Recursos adicionales Sesión 10 IL 2

El desarrollo de nuevos productos, servicios y modelos de negocio viene naturalmente

acompañado de numerosas incertidumbres. Esto hace que los proyectos de innovación sean
un negocio arriesgado. El riesgo puede ser minimizado y la probabilidad de éxito aumentada
formando hipótesis y pruebas y experimentos basados en ellas.

Sin embargo, esto solo se aplica si se utilizan pruebas de hipótesis desde el principio. Si el
producto terminado se prueba primero, a menudo significa el fracaso de todo el proyecto. En
esta entrada de blog aprenderás a probar hipótesis y qué métodos puedes usar.

Principales supuestos, riesgos e hipótesis

Toda idea de negocio se basa en ciertos supuestos básicos. Si estos pueden convertirse en una
forma comprobable, se denominan hipótesis. La prueba de hipótesis se basa básicamente en
las suposiciones o hipótesis más críticas que necesitan ser verificadas para que el proyecto
tenga éxito:

 Identificar los supuestos básicos y convertirlos en hipótesis comprobables.

 Ordenar las hipótesis por relevancia para la innovación (producto, servicio, modelo de
negocio).
 Pruebe primero las hipótesis con la mayor relevancia, con la hipótesis que sea más
crítica para el éxito de la idea en la parte superior de la lista.

Por lo tanto, es importante probar los factores más críticos que pueden causar el fracaso del
proyecto, por ejemplo:

 Validación del problema:

¿Existe realmente el problema identificado?

 Solución de problemas de ajuste:

¿La idea resuelve el problema?

 Adaptación al mercado de productos:

¿Vale la pena la inversión, valdrá la pena la innovación?

 Viabilidad tecnológica:

¿Podemos poner en práctica la idea técnicamente?

Dado que detrás de cada idea de negocio hay un problema que debe ser resuelto por la
innovación, la primera pregunta que suele surgir es "¿Existe el problema que quieres resolver
con un nuevo producto, servicio o modelo de negocio? Una primera hipótesis derivada de esto
podría ser, por ejemplo, "Mis clientes tienen problemas XY" o "Mis clientes son molestados
por XY".

Una vez que se ha verificado que los clientes realmente tienen este problema y por lo tanto
están interesados en la innovación, el siguiente paso es la solución del problema. Una hipótesis
comprobable podría formularse de la siguiente manera: "Mi producto en esta forma resuelve
el problema. Podemos ver esto por el hecho de que el X por ciento de nuestros clientes se
comportan como "Y". Después de que esta hipótesis haya sido probada positivamente, la
relevancia en el mercado y la implementación técnica pueden ser examinadas en el siguiente
paso, etc.

Pruebas iterativas de las hipótesis

Las hipótesis de la prueba siempre deben seguir el ciclo de construcción-medición-aprendizaje.

El método proviene básicamente del área de diseño, donde se muestran al cliente tres
bocetos, por ejemplo, y luego se le da retroalimentación. En base a esto, los bocetos se
adaptan y se presentan de nuevo al cliente. Esto se repite hasta que el cliente está satisfecho
con el resultado.

En el área del Gestión de la Innovación, el concepto de aprendizaje de medidas de

construcción se conoce como aprendizaje impulsado por el descubrimiento o método de inicio
lean. Por lo tanto, lo siguiente se aplica a la comprobación de las hipótesis:

Construye:

Se determina el diseño de la prueba y se configura la prueba.

Medida:

La prueba se realiza en el entorno más realista posible. Para medir la resonancia, se definen
valores objetivo que se evalúan como éxito (X por ciento de los clientes se comportan como Y).

Aprende:

Se analizan los resultados de la prueba y se decide si la hipótesis era correcta o falsa y cómo
proceder.

Si los resultados de la prueba confirman la trayectoria tomada, es posible pasar a la siguiente

hipótesis, que se prueba según el mismo patrón. Si la hipótesis ha sido falsificada, es necesaria
una adaptación de la idea original y se debe formular y probar una nueva hipótesis.

Métodos de ensayo de las hipótesis

No hay verdad en el escritorio. Cuando se prueban ideas innovadoras, la atención se centra en

la comprobación cualitativa de las hipótesis. Por supuesto, la investigación previa también
puede proporcionar información útil, pero en última instancia una empresa necesita
interactuar con los clientes, mostrar el producto y obtener retroalimentación para obtener
información fiable sobre la probabilidad de éxito de la innovación.

Por ejemplo, un fabricante de automóviles podría plantear la hipótesis de que hay problemas
con la venta de automóviles nuevos porque cada vez hay más modelos compartidos. Si la
investigación muestra que el mercado de alquiler de coches está creciendo
desproporcionadamente en relación con el mercado de compra de coches, esto refuerza la
hipótesis, pero todavía no significa verificación.

