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UNIDAD 3. CASO PRÁCTICO

RONALD JAVIER PEREZ VELASCO

DANIEL RAMÍREZ ZARAMA

MARKETING AVANZADO
NOVIEMBRE 2022
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SOLUCIÓN AL CASO PRÁCTICO

Enunciado

HubSpot: Inbound Marketing and Web 2.0

Los dos fundadores de HubSpot se conocieron en el Instituto Tecnológico de Massachusetts

(MIT). Como principiantes y entusiastas estudiantes de la Web 2.0, Halligan y Shah
reconocieron el poder transformador que Internet poseía para cambiar la forma en que
operaban las pequeñas empresas. Después de la graduación, Halligan se unió a Longworth
Venture Partners, una firma de capital de riesgo con experiencia en tecnología. Mientras
trabajaba con empresas de nueva creación, reconoció un problema con el que todos luchaban:
cómo aprovechar Internet para construir un negocio. Halligan, como muchos de sus clientes,
provenía de un fondo tradicional de ventas y mercadotecnia, trabajando para las compañías
de alta tecnología Groove Networks y Parametric Technology Corporation. Sin embargo, en
Longworth, comenzó a darse cuenta de que los métodos tradicionales de marketing y ventas
que había empleado anteriormente estaban perdiendo efectividad en el nuevo mundo de la
Web 2.0. Shah también creció en el sector de la tecnología y ocupó varios puestos de gestión
y desarrollo en empresas de tecnología. Antes de formar HubSpot, Shah fue fundador y
director ejecutivo (CEO) de Pyramid Digital Solutions, una empresa de software empresarial
y ganadora de tres premios Inc. 500, que fue adquirida por SunGard Data Systems. Shah
también es autor de OnStartups.com, un blog de alto rango y una comunidad en línea para
emprendedores. Halligan y Shah fundaron HubSpot en 2006. Con la experiencia en
comercialización, ventas y capital de riesgo de Halligan y el conocimiento tecnológico y la
experiencia de Shah como un empresario exitoso, los dos fueron una combinación ganadora.
Halligan se convirtió en el CEO y se desempeñó como frontman evangelizador de HubSpot.
Shah se convirtió en el principal arquitecto de software y se centró en el desarrollo de
productos. Con la fuerza de su plan de negocios, Halligan y Shah atrajeron a socios
financieros de primera línea. Después de autofinanciar inicialmente el negocio, Halligan y
Shah obtuvieron $ 5 millones de General Catalyst, una firma de capital de riesgo con sede en
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Cambridge, en 2007. Menos de un año después, el equipo recaudó $ 12 millones adicionales
de Matrix Partners, una firma de capital de riesgo. con oficinas en Boston y Silicon Valley.
Para una empresa joven, HubSpot tenía una sólida base financiera. Halligan y Shah se
esforzaron por crear una cultura distinta en HubSpot. Establecieron su sede en la empresa
cercana al MIT en Cambridge, Massachusetts, un hervidero de actividad para empresas
nuevas de alta tecnología, y contaron con jóvenes e impacientes graduados del MIT inmersos
en la cultura Web 2.0. La oficina de HubSpot zumbó con energía. La arquitectura elegante y
minimalista contrastaba con el equipo joven animado y apasionado, que anhelaba un ritmo
rápido. El equipo luchó por los negocios con el mismo gusto que lucharon en la última
porción de pizza.

