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LEAN STAR UP: CONCEPTO DE FUERA DE LA OFICINA

MÓDULO 1

ANTECEDENTES:

 STAR UP no son versiones pequeñas de grandes empresas.


 Grandes empresas ejecutan modelos de negocios ya conocidos.
 Un emprendedor no debe creer que sabes las respuestas el primer día.
 Transformar errores en aciertor LEAN STAR UP
 3 elementos
o LIENZO DEL MODELO: clientes, producto, socios, costes, actividades.
 Hipótesis
o DESARROLLO DE CLIENTES:
 Comprobar hipótesis a través de clientes
o PRODUCCIÓN ÁGIL
 Producto mínimo viable.
 Interacciones: pequeños cambios
 Pivotes: cambios grandes

LO QUE SABEMOS AHORA

Antes primero investigar y luego plan de negocios, camino erróneo.

Historia: 1602 primera empresa moderna, 1856 primer organigrama, 1908 administradores
(crear locales a regionales)--- empresas ya existentes. No proporcionaban herramientas para
nuevos negocios.

Las Starp ups no son empresas tradicionales

 La Starups dedican el tiempo a la búsqueda y las tradicionales a la ejecución.


 Empresas tradicionales: plan operativo --- modelo financiero. El primer plan operativo
no tolera el primer contacto de clientes.
 Starup: planificar antes de diseñar el plan, necesitar datos reales. Datos que se
recogerán en LIENZO DE MODELO (organizar hipótesis y salir para comprobar).
Primero se buscará el modelo y luego se hará el plan de negocios.
 Antes: Se creaba Starup mediante la gestión de procesos (concepto, capital inicial y
producto, testeo). Marketing buscaba crear demanda. Venta y desarrollo del
producto ingresaban cuando ya estaba en camino el producto. La producción en
cascada.
o Producción en cascada: Requerimiento de marketing, diseño, implementan o
prueban, verifican y soporte técnico. Falacia, se asume que se conoce el
problema. Al asumir esto se genera que muchas funcionalidades no le
interesan al cliente.
 Starups fallan más por falta de clientes que por fallas en el desarrollo del producto. En
los modelos anteriores se tienen todas las precauciones para gestionar el riesgo en el
desarrollo del producto, pero no para gestionar el riesgo del cliente.

PROCESOS QUE ACOMPAÑANA START UP: Desarrollo del cliente y proceso ágil del producto

 Desarrollo del cliente


o Búsqueda
 Descubrimiento
 Validación
o Ejecución
 Creación de clientes
 Construcción de la empresa
 Desarrollo ágil del producto:
o Producción extrema
o Interacción del producto, probar cada una de las partes, no todas las
funcionalidades.
 En producción, lugar de centrarnos en la ejecución, primero centrarnos en el
desarrollo de clientes y producción ágil.
 Las organizaciones funcionales no se aplican a star up. Star up> gestionar desarrollo
de clientes. Fundador fuera de la oficina.
 La educación empresarial antes basada en la ejecución. La educación empresarial tiene
que ver con la búsqueda del modelo de negocio.

Qué es una star up

Una organización provisional para buscar un modelo de negocio recurrre y escalable.

Un modelo de negocio en la forma que una empresa crea valor en sí misma y brinda
productos o servicios.

¿Cuáles son los elementos

 Propuesta de valor: producto o servicio que se va a crear. Soluciones problema o


satisfacer necesidad.
 Quiénes son nuestros clientes
 Canales: físico y virtual
 Relación con el cliente. Captación, fidelización y estimulación de ventas.
 Activos claves: físicos, psicológicos, propiedad intelectual, listado de clientes
 Fuentes de ingresos: por qué valor se paga, cómo: venta directo, Premium,
suscripción.
 Socios y proveedores clave
 Acciones clave: fabricación o resolución de problema..etc.
 Estructuras de costes: indirectos o directos, cuáles son los totales, recursos y
actividades claves más caros, economía de escala.

Hipótesis

Suposiciones que deben ser comprobadas. El lienzo permite organizar las ideas sobre la
hipótesis.

