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La anatomía
de la negociación
LA POSICIÓN
LA POSICIÓN
La anatomía de la Negociación
POR EJEMPLO:
Más recursos en el presupuesto
El liderazgo de un proyecto
Un precio más bajo
Un aumento de sueldo
LA POSICIÓN
La anatomía de la Negociación
El interés responde a:
El deseo
El objetivo final
O la meta, que está detrás
de las posiciones de las partes
Se determina preguntando:
¿Para qué o por qué lo quieres?
Pregunta:
Se determina preguntando:
¿Qué hará el negociador si no llega a acuerdo?
LAS OPCIONES
LAS OPCIONES
La anatomía de la Negociación
Posiciones Intereses
CONFLICTO/ Opciones de
Acuerdos
OPORTUNIDAD beneficio mutuo
Posiciones Intereses
COMUNICACIÓN
PLAN B / BATNA
YO LOP
Intereses
Posiciones
Plan B / BATNA
Opciones
Legitimidad
Acuerdos
Comunicación
Relaciones