mt para la debida resistencia , para exportar se debe organizar en el contenedor sin
estibas y sin ningún material en madera ya que en Canadá no se permite la entrada de
embalajes en madera por medidas sanitarias
✔ Transporte: utilizaremos el transporte marítimo debido a la cantidad del producto que
vamos a exportar y por los bajos costos que este requiere, los buques que se deben utilizar
son: el buque de carga general y el buque portacontenedores.
✔ Documentación: la empresa realizara los trámites pertinentes para obtener los
documentos en orden y en el tiempo solicitado.
Documentos a presentar:
Factura comercial.
Declaración de exportación.
Lista de empaque. (Inventario)
Certificado de origen.
Documento de transporte y conocimiento de embarque.

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PROCESO DE CARGA Y DESCARGA

Manejo o manipulación.
Es el conjunto de elementos (procedimientos, métodos, equipos, personas, espacio, etc.), que
permiten el efectivo movimiento de partes, subproductos y productos a través de una facilidad de
manufactura. Carga y descarga.
Cuando los bienes llegan a un almacén, tienen que descargarse del equipo de transporte. En
muchos casos, la descarga y el movimiento hasta el almacenamiento se maneja una sola
operación. En otros casos hay procesos separados que a veces requieren equipos especiales, por
ejemplo, los barcos se descargan en el muelle usando grúas, y después las tolvas contenedoras
ferroviarias se voltean con descargadores mecánicos. Incluso cuando el equipo de descarga no es
diferente del equipo usado para trasladar los bienes que se van a almacenar, la descarga puede
tratarse como una actividad separada, porque los bienes pueden descargarse y luego ser
seleccionados, inspeccionados y clasificados antes de trasladarlos a su ubicación en el almacén.
La carga es parecida a la descarga; sin embargo, pueden tener lugar algunas actividades en el
punto de carga. Puede llevarse a cabo una comprobación final referente al contenido y a la
secuencia del pedido antes de que el envío se cargue en el equipo de transportación. Además, la
carga puede incluir un esfuerzo adicional para prevenir el daño, como el esfuerzo y el empacado
de la misma.
Movimiento dentro del almacén.
Entre los puntos de carga y descarga en una instalación de almacenamiento, los bienes pueden
trasladarse varias veces. El primer traslado es desde el punto de descarga al área de
almacenamiento. Después, el traslado avanza desde el muelle de envío o desde la zona donde se
recogen los pedidos para el reaprovisionamiento de existencias. Usar una zona de recogida de
pedidos en la operación de manejo provoca un vínculo de movimiento adicional y de puntos
nodales en la red del sistema de almacenamiento.
Preparación de pedido.
Es la selección de las existencias desde las zonas de almacenamiento según los pedidos de
ventas. La selección de los pedidos puede tener lugar directamente desde las zonas de
almacenamiento semipermanente, desde las de gran capacidad o desde zonas llamadas de
recogida de pedidos, que se planifican especialmente para mejorar el flujo de materiales de los

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pedidos en cantidades de separación de embarque consolidados. El surtido de los pedidos a

menudo es la actividad más crítica del manejo de los materiales, porque el manejo de pedidos de
pequeño volumen es un trabajo intenso y relativamente más costoso que las otras actividades de
manejo de materiales.
Almacenamiento.
Implica la identificación, ubicación o disposición, así como la custodia de todos los artículos del
almacén, cumpliendo con los requisitos exigibles al material, para mantenerlo en condiciones
adecuadas hasta el momento en que sea retirado para el uso. Las instalaciones, equipos y técnicas
para el almacenamiento varían mucho según la naturaleza de los materiales que se va a manejar.
Las características del material como tamaño, peso, durabilidad, tiempo en estantería y tamaño
de los lotes son factores a tomar en cuenta para el diseño de un sistema de almacenamiento.
Mantenimiento o pertenencias.
El uso principal de un almacén es el mantenimiento de productos y mercancías en él de una
forma controlada y sistemática: la naturaleza exacta del almacén configuración y ubicación viene
dada por el tiempo probable de almacenamiento de los productos y por los requerimientos que
impone dicho almacenamiento. Así, el almacenamiento puede ser a largo plazo especializado
(maduración de licores), de propósito general (almacenamiento de productos estacionales), o
temporales (un terminal de camiones). El rango de mercancías que se pueden almacenar varía
desde productos finales listos para su introducción en el mercado, hasta materias primas, 28
pasando por productos semifacturados, en espera de algún ensamblaje o tratamiento posterior.
Consolidación.
La estructura de las tarifas del transporte, y sobre todo, las tarifas especiales, tiene influencia en
el uso de almacenes. Si los productos se originan en varios puntos puede ser económico
establecer un centro de recogida en un almacén o un terminal de carga para consolidar los
pequeños envíos en otros más grandes, reduciendo así los costos globales del transporte.
Lógicamente, esto sucede si el comprador no adquiere en cada punto el volumen suficiente de
mercancías como para obtener tarifas de transporte ventajosas desde los mismos. Los costos
provocados por el uso del almacén pueden ser compensados por unos costos de transporte más
bajos. La utilización del término almacén de distribución se emplea básicamente, para diferenciar
este tipo de almacenes de los que sirven primordialmente para el mantenimiento de mercancías.

