La Anatomía

de la Negociación

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 La Anatomía
de la Negociación

La Posición El Interés Plan B/BATNA

Opciones Legitimidad Comunicación

Cierre/Acuerdos Relaciones

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LA POSICIÓN
LA POSICIÓN X
La anatomía de la Negociación

La Posición es lo que quiere específicamente una

de las partes en la negociación: su petición concreta

POR EJEMPLO:
Más recursos en el presupuesto
El liderazgo de un proyecto
Un precio más bajo
Un aumento de sueldo
LA POSICIÓN X
La anatomía de la Negociación

Se determina preguntando: ¿Qué quieres?

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EL INTERÉS
EL INTERÉS X
La anatomía de la Negociación

El interés responde a:
El deseo
El objetivo final
O la meta, que está detrás
de las posiciones de las partes

Generalmente se vincula a las

necesidades humanas básicas
EL INTERÉS X
La anatomía de la Negociación

Se determina preguntando:
¿Para qué o por qué lo quieres?
Pregunta:

¿Cuál es la principal diferencia entre intereses y posiciones?

a) Las posiciones se descubren preguntando ¿qué quieres?

y los intereses, ¿por qué o para qué lo quieres?
b) Los intereses están escondidos detrás de las posiciones
de las partes.
c) Los intereses corresponden a deseos, objetivos
finales, metas o necesidades que están debajo de las
posiciones de la partes
d) Los intereses se vinculan a necesidades humanas
básicas"
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PLAN B/BATNA
PLAN B / BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) X
La anatomía de la Negociación

Son las acciones que se pueden realizar por propia iniciativa

sin necesidad de que la otra parte esté de acuerdo
PLAN B / BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) X
La anatomía de la Negociación

La mejor de ellas es el “BATNA” o Plan B.

Debe ser real, concreto y de fácil ejecución.

Un gran desafío para el negociador es conocer

el Plan B de la otra parte.

Una mala noticia para el negociador es no tener

Plan B; peor aún es tenerlo y que LOP no me crea.
PLAN B / BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) X
La anatomía de la Negociación

Se determina preguntando:
¿Qué hará el negociador si no llega a acuerdo?
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LAS OPCIONES
LAS OPCIONES X
La anatomía de la Negociación

Son toda la gama de posibilidades que las partes pueden idear

en conjunto para solucionar el conflicto y llegar a un acuerdo
LAS OPCIONES X
La anatomía de la Negociación

Nos referimos a las opciones que están “sobre la mesa”.

Un acuerdo es mejor si en la mesa de negociaciones hay

muchas opciones para elegir.

Ambas parte deben generar las opciones a través de un

proceso libre, sin juicios de valor (brainstorming o lluvia de ideas)
Pregunta:

¿Cuál es la principal diferencia entre Alternativas y

Opciones?

a) Las opciones no dependen de las acciones de la otra parte

b) Las alternativas están fuera de la mesa de negociación y
las opciones dentro de la mesa.
c) Las alternativas subyacen a las opciones
d) A diferencia de las opciones, las alternativas son las
posibilidades de solución que idean las partes en conjunto
para llegar a un acuerdo.
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LEGITIMIDAD
LA LEGITIMIDAD X
La anatomía de la Negociación

Un acuerdo será justo para cada parte cuando se compara

con alguna referencia externa, algún criterio o principio
que vaya más allá de la simple voluntad de cualquiera de ellas.
LA LEGITIMIDAD X
La anatomía de la Negociación

Algunas normas externas de imparcialidad son el valor de

Mercado de un bien; el precedente; la costumbre; la opinión
de un experto.

Ninguno de los negociadores cede frente al otro; se accede

porque el criterio externo le da validez a la opción.
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COMUNICACIÓN
LA COMUNICACIÓN X
La anatomía de la Negociación

Negociar requiere una comunicación bilateral, que significa

hablar con el fin de que me entiendan y escuchar para
entender los intereses de la otra parte y obtener información.
LA COMUNICACIÓN X
La anatomía de la Negociación

El desafío del negociador es “pensar con la mente del otro”.

Esto es ir más allá de ponerse en los zapatos del otro.

¿Qué haría yo si fuera la otra parte? sin juzgar su actitud

¿Tengo a un “abogado del diablo” que actúe como LOP?

¿Por qué me dicen lo que oigo?

¿Qué interés trata de precaver la otra parte?

¿Qué es lo positivo que hay detrás del juicio que recibo?

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CIERRE / ACUERDOS
CIERRE / ACUERDOS X
La anatomía de la Negociación

Los compromisos son planteamientos verbales o por escrito

que especifican lo que una parte hará o dejará de hacer.
CIERRE / ACUERDOS X
La anatomía de la Negociación

Un acuerdo será mejor en la medida en que las promesas hayan

tenido un buen planteamiento y estructuración para que sean
prácticas, duraderas, de fácil comprensión para las personas que
las ejecutarán.
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RELACIONES
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La anatomía de la Negociación

Una negociación producirá un mejor resultado si las

partes desarrollan capacidad para trabajar juntas
en vez de hacerse daño y perjudicarse.

Una forma de medir la calidad del cierre es responder:

¿Son las partes más o menos capaces de abordar
las diferencias futuras?
SINTESIS
ELEMENTOS
DE LA
NEGOCIACIÓN 3 de 4
ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN
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DEFINICIÓN LEGITIMIDAD RELACIÓN

Posiciones Intereses
CONFLICTO/ Opciones de
Acuerdos
OPORTUNIDAD beneficio mutuo
Posiciones Intereses

COMUNICACIÓN

PLAN B / BATNA
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 YO LOP

Intereses

Posiciones

Plan B / BATNA

Opciones

Legitimidad

Acuerdos

Comunicación

Relaciones