FILOSOFIA MAAN

Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado

Emilio Bracamontes Gonzalez

¿De qué sirve hablar sobre los intereses, las opciones y los criterios si la otra parte está en una posición más fuerte para
negociar? ¿Qué se puede hacer si la otra parte es más rica, tiene mejores conexiones, o más personal o armas más
poderosas?
Cuál es su MAAN: su mejor alternativa para negociar un acuerdo? Ese es el criterio con el
que se debe juzgar cualquier propuesta. Ese es el único criterio que puede protegerlo de
aceptar términos demasiado desfavorables y de rechazar términos que sería conveniente
aceptar.

Formule un sistema de alarma. Aunque el
MAAN es la medida verdadera con la que se
debe juzgar cualquier propuesta para un
acuerdo, tal vez usted quiera otra posibilidad.
Antes de aceptar un acuerdo peor que esa
propuesta de alarma, es conveniente
concederse una tregua y reexaminar la
situación.
Su MAAN no es solamente un mejor criterio, sino que tiene la ventaja La inseguridad de un MAAN Un error
de ser lo suficientemente flexible como para permitirle explorar frecuente es ver las alternativas como un
soluciones imaginativas. En vez de rechazar cualquier solución que todo. Si no ha pensado cuidadosamente en lo
no se ajusta a su mínimo, usted puede comparar una propuesta con que hará si no logra un acuerdo, usted está
su MAAN y ver si satisface mejor sus intereses. negociando con los ojos cerrados.
Mientras mejor sea su MAAN, mayor será su poder. La gente cree
que el poder de la negociación está determinado por los recursos
tales como la riqueza, las conexiones políticas, la fuerza física, los
amigos, y el poderío militar. En realidad, el poder relativo de
negociación de dos partes depende primordialmente de lo poco
atractiva que sea la posibilidad de no llegar a un acuerdo.

Se necesitan tres operaciones distintas:

1) inventar una lista de acciones que se podrían realizar en caso
de no llegar a un acuerdo.
2) mejorar algunas de las ideas más prometedoras y convertirlas
en opciones prácticas
3) seleccionar, en forma tentativa, la mejor de estas opciones.

El último paso para obtener un MAAN consiste en seleccionar la mejor

de las opciones. Si no llega a un acuerdo en la negociación, ¿cuál de las
opciones realistas piensa seleccionar?

Tenga en cuenta el MAAN de la otra parte. También debe pensar en las alternativas de que dispone la otra parte. Pueden ser excesivamente optimistas
acerca de lo que podrían hacer si no se llega a un acuerdo.