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Las diferencias entre ambas clases de almacén se reducen al énfasis puesto en cada caso en las
distintas actividades de almacenamiento y en el tiempo que permanecen los productos en ellos.
En un almacén de mantenimiento la mayor parte del espacio está dedicado al almacenamiento
semipermanente o a largo plazo; en cambio, en el almacén de distribución, la mayor parte del
espacio está reservado al almacenamiento a corto plazo, dando una mayor atención a facilitar y a
dar rapidez al flujo del producto dentro del mismo. Como es lógico, muchos almacenes operan
combinando ambas funciones. Carga fraccionada (break-bulk).
Usar las instalaciones de almacenamiento para fraccionar la carga (traslado de carga) es lo
opuesto a usarlas para consolidar los envíos. Los envíos de volúmenes que tienen bajas tarifas de
transporte se trasladan al almacén y luego se envían de nuevo en cantidades más pequeñas. La
separación de embarques consolidados es común en los almacenes de distribución y terminales,
especialmente: 1) cuando las tarifas de transportación de entrada por unidad son menores que las
tarifas de expedición 29 por unidad; 2) cuando los clientes hacen pedidos en cantidades de carga
menos de un vehículo, y 3) cuando la distancia entre el fabricante y los clientes es grande.
Aunque las diferenciales de las tarifas de transportación tienden a favorecer una ubicación del
almacén de distribución cercana a los clientes para las operaciones de carga fraccionada, lo
contrario es cierto para la consolidación del flete.
Diseño y distribución física (layout).
La disposición física de las instalaciones en una planta, establecimiento fabril, taller u oficina, se
refiere al layout. Se trata de un término utilizado para designar la disposición física de espacios,
equipamientos y puestos de trabajo, y el desplazamiento de personas, insumos y productos,
buscando minimizar los costos de almacenamiento, manejo y transporte, por un lado, y facilitar
los flujos de información y los procesos de entrada y salida de productos.
Distribución.
La distribución es el término empleado para describir las actividades relativas al movimiento de
la cantidad correcta de los productos adecuados al lugar preciso en el momento exacto. La
calidad del servicio, intrínseca a las operaciones de distribución, es fundamental desde el punto
de vista estratégico, pues constituye para la empresa una importante ventaja 30 competitiva que
lleve a los clientes a su elección aunque el producto sea muy similar o incluso inferior al de sus
competidores.
Distribución física.