Procesos de desarrollo de clientes: Lienzo a la vista y buscar datos afuera. Diseñar


experimentos.

Busqueda

 Descubrimiento de clientes: hipótesis si existen personas que tienen el problema


 Validación: comprobar si producto sirve. Adaptación del producto al mercado.
Relación Pivote entre ellos
Ejecución

 Creación de clientes
 Construcción de compañía

Desarrollo de clientes por fundadores

El fundador tiene visión.

Testear hipótesis

- Hipótesis
- Diseñar experimento
- Test
- Por qué está mal

Producto mínimo viable: esquema, web, ppt, etc. Y luego ir conociendo qué quiere.

Pivot: relación entre validación de clientes y descubrimiento de clientes.

Qué hacer cuando las hipótesis no coinciden con la realidad: despedir el modelo. Se hace un
cambio sustancial porque el segmento de mercado cambia, o canales, etc. Diferente
interacción es un cambio accidental. Pivot, es salir y hacer cambios.

Los pivot, deben ser constantes y coherentes.

Desarrollo de clientes:

- Primero realizar el lienzo y hace hipótesis


- Segundo poner a prueba el problema, la intepretación y averigua cómo hacer un
prototipo
- Tercero poner a prueba la solución, lanzar el prototipo, ver de nuevo si el problema y
la solución coincide. Coincidencia: adaptación al mercado.
- Verfiviar pivot: los clientes entienden que les resuelves un problema.

Círculo retiterativo.

Validación de clientes

Prepararse para vender

Salir a vender

Posicionarse

Validar o repetir

Análisis de mercado: tamaño, ver competencia y crecimiento de mercado

Mercado total disponibles, cuántas personas necesitan

Mercado servido disponible (a través de canales), al número de personas que lo pueden usar

Target market, a quiénes les voy a vender


MÓDULO 2

PROPUESTA DE VALOR: Qué producto está desarrollando y para quién lo estás haciendo y qué
le soluciona. Trabajo con quiénes sean tus clientes. En esta relación se llama adaptación del
producto al mercado.

PRODUCTO MÍNIMO VIABLE

Con qué tipo de producto tienen

Qué beneficio se crea

Qué problema resuelve

Cuál es el conjunto mínimo de carterísticas que soluciona. Consiga un volumen de ventas.

ARQUETIPO DEL CLIENTE

Elemento del segmento de mercado

Beneficios y problemas que se solucionan

Ganas

Dolores

HABLA CON EL CLIENTE

PROPUESTA DE VALOR> Elementos>

- Producto o Servicio
- Eliminar problema o satisfacer necesidad: Ranking: intensidad, frecuencia,
- Beneficio que se está creando. Ranking: Relevancia.

PRODUCTO MÍNIMO VIABLE

Crear algo tangible y probar con el cliente o web/. Primero comprender problema.

No es un producto alfa/beta. No se presenta como un producto. Se construye en la calle.

Comprender interacción.

El tipo de mercado: un nuevo: ir a calle a saber qué problemas.

ERRORES TÍPICOS PROPUESTA DE VALOR

- Buscar alguien que lo demande y mercado suficientemente grande

Crear valor: conocimiento tecnológico o conocimiento mercado

EL PROPUESTA DE VALOR:

Producto—problema—beneficios --- objetivos: describir producto mínimo viable

Al trabajar con propuesta de valor…hipótesis de segmento de mercado (empezar con ellos, son
la adaptación del producto al mercado)
MÓDULO 3

Qué pretenden que hagamos los clientes: necesidad o problema

Un día en la vida del cliente: significado, frecuencia, contexto

Los problemas del cliente: quitar aquello que le está molestando

El arquetipo del cliente: definirlo, su personalidad.

Quién es el cliente en contexto- usuario –influyen decisiones- comprador comercial

¿cómo saber si los clientes son los adecuados

Entrevistar inter empresarial: 20

Masivo: 100

Clientes múltiples: usuarios - pagadores

Cuatro tipos de mercado>

 Mercado existente
 Abarca o resegmenta un existente
 Nuevo Mercado
 Mercado Clon

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