La selección de los métodos adecuados para probar las hipótesis debe seguir siempre el
principio rector "¿Cómo puedo conseguir los mejores resultados en la solución con los
menores recursos posibles? A continuación, le mostraremos qué métodos son adecuados para
la fase de desarrollo correspondiente.
Paso 1: Explorar el mercado y el problema

Los siguientes métodos son adecuados para averiguar cómo debe evaluarse el entorno del
mercado en relación con la innovación deseada y si existe un interés fundamental en la idea:

Investigación:

Además de la recopilación de información técnica sobre el campo empresarial de la empresa,

la investigación en el curso de las innovaciones se centra en la recopilación de información
sobre clientes y usuarios, competidores y proveedores. Además de la observación clásica del
mercado (estudios, encuestas a los clientes), Internet ofrece, en particular, amplias
posibilidades de acceder a fuentes de información externas, como, por ejemplo

Revistas comerciales y de negocios en línea, portales de investigación y tecnología, bases de

datos de patentes, plataformas de innovación abierta

Redes sociales, blogs de expertos y consumidores, blogs de personas influyentes, portales de

pruebas

Hacer preguntas en foros de discusión en línea como Quora o foros específicos de la compañía

Entrevistas:

Las entrevistas abiertas con los clientes son una forma eficaz de averiguar cuál es el problema
con la solución actual y cuáles son las necesidades del cliente. Lo ideal es que las entrevistas se
realicen cara a cara o a través de medios como Skype.

Pruebe los anuncios:

Los anuncios de prueba activados en plataformas adecuadas (Google Adwords, Facebook-Ads,

etc.), que están vinculados a un registro por correo electrónico o a pedidos previos, permiten
sacar conclusiones sobre el interés de los clientes.

Blogposts:

La empresa puede recibir retroalimentación cualitativa sobre una innovación planificada

informando sobre ella en las entradas del blog. Tanto el blog de su empresa como los blogs
dirigidos a grupos de usuarios relevantes son adecuados para ello.

Encuestas de clientes en línea:

Otra muy buena fuente de retroalimentación son las encuestas a los clientes combinadas con
incentivos, por ejemplo, "100 euros de descuento en el lanzamiento de productos". Si los
clientes están dispuestos a participar en la encuesta, esto debe ser visto como una
confirmación de que hay una necesidad aquí.

Paso 2: Solución de prueba

Cuanto más se amplía el nivel de conocimientos y se progresa en las pruebas de hipótesis, más
se debe mostrar algo concreto al cliente y más realistas deben ser las pruebas. Esto último se
logra mejor diseñando la prueba de hipótesis de tal manera que los grupos de usuarios
probados ni siquiera noten que se trata de una prueba.
Croquis y MVP:

En un primer paso se le puede mostrar al cliente un croquis y en un segundo paso un Producto

Mínimo Viable (MVP).

Pruebas A/B:

Otra posibilidad son las pruebas A/B, es decir, crear una página de destino con dos variantes y
probar lo que funciona mejor. De esta manera, se pueden comparar diferentes grupos de
usuarios de forma rápida y rentable con un grupo de prueba.

Pruebas de humo con maniquíes:

Las pruebas de humo son un procedimiento de prueba eficiente en condiciones muy realistas.
Por ejemplo, la empresa presenta un producto ficticio, un vídeo o un concepto en una página
de aterrizaje o una plataforma de financiación colectiva (Indiegogo, Kickstarter) y luego
observa cuántas personas se registran en "Mantenerme in formado" o hacen clic en "I want to
buy XY" (Quiero comprar XY) - sin que el producto ya exista. El ensayo de humos es, por lo
tanto, un método de ensayo de hipótesis que ofrece un alto nivel de conocimientos con poca
influencia al mismo tiempo.

Probador Beta:

Antes de publicar un producto o servicio innovador, vale la pena realizar una prueba de
usabilidad a través de probadores beta o primeros usuarios. Plataformas como BetaList, Erli
Bird o Startups List están disponibles para atraer a los interesados.

Paso 3: Pruebas de introducción al mercado

En un último paso, el lanzamiento al mercado también se puede poner a prueba probando

hipótesis.

Sitio web:

Análisis de su propio sitio web con Google Analytics (qué palabras clave son más relevantes,
información demográfica, segmentos, cohortes, etc.).

Campañas de marketing:

Aquí es importante analizar qué campañas tienen la mayor tracción. No se trata solo de
entender al cliente, sino también del comportamiento de las personas influyentes. Varias
herramientas de medios sociales como Bottlenose son un valioso apoyo aquí.

Programas de referencia:

Para saber qué programas de recomendación llegan al cliente, puede experimentar con
incentivos monetarios y no monetarios. Un ejemplo de un programa de recomendación muy
exitoso es Dropbox. La empresa utiliza un incentivo recíproco para compartir el enlace de
referencia: La persona que se conecta a Dropbox a través de un enlace de referencia recibirá
más espacio de almacenamiento que un acceso normal. Además, la persona que recomendó
Dropbox obtiene espacio de almacenamiento adicional.
Conclusión: Estos métodos para probar las hipótesis están disponibles

Los planes que solo se crean en el escritorio a menudo conducen al fracaso. Se requieren
pruebas y experimentos para evaluar las ideas innovadoras sobre una base sólida. El enfoque
se centra en las hipótesis más críticas que necesitan ser verificadas para prevenir fallos y crear
un valor añadido real para el cliente.

"Significativamente, las compañías más innovadoras realizan los mejores experimentos."

Michael Schrage, Investigador, MIT Center for Digital Business