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Está constituida por todas las actividades que conllevan al desplazamiento de la cantidad
adecuada de los productos apropiados en el momento y lugar oportunos; para ello se requiere el
flujo físico de los productos.
Despacho.
Es el lugar donde se reciben los materiales tanto adquiridos a proveedores como aquellos que
sean devueltos por razones de no haberse utilizado. De igual forma, es donde se efectúa la
entrega de los materiales a los usuarios para su consumo o activación en los casos que
corresponda. Las zonas de recepción y despacho deberán estar claramente delimitadas para evitar
confusiones entre la aceptación y expedición de materiales.
Zona y preparación de pedidos.
Es un proceso del almacén logístico cuyo fin es recolectar una serie de productos almacenados en
el almacén, reagruparlos en un lugar especificado antes de su expedición hacia los clientes. Es
sin duda alguna la actividad de un almacén que tiene el valor añadido más alto, dado que es el
reflejo físico de los deseos de los clientes.
Tipo de embalaje.
Es un complemento externo que agrupa varias muestras de empaques primarios; su función es
resguardarlo en cantidades que simplifiquen su distribución, almacenamiento e inventario.
Dentro del segundo nivel se encuentran las cajas de cartón, canastas, bandejas y cajas
agujereadas (lugs), entre otros. Éstas deben contener ordenadamente las unidades; el recipiente
debe ajustarse al producto aprovechando sus dimensiones al máximo. Las cajas deben ir
debidamente marcadas indicando la cantidad de unidades, su resistencia máxima al momento de
apilarlas, la marca del producto y sus características básicas.
Ubicación de mercancía.
Es el proceso operativo mediante el cual se guardan y conservan los materiales del cliente con los
mínimos riesgos tanto para el producto, como para quien toma el servicio y la empresa. Sus
principales objetivos son el aprovechamiento adecuado del espacio físico de las bodegas, rapidez
en la operación y permitir el acceso fácil a los productos almacenados.
Zona, personal y equipo de cargue.
Son aquellas que están destinadas al embalaje, si procede, de los pedidos previamente
seleccionados en las zonas de preparación ya descritas, y en cualquier caso en ellas se acumulan
las mercancías que hayan de salir del almacén, mediante su carga en los camiones de

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distribución. Para una adecuada velocidad de movimientos dentro del almacén, si es posible, las
zonas de expedición deben diseñarse en el frente opuesto a las zonas de recepción. En caso de ser
necesario se pueden colocar en el mismo frente, pero conservando en todo momento una clara
diferenciación.

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INCONTERM DPU
El Incoterm DPU se crea por primera vez en la versión de los Incoterms 2020. Asume las mismas
funciones y obligaciones del Incoterm DAT (Delivered At Terminal) que desaparece.En el
Incoterm DPU el vendedor entrega la mercancía descargada, preferentemente en lugares de
destino en el país de comprador que tenga medios para realizar la descarga. Estos lugares son
terminales de transporte (terrestres, aéreas, marítimas),infraestructuras logísticas (puertos,
aeropuertos, estaciones de ferrocarril) o instalaciones similares como muelles, almacenes,
depósitos y zonas francas.

En principio, aunque el Incoterm DPU puede utilizarse con cualquier medio de transporte, pero
parece más adecuado utilizarlo cuando la mercancía se entrega en un puerto, en el país del
comprador, que es donde se asumen un mayor coste y riesgo en la descarga que el vendedor
desea controlar.

Obligaciones del vendedor y el comprador del Incoterm 2020 DPU

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Obligaciones generales

Vendedor: El vendedor está obligado a proporcionar la mercancía y su factura comercial según

lo requerido por el contrato de venta.

Comprador: El comprador debe pagar el precio de la mercancía según lo establecido en el

contrato de venta, los detalles del pago estaran especificados dentro del contrato comercial,

Entrega

Vendedor: El vendedor asume prácticamente toda la responsabilidad poner la mercancía a

disposición del comprador en el lugar de destino acordado, más no descargada del medio de
transporte, por esta razon en HPN usamos empresas de camiones especializadas para ello. De la
misma manera en el momento de generar el contrato se especificara el sitio de descarga del
comprador teniendo en cuenta las fechas estipuladas.

Comprador: Es obligación del comprador recibir la entrega cuando la mercancía ha sido

entregada.

Transferencia de riesgo

Vendedor: La compañía asume la responsabilidad por la pérdida o daños en la mercancía, hasta

que haya sido entregada.

Comprador: El comprador asume todos los riesgos de pérdida o daño de la mercancía, una vez
que el vendedor la haya entregado.
Transporte

Vendedor: La empresa debe organizar o contratar el transporte al lugar de destino designado.

Además, si hay un punto acordado dentro de ese destino, entonces a ese punto. El costo de este
transporte debe pagarlo el vendedor.

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Y debido a que el vendedor debe organizar el transporte, el comprador debe informarle si hay un
lugar específico en el lugar de entrega, al que deba llevarse la mercancía.

Si el comprador no informa nada, el vendedor es libre de seleccionar el punto que mejor se

adapte a sus necesidades, lo cual usualmente es la opción más económica, como una terminal de
carga.

Comprador: El comprador no está obligado con el vendedor a tramitar un contrato de

transporte.