Los negocios fueron buenos en HubSpot. Los fundadores Brian Halligan y Dharmesh Shah
estaban encantados con el progreso que su joven compañía había logrado en los dos años
desde que comenzaron su viaje para convencer a las empresas estadounidenses de que las
reglas del marketing habían cambiado. Para tener éxito en el mercado, HubSpot necesitaba
ser mucho más que una simple compañía de software. Sus fundadores tuvieron que
convertirse en evangelistas, predicando una nueva forma de hacer negocios que cambiaría
fundamentalmente la forma en que los mercadólogos llegaban a sus clientes. Para su gran
placer, Halligan y Shah encontraron una audiencia dispuesta para sus ideas. HubSpot ahora
se consideraba un líder de pensamiento en el espacio Web 2.0, acuñando el término
"marketing de entrada" para describir estrategias de marketing y prácticas que atraían a
posibles clientes hacia un negocio y sus productos, a través del uso de herramientas y
aplicaciones Web 2.0 como blogs, búsqueda optimización del motor y redes sociales.
Halligan y Shah se dieron cuenta de que su negocio estaba en una coyuntura crucial.
Acababan de alcanzar el notable hito de 1,000 clientes, logrando este nivel de masa crítica
practicando lo que predicaban. HubSpot había construido su negocio dando la espalda a los
métodos de marketing tradicionales y estaba utilizando únicamente técnicas de entrada
innovadoras para adquirir clientes. De cara al futuro, los fundadores querían acelerar su tasa
de crecimiento e incrementar la rentabilidad. Irónicamente, estaban lidiando con muchos de
los mismos problemas que sus clientes enfrentaron al implementar prácticas de marketing
entrante. Halligan y Shah se dieron cuenta de que tendrían que trabajar en estos asuntos para
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alcanzar sus objetivos para la compañía. En primer lugar, tendrían que decidir a qué clientes
atender, aprovechando las mejores oportunidades del grupo diverso de clientes que los
contactaban. En segundo lugar, tendrían que tomar algunas decisiones sobre su modelo actual
de fijación de precios para atraer a nuevos clientes a la empresa y maximizar la rentabilidad
de los clientes existentes. En tercer lugar, tendrían que evaluar si podían alcanzar una escala
suficiente a través de los esfuerzos de marketing de entrada, o si necesitaban complementar
sus programas de entrada con los programas de salida tradicionales e interruptivos. Esto fue
más que una prueba de HubSpot como compañía; fue una prueba de la filosofía del negocio
de marketing de entrada. Si HubSpot no pudiera escalar su propio negocio utilizando el
marketing de entrada, ¿cómo podría convencer a sus clientes de que el marketing entrante les
funcionaría?

Cuestiones

Consulte la página de HubSpot y responda las siguientes Preguntas:

¿Estás de acuerdo con HubSpot en que las "reglas de marketing" han cambiado? ¿Si es así,
cómo? ¿Es el marketing de entrada (Inbound Marketing) la respuesta? ¿Por qué o por qué
no?

SOLUCION

Si estoy de acuerdo con HubSpot cuando afirman que las reglas del marketing han cambiado,
soy afortunado al estar viviendo muchos cambios en la tecnología, desde el marketing hecho
en televisión con dibujos en blanco y negro hasta la fecha que hemos evolucionado hasta la
realidad virtual, todos estos cambios obviamente han afectado las reglas del marketing,
debido a que se utilizan medios no tangibles como la internet para la publicidad y comercio.

La pandemia fue la responsable de que los cambios sean más evidentes y en ocasiones
obligatorios, al llevarnos a un mundo virtual, donde todo lo podemos comprar en línea y por
tanto recibimos mucho marketing en las páginas de comercio e incluso en las redes sociales.
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No necesariamente el marketing de entrada (Inbound Marketing) es la respuesta ya que esta
metodología que permite a los clientes potenciales encontrarte más fácilmente en internet y
no solo los clientes potenciales se los encuentra ahí, la mayor cantidad de ellos se encuentran
en la vida real, a ellos también toca generar estrategias diferentes al internet.
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REFLEXIÓN

Es muy importante el uso de inbound marketing para atraer a más clientes y poderlos
fidelizar, debemos utilizar las herramientas que nos brinda la tecnología actual, la internet es
una gran red que podemos usar a nuestro favor, existe infinitas oportunidades de obtener la
atención de clientes potenciales y lograr aumento en las ventas de nuestras empresas.
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REFERENCIAS

 Alejandro Herrero. (19 de julio de 2021). ¿Qué es inbound marketing? Consultado:

noviembre 22 de 2022. Obtenido de: https://www.titular.com/blog/que-es-inbound-
marketing