Seguro

Vendedor: No obstante su riesgo de pérdida o daño de la mercancía hasta el punto de entrega, el

vendedor no está obligado con el comprador a asegurar la mercancía.

Comprador: Debido a que el vendedor tiene el riesgo de pérdida o daño de la mercancía hasta el
punto de entrega, el comprador tampoco está obligado con el vendedor a asegurar la mercancía.

Entrega / Transporte / Documento

Vendedor: Asumiendo el costo, la empresa debe proporcionar al comprador cualquier

documento que necesite para hacerse cargo de la mercancía.

Comprador: Por el lado del comprador, debe aceptar el documento proporcionado, ya que en
realidad no participa en el proceso de transporte.
Despacho de exportación / importación

Vendedor: Cuando sea necesario, la empresa debe, asumir el riesgo y costos, realizar todos los
trámites de despacho de exportación requeridos por el país de exportación.

Comprador: Siempre que corresponda, el comprador debe ayudar al vendedor a solicitud, costo
y riesgo del vendedor, a obtener cualquier documento necesario para todas las formalidades

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requeridas por el país de exportación. También debe ayudarle a obtener las formalidades
requeridas por cualquier país de tránsito.

Comprobación / Embalaje / Marcado

Vendedor: La empresa asume los costos de cualquier operación de verificación que sea
necesaria para entregar la mercancía. Esto es, desde verificar la calidad, medir, y / o empacar,
pesar, o contar la mercancía.

Adicionalmente, la empresa también debe empaquetar la mercancía, asumiendo todos los costos,
a menos que se trate de mercancía que no requiere embalaje.

Comprador: No hay obligación del comprador con el vendedor respecto al embalaje y al

marcado.

Asignación de costos

Vendedor: La empresa paga por la descarga de la mercancía.

Avisos

Vendedor: La empresa debe dar al comprador cualquier notificación que el comprador necesite
para recibir la mercancía.
Comprador: Si ambas partes lo acuerdan en el contrato, el comprador debe notificar al vendedor
con suficiente tiempo de antelación sobre cuándo y el punto dentro del lugar de destino donde
debe hacerse la entrega.

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Ruta estratégica de exportación. La empresa deberá trasladar la mercancía desde Bogotá hasta
el puerto de Cartagena por vía terrestre, una vez se entregue la mercancía en este puerto se
deberá embarcar la mercancía en un buque portacontenedores o de carga general que tenga
conexión con new york y estados unidos para lograr desembarcar la mercancía en el puerto de
Toronto, según las fechas estimadas la carga llegaría a su destino entre 9 a 15 días., el incoterm
que se utilizaría seria el free on board (FOB) o libre a bordo, ya que en Canadá es el principal
termino que utilizan para importar según ( Comercio y Aduanas.com.mx, 2014-2015), la
empresa de transporte que trasladaría la mercancía nacionalmente e internacionalmente seria
Cotrans Ltda.

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Proceso General de Exportación

Es evidente que el proceso de exportación responde a una necesidad que es originada por la
escasez o limitantes para producir de manera eficiente un producto, bien o servicio. Como ya se
menciona en la primera unidad gracias a la evolución comercial ( y aunque aún no se vea con
buenos ojos) que ha generado la globalización, en cualquier parte del mundo puede requerirse
un producto del que no se disponga; y siempre habrá un proveedor dispuesto a proveerlo , el
cuál debe ser lo suficientemente competitivo para poder ingresar a ese mercado tal y como se
muestra en el Proceso Logístico de Exportación.

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BIBLIOGRAFIA

• Carrasco, J. (2000). Evolución de los enfoques y conceptos de la logística; su impacto en

la direccion y gestion de las organizaciones. Madrid. Castellanos, A. (2009).

• Manual de la gestion logística del transporte y la distribución de mercancías.

Barranquilla. Castillo R. A. & Carrillo M. L. (2009).

• Proponer un modelo de inventario para la distribución de una empresa de materiales de

construcción ubicada en la ciudad de Barcelona Estado de Anzoátegui. Barcelona. Cruz,
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• Análisis de la gestión de almacenamiento de la bodega principal de productos

terminados: caso de productos de consumo de masivo. Guayaquil. Cruz, J. A. (2011).

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• Procedimientos para el sistema de almacenamiento de las tunas. Departamento Nacional

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Cadena cuero, calzado y manufactura. Duque, C. R. (2013).

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